公司代码：600771
公司简称：广誉远
广誉远中药股份有限公司2016年年度报告
二○一七年三月二十一日
广誉远中药股份有限公司2016年年度报告
重要提示
一、本公司董事会、监事会及董事、监事、高级管理人员保证年度报告内容的真实、准确、完整，不存在虚假记载、误导性陈述或重大遗漏，并承担个别和连带的法律责任。
二、公司全体董事出席董事会会议。
三、利安达会计师事务所（特殊普通合伙）为本公司出具了标准无保留意见的审计报告。
四、公司负责人张斌、主管会计工作负责人傅淑红及会计机构负责人（会计主管人员）侯宽余声明：保证年度报告中财务报告的真实、准确、完整。
五、经董事会审议的报告期利润分配预案或公积金转增股本预案经利安达会计师事务所（特殊普通合伙）审计确认，公司2016年度实现归属 于母公司所有者的净利润12,281.01万元，年末累计未分配利润（母公司）为-60,897.42万元。
由于累计未分配利润为负，不具备分配条件，因此本年度不进行利润分配，也不进行资本公积金转增股本，本年度收益全部用来弥补以前年度亏损
六、前瞻性陈述的风险声明√适用□不适用 本报告中所涉及的未来计划、发展战略等前瞻性描述不构成公司对投资者的实质承诺，敬请投资者注意投资风险。
七、是否存在被控股股东及其关联方非经营性占用资金情况否 2/267 广誉远中药股份有限公司2016年年度报告
八、是否存在违反规定决策程序对外提供担保的情况？否
九、重大风险提示√适用□不适用 报告期内，不存在对公司生产经营产生实质性影响的特别重大风险。
公司已在本报告中详细阐述公司在生产经营过程中可能面临的各种风险及应对措施，包括行业政策风险、市场竞争加剧的风险、应收账款管理风险、原材料供给及价格波动风险、质量安全风险等，敬请查阅“第四节管理层讨论与分析-
四、公司关于公司未来发展的讨论与分析-（四）可能面对的风险”部分的内容。
十、其他□适用√不适用 3/267 广誉远中药股份有限公司2016年年度报告 目录 第一节释义
一、释义在本报告书中，除非文义另有所指，下列词语具有如下含义： 常用词语释义中国证监会、证监会 指中国证券监督管理委员会 上交所、交易所 指上海证券交易所 本公司、公司、广誉远 指广誉远中药股份有限公司 东盛集团、大股东、控股股东 指西安东盛集团有限公司 山西广誉远、广誉远国药 指山西广誉远国药有限公司 北京广誉远 指北京广誉远投资管理有限公司 拉萨广誉远 指拉萨东盛广誉远医药有限公司 展览公司 指北京广誉远展览有限公司 杏林誉苑 指北京杏林誉苑科技有限公司 东盛医药 指陕西东盛医药有限责任公司 重大资产重组 公司报告期内实施的，向东盛集团、磐鑫投资、指鼎盛金禾以发行股份的方式购买其合计持有的山 西广誉远40%股权并募集配套资金 中医药产业项目 指新建广誉远中医药产业项目 研发中心项目 指新建中药技术研发中心项目 东盛友邦 指安徽东盛友邦制药有限公司 东方花旗 指东方花旗证券有限公司 利安达、利安达会计师 指利安达会计师事务所（特殊普通合伙） 鼎盛金禾 指宁波鼎盛金禾股权投资合伙企业（有限合伙） 磐鑫投资 指樟树市磐鑫投资管理中心（有限合伙） CFDA、国家食药监局 指国家食品药品监督管理总局 5/267 广誉远中药股份有限公司2016年年度报告 第二节公司简介和主要财务指标
一、公司信息 公司的中文名称公司的中文简称公司的外文名称公司的法定代表人 广誉远中药股份有限公司广誉远GuangYuYuanChineseHerbalMedicineCo.,Ltd.张斌
二、联系人和联系方式 姓名 联系地址 电话传真电子信箱 董事会秘书郑延莉 陕西省西安市高新区高新六路52号立人科技园六层029-88332288029-88330835 yanli.zheng@ 证券事务代表葛雪茹 陕西省西安市高新区高新六路52号立人科技园六层029-88332288029-88330835 xueru.ge@
三、基本情况简介 公司注册地址公司注册地址的邮政编码公司办公地址公司办公地址的邮政编码公司网址电子信箱 西宁经济技术开发区金桥路38号810007陕西省西安市高新区高新六路52号立人科技园A座六层710065irm@
四、信息披露及备置地点 公司选定的信息披露媒体名称 《中国证券报》、《上海证券报》、《证券时报》及《证券日报》 登载年度报告的中国证监会指定网站的网址 公司年度报告备置地点 公司董事会办公室 6/267 广誉远中药股份有限公司2016年年度报告
五、公司股票简况 股票种类A股 股票上市交易所上海证券交易所 公司股票简况股票简称广誉远 股票代码600771 变更前股票简称东盛科技
六、其他相关资料 公司聘请的会计师事务所 （境内） 报告期内履行持续督导职责的保荐机构 报告期内履行持续督导职责的财务顾问 名称办公地址签字会计师姓名名称办公地址签字的保荐代表人姓名持续督导的期间名称办公地址签字的财务顾问主办人姓名持续督导的期间 利安达会计师事务所（特殊普通合伙）北京市朝阳区八里庄西里100号1号楼东区2008室蒋淑霞、王兴杰长江证券承销保荐有限公司深圳市福田区福华一路免税商务大厦16楼王运奎、孙玉龙2015.07.29-2016.12.31东方花旗证券有限公司上海市黄浦区中山南路318号东方国际金融广场朱剑、黄万2016.12.20-2017.12.31
七、近三年主要会计数据和财务指标(一)主要会计数据 主要会计数据 2016年 2015年 营业收入归属于上市公司股东的净利润归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润经营活动产生的现金流量净额 936,993,228.17122,810,065.81109,540,501.73-211,787,125.01 428,436,063.732,030,309.27-5,244,528.94 -60,007,556.70 2016年末 2015年末 归属于上市公司股东的净资产总资产 1,708,248,137.692,142,868,553.28 715,044,652.281,066,436,413.17 单位：元币种：人民币 本期比上年同期增减(%) 2014年 118.70354,154,540.12 5,948.84 36,646,383.08 不适用-24,289,636.19 不适用本期末比上年同期末增减（%） 138.90100.94 -45,097,349.332014年末 84,109,134.42462,210,831.14 7/267 广誉远中药股份有限公司2016年年度报告 (二)主要财务指标 主要财务指标基本每股收益（元／股）稀释每股收益（元／股）扣除非经常性损益后的基本每股收益（元／股）加权平均净资产收益率（%）扣除非经常性损益后的加权平均净资产收益率（%） 2016年0.440.44 2015年0.010.01 本期比上年同期增减(%)4,3004,300 2014年0.150.15 0.3915.82 -0.020.59 不适用增加15.23个百分点 -0.1055.71 14.11 -1.52 增加15.63个百分点 -36.92 报告期末公司前三年主要会计数据和财务指标的说明√适用□不适用 报告期内，公司“传统中药+精品中药+养生酒”三大业务板块发展得到有力支持，市场活动全面开展，市场投入不断加大，医院、OTC、商业等终端渠道快速增长，再加之产品结构的进一步优化，销售费用率的有效降低，使得公司营业收入、归属于母公司股东的净利润得以快速增长。
八、境内外会计准则下会计数据差异(一)同时按照国际会计准则与按中国会计准则披露的财务报告中净利润和归属于 上市公司股东的净资产差异情况□适用√不适用 (二)同时按照境外会计准则与按中国会计准则披露的财务报告中净利润和归属于上市公司股东的净资产差异情况 □适用√不适用 (三)境内外会计准则差异的说明：□适用√不适用 8/267 广誉远中药股份有限公司2016年年度报告 九、2016年分季度主要财务数据 主要财务数据 营业收入归属于上市公司股东的净利润归属于上市公司股东的扣除非经常性损益后的净利润经营活动产生的现金流量净额 第一季度（1-3月份）189,585,215.11 8,092,569.26 8,415,707.93 -45,997,785.24 第二季度（4-6月份）207,220,317.8313,433,966.07 13,628,495.69 -79,953,877.06 单位：元币种：人民币 第三季度 第四季度 （7-9月份）（10-12月份） 223,497,243.45316,690,451.78 23,543,963.3277,739,567.16 21,882,077.8665,614,220.25 -42,490,473.60-43,344,989.11 季度数据与已披露定期报告数据差异说明□适用√不适用 公司分季度营业收入和净利润变动较大的原因分析：（一）经营安排医药行业具有明显的季节销售特点，销售旺季一般在下半年，成熟企业上半年、下半年的收入占比基本为45%、55%，快速增长型企业上半年、下半年的收入占比则为40%、60%。
作为一家快速发展的医药企业，公司根据行业特点和自身实际情况确定了全年的经营安排，即分别在上半年、下半年完成经营销售目标的40%和60%。
2016年，公司上半年、下半年实际完成比例为42%、58%，符合年初经营安排。
（二）营业收入的确认时点公司营业收入的确认方法为公司药品的销售货物实际出库或独立第三方物流（运输）公司签收货物、药品所有权上的主要风险和报酬转移后确认收入。
（三）各季度营业收入、净利润与扣非后净利润存在较大差异的主要原因是：
1、根据医药行业特点和公司实际情况，公司年初确定了40%、60%的经营安排，使得各季度营业收入出现较大差异。
再加之受春节因素影响，经销商一般会在第四季度完成节前的备货及铺货，所以进一步造成公司第四季度出现销售高峰，而第一季度呈现销售低谷。
公司第四季度收入大幅度提升的原因除春节因素之外，主要是因为：（1）2016年上半年，公司以新品定坤丹水蜜丸上市为契机，全面启动了OTC发展战略，继续与国内知名医药流通企业建立良好合作关系，与全国100多家一 9/267 广誉远中药股份有限公司2016年年度报告 级经销商、600家多家分销商建立合作关系，利用商业公司的渠道优势带动公司产品销售。
2016年前三季度，随着资金状况好转，公司加大市场投入，各项市场活动和品牌推广均得以全面开展，进一步加强与百强连锁药店业务合作，终端渠道快速增长，新增开发二甲以上医院398家，并与300家百强连锁药店及区域连锁药店建立合作关系，新增开发连锁药店下属终端门店16,600家及其他药店2,200家，为第四季度销售收入的更快增长提供可实现条件。
再加之第四季度公司在中央电视台及新媒体渠道集中进行定坤丹的广告投放，对定坤丹及其他系列产品的市场销售起到了显著的拉动作用，销售业绩随之进一步释放。
（2）公司第四季度持续加大终端渠道拓展，在确保已开发终端的持续上量的同时，新增开发二甲以上医院336家、药店终端20,536家，进一步拉动了公司销售收入在第四季度的快速提升。
（3）公司结合产品特点，大力开展秋冬季养生节宣传，适时推出市场上稀缺的双天然安宫牛黄丸、双天然牛黄清心丸，第四季度实现销售4,380万元。
2、各季度净利润、扣非后的净利润存在较大差异的原因
（1）各季度实现营业收入比例的不同，致使净利润以及扣非后的净利润存在较大差异。
（2）销售费用率的逐步降低随着市场推广和广告投入的持续推动、销售网络的广度和深度进一步加强、品牌知名度更高提升，公司品牌知名度、市场推广和广告投入的产出效率和使用效率进一步提高，销售费用管控效果也开始显现，销售费用率呈现逐步降低的趋势，第四季度销售费用率已由第一季度的49.33%降低至41.66%。
（3）所得税率变化的影响山西广誉远2016年前三个季度按照25%计提企业所得税，由于山西广誉远2017年3月14日高新技术证书的取得和所得税减免政策的备案通过，公司从2016年1月1日起减按15%的税率征收企业所得税。
因此，公司在第四季度按减免后的税率进行了统一调整。
（4）持股比例的变化 10/267 广誉远中药股份有限公司2016年年度报告 2016年11月，公司持有山西广誉远的股权比例由原来的55%提高至95%，使得第四季度归属于上市公司股东的净利润以及扣非后净利润均出现大幅增长。
（5）三季度净利润、扣非后的净利润与二季度存在差异的原因公司第三季度较第二季度营业收入增加1,628万元，且主要受毛利率较高的龟龄集和双天然安宫牛黄丸销售占比较大的影响，使得毛利率提升4.23%，致使当期营业利润增加806.61万元；再加之，山西广誉远在第三季度收到优秀企业奖励等政府补贴款214.69万元，拉萨广誉远收到其他政府补助404.69万元，综合使得归属于上市公司股东的净利润、扣非后的净利润较二季度分别增加1010.99万元、825.35万元。
十、非经常性损益项目和金额√适用□不适用 非经常性损益项目非流动资产处置损益计入当期损益的政府补助，但与公司正常经营业务密切相关，符合国家政策规定、按照一定标准定额或定量持续享受的政府补助除外委托他人投资或管理资产的损益债务重组损益企业重组费用，如安置职工的支出、整合费用等除上述各项之外的其他营业外收入和支出少数股东权益影响额所得税影响额 合计 2016年金额791,415.63 单位:元币种:人民币 2015年金额 2014年金额 9,479,753.2462,292,066.53 9,611,322.121,416,989.48 102,631.58 6,514,444.43 -2,083,178.78-789,264.47-775,174.85 13,269,564.08 -248,991.90-3,193,666.72 -179,245.897,274,838.21 1,702,056.72-3,650,562.76 343,777.8268,765.0677,284.32 60,936,019.27 十
一、采用公允价值计量的项目□适用√不适用 十
二、其他□适用√不适用 11/267 广誉远中药股份有限公司2016年年度报告 第三节公司业务概要
一、报告期内公司所从事的主要业务、经营模式及行业情况说明（一）主营业务公司主要从事中药产品的生产、销售，根据中国证监会发布的《上市公司行 业分类指引》，公司属于医药制造业，核心业务为中成药业务。
公司现有丸剂、散剂、片剂、硬胶囊剂、颗粒剂、口服液、煎膏剂、酒剂等8种制剂，104个药品注册批件、1个保健食品注册批件、85个商标、12个专利技术。
公司控股子公司山西广誉远共有33个医药品种被列入《国家基本药物目录（2012年版）》、62个药品入选了《国家基本医疗保险、工伤保险和生育保险药品目录（2017年版）》。
公司拥有良好的品牌形象，历史积淀深厚，核心子公司山西广誉远距今已有476年的历史，是中国现存历史最悠久的中药企业与药品品牌，其核心产品龟龄集、定坤丹、安宫牛黄丸均先后入选国家级非物质文化遗产名录。
（二）经营模式
1、采购模式公司对原材料的采购主要采用招标采购和直接采购两种方式，具体如下：
（1）招标采购招标采购方式主要针对采购量比较大的原材料、包装材料和辅料。
对于包装材料和价格波动较大的原材料和辅料，公司每年组织多次招标后及时采购。
对于价格波动较小或者招标组织难度大，费用较高的原材料和辅料采购，公司采用招标确定主要供应商后，在较长时间内从固定供应商进行采购。
（2）直接采购公司对其他原材料、辅料和办公用品等采用货比三家、价格和质量兼顾的方式直接采购。
2、生产模式公司生产模式主要采用“以销定产”的方式，原则上按照销售需求制定生产计划，并保持一定量的安全缓冲库存，以免发生市场销售断货情况。
在生产的过 12/267 广誉远中药股份有限公司2016年年度报告 程中，公司严格按照国家GMP要求和公司制定的药品生产标准组织生产，精选道地药材，遵循古法炮制，严格质量控制，细化考核，规范生产，确保质量安全。
3、销售模式
（1）医药工业公司自产药品均采用买断销售方式进行销售，下游客户包括医药批发经销商、连锁药店、国药堂等，目前采用的销售模式具体可细分为三种销售模式，包括协作经销模式、代理销售模式和经销模式，具体如下：①协作经销模式协作经销模式即公司将产品采取买断经销方式销售给医药商业批发企业，并协助批发企业开发、维护医疗机构等终端客户的模式。
公司自有销售队伍在各自的区域内寻找到合适的协作经销商，签订经销合同。
公司与区域经销商整合资源，开拓区域内零售药店，以及通过临床推广、学术推广共同开发区域内的医院终端市场，并提供销售及售后服务，公司销售队伍同时对医药商业批发客户提供相应的服务支持。
②代理销售模式公司对于部分药品采取代理销售模式，由具有一定经济实力或市场渠道资源的代理商在特定区域代理公司产品，代理商在特定区域自主开拓销售渠道、开拓终端市场，并协调公司产品在代理区域内的市场准入工作，包括物价备案、产品检验、招标投标、进入医保、农保等，确保公司产品中标。
公司将产品销售给代理商合作的区域性医药商业企业后，一般不提供其他后续支持和服务，亦不承担市场风险。
③经销模式公司的精品中药及养生保健酒采取经销模式，即将产品以买断方式销售给与区域合作伙伴设立的国药堂或酒业公司（公司大多仅参股10%左右）、经销商，由其零售给消费者。
（2）医药商业公司以拉萨东盛广誉远医药有限公司为平台，自其他医药生产企业购进产品，通过自有销售渠道销售往国内医药商业企业或零售终端，相关销售费用公司承担。
报告期内医药商业收入占营业收入的比例为14.52%。
13/267 广誉远中药股份有限公司2016年年度报告 （三）主要产品及其用途
1、传统中药 序号药品名称
1 龟龄集 定坤丹
2 大蜜丸 定坤丹
3 水蜜丸 安宫 4牛黄丸 牛黄 5清心丸 治疗领域 功能主治 发明专药品注册中药保护 利期限分类 品种 强身补脑，固肾补气，增进食欲。
用于肾亏阳弱，内科扶正记忆减退，夜梦精溢，腰酸腿软，气虚咳嗽，五-- 更溏泻，食欲不振。
国家中药 秘密级 滋补气血，调经舒郁。
用于气血两虚、气滞血瘀 妇科扶正 -- 所致的月经不调、行经腹痛。
滋补气血，调经舒郁。
用于气血两虚、气滞血瘀妇科扶正所致的月经不调、行经腹痛、崩漏下血、赤白带-- 下、血晕血脱、产后诸虚、骨蒸潮热。
国家中药 秘密级 国家中药 秘密级 清热解毒，镇惊开窍。
用于热病，邪入心包，高 内科开窍热惊厥，神昏谵语；中风昏迷及脑炎、脑膜炎、-- 中药 -- 中毒性脑病、脑出血、败血症见上述证候者。
清心化痰，镇惊祛风。
用于风痰阻窍所致的头晕 内科开窍目眩，痰涎壅盛，神志混乱，言语不清及惊风抽-- 中药 -- 搐、癫痫。
2、精品中药 序号药品名称
1 龟龄集 安宫
2 牛黄丸 牛黄
3 清心丸 治疗领域 功能主治 发明专利期限 强身补脑，固肾补气，增进食欲。
用于肾亏阳 内科扶正弱，记忆减退，夜梦精溢，腰酸腿软，气虚咳 -- 嗽，五更溏泻，食欲不振。
清热解毒，镇惊开窍。
用于热病，邪入心包， 高热惊厥，神昏谵语；中风昏迷及脑炎、脑膜 内科开窍 -- 炎、中毒性脑病、脑出血、败血症见上述证候 者。
清心化痰，镇惊祛风。
用于风痰阻窍所致的头 内科开窍
晕目眩，痰涎壅盛，神志混乱，言语不清及惊 -- 风抽搐、癫痫。
药品注册分类 中药保护品种 国家中药 秘密级 中药 -- 中药 -- 14/267 广誉远中药股份有限公司2016年年度报告 滋补气血，调经舒郁。
用于气血两虚、气滞血 定坤丹
4 妇科扶正瘀所致的月经不调、行经腹痛、崩漏下血、赤 -- 口服液 白带下、血晕血脱、产后诸虚、骨蒸潮热。
中药 国家秘密级
3、养生酒 序号产品名称治疗领域 功能主治/用途 发明专利药品注册中药保护 期限 分类 品种 强身补脑，固肾补气，增进食欲。
用于肾亏阳 加味龟
1 内科扶正弱，记忆减退，夜梦精溢，腰酸腿软，气虚咳 -- 中药 龄集酒 嗽，五更溏泻，食欲不振。
2龟龄集酒 -- 延缓衰老、抗疲劳 保健 -食品 注：2016年3月，公司龟龄集、定坤丹国家秘密技术保密期限届满。
由于国家管理部门相关定密权限的移交工作尚未完成，公司公司龟龄集、定坤丹保密期限延期事宜仍在等待之中（详见公司2016年10月18日在《中国证券报》、《上海证券报》、《证券时报》、《证券日报》以及上海证券交易所网站刊登的公司临2016-077号公告）。
（四）业绩驱动因素公司报告期内实现销售收入93,699.32万元，较上年度增加50,855.72万元，增幅为118.70%。
本报告期，公司不断创新营销，强化市场拓展和渗透，完善、深化营销渠道，坚持以学术为引领，以市场为根本，与文化相结合，医院、OTC、商务、品牌通力合作、相辅相承，共同驱动“传统中药+精品中药+养生酒”三驾马车共同发展，全力实现销售的提升。
报告期，公司实现传统中药销售收入增长116.63%，精品中药增长171.36%，养生酒增长55.53%。
（五）公司所处行业情况说明
1、国内医药工业总产值快速增长“十二五”期间，我国医药工业取得长足进展，规模效益快速增长、创新能力显著提升、质量管理不断加强、技术装备大幅升级、重组整合快速推进、国际化步伐加快。
国家工信部数据显示，2016年1-9月，规模以上医药工业增加值同比增长10.40%，增速较上年同期提高0.40个百分点，高于工业整体增速4.40个 15/267 广誉远中药股份有限公司2016年年度报告 百分点。
医药工业增加值在整体工业所占比重为3.3%。
各子行业中，增长最快的是中药饮片加工，增速为12.45%。
2010-2016年9月医药工业增加值增速与占比情况 20 17.8 18 16 14.9 14 12 10
8 6
4 2 2.27 2.1
0 2010 2011 14.5 2.442012 12.72.622013 12.52.8 2014 310 2015 3.4 3.3 3.2
3 10.4 2.8 2.6 2.4 2.2 2Sep-16 医药工业增加值增速（%） 占全国工业比重（%） （数据来源：工信部）
2、国内医药制造业销售额及利润稳步扩大根据国家统计局公布的数据，2016年医药制造业全年累计实现销售收入2.81万亿元，比上年增长9.7%；实现利润总额3,003亿元，比上年增长13.9%。
同时，《“健康中国2030”规划纲要》等一系列行业改革举措，为医药改革发展带来众多利好和指导，未来医药行业发展前景依旧向好。
16/267 广誉远中药股份有限公司2016年年度报告 30000250002000015000 2011-2016年国内规模以上医药制造业企业经营状况 14522.1 17083.3 20592.9 23325.6 25537.1 28062.9 10000 5000
0 1494.32011 1731.7 2071.7 2333.2 2627.3 2012 2013 主营业务收入（亿元） 2014 2015 利润总额（亿元） 3002.92016 （数据来源：国家统计局）
3、行业的周期性特点与其他行业相比，医药行业关系国计民生，药品消费支出与国民经济发展水平、人民生活质量存在较强的相关性，行业周期性特征不突出。
随着人口老龄化的加速、国民收入水平的提高及健康意识的增强，居民对医药产品的需求将持续推动医药行业未来持续发展。
二、报告期内公司主要资产发生重大变化情况的说明√适用□不适用 主要资产应收票据应收账款在建工程无形资产 重大变化情况 增幅为1535.46%，主要是由于公司销售收入大幅增加，销售回款收到的银行承兑汇票增加15,032.78万元所致。
增幅为168.40%，主要是由于公司销售收入大幅增加，使得信用期内应收账款较上年同期增加29,042.06万元所致。
增幅为168.66%，主要是由于中医药产业项目和新建研发中心项目增加投入11,478万元所致。
增幅为205.41%，主要是由于山西广誉远新增土地使用权1,387万元及杏林誉苑开发杏林壹号APP系统397万元转入无形资产所致。
17/267 广誉远中药股份有限公司2016年年度报告
三、报告期内核心竞争力分析√适用□不适用 公司的核心竞争力可以概括为“12345”，即1个中华老字号，2个国家保密配方，3个非物质文化遗产，4个核心产品，近500年的历史。
报告期内，公司加快战略实施，持续优化产业结构，拓展营销渠道，核心竞争力得到进一步凸显：
1、品牌优势公司核心企业——广誉远国药历史积淀深厚，距今已有476年的历史，是中国现存历史最为悠久的中药企业与药品品牌，曾与北京同仁堂、杭州胡庆余堂、广州陈李济并称为“清代四大名店”，现为国家商务部首批“中华老字号”企业。
广誉远国药四百多年传承的古训（非义而为，一介不取，合情之道，九百何辞）昭示了广誉远老字号企业的经营理念以及“修合虽无人见，存心自有天知”的传统中药古法炮制理念。
2、产品优势公司拥有龟龄集、定坤丹、安宫牛黄丸、牛黄清心丸等百余种传统中药批准文号，其中龟龄集是国内目前为止存世最完整的复方升炼技术的活标本，被誉为“中医药的活化石”，它与定坤丹均为国家保密品种。
公司“龟龄集”、“定坤丹”及“安宫牛黄丸”均已先后入选国家级非物质文化遗产名录，牛黄清心丸则为唯一使用天然麝香、天然牛黄的“双天然”产品。
3、知识产权
（1）专利截至2016年12月31日，公司共拥有专利技术12项，其中报告期内申请专利5项，受让专利技术1项，具体如下： 序号 专利名称 专利号 专利申请日 授权公告日 专利类别专利权人 1包装盒（定坤丹水蜜丸）ZL201630147020.12016/4/272016/8/10外观设计 一种增加红参中总皂苷、 2小极性皂苷和精氨酸双糖ZL200910066906.22009/5/52012/5/16发明专利 苷含量的炮制方法（注） 山西广誉远 3一种贴标签机 ZL201620895137.22016/8/182017/2/22 实用性 一种提取中药材车间循环 新专利
4 ZL201620895138.72016/8/182017/2/22 水系统 18/267 广誉远中药股份有限公司2016年年度报告 5一种配液过滤系统 ZL201620895140.42016/8/182017/2/22 6一种计量泵残液吸取装置ZL201620895078.92016/8/182017/2/22 注：2016年6月，山西广誉远与中国科学院长春应用化学研究所签署《技术转让（专利权）合同》，出资12万元购买了其拥有的“一种增加红参中总皂苷、小极性皂苷和精氨酸双糖苷含量的炮制方法”专利技术，并于2016年8月11日取得专利登记证书。
（2）商标截至2016年12月31日，公司拥有国内商标85个，国际商标8个，其中报告期内新增商标16个，基本情况如下： 序号 商标 注册分类 注册证号 注册有效期限 持有人
1 42 16269291 2016.03.28-2026.03.27
2 38 16269292 2016.03.28-2026.03.27
3 35 16269293 2016.03.28-2026.03.27
4 5 16269294 2016.03.28-2026.03.27
5 35 15770314 2016.01.14-2026.01.13
6 32 15726241 2016.04.28-2026.04.27
7 38 15726238 2016.01.07-2026.01.06 山西广誉远
8 29 15726242 2016.03.28-2026.03.27
9 5 15726243 2016.05.07-2026.05.06 10 35 16269284 2016.06.14-2026.06.13 11 35 16269283 2016.06.14-2026.06.13 12 35 15802784 2016.07.28-2026.07.27 13 35 16269282 2016.06.14-2026.06.13 14 38 17048131 2016.07.28-2026.07.27 北京杏林誉苑 19
/267 广誉远中药股份有限公司2016年年度报告 15
5 17926102 2016.11.07-2026.11.06 16 38 17926103 2016.11.07-2026.11.06 公司拥有的“远及图”商标被国家工商管理总局商标局认定为国家驰名商标，
被山西省工商行政管理总局认定为省级著名商标，基本情况如下表： 商标 注册分类 注册证号 注册有效期限 5类 587224 2012.03.20-2022.03.19 第四节
经营情况讨论与分析
一、经营情况讨论与分析
A、基本情况2016年是公司迈入发展快车道的第一年，在董事会的正确领导和全体股东的 大力支持下，公司克服了国内经济增速放缓、行业监管政策密集出台的诸多不利影响，继续以“全产业链打造广誉远高品质中药战略”为指导，紧紧围绕“传统中药+精品中药+养生酒”三驾马车，不断创新营销，强化市场拓展和渗透，完善、深化营销渠道，加速产能提升和产品结构优化升级，进一步提升运营效率，促进公司持续、健康、快速发展。
1、营销管理方面：报告期内，公司继续以学术为根本，以文化为引领，围绕“归拢一级商，发展二级商”的商业渠道架构思路，进一步拓展营销渠道，提高核心产品市场占有率。
（1）传统中药方面：报告期内，公司进一步强化销售团队建设，商务、OTC、医院互相配合、全方位启动，实现了销售的新突破。
商务方面，公司加大与全国及区域龙头商业的合作，建立战略合作关系，形成了以九州通、国药控股、重庆医药等大型医药公司为核心的一级经销商网络，同时通过“雷霆行动”、会卷全国，先后召开19场一级经销商会议，75场二级经销商会议，逐步在部分区域建立二级商分销网络，进一步扩大商业覆盖面，保证公司产品在短时间内通过商业 20/267 广誉远中药股份有限公司2016年年度报告 通路迅速到达各个终端，最终实现市场的全面无缝覆盖；医院方面，公司继续高举学术大旗，与国内多家医院联合开展定坤丹多中心大样本临床研究和机理研究，在核心期刊发表论文8篇，同时参与58场妇科内分泌巡讲、190场全国性及省市级中医妇科、妇产科、中西医结合妇科、生殖类学术会议，将公司产品最新研究结果在学术会上发布，以进一步巩固核心产品的学术地位，提升公司品牌形象和产品认知度，带动终端销量稳步提升。
OTC方面，公司加大与全国连锁药店、区域连锁药店的合作，与百强连锁建立战略合作关系，在产品陈列、动销等方面通力配合，快速铺货。
同时，公司加强中医馆、坐堂医等的开发，通过组织店员培训，广誉远文化旅游、消费者体验等营销活动，不断提升店员和消费者的认知、认可度，逐步提升公司产品的市场占有率； 2016年度，销售占比达60%以上的传统中药业务板块仍是公司销售和利润的主要来源，是公司战略布局重中之重，支撑了公司整体业务的发展。
报告期内，商务、OTC、医院相辅相成，并驾齐驱，使公司开发管理的药店终端和二甲以上医院数量累计分别达到59,336家与1,834家，快速拉动传统中药销售收入的大幅提升，最终实现了5.8亿元的销售新突破。
（2）精品中药方面：报告期内，公司整合内部资源和共享优势，逐步开展国医馆建设，不断探索精品中药销售模式，以高净值线下活动为主线，围绕高端客户和精准目标人群，持续开展养生、健康等为主题的讲座，吸引并聚焦大量优质客户，全力打造成功可复制的样板模块。
同时，公司强化自媒体、新媒体等平台推广，加强与传统网络媒体合作，结合线上、线下销售渠道，提升品牌形象，加强市场拓展和渗透。
（3）养生酒方面：报告期内，公司继续以山西、江苏等现有区域市场为重点，聚焦餐饮店连锁、商超和名烟名酒店等核心终端，线上加大电商平台促销力度和营销创新，线下围绕节日、养生节气等开展多种形式的营销推广活动，持续提升产品的认知度，确保销量稳步增长。
同时，公司详细梳理产品结构和产品定位，全力筹划新包装、新瓶型以及广告、品牌宣传等设计，从产品策略、营销策略等方面量身定制发展规划，为公司养生酒产能释放、销量快速提升提供保障。
2、品牌建设方面：2016年，公司通过对广誉远品牌的挖掘和再塑，开启了品牌建设的全新起航。
在传统媒体方面，公司以央视广告投放为契入点，有效植 21/267 广誉远中药股份有限公司2016年年度报告 入《嘿，孩子》、《咱们相爱吧》等精选影视剧，同时联合《对话》、《新华网》等影响力栏目，加强产品和品牌的传播力度；在自媒体方面，公司充分利用微信、微博公众号及杏林壹号等自媒体宣传作用，尝试与花椒、斗鱼等网络直播合作，拓宽宣传渠道。
同时，将线上线下品牌推广相结合，持续依托证券基金公司、商会、行业协会等平台资源，传播广誉远品牌历史、文化等，提升广誉远品牌价值和知名度。
3、资本运作方面：为进一步整合公司中药产业资源，增强公司可持续发展能力，彻底解决因股东共同投资而产生的关联交易，经公司董事会、股东大会批准及中国证监会核准，公司于2016年12月向大股东西安东盛集团有限公司以及宁波鼎盛金禾股权投资合伙企业（有限合伙）、樟树市磐鑫投资管理中心（有限合伙）发行股份50,806,134股，以购买其持有的山西广誉远40%股权，同时向不超过10名其他特定投资者发行股份24,496,732股，募集配套资金86,204万元，用于新建广誉远中医药产业项目和中药技术研发中心项目。
4、生产管理方面：公司恪守“修合虽无人见，存心自有天知”的制药古训，严格甄选道地药材，遵循独特古法炮制工艺，强化原料采购流程管理和质量管理，按照GMP认证管理要求，认真做好生产过程控制，对生产和现场进行精细化管理。
报告期内，公司充分利用现有资源，克服重重困难，不断突破生产瓶颈，挖掘生产潜能，全面提升生产效率，实现了产值的翻倍。
同时，公司快速推进广誉远中医药产业项目建设，基本完成了中药丸剂大楼、综合制剂大楼、前处理提取车间、龟龄集酒车间、保健酒车间等一期工程建设，正在加紧安装、调试设备，以确保2017年下半年投产运营。
5、人力资源管理方面：报告期内，公司持续通过变革和创新，加大组织能力建设，积极构建人力资源精细化管理体系，不断优化人才引进机制，健全人才储备、培训、培养制度，进一步完善人才任用机制和目标责任为导向的全员绩效考核机制，将公司的价值分配体系向创业者、贡献者倾斜。
同时，公司通过企业文化的重塑，将学习与创新的理念根植于心，打造能征善战、执行卓越的团队，不断提升公司凝聚力和战斗力。
6、内控体系建设方面：报告期内，公司持续改进和完善内控管理体系，规范优化各项管理流程，加强风险管控，切实促进管理提升。
同时，公司进一步严格 22/267 广誉远中药股份有限公司2016年年度报告 财务预算、核算与资金管理，强化审计监督，做好工程建设管理、设备招投标管理以及募集资金使用管理等，进一步提高资金使用效率，提升公司运营质量。
B、公司销售收入大幅提升及经营业绩历史波动的原因与经营业绩增长的可持续性 （一）公司销售收入大幅提升的原因2016年，公司实现销售收入93,699.32万元，较2015年度增长118.70%，具体如下表： 单位：万元 项目营业收入其中：传统中药 精品中药养生酒医药商业其他 2016年 2015年 93,699.3242,843.61 57,961.1526,755.37 17,887.956,592.08 4,024.932,587.82 13,604.755,983.87 220.54924.46 同比增长118.70%116.63%171.36%55.53%127.36%-76.14% 2014年35,415.4521,680.67 7,360.852,144.36 108.014,121.56 同比增长20.97%23.41%-10.44%20.68% 5440.36%-77.57%
1、营销模式方面2016年的营销模式未发生变化，仍然以协作经销、代理销售、经销三种销售模式展开营销工作，其中协作模式占比最大，针对该种营销模式，公司结合自身 发展战略和产品特点，对营销策略和营销重点予以了调整，于2016年3月全面启动OTC战略，在品牌宣传、OTC营销活动、队伍建设、百强连锁药店合作及区域连锁药店合作、终端开发等方面均加大投入。
公司各营销模式在营业收入中的 占比的具体情况如下表： 单位：万元 营销模式 2016年主营收入 金额 收入比重(%) 2015年主营收入 金额 收入比重(%) 增长额 增长率(%) 协作经销代理销售 经销合计 53,632.6328,424.8911,421.2693,478.78 57.3730.4112.22100.00 24,576.1311,496.796,057.8042,130.72 58.3327.2914.38100.00 29,056.50118.2316,931.10147.245,363.4688.5451,351.06121.88 23/267 广誉远中药股份有限公司2016年年度报告
（1）协作模式协作模式属于医药行业自建队伍进行销售的一种模式。
在该模式下，公司拥有769人组建的销售团队，分设医学部、OTC部、商务部，销售人员分别达到238人、422人、109人。
2016年，公司协作模式实现营业收入5.36亿元，较上年增长118.23%，增长的原因主要在于以下几个方面：①医院部2016年，公司继续以学术推广为核心，与国内多家医院联合开展定坤丹多中心大样本临床研究和机理研究，在核心期刊发表论文8篇，同时组织参加58场全国妇科内分泌巡讲、参加190场全国性及省市级中医妇科、妇产科、中西医结合妇科、生殖类学术会议，通过一系列学术会议，公司持续提高传统中药产品的学术认可度，巩固建立广泛的参会队伍和客户基础，有力保证了定坤丹及龟龄集产品在医院系统的快速增长。
②OTC部2016年，公司全面启动OTC发展战略，与全国连锁药店、区域连锁药店建立关系，与百强连锁药店建立战略合作关系，在产品陈列、动销等方面通力配合，快速铺货。
同时，公司积极开展OTC业务推广及主题活动，全年举办养生大讲堂178场，并在全国持续举办广誉远文化旅游、消费者体验以及店员培训等营销活动，先后开展“女人如花”、“冬病夏治龟龄集”、“双百工程”以及“广誉远夏至养生节”等主题活动。
③商务部2016年，公司围绕“归拢一级商，发展二级商”的商业渠道架构思路，进一步拓展营销渠道，加大与全国及区域龙头商业的合作，建立战略合作关系，形成了以九州通、国药控股、重庆医药、华东医药、浙江英特等大型医药公司为核心的一级经销商网络，同时通过“雷霆行动”、会卷全国，先后召开19场一级经销商会议，75场二级经销商会议，逐步在部分区域建立二级经销商分销网络，进一步扩大商业覆盖面，保证公司产品在短时间内通过商业通路迅速到达各个终端，最终实现市场的全面无缝覆盖。
④品牌推广 24/267 广誉远中药股份有限公司2016年年度报告 2016年，公司通过对广誉远品牌的挖掘和再塑，开启了品牌建设的全新起航，尤其在广告投入方面，全年累计投入6,524万元。
公司以电视广告、平面广告、植入广告为主要方式，以央视广告投放为契入点，有效植入《嘿，孩子》、《咱们相爱吧》等8部精选影视剧，在央视适时播出《国医大讲堂》、《定坤丹传承片》等专题片，同时在七大航机杂志、《瞭望》、《国家地理》等影响力较大的期刊上进行品牌宣传，以进一步加强产品和品牌的传播力度；另一方面，公司充分利用微信、微博公众号及杏林壹号等自媒体宣传作用，将线上线下品牌推广相结合，持续依托证券基金公司、商会、行业协会等平台资源，传播广誉远品牌历史、文化等，提升广誉远品牌价值和知名度。
（2）代理销售模式2016年，公司代理销售模式实现营业收入2.84亿元，较上年同期增长147.24%，主要是因为：公司进一步挖掘广东、甘青宁重点代理商的当地资源优势，在其所负责的经销区域内，公司配合代理商通过举办学术会议、商业会议等多种形式进行产品宣讲，带动市场终端销售拓展，使得代理销售比去年同期增长147.24%。
（3）经销模式2016年，公司经销模式实现营业收入1.14亿元，较上年增长88.54%，主要是公司在精品中药业务方面，以高净值线下活动为主线，围绕高端客户和精准目标人群，持续开展养生、健康等为主题的讲座，吸引并聚焦大量优质客户，使得精品中药的销售较上年增长171.36%。
2、营销范围方面
（1）公司对商业客户资源进行进一步梳理，围绕“归拢一级商，发展二级商”的指导思想，对协作经销中的一二级经销商甄选标准进行约定。
与一级商业建立战略合作关系，加强二级商业发展与合理布局，保障供货渠道的畅通，对部分合作协议量少，且不用直接发货的一级商业进行归拢或转为二级商业。
减少新开户一级商业，保障公司货款的安全；若必须需要新开户一级商业，必须对新开户商业做充分调查，符合要求的经公司审批后方可合作。
2016年公司签订一级商99家，二级商315家，较2015年一级商93家，二级商211家有所增长，增长比例分别为6.4%、49.2%。
25/267 广誉远中药股份有限公司2016年年度报告
（2）对地域覆盖广、商业物流发达、渠道建设成熟、资金力量雄厚的大型医药集团推出战略合作方式，通过优势互补，资源共享，使公司在营销网络布控上 更加密集和稳健，实现共赢。
尤其是2016年公司与九州通集团签订战略合作协议，全年实现营业收入2.34亿元。
（3）代理销售中，公司对代理商的销售业绩进行考核，强化商业渠道归笼，优化代理商客户，对一些经营业绩差的河北、福建代理商取消代理资格，对开发 资源优势明显的广东、新疆代理商客户进行深度合作。
（4）2016年公司销售体系加大空白市场的开拓，相继新增内蒙古、广西、天津、云南等四个营销中心，营销范围进一步加大。
同时，公司在2016年11月新设基层医疗事业部，加大公司产品在地、县级市场的推广力度，实现产品无缝 对接目标终端。
（5）新产品推出：2016年公司相继推出定坤丹水蜜丸（7g*4）、双天然安宫牛黄丸、双天然牛黄清心丸等产品，丰富了公司产品结构，营销范围进一步拓 宽。
3、终端渠道拓展方面公司持续深入医院、OTC终端市场建设，一方面，确保已开发终端的持续上量，另一方面加大终端开发力度。
截至2016年末，公司开发管理的二甲以上医院及药店终端数量分别由2015年底的1100家、20,000家，提升到2016年底的1,834家、59,336家，增长比例分别为66.7%、196.70%（二）经营业绩历史波动的原因及业绩增长的可持续性
1、经营业绩历史波动原因 单位：万元 项目利润总额 归属于上市公司股东的净利润归属于上市公司股东的扣除非经常性损益后的净利润 2016年18,740.1412,281.01 10,954.05 2015年2,149.75203.03 -524.45 2014年3,548.723,664.64 -2,428.96 2013年-2,466.65-1,956.40 -6,651.04 2012年，公司在历经多年后终于解决完成历史遗留问题，开启战略转型，与2013年，启动“精品中药战略”，专注于中医药的发展，围绕“传统中药+精品 26/267 广誉远中药股份有限公司2016年年度报告 中药+养生酒”三大业务板块，逐步布局市场，经营状况逐渐进入良性运转。
2104年-2016年净利润增长额及增长率如下： 单位：万元 项目 2016年2015年2014年 增长额增长率增长额增长率增长额增长率 利润总额 16,590.39771.74%-1,398.97-39.42%6,015.37 归属于上市公司股东的净利润 12,077.985948.86%-3,461.61 -94.46%5,621.04 注 归属于上市公司股东的扣除非经常性损益后的净利润 11,478.50注 1,904.51注 4,222.08 注：2013年相关数据为负，计算该指标无意义。
（1）2014年公司利润总额、归属于上市公司股东净利润、归属于上市公司股东的扣除非经常性损益后的净利润分别增长6,015.37万元、5,621.04万元以及4,222.08万元，主要是因为公司在战略转型的过程中，公司加大了传统中药市场推广力度，使得传统中药和精品中药的销售较2013年出现较大幅度的增长，同时，公司转让了启东盖天力股权及处置制药一厂和西安制药厂部分资产获得了6,188万元的收益。
（2）2015年公司利润总额、归属于上市公司股东净利润分别减少1,398.97万元、3,461.61万元，减幅分别为39.42%、94.46%，主要是因为：①公司在2014年度确认了启东盖天力股权转让以及制药一厂、西安制药厂部分资产处置收益共计6,188万元；②2015年，为申请新版GMP认证，山西广誉远国药有限公司（以下简称“山西广誉远”）自2015年4月起各车间陆续停产进行改造，于2015年11月1日通过认证后恢复生产。
本次停产改造对公布公司主要产品的产量都产生了较大影响，导致出现市场断货，对2015年的营业收入、利润总额、净利润均产生不利影响。
综上原因，使得公司2015年度利润总额、归属于上市公司股东净利润较上年出现大幅下滑，但公司扣除非经常损益后的净利润仍增长了1,904.51万元，公司经营情况持续好转。
（3）2016年公司利润总额、归属于上市公司股东净利润、归属于上市公司股东的分别增长16,590.39万元、12,077.98万元，增幅分别为771.74%、5948.86%， 27/267 广誉远中药股份有限公司2016年年度报告 扣除非经常性损益后的净利润增长11,478.50万元，主要是因为随着流动资金的补充，公司进一步强化市场拓展和渗透，完善、深化营销渠道，医院、OTC、商务、品牌互相配合，使得销售收入实现大幅提升。
同时，公司加强销售费用管控，销售费用率较2015年度下降5.74%，且公司对山西广誉远的持股比例由55%提升至95%，综合使得公司2016年经营业绩较上年出现大幅增长。
2、业绩增长的可持续性公司业绩增长主要是因为在所处中药行业稳定增长以及国家政策的大力扶持背景下，依托公司在产品、组方、用料及炮制工艺等方面具有的竞争优势，在现有销售模式的基础上，持续加大市场投入，加强市场终端渠道建设，产品产量和销量迅速增长，其业绩增长具有可持续性。
（1）独特的资源和竞争优势公司核心控股子公司山西广誉远历史悠久，为无断代传承时间最长的制药企业，拥有470多年的中药企业与药品品牌(“广誉远”商号)、两个国家保密处方产品（龟龄集、定坤丹）、三个国家级非物质文化遗产品种（龟龄集、定坤丹和安宫牛黄丸的传统古法炮制技艺），奠定了公司快速增长的核心基础。
（2）主要产品市场空间广阔公司核心产品龟龄集、定坤丹、安宫牛黄丸、牛黄清心丸所处的补肾类、调经类、中风类产品市场空间和市场潜力巨大且保持快速增长，公司2016年度主要产品市场份额虽有大幅提升，但占比仍然较低，未来发展空间巨大。
（3）继续以协作经销模式为主，加大营销范围的拓展，确保销售业绩的持续增长公司现有的三种营销模式为医药行业通用模式，其中协作经销继续在三种模式中的占比最高，公司将继续以协作模式为主，医院、OTC、商务相辅相承，以学术为根本，积极创新营销，加大市场投入，以带动营业收入的持续快速增长。
①加大市场投入公司将继续强化学术研究和学术推广，与中华医学会、北京协和医院等机构展开常年合作，积极参加各种全国性及省级等学术会议，持续取得国内中医、西医、中西医结合领域专家的大力支持，提高对产品的学术认可度，巩固建立广泛的参会队伍和客户基础，保障定坤丹和龟龄集在医院系统的持续快速增长。
同时 28/267 广誉远中药股份有限公司2016年年度报告 加强传统中药渠道建设，积极与百强连锁药店建立战略合作，大力发展OTC业务，基本实现省会城市的全覆盖。
再加之，公司核心产品定坤丹被编入《中医妇科常见疾病诊疗指南》、《妇科寒病诊疗指南》、《中成药临床应用指南》以及大学教材《中医妇科学》、《中西医结合妇产科学》等，龟龄集被编入《2015年慢性前列腺炎中西医集合诊疗专家共识》、《男性不育症中西医结合诊疗指南》（试行版）、《勃起功能障碍中西医结合诊疗指南》（试行版）以及大学教材《中西结合男科学》等，为公司业绩的持续增长奠定了学术基础。
②丰富产品结构山西广誉远现有药品及保健食品注册批件共105个，其中药品104个、保健品1个，其中有6个独家产品。
由于产能限制等原因，目前只生产定坤丹、龟龄集、安宫牛黄丸、牛黄清心丸等少数产品。
公司已通过实施中医药产业园项目，在扩大现有主要产品的产能之外，也将陆续恢复其他产品的生产，为业绩的可持续增长提供产品保障。
③推进品牌发展战略山西广誉远已于2016年10月中旬，在中央电视台及新媒体渠道集中进行定坤丹的广告投放，以提升品牌知名度。
2017年，公司在20多个重点省会城市增加投放定坤丹楼宇广告，在拉动定坤丹销售的同时，带动其他系列产品的销售，全力发展OTC战略，为经营业绩的持续增长打下良好的品牌建设基础。
（4）加大终端渠道拓展根据卫计委、药监局统计数据，截至2016年5月，全国有医院2.8万家，二甲级以上医院9,807家、药店44.84万家，公司目前产品的覆盖率较低，截至2016年末，公司开发管理的二甲以上医院及药店终端数量分别为1,834家、59,336家，占比仅为18.7%、13.4%，市场潜力巨大。
为此，公司将持续加大终端渠道拓展力度，加快终端医院、药店开发速度，通过产品的全面覆盖，进一步提高市场占有率，确保营业收入的持续增长。
（5）产能提升确保产量满足业绩持续增长的需求山西广誉远正在建设的中医药产业园项目预计会在2017年8月完成全部GMP认证，新厂房建成投产后，公司的产能将会大幅提升，确保产量满足业绩持续增长的需求。
新厂房建成后，公司主要产品产能情况如下： 29/267 广誉远中药股份有限公司2016年年度报告 序号 主要产品名称
1 定坤丹大蜜丸（万丸）
2 牛黄清心丸（万丸）
3 安宫牛黄丸（万丸）
4 定坤丹水蜜丸（万瓶）
5 龟龄集（万粒）
6 养生酒（吨）
7 定坤丹口服液（万支） 产能 8,500 5,000
10,00016,2503,000
二、报告期内主要经营情况截至2016年12月31日，公司总资产为214,286.86万元，归属于母公司股 东权益为170,824.81万元，报告期内，公司实现营业收入93,699.32万元，净利润12,281.01万元。
2016年，公司继续围绕“全产业链打造广誉远高品质中药战略”的指导思想，不断创新经营管理模式，强化销售团队建设，严格费用管理，统筹挖掘生产潜能，进一步强化市场拓展和渗透，驱动“传统中药+精品中药+养生酒”三驾马车齐头并进，实现销售收入增长118.70%，净利润增长5,948.84%。
与年初确定的经营计划相比，公司2016年度销售收入与净利润的完成率分别为95.61%、215.46%。
(一)主营业务分析 利润表及现金流量表相关科目变动分析表 单位:元币种:人民币 科目营业收入营业成本税金及附加销售费用管理费用财务费用经营活动产生的现金流量净额投资活动产生的现金流量净额 本期数936,993,228.17206,679,593.43 17,889,657.83430,905,736.96 94,209,007.702,653,501.20 -211,787,125.01-179,902,582.02 上年同期数428,436,063.73116,651,404.69 8,455,060.18221,625,579.08 71,526,079.105,076,238.99 -60,007,556.70-68,093,930.32 变动比例（%）118.7077.18111.5994.4331.71-47.73不适用不适用 30/267 广誉远中药股份有限公司2016年年度报告 筹资活动产生的现金流量净额资产减值损失投资收益营业外收入营业外支出利润总额所得税费用净利润归属于母公司所有者的净利润 856,673,440.758,373,624.832,799,691.06 10,446,221.462,126,662.49 187,401,356.2533,494,697.48 153,906,658.77122,810,065.81 597,034,645.002,152,525.11 12,662,542.126,794,729.91908,991.43 21,497,457.1812,170,437.10 9,327,020.082,030,309.27 43.49289.01-77.89 53.74133.96771.74175.211,550.125,948.84
（1）营业收入93,699.32万元，较上年度增加50,855.72万元，增幅为118.70%，主要因为报告期内，公司“传统中药+精品中药+养生酒”三大业务板块发展得到有力支持，市场活动全面开展，市场投入不断加大，医院、OTC、商业等终端渠道快速增长，使得销售收入快速提升。
（2）营业成本20,667.96万元，较上年度增加9,002.82万元，增幅77.18%，主要因为报告期公司营业收入增幅118.70%。
（3）税金及附加较上年增加943.46万元，增幅111.59%，主要因为报告期公司营业收入增长118.70%及根据财会[2016]22号文件规定，自2016年5月1日开始，将房产税、印花税、土地使用税、车船使用税等从管理费用转入税金及附加核算共74.21万元。
（4）管理费用较上年增加2,268.29万元，增幅31.71%，主要因为：①本年度由于业务发展需要，公司人员增加使得工资薪酬和相应的差旅费、会议费等增加1,114万元。
②报告期内，广誉远展览有限公司纳入公司合并报表范围，使得管理费用增加801.72万元，主要为房租物业水电656万元及装修费用摊销60万元。
③报告期内，公司完成发行股份购买资产的重大资产重组业务，支付中介费用243万元。
（5）财务费用较上年减少242.27万元，减幅47.73%，主要因为报告期内，山西广誉远偿还了利率较高的银行借款2,149万元。
31/267 广誉远中药股份有限公司2016年年度报告
（6）资产减值损失较上年度增加622.11万元，增幅289.01%，主要因为报告期内公司营业收入增长118.70%，使得信用期内应收账款增加，按照相关会计政策计提坏账准备。
（7）投资收益较上年度减少986.29万元，减幅77.89%，主要因为上年度公司转让了持有的山西广誉远国药堂药店连锁有限公司和北京广誉远医药投资咨询有限公司股权，确认投资收益863.30万元。
（8）营业外收入较上年同期增加365.15万元，增幅53.74%，主要因为报告期内，拉萨广誉远和山西广誉远收到的税收返还、政府扶持奖励基金分别较上年增加157.97万元、181.75万元。
（9）营业外支出较上年同期增加121.77万元，增幅133.96%，主要因为报告期内，公司向中国扶贫基金会“母婴平安120”项目捐赠110万元。
（10）所得税费用较上年同期增加2,132.43万元，增幅175.21%，主要因为报告期公司营业收入大幅增加，利润总额随之增加。
（11）利润总额较上年增加16,590.39万元，增幅771.74%，主要因为本年度公司持续加大对学术推广、销售渠道建设与市场活动的投入，取得了显著的效果，销售收入比上年增长118.7%；同时，随着公司品牌知名度和影响力逐步提升，销售网络广度和深度持续加强，规模效应进一步摊薄了销售费用，销售费用率较上年降低了5.74%。
（12）净利润较上年增加14,457.96万元，增幅1,550.12%，主要因为公司利润总额的增加，以及山西广誉远本年度开始享受高新技术企业所得税税收优惠。
1.收入和成本分析√适用□不适用2016年度公司收入和成本分别较上年增长118.70%、77.18%，具体分析如下：
(1).主营业务分行业、分产品、分地区情况 分行业 营业收入 营业成本 主营业务分行业情况 毛利率 营业收入比 32/267 单位:元币种:人民币 营业成本比 毛利率比 广誉远中药股份有限公司2016年年度报告 医药工业医药商业养生酒 分产品传统中药精品中药养生酒 分地区华北东北华东华中西南西北 758,490,953.02136,047,519.47 40,249,325.61 营业收入579,611,452.27178,879,500.75 40,249,325.61 营业收入58,367,956.9254,877,819.26168,991,454.75101,771,824.5555,101,203.22359,630,019.93 （%） 上年增减（%） 140,098,994.06 81.53 126.02 49,720,083.41 63.45 127.36 16,733,640.09 58.43 55.53 主营业务分产品情况 营业成本 毛利率
（%） 营业收入比上年增减（%） 114,951,243.72 80.17 116.63 25,147,750.34 85.94 171.36 16,733,640.09 58.43 主营业务分地区情况 55.53 营业成本 毛利率
（%） 营业收入比上年增减（%） 13,106,041.81 77.55 61.63 10,070,896.90 81.65 33.73 27,631,497.17 83.65 143.03 19,638,381.03 80.70 13.51 15,850,622.89 71.23 -6.39 70,535,194.36 80.39 185.19 上年增减（%）
81.1379.3149.81 营业成本比上年增减（%） 86.4364.4049.81 营业成本比上年增减（%） 37.926.76 49.272.29 -16.7773.93 上年增减（%）增加4.58个百分点增加9.79个百分点增加1.59个百分点 毛利率比上年增减（%）增加3.21个百分点增加9.15个百分点增加1.59个百分点 毛利率比上年增减（%） 增加3.86个百分点增加4.64个百分点增加7.39个百分点增加3.23个百分点增加6.98个百分点增加11.75个百分点 主营业务分行业、分产品、分地区情况的说明√适用□不适用
1、精品中药毛利率较上年增加9.15%，主要是因为：①报告期内，公司紧紧围绕高端客户和精准目标人群，持续开展养生、健康等为主题的讲座，吸引并聚焦大量优质客户，自营大客户销售业务增幅较大，以终端价格实现销售收入2,688万元；②2016年度，公司推出双天然安宫牛黄丸和双天然牛黄清心丸，该两个产品的毛利率均高于原有的精品安宫牛黄丸和精品牛黄清心丸，其在精品中药中的销售占比达到38.75%。
2、分地区变动原因分析①西北地区营业收入较上年增长185.19%，主要是因为公司2016年在山西省的销售较上年同期增长229.92%所致。
山西作为山西广誉远的注册所在地，其产品在山西省的影响力较大，品牌的知名度和消费者的认可度都很高，再加之2016 33/267 广誉远中药股份有限公司2016年年度报告 年，公司与九州通集团建立了战略合作关系，全年向其销售产品收入2.34亿元，回款1.84亿元，其中山西九州通的销售占比达到了53.54%。
②华东地区营业收入较上年增长143.03%，主要是因为该地区作为经济发达区，公司于2016年加大了对该区域的投入，销售渠道的广度和深度不断加强，形成了以华东医药、浙江英特等大型医药公司为核心的一级经销商网络，全力拉动公司产品销售收入的提升。
华东地区所辖的浙江、上海、福建、江苏的销售收入较上年同期增长均在103%以上。
③西北、华东、华北营业成本较上年增长73.93%、49.27%、37.92%，主要是因为营业收入的增长所致。
同时由于各区域销售产品结构的变化，高毛利的龟龄集所实现的营业收入中在各区域营业收入中的占比较高，使得营业收入的增长幅度远高于营业成本的增长幅度。
(2).产销量情况分析表√适用□不适用 主要产品 生产量 龟龄集(精品)（粒）安宫牛黄丸(精品)（丸）安宫牛黄丸（双天然）（丸）牛黄清心丸（精品)（丸）牛黄清心丸（双天然)（丸）定坤丹口服液（支）龟龄集（粒）定坤丹大蜜丸（丸）定坤丹水蜜丸（瓶）安宫牛黄丸（丸）牛黄清心丸（丸）加味龟龄集酒（公斤）龟龄集酒（公斤） 2,220,12060,097 120,603 200,576307,80029,379,51011,568,87613,073,938162,570799,112 237,743 销售量 1,484,70076,96858,00080,910 186,360179,22028,637,97011,396,92211,128,414172,804774,880 41,267278,971 库存量 生产量比上年增减（%） 销售量比上年增减（%） 库存量比上年增减（%） 2,831,280 -19.45 110.00 33.14 234 -29.45 14.21 -98.77 62,106 3,405 -100.00 10.55 -96.11 14,216 158,340 48.84 33.14 281.85 2,025,750 132.49 102.19 36.13 217,590 55.02 30.84 134.54 1,941,441 254.40 173.95 1,470.25 490 68.41 67.52 -96.09 5,936 0.05 -15.26 -50.53 14,236 -100.00 154.80 -78.03 24,018 -3.17 39.40 -65.73 产销量情况说明
①2016年度，公司全面启动OTC战略，以定坤丹水蜜丸为核心，逐步实现 广誉远系列产品在终端市场的全覆盖。
报告期内，公司根据市场需求，并结合年 34/267 广誉远中药股份有限公司2016年年度报告 初各产品库存量，重点组织了龟龄集、定坤丹水蜜丸的生产；同时，公司加强与全国及区域龙头商业、百强连锁药店的合作，销售渠道不断完善，销售收入大幅增长。
因此，龟龄集、定坤丹水蜜丸的生产量和销售量均出现大幅度的增长。
②报告期内，公司样品、赠品出库数量未计入销售量之中。
③龟龄集（精品）产量下降、销量增加，但库存量亦同时增加的原因a、生产量下降分析公司以销定产来安排生产计划，2015年期末龟龄集（精品）库存结余2,126,580粒，结合2015年期末库存较大及2016年预计销量的情况，公司2016年度实际安排的生产量为2,220,120粒，导致与去年同期相比产量下降19%。
b、销售量增长分析2016年公司在终端销售环节加大市场推广力度，提升品牌影响力，积极组织专家、医生、合作伙伴、消费者等参与广誉远中药文化之旅，体验公司独特古法炮制工艺和神奇产品疗效，提升公司品牌形象和产品认知度，带动2016年龟龄集（精品）终端销量达到1,484,700粒，与去年同期销量相比增加105.75%。
c、产量下降，销售量增长的同时库存量增加的原因分析2015年初较少的库存量，较高的生产量，较低的销售及其他出库量，导致期末库存高于期初，而2016年期初库存相对2015年初增加较多，从而使得2016年即便产量下降，销售增加，期末库存亦同时增加。
(3).成本分析表 分行业 医药工业 医药商业养生酒 成本构成项目 原辅包材工资折旧能源和动力 采购成本 原辅包材工资 分行业情况 本期金额 本期占总成本比例(%) 上年同期金额 115,708,853.06 82.5959,976,745.09 12,570,968.45 8.978,716,459.34 1,423,064.28 1.02 531,139.39 4,416,377.68 3.151,713,143.09 49,720,083.41 100.0027,727,872.23 6,072,185.303,088,642.55 36.2918.46 8,303,392.761,191,552.52 单位：元 上年同期占总本期金额较上年同情况 成本比例(%) 期变动比例(%) 说明 77.54 92.92 11.27 44.22 0.69 167.93 2.21 157.79 100.00 79.31 74.34
10.67 -26.87159.21 35/267 广誉远中药股份有限公司2016年年度报告 折旧能源和动力 分产品传统中药 精品中药 养生酒 成本构成项目 原辅包材工资折旧能源和动力原辅包材工资折旧能源和动力原辅包材工资折旧能源和动力 415,377.23 2.48 58,561.94 0.52 609.30 1,313,611.60 7.85 472,332.08 4.23 分产品情况 178.11 本期金额 本期占总成 上年同期占总
本期金额较上年同情况 上年同期金额 本比例(%) 成本比例(%) 期变动比例(%) 说明 92,138,495.95 80.1545,825,535.00 74.32 101.06 11,706,518.07 10.188,297,464.22 13.46 41.09 1,318,424.36 1.15 514,545.14 0.83 156.23 4,180,912.51 3.64
1,675,344.63 2.72 149.56 23,570,357.11 93.7314,151,214.10 92.51 66.56 864,450.39 3.44 418,995.13 2.74 106.32 104,639.92 0.42 16,594.25 0.11 530.58 235,465.17 0.94 37,798.46 0.25 522.95 6,072,185.30 36.29
8,303,392.76 74.34 -26.87 3,088,642.55 18.461,191,552.52 10.67 159.21 415,377.23 2.48 58,561.94 0.52 609.30 1,313,611.60 7.85 472,332.08 4.23 178.11 成本分析其他情况说明
√适用□不适用 2016年度，养生酒原辅包材占总成本的比例较上年减少38.05%，主要是因为报告期内，公司对养生酒产品的包材进行优化设计，并对供应商进行了考核、评定、筛选，使得原辅包材成本大幅降低。
(4).主要销售客户及主要供应商情况√适用□不适用 前五名客户销售额26,214.65万元，占年度销售总额28.04%；其中前五名客户销售额中关联方销售额3,089.35万元，占年度销售总额3.30%。
前五名供应商采购额7,939.44万元，占年度采购总额54.53%；其中前五名供应商采购额中关联方采购额0万元，占年度采购总额0%。
公司2016年度前五名供应商采购情况如下： 单位：万元 36/267 广誉远中药股份有限公司2016年年度报告 序号 供应商名称 1亳州药材总公司中药公司 2平邑永胜药业有限公司 3东莞市品卓源礼品包装有限公司 4沧州益康食品药品包装有限公司 5山东东阿国胶堂阿胶药业有限公司 合计 年采购金额5,725.42591.12560.97549.10512.827,939.44 主要采购内容牛黄、黄茸、红参、西红花等海马等双天然产品用木盒塑料瓶阿胶 2016年度前五名供应商采购金额7,939.44万元，占年度采购总额的54.53%。
1、主要原材料采购：包括牛黄、黄茸、红参、西红花、海马和阿胶等，上述原料市场供应充足，公司采取招标形式进行采购，每次招标从相关资质齐全的10-15家投标单位中，依据药材品质、价格、供应商信誉等多方面最终确定中标的供应商，签订采购合同；
2、包装材料采购：为公司定制的双天然产品用木盒及药品塑料包装瓶，公司从符合质量标准的3-5家公司中选取“质优价低”的企业进行合作。
公司2016年前五名供应商所涉及的原材料市场供应充足，且公司采用招标方式进行原材料采购，故未与上述供应商未签署长期合作协议，不存在大额采购依赖的风险。
2.费用√适用□不适用 项目 2016年 2015年 增减比例（％） 变动原因单位：元 销售费用430,905,736.96221,625,579.08 94.43 详见“第四节管理层讨论与分析-医药行业经营信息分析-销售费用情况分析” 管理费用94,209,007.7071,526,079.10 财务费用2,653,501.20
3.研发投入研发投入情况表√适用□不适用 5,076,238.99 31.71-47.73 详见“第四节管理层讨论与分析-
二、报告期内主要经营情况-（一）主营业务分析” 单位：元 37/267 广誉远中药股份有限公司2016年年度报告 本期费用化研发投入本期资本化研发投入研发投入合计研发投入总额占营业收入比例（%）公司研发人员的数量研发人员数量占公司总人数的比例（%）研发投入资本化的比重（%） 3,695,446.963,973,230.517,668,677.47 0.8293 5.2151.81 情况说明√适用□不适用
（1）研发支出的资本条件及资本化投入确认依据①研发支出情况a、最近三年研发支出情况 单位：元 项目 2016年 2015年 2014年 说明 研发费用化3,695,446.962,809,284.931,275,747.67 研发资本化3,973,230.51 互联网项目，非药品研发项目 合计 7,668,677.472,809,284.931,275,747.67 b、研发支出占比收入净资产比例 项目研发支出营业收入研发支出占收入比例归母净资产研发支出占净资产比例 2016年7,668,677.47 936,993,228.170.82% 1,708,248,137.690.45% 2015年2,809,284.93 428,436,063.730.66% 715,044,652.280.39% 单位：元2014年 1,275,747.67354,154,540.12 0.36%84,109,134.42 1.52%
（2）公司在2016年的研发支出较2015年增长485.93万元，增长率172.98%，其中研发费用的增长88.61万元，研发资本化增长397.32万元。
38/267 广誉远中药股份有限公司2016年年度报告 ①研发费用支出主要是包括研发人员的工薪支出，现有产品的生产工艺改进研究，现有药品的药效评价，产品剂型改造，产品质量标准提高研究等支出，增长平稳。
②研发资本化的支出增长是本期研发支出增长的主要原因；其中成立于2015年3月30日的杏林誉苑公司自成立后就致力于杏林壹号APP系统开发，即“互联网+中医O2O服务平台”的搭建工作；杏林壹号APP系统不是中（西）药品研发项目，而是通过互联网提供中医问诊服务、名医工作室、名医养生会、好孕中国服务、网上名医馆服务、知识库查询等用户体验APP系统。
杏林壹号APP系统于2016年3月份取得了国家版权局的11项计算机软件著作权登记证书，并于2016年11月完成了上述11项软件著作权的升级版，依据公司的研发资本化政策，公司在取得相关的软件著作权证书后对研发过程中发生的费用进行了资本化，资本化支出包括两项，一项是开发人员的工资薪酬金额349.13万元，另一项是开发过程中发生的咨询服务费48.19万元。
（3）公司的研发资本化确认政策：主要政策包括：研发项目划分为内部研究开发项目的研究阶段和开发阶段，划分标准的具体标准：内部研究开发项目研究阶段的支出，于发生时计入当期损益；开发阶段的支出，满足确认为无形资产条件的转入无形资产核算。
本公司药品研发以取得注册证为时点转入无形资产，其他研发项目以取得相关登记证书为时点转入无形资产。
（4）公司研发的杏林壹号APP系统，获得了国家版权局颁发的《计算机软件著作权登记证书》，并于取得证书后对该项研发投入中开发阶段的支出转入无形资产。
杏林壹号APP系统的资本化符合研发支出资本化确认的条件，对照《上市公司行业信息披露指引第七号医药制造》第十一条，公司对杏林壹号APP系统的披露符合规定。
4.现金流√适用□不适用
（1）经营活动产生的现金流量净额较上年同期减少15,177.96万元，主要是因为报告期内，公司强化终端药店和医院开发、加大广告费宣传投入，全面开展 39/267 广誉远中药股份有限公司2016年年度报告 形式多样的市场营销活动，致使销售费用较上年同期增加94.43%；而营业收入的大幅增加，使得公司缴纳的税费随之增加。
（2）投资活动产生的现金流量净额较上年同期减少11,180.87万元，主要是因为报告期内，山西广誉远中医药产业项目和新建中药技术研发中心项目及相关配套设备采购支出增加14,080.03万元。
（3）筹资活动产生的现金流量净额较上年增加25,963.88万元，增幅43.49%，主要因为报告期公司完成发行股份购买资产的重组业务，收到募集资金净额83,678.03万元。
(二)非主营业务导致利润重大变化的说明□适用√不适用 40/267 广誉远中药股份有限公司2016年年度报告 (三)资产、负债情况分析√适用□不适用
1.资产及负债状况 项目名称 货币资金应收票据应收账款预付款项其他应收款其他流动资产可供出售金融资产在建工程 无形资产 长期待摊费用递延所得税资产短期借款应付票据预收款项其他应付款资本公积 本期期末数 本期期末数占总资产的比例（%） 968,463,899.81 45.19 160,118,175.20 7.47 462,876,370.12 21.60 72,327,956.79 3.38 27,597,302.33 1.29 2,530,194.80 0.12 18,300,000.00 0.85 185,065,073.12 8.64 25,843,710.67 1.21 13,430,227.75
412,222.66 41,332,972.4030,000,000.0045,212,738.27138,478,925.961,785,016,818.08 0.630.021.931.402.116.4683.30 上期期末数 503,480,166.099,790,413.56 172,455,753.4732,919,651.3657,598,335.33596,462.466,500,000.0068,883,230.718,462,055.904,946,508.17182,147.5422,822,972.40 33,294,805.24104,844,222.321,023,539,404.69 上期期末数占总资产的比例（%）47.210.9216.173.095.400.060.616.46 0.79 0.460.022.140.003.129.8395.98 本期期末金额较上期期末变动比例（%）92.351,535.46168.40119.71-52.09324.20181.54168.66 205.41 171.51126.31 81.100.00 35.8032.0874.40 单位：元 情况说明 公司完成重大资产重组，收到募集资金净额8,3678万元。
公司销售回款收到的银行承兑汇票增加。
公司营业收入较上年同期增加118.70%，使得信用期内应收账款增加。
新建中医药产业项目所购买设备预付款项增加3,244万元。
公司按照销售政策核销、收回了拨付市场的相关费用。
公司待抵扣增值税进项税余额增加。
公司出资1,000万元参与“北京正和兴源创业投资合伙企业（有限合伙）”。
公司中医药产业项目、研发中心项目等增加投入11,478万元。
山西广誉远新增土地使用权1,387万元及杏林誉苑开发杏林壹号APP系统397万元转入无形资产。
公司将完工装修工程1,098万元转入长期待摊费用。
公司计提资产减值损失相应增加递延所得税资产。
报告期内，山西广誉远净增加银行借款1851万元。
山西广誉远向拉萨广誉远开具银行承兑汇票3,000万元，用于支付材料款。
公司收到商业客户预付货款年末尚未发货。
公司按照销售政策预提了与收入相匹配的销售费用。
公司完成重大资产重组，将股本溢价76,148万元确认资本公积。
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2.截至报告期末主要资产受限情况□适用√不适用 广誉远中药股份有限公司2016年年度报告
3.其他说明□适用√不适用 (四)行业经营性信息分析√适用□不适用 公司所处行业为医药行业，细分子行业为中成药制造业。
医药制造行业经营性信息分析
1.行业和主要药(产)品基本情况
(1).行业基本情况√适用□不适用 ①中药行业基本发展情况介绍公司所处的中医药行业作为医药行业子行业，其发展受国家实施中药现代化等因素拉动，因而也取得了快速的发展，国家中医药管理局印发的《中医药发展“十三五”规划》数据显示，“十二五”期间，中药工业规模以上企业主营业务收入年均增长19.92%，2015年中药工业规模以上企业主营业务收入达到7,867亿元人民币，占中国医药工业主营业务收入近1/3，中药产业成为中国新的经济增长点。
据国家工信部数据统计，中成药制造主营业务收入2016年1-9月达4,704.14亿元，同比增长7.93%，较上年同期提高2.08个百分点。
随着近年来产量的提升，中成药制造行业整体利润水平上升，2016年1-9月达到485.22亿元，同比增长5.67%。
42/267 广誉远中药股份有限公司2016年年度报告 7000.006000.005000.004000.003000.002000.001000.00 0.00 2012-2016年中药工业收入增长趋势 0.27 30% 0.2425% 0.212012年 0.212013年 0.160.13 2014年 0.12 0.062015年 20% 0.12 15% 10% 0.08 5% 0%2016年1-9月 中成药制造中成药制造增长率（%） 中药饮片加工中药饮片加工增长率（%） （数据来源：工信部） 2016年是中医药发展史上具有里程碑意义的一年。
今年以来，国家出台了《中华人民共和国中医药法》《中医药发展战略规划纲要（2016-2030年）》《中医药一带一路发展规划（2016-2020年）》等多项有关中医药发展的法律及政策，将中医药发展提高到国家战略层面，予以高度重视和全力发展。
其中均提出要全力推动中医药振兴发展。
此外，2016年12月6日，我国首次就中医药的发展发布了《中国的中医药》白皮书。
其中回顾了中医药发展的历史脉络，介绍了我国发展中医药的政策措施及成效，展示了中医药的文化内涵和科学价值，体现了国家对中医药作为国家战略的高度重视以及中国坚定发展中医药的信心和决心。
中医药不仅在国内备受关注，在国际上，中医药的独特魅力也不断彰显。
中药标准进入国际药典、中国中药标准国际化成果相继落地、“中捷中医中心”在捷克开设。
另据2016年12月6日发布的《中国的中医药》白皮书公布的数据，中医药传播遍及183个国家和地区，海外建立的中医药中心已有10个，中医药已成为中国与世界各国开展人文交流、促进东西方文明互鉴的重要内容，其在海外市场具有巨大的发展潜力。
43/267 广誉远中药股份有限公司2016年年度报告 ②竞争格局伴随中药产业快速发展的是中药生产企业的大量涌现，新增中药企业数量连续多年保持稳定增长。
中药制造业主要由中成药制造业与中药饮片制造业组成，其中中成药制造业所占比重较大。
如下图，我国中药制造企业数量由2004年的1,484家增至2015年的2,605家，增幅75.54%，其中，中成药制造企业数量从1,055家增至1,599家，增幅51.56%。
中药生产企业数量变化情况 3,000 20% 2,5002,0001,5001,000 500 10%0%-10%-20%
0 -30% 200420052006200720082009201020112012201320142015 中成药制造：企业单位数中成药制造：企业单位数（同比） 中药饮品制造：企业单位数中药饮片制造：企业单位数（同比） （数据来源/Wind数据库） 根据WIND数据库，截至2016年末，医药企业在A股上市公司有143家，其中中药企业有59家，以2015年营业收入排名，处于前五位的企业依次为：云南白药、白云山、康美药业、天士力、步长制药，其营业收入在中药上市企业中的占比为43%。
③公司竞争优势
A、品牌优势 广誉远历史积淀深厚，可追溯至明朝嘉靖年间设立的广盛号药店，距今已有476年的历史，是中国现存历史最悠久的中药企业与药品品牌，曾与北京同仁堂、杭州胡庆余堂、广州陈李济并称为“清代四大名店”，现为国家商务部首批“中华老字号”企业。
广誉远近五百年来传承的企业古训和精品中药古法炮制理念成为了公司最大的竞争优势。
44/267 广誉远中药股份有限公司2016年年度报告
B、产品优势公司拥有龟龄集、定坤丹、安宫牛黄丸、牛黄清心丸等百余种传统中药批准文号，其中龟龄集是国内目前为止存世最完整的复方升炼技术的活标本，被誉为“中医药的活化石”，它与定坤丹均为国家保密品种。
公司“龟龄集”、“定坤丹”及“安宫牛黄丸”均已先后入选国家级非物质文化遗产名录，牛黄清心丸则为使用天然麝香、天然牛黄的“双天然”产品。
C、工艺优势广誉远自创立以来一直传承“修合虽无人见，存心自由天知”的古训，严苛雕琢百余种高端养生精品中药，其炮制工艺从476年前代代相传。
在产品的制造过程中，广誉远采用炒、蒸、煮、熏、爆、日晒夜露、烧炭法、火燔法、土埋法、水润法、升炼法等诸多炮制工艺，尤其是陈醋炮制、煅干姜炭以及地黄九蒸九晒等传统而又独特的古法炮制工艺，其他公司根本无法复制。
D、市场营销优势公司根据现有产品的市场定位和特点，结合不同营销模式和营销策略，已经组建了传统中药、精品中药及养生酒三大营销体系，拥有覆盖全国的销售终端和终端网络，具有较强的市场控制力和抵御政策、市场变化的能力，而广誉远新媒体营销矩阵平台的建设，使公司营销网络日益丰满和健全。
E、团队优势公司拥有一支与企业同呼吸、共命运，忠诚度高，认同企业文化的优秀员工队伍及管理团队。
在这支团队的努力和坚持下，公司实现战略转型，迈入了发展的快车道。
④医药行业政策对公司的影响
A、医药监管、医药改革及医疗机构改革政策法规a、行业发展与医疗改革相关政策2016年2月22日，国务院印发《中医药发展战略规划纲要（2016-2030年）》，明确了未来15年我国中医药发展方向和工作重点，是新时期推进我国中医药事业发展的纲领性文件，中医药行业将迎来历史性发展机遇。
该草案着眼继承和弘扬中医药，加快建设中医药健康服务体系，打造中国特色中医药产业文化。
其中提到“将制定中药材主产区种植区域规划，制定国家道地药材目录。
促进中药材种 45/267 广誉远中药股份有限公司2016年年度报告 植养殖业绿色发展，制定中药材种植养殖、采集、储藏技术标准，加强对中药材种植养殖的科学引导，大力发展中药材种植养殖专业合作社和合作联社，提高规模化、规范化水平。
” 2016年10月25日发布的《“健康中国2030”规划纲要》是史上首个且最高规格的健康产业规划，从普及健康生活、优化健康服务等六大任务出发对未来15年的健康工作进行了部署。
其中要求充分发挥中医药独特优势，提高中医药服务能力，发展中医养生保健治未病服务，推进中医药继承创新，凸显了新时期中医药战略定位。
2016年12月25日，我国首部中医药专门法律《中医药法》正式颁布。
《中医药法》涵盖了中医药服务、中医药保护与发展、中医药人才培养、中医药科学研究、中医药传承与文化传播以及保护措施、法律责任等多个方面，该法的实施将给中医药企业带来更大的发展机遇。
b、对公司的影响广誉远作为首批老字号中药企业，无论其践行和推广的“合理膳食、适度运动、修炼身心、节气养生”的广誉远生活方式，传播的中医预防保健、治未病的理念与“健康中国2030”战略规划相辅相成。
同时，公司产品覆盖面较全，随着产品线的深入和扩宽，未来公司在全民养生保健中的地位将不断凸显。
面对行业政策的不断变化，公司沉着应对，积极响应国家政策，将加快产业链上下游建设，实现快速发展。
在产业链上游，围绕公司提出的“高品质中药”战略以及广誉远“名医名药”工程，根据道地药材的原产性，着手在全国范围内建立高标准的中药材种养殖基地，发展中药饮片加工项目，保障临床和生产的原料供应；在产业链下游，随着国家对中医门诊部和诊所审批的逐步放开，公司将加快国医馆在全国的建设进度。
B、药品招标采购政策法规2016年4月21日，国务院办公厅印发《深化医药卫生体制改革2016年重点工作任务》，其中明确综合医改试点省份要在全省范围内推行“两票制”，鼓励医院与药品生产企业直接结算药品货款，药品生产企业与配送企业结算配送费用，压缩药品流通中间环节，降低虚高价格。
“两票制”的推行，将有利于斩断层层开票、层层加价的利益链条，挤出挂靠、走票等灰色“水分”，净化药品流通市 46/267 广誉远中药股份有限公司2016年年度报告 场风气，减轻群众用药负担，促进药品市场健康成熟发展，对包括中医药在内的市场流通格局产生重大影响。
“两票制”的推行将会对公司医药商业产生一定影响，但总体来看影响有限，报告期内，公司医药商业收入占营业收入的比例仅为14.52%。
今后公司将在遵守国家政策法规的同时，持续关注政策导向，适时调整规划布局，利用品牌和产品的资源优势，吸引具备终端资源的客户加盟，拓展营销渠道。
C、药品互联网销售政策法规2016年12月29日，商务部发布《全国药品流通行业发展规划（2016-2020年）》，其中指出“支持药品流通企业与医疗机构、医保部门、电子商务企业合作开展医药电商服务，向患者提供非处方药的“网订（药）店取”、“网订（药）店送”等便捷服务，促进线上线下融合发展。
”自公司转型之初，便始终将互联网理念用于营销活动中。
2016年，在“互联网+”的背景下，公司旗下互联网+中医O2O服务平台“杏林壹号”于10月28日上线，该项目以线上“杏林壹号”APP为平台，与线下国医馆、国药堂实现互联互通，通过线上健康管理、轻问诊以及照方抓药等功能与线下终端服务相融合，为用户提供极致的中医药健康服务体验。
D、环保、药品质量安全和产品责任政策法规2016年2月，CFDA发布《暂停执行2015年1号公告药品电子监管有关规定的公告》，暂停强制执行药品电子监管码。
2016年09月，再次发布《关于推动食品药品生产经营者完善追溯体系的意见》，推动食品药品生产经营者完善追溯体系。
公司始终秉承“修合虽无人见，存心自有天知”的制药理念，遵循“非义而为，一介不取；合情之道，九百何辞”的经营准则，坚守古法炮制技艺，坚守工匠精神，严格质量控制，完善药品追溯体系。
公司也将继续关注国家有关追溯体系建设的法律法规，在药品生产流通中承担起药品追溯体系建设的主体责任，实现对产品的来源可查、去向可追。
E、医保费用控制与支付政策法规a、相关政策法规 47/267 广誉远中药股份有限公司2016年年度报告 2016年1月，国务院发布《关于整合城乡居民基本医疗保险制度的意见》（国发〔2016〕3号）文，正式启动城镇居民基本医疗保险和新型农村合作医疗两项制度整合工作。
2017年2月23日，人力资源与社会保障部发布《国家基本医疗保险、工伤保险和生育保险药品目录（2017年版）》，较2009年医保目录增加296个品种，调入药品包括临床价值高的新药、地方乙类调整增加较多的药品、重大疾病治疗用药、儿童用药、急抢救用药以及职业病特殊用药等。
2016年，国家继续严控药占比，降低不合理医药费用支出，6月20日，国家卫计委发布《关于尽快确定医疗费用增长幅度的通知》,要求各省（区、市）要确定本地区年度医疗费用增长幅度。
未来医药制造企业将会面临药品降价和药品用量受限等双重压力，导致销售增长一定影响。
2016年8月19日，国家卫计委发布《关于推进分级诊疗试点工作的通知》，确定北京市等4个直辖市、石家庄市等266个地级市作为试点城市开展分级诊疗试点工作，持续推进分级诊疗制度建设。
此次《通知》指出，要进一步提升基层服务能力，加强基层医疗卫生机构和县级医院能力建设，提升县级医院疾病诊疗能力。
公司相关部门将适时研究各省市城乡医保目录整合情况，结合公司产品实际情况，及时部署销售工作，借助医保制度改革的契机充分发挥品牌、产品优势，逐步提高产品场占有率，提升公司整体竞争能力。
同时，公司进一步拓展渠道销售，已于报告期内成立基层医疗事业部，剑指第三终端和基层医疗市场，进一步扩大市场产品覆盖范围，全力实现销售收入的快速增长。
(2).主要药（产）品基本情况√适用□不适用 按细分行业划分的主要药（产）品基本情况√适用□不适用 见“第三节公司业务概要-
一、报告期内公司所从事的主要业务、经营模式及行业情况说明-（三）主要产品及其用途”。
按治疗领域划分的主要药（产）品基本情况 48/267 广誉远中药股份有限公司2016年年度报告 √适用□不适用 主要治疗领域 内科扶正内科扶正内科扶正内科开窍内科开窍内科开窍内科开窍内科开窍内科开窍妇科扶正妇科扶正妇科扶正保健酒 药（产）品名称 龟龄集（精品）龟龄集加味龟龄集酒安宫牛黄丸（双天然）安宫牛黄丸（精品）安宫牛黄丸牛黄清心丸（双天然)牛黄清心丸（精品）牛黄清心丸定坤丹口服液定坤丹大蜜丸定坤丹水蜜丸龟龄集酒 所属药（产）品注册分类中药中药中药中药中药中药中药中药中药中药中药中药保健品 是否属于报告期内推出的新药（产）品 否否否否否否否否否否否否否 报告期内的生产量 2,220,120粒29,379,510粒 120,603丸60,097丸 162,570丸200,576丸 799,112丸307,800支11,568,876丸13,073,938瓶237,743公斤 报告期内的销售量 1,484,700粒28,637,970粒 41,267公斤58,000丸76,968丸 172,804丸186,360丸 80,910丸774,880丸179,220支11,396,922丸11,128,414瓶278,971公斤
(3).报告期内纳入、新进入和退出基药目录、医保目录的主要药（产）品情况√适用□不适用 截至本报告披露日，公司共拥有药品品种104个，保健食品1个，其中62个药品品种被纳入《国家基本医疗保险、工伤保险和生育保险药品目录》（2017年版），33个药品品种被纳入《国家基本药物目录》（2012年版）。
报告期内，公司主要产品未有纳入、新入和退出基药目录、医保目录的情形。
截至目前，公司主要产品纳入国家医保和国家基药目录的情况如下： 序号药品名称 剂型 1安宫牛黄丸丸剂（大蜜丸）
2 定坤丹丸剂（大蜜丸）
3 定坤丹丸剂（大蜜丸）
4 定坤丹丸剂（水蜜丸） 5定坤丹口服液 合剂
6 龟龄集 胶囊剂 规格 每丸重3g每丸重10.8g 每丸重6g每瓶装7g每支装10ml每粒装0.3g 药品批准文号 国药准字Z14020654国药准字Z14020656国药准字Z20026662国药准字Z20059003国药准字Z20139014国药准字Z14020687 是否纳是否纳入医保入基药 是 是 是 否 是 否 是 否 否 否 否 否 49/267 广誉远中药股份有限公司2016年年度报告 7加味龟龄集酒 酒剂 每瓶装750ml、500ml、 国药准字Z14021271否 否 250ml、125ml、30ml
(4).公司驰名或著名商标情况√适用□不适用 公司拥有的“远及图”商标被国家工商管理总局商标局认定为国家驰名商标，被山西省工商行政管理总局认定为省级著名商标，基本情况如下表： 商标 注册分类 注册证号 注册有效期限 5类 587224 2012.03.20-2022.03.19 上述商标对应的药品中，定坤丹、龟龄集为国家保密产品，其他不属于中药
保护品种，其对应的药品名称、报告期销量和收入及贡献的利润具体见下表： 序对应商品名称 号1龟龄集（精品）2龟龄集3加味龟龄集酒4安宫牛黄丸（双天然）5安宫牛黄丸（精品）6安宫牛黄丸7牛黄清心丸（双天然)8牛黄清心丸（精品）9牛黄清心丸10定坤丹口服液11定坤丹大蜜丸12定坤丹水蜜丸13龟龄集酒 计量单位 粒粒公斤丸丸丸丸丸丸瓶丸瓶公斤 销售量 1,484,70028,637,970 41,26758,00076,968172,804186,36080,910774,880179,22011,396,92211,128,414278,971 销售收入 71,812,099.69293,767,183.15 14,896,511.7147,144,769.6919,414,565.2351,258,285.8522,178,298.32 7,102,458.2611,516,485.4411,227,309.5586,789,833.52135,346,493.1125,352,813.90 单位：元 贡献毛利 66,548,410.73268,386,423.71 12,201,711.9339,747,554.3613,622,604.6645,444,979.8620,665,413.65 4,024,206.348,117,415.929,123,560.6651,161,682.3990,805,903.5611,313,973.59 是否是处方药 是是是是是是是是是是否否否 50/267 广誉远中药股份有限公司2016年年度报告
2.公司药（产）品研发情况
(1).研发总体情况√适用□不适用 报告期内，公司围绕“高品质中药战略”，以满足市场需求为导向，不断充实研发力量，将研发重点集中在生产工艺改进、质量标准提升研究、产品剂型改造、药理研究等几个方面。
截至到本报告期末，公司在研的研发项目有10个，分别为三鞭温阳胶囊质量标准提高研究、定坤丹口服液工艺研究、龟龄集改善衰老小鼠记忆功能的代谢及机制研究、名优中成药定坤丹品质提升研究、中华穿山甲引种驯化与技术推广、海马质量控制研究和药效学评价、六味地黄系列水蜜丸工艺研究、安宫牛黄丸工艺研究、牛黄清心丸工艺研究及杏林壹号APP系统研发等项目。
2016年度，公司与山西中医学院合作开展“名优中成药定坤丹品质提升研究”项目，该项目正在实施之中；与山西大学共同建立了重点实验室和广誉远-山西大学药物研究院，实现了与高校联合研究，申报了山西省重点研发计划项目-山西传统名优中成药龟龄集的二次开发，已通过立项审批；同时，杏林壹号APP于报告期内正式开发上线，已完成从线上到线下业务体系的互联互通，其与广誉远国医馆HIS系统平台对接，基本实现了手机在线预约挂号，在线问诊，照方抓药服务等。
(2).研发投入情况主要药（产）品研发投入情况√适用□不适用 药（产）品 杏林壹号APP系统研发三鞭温阳胶囊质量标准提高研究定坤丹口服液工艺研究龟龄集改善衰老小鼠记忆功能的代谢及机制研究名优中成药定坤丹品质提升研究 研发投入金额 研发投入费用化金额 445.12 47.80 24.37 24.37 25.39 25.39 104.90 104.90 25.20 25.20 研发投入资本化金额 397.32 研发投入占营业收入比例（%） 0.480.030.03 0.11 0.03 单位：万元币种：人民币研发投入占营业本期金额较上年同成本比例（%）期变动比例（%） 2.15 0.12 251.66 0.12 -87.69 0.51 0.12 51/267 广誉远中药股份有限公司2016年年度报告 中华穿山甲引种驯化与技术推广海马质量控制研究和药效学评价六味地黄系列水蜜丸工艺研究安宫牛黄丸工艺研究牛黄清心丸工艺研究 24.3624.3630.5931.9830.60 24.3624.3630.5931.9830.59 0.03 0.12 0.03 0.12 0.03 0.15 0.03 0.15 162.35 0.03 0.15 同行业比较情况√适用□不适用 同行业可比公司 研发投入金额 白云山 31,573.60 同仁堂 18,699.69 东阿阿胶 15,584.62 江中药业 4,871.81 片仔癀 5,044.89 九芝堂 2,672.75 同行业平均研发投入金额 公司报告期内研发投入金额 公司报告期内研发投入占营业收入比例(%) 公司报告期内研发投入占净资产比例(%) 研发投入占营业收入比例（%）
1.651.732.861.882.683.07 单位：万元币种：人民币研发投入占净资产比例（%） 3.742.632.222.071.600.717,926.10766.870.820.45 注：由于同行业公司2016年度报告尚未披露完成，故公司选取截至2016年末在A股市场上市的，除公司之外的58家中药上市公司2015年度相关数据计算同行业平均水平。
研发投入发生重大变化以及研发投入比重合理性的说明√适用□不适用 报告期内，公司医药工业实现营业收入75,849.10万元，研发投入占医药工业收入比重为0.94%，低于同行业平均水平。
公司根据战略发展对产品的需求，将逐步加大研发投入，积极对现有产品进行二次开发，确保新剂型按计划有序推出。
公司现阶段的研发投入情况能够满足未来发展需求。
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(3).主要研发项目基本情况√适用□不适用 公司目前的主要研发项目有10个，分别为三鞭温阳胶囊质量标准提高研究、定坤丹口服液工艺研究、龟龄集改善衰老小鼠记忆功能的代谢及机制研究、名优中成药定坤丹品质提升研究、中华穿山甲引种驯化与技术推广、海马质量控制研究和药效学评价、六味地黄系列水蜜丸工艺研究以、安宫牛黄丸工艺研究、牛黄清心丸工艺研究及杏林壹号APP系统研发，截至目前累计投入766.87万元。
研发项目对公司的影响√适用□不适用 公司本年度的研发项目主要为现有产品的生产工艺改进、质量标准提升研究、产品剂型改造、药理研究等。
通过研发项目的开展，公司将进一步改进工艺、不断提升产品质量、完善产品剂型，丰富公司的产品结构、以充分满足市场的需要。
(4).报告期内呈交监管部门审批、完成注册或取得生产批文的药（产）品情况□适用√不适用
(5).报告期内研发项目取消或药（产）品未获得审批情况□适用√不适用
(6).新年度计划开展的重要研发项目情况√适用□不适用 2017年，公司将继续完成现有在研项目，同时着手进行龟龄集二次开发，并对公司其他产品工艺、标准、药理，临床试验等进行研究。
3.公司药（产）品生产、销售情况
(1).按治疗领域划分的公司主营业务基本情况√适用□不适用 53/267 广誉远中药股份有限公司2016年年度报告 治疗领域 营业收入 营业成本 毛利率 内科扶正内科开窍妇科扶正保健酒 380,475,794.5533,339,248.19158,614,862.7926,992,687.99233,363,636.1882,272,489.57 25,352,813.9014,038,840.31 91.2482.9864.7444.63 营业收入比上年增减（%） 114.17204.31112.57 28.09 单位：元币种：人民币 营业成本比上年增减（%） 毛利率比上年增减（%） 118.17减少0.16个百分点 22.52增加25.25个百分点 101.92增加1.85个百分点 39.45减少4.51个百分点 同行业可比公司毛利率情况 公司简称白云山（600332）同仁堂（600085） 东阿阿胶（000423）江中药业（600750）片仔癀（600436）九芝堂（000989） 类别中成药产品医药工业补益类医药工业阿胶系列产品中成药及保健品药品销售中成药 营业收入（万元）322,664.80668,431.7713,6045.30478,513.58452,629.1431,296.64162,924.2885,750.12 营业成本（万元）170,039.30330,808.2883,588.80133,277.95123,825.5412,872.2789,027.6216,843.12 毛利率47.30%50.51%38.56%72.15%72.64%58.87%45.36%80.36% 注：由于同行业公司2016年度报告尚未披露完成，故公司在2016年末A股中药上市公司中，选取与公司产品治疗领域相近或同为保密产品的上市公司2015年的毛利率进行对比，若无法获得具体产品或治疗领域毛利率，则选择最接近公司业务类别的毛利率作为可比数据。
情况说明√适用□不适用 报告期内，公司综合毛利率为77.94%，医药工业（中成药）毛利率为81.53%。
公司医药工业（中成药）毛利率高于以上同行业平均水平，各企业毛利率差距较大的原因主要是各企业产品结构不同，主要产品毛利率差距较大。
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(2).公司主要销售模式分析 √适用□不适用 公司自产药品均采用买断销售方式进行销售，下游客户包括医药批发经销商、 连锁药店、国药堂，目前采用的销售模式具体细分为协作经销模式、代理销售模 式和经销模式，详见“第三节公司业务概要-
一、报告期内公司所从事的主要业务、 经营模式及行业情况说明-（二）经营模式-
3、销售模式”。
公司已建立了遍布全国大多数省份的销售网络，共计客户约
280余家，其主 要客户类型、客户分布情况如下： ①2016年度前五大客户类型与分布明细表 序号 所在省份
1 山西
2 青海
3 浙江
4 山西
5 广东 合计 协作经销模式12,545.593,533.59 16,079.18 销售金额代理销售模式 经销模式 4,179.11 2,867.017,046.12 3,089.353,089.35 单位：万元 小计12,545.59 4,179.113,533.593,089.352,867.0126,214.65 ②销售模式构成与占比及存在的经营风险 经营模式协作经销代理销售经销 合计 主营收入（万元）53,632.6328,424.8911,421.2693,478.78 收入比重（%） 存在的经营风险 57.3730.41 经营风险较小存在应收款账期较长，代理业务收入存在不稳定因素 12.22风险较小 100.00 ③主要产品终端市场定价原则及其可能存在的风险公司主要产品的终端市场定价原则：处方药产品参与各省集中招标采购，未参与招标的处方药产品实行公司统一定价；OTC产品和保健品执行市场调节价，根据市场需求和品牌推广自主定价。
(3).在药品集中招标采购中的中标情况√适用□不适用 55/267 广誉远中药股份有限公司2016年年度报告 主要药（产）品名称定坤丹大蜜丸定坤丹水蜜丸（7g*6）定坤丹水蜜丸（7g*3）三鞭温阳胶囊龟龄集安宫牛黄丸牛黄清心丸 中标价格区间（元）49.5元/盒-60元/盒55.66元/盒-70.08元/盒28.38元/盒-33元/盒102.12元/盒-105.36元/盒397.98元/盒-528元/盒 430元/丸86.08元/盒 医疗机构的合计实际采购量953,333 1,273,17999,3819,35439,634928700 情况说明√适用□不适用 公司产品定坤丹大蜜丸已在全国26个省的药品集中招标采购中中标，定坤丹水蜜丸（7g*6）在22个省中标，定坤丹水蜜丸（7g*3）在4个省中标，三鞭温阳胶囊在3个省中标，龟龄集在6个省挂网，安宫牛黄丸在4个省挂网，牛黄清心丸在1个省中标。
(4).销售费用情况分析销售费用具体构成√适用□不适用 具体项目名称职工薪酬办公费差旅费会议费交通费业务招待费市场推广费房租广告费运输费其他 本期发生额42,029,821.1220,347,015.4026,821,028.9820,672,316.899,046,516.122,025,409.69 235,339,707.131,660,269.01 65,242,353.834,989,271.552,732,027.24 56/267 单位：元币种：人民币本期发生额占销售费用总额比例（%） 9.754.726.224.802.100.4754.620.3915.141.160.63 广誉远中药股份有限公司2016年年度报告 合计 430,905,736.96 100.00 同行业比较情况√适用□不适用 同行业可比公司 销售费用 白云山 416,768.09 同仁堂 213,520.39 东阿阿胶 127,678.27 江中药业 67,197.13 片仔癀 16,643.59 九芝堂 7,289.17 同行业平均销售费用 公司报告期内销售费用总额 公司报告期内销售费用占营业收入比例（%） 单位：万元
币种：人民币销售费用占营业收入比例（%） 21.7919.7523.4325.87 8.838.3678,740.7943,090.5745.99 注：由于同行业公司2016年度报告尚未披露完成，故公司选取截至2016年末在A股市场上市的，除公司之外的58家中药上市公司2015年度相关数据计算同行业平均水平。
销售费用发生重大变化以及销售费用合理性的说明√适用□不适用
一、销售费用的构成分析（一）2016年分销售模式的销售费用分析协作经销模式是公司主要采用的销售模式，是公司自建销售队伍并进行产品的市场推广活动。
自有销售队伍在各自的区域内寻找合适的协作经销商，签订经销合同。
山西广誉远与区域经销商整合资源，开拓区域内零售药店，以及通过临床推广、学术推广共同开发区域内的医院终端市场，并提供销售及售后服务，公司自有销售队伍同时对医药商业批发客户提供相应的服务支持。
由于该种模式通过公司自有队伍进行销售，因而销售费用均由企业承担。
57/267 广誉远中药股份有限公司2016年年度报告 2016年，公司结合自身发展战略和产品特点，对协作模式下的营销策略和营 销重点予以了调整，于2016年3月全面启动OTC战略，在品牌宣传、OTC营销 活动、队伍建设、百强连锁药店合作及区域连锁药店合作、终端开发等方面均加 大投入，致使销售费用出现较大幅度的增长。
2016年，协作经销模式投入的销售费用为28,364.12万元，为公司贡献收入 53,632.63万元，销售费用占比65.82%，是公司销售费用支出的主要方面，销售 费用率明显高于协作经销和代理销售两种销售模式下的销售费用率，具体情况如 下： 单位：万元 营销模式 协作经销代理销售经销 合计 2016年主营业务收入 金额 收入占比(%) 53,632.63 57.37 28,424.89 30.41 11,421.26 12.22 93,478.78 100 2016
年销售费用 金额 费用占比(%) 28,364.12 65.82 10,752.54 24.95 3,973.91 9.22 43,090.57 100 销售费用率
（%）52.8
一、本公司董事会、监事会及董事、监事、高级管理人员保证年度报告内容的真实、准确、完整，不存在虚假记载、误导性陈述或重大遗漏，并承担个别和连带的法律责任。
二、公司全体董事出席董事会会议。
三、利安达会计师事务所（特殊普通合伙）为本公司出具了标准无保留意见的审计报告。
四、公司负责人张斌、主管会计工作负责人傅淑红及会计机构负责人（会计主管人员）侯宽余声明：保证年度报告中财务报告的真实、准确、完整。
五、经董事会审议的报告期利润分配预案或公积金转增股本预案经利安达会计师事务所（特殊普通合伙）审计确认，公司2016年度实现归属 于母公司所有者的净利润12,281.01万元，年末累计未分配利润（母公司）为-60,897.42万元。
由于累计未分配利润为负，不具备分配条件，因此本年度不进行利润分配，也不进行资本公积金转增股本，本年度收益全部用来弥补以前年度亏损
六、前瞻性陈述的风险声明√适用□不适用 本报告中所涉及的未来计划、发展战略等前瞻性描述不构成公司对投资者的实质承诺，敬请投资者注意投资风险。
七、是否存在被控股股东及其关联方非经营性占用资金情况否 2/267 广誉远中药股份有限公司2016年年度报告
八、是否存在违反规定决策程序对外提供担保的情况？否
九、重大风险提示√适用□不适用 报告期内，不存在对公司生产经营产生实质性影响的特别重大风险。
公司已在本报告中详细阐述公司在生产经营过程中可能面临的各种风险及应对措施，包括行业政策风险、市场竞争加剧的风险、应收账款管理风险、原材料供给及价格波动风险、质量安全风险等，敬请查阅“第四节管理层讨论与分析-
四、公司关于公司未来发展的讨论与分析-（四）可能面对的风险”部分的内容。
十、其他□适用√不适用 3/267 广誉远中药股份有限公司2016年年度报告 目录 第一节释义
.................................................................................................
5第二节公司简介和主要财务指标.................................................................6第三节公司业务概要.................................................................................12第四节经营情况讨论与分析......................................................................20第五节重要事项........................................................................................74第六节普通股股份变动及股东情况............................................................99第七节优先股相关情况............................................................................111第八节董事、监事、高级管理人员和员工情况.........................................112第九节公司治理.......................................................................................119第十节公司债券相关情况........................................................................125第十一节财务报告......................................................................................126第十二节备查文件目录...............................................................................267 4/267 广誉远中药股份有限公司2016年年度报告 第一节释义一、释义在本报告书中，除非文义另有所指，下列词语具有如下含义： 常用词语释义中国证监会、证监会 指中国证券监督管理委员会 上交所、交易所 指上海证券交易所 本公司、公司、广誉远 指广誉远中药股份有限公司 东盛集团、大股东、控股股东 指西安东盛集团有限公司 山西广誉远、广誉远国药 指山西广誉远国药有限公司 北京广誉远 指北京广誉远投资管理有限公司 拉萨广誉远 指拉萨东盛广誉远医药有限公司 展览公司 指北京广誉远展览有限公司 杏林誉苑 指北京杏林誉苑科技有限公司 东盛医药 指陕西东盛医药有限责任公司 重大资产重组 公司报告期内实施的，向东盛集团、磐鑫投资、指鼎盛金禾以发行股份的方式购买其合计持有的山 西广誉远40%股权并募集配套资金 中医药产业项目 指新建广誉远中医药产业项目 研发中心项目 指新建中药技术研发中心项目 东盛友邦 指安徽东盛友邦制药有限公司 东方花旗 指东方花旗证券有限公司 利安达、利安达会计师 指利安达会计师事务所（特殊普通合伙） 鼎盛金禾 指宁波鼎盛金禾股权投资合伙企业（有限合伙） 磐鑫投资 指樟树市磐鑫投资管理中心（有限合伙） CFDA、国家食药监局 指国家食品药品监督管理总局 5/267 广誉远中药股份有限公司2016年年度报告 第二节公司简介和主要财务指标
一、公司信息 公司的中文名称公司的中文简称公司的外文名称公司的法定代表人 广誉远中药股份有限公司广誉远GuangYuYuanChineseHerbalMedicineCo.,Ltd.张斌
二、联系人和联系方式 姓名 联系地址 电话传真电子信箱 董事会秘书郑延莉 陕西省西安市高新区高新六路52号立人科技园六层029-88332288029-88330835 yanli.zheng@ 证券事务代表葛雪茹 陕西省西安市高新区高新六路52号立人科技园六层029-88332288029-88330835 xueru.ge@
三、基本情况简介 公司注册地址公司注册地址的邮政编码公司办公地址公司办公地址的邮政编码公司网址电子信箱 西宁经济技术开发区金桥路38号810007陕西省西安市高新区高新六路52号立人科技园A座六层710065irm@
四、信息披露及备置地点 公司选定的信息披露媒体名称 《中国证券报》、《上海证券报》、《证券时报》及《证券日报》 登载年度报告的中国证监会指定网站的网址 公司年度报告备置地点 公司董事会办公室 6/267 广誉远中药股份有限公司2016年年度报告
五、公司股票简况 股票种类A股 股票上市交易所上海证券交易所 公司股票简况股票简称广誉远 股票代码600771 变更前股票简称东盛科技
六、其他相关资料 公司聘请的会计师事务所 （境内） 报告期内履行持续督导职责的保荐机构 报告期内履行持续督导职责的财务顾问 名称办公地址签字会计师姓名名称办公地址签字的保荐代表人姓名持续督导的期间名称办公地址签字的财务顾问主办人姓名持续督导的期间 利安达会计师事务所（特殊普通合伙）北京市朝阳区八里庄西里100号1号楼东区2008室蒋淑霞、王兴杰长江证券承销保荐有限公司深圳市福田区福华一路免税商务大厦16楼王运奎、孙玉龙2015.07.29-2016.12.31东方花旗证券有限公司上海市黄浦区中山南路318号东方国际金融广场朱剑、黄万2016.12.20-2017.12.31
七、近三年主要会计数据和财务指标(一)主要会计数据 主要会计数据 2016年 2015年 营业收入归属于上市公司股东的净利润归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润经营活动产生的现金流量净额 936,993,228.17122,810,065.81109,540,501.73-211,787,125.01 428,436,063.732,030,309.27-5,244,528.94 -60,007,556.70 2016年末 2015年末 归属于上市公司股东的净资产总资产 1,708,248,137.692,142,868,553.28 715,044,652.281,066,436,413.17 单位：元币种：人民币 本期比上年同期增减(%) 2014年 118.70354,154,540.12 5,948.84 36,646,383.08 不适用-24,289,636.19 不适用本期末比上年同期末增减（%） 138.90100.94 -45,097,349.332014年末 84,109,134.42462,210,831.14 7/267 广誉远中药股份有限公司2016年年度报告 (二)主要财务指标 主要财务指标基本每股收益（元／股）稀释每股收益（元／股）扣除非经常性损益后的基本每股收益（元／股）加权平均净资产收益率（%）扣除非经常性损益后的加权平均净资产收益率（%） 2016年0.440.44 2015年0.010.01 本期比上年同期增减(%)4,3004,300 2014年0.150.15 0.3915.82 -0.020.59 不适用增加15.23个百分点 -0.1055.71 14.11 -1.52 增加15.63个百分点 -36.92 报告期末公司前三年主要会计数据和财务指标的说明√适用□不适用 报告期内，公司“传统中药+精品中药+养生酒”三大业务板块发展得到有力支持，市场活动全面开展，市场投入不断加大，医院、OTC、商业等终端渠道快速增长，再加之产品结构的进一步优化，销售费用率的有效降低，使得公司营业收入、归属于母公司股东的净利润得以快速增长。
八、境内外会计准则下会计数据差异(一)同时按照国际会计准则与按中国会计准则披露的财务报告中净利润和归属于 上市公司股东的净资产差异情况□适用√不适用 (二)同时按照境外会计准则与按中国会计准则披露的财务报告中净利润和归属于上市公司股东的净资产差异情况 □适用√不适用 (三)境内外会计准则差异的说明：□适用√不适用 8/267 广誉远中药股份有限公司2016年年度报告 九、2016年分季度主要财务数据 主要财务数据 营业收入归属于上市公司股东的净利润归属于上市公司股东的扣除非经常性损益后的净利润经营活动产生的现金流量净额 第一季度（1-3月份）189,585,215.11 8,092,569.26 8,415,707.93 -45,997,785.24 第二季度（4-6月份）207,220,317.8313,433,966.07 13,628,495.69 -79,953,877.06 单位：元币种：人民币 第三季度 第四季度 （7-9月份）（10-12月份） 223,497,243.45316,690,451.78 23,543,963.3277,739,567.16 21,882,077.8665,614,220.25 -42,490,473.60-43,344,989.11 季度数据与已披露定期报告数据差异说明□适用√不适用 公司分季度营业收入和净利润变动较大的原因分析：（一）经营安排医药行业具有明显的季节销售特点，销售旺季一般在下半年，成熟企业上半年、下半年的收入占比基本为45%、55%，快速增长型企业上半年、下半年的收入占比则为40%、60%。
作为一家快速发展的医药企业，公司根据行业特点和自身实际情况确定了全年的经营安排，即分别在上半年、下半年完成经营销售目标的40%和60%。
2016年，公司上半年、下半年实际完成比例为42%、58%，符合年初经营安排。
（二）营业收入的确认时点公司营业收入的确认方法为公司药品的销售货物实际出库或独立第三方物流（运输）公司签收货物、药品所有权上的主要风险和报酬转移后确认收入。
（三）各季度营业收入、净利润与扣非后净利润存在较大差异的主要原因是：
1、根据医药行业特点和公司实际情况，公司年初确定了40%、60%的经营安排，使得各季度营业收入出现较大差异。
再加之受春节因素影响，经销商一般会在第四季度完成节前的备货及铺货，所以进一步造成公司第四季度出现销售高峰，而第一季度呈现销售低谷。
公司第四季度收入大幅度提升的原因除春节因素之外，主要是因为：（1）2016年上半年，公司以新品定坤丹水蜜丸上市为契机，全面启动了OTC发展战略，继续与国内知名医药流通企业建立良好合作关系，与全国100多家一 9/267 广誉远中药股份有限公司2016年年度报告 级经销商、600家多家分销商建立合作关系，利用商业公司的渠道优势带动公司产品销售。
2016年前三季度，随着资金状况好转，公司加大市场投入，各项市场活动和品牌推广均得以全面开展，进一步加强与百强连锁药店业务合作，终端渠道快速增长，新增开发二甲以上医院398家，并与300家百强连锁药店及区域连锁药店建立合作关系，新增开发连锁药店下属终端门店16,600家及其他药店2,200家，为第四季度销售收入的更快增长提供可实现条件。
再加之第四季度公司在中央电视台及新媒体渠道集中进行定坤丹的广告投放，对定坤丹及其他系列产品的市场销售起到了显著的拉动作用，销售业绩随之进一步释放。
（2）公司第四季度持续加大终端渠道拓展，在确保已开发终端的持续上量的同时，新增开发二甲以上医院336家、药店终端20,536家，进一步拉动了公司销售收入在第四季度的快速提升。
（3）公司结合产品特点，大力开展秋冬季养生节宣传，适时推出市场上稀缺的双天然安宫牛黄丸、双天然牛黄清心丸，第四季度实现销售4,380万元。
2、各季度净利润、扣非后的净利润存在较大差异的原因
（1）各季度实现营业收入比例的不同，致使净利润以及扣非后的净利润存在较大差异。
（2）销售费用率的逐步降低随着市场推广和广告投入的持续推动、销售网络的广度和深度进一步加强、品牌知名度更高提升，公司品牌知名度、市场推广和广告投入的产出效率和使用效率进一步提高，销售费用管控效果也开始显现，销售费用率呈现逐步降低的趋势，第四季度销售费用率已由第一季度的49.33%降低至41.66%。
（3）所得税率变化的影响山西广誉远2016年前三个季度按照25%计提企业所得税，由于山西广誉远2017年3月14日高新技术证书的取得和所得税减免政策的备案通过，公司从2016年1月1日起减按15%的税率征收企业所得税。
因此，公司在第四季度按减免后的税率进行了统一调整。
（4）持股比例的变化 10/267 广誉远中药股份有限公司2016年年度报告 2016年11月，公司持有山西广誉远的股权比例由原来的55%提高至95%，使得第四季度归属于上市公司股东的净利润以及扣非后净利润均出现大幅增长。
（5）三季度净利润、扣非后的净利润与二季度存在差异的原因公司第三季度较第二季度营业收入增加1,628万元，且主要受毛利率较高的龟龄集和双天然安宫牛黄丸销售占比较大的影响，使得毛利率提升4.23%，致使当期营业利润增加806.61万元；再加之，山西广誉远在第三季度收到优秀企业奖励等政府补贴款214.69万元，拉萨广誉远收到其他政府补助404.69万元，综合使得归属于上市公司股东的净利润、扣非后的净利润较二季度分别增加1010.99万元、825.35万元。
十、非经常性损益项目和金额√适用□不适用 非经常性损益项目非流动资产处置损益计入当期损益的政府补助，但与公司正常经营业务密切相关，符合国家政策规定、按照一定标准定额或定量持续享受的政府补助除外委托他人投资或管理资产的损益债务重组损益企业重组费用，如安置职工的支出、整合费用等除上述各项之外的其他营业外收入和支出少数股东权益影响额所得税影响额 合计 2016年金额791,415.63 单位:元币种:人民币 2015年金额 2014年金额 9,479,753.2462,292,066.53 9,611,322.121,416,989.48 102,631.58 6,514,444.43 -2,083,178.78-789,264.47-775,174.85 13,269,564.08 -248,991.90-3,193,666.72 -179,245.897,274,838.21 1,702,056.72-3,650,562.76 343,777.8268,765.0677,284.32 60,936,019.27 十
一、采用公允价值计量的项目□适用√不适用 十
二、其他□适用√不适用 11/267 广誉远中药股份有限公司2016年年度报告 第三节公司业务概要
一、报告期内公司所从事的主要业务、经营模式及行业情况说明（一）主营业务公司主要从事中药产品的生产、销售，根据中国证监会发布的《上市公司行 业分类指引》，公司属于医药制造业，核心业务为中成药业务。
公司现有丸剂、散剂、片剂、硬胶囊剂、颗粒剂、口服液、煎膏剂、酒剂等8种制剂，104个药品注册批件、1个保健食品注册批件、85个商标、12个专利技术。
公司控股子公司山西广誉远共有33个医药品种被列入《国家基本药物目录（2012年版）》、62个药品入选了《国家基本医疗保险、工伤保险和生育保险药品目录（2017年版）》。
公司拥有良好的品牌形象，历史积淀深厚，核心子公司山西广誉远距今已有476年的历史，是中国现存历史最悠久的中药企业与药品品牌，其核心产品龟龄集、定坤丹、安宫牛黄丸均先后入选国家级非物质文化遗产名录。
（二）经营模式
1、采购模式公司对原材料的采购主要采用招标采购和直接采购两种方式，具体如下：
（1）招标采购招标采购方式主要针对采购量比较大的原材料、包装材料和辅料。
对于包装材料和价格波动较大的原材料和辅料，公司每年组织多次招标后及时采购。
对于价格波动较小或者招标组织难度大，费用较高的原材料和辅料采购，公司采用招标确定主要供应商后，在较长时间内从固定供应商进行采购。
（2）直接采购公司对其他原材料、辅料和办公用品等采用货比三家、价格和质量兼顾的方式直接采购。
2、生产模式公司生产模式主要采用“以销定产”的方式，原则上按照销售需求制定生产计划，并保持一定量的安全缓冲库存，以免发生市场销售断货情况。
在生产的过 12/267 广誉远中药股份有限公司2016年年度报告 程中，公司严格按照国家GMP要求和公司制定的药品生产标准组织生产，精选道地药材，遵循古法炮制，严格质量控制，细化考核，规范生产，确保质量安全。
3、销售模式
（1）医药工业公司自产药品均采用买断销售方式进行销售，下游客户包括医药批发经销商、连锁药店、国药堂等，目前采用的销售模式具体可细分为三种销售模式，包括协作经销模式、代理销售模式和经销模式，具体如下：①协作经销模式协作经销模式即公司将产品采取买断经销方式销售给医药商业批发企业，并协助批发企业开发、维护医疗机构等终端客户的模式。
公司自有销售队伍在各自的区域内寻找到合适的协作经销商，签订经销合同。
公司与区域经销商整合资源，开拓区域内零售药店，以及通过临床推广、学术推广共同开发区域内的医院终端市场，并提供销售及售后服务，公司销售队伍同时对医药商业批发客户提供相应的服务支持。
②代理销售模式公司对于部分药品采取代理销售模式，由具有一定经济实力或市场渠道资源的代理商在特定区域代理公司产品，代理商在特定区域自主开拓销售渠道、开拓终端市场，并协调公司产品在代理区域内的市场准入工作，包括物价备案、产品检验、招标投标、进入医保、农保等，确保公司产品中标。
公司将产品销售给代理商合作的区域性医药商业企业后，一般不提供其他后续支持和服务，亦不承担市场风险。
③经销模式公司的精品中药及养生保健酒采取经销模式，即将产品以买断方式销售给与区域合作伙伴设立的国药堂或酒业公司（公司大多仅参股10%左右）、经销商，由其零售给消费者。
（2）医药商业公司以拉萨东盛广誉远医药有限公司为平台，自其他医药生产企业购进产品，通过自有销售渠道销售往国内医药商业企业或零售终端，相关销售费用公司承担。
报告期内医药商业收入占营业收入的比例为14.52%。
13/267 广誉远中药股份有限公司2016年年度报告 （三）主要产品及其用途
1、传统中药 序号药品名称
1 龟龄集 定坤丹
2 大蜜丸 定坤丹
3 水蜜丸 安宫 4牛黄丸 牛黄 5清心丸 治疗领域 功能主治 发明专药品注册中药保护 利期限分类 品种 强身补脑，固肾补气，增进食欲。
用于肾亏阳弱，内科扶正记忆减退，夜梦精溢，腰酸腿软，气虚咳嗽，五-- 更溏泻，食欲不振。
国家中药 秘密级 滋补气血，调经舒郁。
用于气血两虚、气滞血瘀 妇科扶正 -- 所致的月经不调、行经腹痛。
滋补气血，调经舒郁。
用于气血两虚、气滞血瘀妇科扶正所致的月经不调、行经腹痛、崩漏下血、赤白带-- 下、血晕血脱、产后诸虚、骨蒸潮热。
国家中药 秘密级 国家中药 秘密级 清热解毒，镇惊开窍。
用于热病，邪入心包，高 内科开窍热惊厥，神昏谵语；中风昏迷及脑炎、脑膜炎、-- 中药 -- 中毒性脑病、脑出血、败血症见上述证候者。
清心化痰，镇惊祛风。
用于风痰阻窍所致的头晕 内科开窍目眩，痰涎壅盛，神志混乱，言语不清及惊风抽-- 中药 -- 搐、癫痫。
2、精品中药 序号药品名称
1 龟龄集 安宫
2 牛黄丸 牛黄
3 清心丸 治疗领域 功能主治 发明专利期限 强身补脑，固肾补气，增进食欲。
用于肾亏阳 内科扶正弱，记忆减退，夜梦精溢，腰酸腿软，气虚咳 -- 嗽，五更溏泻，食欲不振。
清热解毒，镇惊开窍。
用于热病，邪入心包， 高热惊厥，神昏谵语；中风昏迷及脑炎、脑膜 内科开窍 -- 炎、中毒性脑病、脑出血、败血症见上述证候 者。
清心化痰，镇惊祛风。
用于风痰阻窍所致的头 内科开窍
晕目眩，痰涎壅盛，神志混乱，言语不清及惊 -- 风抽搐、癫痫。
药品注册分类 中药保护品种 国家中药 秘密级 中药 -- 中药 -- 14/267 广誉远中药股份有限公司2016年年度报告 滋补气血，调经舒郁。
用于气血两虚、气滞血 定坤丹
4 妇科扶正瘀所致的月经不调、行经腹痛、崩漏下血、赤 -- 口服液 白带下、血晕血脱、产后诸虚、骨蒸潮热。
中药 国家秘密级
3、养生酒 序号产品名称治疗领域 功能主治/用途 发明专利药品注册中药保护 期限 分类 品种 强身补脑，固肾补气，增进食欲。
用于肾亏阳 加味龟
1 内科扶正弱，记忆减退，夜梦精溢，腰酸腿软，气虚咳 -- 中药 龄集酒 嗽，五更溏泻，食欲不振。
2龟龄集酒 -- 延缓衰老、抗疲劳 保健 -食品 注：2016年3月，公司龟龄集、定坤丹国家秘密技术保密期限届满。
由于国家管理部门相关定密权限的移交工作尚未完成，公司公司龟龄集、定坤丹保密期限延期事宜仍在等待之中（详见公司2016年10月18日在《中国证券报》、《上海证券报》、《证券时报》、《证券日报》以及上海证券交易所网站刊登的公司临2016-077号公告）。
（四）业绩驱动因素公司报告期内实现销售收入93,699.32万元，较上年度增加50,855.72万元，增幅为118.70%。
本报告期，公司不断创新营销，强化市场拓展和渗透，完善、深化营销渠道，坚持以学术为引领，以市场为根本，与文化相结合，医院、OTC、商务、品牌通力合作、相辅相承，共同驱动“传统中药+精品中药+养生酒”三驾马车共同发展，全力实现销售的提升。
报告期，公司实现传统中药销售收入增长116.63%，精品中药增长171.36%，养生酒增长55.53%。
（五）公司所处行业情况说明
1、国内医药工业总产值快速增长“十二五”期间，我国医药工业取得长足进展，规模效益快速增长、创新能力显著提升、质量管理不断加强、技术装备大幅升级、重组整合快速推进、国际化步伐加快。
国家工信部数据显示，2016年1-9月，规模以上医药工业增加值同比增长10.40%，增速较上年同期提高0.40个百分点，高于工业整体增速4.40个 15/267 广誉远中药股份有限公司2016年年度报告 百分点。
医药工业增加值在整体工业所占比重为3.3%。
各子行业中，增长最快的是中药饮片加工，增速为12.45%。
2010-2016年9月医药工业增加值增速与占比情况 20 17.8 18 16 14.9 14 12 10
8 6
4 2 2.27 2.1
0 2010 2011 14.5 2.442012 12.72.622013 12.52.8 2014 310 2015 3.4 3.3 3.2
3 10.4 2.8 2.6 2.4 2.2 2Sep-16 医药工业增加值增速（%） 占全国工业比重（%） （数据来源：工信部）
2、国内医药制造业销售额及利润稳步扩大根据国家统计局公布的数据，2016年医药制造业全年累计实现销售收入2.81万亿元，比上年增长9.7%；实现利润总额3,003亿元，比上年增长13.9%。
同时，《“健康中国2030”规划纲要》等一系列行业改革举措，为医药改革发展带来众多利好和指导，未来医药行业发展前景依旧向好。
16/267 广誉远中药股份有限公司2016年年度报告 30000250002000015000 2011-2016年国内规模以上医药制造业企业经营状况 14522.1 17083.3 20592.9 23325.6 25537.1 28062.9 10000 5000
0 1494.32011 1731.7 2071.7 2333.2 2627.3 2012 2013 主营业务收入（亿元） 2014 2015 利润总额（亿元） 3002.92016 （数据来源：国家统计局）
3、行业的周期性特点与其他行业相比，医药行业关系国计民生，药品消费支出与国民经济发展水平、人民生活质量存在较强的相关性，行业周期性特征不突出。
随着人口老龄化的加速、国民收入水平的提高及健康意识的增强，居民对医药产品的需求将持续推动医药行业未来持续发展。
二、报告期内公司主要资产发生重大变化情况的说明√适用□不适用 主要资产应收票据应收账款在建工程无形资产 重大变化情况 增幅为1535.46%，主要是由于公司销售收入大幅增加，销售回款收到的银行承兑汇票增加15,032.78万元所致。
增幅为168.40%，主要是由于公司销售收入大幅增加，使得信用期内应收账款较上年同期增加29,042.06万元所致。
增幅为168.66%，主要是由于中医药产业项目和新建研发中心项目增加投入11,478万元所致。
增幅为205.41%，主要是由于山西广誉远新增土地使用权1,387万元及杏林誉苑开发杏林壹号APP系统397万元转入无形资产所致。
17/267 广誉远中药股份有限公司2016年年度报告
三、报告期内核心竞争力分析√适用□不适用 公司的核心竞争力可以概括为“12345”，即1个中华老字号，2个国家保密配方，3个非物质文化遗产，4个核心产品，近500年的历史。
报告期内，公司加快战略实施，持续优化产业结构，拓展营销渠道，核心竞争力得到进一步凸显：
1、品牌优势公司核心企业——广誉远国药历史积淀深厚，距今已有476年的历史，是中国现存历史最为悠久的中药企业与药品品牌，曾与北京同仁堂、杭州胡庆余堂、广州陈李济并称为“清代四大名店”，现为国家商务部首批“中华老字号”企业。
广誉远国药四百多年传承的古训（非义而为，一介不取，合情之道，九百何辞）昭示了广誉远老字号企业的经营理念以及“修合虽无人见，存心自有天知”的传统中药古法炮制理念。
2、产品优势公司拥有龟龄集、定坤丹、安宫牛黄丸、牛黄清心丸等百余种传统中药批准文号，其中龟龄集是国内目前为止存世最完整的复方升炼技术的活标本，被誉为“中医药的活化石”，它与定坤丹均为国家保密品种。
公司“龟龄集”、“定坤丹”及“安宫牛黄丸”均已先后入选国家级非物质文化遗产名录，牛黄清心丸则为唯一使用天然麝香、天然牛黄的“双天然”产品。
3、知识产权
（1）专利截至2016年12月31日，公司共拥有专利技术12项，其中报告期内申请专利5项，受让专利技术1项，具体如下： 序号 专利名称 专利号 专利申请日 授权公告日 专利类别专利权人 1包装盒（定坤丹水蜜丸）ZL201630147020.12016/4/272016/8/10外观设计 一种增加红参中总皂苷、 2小极性皂苷和精氨酸双糖ZL200910066906.22009/5/52012/5/16发明专利 苷含量的炮制方法（注） 山西广誉远 3一种贴标签机 ZL201620895137.22016/8/182017/2/22 实用性 一种提取中药材车间循环 新专利
4 ZL201620895138.72016/8/182017/2/22 水系统 18/267 广誉远中药股份有限公司2016年年度报告 5一种配液过滤系统 ZL201620895140.42016/8/182017/2/22 6一种计量泵残液吸取装置ZL201620895078.92016/8/182017/2/22 注：2016年6月，山西广誉远与中国科学院长春应用化学研究所签署《技术转让（专利权）合同》，出资12万元购买了其拥有的“一种增加红参中总皂苷、小极性皂苷和精氨酸双糖苷含量的炮制方法”专利技术，并于2016年8月11日取得专利登记证书。
（2）商标截至2016年12月31日，公司拥有国内商标85个，国际商标8个，其中报告期内新增商标16个，基本情况如下： 序号 商标 注册分类 注册证号 注册有效期限 持有人
1 42 16269291 2016.03.28-2026.03.27
2 38 16269292 2016.03.28-2026.03.27
3 35 16269293 2016.03.28-2026.03.27
4 5 16269294 2016.03.28-2026.03.27
5 35 15770314 2016.01.14-2026.01.13
6 32 15726241 2016.04.28-2026.04.27
7 38 15726238 2016.01.07-2026.01.06 山西广誉远
8 29 15726242 2016.03.28-2026.03.27
9 5 15726243 2016.05.07-2026.05.06 10 35 16269284 2016.06.14-2026.06.13 11 35 16269283 2016.06.14-2026.06.13 12 35 15802784 2016.07.28-2026.07.27 13 35 16269282 2016.06.14-2026.06.13 14 38 17048131 2016.07.28-2026.07.27 北京杏林誉苑 19
/267 广誉远中药股份有限公司2016年年度报告 15
5 17926102 2016.11.07-2026.11.06 16 38 17926103 2016.11.07-2026.11.06 公司拥有的“远及图”商标被国家工商管理总局商标局认定为国家驰名商标，
被山西省工商行政管理总局认定为省级著名商标，基本情况如下表： 商标 注册分类 注册证号 注册有效期限 5类 587224 2012.03.20-2022.03.19 第四节
经营情况讨论与分析
一、经营情况讨论与分析
A、基本情况2016年是公司迈入发展快车道的第一年，在董事会的正确领导和全体股东的 大力支持下，公司克服了国内经济增速放缓、行业监管政策密集出台的诸多不利影响，继续以“全产业链打造广誉远高品质中药战略”为指导，紧紧围绕“传统中药+精品中药+养生酒”三驾马车，不断创新营销，强化市场拓展和渗透，完善、深化营销渠道，加速产能提升和产品结构优化升级，进一步提升运营效率，促进公司持续、健康、快速发展。
1、营销管理方面：报告期内，公司继续以学术为根本，以文化为引领，围绕“归拢一级商，发展二级商”的商业渠道架构思路，进一步拓展营销渠道，提高核心产品市场占有率。
（1）传统中药方面：报告期内，公司进一步强化销售团队建设，商务、OTC、医院互相配合、全方位启动，实现了销售的新突破。
商务方面，公司加大与全国及区域龙头商业的合作，建立战略合作关系，形成了以九州通、国药控股、重庆医药等大型医药公司为核心的一级经销商网络，同时通过“雷霆行动”、会卷全国，先后召开19场一级经销商会议，75场二级经销商会议，逐步在部分区域建立二级商分销网络，进一步扩大商业覆盖面，保证公司产品在短时间内通过商业 20/267 广誉远中药股份有限公司2016年年度报告 通路迅速到达各个终端，最终实现市场的全面无缝覆盖；医院方面，公司继续高举学术大旗，与国内多家医院联合开展定坤丹多中心大样本临床研究和机理研究，在核心期刊发表论文8篇，同时参与58场妇科内分泌巡讲、190场全国性及省市级中医妇科、妇产科、中西医结合妇科、生殖类学术会议，将公司产品最新研究结果在学术会上发布，以进一步巩固核心产品的学术地位，提升公司品牌形象和产品认知度，带动终端销量稳步提升。
OTC方面，公司加大与全国连锁药店、区域连锁药店的合作，与百强连锁建立战略合作关系，在产品陈列、动销等方面通力配合，快速铺货。
同时，公司加强中医馆、坐堂医等的开发，通过组织店员培训，广誉远文化旅游、消费者体验等营销活动，不断提升店员和消费者的认知、认可度，逐步提升公司产品的市场占有率； 2016年度，销售占比达60%以上的传统中药业务板块仍是公司销售和利润的主要来源，是公司战略布局重中之重，支撑了公司整体业务的发展。
报告期内，商务、OTC、医院相辅相成，并驾齐驱，使公司开发管理的药店终端和二甲以上医院数量累计分别达到59,336家与1,834家，快速拉动传统中药销售收入的大幅提升，最终实现了5.8亿元的销售新突破。
（2）精品中药方面：报告期内，公司整合内部资源和共享优势，逐步开展国医馆建设，不断探索精品中药销售模式，以高净值线下活动为主线，围绕高端客户和精准目标人群，持续开展养生、健康等为主题的讲座，吸引并聚焦大量优质客户，全力打造成功可复制的样板模块。
同时，公司强化自媒体、新媒体等平台推广，加强与传统网络媒体合作，结合线上、线下销售渠道，提升品牌形象，加强市场拓展和渗透。
（3）养生酒方面：报告期内，公司继续以山西、江苏等现有区域市场为重点，聚焦餐饮店连锁、商超和名烟名酒店等核心终端，线上加大电商平台促销力度和营销创新，线下围绕节日、养生节气等开展多种形式的营销推广活动，持续提升产品的认知度，确保销量稳步增长。
同时，公司详细梳理产品结构和产品定位，全力筹划新包装、新瓶型以及广告、品牌宣传等设计，从产品策略、营销策略等方面量身定制发展规划，为公司养生酒产能释放、销量快速提升提供保障。
2、品牌建设方面：2016年，公司通过对广誉远品牌的挖掘和再塑，开启了品牌建设的全新起航。
在传统媒体方面，公司以央视广告投放为契入点，有效植 21/267 广誉远中药股份有限公司2016年年度报告 入《嘿，孩子》、《咱们相爱吧》等精选影视剧，同时联合《对话》、《新华网》等影响力栏目，加强产品和品牌的传播力度；在自媒体方面，公司充分利用微信、微博公众号及杏林壹号等自媒体宣传作用，尝试与花椒、斗鱼等网络直播合作，拓宽宣传渠道。
同时，将线上线下品牌推广相结合，持续依托证券基金公司、商会、行业协会等平台资源，传播广誉远品牌历史、文化等，提升广誉远品牌价值和知名度。
3、资本运作方面：为进一步整合公司中药产业资源，增强公司可持续发展能力，彻底解决因股东共同投资而产生的关联交易，经公司董事会、股东大会批准及中国证监会核准，公司于2016年12月向大股东西安东盛集团有限公司以及宁波鼎盛金禾股权投资合伙企业（有限合伙）、樟树市磐鑫投资管理中心（有限合伙）发行股份50,806,134股，以购买其持有的山西广誉远40%股权，同时向不超过10名其他特定投资者发行股份24,496,732股，募集配套资金86,204万元，用于新建广誉远中医药产业项目和中药技术研发中心项目。
4、生产管理方面：公司恪守“修合虽无人见，存心自有天知”的制药古训，严格甄选道地药材，遵循独特古法炮制工艺，强化原料采购流程管理和质量管理，按照GMP认证管理要求，认真做好生产过程控制，对生产和现场进行精细化管理。
报告期内，公司充分利用现有资源，克服重重困难，不断突破生产瓶颈，挖掘生产潜能，全面提升生产效率，实现了产值的翻倍。
同时，公司快速推进广誉远中医药产业项目建设，基本完成了中药丸剂大楼、综合制剂大楼、前处理提取车间、龟龄集酒车间、保健酒车间等一期工程建设，正在加紧安装、调试设备，以确保2017年下半年投产运营。
5、人力资源管理方面：报告期内，公司持续通过变革和创新，加大组织能力建设，积极构建人力资源精细化管理体系，不断优化人才引进机制，健全人才储备、培训、培养制度，进一步完善人才任用机制和目标责任为导向的全员绩效考核机制，将公司的价值分配体系向创业者、贡献者倾斜。
同时，公司通过企业文化的重塑，将学习与创新的理念根植于心，打造能征善战、执行卓越的团队，不断提升公司凝聚力和战斗力。
6、内控体系建设方面：报告期内，公司持续改进和完善内控管理体系，规范优化各项管理流程，加强风险管控，切实促进管理提升。
同时，公司进一步严格 22/267 广誉远中药股份有限公司2016年年度报告 财务预算、核算与资金管理，强化审计监督，做好工程建设管理、设备招投标管理以及募集资金使用管理等，进一步提高资金使用效率，提升公司运营质量。
B、公司销售收入大幅提升及经营业绩历史波动的原因与经营业绩增长的可持续性 （一）公司销售收入大幅提升的原因2016年，公司实现销售收入93,699.32万元，较2015年度增长118.70%，具体如下表： 单位：万元 项目营业收入其中：传统中药 精品中药养生酒医药商业其他 2016年 2015年 93,699.3242,843.61 57,961.1526,755.37 17,887.956,592.08 4,024.932,587.82 13,604.755,983.87 220.54924.46 同比增长118.70%116.63%171.36%55.53%127.36%-76.14% 2014年35,415.4521,680.67 7,360.852,144.36 108.014,121.56 同比增长20.97%23.41%-10.44%20.68% 5440.36%-77.57%
1、营销模式方面2016年的营销模式未发生变化，仍然以协作经销、代理销售、经销三种销售模式展开营销工作，其中协作模式占比最大，针对该种营销模式，公司结合自身 发展战略和产品特点，对营销策略和营销重点予以了调整，于2016年3月全面启动OTC战略，在品牌宣传、OTC营销活动、队伍建设、百强连锁药店合作及区域连锁药店合作、终端开发等方面均加大投入。
公司各营销模式在营业收入中的 占比的具体情况如下表： 单位：万元 营销模式 2016年主营收入 金额 收入比重(%) 2015年主营收入 金额 收入比重(%) 增长额 增长率(%) 协作经销代理销售 经销合计 53,632.6328,424.8911,421.2693,478.78 57.3730.4112.22100.00 24,576.1311,496.796,057.8042,130.72 58.3327.2914.38100.00 29,056.50118.2316,931.10147.245,363.4688.5451,351.06121.88 23/267 广誉远中药股份有限公司2016年年度报告
（1）协作模式协作模式属于医药行业自建队伍进行销售的一种模式。
在该模式下，公司拥有769人组建的销售团队，分设医学部、OTC部、商务部，销售人员分别达到238人、422人、109人。
2016年，公司协作模式实现营业收入5.36亿元，较上年增长118.23%，增长的原因主要在于以下几个方面：①医院部2016年，公司继续以学术推广为核心，与国内多家医院联合开展定坤丹多中心大样本临床研究和机理研究，在核心期刊发表论文8篇，同时组织参加58场全国妇科内分泌巡讲、参加190场全国性及省市级中医妇科、妇产科、中西医结合妇科、生殖类学术会议，通过一系列学术会议，公司持续提高传统中药产品的学术认可度，巩固建立广泛的参会队伍和客户基础，有力保证了定坤丹及龟龄集产品在医院系统的快速增长。
②OTC部2016年，公司全面启动OTC发展战略，与全国连锁药店、区域连锁药店建立关系，与百强连锁药店建立战略合作关系，在产品陈列、动销等方面通力配合，快速铺货。
同时，公司积极开展OTC业务推广及主题活动，全年举办养生大讲堂178场，并在全国持续举办广誉远文化旅游、消费者体验以及店员培训等营销活动，先后开展“女人如花”、“冬病夏治龟龄集”、“双百工程”以及“广誉远夏至养生节”等主题活动。
③商务部2016年，公司围绕“归拢一级商，发展二级商”的商业渠道架构思路，进一步拓展营销渠道，加大与全国及区域龙头商业的合作，建立战略合作关系，形成了以九州通、国药控股、重庆医药、华东医药、浙江英特等大型医药公司为核心的一级经销商网络，同时通过“雷霆行动”、会卷全国，先后召开19场一级经销商会议，75场二级经销商会议，逐步在部分区域建立二级经销商分销网络，进一步扩大商业覆盖面，保证公司产品在短时间内通过商业通路迅速到达各个终端，最终实现市场的全面无缝覆盖。
④品牌推广 24/267 广誉远中药股份有限公司2016年年度报告 2016年，公司通过对广誉远品牌的挖掘和再塑，开启了品牌建设的全新起航，尤其在广告投入方面，全年累计投入6,524万元。
公司以电视广告、平面广告、植入广告为主要方式，以央视广告投放为契入点，有效植入《嘿，孩子》、《咱们相爱吧》等8部精选影视剧，在央视适时播出《国医大讲堂》、《定坤丹传承片》等专题片，同时在七大航机杂志、《瞭望》、《国家地理》等影响力较大的期刊上进行品牌宣传，以进一步加强产品和品牌的传播力度；另一方面，公司充分利用微信、微博公众号及杏林壹号等自媒体宣传作用，将线上线下品牌推广相结合，持续依托证券基金公司、商会、行业协会等平台资源，传播广誉远品牌历史、文化等，提升广誉远品牌价值和知名度。
（2）代理销售模式2016年，公司代理销售模式实现营业收入2.84亿元，较上年同期增长147.24%，主要是因为：公司进一步挖掘广东、甘青宁重点代理商的当地资源优势，在其所负责的经销区域内，公司配合代理商通过举办学术会议、商业会议等多种形式进行产品宣讲，带动市场终端销售拓展，使得代理销售比去年同期增长147.24%。
（3）经销模式2016年，公司经销模式实现营业收入1.14亿元，较上年增长88.54%，主要是公司在精品中药业务方面，以高净值线下活动为主线，围绕高端客户和精准目标人群，持续开展养生、健康等为主题的讲座，吸引并聚焦大量优质客户，使得精品中药的销售较上年增长171.36%。
2、营销范围方面
（1）公司对商业客户资源进行进一步梳理，围绕“归拢一级商，发展二级商”的指导思想，对协作经销中的一二级经销商甄选标准进行约定。
与一级商业建立战略合作关系，加强二级商业发展与合理布局，保障供货渠道的畅通，对部分合作协议量少，且不用直接发货的一级商业进行归拢或转为二级商业。
减少新开户一级商业，保障公司货款的安全；若必须需要新开户一级商业，必须对新开户商业做充分调查，符合要求的经公司审批后方可合作。
2016年公司签订一级商99家，二级商315家，较2015年一级商93家，二级商211家有所增长，增长比例分别为6.4%、49.2%。
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（2）对地域覆盖广、商业物流发达、渠道建设成熟、资金力量雄厚的大型医药集团推出战略合作方式，通过优势互补，资源共享，使公司在营销网络布控上 更加密集和稳健，实现共赢。
尤其是2016年公司与九州通集团签订战略合作协议，全年实现营业收入2.34亿元。
（3）代理销售中，公司对代理商的销售业绩进行考核，强化商业渠道归笼，优化代理商客户，对一些经营业绩差的河北、福建代理商取消代理资格，对开发 资源优势明显的广东、新疆代理商客户进行深度合作。
（4）2016年公司销售体系加大空白市场的开拓，相继新增内蒙古、广西、天津、云南等四个营销中心，营销范围进一步加大。
同时，公司在2016年11月新设基层医疗事业部，加大公司产品在地、县级市场的推广力度，实现产品无缝 对接目标终端。
（5）新产品推出：2016年公司相继推出定坤丹水蜜丸（7g*4）、双天然安宫牛黄丸、双天然牛黄清心丸等产品，丰富了公司产品结构，营销范围进一步拓 宽。
3、终端渠道拓展方面公司持续深入医院、OTC终端市场建设，一方面，确保已开发终端的持续上量，另一方面加大终端开发力度。
截至2016年末，公司开发管理的二甲以上医院及药店终端数量分别由2015年底的1100家、20,000家，提升到2016年底的1,834家、59,336家，增长比例分别为66.7%、196.70%（二）经营业绩历史波动的原因及业绩增长的可持续性
1、经营业绩历史波动原因 单位：万元 项目利润总额 归属于上市公司股东的净利润归属于上市公司股东的扣除非经常性损益后的净利润 2016年18,740.1412,281.01 10,954.05 2015年2,149.75203.03 -524.45 2014年3,548.723,664.64 -2,428.96 2013年-2,466.65-1,956.40 -6,651.04 2012年，公司在历经多年后终于解决完成历史遗留问题，开启战略转型，与2013年，启动“精品中药战略”，专注于中医药的发展，围绕“传统中药+精品 26/267 广誉远中药股份有限公司2016年年度报告 中药+养生酒”三大业务板块，逐步布局市场，经营状况逐渐进入良性运转。
2104年-2016年净利润增长额及增长率如下： 单位：万元 项目 2016年2015年2014年 增长额增长率增长额增长率增长额增长率 利润总额 16,590.39771.74%-1,398.97-39.42%6,015.37 归属于上市公司股东的净利润 12,077.985948.86%-3,461.61 -94.46%5,621.04 注 归属于上市公司股东的扣除非经常性损益后的净利润 11,478.50注 1,904.51注 4,222.08 注：2013年相关数据为负，计算该指标无意义。
（1）2014年公司利润总额、归属于上市公司股东净利润、归属于上市公司股东的扣除非经常性损益后的净利润分别增长6,015.37万元、5,621.04万元以及4,222.08万元，主要是因为公司在战略转型的过程中，公司加大了传统中药市场推广力度，使得传统中药和精品中药的销售较2013年出现较大幅度的增长，同时，公司转让了启东盖天力股权及处置制药一厂和西安制药厂部分资产获得了6,188万元的收益。
（2）2015年公司利润总额、归属于上市公司股东净利润分别减少1,398.97万元、3,461.61万元，减幅分别为39.42%、94.46%，主要是因为：①公司在2014年度确认了启东盖天力股权转让以及制药一厂、西安制药厂部分资产处置收益共计6,188万元；②2015年，为申请新版GMP认证，山西广誉远国药有限公司（以下简称“山西广誉远”）自2015年4月起各车间陆续停产进行改造，于2015年11月1日通过认证后恢复生产。
本次停产改造对公布公司主要产品的产量都产生了较大影响，导致出现市场断货，对2015年的营业收入、利润总额、净利润均产生不利影响。
综上原因，使得公司2015年度利润总额、归属于上市公司股东净利润较上年出现大幅下滑，但公司扣除非经常损益后的净利润仍增长了1,904.51万元，公司经营情况持续好转。
（3）2016年公司利润总额、归属于上市公司股东净利润、归属于上市公司股东的分别增长16,590.39万元、12,077.98万元，增幅分别为771.74%、5948.86%， 27/267 广誉远中药股份有限公司2016年年度报告 扣除非经常性损益后的净利润增长11,478.50万元，主要是因为随着流动资金的补充，公司进一步强化市场拓展和渗透，完善、深化营销渠道，医院、OTC、商务、品牌互相配合，使得销售收入实现大幅提升。
同时，公司加强销售费用管控，销售费用率较2015年度下降5.74%，且公司对山西广誉远的持股比例由55%提升至95%，综合使得公司2016年经营业绩较上年出现大幅增长。
2、业绩增长的可持续性公司业绩增长主要是因为在所处中药行业稳定增长以及国家政策的大力扶持背景下，依托公司在产品、组方、用料及炮制工艺等方面具有的竞争优势，在现有销售模式的基础上，持续加大市场投入，加强市场终端渠道建设，产品产量和销量迅速增长，其业绩增长具有可持续性。
（1）独特的资源和竞争优势公司核心控股子公司山西广誉远历史悠久，为无断代传承时间最长的制药企业，拥有470多年的中药企业与药品品牌(“广誉远”商号)、两个国家保密处方产品（龟龄集、定坤丹）、三个国家级非物质文化遗产品种（龟龄集、定坤丹和安宫牛黄丸的传统古法炮制技艺），奠定了公司快速增长的核心基础。
（2）主要产品市场空间广阔公司核心产品龟龄集、定坤丹、安宫牛黄丸、牛黄清心丸所处的补肾类、调经类、中风类产品市场空间和市场潜力巨大且保持快速增长，公司2016年度主要产品市场份额虽有大幅提升，但占比仍然较低，未来发展空间巨大。
（3）继续以协作经销模式为主，加大营销范围的拓展，确保销售业绩的持续增长公司现有的三种营销模式为医药行业通用模式，其中协作经销继续在三种模式中的占比最高，公司将继续以协作模式为主，医院、OTC、商务相辅相承，以学术为根本，积极创新营销，加大市场投入，以带动营业收入的持续快速增长。
①加大市场投入公司将继续强化学术研究和学术推广，与中华医学会、北京协和医院等机构展开常年合作，积极参加各种全国性及省级等学术会议，持续取得国内中医、西医、中西医结合领域专家的大力支持，提高对产品的学术认可度，巩固建立广泛的参会队伍和客户基础，保障定坤丹和龟龄集在医院系统的持续快速增长。
同时 28/267 广誉远中药股份有限公司2016年年度报告 加强传统中药渠道建设，积极与百强连锁药店建立战略合作，大力发展OTC业务，基本实现省会城市的全覆盖。
再加之，公司核心产品定坤丹被编入《中医妇科常见疾病诊疗指南》、《妇科寒病诊疗指南》、《中成药临床应用指南》以及大学教材《中医妇科学》、《中西医结合妇产科学》等，龟龄集被编入《2015年慢性前列腺炎中西医集合诊疗专家共识》、《男性不育症中西医结合诊疗指南》（试行版）、《勃起功能障碍中西医结合诊疗指南》（试行版）以及大学教材《中西结合男科学》等，为公司业绩的持续增长奠定了学术基础。
②丰富产品结构山西广誉远现有药品及保健食品注册批件共105个，其中药品104个、保健品1个，其中有6个独家产品。
由于产能限制等原因，目前只生产定坤丹、龟龄集、安宫牛黄丸、牛黄清心丸等少数产品。
公司已通过实施中医药产业园项目，在扩大现有主要产品的产能之外，也将陆续恢复其他产品的生产，为业绩的可持续增长提供产品保障。
③推进品牌发展战略山西广誉远已于2016年10月中旬，在中央电视台及新媒体渠道集中进行定坤丹的广告投放，以提升品牌知名度。
2017年，公司在20多个重点省会城市增加投放定坤丹楼宇广告，在拉动定坤丹销售的同时，带动其他系列产品的销售，全力发展OTC战略，为经营业绩的持续增长打下良好的品牌建设基础。
（4）加大终端渠道拓展根据卫计委、药监局统计数据，截至2016年5月，全国有医院2.8万家，二甲级以上医院9,807家、药店44.84万家，公司目前产品的覆盖率较低，截至2016年末，公司开发管理的二甲以上医院及药店终端数量分别为1,834家、59,336家，占比仅为18.7%、13.4%，市场潜力巨大。
为此，公司将持续加大终端渠道拓展力度，加快终端医院、药店开发速度，通过产品的全面覆盖，进一步提高市场占有率，确保营业收入的持续增长。
（5）产能提升确保产量满足业绩持续增长的需求山西广誉远正在建设的中医药产业园项目预计会在2017年8月完成全部GMP认证，新厂房建成投产后，公司的产能将会大幅提升，确保产量满足业绩持续增长的需求。
新厂房建成后，公司主要产品产能情况如下： 29/267 广誉远中药股份有限公司2016年年度报告 序号 主要产品名称
1 定坤丹大蜜丸（万丸）
2 牛黄清心丸（万丸）
3 安宫牛黄丸（万丸）
4 定坤丹水蜜丸（万瓶）
5 龟龄集（万粒）
6 养生酒（吨）
7 定坤丹口服液（万支） 产能 8,500 5,000
10,00016,2503,000
二、报告期内主要经营情况截至2016年12月31日，公司总资产为214,286.86万元，归属于母公司股 东权益为170,824.81万元，报告期内，公司实现营业收入93,699.32万元，净利润12,281.01万元。
2016年，公司继续围绕“全产业链打造广誉远高品质中药战略”的指导思想，不断创新经营管理模式，强化销售团队建设，严格费用管理，统筹挖掘生产潜能，进一步强化市场拓展和渗透，驱动“传统中药+精品中药+养生酒”三驾马车齐头并进，实现销售收入增长118.70%，净利润增长5,948.84%。
与年初确定的经营计划相比，公司2016年度销售收入与净利润的完成率分别为95.61%、215.46%。
(一)主营业务分析 利润表及现金流量表相关科目变动分析表 单位:元币种:人民币 科目营业收入营业成本税金及附加销售费用管理费用财务费用经营活动产生的现金流量净额投资活动产生的现金流量净额 本期数936,993,228.17206,679,593.43 17,889,657.83430,905,736.96 94,209,007.702,653,501.20 -211,787,125.01-179,902,582.02 上年同期数428,436,063.73116,651,404.69 8,455,060.18221,625,579.08 71,526,079.105,076,238.99 -60,007,556.70-68,093,930.32 变动比例（%）118.7077.18111.5994.4331.71-47.73不适用不适用 30/267 广誉远中药股份有限公司2016年年度报告 筹资活动产生的现金流量净额资产减值损失投资收益营业外收入营业外支出利润总额所得税费用净利润归属于母公司所有者的净利润 856,673,440.758,373,624.832,799,691.06 10,446,221.462,126,662.49 187,401,356.2533,494,697.48 153,906,658.77122,810,065.81 597,034,645.002,152,525.11 12,662,542.126,794,729.91908,991.43 21,497,457.1812,170,437.10 9,327,020.082,030,309.27 43.49289.01-77.89 53.74133.96771.74175.211,550.125,948.84
（1）营业收入93,699.32万元，较上年度增加50,855.72万元，增幅为118.70%，主要因为报告期内，公司“传统中药+精品中药+养生酒”三大业务板块发展得到有力支持，市场活动全面开展，市场投入不断加大，医院、OTC、商业等终端渠道快速增长，使得销售收入快速提升。
（2）营业成本20,667.96万元，较上年度增加9,002.82万元，增幅77.18%，主要因为报告期公司营业收入增幅118.70%。
（3）税金及附加较上年增加943.46万元，增幅111.59%，主要因为报告期公司营业收入增长118.70%及根据财会[2016]22号文件规定，自2016年5月1日开始，将房产税、印花税、土地使用税、车船使用税等从管理费用转入税金及附加核算共74.21万元。
（4）管理费用较上年增加2,268.29万元，增幅31.71%，主要因为：①本年度由于业务发展需要，公司人员增加使得工资薪酬和相应的差旅费、会议费等增加1,114万元。
②报告期内，广誉远展览有限公司纳入公司合并报表范围，使得管理费用增加801.72万元，主要为房租物业水电656万元及装修费用摊销60万元。
③报告期内，公司完成发行股份购买资产的重大资产重组业务，支付中介费用243万元。
（5）财务费用较上年减少242.27万元，减幅47.73%，主要因为报告期内，山西广誉远偿还了利率较高的银行借款2,149万元。
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（6）资产减值损失较上年度增加622.11万元，增幅289.01%，主要因为报告期内公司营业收入增长118.70%，使得信用期内应收账款增加，按照相关会计政策计提坏账准备。
（7）投资收益较上年度减少986.29万元，减幅77.89%，主要因为上年度公司转让了持有的山西广誉远国药堂药店连锁有限公司和北京广誉远医药投资咨询有限公司股权，确认投资收益863.30万元。
（8）营业外收入较上年同期增加365.15万元，增幅53.74%，主要因为报告期内，拉萨广誉远和山西广誉远收到的税收返还、政府扶持奖励基金分别较上年增加157.97万元、181.75万元。
（9）营业外支出较上年同期增加121.77万元，增幅133.96%，主要因为报告期内，公司向中国扶贫基金会“母婴平安120”项目捐赠110万元。
（10）所得税费用较上年同期增加2,132.43万元，增幅175.21%，主要因为报告期公司营业收入大幅增加，利润总额随之增加。
（11）利润总额较上年增加16,590.39万元，增幅771.74%，主要因为本年度公司持续加大对学术推广、销售渠道建设与市场活动的投入，取得了显著的效果，销售收入比上年增长118.7%；同时，随着公司品牌知名度和影响力逐步提升，销售网络广度和深度持续加强，规模效应进一步摊薄了销售费用，销售费用率较上年降低了5.74%。
（12）净利润较上年增加14,457.96万元，增幅1,550.12%，主要因为公司利润总额的增加，以及山西广誉远本年度开始享受高新技术企业所得税税收优惠。
1.收入和成本分析√适用□不适用2016年度公司收入和成本分别较上年增长118.70%、77.18%，具体分析如下：
(1).主营业务分行业、分产品、分地区情况 分行业 营业收入 营业成本 主营业务分行业情况 毛利率 营业收入比 32/267 单位:元币种:人民币 营业成本比 毛利率比 广誉远中药股份有限公司2016年年度报告 医药工业医药商业养生酒 分产品传统中药精品中药养生酒 分地区华北东北华东华中西南西北 758,490,953.02136,047,519.47 40,249,325.61 营业收入579,611,452.27178,879,500.75 40,249,325.61 营业收入58,367,956.9254,877,819.26168,991,454.75101,771,824.5555,101,203.22359,630,019.93 （%） 上年增减（%） 140,098,994.06 81.53 126.02 49,720,083.41 63.45 127.36 16,733,640.09 58.43 55.53 主营业务分产品情况 营业成本 毛利率
（%） 营业收入比上年增减（%） 114,951,243.72 80.17 116.63 25,147,750.34 85.94 171.36 16,733,640.09 58.43 主营业务分地区情况 55.53 营业成本 毛利率
（%） 营业收入比上年增减（%） 13,106,041.81 77.55 61.63 10,070,896.90 81.65 33.73 27,631,497.17 83.65 143.03 19,638,381.03 80.70 13.51 15,850,622.89 71.23 -6.39 70,535,194.36 80.39 185.19 上年增减（%）
81.1379.3149.81 营业成本比上年增减（%） 86.4364.4049.81 营业成本比上年增减（%） 37.926.76 49.272.29 -16.7773.93 上年增减（%）增加4.58个百分点增加9.79个百分点增加1.59个百分点 毛利率比上年增减（%）增加3.21个百分点增加9.15个百分点增加1.59个百分点 毛利率比上年增减（%） 增加3.86个百分点增加4.64个百分点增加7.39个百分点增加3.23个百分点增加6.98个百分点增加11.75个百分点 主营业务分行业、分产品、分地区情况的说明√适用□不适用
1、精品中药毛利率较上年增加9.15%，主要是因为：①报告期内，公司紧紧围绕高端客户和精准目标人群，持续开展养生、健康等为主题的讲座，吸引并聚焦大量优质客户，自营大客户销售业务增幅较大，以终端价格实现销售收入2,688万元；②2016年度，公司推出双天然安宫牛黄丸和双天然牛黄清心丸，该两个产品的毛利率均高于原有的精品安宫牛黄丸和精品牛黄清心丸，其在精品中药中的销售占比达到38.75%。
2、分地区变动原因分析①西北地区营业收入较上年增长185.19%，主要是因为公司2016年在山西省的销售较上年同期增长229.92%所致。
山西作为山西广誉远的注册所在地，其产品在山西省的影响力较大，品牌的知名度和消费者的认可度都很高，再加之2016 33/267 广誉远中药股份有限公司2016年年度报告 年，公司与九州通集团建立了战略合作关系，全年向其销售产品收入2.34亿元，回款1.84亿元，其中山西九州通的销售占比达到了53.54%。
②华东地区营业收入较上年增长143.03%，主要是因为该地区作为经济发达区，公司于2016年加大了对该区域的投入，销售渠道的广度和深度不断加强，形成了以华东医药、浙江英特等大型医药公司为核心的一级经销商网络，全力拉动公司产品销售收入的提升。
华东地区所辖的浙江、上海、福建、江苏的销售收入较上年同期增长均在103%以上。
③西北、华东、华北营业成本较上年增长73.93%、49.27%、37.92%，主要是因为营业收入的增长所致。
同时由于各区域销售产品结构的变化，高毛利的龟龄集所实现的营业收入中在各区域营业收入中的占比较高，使得营业收入的增长幅度远高于营业成本的增长幅度。
(2).产销量情况分析表√适用□不适用 主要产品 生产量 龟龄集(精品)（粒）安宫牛黄丸(精品)（丸）安宫牛黄丸（双天然）（丸）牛黄清心丸（精品)（丸）牛黄清心丸（双天然)（丸）定坤丹口服液（支）龟龄集（粒）定坤丹大蜜丸（丸）定坤丹水蜜丸（瓶）安宫牛黄丸（丸）牛黄清心丸（丸）加味龟龄集酒（公斤）龟龄集酒（公斤） 2,220,12060,097 120,603 200,576307,80029,379,51011,568,87613,073,938162,570799,112 237,743 销售量 1,484,70076,96858,00080,910 186,360179,22028,637,97011,396,92211,128,414172,804774,880 41,267278,971 库存量 生产量比上年增减（%） 销售量比上年增减（%） 库存量比上年增减（%） 2,831,280 -19.45 110.00 33.14 234 -29.45 14.21 -98.77 62,106 3,405 -100.00 10.55 -96.11 14,216 158,340 48.84 33.14 281.85 2,025,750 132.49 102.19 36.13 217,590 55.02 30.84 134.54 1,941,441 254.40 173.95 1,470.25 490 68.41 67.52 -96.09 5,936 0.05 -15.26 -50.53 14,236 -100.00 154.80 -78.03 24,018 -3.17 39.40 -65.73 产销量情况说明
①2016年度，公司全面启动OTC战略，以定坤丹水蜜丸为核心，逐步实现 广誉远系列产品在终端市场的全覆盖。
报告期内，公司根据市场需求，并结合年 34/267 广誉远中药股份有限公司2016年年度报告 初各产品库存量，重点组织了龟龄集、定坤丹水蜜丸的生产；同时，公司加强与全国及区域龙头商业、百强连锁药店的合作，销售渠道不断完善，销售收入大幅增长。
因此，龟龄集、定坤丹水蜜丸的生产量和销售量均出现大幅度的增长。
②报告期内，公司样品、赠品出库数量未计入销售量之中。
③龟龄集（精品）产量下降、销量增加，但库存量亦同时增加的原因a、生产量下降分析公司以销定产来安排生产计划，2015年期末龟龄集（精品）库存结余2,126,580粒，结合2015年期末库存较大及2016年预计销量的情况，公司2016年度实际安排的生产量为2,220,120粒，导致与去年同期相比产量下降19%。
b、销售量增长分析2016年公司在终端销售环节加大市场推广力度，提升品牌影响力，积极组织专家、医生、合作伙伴、消费者等参与广誉远中药文化之旅，体验公司独特古法炮制工艺和神奇产品疗效，提升公司品牌形象和产品认知度，带动2016年龟龄集（精品）终端销量达到1,484,700粒，与去年同期销量相比增加105.75%。
c、产量下降，销售量增长的同时库存量增加的原因分析2015年初较少的库存量，较高的生产量，较低的销售及其他出库量，导致期末库存高于期初，而2016年期初库存相对2015年初增加较多，从而使得2016年即便产量下降，销售增加，期末库存亦同时增加。
(3).成本分析表 分行业 医药工业 医药商业养生酒 成本构成项目 原辅包材工资折旧能源和动力 采购成本 原辅包材工资 分行业情况 本期金额 本期占总成本比例(%) 上年同期金额 115,708,853.06 82.5959,976,745.09 12,570,968.45 8.978,716,459.34 1,423,064.28 1.02 531,139.39 4,416,377.68 3.151,713,143.09 49,720,083.41 100.0027,727,872.23 6,072,185.303,088,642.55 36.2918.46 8,303,392.761,191,552.52 单位：元 上年同期占总本期金额较上年同情况 成本比例(%) 期变动比例(%) 说明 77.54 92.92 11.27 44.22 0.69 167.93 2.21 157.79 100.00 79.31 74.34
10.67 -26.87159.21 35/267 广誉远中药股份有限公司2016年年度报告 折旧能源和动力 分产品传统中药 精品中药 养生酒 成本构成项目 原辅包材工资折旧能源和动力原辅包材工资折旧能源和动力原辅包材工资折旧能源和动力 415,377.23 2.48 58,561.94 0.52 609.30 1,313,611.60 7.85 472,332.08 4.23 分产品情况 178.11 本期金额 本期占总成 上年同期占总
本期金额较上年同情况 上年同期金额 本比例(%) 成本比例(%) 期变动比例(%) 说明 92,138,495.95 80.1545,825,535.00 74.32 101.06 11,706,518.07 10.188,297,464.22 13.46 41.09 1,318,424.36 1.15 514,545.14 0.83 156.23 4,180,912.51 3.64
1,675,344.63 2.72 149.56 23,570,357.11 93.7314,151,214.10 92.51 66.56 864,450.39 3.44 418,995.13 2.74 106.32 104,639.92 0.42 16,594.25 0.11 530.58 235,465.17 0.94 37,798.46 0.25 522.95 6,072,185.30 36.29
8,303,392.76 74.34 -26.87 3,088,642.55 18.461,191,552.52 10.67 159.21 415,377.23 2.48 58,561.94 0.52 609.30 1,313,611.60 7.85 472,332.08 4.23 178.11 成本分析其他情况说明
√适用□不适用 2016年度，养生酒原辅包材占总成本的比例较上年减少38.05%，主要是因为报告期内，公司对养生酒产品的包材进行优化设计，并对供应商进行了考核、评定、筛选，使得原辅包材成本大幅降低。
(4).主要销售客户及主要供应商情况√适用□不适用 前五名客户销售额26,214.65万元，占年度销售总额28.04%；其中前五名客户销售额中关联方销售额3,089.35万元，占年度销售总额3.30%。
前五名供应商采购额7,939.44万元，占年度采购总额54.53%；其中前五名供应商采购额中关联方采购额0万元，占年度采购总额0%。
公司2016年度前五名供应商采购情况如下： 单位：万元 36/267 广誉远中药股份有限公司2016年年度报告 序号 供应商名称 1亳州药材总公司中药公司 2平邑永胜药业有限公司 3东莞市品卓源礼品包装有限公司 4沧州益康食品药品包装有限公司 5山东东阿国胶堂阿胶药业有限公司 合计 年采购金额5,725.42591.12560.97549.10512.827,939.44 主要采购内容牛黄、黄茸、红参、西红花等海马等双天然产品用木盒塑料瓶阿胶 2016年度前五名供应商采购金额7,939.44万元，占年度采购总额的54.53%。
1、主要原材料采购：包括牛黄、黄茸、红参、西红花、海马和阿胶等，上述原料市场供应充足，公司采取招标形式进行采购，每次招标从相关资质齐全的10-15家投标单位中，依据药材品质、价格、供应商信誉等多方面最终确定中标的供应商，签订采购合同；
2、包装材料采购：为公司定制的双天然产品用木盒及药品塑料包装瓶，公司从符合质量标准的3-5家公司中选取“质优价低”的企业进行合作。
公司2016年前五名供应商所涉及的原材料市场供应充足，且公司采用招标方式进行原材料采购，故未与上述供应商未签署长期合作协议，不存在大额采购依赖的风险。
2.费用√适用□不适用 项目 2016年 2015年 增减比例（％） 变动原因单位：元 销售费用430,905,736.96221,625,579.08 94.43 详见“第四节管理层讨论与分析-医药行业经营信息分析-销售费用情况分析” 管理费用94,209,007.7071,526,079.10 财务费用2,653,501.20
3.研发投入研发投入情况表√适用□不适用 5,076,238.99 31.71-47.73 详见“第四节管理层讨论与分析-
二、报告期内主要经营情况-（一）主营业务分析” 单位：元 37/267 广誉远中药股份有限公司2016年年度报告 本期费用化研发投入本期资本化研发投入研发投入合计研发投入总额占营业收入比例（%）公司研发人员的数量研发人员数量占公司总人数的比例（%）研发投入资本化的比重（%） 3,695,446.963,973,230.517,668,677.47 0.8293 5.2151.81 情况说明√适用□不适用
（1）研发支出的资本条件及资本化投入确认依据①研发支出情况a、最近三年研发支出情况 单位：元 项目 2016年 2015年 2014年 说明 研发费用化3,695,446.962,809,284.931,275,747.67 研发资本化3,973,230.51 互联网项目，非药品研发项目 合计 7,668,677.472,809,284.931,275,747.67 b、研发支出占比收入净资产比例 项目研发支出营业收入研发支出占收入比例归母净资产研发支出占净资产比例 2016年7,668,677.47 936,993,228.170.82% 1,708,248,137.690.45% 2015年2,809,284.93 428,436,063.730.66% 715,044,652.280.39% 单位：元2014年 1,275,747.67354,154,540.12 0.36%84,109,134.42 1.52%
（2）公司在2016年的研发支出较2015年增长485.93万元，增长率172.98%，其中研发费用的增长88.61万元，研发资本化增长397.32万元。
38/267 广誉远中药股份有限公司2016年年度报告 ①研发费用支出主要是包括研发人员的工薪支出，现有产品的生产工艺改进研究，现有药品的药效评价，产品剂型改造，产品质量标准提高研究等支出，增长平稳。
②研发资本化的支出增长是本期研发支出增长的主要原因；其中成立于2015年3月30日的杏林誉苑公司自成立后就致力于杏林壹号APP系统开发，即“互联网+中医O2O服务平台”的搭建工作；杏林壹号APP系统不是中（西）药品研发项目，而是通过互联网提供中医问诊服务、名医工作室、名医养生会、好孕中国服务、网上名医馆服务、知识库查询等用户体验APP系统。
杏林壹号APP系统于2016年3月份取得了国家版权局的11项计算机软件著作权登记证书，并于2016年11月完成了上述11项软件著作权的升级版，依据公司的研发资本化政策，公司在取得相关的软件著作权证书后对研发过程中发生的费用进行了资本化，资本化支出包括两项，一项是开发人员的工资薪酬金额349.13万元，另一项是开发过程中发生的咨询服务费48.19万元。
（3）公司的研发资本化确认政策：主要政策包括：研发项目划分为内部研究开发项目的研究阶段和开发阶段，划分标准的具体标准：内部研究开发项目研究阶段的支出，于发生时计入当期损益；开发阶段的支出，满足确认为无形资产条件的转入无形资产核算。
本公司药品研发以取得注册证为时点转入无形资产，其他研发项目以取得相关登记证书为时点转入无形资产。
（4）公司研发的杏林壹号APP系统，获得了国家版权局颁发的《计算机软件著作权登记证书》，并于取得证书后对该项研发投入中开发阶段的支出转入无形资产。
杏林壹号APP系统的资本化符合研发支出资本化确认的条件，对照《上市公司行业信息披露指引第七号医药制造》第十一条，公司对杏林壹号APP系统的披露符合规定。
4.现金流√适用□不适用
（1）经营活动产生的现金流量净额较上年同期减少15,177.96万元，主要是因为报告期内，公司强化终端药店和医院开发、加大广告费宣传投入，全面开展 39/267 广誉远中药股份有限公司2016年年度报告 形式多样的市场营销活动，致使销售费用较上年同期增加94.43%；而营业收入的大幅增加，使得公司缴纳的税费随之增加。
（2）投资活动产生的现金流量净额较上年同期减少11,180.87万元，主要是因为报告期内，山西广誉远中医药产业项目和新建中药技术研发中心项目及相关配套设备采购支出增加14,080.03万元。
（3）筹资活动产生的现金流量净额较上年增加25,963.88万元，增幅43.49%，主要因为报告期公司完成发行股份购买资产的重组业务，收到募集资金净额83,678.03万元。
(二)非主营业务导致利润重大变化的说明□适用√不适用 40/267 广誉远中药股份有限公司2016年年度报告 (三)资产、负债情况分析√适用□不适用
1.资产及负债状况 项目名称 货币资金应收票据应收账款预付款项其他应收款其他流动资产可供出售金融资产在建工程 无形资产 长期待摊费用递延所得税资产短期借款应付票据预收款项其他应付款资本公积 本期期末数 本期期末数占总资产的比例（%） 968,463,899.81 45.19 160,118,175.20 7.47 462,876,370.12 21.60 72,327,956.79 3.38 27,597,302.33 1.29 2,530,194.80 0.12 18,300,000.00 0.85 185,065,073.12 8.64 25,843,710.67 1.21 13,430,227.75
412,222.66 41,332,972.4030,000,000.0045,212,738.27138,478,925.961,785,016,818.08 0.630.021.931.402.116.4683.30 上期期末数 503,480,166.099,790,413.56 172,455,753.4732,919,651.3657,598,335.33596,462.466,500,000.0068,883,230.718,462,055.904,946,508.17182,147.5422,822,972.40 33,294,805.24104,844,222.321,023,539,404.69 上期期末数占总资产的比例（%）47.210.9216.173.095.400.060.616.46 0.79 0.460.022.140.003.129.8395.98 本期期末金额较上期期末变动比例（%）92.351,535.46168.40119.71-52.09324.20181.54168.66 205.41 171.51126.31 81.100.00 35.8032.0874.40 单位：元 情况说明 公司完成重大资产重组，收到募集资金净额8,3678万元。
公司销售回款收到的银行承兑汇票增加。
公司营业收入较上年同期增加118.70%，使得信用期内应收账款增加。
新建中医药产业项目所购买设备预付款项增加3,244万元。
公司按照销售政策核销、收回了拨付市场的相关费用。
公司待抵扣增值税进项税余额增加。
公司出资1,000万元参与“北京正和兴源创业投资合伙企业（有限合伙）”。
公司中医药产业项目、研发中心项目等增加投入11,478万元。
山西广誉远新增土地使用权1,387万元及杏林誉苑开发杏林壹号APP系统397万元转入无形资产。
公司将完工装修工程1,098万元转入长期待摊费用。
公司计提资产减值损失相应增加递延所得税资产。
报告期内，山西广誉远净增加银行借款1851万元。
山西广誉远向拉萨广誉远开具银行承兑汇票3,000万元，用于支付材料款。
公司收到商业客户预付货款年末尚未发货。
公司按照销售政策预提了与收入相匹配的销售费用。
公司完成重大资产重组，将股本溢价76,148万元确认资本公积。
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2.截至报告期末主要资产受限情况□适用√不适用 广誉远中药股份有限公司2016年年度报告
3.其他说明□适用√不适用 (四)行业经营性信息分析√适用□不适用 公司所处行业为医药行业，细分子行业为中成药制造业。
医药制造行业经营性信息分析
1.行业和主要药(产)品基本情况
(1).行业基本情况√适用□不适用 ①中药行业基本发展情况介绍公司所处的中医药行业作为医药行业子行业，其发展受国家实施中药现代化等因素拉动，因而也取得了快速的发展，国家中医药管理局印发的《中医药发展“十三五”规划》数据显示，“十二五”期间，中药工业规模以上企业主营业务收入年均增长19.92%，2015年中药工业规模以上企业主营业务收入达到7,867亿元人民币，占中国医药工业主营业务收入近1/3，中药产业成为中国新的经济增长点。
据国家工信部数据统计，中成药制造主营业务收入2016年1-9月达4,704.14亿元，同比增长7.93%，较上年同期提高2.08个百分点。
随着近年来产量的提升，中成药制造行业整体利润水平上升，2016年1-9月达到485.22亿元，同比增长5.67%。
42/267 广誉远中药股份有限公司2016年年度报告 7000.006000.005000.004000.003000.002000.001000.00 0.00 2012-2016年中药工业收入增长趋势 0.27 30% 0.2425% 0.212012年 0.212013年 0.160.13 2014年 0.12 0.062015年 20% 0.12 15% 10% 0.08 5% 0%2016年1-9月 中成药制造中成药制造增长率（%） 中药饮片加工中药饮片加工增长率（%） （数据来源：工信部） 2016年是中医药发展史上具有里程碑意义的一年。
今年以来，国家出台了《中华人民共和国中医药法》《中医药发展战略规划纲要（2016-2030年）》《中医药一带一路发展规划（2016-2020年）》等多项有关中医药发展的法律及政策，将中医药发展提高到国家战略层面，予以高度重视和全力发展。
其中均提出要全力推动中医药振兴发展。
此外，2016年12月6日，我国首次就中医药的发展发布了《中国的中医药》白皮书。
其中回顾了中医药发展的历史脉络，介绍了我国发展中医药的政策措施及成效，展示了中医药的文化内涵和科学价值，体现了国家对中医药作为国家战略的高度重视以及中国坚定发展中医药的信心和决心。
中医药不仅在国内备受关注，在国际上，中医药的独特魅力也不断彰显。
中药标准进入国际药典、中国中药标准国际化成果相继落地、“中捷中医中心”在捷克开设。
另据2016年12月6日发布的《中国的中医药》白皮书公布的数据，中医药传播遍及183个国家和地区，海外建立的中医药中心已有10个，中医药已成为中国与世界各国开展人文交流、促进东西方文明互鉴的重要内容，其在海外市场具有巨大的发展潜力。
43/267 广誉远中药股份有限公司2016年年度报告 ②竞争格局伴随中药产业快速发展的是中药生产企业的大量涌现，新增中药企业数量连续多年保持稳定增长。
中药制造业主要由中成药制造业与中药饮片制造业组成，其中中成药制造业所占比重较大。
如下图，我国中药制造企业数量由2004年的1,484家增至2015年的2,605家，增幅75.54%，其中，中成药制造企业数量从1,055家增至1,599家，增幅51.56%。
中药生产企业数量变化情况 3,000 20% 2,5002,0001,5001,000 500 10%0%-10%-20%
0 -30% 200420052006200720082009201020112012201320142015 中成药制造：企业单位数中成药制造：企业单位数（同比） 中药饮品制造：企业单位数中药饮片制造：企业单位数（同比） （数据来源/Wind数据库） 根据WIND数据库，截至2016年末，医药企业在A股上市公司有143家，其中中药企业有59家，以2015年营业收入排名，处于前五位的企业依次为：云南白药、白云山、康美药业、天士力、步长制药，其营业收入在中药上市企业中的占比为43%。
③公司竞争优势
A、品牌优势 广誉远历史积淀深厚，可追溯至明朝嘉靖年间设立的广盛号药店，距今已有476年的历史，是中国现存历史最悠久的中药企业与药品品牌，曾与北京同仁堂、杭州胡庆余堂、广州陈李济并称为“清代四大名店”，现为国家商务部首批“中华老字号”企业。
广誉远近五百年来传承的企业古训和精品中药古法炮制理念成为了公司最大的竞争优势。
44/267 广誉远中药股份有限公司2016年年度报告
B、产品优势公司拥有龟龄集、定坤丹、安宫牛黄丸、牛黄清心丸等百余种传统中药批准文号，其中龟龄集是国内目前为止存世最完整的复方升炼技术的活标本，被誉为“中医药的活化石”，它与定坤丹均为国家保密品种。
公司“龟龄集”、“定坤丹”及“安宫牛黄丸”均已先后入选国家级非物质文化遗产名录，牛黄清心丸则为使用天然麝香、天然牛黄的“双天然”产品。
C、工艺优势广誉远自创立以来一直传承“修合虽无人见，存心自由天知”的古训，严苛雕琢百余种高端养生精品中药，其炮制工艺从476年前代代相传。
在产品的制造过程中，广誉远采用炒、蒸、煮、熏、爆、日晒夜露、烧炭法、火燔法、土埋法、水润法、升炼法等诸多炮制工艺，尤其是陈醋炮制、煅干姜炭以及地黄九蒸九晒等传统而又独特的古法炮制工艺，其他公司根本无法复制。
D、市场营销优势公司根据现有产品的市场定位和特点，结合不同营销模式和营销策略，已经组建了传统中药、精品中药及养生酒三大营销体系，拥有覆盖全国的销售终端和终端网络，具有较强的市场控制力和抵御政策、市场变化的能力，而广誉远新媒体营销矩阵平台的建设，使公司营销网络日益丰满和健全。
E、团队优势公司拥有一支与企业同呼吸、共命运，忠诚度高，认同企业文化的优秀员工队伍及管理团队。
在这支团队的努力和坚持下，公司实现战略转型，迈入了发展的快车道。
④医药行业政策对公司的影响
A、医药监管、医药改革及医疗机构改革政策法规a、行业发展与医疗改革相关政策2016年2月22日，国务院印发《中医药发展战略规划纲要（2016-2030年）》，明确了未来15年我国中医药发展方向和工作重点，是新时期推进我国中医药事业发展的纲领性文件，中医药行业将迎来历史性发展机遇。
该草案着眼继承和弘扬中医药，加快建设中医药健康服务体系，打造中国特色中医药产业文化。
其中提到“将制定中药材主产区种植区域规划，制定国家道地药材目录。
促进中药材种 45/267 广誉远中药股份有限公司2016年年度报告 植养殖业绿色发展，制定中药材种植养殖、采集、储藏技术标准，加强对中药材种植养殖的科学引导，大力发展中药材种植养殖专业合作社和合作联社，提高规模化、规范化水平。
” 2016年10月25日发布的《“健康中国2030”规划纲要》是史上首个且最高规格的健康产业规划，从普及健康生活、优化健康服务等六大任务出发对未来15年的健康工作进行了部署。
其中要求充分发挥中医药独特优势，提高中医药服务能力，发展中医养生保健治未病服务，推进中医药继承创新，凸显了新时期中医药战略定位。
2016年12月25日，我国首部中医药专门法律《中医药法》正式颁布。
《中医药法》涵盖了中医药服务、中医药保护与发展、中医药人才培养、中医药科学研究、中医药传承与文化传播以及保护措施、法律责任等多个方面，该法的实施将给中医药企业带来更大的发展机遇。
b、对公司的影响广誉远作为首批老字号中药企业，无论其践行和推广的“合理膳食、适度运动、修炼身心、节气养生”的广誉远生活方式，传播的中医预防保健、治未病的理念与“健康中国2030”战略规划相辅相成。
同时，公司产品覆盖面较全，随着产品线的深入和扩宽，未来公司在全民养生保健中的地位将不断凸显。
面对行业政策的不断变化，公司沉着应对，积极响应国家政策，将加快产业链上下游建设，实现快速发展。
在产业链上游，围绕公司提出的“高品质中药”战略以及广誉远“名医名药”工程，根据道地药材的原产性，着手在全国范围内建立高标准的中药材种养殖基地，发展中药饮片加工项目，保障临床和生产的原料供应；在产业链下游，随着国家对中医门诊部和诊所审批的逐步放开，公司将加快国医馆在全国的建设进度。
B、药品招标采购政策法规2016年4月21日，国务院办公厅印发《深化医药卫生体制改革2016年重点工作任务》，其中明确综合医改试点省份要在全省范围内推行“两票制”，鼓励医院与药品生产企业直接结算药品货款，药品生产企业与配送企业结算配送费用，压缩药品流通中间环节，降低虚高价格。
“两票制”的推行，将有利于斩断层层开票、层层加价的利益链条，挤出挂靠、走票等灰色“水分”，净化药品流通市 46/267 广誉远中药股份有限公司2016年年度报告 场风气，减轻群众用药负担，促进药品市场健康成熟发展，对包括中医药在内的市场流通格局产生重大影响。
“两票制”的推行将会对公司医药商业产生一定影响，但总体来看影响有限，报告期内，公司医药商业收入占营业收入的比例仅为14.52%。
今后公司将在遵守国家政策法规的同时，持续关注政策导向，适时调整规划布局，利用品牌和产品的资源优势，吸引具备终端资源的客户加盟，拓展营销渠道。
C、药品互联网销售政策法规2016年12月29日，商务部发布《全国药品流通行业发展规划（2016-2020年）》，其中指出“支持药品流通企业与医疗机构、医保部门、电子商务企业合作开展医药电商服务，向患者提供非处方药的“网订（药）店取”、“网订（药）店送”等便捷服务，促进线上线下融合发展。
”自公司转型之初，便始终将互联网理念用于营销活动中。
2016年，在“互联网+”的背景下，公司旗下互联网+中医O2O服务平台“杏林壹号”于10月28日上线，该项目以线上“杏林壹号”APP为平台，与线下国医馆、国药堂实现互联互通，通过线上健康管理、轻问诊以及照方抓药等功能与线下终端服务相融合，为用户提供极致的中医药健康服务体验。
D、环保、药品质量安全和产品责任政策法规2016年2月，CFDA发布《暂停执行2015年1号公告药品电子监管有关规定的公告》，暂停强制执行药品电子监管码。
2016年09月，再次发布《关于推动食品药品生产经营者完善追溯体系的意见》，推动食品药品生产经营者完善追溯体系。
公司始终秉承“修合虽无人见，存心自有天知”的制药理念，遵循“非义而为，一介不取；合情之道，九百何辞”的经营准则，坚守古法炮制技艺，坚守工匠精神，严格质量控制，完善药品追溯体系。
公司也将继续关注国家有关追溯体系建设的法律法规，在药品生产流通中承担起药品追溯体系建设的主体责任，实现对产品的来源可查、去向可追。
E、医保费用控制与支付政策法规a、相关政策法规 47/267 广誉远中药股份有限公司2016年年度报告 2016年1月，国务院发布《关于整合城乡居民基本医疗保险制度的意见》（国发〔2016〕3号）文，正式启动城镇居民基本医疗保险和新型农村合作医疗两项制度整合工作。
2017年2月23日，人力资源与社会保障部发布《国家基本医疗保险、工伤保险和生育保险药品目录（2017年版）》，较2009年医保目录增加296个品种，调入药品包括临床价值高的新药、地方乙类调整增加较多的药品、重大疾病治疗用药、儿童用药、急抢救用药以及职业病特殊用药等。
2016年，国家继续严控药占比，降低不合理医药费用支出，6月20日，国家卫计委发布《关于尽快确定医疗费用增长幅度的通知》,要求各省（区、市）要确定本地区年度医疗费用增长幅度。
未来医药制造企业将会面临药品降价和药品用量受限等双重压力，导致销售增长一定影响。
2016年8月19日，国家卫计委发布《关于推进分级诊疗试点工作的通知》，确定北京市等4个直辖市、石家庄市等266个地级市作为试点城市开展分级诊疗试点工作，持续推进分级诊疗制度建设。
此次《通知》指出，要进一步提升基层服务能力，加强基层医疗卫生机构和县级医院能力建设，提升县级医院疾病诊疗能力。
公司相关部门将适时研究各省市城乡医保目录整合情况，结合公司产品实际情况，及时部署销售工作，借助医保制度改革的契机充分发挥品牌、产品优势，逐步提高产品场占有率，提升公司整体竞争能力。
同时，公司进一步拓展渠道销售，已于报告期内成立基层医疗事业部，剑指第三终端和基层医疗市场，进一步扩大市场产品覆盖范围，全力实现销售收入的快速增长。
(2).主要药（产）品基本情况√适用□不适用 按细分行业划分的主要药（产）品基本情况√适用□不适用 见“第三节公司业务概要-
一、报告期内公司所从事的主要业务、经营模式及行业情况说明-（三）主要产品及其用途”。
按治疗领域划分的主要药（产）品基本情况 48/267 广誉远中药股份有限公司2016年年度报告 √适用□不适用 主要治疗领域 内科扶正内科扶正内科扶正内科开窍内科开窍内科开窍内科开窍内科开窍内科开窍妇科扶正妇科扶正妇科扶正保健酒 药（产）品名称 龟龄集（精品）龟龄集加味龟龄集酒安宫牛黄丸（双天然）安宫牛黄丸（精品）安宫牛黄丸牛黄清心丸（双天然)牛黄清心丸（精品）牛黄清心丸定坤丹口服液定坤丹大蜜丸定坤丹水蜜丸龟龄集酒 所属药（产）品注册分类中药中药中药中药中药中药中药中药中药中药中药中药保健品 是否属于报告期内推出的新药（产）品 否否否否否否否否否否否否否 报告期内的生产量 2,220,120粒29,379,510粒 120,603丸60,097丸 162,570丸200,576丸 799,112丸307,800支11,568,876丸13,073,938瓶237,743公斤 报告期内的销售量 1,484,700粒28,637,970粒 41,267公斤58,000丸76,968丸 172,804丸186,360丸 80,910丸774,880丸179,220支11,396,922丸11,128,414瓶278,971公斤
(3).报告期内纳入、新进入和退出基药目录、医保目录的主要药（产）品情况√适用□不适用 截至本报告披露日，公司共拥有药品品种104个，保健食品1个，其中62个药品品种被纳入《国家基本医疗保险、工伤保险和生育保险药品目录》（2017年版），33个药品品种被纳入《国家基本药物目录》（2012年版）。
报告期内，公司主要产品未有纳入、新入和退出基药目录、医保目录的情形。
截至目前，公司主要产品纳入国家医保和国家基药目录的情况如下： 序号药品名称 剂型 1安宫牛黄丸丸剂（大蜜丸）
2 定坤丹丸剂（大蜜丸）
3 定坤丹丸剂（大蜜丸）
4 定坤丹丸剂（水蜜丸） 5定坤丹口服液 合剂
6 龟龄集 胶囊剂 规格 每丸重3g每丸重10.8g 每丸重6g每瓶装7g每支装10ml每粒装0.3g 药品批准文号 国药准字Z14020654国药准字Z14020656国药准字Z20026662国药准字Z20059003国药准字Z20139014国药准字Z14020687 是否纳是否纳入医保入基药 是 是 是 否 是 否 是 否 否 否 否 否 49/267 广誉远中药股份有限公司2016年年度报告 7加味龟龄集酒 酒剂 每瓶装750ml、500ml、 国药准字Z14021271否 否 250ml、125ml、30ml
(4).公司驰名或著名商标情况√适用□不适用 公司拥有的“远及图”商标被国家工商管理总局商标局认定为国家驰名商标，被山西省工商行政管理总局认定为省级著名商标，基本情况如下表： 商标 注册分类 注册证号 注册有效期限 5类 587224 2012.03.20-2022.03.19 上述商标对应的药品中，定坤丹、龟龄集为国家保密产品，其他不属于中药
保护品种，其对应的药品名称、报告期销量和收入及贡献的利润具体见下表： 序对应商品名称 号1龟龄集（精品）2龟龄集3加味龟龄集酒4安宫牛黄丸（双天然）5安宫牛黄丸（精品）6安宫牛黄丸7牛黄清心丸（双天然)8牛黄清心丸（精品）9牛黄清心丸10定坤丹口服液11定坤丹大蜜丸12定坤丹水蜜丸13龟龄集酒 计量单位 粒粒公斤丸丸丸丸丸丸瓶丸瓶公斤 销售量 1,484,70028,637,970 41,26758,00076,968172,804186,36080,910774,880179,22011,396,92211,128,414278,971 销售收入 71,812,099.69293,767,183.15 14,896,511.7147,144,769.6919,414,565.2351,258,285.8522,178,298.32 7,102,458.2611,516,485.4411,227,309.5586,789,833.52135,346,493.1125,352,813.90 单位：元 贡献毛利 66,548,410.73268,386,423.71 12,201,711.9339,747,554.3613,622,604.6645,444,979.8620,665,413.65 4,024,206.348,117,415.929,123,560.6651,161,682.3990,805,903.5611,313,973.59 是否是处方药 是是是是是是是是是是否否否 50/267 广誉远中药股份有限公司2016年年度报告
2.公司药（产）品研发情况
(1).研发总体情况√适用□不适用 报告期内，公司围绕“高品质中药战略”，以满足市场需求为导向，不断充实研发力量，将研发重点集中在生产工艺改进、质量标准提升研究、产品剂型改造、药理研究等几个方面。
截至到本报告期末，公司在研的研发项目有10个，分别为三鞭温阳胶囊质量标准提高研究、定坤丹口服液工艺研究、龟龄集改善衰老小鼠记忆功能的代谢及机制研究、名优中成药定坤丹品质提升研究、中华穿山甲引种驯化与技术推广、海马质量控制研究和药效学评价、六味地黄系列水蜜丸工艺研究、安宫牛黄丸工艺研究、牛黄清心丸工艺研究及杏林壹号APP系统研发等项目。
2016年度，公司与山西中医学院合作开展“名优中成药定坤丹品质提升研究”项目，该项目正在实施之中；与山西大学共同建立了重点实验室和广誉远-山西大学药物研究院，实现了与高校联合研究，申报了山西省重点研发计划项目-山西传统名优中成药龟龄集的二次开发，已通过立项审批；同时，杏林壹号APP于报告期内正式开发上线，已完成从线上到线下业务体系的互联互通，其与广誉远国医馆HIS系统平台对接，基本实现了手机在线预约挂号，在线问诊，照方抓药服务等。
(2).研发投入情况主要药（产）品研发投入情况√适用□不适用 药（产）品 杏林壹号APP系统研发三鞭温阳胶囊质量标准提高研究定坤丹口服液工艺研究龟龄集改善衰老小鼠记忆功能的代谢及机制研究名优中成药定坤丹品质提升研究 研发投入金额 研发投入费用化金额 445.12 47.80 24.37 24.37 25.39 25.39 104.90 104.90 25.20 25.20 研发投入资本化金额 397.32 研发投入占营业收入比例（%） 0.480.030.03 0.11 0.03 单位：万元币种：人民币研发投入占营业本期金额较上年同成本比例（%）期变动比例（%） 2.15 0.12 251.66 0.12 -87.69 0.51 0.12 51/267 广誉远中药股份有限公司2016年年度报告 中华穿山甲引种驯化与技术推广海马质量控制研究和药效学评价六味地黄系列水蜜丸工艺研究安宫牛黄丸工艺研究牛黄清心丸工艺研究 24.3624.3630.5931.9830.60 24.3624.3630.5931.9830.59 0.03 0.12 0.03 0.12 0.03 0.15 0.03 0.15 162.35 0.03 0.15 同行业比较情况√适用□不适用 同行业可比公司 研发投入金额 白云山 31,573.60 同仁堂 18,699.69 东阿阿胶 15,584.62 江中药业 4,871.81 片仔癀 5,044.89 九芝堂 2,672.75 同行业平均研发投入金额 公司报告期内研发投入金额 公司报告期内研发投入占营业收入比例(%) 公司报告期内研发投入占净资产比例(%) 研发投入占营业收入比例（%）
1.651.732.861.882.683.07 单位：万元币种：人民币研发投入占净资产比例（%） 3.742.632.222.071.600.717,926.10766.870.820.45 注：由于同行业公司2016年度报告尚未披露完成，故公司选取截至2016年末在A股市场上市的，除公司之外的58家中药上市公司2015年度相关数据计算同行业平均水平。
研发投入发生重大变化以及研发投入比重合理性的说明√适用□不适用 报告期内，公司医药工业实现营业收入75,849.10万元，研发投入占医药工业收入比重为0.94%，低于同行业平均水平。
公司根据战略发展对产品的需求，将逐步加大研发投入，积极对现有产品进行二次开发，确保新剂型按计划有序推出。
公司现阶段的研发投入情况能够满足未来发展需求。
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(3).主要研发项目基本情况√适用□不适用 公司目前的主要研发项目有10个，分别为三鞭温阳胶囊质量标准提高研究、定坤丹口服液工艺研究、龟龄集改善衰老小鼠记忆功能的代谢及机制研究、名优中成药定坤丹品质提升研究、中华穿山甲引种驯化与技术推广、海马质量控制研究和药效学评价、六味地黄系列水蜜丸工艺研究以、安宫牛黄丸工艺研究、牛黄清心丸工艺研究及杏林壹号APP系统研发，截至目前累计投入766.87万元。
研发项目对公司的影响√适用□不适用 公司本年度的研发项目主要为现有产品的生产工艺改进、质量标准提升研究、产品剂型改造、药理研究等。
通过研发项目的开展，公司将进一步改进工艺、不断提升产品质量、完善产品剂型，丰富公司的产品结构、以充分满足市场的需要。
(4).报告期内呈交监管部门审批、完成注册或取得生产批文的药（产）品情况□适用√不适用
(5).报告期内研发项目取消或药（产）品未获得审批情况□适用√不适用
(6).新年度计划开展的重要研发项目情况√适用□不适用 2017年，公司将继续完成现有在研项目，同时着手进行龟龄集二次开发，并对公司其他产品工艺、标准、药理，临床试验等进行研究。
3.公司药（产）品生产、销售情况
(1).按治疗领域划分的公司主营业务基本情况√适用□不适用 53/267 广誉远中药股份有限公司2016年年度报告 治疗领域 营业收入 营业成本 毛利率 内科扶正内科开窍妇科扶正保健酒 380,475,794.5533,339,248.19158,614,862.7926,992,687.99233,363,636.1882,272,489.57 25,352,813.9014,038,840.31 91.2482.9864.7444.63 营业收入比上年增减（%） 114.17204.31112.57 28.09 单位：元币种：人民币 营业成本比上年增减（%） 毛利率比上年增减（%） 118.17减少0.16个百分点 22.52增加25.25个百分点 101.92增加1.85个百分点 39.45减少4.51个百分点 同行业可比公司毛利率情况 公司简称白云山（600332）同仁堂（600085） 东阿阿胶（000423）江中药业（600750）片仔癀（600436）九芝堂（000989） 类别中成药产品医药工业补益类医药工业阿胶系列产品中成药及保健品药品销售中成药 营业收入（万元）322,664.80668,431.7713,6045.30478,513.58452,629.1431,296.64162,924.2885,750.12 营业成本（万元）170,039.30330,808.2883,588.80133,277.95123,825.5412,872.2789,027.6216,843.12 毛利率47.30%50.51%38.56%72.15%72.64%58.87%45.36%80.36% 注：由于同行业公司2016年度报告尚未披露完成，故公司在2016年末A股中药上市公司中，选取与公司产品治疗领域相近或同为保密产品的上市公司2015年的毛利率进行对比，若无法获得具体产品或治疗领域毛利率，则选择最接近公司业务类别的毛利率作为可比数据。
情况说明√适用□不适用 报告期内，公司综合毛利率为77.94%，医药工业（中成药）毛利率为81.53%。
公司医药工业（中成药）毛利率高于以上同行业平均水平，各企业毛利率差距较大的原因主要是各企业产品结构不同，主要产品毛利率差距较大。
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(2).公司主要销售模式分析 √适用□不适用 公司自产药品均采用买断销售方式进行销售，下游客户包括医药批发经销商、 连锁药店、国药堂，目前采用的销售模式具体细分为协作经销模式、代理销售模 式和经销模式，详见“第三节公司业务概要-
一、报告期内公司所从事的主要业务、 经营模式及行业情况说明-（二）经营模式-
3、销售模式”。
公司已建立了遍布全国大多数省份的销售网络，共计客户约
280余家，其主 要客户类型、客户分布情况如下： ①2016年度前五大客户类型与分布明细表 序号 所在省份
1 山西
2 青海
3 浙江
4 山西
5 广东 合计 协作经销模式12,545.593,533.59 16,079.18 销售金额代理销售模式 经销模式 4,179.11 2,867.017,046.12 3,089.353,089.35 单位：万元 小计12,545.59 4,179.113,533.593,089.352,867.0126,214.65 ②销售模式构成与占比及存在的经营风险 经营模式协作经销代理销售经销 合计 主营收入（万元）53,632.6328,424.8911,421.2693,478.78 收入比重（%） 存在的经营风险 57.3730.41 经营风险较小存在应收款账期较长，代理业务收入存在不稳定因素 12.22风险较小 100.00 ③主要产品终端市场定价原则及其可能存在的风险公司主要产品的终端市场定价原则：处方药产品参与各省集中招标采购，未参与招标的处方药产品实行公司统一定价；OTC产品和保健品执行市场调节价，根据市场需求和品牌推广自主定价。
(3).在药品集中招标采购中的中标情况√适用□不适用 55/267 广誉远中药股份有限公司2016年年度报告 主要药（产）品名称定坤丹大蜜丸定坤丹水蜜丸（7g*6）定坤丹水蜜丸（7g*3）三鞭温阳胶囊龟龄集安宫牛黄丸牛黄清心丸 中标价格区间（元）49.5元/盒-60元/盒55.66元/盒-70.08元/盒28.38元/盒-33元/盒102.12元/盒-105.36元/盒397.98元/盒-528元/盒 430元/丸86.08元/盒 医疗机构的合计实际采购量953,333 1,273,17999,3819,35439,634928700 情况说明√适用□不适用 公司产品定坤丹大蜜丸已在全国26个省的药品集中招标采购中中标，定坤丹水蜜丸（7g*6）在22个省中标，定坤丹水蜜丸（7g*3）在4个省中标，三鞭温阳胶囊在3个省中标，龟龄集在6个省挂网，安宫牛黄丸在4个省挂网，牛黄清心丸在1个省中标。
(4).销售费用情况分析销售费用具体构成√适用□不适用 具体项目名称职工薪酬办公费差旅费会议费交通费业务招待费市场推广费房租广告费运输费其他 本期发生额42,029,821.1220,347,015.4026,821,028.9820,672,316.899,046,516.122,025,409.69 235,339,707.131,660,269.01 65,242,353.834,989,271.552,732,027.24 56/267 单位：元币种：人民币本期发生额占销售费用总额比例（%） 9.754.726.224.802.100.4754.620.3915.141.160.63 广誉远中药股份有限公司2016年年度报告 合计 430,905,736.96 100.00 同行业比较情况√适用□不适用 同行业可比公司 销售费用 白云山 416,768.09 同仁堂 213,520.39 东阿阿胶 127,678.27 江中药业 67,197.13 片仔癀 16,643.59 九芝堂 7,289.17 同行业平均销售费用 公司报告期内销售费用总额 公司报告期内销售费用占营业收入比例（%） 单位：万元
币种：人民币销售费用占营业收入比例（%） 21.7919.7523.4325.87 8.838.3678,740.7943,090.5745.99 注：由于同行业公司2016年度报告尚未披露完成，故公司选取截至2016年末在A股市场上市的，除公司之外的58家中药上市公司2015年度相关数据计算同行业平均水平。
销售费用发生重大变化以及销售费用合理性的说明√适用□不适用
一、销售费用的构成分析（一）2016年分销售模式的销售费用分析协作经销模式是公司主要采用的销售模式，是公司自建销售队伍并进行产品的市场推广活动。
自有销售队伍在各自的区域内寻找合适的协作经销商，签订经销合同。
山西广誉远与区域经销商整合资源，开拓区域内零售药店，以及通过临床推广、学术推广共同开发区域内的医院终端市场，并提供销售及售后服务，公司自有销售队伍同时对医药商业批发客户提供相应的服务支持。
由于该种模式通过公司自有队伍进行销售，因而销售费用均由企业承担。
57/267 广誉远中药股份有限公司2016年年度报告 2016年，公司结合自身发展战略和产品特点，对协作模式下的营销策略和营 销重点予以了调整，于2016年3月全面启动OTC战略，在品牌宣传、OTC营销 活动、队伍建设、百强连锁药店合作及区域连锁药店合作、终端开发等方面均加 大投入，致使销售费用出现较大幅度的增长。
2016年，协作经销模式投入的销售费用为28,364.12万元，为公司贡献收入 53,632.63万元，销售费用占比65.82%，是公司销售费用支出的主要方面，销售 费用率明显高于协作经销和代理销售两种销售模式下的销售费用率，具体情况如 下： 单位：万元 营销模式 协作经销代理销售经销 合计 2016年主营业务收入 金额 收入占比(%) 53,632.63 57.37 28,424.89 30.41 11,421.26 12.22 93,478.78 100 2016
年销售费用 金额 费用占比(%) 28,364.12 65.82 10,752.54 24.95 3,973.91 9.22 43,090.57 100 销售费用率
（%）52.8
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