第三大篇
会议纪要
浙江中财招商投资集团经营和管理总裁工作会议
第一次会议纪要
（二O一一年一月二十六日）
中财集团经营和管理总裁工作会议第一次会议于2011年1月19日在杭州广角八楼会议室召开。
中财集团董事局主席兼首席执行官边锡明同志出席了会议。
本次会议由董事局首席资政金维爱同志主持，中财集团总裁、特别经营企业总裁或总经理和董事局各常设机构负责人参加了会议。
会议还特邀董事局和监事局有关领导参加会议。
会议于上午10点15分正式开始。
会议分别听取了《中财集团2010年工作总结和2011年工作计划》、《浙江中财明利2010年工作总结和2011年经营计划书》、《香
3 港中财金融2010年工作总结和2011年工作计划》、《湖南中财化建2010年工作总结和2011年工作计划》、《浙江中财财务咨询有限公司筹备工作简报》、《浙江中财强毅2010年工作总结和2011年工作计划》、《天津中财小额贷款2010年工作总结和2011年工作计划》，《资产管理委员会2010年工作总结和2011年工作计划》、《中财集团首席风险官2010年工作总结和2011年工作计划》、《关于浙江中财塑胶集团上市的简要工作计划》、《中财金融研究所2010年工作总结和2011年工作计划》等报告。
随后进行反省交流。
会议还特别就香港中财的工作报告做了评议和交流，得到会议的充分肯定。
金总还就边总《关于设置中财集团首席执行官等问题的原则意见》谈了感言感想。
最后，边总做重要讲话。
一、关于开会中财集团董事局会议一年两次，是最高层次的决策会议。
中财集团经营和管理总裁工作会议一年四次，相当重要，地位很高，要开成为最高层次的经营和管理会议。
在座七个公司的总裁、总经理，三个董事局常设机构负责人，位高权重，责任很大。
中财集团三大事业组
4 件由集团总裁引领，构成为我们中财最基础最坚实的一大块，其他公司都是中财事业的一块又一块，其中，中财明利要立志成为中财投资领域之领军公司，香港中财要统领中财境外事业发展，湖南中财肩负着以创新创造而开辟开拓中财化建业发展新领域的重要使命，中财财务要发挥筹措资金之重要作用且惠顾中财广大员工，天津中财小额贷款则是我们真正拥有金融牌照能让中财不断渗透到传统金融领域中去的公司。
因此，这个层次的会议很重要，对在座的总裁、总经理要求也很高，本次会议才只是开了个头，要开好会，必须向最好的会议组织，一流水平的方向努力。
1、提交材料要好，要平时多思考，做到提前一个月准备。
本次会议结束到4月中旬下次会议开始三个多月时间里，各位总裁、总经理平时要勤思考，做到提前一个月考虑准备会议材料。
提交的材料，要自己执笔，不在乎文字多少文辞好坏，关键要理清本季目标、措施和努力方向，并对照上季执行情况进行检查回顾，把经营管理的日有所见，心有所感真实地写出来并提交到大会上来。
材料准备得充分，会就开得好，就会开出水平。
2、会议时间安排要长一些，每一份材料讲完后要充分交流沟通。
成功了真诚祝贺，做不到则大家帮助一起
5 找原因，彼此敞开胸怀，充分表达意见，逐步形成为一种会议检查制度。
我们的七大块经营管理越是透明求真，敢于晒出来，大家的经营管理水平就越能快速提升。
无数事实证明，搞经营管理，切忌假大空，因为不敢或不愿正视自己的现状，靠隐瞒搪塞，文过饰非，自欺欺人是注定不会有成功的经营管理的。
3、树立“民主、开明、通畅”的会风。
要真正发挥会议作用，会风一定要改变。
见了面，握个手，打个招呼，一个季度没碰到了，又能相聚在一起很不容易；会中要民主、开明、通畅，充分交流，真实表达，就像朋友聚会一样愉悦，富有成效；会后，我们因为这个平台，彼此间互相多通话，拉近距离，交流心得，也有助会议气氛更加顺畅、活跃。
4、形成好的会议纪要，会议记录成稿后发给大家征集意见，最后报边总定稿，并加盖红图章送给大家，以便对照做事。
5、最后环节，即执行和检查。
平时会议组织人要经常与大家通电话，了解执行情况，如遇困难，则上下沟通，综合大家之力予以化解。
边总表示，会议要开得好，需要在座每一位的努力，真正把握好以上诸多环节。
如果在座人员切身感受到这
6 个会开得很到位，很有实效，那么大家回到各自一块也一定会一级一级地开下来，把会风和精神面貌一级一级地传递下去，就可以最大程度地发挥会议的作用。
二、关于经营管理边总谈到关于经营管理的几点感悟，即两个阶段七个“内”字，以供大家参悟。
1、内省。
这是第一步，重在自己悟。
企业经营管理，归根结蒂是效益好。
要效益好，团队好，文化好，尤其重要。
这里面文化是决定的因素，大家要不断省思，渗透入心。
2、内修。
中财公司要实现从优秀到卓越发展，造就真正之辉煌，关键还在于我们这些带头人。
只有以“内修”来悟道，才能修成正果，中财才能大成。
3、内功。
一个人有“内省”和“内修”，就会有“内功”。
一旦有“内功”，心就不会飘，困难来了不会畏惧害怕，危机来了不会惊慌失措，而是淡定、笃定和坚定。
4、内行。
到了“内行”之境，自然得心应手，左右逢源，高人一筹。
这就是从“内省”到“内行”的第一阶段。
以下从“内在”到“内涵”则为第二阶段：
7 1、内在。
不要过分张扬，到处放“烟花”，为人重质地，实实在在。
农村有句土话“外面敲铜锣，家里喝盐卤”，爱张扬、好显摆未必是殷实之家，而那些不显山露水的家庭，往往子女一个一个培养出来，日子过得舒坦安稳，人旺财旺，欣欣向荣。
2、内敛。
就是收拢、聚集，积蓄精华，形成核心，如同果实。
3、内涵。
有了“内涵”，就是贮藏了生命之精华。
如果中财发展有了内生力量，源远流长，那么中财事业和我们的人生之境必然会随之生发生长，前程似锦。
谈到个人反省材料，边总说，杨总行文虽短，但把一年来自身状态真实地写出来了；张明利愈显深刻，已深入到自身；韩士筠心有所悟，颇有经营观；裘高宇把自己的缺点都端出来了；金优炼有情有义，透出大局观和坚定性。
材料方面，香港中财材料详实，思路清晰；金总作为首席风险官揭示风险，大声疾呼，实属不易，值得学习。
我们这批人，如果能坚持不断参悟和修炼，从“内省”到“内涵”，那么，在经营管理上定能融会贯通，把握精髓，捕捉商机，与人打交道自然彰显水平与实力，事业发展可臻于化境，人生至此必定别有一道风景。
8 三、关于投资中财近几年设立投资公司频次颇高，今后更要加重加大投资领域发展，理由何在？边总认为，首先，从大的宏观方面讲，随着中国经济和金融业的迅猛发展，金融投资在国民经济的地位日益彰显，市场规模和空间不断扩展，中财应当在投资领域有所作为，创造先进的机制和理念，锻炼一大批人。
其次，就中财而言，历经十余年的发展和积累，加重加大自有资金的投资运作已上升到一定的战略高度，目前的中财已经慢慢形成一个投资群落，路径不
一，但殊途同归，志在探索机制、创新理念。
第
三，中财发展的路径表明，过去的十余年中，中财虽曾涉足但最终仍没有追逐到利润最丰厚最热门的房地产业，从而失去了一次大成的市场机会。
为什么？因为我国房地产业的发展适宜于暗箱操作、家族模式，它似乎不适合我们中财的团队作业，与中财文化不能兼容。
为此，我们只得假借置业，把每年所产生的利润基本上投资物业，从而分享中国房地产业之发展红利。
如果关注下一个十年中国的行业热点，那么，我们就可以惊人发现，资本市场将是继房地产发展之后最大最热门的市场热点。
目前，中国股市因宏观调控呈现政
9 策性的市场低迷，如果适时大手笔筹划布局，中财未来五年之真正大成或者可以在资本市场得以充分实现。
这就是中财之所以迅速成立投资公司、上市办、中财财务等系列安排的重要原因。
如果我们在投资领域扎扎实实，有所作为，真正捕捉到市场先机和行业热点，那么，中财必定大器晩成。
四、关于反省为什么要讲中财精神？因为中财是做事业，不仅仅是做生意。
“诚实、认真、谦让”的中财精神对做人做事业至关重要。
做人做事业有共性的一面，那就是都要有自身特性，明确的价值观，否则，做人糊里糊涂，根本谈不上做事业，至多是一个生意人而已。
我们中财还是有一定价值观的公司，正慢慢地影响着很多人。
听到昨天（1月18日）中财财务入股交款已达1.6亿元，我的内心感到很荣光，因为这里有这么多的信任，更有一份期待，因为推出中财财务也是顺应中财投资战略之需要；同时它还是一种沉甸甸的压力，因为所有的事实都在反复表明，对中财的要求和寄托无疑更高更广了。
在座的每一位都要认真打量这一份又一份的信任，把压力化成对自身的更高要求和更强的决心。
10 边总还谈到，中财在香港发展之所以能很快地聚集起很多事缘和真诚的人脉关系，就是因为中财文化。
好的文化可以超越地域，并由此赢得好的行商环境，它决不是可有可无的东西。
中财境内全国性布局的次第推进也给予了最好的明证。
中财精神、中财文化正是中财超越社会上其他企业的最主要之处。
所以，反过头来，我们在座的人更要切实认识到中财文化的弥足珍贵，全心呵护，身体力行。
对于“诚实、认真”两者大家无不公认，对于“谦让”或多些疑惑。
其实，在一个大家庭里，在一个屋檐下，我们一大群人抱团取暖，共谋发展，“谦让”断不可少。
中财要把“谦让”作为我们一个共同的价值观，这是“以人为本，共同发展”之中财事业健康发展之所需，更是建造荣辱与共，和衷共济的中财团队之需要。
除此之外，在座每一个人，都必须充分认知“正直、坚毅”的重要性。
高级管理团队是否具有高品质，是中财事业成败的关键。
所谓高品质，就是“正直、坚毅”的品格。
联系到中财的反省制度、中财精神和企业文化，它本质上与打造高品质的中财管理团队紧密相联。
对怎样讲中财精神，如何反省，边总有自己的认识，他讲了三个“实”字： 11
1、实在，这是一种诚实不虚假的态度；
2、实际，这是一种对事不对人的理性；
3、实做，这是一种做下去做到底的行动。
反省就是要“实在、实际、实做”，把自己认识到的不足、缺点写出来；只有思想上认识到了，才有机会不断地改正和提升自己。
反省完全是自己的功课，决不是指责人为难人的工具，我们要在宽松的氛围下让人学会自我认识、自我暴露和自我提升。
所以，对中财的反省制度而言，只有做到了以上三“实”，才能使我们的反省“实”至名归。
会议顺利结束。
12 浙江中财招商投资集团关于广角发展问题研究会纪要 （二O一一年二月十六日） 2011年2月15日下午，中财集团董事局主席边总召集有关人员在中财总部25楼会议室召开了关于广角发展问题研究会。
会议就当前的经济金融形势，特别是中国担保业过度监管的政策趋向，资本金门槛大幅提高的非商业化运作态势做了专门研究。
会议认为，中财必须坚定自己的广角发展观，必须坚持走以我为主，因地制宜，从小到大，自然成长的发展道路。
现将会议纪要如下。
一、关于当前广角发展的基本策略作为中财集团三大事业组件之
一，广角业是今年集团发展的重中之重，大力发展金融业，特别是广角业，对成功实现中财2015年战略目标具有重要意义。
这也是 13 为什么中财对金融广角大规模投入，加强力量、加大力度发展的原因之所在。
为全面贯彻中财集团董事局“稳打稳扎，坚定发展，筹措资金，选拔人才，置业立信”的广角发展方针，做到有的放矢，有退有进，攻守兼备，提高工作效率和质量，我们还必须因应情势，揪住机会，制定具体的实施策略，即“长板做大，短板做实；以我为主，因地制宜”，让有条件的广角以担保为主要平台大力发展担保业务，充分发挥其现有团队、客户和授信等方面资源优势，形成自身专业优势；没有条件的广角则转向大力发展和经营典当业务，以典当为平台聚集客户资源做好项目金融业务；无论新老广角都要不断开拓市场，大胆大规模开展项目金融业务，培育市场，化育利润，实现广角业的健康快速发展。
二、关于因应情势的几条原则（一）原广角之担保公司包括天津、西安和深圳中财担保的资本金都不作扩大，除非以利润或公积金转增资本而扩大注册资本。
如果有关广角以广角为单位历年累计的利润总额在扣除25%的所得税后大于拟增资担保公司的增资额，且有关历史遗留问题处理得当得到中财集团董事局的确认 14 者，为了符合当地金融办有关融资性担保公司资本金条件的，或符合当地银行授信要求的，则可以转增资本金而扩大注册资本。
（二）凡新设广角之担保公司，其资本金一律不得突破3000万元，如若开设融资性担保公司涉及高额资本金条件的，则中财不再考虑设立融资性担保公司，相反，顺势而为，改为设立一般性担保公司。
中财凭借我们自己专业的团队，成熟的管理，雄厚的实力，特别是坚挺的信用开展担保业务，它是我们的承诺和担当，而不是外在加封的一顶冠冕。
我们深知从事担保业的风险和辛酸，我们必须坚定奉行“先内后外，从小到大”的发展思路，让业务与我们的团队一道成长，让规模与我们的承受能力相辅相成。
我们虽然是一般性的担保公司，如果因为我们的内在张力，有一个或若干银行的支行愿意与中财发展融资性担保业务，那么，我们将真心实意地感谢他们，且无条件作出庄严的书面代偿承诺，直至由中财集团作出反担保。
中财担保奉行从小做起，以时间换空间，不断形成自身综合能力，慢慢做大，如同草木，春夏秋冬，自然成长；而不搞假大空。
这是对自己也是对银行对社会的 15 一种负责任态度。
（三）大力发展融资性担保公司的担保业务，从开 拓客户和银行市场入手，标准程序制度，三管齐下，充分利用中财现有担保资源，形成和创造中财担保全国性品牌优势。
从现在开始，提高杭州、上海、西安广角之融资性担保业务集团内控倍数，杭州广角为其注册资本金的12倍，上海广角为10倍，西安广角为8倍。
（四）凡没有融资性担保公司的广角，其今后的工作重点和经营方向要转移到典当上来，以典当公司为主要平台聚集客户，积极开展项目金融业务，把项目金融业务作为最主要的利润支点，依托广角自身力量，积累利润，化育队伍，创造条件，逐步把一般性担保公司培育成为融资性担保公司。
（五）在目前情况下，典当平台比担保平台更显重要，新设广角筹建的主攻方向要由担保转向典当，避实击虚，适应当地政府之要求，注册资本也坚决予以满足，以各种方法和途径来突破典当创设之关隘，同时置业立信工作必须全面跟进。
三、关于几个问题的明确（一）严守“标准、程序、制度”，敞开心胸，开心 16 开怀，放手放胆，大力发展担保业务，加大项目金融力度。
边总对杭州广角担保公司算了两本账，一本上年度的经营账，一本是新年度新规模的预测账，他对担保公司经营的成败点和经营支点做了深入浅出的研究和分析，使与会人员深切认识到对有条件的广角而言做大做足担保业务大有可为。
对去年武汉广角案和最近深圳广角案，边总还专门做了表态，前者问题出在不执行制度和程序上，后者是内部人出了问题，是跟踪管理缺失所致，而不是我们的业务标准、程序、制度本身出了毛病。
这是一个必须明确的方向性的问题。
（二）要进一步厘清对服务的认识误区。
会议认为，今年的宏观紧缩形势，为广角提供了赚钱的好时机，担保费标准可以提高，内部项目金融业务最低收费天数可调高为最低7天，不足7天按7天收费。
边总强调，服务好体现的是一种态度、速度和创新能力，通过各种手段和办法来更好地满足客户需求，而不是降低作业标准，减少公司收费，让利客户，以牺牲公司收益为代价。
我们必须走出服务的认识误区。
（三）中财广角要更具特色，但必须坚持自己的鲜 17 明个性。
针对中小企业、私营企业和个体工商户“短、频、急” 的融资特点，市场已经催生出各种特色的金融服务。
边总专门介绍了泰隆银行的特色：从查看“三品”（小企业主的人品、产品以及所拥有的物品）、“三表”（小企业的水表、电表、海关报表）方面入手，真正了解客户的经营情况，成功突破小企业“信息不对称”难题；通过客户经理在内的团队“比别人走得勤一点、说得多一点”，“在客户忙的时候搭把手帮点忙”的服务，逐步做大客户基数，形成了自己的风格，获得市场竞争力。
边总强调，中财金融广角要学习泰隆银行善于创新的精神，但贵在坚持自己的个性，那就是借助标准、程序、制度，特别是如果符合作业标准具备80%抵押和20%第三方责任人保证的担保业务，就要放手放胆去做。
我们必须创新自己的特色，发扬和坚守中财的鲜明个性。
此外，会议还要求广角班子在本月述职会议上讨论落实两个问题：
一、担保业务收费要提高，建议执行3%/年以上标准。
二、根据资金和市场情况，随时调整项目金融业务费率，对具体项目要按收费标准高低安排资金。
18 最后，与会人员互相警示勉励：一年之计在于春，动手要早，起步要快，只要把各项工作抓落实、推下去，才能全面收获秋天的累累硕果。
与会人员：边锡明、金维爱、周爱武、裘高宇、韩士筠、张陆祥、梁力展 19 浙江中财招商投资集团经营和管理总裁工作会议 第二次会议纪要 （二O一一年四月二十三日） 中财集团经营和管理总裁工作会议第二次会议于2011年4月19-20日在中财总部25楼会议室召开。
中财集团董事局主席兼首席执行官边锡明同志出席了本次会议。
会议由董事局首席资政金维爱同志主持，中财集团总裁、特别经营企业总裁或总经理和董事局各常设机构负责人参加了会议。
会议于19日上午10时整正式开始。
首先边总就《论广角之经营》做重要讲话；随后会议相继听取了中财集团，浙江中财明利、香港中财金融、湖南中财化建、浙江中财财务、浙江中财强毅、天津中财小额贷款、江苏 20 中财拍岸等特别经营企业，和资产管理委员会、上市工作办公室、金融研究所等董事局常设机构一季度工作总结及计划报告，并对各家公司逐份材料进行了交流和评议；回顾了中财集团经营和管理总裁工作会议第一次会议纪要；还就香港中财发行海外离岸共同基金和中财明利发行合伙制期货投资私募基金等提案做出决定。
最后边总做总结讲话。
一、关于《论广角之经营》为把中财集团经营和管理总裁工作会议打造成为最高层次的经营和管理会议，边总倾心倾力，以近日新作《论广角之经营（2011.4.10）》一文拉开了本次会议之帷幕，直击经营之主题，讲授经营之深道，在广角、集团乃至家国之角度全方位透视、剖析广角之构思之经营之运作，大气磅礴，由此奠定了经营和管理会议所应具有的地位和高度。
中财金融广角自边总《我的思考（2009.12.10）》一文发表后，开始步入了集团化深广发展阶段，至今呈迅猛发展，态势强劲，但仍有很多人，包括一些广角首席执行官、五虎上将，更不要说集团其他人员，对广角之发展不同程度上存有认识上的误区。
此类似是而非之认识不澄清，不到位，非但对广角经营带来直接负面影响， 21 势必还会影响集团整体战略决策的成功实施。
在对西安、成都广角开展为期12天（3月5—16日）的调研之后，边总对广角之发展进行了再思考再认识。
这就是《论广角之经营》之直接成因。
文中分“关于广角之认识”、“关于融资担保”、“关于典当拍卖”、“关于项目金融”和“关于广角经营ABC”五大部分，做出深刻鲜活、契合道妙之阐述。
会议强调，作为广角的首席执行官，必须通过自己的基础性经营，高举担保旗帜，用活典当机制，领略拍卖风光，真正构筑起稳固可靠、进退自如的金三角；通过自己的运筹和创新，全力开辟项目金融市场，通过揪住两端，一端是客户，一端是银行；通过标准、制度和程序的严格执行，牢牢扭住中间环节，把项目金融成功转化成为高息差、低风险的中财特色业务，从而真正构建广角的超级金融格局。
这就是广角经营的重要方向和主要秘诀。
二、关于工作报告交流和评议会议随后就中财集团、七家中财特别经营企业和三个董事局常设机构的一季度工作总结及计划报告进行相互交流，逐个评议，分析各块经营之现状，研究当前经营之关要，确定今后努力之方向。
同时强调不怕做小学 22 生，认真做笔记，专注倾听，坚决打造认真、务实的会风，以此为楔入点，旨在锻造与会者的学习能力、研究能力，乃至形成个人好的做派和作风，使其成为统领一方的经营和管理之才。
（一）关于中财集团边总认为，集团报告内容详实，数据清晰，一季度整体工作取得较好进展，说明以裘总为核心的集团总裁经营班子是坚强有力的。
中财集团是我们依托之根本之大树，发展至今已是卧虎藏龙，能人辈出，星光灿烂。
关于三大事业组件。
三位执行总裁擅长业务，善于经营，在他们的引领下，三大事业组件均按年初计划全面铺展，成效显著。
1、关于期货业随着期货投资咨询理财业务的试点和逐步推广，期货行业越来越好，未来发展空间无限。
如果未来几年期货行业开启上市之门，中财一定要捷足先登。
中财期货业要真正成为中财发展的第三极，成为捷足先登者，一要加强力量投入，对此董事局于今年下半年会有所安排，会投入一定力量，给予俞总适当的援引和呼应，以解决目前孤掌难鸣之势；二要确定思路，研究机制，确立中财期货的盈利模式。
对此必须借助市场 23 调研，跑营业部，了解他们到底在想什么干什么，困惑在哪里，而后创设机制，开阔空间让他们发展起来，之后才是不分你我，实现共同发展；另一重点就是研究竞争对手。
一个企业要搞好，两样东西一定要研究，一是机制，一是盈利模式。
这是经营的关要。
要靠机制驱动，关键是要让下面的人赚钱。
但是，作为中财的管理者，凡涉及个人利益，则必须清晰清爽，守身如玉。
惟有如此，才能廉生明，明生威，才能最大限度地将事业推向前进。
2、关于化建业好的一面，一是公元、伟星和海螺等公司已开始学中财模式，拉队伍搞营销，成本高了，产品自然不会乱降价，对保护价格维护市场秩序有好处；二是通过挖潜成本，让利市场，本月有望实现较高月度销量目标；三是今后一段时间里建筑市场或者仍然可为，今明及以后几年有3600万套保障性住房的市场规模陆续形成，以及呈纵深形态的中国内陆市场，都为化建业发展提供了重要的市场依托；四是化建业最大的好处还能聚集社会资源，造就我们的中财人。
不好的一面，一是中国制造业健康发展面临的所有问题在化建业上都得到集中体现，严重病态的市场价格 24 导向，导致产品恶性竞争，质量越来越差，连同机械设备的质量也越来越差；另则腐败现象已成为中国经济的润滑剂，保障性住房，农村水电等广阔市场都是中国腐败性经济的温床，加之知识产权不受保护，使得假冒伪劣产品成了当今社会之主流，这些都直接冲击中财10多年以来的重质量树品牌战略的实施；最大的问题是化建业利润水平不够高，科技创新力不足，缺乏持续发展力。
边总强调，前段时候，他给了李玉根八个字“管理、成本、市场、用人”，相信李总已心领神会；还有机械、模具、工艺、设备等创新要成为我们的研究重点和工作常态，如果找到出路，就可以直接改善现今化建业利润水平不高的状况；再一个重要的战略就是，要坚决延伸扩展中财的金融链条，以广角之发展来保护涵养化建业，化建是山，广角是水，山水相连，丰欠互补，克期求成。
3、关于广角业广角之发展要成为打造中财核心竞争力之举。
《论广角之经营》已为此提供了更深的理论基础和行动纲领。
对于问题资产，大家或心有疑虑。
广角之问题资产约二亿多一点，绝大部分属老业务，其中杭州广角老的项目金融近一亿，担保代偿有二三千万，上海广角，担保代偿有三千多万，天津、西安共三四千万的有问题项 25 目金融，都是原先形成的，均为没有以抵（质）押物和第三方独立责任人为风险支点的所谓项目金融和融资担保业务，与现今严格执行的各项业务作业标准相比已是格格不入的两码事。
对杭州广角，从2000年8月开始到2009年5月郑文兵离任广角，共实现利润为二亿多，未收回部分按一亿计，实现利润一亿多，年化收益率折算下来为15％上下；如果资管委近期清欠再突破的话，还可收回三五千万元，那么，杭州广角的经营成果便可以最大限度地得到保障保全。
这是很不容易的，资管委也是尽到最大努力了。
所以，我们从经营上看杭州广角，经过大家不懈努力，我们的经营之底还是守牢了，2009年5月董事局扩大会议上痛下决心，采取断然措施是完全正确和必要的。
边总谈到，中财金融广角是一块璞玉，杭州广角事件是这一块璞玉上的一个小小的瑕疵，在穿越秦岭的行程中，于连绵不绝的崇山峻岭之间惟见苍松泛露出来的星星点点的绿色，一种莫名的苍凉感涌上心头，原来人间正途亦沧桑，由物及人，我好似心结宽解，心中变得一片释然和亮堂。
他强调，把这一件事再说一次，是希望把经营管理的事放到桌面上，讲清楚，讲透彻，不要 26 道听途说，不要因噎废食，相反，要坚守信念，坚定发展；在经营管理上一定要做到透明求真，不能文过饰非，不搞假大空。
这是一个成功的经营管理者必备之素质。
4、关于置业如果按30个广角的布局计，已有办公楼的7个，尚余23处要置业，那么中财集团置业工作的空间十分广阔，前面的目标还相当高远。
为此，必须对之进行系统性运筹和运作。
一是怎么样来分类研究全国各省会城市的楼宇状况；二是建立一支什么样的专业化队伍来运作此项工作；三是我们基本上要投入多少资金，各省会城市的面积如何定位；四是各楼宇面积的合理使用之基本思考和主要原则；五是各楼宇的装饰文章怎么样总体把握，如何协调气派和实用的关系等等。
对集团裘总来讲，完成此项工作意义重大，也是一生的幸事。
既然欢喜做这一行，就要做实做细，做到彻底，坚决做出欢喜做的高水平出来。
有人说，我们置业已经够多了，其实，这样一个有很大发展前途和成长空间的企业集团，到现在为止，包括地下室在内总的物业面积7万平米都不到，算什么多？一平方公里的生产性用地与化建的规模相比也不算多。
所以，中财的置业工作还将大力推进，包括楼宇和土地 27 两大块，我们搞经营，什么是多，什么是少，心中要有一个数，要有一个恰当的评估；对中财的家产要真正看清楚弄明白，做到买好管好经营好，运筹运作，如视家珍。
（二）关于投资类公司中国未来十年金融投资行业前景相当看好，道理很简单，老百姓钱多了，钱生钱问题必定迫切，这是社会财富积累到一定程度出现的必然诉求。
金融业是以物换钱，投资业是以钱生钱。
中财投资类公司除了自身要会赚钱，更要代客理财赚钱，就是资产管理。
代客理财的赚钱之处，一是依法获取管理费所得，与所管理的基金规模挂钩，如果100亿，按常规收取1-2%的管理费，最低限1个亿；二是与实现的基金收益挂钩。
平安保险管理资产有一万亿，郭广昌也说要向一万亿挺进。
有本事先给自己赚钱，有了大本事还要代人家赚钱，这就是资产管理和代客理财之精要。
但要走到这一步，几个过程少不了：那就是从立志（向）到立信（用）再到立品（牌）。
就像中财财务之所以短时间里在公司内部聚集了二个亿的资金，那是“中财”两字在职工心中有着品牌效应之故；如果中财投资在社会上也能树起过硬 28 的品牌，那么借助品牌效应，钱就会滚滚而来。
这就是中财投资类公司的发展道路。
要立志（向）立信（用）立品（牌），根本还是苦练内功，打造团队、创新机制和系统运作。
无论香港中财，还是中财明利、中财强毅、中财拍岸，是先自己赚钱还是与对外发行产品同步进行，只是公司的不同发展策略问题，根本是必须要有一个团队。
这个理念一定要树立。
总裁或总经理的重要工作就是把一批好的人聚拢起来，就像刘邦手下要有韩信、陈平这些人一样。
如何聚拢人？要靠机制，比如怎么把投资成果与分析师的工作挂起钩来。
有了机制，要进行管理，系统性的运作。
比如要求分析人员定期上课，出研究报告等等。
投资类公司最主要是团队、机制和系统运作。
只有把这套东西不断探索出来，内部做扎实了，再谋求外部大发展才有可能。
自身赚钱能力强了，自信心有了，品牌自然来了，接下来的事何患不能水到渠成，源远流长？
1、关于香港中财香港中财要抓两个团队建设。
一是以周富友为核心的港股投资团队，一是以韩士国为核心的Ａ股投资团队。
韩士国团队基本成形，周富有团队承载着大量的基础性 29 研究事务，同时又担负大规模的投资运作，所以从战略上讲还必须大力增添有生力量。
2、关于中财明利中财明利去年已经发行一个三千多万元的基金，还有一个有双方合约关系的个人客户，如果再加上自营的Ａ股投资和期货投资，那么，中财明利已是四面开花，多方出击。
现在，要求继续发行期货投资基金产品，所以，团队的打造问题必须放到议事日程上来，而且还要敞开胸怀，用人容人，改变独木支撑的发展现状，坚决走到团队经营和系统运作的道路上去。
3、关于中财强毅突破融资意义重大；工作报告财务数据详实，其他公司也要这样做；材料比上季有进步，但要不断增加深度和见地。
关键是先把自己赚钱一块稳牢，打造团队。
人员增加相当重要，要靠机制推动。
4、关于中财拍岸材料不错，鲜活有悟性，这也是边总希望投资领域不断有新人加入的原因之
一，年纪轻，有风格，让人耳目一新。
陈涛优点明显，一是营销出身，对市场有深切的感悟；二是7-8年来的生病而促成的天天锻炼成就他的耐心和坚持。
股市上第一招得利不要太在意，关键是 30 要放胆放手，打开胸怀，舍得付出，打造团队。
（三）关于湖南中财化建边总对湖南中财一季度工作成效给予了高度评价， 包括发挥产销一体化优势的大胆探索，模具、辅助设备方面的创新工作；进一步希望湖南中财能承担起以创新创造而开辟开拓中财化建业发展新领域的重要使命，把创新创造作为化建业的战略行动，把创新创造当作化建业的真正的第二次创业。
如果说化建业的第一次创业是在新昌，那么第二次创业就在华中在湖南。
（四）关于浙江中财财务边总认为，第一阶段工作，包括入股款组织工作，公司成立等前期工作卓有成效；但按目前运行情况，实效比预期小。
他要求今后凡工作报告一定要亲力亲为，重在感悟，作为领导不要过分依赖下面的人，必须把握好工作的参与度，多在身体力行上下功夫。
会议还审阅了天津中财小额贷款，资产管理委员会、上市工作办公室和金融研究所工作报告，并提出了具体要求。
三、关于决策事项（一）关于香港中财发行海外离岸共同基金问题
1、原则同意创设本基金； 31
2、发行规模为5000万元（港币）。
（二）关于中财明利发行合伙制期货投资私募基金问题
1、原则同意创设本基金；
2、发行规模5000万元以内。
（三）关于投资类公司融资平台的建构问题
1、先把中财强毅融资工作开好头，然后伺机开展中财明利的融资平台搭建工作；
2、集团总部特别是首席财务官组织集团财务力量，会同投资类公司研究制定一套系统的投资类公司融资方案；
3、江苏中财拍岸暂不开展此项工作。
（四）关于设立中财律师事务所问题
1、原则同意设立浙江中财律师事务所；
2、确定合伙人三人，人选为白洪顺、夏亭亭、张淑燕，或宋敏；
3、注册资金为10万元，以合伙人名义，由浙江中财招商投资集团有限公司出资；
4、与名义合伙人签订补充协议，明确与控股人关系；
5、由白洪顺任所长，夏亭亭为候选人员。
四、边总做总结讲话 32 （一）关于学习精神唯善学习，才能广博。
此事相当重要。
在座人员虽所从事行业不同，但经营之道却有互通，看书、看网络是学习，开会更是学习。
认真做笔记，专注看材料，耐心听发言，一则可广见闻，二则有助形成专注之好习惯。
凡是精神专注的人，扫一眼就可以知大要，事半功倍。
（二）关于研究精神唯善研究，才能深刻。
这个时代呈蓬勃发展之势，机会遍地，但只有那些具有见地的人，入木三分，见人所未见，才能捷足先登，得到机会的垂青和眷顾。
比如，见地浅的人只看一米，自然不见渊中之鱼；深的人看两米，当然是此处风光无限好。
更何况现今中财之发展和各项工作的开展，都必须具备系统性运作能力，三大事业组件是系统性运作，融资、投资、置业等各项工作都要开始重视系统性运作。
提高研究力，才能提升见地，提高系统性运作能力。
（三）关于团队精神唯成团队，才能致远。
团队怎么样，决定着我们各块事业发展的高度和广度。
中财要有自己的各级团队，有董事局团队，总裁经营班子团队，处级干部团队……重视团队精神，要从我们开始。
见面握握手，问声 33 好，会上多倾听，会间多交流，聚餐多举杯，平时多联系，就能消除一些无谓的隔膜，形成一个好的人际氛围。
这个社会尔虞我诈，诚信缺乏，权钱交易，潜规则盛行，均已日益成为一种常态，但中财要坚决说不，下半年开始要进行全面清理，社会上存在的一些东西，不良习气都不允许在中财存在。
这一切都要从这里开始，由在座的各位做起。
最后，金总发表了感想感言，两天会议下来，参加人员的与会状况有所改观，会议朝着好的方向演变，好的会风，学风，做派，作风正在形成。
他要求大家，开会一定要做好笔记，会上一定要专注听讲，发言一定要有所准备，只要这样，我们的会议就一定能够越开越好，开出实效。
以爱深观，中财之道！会议于次日下午14时45分胜利结束。
34 浙江中财招商投资集团董事局全体会议第四次会议 暨反省会议纪要 （二O一一年七月二十五日） 中财集团董事局全体会议第四次会议暨反省会议于2011年7月19－20日在中财总部25楼会议室召开。
中财集团董事局主席边锡明同志出席并主持了会议。
会议于上午10时整正式开始。
与会人员认真审阅了《关于建立中财节日制度等问题的原则意见》，学习了《论广角之经营》，听取了《中财期货上半年工作小结与下半年工作重点》、《2011年上半年化建业述职报告》、《中财金融广角2011年上半年度总结报告及下半年计划》等报告，并回顾了中财集团经营和管理总裁工作会议第二次会议和董事局全体会议第三次会议暨反省会议 35 等会议纪要，随后分别进行了反省交流。
次日会议分两组对重要提案进行学习和讨论。
当日下午，会议就关于建立中财节日制度等问题的原则意见、人事安排等问题做出了重大决定。
会议表决通过了以下重大事项：
一、关于建立中财节日制度等问题的原则意见（一）关于建立中财节日制度问题（二）关于建立退休制度问题（三）关于整合和建设中财网站问题（四）关于建立回避制度、公示制度问题（五）关于实行广角首席执行官分红期权激励制度问题（六）关于成都广角对重要地市级城市开展网络建设之试点工作问题（七）关于成立浙江广角企业管理服务有限公司问题（八）关于建立集团广角经营班子问题（九）关于坚定信念，集结力量，加快加强中财期货发展问题 36 （十）关于因应时势，伺机启动中财房产之发展问题 （十一）关于建立票据管理处，盘活集团资金，降低交易成本问题 （十二）关于发展用右手，管理用左手，建立集团集中支付中心问题 （十三）关于常年派驻外地干部家庭生活予以适当照应问题 （十四）关于中财各类公司之挂名股权和法定代表人变化的录以备忘问题 （十五）关于集团公司分红问题详见浙中董局字［Ⅳ］第114号文《关于下发〈关于建立中财节日制度等问题的原则意见〉的通知》。
二、关于人事问题（一）由中财集团总裁提名，梁力展同志为中财集团总裁助理，调任集团广角经营班子；（二）由中财集团总裁提名，张伟良同志为中财集团总裁助理，调任集团广角经营班子；（三）张伟良同志当选为中财集团董事局全体会议（候补）成员。
三、关于反省问题 37 会议决定把刚于年初确立的季度反省重新调整为半年反省，由重量回归到重质，贵在觉新，重在内心。
最后，边总做重要讲话。
一、超越经验，超越权力。
经验，表现为知识或技能的累积，方式和方法的加总，它来自于人们对以往事物的实践总结。
边总认为，昨天的成功经验不等于是今天继续成功的好的方式方法，它们往往就是不能帮助你维持和取得未来持续成功的好的方式方法。
一个好的经营管理者必须心存敬畏，超越经验。
特别是随着年纪增长，我们往往越来越容易患上自以为是的毛病，以致固步自封，划地为牢，他认为，到时会有很多人输就输在经验上。
古往今来，这样的事例实在太多。
我们在座的人，年纪都在慢慢变大，必须警惕自己，并超越经验。
特别是对新生事物不能轻易指责和否定，你权大言重，一句否定的话，你的下属和晩辈不知要花多少心思和心血才能把事情通融和扳转过来，或许他们的思路和建议正是希望的嫩芽，是事物的希望所在，所以，对这些东西，我们要善于捕捉，悉心呵护，学会研究、倾听，决不能用老经验把它框死。
这才是我们该有的态度。
38 权力，是一定范围内支配和指挥他人的力量，是由你的学识、学养、能力和忠诚度等因素所最终决定的，不在于你说什么，怎么说，而在于你做什么，怎么做，而且能够做成什么，结果如何？一句话，先有学识能力，后有权力；前者是主产品，后者是副产品，而不是相反。
边总强调，一个高度开放的时代，权力基本上属于人们所有精力、时间、技能和才智的一种副产品。
我们在座的人，权力都很大，是不是君临天下，高人一等，把副产品等同于主产品呢？如果这样，不论是你个人还是中财，都将要为此付出沉重的代价。
若要有舍我其谁之气势，必须要有反求诸己，超越权力的决心和雄心，因为学识德行才是你自身价值的真实体现。
二、同心同行，共融共荣。
同心同行。
观念、理念、信念三者之中，中财取其中，同心，即同理念，那就是“诚实、认真、谦让”的中财精神和“正、勤、苦、勇、严”五字诀为主要内容的企业文化。
边总强调，这些理念不是随随便便就提出来的，有着深厚的文脉和严肃的思考，充满着精神之魅力。
第一低调做人，这是基础，诚实就是挤掉做人的泡沫，褪掉浮华才能实现升华；二是认真做事，它是物质基础，把 39 事做好做成总比坐而论道，把事做砸来得强，所以在任何时候都必须坚持做实做细，做到彻底；三是随遇而安，谦让的心，如果成功了，当然感到高兴，如果失败了，也能坦然接受。
“正”，是大无畏之气概，立于不败之地，即使发生非正常失败，也是冤假错案，总有天青月明之日；勤，是自助，自己做出来，心安理得，该是自己的就是自己的，别人也抢夺不去；苦，做人虽不是为着吃苦来到世上，但人在世上要想甜，有持续、长久的甜就必须学会吃苦，敢于吃苦，所谓吃得苦中苦，方为人上人；勇，成功是靠自己拼出来的，通过竞争得来的东西更彰显其价值，会拚才会赢，男儿当自强。
同行，就是一道行走。
在中财的共同理念之下，让我们身体力行，以身作则，默默地慢慢地影响他人，与更多的人一起实践，一路同行。
边总表示，中财人是一群特立独行的人，有着鲜明的个性和无比的自信，不是受命而为，而是内心有一种关于自己的尽管很土老的东西要证明给世人看，而且用我们的铁笔来真实地记载这所有的一切，不事王侯，高尚其事。
共融共荣。
共融，就是把一大批人合拢、聚集起来。
根本是尊重人，尊重人的差异性。
在座各位各有优长，在我心里都很鲜活，你们的优长合拢就成了中财的优长， 40 一群鲜活。
合则中财强，缺则中财弱。
古人说，小胜靠智，大成靠德，所以，如果你们把自己身上的优长想要丢掉了，自暴自弃，或者德行要想丢掉了，有错不改，那么，我是首先不答应，而且必定当头棒喝，痛下重手。
尊重员工，尊重差异性，就是要给他们以空间。
人其实是很不同的，能力、才华、智慧、以及所承担的使命、工作、责任不一样，有的人辛辛苦苦为的是供弟弟妹妹上学，是家庭的顶梁柱，有其家庭使命，有的人有其个人使命，因此，我们不能搞一刀切，不能把中财的使命强加给他们，对待员工不能一味地严要求，视为螺丝钉，碰到问题只会指责和怨怼，不给空间。
如果没有空间，好的人就会离你而去。
边总认为，改进我们的方式方法，让员工乐意与你一起工作，共同营造愉快的工作氛围，这就是共融。
共荣，就是共同繁荣，乃至光荣。
什么时候我们的董事局全体会议成员从20人发展到100人？处级干部从100人到500人，科级干部从1000人到3000人？可以成为一个表征。
三、中财有中财的规矩和规范，中财人有中财人的风格和风骨，言之有物，行之有恒。
41 在充分承认、尊重差异性的基础上，必须坚守中财的规矩和规范。
中财的规矩和规范无论上下左右，四面八方都必须无条件遵守并执行。
哪怕是错了，也要先执行，事后再及时修正改正，而不是怨恨和指责。
边总强调，中财人要有自己的风格。
言之有物。
这是最基本的，说话做报告写文章，有一句是一句，自己说什么要清楚，更不能说过当没说过一样，一口唾沫一颗钉，决不能胡话假话和空话，糊里糊涂，自欺欺人。
行之有恒。
做事要有恒心，要有持续性。
不能仅仅凭自己的喜好，要有冒险犯难的精神，不能怕难怕苦。
比如中财网站，票据管理，中财房产，中财租赁，上海实业，这一项项工作，一个个公司，既然成立了出生了，都要延续下去，不是碰到问题和困难就想甩手扔掉逃跑，那样，不但以前的学费白交了，也断送了以后的发展机会，而且养成了不好的习惯。
特别是在座的人和我们的处级以上干部，一定要形成这样的中财做派和中财风格，而且还要特别有风骨，骨气。
比如遇事求人，我自尽己最大努力，把该做的做到，但出卖良心良知则断然不行，坚决不答应。
人生短暂一世，要有无畏之心和气概，做出个堂堂正正的样子来。
42
四、引丝剥茧，去芜存菁，揭示和寻找重要的理念和恒常的公式，贯穿应用于中财的广阔实践中。
引丝剥茧。
无论是三大事业组件，中财房产等，样样都要耐心、坚持，要做实做细，做到彻底。
要一点一点把丝引出来，一个不够，十个，二十个，乃至一万个，来编织中财的锦绣华章。
边总认为，只有耐心、坚持的人才能听到成功的脚步声，而不是沉溺于过去，一味地抱怨现实。
社会在前进在变化，对此要有清醒的认识，要有因应的手段和方法，而不要抱怨埋怨，牢骚满腹，只有即将老去的人才会看不到未来，对现实视而不见，永远停留于过去。
一句话，真正要改变的才是自己，耐心，坚持，和循序渐进。
去芜存菁。
大凡不好的东西，如稻田里的稗草，一旦得到机会，就会疯狂生长，肆意吸取养分，使土地变得贫瘠。
人要变坏也很容易很方便，公司内部的风气也是如此，一旦滋生不良习气，如果不坚决制止、去除，就会迅速蔓延，伤害健康肌体，破坏力特别大。
边总要求，大家必须去除杂质，留存精华，因为唯有如此，那些心心相印的东西，那些意象无边的生机生气才能生动而鲜活地茁壮成长起来，才能真正揭示和寻 43 找出我们所迫切需要的最为重要的理念和恒常的公式，贯穿应用于中财的广阔实践中。
五、中财人要有三“心”三“性”，有“知”有“识”。
三“心”：良心、决心、雄心。
心放中间，然后有良心；身体力行，然后有决心；兼收并蓄，然后有雄心。
边总认为，友直友谅、友广博、友忠义，千万不可与居心不良者交朋友，这是一条古训。
其实，良心不放在中间的人就往往不会有多少人愿意与之交往，也不可能有人与之赤诚相待，连人都做不好，又怎么可能立事成事呢？做事成事，哪怕修身养病都必须有决心，一个一天到晩怨尤别人，不是社会不好，就是下属无能的人，其根源往往在于自己缺乏一份身体力行的决心，如果今天做了明天又不做了，做做停停，那么，前面的所谓做的一切都是一场白搭和虚空。
边总还告诫大家，有透彻清明的思考，有表达精妙的语言，然后有雄心壮志，有远大理想，乃至心有所系，这本身是一桩好事喜事，问题的关键是成事成功仅有这些还远远不够，还必须有兼收并蓄的胸襟和姿态，有百折不挠的耐心和始终如一的坚持。
三“性”：人性、感性、理性。
人性，是基础，人类的共同特性；感性，一种感觉，比如放发节日实物，虽 44 然改变不了什么，但却是一种被人惦记着的滋味，中财不能不食人间烟火，寡情薄义，甚至无情无义；理性，工具性和人文性，前者离不开具体工作，后者是一种感性的提升，我们千万不要为理性而理性，走到违反人性的反面，不尊重人，甚至伤害我们的团队和员工。
有“知”有“识”。
边总认为，“知”就是静止的文化水平，主要反映为读了多少书，甚至是文凭什么的东西；“识”就是见地，见解和主见，真知是也。
对照“知识”两字，有四种人：一是有“知”无“识”，书读了不少，文凭也很了得，但没有“识”，社会上这样的人比比皆是；二是无“知”有“识”，书虽然没读过或读得不多，但人很厚道老实，遇事做人还颇有一些见识，主要从古老文化口耳相传而来，凡事有基本的道道，做人有自己的底线；三是无“知”无“识”，最要不得了，他们既没有或不愿进行系统的文化学习，内心深处又不崇尚笃实之品格，还从头到尾都喜欢耍小聪明或用机巧，所以不是浑浑噩噩，就是一败涂地。
四是有“知”有“识”，这就是我们的目标，他们用自己的眼睛和耳朵把存之于外界的各种知识形态的东西认知进来，即看进来和听进来，然后，用自己那一颗平静谦虚的心对之进行整理和加工，用追求真理和独立思考的精神实现其理性的升华，构成为自己的真知 45 和灼见。
所以，边总强调，中财人千万不能成为无“知”无“识”的人，相反，必须努力成为有“知”有“识”的人，并将之作为我们大家潜修践行的人生目标。
会议在热烈的掌声中胜利落幕。
46 中财期货工作领导小组第一次座谈会议纪要 （二O一一年七月二十五日） 中财期货工作领导小组第一次座谈会议于2011年7月25日下午2点在金溪山庄召开。
边总主持了会议，金维爱副组长，周爱武、俞兴尧参加会议，杨伟缺席。
在听取与会人员就期货行业认识及工作如何启动等发言后，边总谈了自己的看法与认识，提出了观点与思路。
一、关于观点首先，我们要深刻认识到，期货行业是一个很好的行业，前途不可限量。
这是一个大前提。
中财三大事业组件，化建业，广角业，期货业，呈梯级形态发展，期货业居于上位，它依托于化建、广角之力，这个力指的 47 是中财的实力，中财期货得天独厚，完全具备强势发展之基础，可以发挥其行业优势，强势鼎足化建业、广角业，真正实现三分天下有其一的发展目标。
为什么这么说？化建业是大规模投入的行业，大量的土地、厂房、设备等投入，是钱变物，虽然承受着中国制造业、房产业发展之痛之伤，但它与中国的信贷制度相匹配，可以取得大量的社会资源，同时培养和造就一大批有市场意识的中财人，是中财事业创造创新、立体发展的不可动摇之基石。
广角业经营的是钱，流动性高，只要管理好，把住风险，是钱生钱，利润丰厚。
中财不是高利贷，不创造和派生信用，而是用自己的钱，为大量的中小企业向银行借款搭桥、解结。
借助于化建之力，广角业正成为中财核心竞争力之举。
而期货业，既不要土地设备等投入，也勿需占用多少资本，1.7亿的所有者权益中，拿出2000万用于日常运作足矣，只要制度执行好，没有风险；客户服务好，大客户济济，就是“无本生意”，“一本万利”，哪里还有比这更好的行业？先立足于经纪业务，今后有本事了还可以代客理财，一个个营业部设出去，就是一个个“赌场”开出去。
一旦过度的行业监管放松，其发展前途不可限 48 量。
边总这里也强调，作为中财公司自身，包括他自己， 不允许做期货。
他坦陈自己性格中有赌性，有不好的另一面，还是做实的东西比较好，这是自知之明。
一个偶然性的事缘，往往会导致一个人或者一个组织造成灾难性的结果，中财必须心存敬畏，超越自己。
事前立下规矩，设一道防线。
二、关于思路（一）研究市场
1、客户需要什么——套保类客户需要什么——小散户需要什么——专业投资（代客理财）类客户需要什么
2、谁是中财的客户——中财的定位问题——不同营业部的定位问题
3、不同类客户提供什么样不同的服务——套保类客户的服务——小散户的服务——专业投资（代客理财）类客户的服务（二）研究行业 49
1、同行在想什么，为什么
2、同行在做什么，为什么
3、某个对手其优长在哪里，中财劣短在哪里
4、他们的机制、模式，以及主要有几个大客户（三）研究员工
1、员工之忧
2、员工之困
3、员工之心声
4、员工之优长（四）研究监管
1、监管之政策导引，以及规定、规范和规矩
2、监管的思路、原理和支点
3、严监管与中财严执行之有机结合总之，一切都必须从需求开始，从研究市场、行业破题，从发展员工，尊重监管入手，来研究和认识中财期货之发展问题。
会议确定，由俞兴尧带领几个人负责市场、行业问题的研究，金总、周爱武负责员工问题的研究，边总负责监管问题的研究。
随后，与会人员轻松漫谈，广开言路，不断激发思想，深入认识。
50
一、关于认识问题期货业是服务性行业，本质就是服务。
这一点我们承不承认？承认的话，就要调整我们的视角，要有超越，而不是被原有思维固化。
搞金融，制度是生命线，期货又是一个高监管的行业，必须把监管部门严要求和中财的严执行互相结合，研究出切实可行的几条东西，哪些是中财必须做到的，哪些是可以融通的，在此基础上重点研究服务问题。
我们可不可以确立这样的认识：做期货，关键是严格坚守制度；在此基础上，千万百计做好服务？所谓组织期货研究之高手来帮助和指导投资者操作赚钱之思路，这是一个伪问题。
当客户问及时，我们完全可以态度很好地说：“我不知道，世界上估计没有一个人会知道；如果知道，我们也就不开期货公司自做期货快活赚钱过日子了。
”对期货研究问题，我们的立论是不是在于，一是讲广度和深度，凡行业和产品的资料和数据，中财应有尽有，而且资料齐全，数据准确；二是讲速度，中财能在最短的时间里向投资者提供有关资料和数据，并作出时间承诺；三是讲态度，中财不推托、不拖拉、不搪塞，尽我所能地向投资者提供基础性的资料和数据。
一句话， 51 中财不做虛无飘缈和不着边际的投资指导和投资承诺，但中财坚决“做我们应该做的、能够做得好的事”。
并且一定把应做能做的事项做实做细，做到彻底。
二、关于客户问题对三类客户，小散户，一劝不做，二劝用三分之一资金做，三劝严格按规定做。
中财重点客户是套保类、专业投资（代客理财）类客户者。
凡散户费率一定要高，一口价，只谈风险，不做，小做，按规定做；凡套保类和专业投资类都可以作为一个项目立项商谈，不预设框框。
小散户。
目前期货市场小散户十有十九都是亏，亏得血本无归，所谓开发新客户，说得露骨一些，与害人无异，时常干害人一类事的公司肯定不会发展起来。
事实表明，我们赚了一点点交易佣金，而客户像绵羊一样一批批死在这里，情何以堪？所以，中财要超越常规思维，即中财不欢迎小散户，一不做，二小做，三按规定做；不宣传，不鼓动，不推荐？小散户，来一个亏一个，如果真的对他们好，就是劝他们不做；真的一定要做，也小做，比如拿出三分之一资金来做，其余则推荐他（她）做其他理财产品；而且必须按规定做，即严格双人面签，开户拍照存留，费率价不
二。
52 这样一来，目前经营中困扰的大部分问题——纠纷不断，官司缠身——就解决了，坚决放弃这些客户，坚定不再做害人的事。
敢不敢这样做？想别人不敢想的东西。
套保类客户。
要发展，大力宣传，是重点客户之
一。
虽交易不活跃，但规模大，留存保证金可观，有行业影响力。
只要拉得进来，一切都好谈。
专业投资类客户。
据俞兴尧讲，目前好的投资公司大多有十多年以上的投资经历，主要集中在上海、深圳、北京、浙江等地，其保证金全国占比达80%左右。
这部分客户就是我们的重点之重点客户。
怎么与投资公司接触，先接触，后分仓，最后到中财来？每个市场部、营业部，要有这样的重点客户名单，要将其当作一个个项目，以项目组形式，一个人领头再带二人，想尽办法攻关，“攻工程”，通过不断地建立我们的人脉圈子，提升我们的档次，设局攻关，引丝剥茧，以无可比拟的优质、人性的服务，来长久地留住这些大客户。
总之，中财要围绕他们来不断确立我们的主导态度，语言表达，人员配置，场地设备，后勤安排等等方面的服务标准和服务规范。
53
三、关于经营问题考核指标。
中财不做虚假交易，不靠跑进跑出做交易量；其次，不鼓励开发新散户，所以，手续费和客户数不做考核项，选取保证金作为最重要的考核指标。
营业部总经理，是领导者，不是业务员，不参与直接业务跑动，而是组织、动员下属三人小组对大客户的攻关、维护；是公司的授权代表，执行公司制度，对保证金指标负责；绩效挂钩，工资加奖金作为年收入。
建立三人小组制度，要用强有力的机制来推动其市场开拓和项目攻关，两名组员由组长支配和指挥，某一项目如果攻关失败，其前期费用由中财和组长按六四比例承担，如果成功，则由小组组长全额承担，三人小组组长对营业部总经理负责，其考核的核心指标是保证金日均余额。
关于公司结余保证金之间接运作。
期货公司是否具有存款功能，这是一个重要的经营性问题，值得认真研究和筹划。
如可行，则按目前规定，存入指定的“工、农、中、建、交”五大行一年期定存，同时争取银行相应配套贷款，贷款期限套牢稍微少于一年，以此作为期货公司之集团上存款，获取每月1%（年息12%）减去贷款基准利率后之收益；平时资金需要，向集团总部临时拆借， 54 按规定支付月息2%，保证金规模越大，间接收益越大。
保证金运作思路，也要和别人不一样，敢于突发奇想，或许思路就这样被撞出来了。
四、关于员工问题对目前期货公司现状，边总认为，千万不要以化建业、广角业来类比我们的期货业，更不能用类比的方法来评估和看待中财期货的广大员工。
我们自己首先要有坚定的信念，而后告诉员工：期货会更好，要强势鼎足化建业、广角业。
到宣金祥为止，化建业的人一个也不能再要了，相反，要用热切的目光打量中财期货的广大员工，以热血、真情与他们交流和沟通，通过半年时间，每月一次共五次座谈会来研究、破解问题，摸索路子。
关于“勤”，在我们的机制、模式等问题没有解决之前，光靠嘴上说说，既不适当也不现实。
一切工作出发点要从尊重员工开始，不但道理要告诉他们，更重要的是要靠机制来推动，这样自然而然就会走到“勤”上去。
在适当的时候，对适当的人，做出适当的指导，然后慢慢形成一种勤能补拙，勤者多得，勤能发展，富有生机和活力的发展氛围。
千万不要把员工当作螺丝钉，他首先要赚钱，我们的任务就是要把舞台给搭起来，但过程中公司制度、规 55 矩必须严格执行；有了一定的物质基础，再慢慢谈文化。
讲文化，靠的是管理层的身体力行，文化不是大棒，更不是标准。
如果哪一天我们的期货营业部总经理年收入达到70-80万元了，我们的三人小组组长也有30-40万元甚至更多，那么中财期货就一定成功了。
我们要把这一个指标作为中财期货工作领导小组的奋斗目标，而千万不能君临天下，高人一等。
尊重他们，就是要给他们空间。
小时候，我时常听祖辈讲，如果你成功了，而旁边的人因为你而很惨，那么你肯定不是一个好人。
本质上讲，我们化建的营销机构就是这样共同发展起来的，他们有用人权、分配权、可借支，当初还有应收款，把他们当人看，他们好，销量好，中财好。
把这些活生生的人考虑好，他们的目标达到了，中财的目标也就达到了；中财人发展了，中财就会发展。
当然，一个基本前提是，必须严格执行中财的规矩和规范，而不是掏空中财，富了和尚穷了庙，否则，我们坚决不答应，事实上也不会长久。
除了要转变对员工的观念，尊重员工，给他们空间外，对干部问题，我们还要理出几条东西来。
比如，营业部总经理应具备哪些素质和要求，性别上如何考虑？ 56 对专攻大客户的三人小组组长应具备哪些素质和要求，怎样定位和称呼等等。
五、关于初步结论
1、不开发散户新期民；
2、坚决不做虚假交易；
3、除非专职报单员外，不允许其他员工在营业场所代客下单；
4、不允许代人开户，开户必须双人面签，拍照留存；
5、重点围绕专业投资类客户和套保类客户展开系列化工作；
6、严格执行制度，千万百计做好服务。
边总认为，这些只是期货工作领导小组第一次座谈会的几个初步结论，更重要的意义是启发和激发与会人员跳出固有框框和定式，善用新思维，乃至突发奇想，来研究问题，思考问题。
具体有待8月1日到达上海后用半年时间来论证和实证，研究行业、研究市场、研究员工、研究监管，最主要的是要提炼重要的理念和恒常的公式。
这块好了，再研究活的东西。
他希望与会人员，特别是俞兴尧，要有坚定信念，增强自信，积聚力量，慢慢推出“诚实、认真、谦让”中 57 财精神和“正、勤、苦、勇、严”之企业文化。
中财期货一旦驶入航道，借助湍急的水流，自然是“船到桥头自会直”。
相信两年以后，一支“阵堂旗正，号令严明”的中财期货必将异军突起。
本次会议的召开，标志着中财期货工作领导小组正式开始运作。
与会人员收获颇丰，思路思想变得开朗开阔起来。
58 浙江中财招商投资集团经营和管理总裁工作会议 第三次会议纪要 （二O一一年七月三十一日） 中财集团经营和管理总裁工作会议第三次会议于2011年7月29-30日在中财总部25楼会议室召开。
中财集团董事局主席兼首席执行官边锡明同志出席了本次会议。
会议由董事局首席资政金维爱同志主持，中财集团总裁、特别经营企业总裁或总经理和董事局各常设机构负责人参加了会议。
会议于29日上午10时整正式开始。
首先相继听取了中财集团，浙江中财明利、香港中财金融、湖南中财化建、浙江中财财务、浙江中财强毅、天津中财小贷、江苏中财拍岸等特别经营企业，和资产管理委员会、上 59 市工作办公室、金融研究所等董事局常设机构二季度工作总结及计划报告，并进行充分交流和探讨；接着于次日上午审阅了《关于进一步开发融资资源的可行性规划方案》；学习了《中财期货工作领导小组第一次座谈会议纪要》、《关于下发〈关于建立中财节日制度等问题的原则意见〉的通知》（浙中董局字［Ⅳ］第114号）、《中财集团董事局全体会议第四次会议暨反省会议纪要》等材料；回顾了中财集团经营和管理总裁工作会议第二次会议纪要；与会人员还进行了反省交流。
会议重点就中财集团、七家中财特别经营企业和三个董事局常设机构的二季度工作总结及三季度计划报告进行相互交流，充分沟通。
会议认为，研究经营和管理，就是要在摸清家底的基础上，对阶段性经营之成果之现状做认真评估，清楚把脉，不断发现问题、揭示问题，而后寻求解决问题之方式方法的一个过程。
本次会议针对各单位产业性质、发展阶段、承载使命等不同，经过会议酝酿，集思广益，对涉及经营和管理的有关问题做出了会议决定。
会议强调，对化建业而言，中国房产业的冬天终究要来的，化建业安中有危，下半年或今后总有一天要面临反复和冲击。
中财的对治之道，即因势利导，创造创 60 新，居安思危，未雨绸缪。
对广角业来说，全国20个广角的战略性布局业已成形，产品之定位，团队之打造，广角机制和盈利模式的日臻成熟，给中财之发展打开了新的经营空间，迎来了更大的成长机遇。
随着化建业冬天的日益逼近，广角业必将日益彰显其柱石之力，反哺化建，任重道远，前程似锦。
对期货业，我们必须深养厚蓄，争取通过2-3年的不懈努力，积蓄力量，异军突起，《中财期货工作领导小组第一次座谈会议纪要》中已提及一些初步的观点和思路，有待今后实践实证。
会议认为，对未来极为看好的投资业，或将成为中财事业组件的第四极。
发源于中财明利、中财强毅、中财拍岸和香港中财的中财投资业，目前还只是一个布局，展露了一些头角，除其自我不断提升外，中财对之重在涵养和化育。
本次会议表决通过了以下七个方面的决定：
一、关于湖南中财化建
1、会议强调湖南中财化建作为创新创造基地，对中财具有战略意义，我们必须理解为先，精诚支持，营造一个宽松包容的人文环境，同时要求湖南中财化建从现在开始深化管理，开拓市场，用半年到一年时间真正实 61 现经营和管理状况的全面好转。
2、由集团首席财务官牵头，会同化建财务总监制定 一个具体方案，安排湖南中财化建2011年度利润总额1000万元以上，争取缴纳企业所得税100万元以上。
二、关于投资类公司
1、从今年8月1日起，凡中财投资类公司向集团总部借入资金之利率统一调整为月息1%，上存集团之资金利率保持不变。
2、同意浙江中财强毅和江苏中财拍岸各扩增市场投资规模2000万元。
3、同意浙江中财明利引进最高利率为月息1%的社会资金，并等额扩增其市场投资规模。
4、同意香港中财在韩士国A股团队投资规模2000万元以外，再伺机扩大A股运作规模6000万元，由香港中财总经理直接操办。
5、会议要求浙江中财明利加大建构融资平台的工作力度，中财拍岸必须积极跟进，做好前期准备工作。
三、关于天津中财小贷
1、原则通过天津中财小贷工作总纲。
2、同意其适当开展项目金融业务。
3、会议要求天津中财小贷通过今年下半年的试点， 62 为明年之发展打下制度和市场基础。
四、关于浙江中财财务会议同意其购置集中支付之相关设备，总价10万元 以内，相关软件，总价60万元以内，要求其在业务对接、功能完善和平台提升上下功夫，并决定其营业场地建构在中财总部大楼一层之北大厅，租金免收。
五、关于融资规划方案会议通过由集团首席财务官提交的方案，对其工作充分肯定，并表示赞赏，同意该规划方案在大中财范围内组织实施。
六、关于上市工作会议决定对上市工作之股权置换问题，由中财集团董事局主席召开相关部门负责人，研究制定一个实施方案，报董事局正式批准后于年内组织实施。
七、关于实物福利发放问题会议决定，凡大中财范围内的所有公司，包括特别经营企业，其实物福利一律由中财集团总裁办公室统一负责直接发放和管理。
有关费用由中财集团总部负责落实，与中财节日制度礼包发放相同。
对福利费使用和开支的配置问题，由集团总裁经营班子会同首席财务官协调处理。
63 最后，边总赠言：实干实做，脚踏实地。
自立自强，握紧拳头。
会议于次日下午13时15分结束。
64 中财期货小南国餐桌座谈会议纪要 （二O一一年八月三日） 边总带领中财期货工作领导小组成员于2011年8月1日抵达上海，当晚与中财期货经营班子成员在上海小南国餐厅聚餐，随后进行了座谈。
一、首先由金维爱副组长传达了《中财期货工作领导小组第一次座谈会议纪要》。
《纪要》对期货行业认识和中财期货定位，以及工作思路等问题形成了初步结论，提出了大胆设想。
二、与会人员各抒己见，畅所欲言，仁者见仁，智者见智，相继发表了自己的看法和观点。
中财期货之发展，如果定位于大客户市场，市场空间会不会很大？期货行业所具有产业服务功能、财富管理功能和投机博弈性质是否决定了高端需求客户的大量存在？ 65 目前中财期货90%以上是小散户，哀鸿遍野，大面积亏损情况严重，随之而来的是很多合规方面的问题，尤其是很多业务员心理负担沉重，犹如恶梦一样，如果一味这样下去，恶性循环，我们的出路在哪里？ 现今160多家期货公司都是手续费提成返佣模式，如果中财围绕保证金来开展系列化的探索和实践，能不能独辟蹊径，走出中财期货发展的一条新路？ 会议认为，中财期货之发展不能杀鸡取卵，要眼光放远，只要方向对，一定能够实现高效成长和持续发展。
比如义乌小商品市场，市场最先设在诸暨市，因影响市容、利税贡献小被搬到了义乌，先在周边地方落户，后被义乌市政府看好才搬到市中心，前面十年只缴纳定额税，政府没钱赚，只是把平台做大，后面十年则呈现跳跃式发展。
殷鉴不远，发人深省。
会议强调，有特色有个性才会有成功，个人这样，公司更是如此。
每一个公司的优长不一样，中财就要充分发挥中财的整体优势，做应该做的能够做好的事，做实做细，做到彻底。
中财期货的最终成功，关键在于我们有没有拉大客户的本事。
你水平是不是高，就看大客户能否拉过来。
社会上谁能干，谁能拉大客户，选贤与能，我们就要把 66 他（她）请到中财来。
上海、广东、北京、浙江等地区这些大客户的名单 要列出来，怎么接近接触、包围包揽，先做到分仓最后全部过来。
中财就要围绕这些有本事会做期货，愿赌服输，有风险承受能力的人，以及套保的人创造平台，提供服务。
总之，一个市场的形成，人气很重要，有人气才会有财气，把这些客户聚拢来，他们好了，我们好，员工好，中财好。
三、最后边总提出“研究、认识，整合、创新，系统、规范、专业，高效、持续”的十八字工作方针，并对与会人员提出了明确的要求。
边总认为，以上观点和认识，还只是处在研究认识阶段。
可能很多人认为中财不懂期货，其实不懂并不可怕，今天就把不懂抛出来，懂从不懂开始，从研究开始，我们既不要想当然，自以为是，也不要画地为牢，抄袭照搬，缺乏生机和创意。
做人做公司，不在于说什么、怎么说，而在做什么、怎么做，而且能够做成功什么，结果好不好。
事实表明，凡是形势和环境严峻考验着我们能力的时候，正是我们的能力不断提升和价值不断实现的成长过程中。
67 很多时候，人的观念总是模糊不清的，比如大家知道，凡是人类都是要死的，但是人往往不认为自己也是要死的，自欺欺人，犯的就是常识性的错误。
在期货公司的行业经营中，大家过度围绕手续费问题打转是不是也是一个模糊不清的观念。
经营方面，期货公司作为金融公司，是否具备一个存款功能问题？从今天开始，在座的人都要开始研究，把自己所思考的继续推导下去，想清楚了再把它写出来，八月底提交书面报告，集中召开座谈会，希望获取新的“认识”，借此找寻中财期货成长的最好方式和路径。
边总强调，我们的工作方针，一是“研究”——客户、行业、员工、监管；二是“认识”——市场环境和规律、行业生态和特点、员工思想和特征、监管原理和导向。
三是“整合”——平台资源、团队资源、市场资源、政策资源。
四是“创新”——经营机制、发展模式、管理手段、治理制度。
五是通过“系统”、“规范”、“专业”化的运作，最终实现中财期货的“高效”成长和“持续”发展。
会议要求，俞兴尧同志要发挥自己的最大特长，在“系统”、“规范”和“专业”上痛下功夫，要视野开阔，要胸襟宽广，要给周围的人带来阳光和希望。
中财期货之好不好，根子在俞总，关键在期货工作领导小组班子。
现 68 在还是第一阶段合兵浦东，探索新路，相信两年之后，在座的很多人都能成为中财期货的栋梁之材。
千里之行，始于足下。
69 浙江中财招商投资集团董事局期货工作领导小组第二次 座谈会议暨扩大会议纪要 （二O一一年九月五日） 中财集团董事局期货工作领导小组第二次座谈会议暨扩大会议于2011年9月1日在中财期货上海华能总部23楼会议室胜利召开。
中财集团董事局主席兼工作领导小组组长边锡明同志出席了本次会议。
会议由董事局首席资政兼工作领导小组副组长金维爱同志主持，周爱武、俞兴尧、杨伟等组员以及中财期货其他经营管理成员参加会议。
会议首先听取了与会人员提交的关于中财期货现状及发展方面的专题思考和研究报告，其次回顾了《中财期货工作领导小组第一次座谈会议纪要》、《中财期货小 70 南国餐桌座谈会议纪要》。
次日重点就《上海中财期货有限公司营业部试点工作要点》进行深入研究和讨论，最后边总做重要讲话。
一、关于报告材料根据边总在8月1日中财期货小南国餐桌座谈会议上提出的“研究、认识，整合、创新，系统、规范、专业，高效、持续”十八字工作方针和本月工作要求，本次会议提交的报告材料甚多，包括：
1、《关于六个营业部的调查报告》（金维爱）
2、《对上海市场的粗浅认识》（周爱武）
3、《关于行业与市场的认识》、《试点方案》、《公司问题与对策》（俞兴尧）
4、《公司客诉纠纷总结报告》（杨伟）
5、《公司合规管理存在的问题和对策》（王永福）
6、《关于套期保值与合规的一些想法和建议》（童晓珍）
7、《关于期货公司经纪业务发展策略及“我们的核心竞争力是什么”的思考》（宋欣慧）
8、《关于公司网点设置相关问题的想法与建议》（边群飞）
9、《期货公司保证金存款的功能》（张琴） 71 10、《公司信息技术评估与主要制约点及提升措施》（吴响华） 11、《关于公司人力资源的一点思考》（金双喜）12、《短期做大、中期做强、长期盈利——关于公司发展理念的思考》（吴伟）13、《小南国餐桌会议精神及期货学习方面的体会与报告》（宣金祥）。
上述报告材料，重在“研究”和“认识”，贵在有一说
一，有二说
二，并各有侧重，各具特色。
二、关于《上海中财期货有限公司营业部试点工作要点》具体见后续发文。
三、关于讨论与交流
1、关于中财期货之基本状况和中财文化问题。
会议反映，中财期货在很多方面有一个两面人问题，合规方面表现得最明显，比如开户资料两套账，明知道代客理财、代客交易不好，双人面签重要，却政令不畅通，态度不鲜明，似是而非，模棱两可。
边总认为，两面人问题，当今社会普遍存在，这是社会弊端，根源在于中国的政治制度和教育制度出了毛病，使得我们很多人心里想的和写的、做的不一样，导 72 致人格分裂。
中财不能走这一条路。
中财追求的是真实的东西，真实的理念，写就要写心里所想的，说就要说心里想说的，心里嘴里行动三者要统
一，做到知行合
一，并且不断地探究和追寻下去。
左顾右盼，只会浅尝辄止；东张西望，注定不会埋头苦干。
人格完整，才有真正的幸福，才能追寻真理，实践真理，才能自信自觉，积极阳光，魅力四射。
对中财的“诚实、认真、谦让”精神，边总认为，“诚实”就是低调做人，就是挤掉做人的泡沫，让人首先回归到人的本面。
因为只有低调了，对自己才会真实起来，才能自我统
一，然后才有可能成功实现对事理的追寻和钻研，真正走出自己的路。
“认真”就是要有研究精神。
只有研究问题，才能揭示矛盾，把握本质。
如果难得糊涂，得过且过，就会向现实妥协，明知不对，却又不去改正，造成知行分离的结果。
这就是大忌。
什么事应当做，并且必须做好；什么事不能做，必须守住底线。
所有的一切，我们都必须想清楚，说清楚，写清楚，而且落实在行动上。
中财还讲“正、勤、苦、勇、严”五个字。
“正”，中财期货就有一个“正”的问题，那就是合规，一定要“正”，不能检查时一套不检查时另一套，像做贼一样。
证监会 73 来检查，我们坦坦荡荡、平平和和对待，除了关键几项坚决做到不留死角外，有些事情我们还完全可以与之商量，用不着像老鼠躲着猫一样。
只要合乎“正”的，堂堂正正地做人做事，你的勇气、胆略就能生发出来，就能创造出属于自己的一片天空。
“勇”也很重要。
比如，其他公司都搞居间人制度，中财期货能不能不走这条路？既要有理性的思考和分析，更要有胆略和勇气。
有时候，大家都认为不通的路，其实是一条坦途。
当然，我们要不乏理性，在尊重规律，尊重科学，尊重市场的前提下，脚踏实地，勇往直前。
中财期货要想实现大发展，迫切需要“诚实”精神和“认真”精神，也迫切需要一个“正”字和一个“勇”字，现在开始，我们大家就是要往这一条路上走，从“研究”到“认识”，还只是第一阶段。
这些东西，希望你们去思考。
2、关于杜绝自然人居间及对法人居间必须根据委托理财合同返佣问题。
边总认为，居间正像是我们期货公司经营方面的一堵墙，这一面墙挡在中间，阻隔了我们与客户间的视线和交流。
好像居间人在客户手上绑了一根绳，控制着客户，中财期货要想在居间人拉过来的绳上搭出客户的脉搏，可能吗？这叫做拉绳搭脉，最高明的中医也会无能 74 为力。
所以，自然人居间必须坚决杜绝。
会议明确，法人居间主要限于理财投资类公司，居 间返佣的范围仅限定于与理财投资公司有明确理财合同的客户，营业部推荐其理财的客户和理财投资公司自营业务不享有返佣。
中财期货尽管不是委托理财合同的直接当事方，但作为委托理财双方的共同关联方，因而理财投资公司与其客户的理财合同必须无条件报备中财，并据此进行返佣。
这是中财期货营业部试点工作的重要内容。
对理财投资公司与其客户的理财合同无条件报备中财感到担忧问题，会议强调，对拿不出理财合同的，坚决不予返佣，如果客户因此流失或一走了之，中财也只得悉听尊便。
严格意义上讲，作为期货入市者，一个企业或个人委托一家理财投资公司做期货，风险这么大却不签订委托合同，是严重违背经济活动常识的事情，是个人和企业经营活动的大忌。
因此，中财必须理直气壮，据理力争，守住本份，保护我们的客户。
3、关于中财期货是否为理财投资公司与其代理客户之间做第三方鉴证问题。
会议要求，如果委托理财双方有明确意愿，要求中财鉴证委托理财合同的，中财必须无条件承担鉴证之责， 75 不得推诿。
因为中财期货尽管不是委托理财合同的直接当事方，但我们是委托理财双方的共同关联方，如果客户有需求，我们应该并坚决为其做鉴证。
但鉴证不是担保。
边总认为，对客户与理财投资公司双方签订的委托理财合同做鉴证，我们一定要尽心尽力，中财期货要坚决盖章，不要前怕虎、后怕狼。
如果有哪一天客户受理财方欺负了，他的钱放在中财，账户开在中财，交易在中财，就在我们的眼皮底下在家门口，他被别人欺负了，难道我们袖手旁观，坐视不管？所以，这个责任我们是一定要承担的，要敢于主持公道，要尽我所能地帮助客户。
会议强调，中财期货要以客户为中心，维护客户的权益就是我们的责任。
中财期货的核心竞争力不在于有多少或什么样的理财投资公司，而在于我们的内涵，包括软件硬件、研发能力以及以后还会推出来的一系列东西。
一句话，我们必须与客户坚定地站在一起，按事理做事，凭道义做人，应该承担就要大胆承担，不应该承担的坚决不承担。
我们不惹事，但也不怕事。
只要有理，就一定能走遍天下。
边总表示，期货行业里的人似乎很讲算计，设局很 76 多，都是一群相当聪明的人，中财怎么办？中财就做傻瓜，宁可傻乎乎一些。
大家都聪明，我们就傻一点；大家都傻乎乎了，我们就聪明一点。
现在看来，大家都太聪明，你们在座的都比我聪明，像有的期货公司他们也很聪明，一手大棒一手胡萝卜，找来一批人，这批人就像一群狼，被赶出去抢市场，以居间的方法不断地撬动市场。
中财说不。
人就要有人性，不要狼性，中财期货就要做出我们的人性。
他希望中财期货在期货行业上要做比较傻的人，像《射雕英雄传》里郭靖一样，不要太聪明，本着我们的“诚实、认真、谦让”的中财精神和“正、勤、苦、勇、严”五字诀之企业文化，做我们应该做而且能够做好的事情，做实做细，做到彻底。
4、关于《营业部试点工作要点》中业务人员得大头、公司得小头原则以及公司效益问题。
会议认为，中财得小头、业务科得大头这样的提成奖励原则，对公司的经营利润影响颇大。
根据行业数据的测算，一般期货行业手续费收入⁄期末保证金的平均水平大致在5%左右，我们在《工作要点》中设立保证金月度业务经费提成、年终提成奖和客户未持仓保证金年平均余额提成奖等三项提成总额接近或超过3%，除此之外，公司还要承担包括业务科在内的营业部和公司管理 77 部门所有人员的工资及其他营业费用，如果属法人居间的，还要支付大部分的居间返佣。
会议要求，先搞试点，除试点营业部外其他营业部不去类比。
同时要从运作运筹、经营管理上下功夫，打开中财的经营空间，充分发挥中财之集团化经营的比较优势，不与业务科争利。
总之，公司与营业部是头脑和躯体的关系，是一个完整不可分割的有机体。
公司与营业部今后不是算计争斗，算来算去，针尖对麦芒，而是摊开来摊到桌面上讲经营讲管理，如何把客户服务好，管住风险，少亏多盈，最好是不亏大盈；如何把员工发展好，心有所系，事业有成；如何把中财期货发展好，千军万马，阵堂旗正。
5、关于制定手续费费率最高、最低限以及定价权收归公司问题。
会议认为，手续费费率就是我们经营期货产品的代理价格，原先营业部是以手续费为考核依据的一脚踢承包经营模式，现在新营业部机制体制不同，产品的定价权必须收归公司，由公司来制定一个相对稳定的价格区间。
会议强调，中财不是对期货产品的定价，而是对产品代理的定价。
中财要付出经纪服务成本和费用，当然 78 有代理定价权。
对于公司经营班子来讲，一旦体制改变了，这是一项重要工作。
如何更好地贴近市场，制定出一个比较恰当的、与行业水平比较接近的或相对积极的比值，而且适时适当地进行变化和调整，是大力提升我们的管理，切实有效地展开公司经营的重要环节。
如果市场增长很快，但单位收益很小，我们可能要上调定价；如果单位收益很高，但市场增长很慢，我们应当下调定价。
这样一来，我们对客户的主动权就大起来了，客户也会慢慢地接受中财，对中财也会越来越尊重。
总之，我们要设定上下区间，以适应市场的需要，实现市场和绩效的平衡与协调。
一方面，我们要守牢公司经营的底线，然后让我们的营业部总经理在费率的把握上尽量往高走，并且在营业部总经理的年度考核中有所体现；另一方面我们还要设定最高限，即使是推荐给理财投资公司的客户，费率也不能定得太离谱，协会建议上限3倍，中财最多2.5倍。
如果你是客户，因为信任中财听了推荐，然而我们却与理财投资公司联手把费率抬得高高，算计客户，情何以堪？
6、关于《营业部试点工作要点》中的有关问题。
关于营业部总经理是否经营业务问题，会议认为，今后中财期货营业部总经理一律不得经营业务，不得参 79 与各类提成。
我们的营业部是中财期货成长发展的重要丕基，因此，今后营业部的平台层级要全面提升，其总经理是中财期货的柱石，随着改革的推进，中财将会推出对营业部总经理选拔和激励的系列制度。
营业部下设综合科、业务科，综合科科长是营业部总经理的重要助手，其工资标准按集团核定工资体系执行，其他人员按评议工资体系执行。
业务科长月工资从5000-10000元、科员月工资从3000-5000元不等。
具体标准另行制定。
最后，边总做七个方面的重要讲话。
在讲话之前，边总表达了两份感谢，一是感谢并用中财的无比真诚拥抱中财期货前任总经理金优炼同志，敢作敢为，攘外安内，不输中财之志，成功推进了中财期货营业部的扩张战略，当然，中财也不会忘记谢立新总经理最初之收购战略；二是对今天在座人员的坦诚和热烈的讨论，敢于亮出自己的观点，追求真理，修正错误的精神表示感谢。
边总表示，只要我们敢于追求真理，勇于实践真理，那么，我们这一批人肯定会有更为广阔的未来，中财期货的未来也一定会更加美好。
一、三大认识 80
1、期货公司是存款公司。
在第一次座谈会上，我已经谈到这一个概念，这是经过反复思考和认真论证得出的一个重要结论。
银行有两大存款功能，一个是吸收存款功能，另一个是派生存款功能，就是贷款放出去之后客户如果不用存入银行又变成了存款，然后这个存款又被用来发放贷款，这就是派生存款功能。
作为一种金融杠杆，它的威力巨大，是银行经营的一个重要支点。
显而易见，我们的期货公司肯定没有派生存款功能，但是它却具有吸收存款的功能。
按照行业统计资料的分析和预测，如果一个期货公司的保证金余额达到100亿，那么未持仓保证金余额估计能达到30亿以上，一个有30亿存款沉淀的公司名符其实是一间很大的存款公司，所不同的只是期货未持仓保证金只能按规定存入几家指定的银行不得动用罢了。
边总表示，以他在香港1043万元房产抵押贷款为例，香港银行核定贷款年利率为1.95%，如果扣除全部成本按0.5%计（存款利息0.3%，再加上管理成本），那么香港银行作为存款公司的经营利差为1.45%。
如果我们的期货公司把期货保证金吸引进来，未持仓部分存入银行，银行回报是1.62%，如果存在交易所账户，其回报为1.98%，再加之，保证金存款不用向客户计付利息，那么， 81 我们期货公司的经营利差水平差不多要超过香港银行的10%以上，而且，资金存在银行或交易所账户，一般无风险可言。
所以，我们期货公司既是金融公司，更是天经地义、彻彻底底的存款公司，只不过不会派生存款而已。
2、期货公司是博弈公司。
我们知道，“博”是古代的一种棋艺游戏，是一种赌博的形式，就是以钱财做注赌输赢，赢的人得到东西，输的人失去东西，是零和游戏，谓之为博弈。
像香港的赛马场和澳门的赌场都是法定的博弈场所，是一种经过批准而特许经营的业务，具有稀缺性和高收益性的特征。
客户把钱存入期货公司，看行情向上向下、做多做空来赌输赢，然后赢者得金钱，输者亏金钱，就是一种博弈。
边总强调，我们中财期货，按目前的情况，1.2亿的注册资本，所有者权益1.7亿，其中1.5亿可以用于资本市场的股票投资，营业部17个设出去，只要动用2000多万元资金就可以日常运作。
所不同的是，期货公司是更广范围和更大空间上的一种博弈，其惨烈程度和不确定性将超过任何一种形式的赌博。
客户与客户之间，公司与公司之间，公司与国家乃至国际金融经济政策之间，无不充满着纵横捭阖的运筹和瞬息万变的变局，在这样 82 的战场上更能体现一个人在谋略、胆魄、意志、能力和智慧等多方面的禀赋和素质。
对中财期货而言，如果我们具有独到的研发水平，如果我们具有帮助客户管理风险的专业水准，如果我们具有协助客户战胜贪婪和恐惧的独特文化和理念，那么，我们的中财期货就会走出零和游戏的魔方，开辟出一片新天地，把其他公司客户的钱源源不断地吸引到我们客户的手中来。
相反，如果我们没有这种能力和水准，如果我们没有这样的文化和理念，那么，我们客户的钱就会无可奈何地流动到其他公司的客户手中。
从这样的意义上讲，中财期货还承担着更大的使命和责任，帮助客户多赢钱少亏钱，帮助他们控制风险，化解风险，做客户的风险管理顾问。
所以，期货公司不仅仅是一般意义上的赌博公司，它是一个波澜壮阔，浩如烟海的博弈公司。
3、期货公司是增殖公司。
大家知道，期货公司具有一个最为基础的功能就是发现价格，当某一产品价格因市场的不确定性和人性的弱点使其失却本来之面目而严重扭曲时，通过期货市场的投机投资行为，实现该一产品之未来价格的发现，为某一产品之产业链上的生产商、制造商、应用商和贸易 83 商以及无数关联企业的控制成本和锁定利润带来机会和机遇，从而实现企业经营链条的对接和人财物的循环和周转。
边总认为，在我们的期货市场中，无论是投资者，还是投机者都有以小博大，一夜暴富的冲动和期待，他们有自信，有憧憬，愿赌服输，四两拨千斤，但在他们的生生死死，输输赢赢之中，在市场行情的跌宕起伏中生发了企业经营的新的时空，新的利益。
所以，从一定意义上讲，期货公司是一间增殖公司，即是真正能为客户带来价值的地方。
所谓“殖”，就是生息或者滋生的意思，在投资投机中发现产品的未来价格，在套期套利中实现了企业经营之远期成本的控制和远期利润的锁定，从而使企业在更为广阔的空间里，更为久远的时间实现持续而高效的经营和运作。
这就是期货公司的增殖公司论。
二、三大功能
1、价格发现，套保套利加对冲。
在价格发现后，有人去套保套利，还有一种最高的形式是对冲，利用相关市场或相关合约之间的价差变化，在不同产品、不同市场、不同期限的相关合约上进行交易方向相反的交易。
84 其实，我们中财化建早已做过PVC期货了，但不是在期货市场上。
1998年底，国际国内市场的PVC价格跌到5000元/吨以下，很多厂家送货上门，要求在当年12月底前实现销售计入当年收入。
由于我们对1999年的PVC市场有所预期，经过研究和分析之后，决定大规模贮存原材料，当时的思路就是把1999年全年的全部用料都事先购进，从而伺机实施积极的市场扩张战略。
可是，当时苦于没有PVC期货，只能采取很傻的办法，通过做银行工作开具大量的承兑汇票，直接向厂家购货；又担心厂家不讲信用，所以要求厂家及时送货到厂，于是，我们的杭州仓库、上虞火车站仓库全部堆满了中财的PVC原材料，直至厂区车间里全部堆满，然后，在春节过后，我们静观原材料以及化建产品的市场走势，到了三月份原材料价格开始上涨，最高涨到了7500元/吨，市场原材料供应紧缺，很多厂家购不到料，同行厂家纷纷提价，我们一不卖料，二不提价，按照原定计划大规模地拼命地生产，包括外面租厂房，来抢占市场，结果预计一年的原材料，到九月份就全部用完，超额实现了1999年的市场扩张目标，一举确立了江浙沪的行业地位。
边总表示，现在PVC期货有了，中财为什么不操作了？如果我们研究得很深刻，那么即使价格区间小也可 85 以做；如果研究得不深刻，那么只能在大的价格区间，即当市场价格扭曲时方可坚决行动。
现在PVC在7500-8000元/吨，价格一直高企，市场机会不大，但并不等于说套保形式不存在，只是一个传说，作为中财，我们一直保持密切关注，等待机会，中财化建在PVC上肯定会有大的战略，甚或惊动行业，只是时机未到。
这是目前中财作为实业公司参与套保的一个重要原则。
事实上，我们还在1997年的国债投资上有所建树，也是运用了期货的放大功能。
当时100元面值的有保值贴息的国债已经跌到90元左右，我们以1000万元资金，通过买入低估的国债，再用买进国债做回购交易获得资金，再买进国债，循环往复，最后持有国债1.3亿元以上，然后在涨到110元以上时分批撤出，一直到140元才全部抛完变现，顺利实现了中财当年的投资战略。
结论：期货与企业的成长和发展息息相关，它的套保套利和对冲功能可以为企业创造莫大的成长机遇和崭新的成功机会，让人眼花缭乱，目不暇接。
2、创造财富，专长专攻讲专业。
边总认为，期货还有为个人创造财富的功能，以小博大，实现一夜暴富，创造出新的富人。
人类需要这样的机会存在，如果小的不能博大，富人永远富，穷人永 86 远穷，那么社会也就失去了进步的动力。
穷的能变富，富的要变穷，这样一个社会的所谓阶层就不会板结，就能够实现人才、阶层、财富的流动，充满着生机和活力。
然而，要做到这样的境界，专长专攻专业，这六个字很重要。
首先是专长，在全国163家期货公司中，中财期货到底有什么专长，必须先弄清楚，如果没有专长，那么我们要创造专长。
我们每个人也如此，必须有专长，自己长在什么地方，是财务上还是市场上，是组织能力还是研究能力，因为有专长才有价值。
如果我们公司里每一个人都有专长，把大家的专长聚拢来，我们的公司就有专长。
所以，无论是个人还是中财，专长尤为重要。
第二是专攻，中财做什么市场，拥有什么客户？不要什么客户都想要，什么利润都想赚，心凶命穷，自不量力。
我们必须认准自认为吃得消做得了的那一个市场，那一些客户。
所以，要确立我们的主攻目标，要有专攻。
最后，要做到有自己的专长和专攻，最基本的一点就要做到专业，要有专业水准。
在这样一个风云变幻，波诡云谲的市场里，没有深刻的感悟，精深的计算，独到的见地和扎实的研究，欲要成功谈何容易。
所以，要在期货行业求生存谋发展，第一讲专业，第二讲专业，第三还是讲专业。
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3、人气财气，投资投机两相宜。
边总认为，期货公司的人气特别畅旺，因为在高度发达的商业社会里人人都想赚钱，发财发展，美梦成真，都想以小博大，一本万利，一夜暴富，一举成名，那些怀揣3万元、30万元和300万元的人其根本目的都是相同的，人同此心，心同此理。
有的人灰溜溜地走了，更有的人兴冲冲地来了。
一批倒下了，另一批又站起来了。
人来人往，车水马龙，川流不息，既有人气，更有财气。
然后，期货市场不乏投资的机会，套保套利和对冲，就是在投机的格局里找寻到投资的机会，而且放大这一点点的机会，通过集小成为大成，实现事业之发展。
所以，期货是投资投机两相宜的好去处，有人是赌博，有人是经营，只要你有真功夫，见人所未见，就能实现以小博大，化投机为投资，神奇无比。
三、关于三条底线
1、严格实行客户开户双人面签和拍照存留制度不动摇。
2、严办从业人员代客交易、代客理财不手软。
3、严守客户保证金管理制度不逾矩。
自此之后，中财要守牢这三条底线。
现在，我们很多的营业部还没有做到，实现新的经营模式后，中财期 88 货的营业部绝对不再允许触碰这三条底线，不管他（她）是谁，一旦触犯，立马开除，即使你多么能干，本事会飞天，我们也同样不犹豫、不手软。
边总认为，中国证监会，他们对期货行业实行严格管理，为我们创造了一个公平竞争的发展环境，我们就可以专心致志做经营抓管理，大家完全可以把自己的本领拿出来，一切都凭本事说话，凭经营和运筹谋发展。
所以，中财要举双手拥护，严格执行监管要求，坚决守牢这三条底线。
四、关于三大转变
1、实现以手续费为标准到以保证金为标准之考核依据的转变。
在期货工作领导小组第一次座谈会议上，我们提出了这样的思路，经过反复的讨论和研究，现在开始在杭州营业部试点。
这是一个重大的转变，有待实践的检验、反复和完善。
2、实现从盲目做客户的投资顾问到做客户的风险管理顾问之身份的转变。
在座很多人提交的材料中有“中财期货要做最好的投资顾问”的提法，我认为中财期货还是做“风险管理顾问”来得妥当贴切。
这是一个身份的自我定位问题。
首先， 89 凡是任何金融活动“只要不死掉就有出头之日，死了就完蛋了。
”只要风险管牢，利润就会来，就有希望。
所以，第一要务是帮助客户把风险管牢，做“风险管理顾问”，而不要盲目地做他们的“投资顾问”。
现在，中财期货有很多人代客理财，代客交易，好像在做“投资顾问”，扪心自问，你们是代客理了财，还是被财所理了？为了赚手续费，有的“投资顾问”只“顾”忙进忙出，不“问”客户死活，手续费是赚了一点点，但客户的钱却是越来越可怜了。
所以，代客理财实在是向客谋财，把他的钱亏掉了，然后手续费你赚进，可憎可恶。
尽管他们主观上并不是想这样，但实际的结果就是这样。
他们的执迷不醒，一意孤行，实在发人深省，令人震惊。
我们现在的问题，第一句话是“只见手续费，不见客户”；第二句话是“杀鸡取毛”，连卵都没有取到，取到的是一根鸡毛；第三句话是“竭泽捡鱼”，竭泽而渔尚且不足，到最后演化成为竭泽捡鱼，捡几条死鱼抑或臭鱼，今天举报，明天官司。
所以，我们要转变观念，不要自封为“投资顾问”，而要做“风险管理顾问”。
这是我看了你们的材料后得出的一个重要观点。
90
3、实现公司经营以利润为中心到以客户为中心之经营角度的转变。
边总认为，得客户者得天下。
得客户之道在于得心，得心之道在同欲同恶。
公司经营一定要以客户为中心，不要以利润为中心，对中财期货而言，我们不能以手续费为考核依据，应当以保证金为考核依据。
在市场经济中，公司必须面对客户，接近客户，以客户为中心，把客户弄好，才是正确的东西。
所有的工作都要围绕客户展开，让客户满意，只有这样，老客户不会走，新客户不断来，“近者悦，远者来”。
以利润为中心的人，势必手脚放不开，不是以把事情做好使客户满意为标准，公司经营之路只能越走越窄，最后走到死胡同里去。
前一天，有人说到苹果公司，苹果公司胜就胜在对客户的体验能力相当强，这就是乔布斯厉害的地方。
我们杭州还有一个宗庆后，他对市场的感悟能力也很强。
所以，中财公司提出“以市场为先”的经营理念，论先后，以市场为先，论轻重，以效益为重，但不是以效益为中心。
如果以效益为中心，那么你满眼望去，只会看到利润，其他什么都看不见。
所以，要以客户为中心，要把客户弄好，能够发现客户的需求，把客户的需求体验出来，这样的话，你的公司一定越来越兴旺。
作为领导， 91 还要把公司员工弄好，把你身边的一批人发展起来，那么你的公司也会越来越兴旺。
总之，我们不要讲利润，只讲做事情。
只要把事情做好，把每个环节，端点到端点之间连接好了，过程控制好了，高效地用人，用财，用物，到最后出来的结果就是利润。
这是最为浅显的道理，希望大家想明白弄清楚，心胸开朗起来，思路开阔起来。
五、关于四大原则
1、对客户，已所不欲，不施于“客户”。
这是孔子的名言，相信大家都知道。
如果我是一个客户，去到某期货公司，他们帮我介绍了一家理财投资公司，但事后发现期货公司和理财投资公司两家联手把手续费抬得很高算计我的利益，我肯定很气愤很决绝，决不会在这样的期货公司再呆下去。
所以，轮到我们做期货公司的时候，千万不能这样对待客户，要讲公道，手续费费率要设最高限。
如果这样诚心诚意地去做，而且持之以恒，那么客户一定会记住我们，在他们心里扎根，而完全不在于你表白什么，客户看得清、弄得懂，你是真心还是假意，小气还是大气，上路还是不上路，慢慢地什么都知道，一目了然。
所以，凡是我们自己不喜欢的东西，不要强 92 加给人，对客户尤其如此。
2、对干部，用人不疑，用人不妒。
我们在座的人，包括我们的营业部总经理以及下面 的各级科长，都是中财的干部，对干部“用人不疑”很重要，“用人不妒”同样重要。
我现在提出来“用人不妒”，是因为现在社会上年纪轻、能力强、有干劲的人比比皆是，作为领导干部，我们千万不要嫉妒，不要与他们过不去。
边总认为，他这次来参加期货的会议，与八月份已有天壤之别，因为你们的俞总提供了一个系统的关于市场与行业的材料，他对市场、行业资料的收集、整理做得相当好，用了半年的修功。
边总表示在俞兴尧同志的统领下，中财期货的发展之路一定会越走越宽广，肯定能打开一片新天地，只要我们再给他一点点勇气，其他万事俱备。
所以，对干部，我们一定要坚持这样一条新的原则，用人不疑，用人不妒，关键是不妒，好的就是好，而不能把好的说得像不好的一样，不好的像好的一样。
下面的营业部总经理有水平，市场做得好，不要妒他，而是更加尊重他，重用他，但是必须在遵守中财的规范和规矩的基础上，如果违犯中财的游戏规则，我们就要坚决 93 反击，决不退缩。
3、对行业，不尚近利，但求远略。
有的人认为，先前的中财期货，只重利润不重发展， 其实这是认识的偏差。
中财期货之前的发展有其自身的轨迹和逻辑，四年前要对中财期货进行大规模投入，实际上是无法想象的，金优炼总经理接手后，稳牢基本盘，人养过去，并以最快的速度从2个到14个设立营业部，已经不辱中财使命。
企业成长如人一样，需要有一个过程，要有内外条件。
金优炼来了，谢立新走了；金优炼走了，俞兴尧来了。
前两任总经理，完成了最初之收购，后来之营业部增设战略，现在是到大规模运作的时候了。
中财期货志在远图，要揭示和寻找重要的理念和恒常的公式，来创设中财期货的机制，走出中财期货独特的发展之路。
不尚近利，但求远略。
这就是中财期货发展之三步曲。
4、对中财，知己知彼，百战不殆；知天知地，胜乃可全（不穷）。
引用孙子的一句话，“知己知彼，百战不殆”。
孙子是我国古代最伟大的军事家和战略家，他告诉我们最为根本的一条是不要败。
我们要知道自己和对手，而后管牢风险，首先做到不要败，不殆就是不败啊。
第二句话 94 更重要，“知天知地，胜乃可全（不穷）。
”前一句还只不过是做到不败而已，还没有胜；只有到了知天知地的境界，才能胜，而且能够获得持续的胜，无穷无尽。
我最近在一个偶然的机会看到这一句话，让我心里透亮，很多思路就全部打通了。
那么，这“天”是什么？行业政策，国务院、证监会是也。
所以，对于期货的行业政策，我们必须研究清楚，天有天时，春夏秋冬，行业有培育、壮大、收获以及肃杀的时候，我们都要研究透彻，随机而动，动不失时。
这“地”是什么？就是我们的客户。
地有地理，东南西北中，所以，我联想到我们的业务科可以命名为东A科、东B科，南A科、南B科，直至到中A科、中B科，这样10个科，就是一块地。
当然，现在试点暂不推行。
这样，天、地、人，上有天，下有地，中财在其中，和谐发展，不发展都不行。
六、关于五大理念
1、确立客户为先，反对赚钱为先的市场理念。
我们强调客户为先的市场理念。
这句话，你们既要贴在墙上，更要落实在行动上。
我们要知行合
一，不要只是嘴上说说，动静没有，甚或客户来了，视而不见，自己比什么都大，那就麻烦了。
中财公司一定要一天到 95 晚想着客户，而不是想着赚钱。
2、崇尚客户体验，反对自我体验的营销理念。
这里强调的是客户体验，而不是我们现在很多人都 习惯的自我体验。
比如，“我”要干什么，“我”要赚钱，“我”要控制客户等等。
现在很多期货公司所崇尚的，一手大棒一手胡萝卜，然后招收一批人，所谓居间公司，让这批人再控制客户，一级控制两级，两级再控制三级，再N级……其实是控制客户。
我们中财要做的就是体验客户：真正的客户他们需要什么？正像乔布斯一样，他在体验客户需要什么样的手机？更多的是时尚，不仅仅是技术好，于是，这咬一口缺一块的苹果，引领了手机世界的新潮流。
边总认为，乔布斯的苹果有它的独特之道，为什么全世界的钱都会跑到他那里去，原因在于重在客户体验，对客户研究得特别深，感悟得相当透。
那么，中财如何研究和感悟套保类、套利类和理财投资类客户，他们真正想要什么，怎么样让他们感到和中财在一起能发展可信赖，舒心放心不想离开呢？中财期货要发展，重要的是要研究和感悟他们，而不是算计来算计去，眼睛盯着手续费。
所以，中财要坚决反对自我体验，增强客户体验。
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3、坚持以客户为中心，反对以利润为中心的经营理念。
以客户为中心是中财期货最为重要的经营理念，公司经营就是经营客户，不是经营利润。
利润不用你去经营的，只要你把客户经营好了，利润就都来了。
4、秉承对内打造（员工）舞台，对外构筑（客户）平台的发展理念。
中财公司一贯如此，对内，要为每一个员工打造舞台，对外，要为我们的客户构筑合作平台。
如何为中财期货员工打造舞台，让他们有用武之地，有更大的发展空间。
这是摆在我们面前的一个大课题。
正像中财很多化建业营销办事处主任，之前他们对金融一窍不通，一无所知，但经过一段时间的培训，现在做广角，照样做得有声有色，虎虎生威。
所以，对内，我们就是不断打造舞台，一千个，两千个，甚者一万个舞台，越多越好，让更多的中财员工得到发展。
对外，要为客户构筑一个又一个合作平台，让他们在此实现自己的人生价值，让中财成为他们留恋的地方，成为他们回首往事时一个很温馨的港湾，事业的港湾。
如果我们的客户发展了，我们的员工发展了，中财何患不发展？这就是我们的发展理念。
97
5、建立常规武器、战略武器和核武器的攻防理念。
第
一、常规武器。
主要是IT信息技术。
原先我对此不太重视，这两天会议听下来，可以说，中财期货的IT春天已经悄然来到了。
IT一定要搞好，想方设法进行改造，要采取措施，加大投入，而且要有专门方案。
我们的主要软件都必须要齐全要好用，硬件也要好，一定要有保证。
这是常规武器。
第
二、战略武器。
比常规武器更关键的是研发。
研发要上升到很高的高度，在第一次座谈会时，我谈到了四个度，即“广度、深度、速度、态度”，研发就要围绕这四个度来构筑我们战略武器的高度。
这就是说，我们的研发要走到别人的前面去，资料很齐全很广泛，研究得很深，服务态度很好，速度也很快。
边总在会上抛了一个新思路，搞研发与投资公司的套利结合起来，各有专长，各有专攻，研发不是闭门造车，而是实战实况，用制度来规范，用机制来推动。
比如，在全国范围内诚聘天下期货行业中的精英，不局限于我们中财期货，请他们来加盟，根据几个原则制定好方案，由中财集团成立一个投资公司交给他套利经营，资本金500万元到1000万元不等，你只要每年支付12%的回报即可，超过部分都奖励给投资公司总经理支配； 98 如果你认为跟着中财有前途，你也可以申请入点股。
由你制定套利方案，经中财指定人员确认后，而后由你去操作。
专攻一种或几种同类品种，并把这些产品的研究成果写成研发报告，由中财期货花钱向该投资公司购买研发报告，然后，再把这些报告无偿或有偿地传送给我们的客户。
当然，报告的价格由评估得出，也要建立一个机制，让管理人员、资深人员和客户参与进来，背对背，硬碰硬，大家亮出打分，然后计算综合得分，最后推算出价格，是多少给多少。
如果在座的有能力有志向，完全可以自告奋勇。
按照这样的思路，成一个做一个，从现在先做一个、两个、三个开始，直至26个品种全部齐备为止。
现在最活跃的主要产品有七个，那么至少我们要以最快的速度组成七个公司，有七个人对准七个产品，不断研发，写出有价值的研发报告。
世界上存在这一种人，他们对研究很喜欢，对期货很喜欢，正像我对做中财很喜欢一样。
这种人肯定有的，做自己喜欢做的事情，比吃任何东西、听任何好话都过瘾，那是一种别人无法理喻、常人难以理解的喜欢。
真正的投资家和企业家就是这样的，他们对自己的追求是那样的温情脉脉，就像追求自己的初恋情人。
只要我们 99 敞开胸怀，真诚相邀相待，他们肯定会来到中财。
这就是打造我们的战略武器。
第
三、核武器。
我们还要准备核武器。
我们有一个朦胧的构想，并做过初步的探讨。
即很多做期货做投资的人，其实都承担着很大的风险，那么，中财集团能不能成为他们的靠山，能不能给他们一种心理上的支撑？我认为如果我们把这个东西给他，就是对他的最大的服务，他们也必定不愿离开中财。
对纵横驰骋于中国期货之广阔疆域里的客户，我们能不能向他提供稳定而可信赖的合作状态？他们最怕什么？最怕输。
他们其实很需要关爱和理解，他们的心悬在空中没有着落，中财能不能给他们一个着落呢？ 比如，客户有3亿钱来做期货，等到他有危难的时候，中财集团可以马上借给他最初保证金额度的10%-20%，即3000-6000万元。
同时，设立资金成本档次，只动用0-3000万元之内，按全额计收月息10‰；在3000-5000万元之内，按全额计收月息15‰；在5000-6000万元之内，按全额计收月息20‰。
一旦该客户与中财签订期货开户合约，这个借款合同也同时订立，中财集团承诺下来，这样他们心里会感觉到，万一我遇到重大失败了，还有最后的子弹，还有人可以寻求帮助。
或许很 100 多客户根本不会动用到这一笔钱，但因为他的心被这样一种文化和机制所温暖着，很多事情可能就会大不一样。
这可能是最能吸引他们的地方。
然后，让他们对中财有所了解，有所认识。
比如组织一些联谊活动，定期发邀请，去不去尊重个人意愿，但我们是定期的标准化活动，可以去新昌大佛寺看看，西安、成都、长沙，甚至到美国的长岛，凡是有中财机构的地方，适当地给他们提供自然和人文景观的游览，在不知不觉中，在与我们陪同的人，当地接待的人，中财机构的领导人的接触中，他们或许会感觉到中财是一个值得信赖的公司，是有实力和能力承担责任的公司，是一个言而有信，说到做到的公司。
正如前已述及，得客户之道在于得心，那么，心，这一个东西就是核武器。
所以，我们能不能研究这样的核武器？ 此外，还有一个核武器，就是程序化交易。
现在的金融是和信息技术、高等数学等学科联系在一起，程序化交易是一个新课题。
我们必须寄予足够的重视。
我的核武器是从人的心上面去考虑，这一个核武器与信息技术有关，要你们去组织研究了。
如果有了这三种武器，那么，中财期货必定可攻可防。
这就是中财的攻防理念。
101
七、关于几点要求
1、把俞兴尧同志从不懂到懂之《关于市场与行业的认识》这份材料，以董事局名义随文下发，作为中财期货本次月度会议学习材料。
2、把本次座谈会议纪要，和《上海中财期货有限公司营业部试点工作要点》，以董事局名义随文下发，作为中财期货本次月度会议之重点学习和讨论材料。
3、研究制定比《工作要点》更为详尽的实施方案，由边群飞同志出任杭州营业部总经理，在俞兴尧同志的直接领导下，遇山劈山，遇水架桥，把试点工作全面推向市场，在实践中检验，在实践中反复，在实践中成长。
边总还讲了“欲望、期望、希望”。
第一是欲望。
现在社会上有的人要发财，有的人要发达，有的人要发家，其实，这一切都不是坏事情，还是好事情，积极向上的东西。
草木都有欲望，每年春天来了，嫩芽就发出来了，一派春色，秋天的时候，沉甸甸的果实结满枝头。
草木有草木的欲望，才会欣欣向荣，没有欲望就意味着死亡。
所以，欲望是好东西。
何况是有情有义、有血有肉的人？问题是我们如何去驾驭它。
我们的客户想多赚钱，我们的业务人员想多拿提成，都 102 是好事不是坏事，关键是我们要把他们引导好，梳理好。
第二是期望。
我们有很多人都想一本万利，一夜暴 富，一举成名，种种期望。
这些成语，在词典里可能都是贬义词，但我不以为然。
其实，世界上没有什么贬义词，每个词都是一份道理，只是一批好事者弄出是非而已。
我对广角人员讲，叶公好龙不是坏事情，叶公好龙有什么错，问题是他看到真的龙怕了就不对了。
中财公司从化建卖苦力开始，到现在广角卖钱，期货公司要卖什么呢，卖服务、卖文化，或者新的一种理念、价值……更上一个层次。
所以，每个人都有欲望都有期望，都是好事情，正因为这样社会不断前进不断往前发展。
我们要期望一本万利，客户期望一夜暴富，员工期望一举成名都是正常的，我们要支持理解。
第三是希望。
从欲望、期望到希望，我们中财期货要给干部营造一个希望的舞台，给员工带来一个希望的职业，给客户构筑一个希望的平台，甚至带来幸福的生活。
让中财期货成为广大干部、员工和投资者所共同拥有的希望的田野。
最后，边总说，以上是我近几天萌生出来的感悟和心得，上海新天哈瓦那大酒店玉带当窗的独特风光让我思绪万千，激情荡漾，黄浦江确实是一条不同凡响、通 103 江达海、意象无边的江河，她那灵动厚重的独特禀赋造就了上海滩一代又一代的英雄人物。
让我们把心门打开，让心亮堂起来，让我们的视野更加开阔而高远。
会议于次日下午5时结束。
中财期货之全新发展的序幕正徐徐拉开，相信在不久的将来，必将异军突起，与众不同。
有特色，有个性，有风格，才会有希望，有前途，有未来。
让我们拭目以待。
104 上海中财期货有限公司营业部试点工作要点 （试行稿）
一、组织体系
1、试点营业部设立综合科和若干业务科。
2、综合科由财务岗、电脑岗、开户岗、风控岗组成，其相关人员由营业部总经理选拔任用，财务岗和风控岗人员选用前须分别征得公司财务部主管和首席风险官之签字同意。
综合科科长是营业部总经理的重要助手，其工资标准按集团核定工资体系执行，其他人员按评议工资体系执行。
3、业务科设置的原则：先有大客户或理财投资公司，然后才有业务科，因客户而创设业务科，选贤与能者出任科长。
综合科和业务科之科长一律由营业部总经理选 105 拔选聘，报公司统一发文任命。
4、业务科的设立条件是某一大客户或理财投资公司 的签约引进，且单个客户的保证金（含其委托理财客户）达到1500万元以上，即可设立对应业务科，如遇本业务科人员再次引进大客户或理财投资公司，其业务仍然归属于原业务科，不新设业务科。
5、业务科由科长1人、科员2人组成。
科员由科长选聘任用。
业务科人员工资标准为：科长5000元/月，组员3000元/月。
6、营业部全体员工月度工资按照集团ABCD考评办法执行。
科长由营业部总经理考评，科员由科长考评。
7、凡业务科全体人员（含科长）最长试用期为六个月。
对未取得从业资格者，必须在三个月内取得从业资格，初考不成而未取得者，工资减半。
如果在六个月内仍未取得从业资格者，一律作辞退处理。
如遇六个月内因行业管理之原因而发生只有一次资格考试的情形，则相关人员可由所在营业部总经理报请公司执行董事同意而延长到第二次考试成绩揭晓后再作去留决定。
未获得从业资格前，相关员工一律确认为中财国贸或集团的正式员工。
二、业务规则 106
1、所有开户，必须彻底执行双人面签和拍照存留制度，营业部开户岗为当然第一人。
2、严禁员工代客理财，代客交易，一旦发现，作开除处理。
3、一律禁止开发自然人居间，也不得以任何理由保留原已存在的个人居间人。
4、法人居间主要限于理财投资公司，其返佣比例原则上应低于留成手续费的30%，凡此类客户，按一户一策之原则，由营业部总经理报请公司执行董事并经其批准后方可执行。
凡返佣比例高于30%的，由营业部总经理提交业务说明书，接着由公司财务部门按《费用测算平衡表》测算评估，再由公司执行董事会同营业部总经理会商确认，报董事长最终批准后方可执行。
5、居间返佣的范围仅限定于与理财投资公司有明确理财合同的客户，但营业部推荐其理财的客户和理财投资公司自营业务不享有返佣。
中财期货尽管不是委托理财合同的直接当事方，但作为委托理财双方的共同关联方，因而理财投资公司与其客户的理财合同必须无条件报备中财，并据此进行返佣。
如果委托理财双方有明确意愿，要求中财鉴证委托理财合同的，中财必须无条件承担鉴证之责，不得推诿。
107
6、对手续费费率标准：商品为交易所标准的1.7-2.5倍区间、股指为1.4-2.0倍区间。
高于区间上限，或低于区间下限，但商品高于交易所标准1.3倍、股指高于交易所标准1.2倍的，须由执行董事会同总经理审批。
商品低于交易所标准1.3倍，股指低于交易所标准1.2倍的，由营业部总经理提交业务说明书，公司执行董事会同营业部总经理会商确认，报董事长最终批准后方可执行。
三、费用与考核提成
1、月度业务经费。
本项费用主要用于客户开发和维护，其额度为客户保证金月平均余额的0.12%，按发票报销。
公司不再报销其他与业务开发有关的一切费用。
2、设立年终提成奖。
其奖励额度为客户保证金年平均余额的1%。
3、设立客户未持仓保证金年平均余额提成奖。
其奖励额度为：客户未持仓保证金年平均余额×1.62%×0.6。
4、凡营业部上门客户和历史沉淀客户，归属于综合科服务。
综合科对该部分客户享有年终提成奖和未持仓保证金提成奖。
年终提成奖标准与业务部门一致，其未持仓保证金提成奖为年平均余额×1.62%×0.5。
5、以上保证金计算，均为客户实际现金出资为标准。
对仓单质押冲抵保证金的，不列入保证金考核的计算范 108 围，但其年度奖励办法另行制定。
6、综合手续费费率低于标准区间下限的，日均保证 金按比例（实际手续费率/标准值）折算；高于标准值的，按100%计算。
（股指费率按股指与商品标准比值折算后获得统一值，具体办法另行明确。
）
7、上述费用报销和奖励，具体方案由科长决定，但须报备营业部总经理签字确认，尔后方可由综合科财务岗按规定程序办理，做到公开透明，兑现及时。
对年终提成奖和未持仓保证金提成奖，一律按规定缴纳个人所得税。
四、其他
1、试点营业部，其原有老客户必须全面清理，按照本工作要点补办补全相关手续方为合格客户，否则作清退处理。
2、营业部总经理和综合科人员，其差旅费等均按集团相关规定标准执行。
3、本工作要点仅适用于试点营业部，其他营业部不得类比。
4、本工作要点由中财集团董事局期货工作领导小组负责制定并解释，由执行董事会同公司经营班子组织实施。
109 边总考察我广角的指示要点 2011年9月17日，边总在听取我的思想和业务汇报后，就长沙广角之开拓发展问题作出了重要指示，并于当日下午视察了长沙中财大楼。
一、关于项目金融业务，边总强调五点：
1、抵押物研究——抵押物之现状，实地察看并拍照；去房管局落实是否登记在银行名下；使用或租赁情况；到底值多少钱，自估一下，银行贷款时是否打七折处理。
我们的项目金融是对应具体的物而展开的短期金融活动，因此，只要有了足值的抵押物，就有九成以上的把握进行成功操作。
2、企业调查——不事声张地查看一下企业是否正常运营；查看一下企业有无被法院执行案件；如果CEO认为有必要，则应当约谈实际控制人。
3、银行沟通——五虎将必须与银行信贷员和经理充 110 分接触并了解项目之授信落实情况；如果CEO认为有必要，可让该项目的实际控制人牵头，邀约主管行长会面沟通，对大项目和异地项目必须无条件坚守这一条原则。
4、以五虎将为核心开展项目金融业务——五虎将必须充分利用自己的人脉资源特别是银行信贷经理和行长资源，挖掘和开拓一批又一批有抵押物的同行转贷、换行转贷客户；同时，在项目金融的操作实践中，努力造就和培养出一支会调查、懂操作、会控制的业务团队。
5、完备操作手续，严格执行程序和制度——在项目金融问题上，广角CEO最为重要的职责就是要把符合中财标准的转贷（同行或换行）或银票业务，以完备的操作手续，严密的工作程序和到位的制度执行，来确保每一笔项目金融业务的成功操作。
这是做好广角项目金融的基础，只要做到这一条，广角就会永远立于不败之地。
二、关于典当业务，边总强调四点：
1、尽量选择小客户，3000万元的典当规模用到越多的客户身上越好，重在形成中财的客户群。
2、尽量压低典当的折扣率，提高收费率，充分发挥典当之救急功能。
3、尽量做短期的典当业务，几天十几天最佳，千万不要选做一个月甚至二个月的业务，因为短期的高息不 111 会伤害客户，长期的高息注定使客户遭受重创。
4、坚决反对把全部典当规模用到一二个客户身上， 而且是三个月甚至半年的长期业务，如果你无所事事过日子，悠哉悠哉收高息，那么，中财典当一定不会形成真正的客户群，你的所谓大客户也一定会成为你的大怨家，离中财而去。
三、关于项目金融做与不做和风险防范问题，边总强调三点：
1、凡是有足值抵押物的同行转贷和换行转贷业务都是我们广角最为本份的业务，中财必须尽全力满足客户的要求，搭好桥，转好贷，千方百计调好资金，真心实意做好服务。
如果我们不能把客户符合中财标准的项目金融业务转贷好，那么，我们的CEO和五虎将有愧于自己的客户，有失做中财金融广角的身份。
2、如果遇到已经把客户的贷款归还了，但原来商定的银行因种种缘由准备不再放款或放款之承诺一再失信，那么，我们广角CEO和五虎将必须首先把原贷款之抵押物办理登记，抵押于中财或是CEO名下，然后再与客户探讨有关别的银行重新授信问题。
3、如果紧接2款之情形，我们通过其他渠道又了解到客户有大量民间借贷，或新发现有法院执行案，或有 112 债权人准备起诉，或企业经营已经实际上处于停顿状态，则必须对已抵押于中财名下抵押物实施法律上的查封，再与客户商讨归还本金和利息事宜。
最后，边总要求，知行合
一，实干实做。
从现在开始，把所有符合中财标准（有足值抵押物的同行转贷或换行转贷）的项目金融业务逐笔抄列清单，对没有操作的业务必须注明不做之原因，或缺资金、或企业停止运转，或有执行案，或面签做不到，或法律文本签不出，或账户监控达不到要求，或关键企业法定代表人不能担保等等，于年底时，由我广角汇总清单呈报中财集团董事局，接受边总的审核和检查。
记录人：陈小军二O一一年九月十七日 113 浙江中财招商投资集团董事局期货工作领导小组第三次 座谈会议暨扩大会议纪要 （二O一一年十月三日） 中财集团董事局期货工作领导小组第三次座谈会议暨扩大会议于2011年10月1日在中财期货上海华能总部23楼会议室召开。
会期两天。
中财集团董事局主席兼工作领导小组组长边锡明同志出席了本次会议。
会议由董事局首席资政兼工作领导小组副组长金维爱同志主持，周爱武、俞兴尧、杨伟等组员以及中财期货其他经营管理成员参加会议。
会议首先听取了与会人员提交的营业部调查报告和月度工作报告，并就三项基础性工作制度做了初步讨论，在对中财期货自8月以来的整体发展状况和趋势予以认 114 真评估的基础上，一致形成了七项重要决定。
最后边总做总结讲话。
一、关于报告材料根据董事局期货工作领导小组提出的“研究、认识”阶段性工作要求，9月份工作重点围绕营业部调查、试点工作推进和整体基础性工作梳理等诸多方面展开。
本次会议提交的材料包括：
1、营业部调查报告，包括《认真学习边总讲话精神，把握创新事业的舆论导向》（金维爱）、《关于中财期货天津营业部的调查报告》（周爱武、顾小丽）、《透过疑虑声音的思考》（吴伟）。
2、俞兴尧、杨伟等全体与会人员9月份工作总结与下月计划报告、《关于如何打造战略武器的思路和具体方案》（宋欣慧）。
3、基础性工作制度，包括《上海中财期货有限公司经纪合同与开户双人面签管理办法》、《上海中财期货有限公司严禁严办代客交易和代客理财管理办法》和《上海中财期货有限公司试点营业部宣传单页投放实施办法》。
二、关于七项决定（一）关于扩大营业部试点工作范围问题 115
1、会议决定，继杭州营业部试点后，对北京、郑州营业部进行试点，要求严格按照《上海中财期货有限公司营业部试点工作要点》执行。
2、凡纳入试点范围的营业部，经考核选拔后，其营业部总经理统一提升为处长助理级，原享受处长助理级待遇的保持不变。
3、会议要求，集团执行总裁（期货）必须对试点营业部总经理实行严格的月度考评制度，其月度考评的标准，一是是否严格执行试点工作要点，三条底线是否守牢；二是营业部月度财务核算（由公司财务部制定测算评估方案并每月排名公布）是否达到盈亏平衡以上。
大的原则为，凡达不到第一条标准者，一律考评为
D，达到第一条标准，但达不到第二条标准者，一律考评为
C。
（二）关于无锡、济南营业部的定位和发展问题
1、事实证明，无论业绩表现，还是营业部业务的顺利开拓和发展方面，无锡和济南营业部都走在了中财期货所有营业部的最前端，他们以自身独特的风格和鲜明的个性，寻找到了相对适合其生存和发展的业务模式和成长路径。
所以，本工作领导小组对无锡和济南营业部前几年的奋力打拼和不懈努力表示肯定，对营业部总经理和他们的业务团队表示尊重，真正做到用人不疑，用 116 人不妒。
2、为了全面整合中财期货的现有资源，创新中财期 货的业务模式和经营机制，会议决定，定位无锡和济南营业部为中财期货的特区营业部，实行“高度自治，充分授权”的管理和经营政策，充分发挥其特色、个性和风格，创新理念，创新市场，创新机制，不断探索中财期货之营业部发展新路。
如果在未来的实践中，无锡和济南营业部的市场开拓、业务规模和行业地位以及赢利水平明显受阻或出现有关指标的显著下降，换言之，他们的发展遇到了明确而清晰的瓶颈制约，那么，中财期货的特区营业部将不复存在，必须无条件转轨为中财期货标准化的营业部。
3、本着选贤与能、不拘一格的用人原则，会议决定，赵协良、吕建国同志进入中财期货经营班子，参加班子会议，赵协良同志出任中财期货全国首席市场官、吕建国同志出任中财期货市场总监，负责中财期货市场开拓开创工作。
其任命及待遇问题由集团执行总裁（期货）提出提议，上报集团总裁经营班子，由中财集团董事局主席最后拍板。
4、会议要求，赵协良和吕建国同志，不得兼任兼营其他一切事务，用心一也，全身心地投入到中财期货广 117 阔而伟大的实践中去，在公司总部着手组建中财期货之市场开拓开创团队，在稳定扩大无锡和济南营业部大客户队伍的同时，殚精竭虑、千方百计地帮助和支持公司其他及其试点营业部总经理把一系列大客户拿下拿下再拿下，走向大市场，奔赴全中国，创造中财期货的大模样，开启职业人生的大格局。
（三）关于尽快打造常规武器、战略武器和核武器问题
1、由吴响华、金云同志负总责，以硬件、软件等信息技术为核心，负责打造常规武器。
把硬件是否过硬、软件是否好用，作为对他们工作的评判标准。
2、由宋欣慧同志负总责，以中财研究院为依托，投资公司为切入点，勇于向行业高端挑战，负
中财集团董事局主席兼首席执行官边锡明同志出席了会议。
本次会议由董事局首席资政金维爱同志主持，中财集团总裁、特别经营企业总裁或总经理和董事局各常设机构负责人参加了会议。
会议还特邀董事局和监事局有关领导参加会议。
会议于上午10点15分正式开始。
会议分别听取了《中财集团2010年工作总结和2011年工作计划》、《浙江中财明利2010年工作总结和2011年经营计划书》、《香
3 港中财金融2010年工作总结和2011年工作计划》、《湖南中财化建2010年工作总结和2011年工作计划》、《浙江中财财务咨询有限公司筹备工作简报》、《浙江中财强毅2010年工作总结和2011年工作计划》、《天津中财小额贷款2010年工作总结和2011年工作计划》，《资产管理委员会2010年工作总结和2011年工作计划》、《中财集团首席风险官2010年工作总结和2011年工作计划》、《关于浙江中财塑胶集团上市的简要工作计划》、《中财金融研究所2010年工作总结和2011年工作计划》等报告。
随后进行反省交流。
会议还特别就香港中财的工作报告做了评议和交流，得到会议的充分肯定。
金总还就边总《关于设置中财集团首席执行官等问题的原则意见》谈了感言感想。
最后，边总做重要讲话。
一、关于开会中财集团董事局会议一年两次，是最高层次的决策会议。
中财集团经营和管理总裁工作会议一年四次，相当重要，地位很高，要开成为最高层次的经营和管理会议。
在座七个公司的总裁、总经理，三个董事局常设机构负责人，位高权重，责任很大。
中财集团三大事业组
4 件由集团总裁引领，构成为我们中财最基础最坚实的一大块，其他公司都是中财事业的一块又一块，其中，中财明利要立志成为中财投资领域之领军公司，香港中财要统领中财境外事业发展，湖南中财肩负着以创新创造而开辟开拓中财化建业发展新领域的重要使命，中财财务要发挥筹措资金之重要作用且惠顾中财广大员工，天津中财小额贷款则是我们真正拥有金融牌照能让中财不断渗透到传统金融领域中去的公司。
因此，这个层次的会议很重要，对在座的总裁、总经理要求也很高，本次会议才只是开了个头，要开好会，必须向最好的会议组织，一流水平的方向努力。
1、提交材料要好，要平时多思考，做到提前一个月准备。
本次会议结束到4月中旬下次会议开始三个多月时间里，各位总裁、总经理平时要勤思考，做到提前一个月考虑准备会议材料。
提交的材料，要自己执笔，不在乎文字多少文辞好坏，关键要理清本季目标、措施和努力方向，并对照上季执行情况进行检查回顾，把经营管理的日有所见，心有所感真实地写出来并提交到大会上来。
材料准备得充分，会就开得好，就会开出水平。
2、会议时间安排要长一些，每一份材料讲完后要充分交流沟通。
成功了真诚祝贺，做不到则大家帮助一起
5 找原因，彼此敞开胸怀，充分表达意见，逐步形成为一种会议检查制度。
我们的七大块经营管理越是透明求真，敢于晒出来，大家的经营管理水平就越能快速提升。
无数事实证明，搞经营管理，切忌假大空，因为不敢或不愿正视自己的现状，靠隐瞒搪塞，文过饰非，自欺欺人是注定不会有成功的经营管理的。
3、树立“民主、开明、通畅”的会风。
要真正发挥会议作用，会风一定要改变。
见了面，握个手，打个招呼，一个季度没碰到了，又能相聚在一起很不容易；会中要民主、开明、通畅，充分交流，真实表达，就像朋友聚会一样愉悦，富有成效；会后，我们因为这个平台，彼此间互相多通话，拉近距离，交流心得，也有助会议气氛更加顺畅、活跃。
4、形成好的会议纪要，会议记录成稿后发给大家征集意见，最后报边总定稿，并加盖红图章送给大家，以便对照做事。
5、最后环节，即执行和检查。
平时会议组织人要经常与大家通电话，了解执行情况，如遇困难，则上下沟通，综合大家之力予以化解。
边总表示，会议要开得好，需要在座每一位的努力，真正把握好以上诸多环节。
如果在座人员切身感受到这
6 个会开得很到位，很有实效，那么大家回到各自一块也一定会一级一级地开下来，把会风和精神面貌一级一级地传递下去，就可以最大程度地发挥会议的作用。
二、关于经营管理边总谈到关于经营管理的几点感悟，即两个阶段七个“内”字，以供大家参悟。
1、内省。
这是第一步，重在自己悟。
企业经营管理，归根结蒂是效益好。
要效益好，团队好，文化好，尤其重要。
这里面文化是决定的因素，大家要不断省思，渗透入心。
2、内修。
中财公司要实现从优秀到卓越发展，造就真正之辉煌，关键还在于我们这些带头人。
只有以“内修”来悟道，才能修成正果，中财才能大成。
3、内功。
一个人有“内省”和“内修”，就会有“内功”。
一旦有“内功”，心就不会飘，困难来了不会畏惧害怕，危机来了不会惊慌失措，而是淡定、笃定和坚定。
4、内行。
到了“内行”之境，自然得心应手，左右逢源，高人一筹。
这就是从“内省”到“内行”的第一阶段。
以下从“内在”到“内涵”则为第二阶段：
7 1、内在。
不要过分张扬，到处放“烟花”，为人重质地，实实在在。
农村有句土话“外面敲铜锣，家里喝盐卤”，爱张扬、好显摆未必是殷实之家，而那些不显山露水的家庭，往往子女一个一个培养出来，日子过得舒坦安稳，人旺财旺，欣欣向荣。
2、内敛。
就是收拢、聚集，积蓄精华，形成核心，如同果实。
3、内涵。
有了“内涵”，就是贮藏了生命之精华。
如果中财发展有了内生力量，源远流长，那么中财事业和我们的人生之境必然会随之生发生长，前程似锦。
谈到个人反省材料，边总说，杨总行文虽短，但把一年来自身状态真实地写出来了；张明利愈显深刻，已深入到自身；韩士筠心有所悟，颇有经营观；裘高宇把自己的缺点都端出来了；金优炼有情有义，透出大局观和坚定性。
材料方面，香港中财材料详实，思路清晰；金总作为首席风险官揭示风险，大声疾呼，实属不易，值得学习。
我们这批人，如果能坚持不断参悟和修炼，从“内省”到“内涵”，那么，在经营管理上定能融会贯通，把握精髓，捕捉商机，与人打交道自然彰显水平与实力，事业发展可臻于化境，人生至此必定别有一道风景。
8 三、关于投资中财近几年设立投资公司频次颇高，今后更要加重加大投资领域发展，理由何在？边总认为，首先，从大的宏观方面讲，随着中国经济和金融业的迅猛发展，金融投资在国民经济的地位日益彰显，市场规模和空间不断扩展，中财应当在投资领域有所作为，创造先进的机制和理念，锻炼一大批人。
其次，就中财而言，历经十余年的发展和积累，加重加大自有资金的投资运作已上升到一定的战略高度，目前的中财已经慢慢形成一个投资群落，路径不
一，但殊途同归，志在探索机制、创新理念。
第
三，中财发展的路径表明，过去的十余年中，中财虽曾涉足但最终仍没有追逐到利润最丰厚最热门的房地产业，从而失去了一次大成的市场机会。
为什么？因为我国房地产业的发展适宜于暗箱操作、家族模式，它似乎不适合我们中财的团队作业，与中财文化不能兼容。
为此，我们只得假借置业，把每年所产生的利润基本上投资物业，从而分享中国房地产业之发展红利。
如果关注下一个十年中国的行业热点，那么，我们就可以惊人发现，资本市场将是继房地产发展之后最大最热门的市场热点。
目前，中国股市因宏观调控呈现政
9 策性的市场低迷，如果适时大手笔筹划布局，中财未来五年之真正大成或者可以在资本市场得以充分实现。
这就是中财之所以迅速成立投资公司、上市办、中财财务等系列安排的重要原因。
如果我们在投资领域扎扎实实，有所作为，真正捕捉到市场先机和行业热点，那么，中财必定大器晩成。
四、关于反省为什么要讲中财精神？因为中财是做事业，不仅仅是做生意。
“诚实、认真、谦让”的中财精神对做人做事业至关重要。
做人做事业有共性的一面，那就是都要有自身特性，明确的价值观，否则，做人糊里糊涂，根本谈不上做事业，至多是一个生意人而已。
我们中财还是有一定价值观的公司，正慢慢地影响着很多人。
听到昨天（1月18日）中财财务入股交款已达1.6亿元，我的内心感到很荣光，因为这里有这么多的信任，更有一份期待，因为推出中财财务也是顺应中财投资战略之需要；同时它还是一种沉甸甸的压力，因为所有的事实都在反复表明，对中财的要求和寄托无疑更高更广了。
在座的每一位都要认真打量这一份又一份的信任，把压力化成对自身的更高要求和更强的决心。
10 边总还谈到，中财在香港发展之所以能很快地聚集起很多事缘和真诚的人脉关系，就是因为中财文化。
好的文化可以超越地域，并由此赢得好的行商环境，它决不是可有可无的东西。
中财境内全国性布局的次第推进也给予了最好的明证。
中财精神、中财文化正是中财超越社会上其他企业的最主要之处。
所以，反过头来，我们在座的人更要切实认识到中财文化的弥足珍贵，全心呵护，身体力行。
对于“诚实、认真”两者大家无不公认，对于“谦让”或多些疑惑。
其实，在一个大家庭里，在一个屋檐下，我们一大群人抱团取暖，共谋发展，“谦让”断不可少。
中财要把“谦让”作为我们一个共同的价值观，这是“以人为本，共同发展”之中财事业健康发展之所需，更是建造荣辱与共，和衷共济的中财团队之需要。
除此之外，在座每一个人，都必须充分认知“正直、坚毅”的重要性。
高级管理团队是否具有高品质，是中财事业成败的关键。
所谓高品质，就是“正直、坚毅”的品格。
联系到中财的反省制度、中财精神和企业文化，它本质上与打造高品质的中财管理团队紧密相联。
对怎样讲中财精神，如何反省，边总有自己的认识，他讲了三个“实”字： 11
1、实在，这是一种诚实不虚假的态度；
2、实际，这是一种对事不对人的理性；
3、实做，这是一种做下去做到底的行动。
反省就是要“实在、实际、实做”，把自己认识到的不足、缺点写出来；只有思想上认识到了，才有机会不断地改正和提升自己。
反省完全是自己的功课，决不是指责人为难人的工具，我们要在宽松的氛围下让人学会自我认识、自我暴露和自我提升。
所以，对中财的反省制度而言，只有做到了以上三“实”，才能使我们的反省“实”至名归。
会议顺利结束。
12 浙江中财招商投资集团关于广角发展问题研究会纪要 （二O一一年二月十六日） 2011年2月15日下午，中财集团董事局主席边总召集有关人员在中财总部25楼会议室召开了关于广角发展问题研究会。
会议就当前的经济金融形势，特别是中国担保业过度监管的政策趋向，资本金门槛大幅提高的非商业化运作态势做了专门研究。
会议认为，中财必须坚定自己的广角发展观，必须坚持走以我为主，因地制宜，从小到大，自然成长的发展道路。
现将会议纪要如下。
一、关于当前广角发展的基本策略作为中财集团三大事业组件之
一，广角业是今年集团发展的重中之重，大力发展金融业，特别是广角业，对成功实现中财2015年战略目标具有重要意义。
这也是 13 为什么中财对金融广角大规模投入，加强力量、加大力度发展的原因之所在。
为全面贯彻中财集团董事局“稳打稳扎，坚定发展，筹措资金，选拔人才，置业立信”的广角发展方针，做到有的放矢，有退有进，攻守兼备，提高工作效率和质量，我们还必须因应情势，揪住机会，制定具体的实施策略，即“长板做大，短板做实；以我为主，因地制宜”，让有条件的广角以担保为主要平台大力发展担保业务，充分发挥其现有团队、客户和授信等方面资源优势，形成自身专业优势；没有条件的广角则转向大力发展和经营典当业务，以典当为平台聚集客户资源做好项目金融业务；无论新老广角都要不断开拓市场，大胆大规模开展项目金融业务，培育市场，化育利润，实现广角业的健康快速发展。
二、关于因应情势的几条原则（一）原广角之担保公司包括天津、西安和深圳中财担保的资本金都不作扩大，除非以利润或公积金转增资本而扩大注册资本。
如果有关广角以广角为单位历年累计的利润总额在扣除25%的所得税后大于拟增资担保公司的增资额，且有关历史遗留问题处理得当得到中财集团董事局的确认 14 者，为了符合当地金融办有关融资性担保公司资本金条件的，或符合当地银行授信要求的，则可以转增资本金而扩大注册资本。
（二）凡新设广角之担保公司，其资本金一律不得突破3000万元，如若开设融资性担保公司涉及高额资本金条件的，则中财不再考虑设立融资性担保公司，相反，顺势而为，改为设立一般性担保公司。
中财凭借我们自己专业的团队，成熟的管理，雄厚的实力，特别是坚挺的信用开展担保业务，它是我们的承诺和担当，而不是外在加封的一顶冠冕。
我们深知从事担保业的风险和辛酸，我们必须坚定奉行“先内后外，从小到大”的发展思路，让业务与我们的团队一道成长，让规模与我们的承受能力相辅相成。
我们虽然是一般性的担保公司，如果因为我们的内在张力，有一个或若干银行的支行愿意与中财发展融资性担保业务，那么，我们将真心实意地感谢他们，且无条件作出庄严的书面代偿承诺，直至由中财集团作出反担保。
中财担保奉行从小做起，以时间换空间，不断形成自身综合能力，慢慢做大，如同草木，春夏秋冬，自然成长；而不搞假大空。
这是对自己也是对银行对社会的 15 一种负责任态度。
（三）大力发展融资性担保公司的担保业务，从开 拓客户和银行市场入手，标准程序制度，三管齐下，充分利用中财现有担保资源，形成和创造中财担保全国性品牌优势。
从现在开始，提高杭州、上海、西安广角之融资性担保业务集团内控倍数，杭州广角为其注册资本金的12倍，上海广角为10倍，西安广角为8倍。
（四）凡没有融资性担保公司的广角，其今后的工作重点和经营方向要转移到典当上来，以典当公司为主要平台聚集客户，积极开展项目金融业务，把项目金融业务作为最主要的利润支点，依托广角自身力量，积累利润，化育队伍，创造条件，逐步把一般性担保公司培育成为融资性担保公司。
（五）在目前情况下，典当平台比担保平台更显重要，新设广角筹建的主攻方向要由担保转向典当，避实击虚，适应当地政府之要求，注册资本也坚决予以满足，以各种方法和途径来突破典当创设之关隘，同时置业立信工作必须全面跟进。
三、关于几个问题的明确（一）严守“标准、程序、制度”，敞开心胸，开心 16 开怀，放手放胆，大力发展担保业务，加大项目金融力度。
边总对杭州广角担保公司算了两本账，一本上年度的经营账，一本是新年度新规模的预测账，他对担保公司经营的成败点和经营支点做了深入浅出的研究和分析，使与会人员深切认识到对有条件的广角而言做大做足担保业务大有可为。
对去年武汉广角案和最近深圳广角案，边总还专门做了表态，前者问题出在不执行制度和程序上，后者是内部人出了问题，是跟踪管理缺失所致，而不是我们的业务标准、程序、制度本身出了毛病。
这是一个必须明确的方向性的问题。
（二）要进一步厘清对服务的认识误区。
会议认为，今年的宏观紧缩形势，为广角提供了赚钱的好时机，担保费标准可以提高，内部项目金融业务最低收费天数可调高为最低7天，不足7天按7天收费。
边总强调，服务好体现的是一种态度、速度和创新能力，通过各种手段和办法来更好地满足客户需求，而不是降低作业标准，减少公司收费，让利客户，以牺牲公司收益为代价。
我们必须走出服务的认识误区。
（三）中财广角要更具特色，但必须坚持自己的鲜 17 明个性。
针对中小企业、私营企业和个体工商户“短、频、急” 的融资特点，市场已经催生出各种特色的金融服务。
边总专门介绍了泰隆银行的特色：从查看“三品”（小企业主的人品、产品以及所拥有的物品）、“三表”（小企业的水表、电表、海关报表）方面入手，真正了解客户的经营情况，成功突破小企业“信息不对称”难题；通过客户经理在内的团队“比别人走得勤一点、说得多一点”，“在客户忙的时候搭把手帮点忙”的服务，逐步做大客户基数，形成了自己的风格，获得市场竞争力。
边总强调，中财金融广角要学习泰隆银行善于创新的精神，但贵在坚持自己的个性，那就是借助标准、程序、制度，特别是如果符合作业标准具备80%抵押和20%第三方责任人保证的担保业务，就要放手放胆去做。
我们必须创新自己的特色，发扬和坚守中财的鲜明个性。
此外，会议还要求广角班子在本月述职会议上讨论落实两个问题：
一、担保业务收费要提高，建议执行3%/年以上标准。
二、根据资金和市场情况，随时调整项目金融业务费率，对具体项目要按收费标准高低安排资金。
18 最后，与会人员互相警示勉励：一年之计在于春，动手要早，起步要快，只要把各项工作抓落实、推下去，才能全面收获秋天的累累硕果。
与会人员：边锡明、金维爱、周爱武、裘高宇、韩士筠、张陆祥、梁力展 19 浙江中财招商投资集团经营和管理总裁工作会议 第二次会议纪要 （二O一一年四月二十三日） 中财集团经营和管理总裁工作会议第二次会议于2011年4月19-20日在中财总部25楼会议室召开。
中财集团董事局主席兼首席执行官边锡明同志出席了本次会议。
会议由董事局首席资政金维爱同志主持，中财集团总裁、特别经营企业总裁或总经理和董事局各常设机构负责人参加了会议。
会议于19日上午10时整正式开始。
首先边总就《论广角之经营》做重要讲话；随后会议相继听取了中财集团，浙江中财明利、香港中财金融、湖南中财化建、浙江中财财务、浙江中财强毅、天津中财小额贷款、江苏 20 中财拍岸等特别经营企业，和资产管理委员会、上市工作办公室、金融研究所等董事局常设机构一季度工作总结及计划报告，并对各家公司逐份材料进行了交流和评议；回顾了中财集团经营和管理总裁工作会议第一次会议纪要；还就香港中财发行海外离岸共同基金和中财明利发行合伙制期货投资私募基金等提案做出决定。
最后边总做总结讲话。
一、关于《论广角之经营》为把中财集团经营和管理总裁工作会议打造成为最高层次的经营和管理会议，边总倾心倾力，以近日新作《论广角之经营（2011.4.10）》一文拉开了本次会议之帷幕，直击经营之主题，讲授经营之深道，在广角、集团乃至家国之角度全方位透视、剖析广角之构思之经营之运作，大气磅礴，由此奠定了经营和管理会议所应具有的地位和高度。
中财金融广角自边总《我的思考（2009.12.10）》一文发表后，开始步入了集团化深广发展阶段，至今呈迅猛发展，态势强劲，但仍有很多人，包括一些广角首席执行官、五虎上将，更不要说集团其他人员，对广角之发展不同程度上存有认识上的误区。
此类似是而非之认识不澄清，不到位，非但对广角经营带来直接负面影响， 21 势必还会影响集团整体战略决策的成功实施。
在对西安、成都广角开展为期12天（3月5—16日）的调研之后，边总对广角之发展进行了再思考再认识。
这就是《论广角之经营》之直接成因。
文中分“关于广角之认识”、“关于融资担保”、“关于典当拍卖”、“关于项目金融”和“关于广角经营ABC”五大部分，做出深刻鲜活、契合道妙之阐述。
会议强调，作为广角的首席执行官，必须通过自己的基础性经营，高举担保旗帜，用活典当机制，领略拍卖风光，真正构筑起稳固可靠、进退自如的金三角；通过自己的运筹和创新，全力开辟项目金融市场，通过揪住两端，一端是客户，一端是银行；通过标准、制度和程序的严格执行，牢牢扭住中间环节，把项目金融成功转化成为高息差、低风险的中财特色业务，从而真正构建广角的超级金融格局。
这就是广角经营的重要方向和主要秘诀。
二、关于工作报告交流和评议会议随后就中财集团、七家中财特别经营企业和三个董事局常设机构的一季度工作总结及计划报告进行相互交流，逐个评议，分析各块经营之现状，研究当前经营之关要，确定今后努力之方向。
同时强调不怕做小学 22 生，认真做笔记，专注倾听，坚决打造认真、务实的会风，以此为楔入点，旨在锻造与会者的学习能力、研究能力，乃至形成个人好的做派和作风，使其成为统领一方的经营和管理之才。
（一）关于中财集团边总认为，集团报告内容详实，数据清晰，一季度整体工作取得较好进展，说明以裘总为核心的集团总裁经营班子是坚强有力的。
中财集团是我们依托之根本之大树，发展至今已是卧虎藏龙，能人辈出，星光灿烂。
关于三大事业组件。
三位执行总裁擅长业务，善于经营，在他们的引领下，三大事业组件均按年初计划全面铺展，成效显著。
1、关于期货业随着期货投资咨询理财业务的试点和逐步推广，期货行业越来越好，未来发展空间无限。
如果未来几年期货行业开启上市之门，中财一定要捷足先登。
中财期货业要真正成为中财发展的第三极，成为捷足先登者，一要加强力量投入，对此董事局于今年下半年会有所安排，会投入一定力量，给予俞总适当的援引和呼应，以解决目前孤掌难鸣之势；二要确定思路，研究机制，确立中财期货的盈利模式。
对此必须借助市场 23 调研，跑营业部，了解他们到底在想什么干什么，困惑在哪里，而后创设机制，开阔空间让他们发展起来，之后才是不分你我，实现共同发展；另一重点就是研究竞争对手。
一个企业要搞好，两样东西一定要研究，一是机制，一是盈利模式。
这是经营的关要。
要靠机制驱动，关键是要让下面的人赚钱。
但是，作为中财的管理者，凡涉及个人利益，则必须清晰清爽，守身如玉。
惟有如此，才能廉生明，明生威，才能最大限度地将事业推向前进。
2、关于化建业好的一面，一是公元、伟星和海螺等公司已开始学中财模式，拉队伍搞营销，成本高了，产品自然不会乱降价，对保护价格维护市场秩序有好处；二是通过挖潜成本，让利市场，本月有望实现较高月度销量目标；三是今后一段时间里建筑市场或者仍然可为，今明及以后几年有3600万套保障性住房的市场规模陆续形成，以及呈纵深形态的中国内陆市场，都为化建业发展提供了重要的市场依托；四是化建业最大的好处还能聚集社会资源，造就我们的中财人。
不好的一面，一是中国制造业健康发展面临的所有问题在化建业上都得到集中体现，严重病态的市场价格 24 导向，导致产品恶性竞争，质量越来越差，连同机械设备的质量也越来越差；另则腐败现象已成为中国经济的润滑剂，保障性住房，农村水电等广阔市场都是中国腐败性经济的温床，加之知识产权不受保护，使得假冒伪劣产品成了当今社会之主流，这些都直接冲击中财10多年以来的重质量树品牌战略的实施；最大的问题是化建业利润水平不够高，科技创新力不足，缺乏持续发展力。
边总强调，前段时候，他给了李玉根八个字“管理、成本、市场、用人”，相信李总已心领神会；还有机械、模具、工艺、设备等创新要成为我们的研究重点和工作常态，如果找到出路，就可以直接改善现今化建业利润水平不高的状况；再一个重要的战略就是，要坚决延伸扩展中财的金融链条，以广角之发展来保护涵养化建业，化建是山，广角是水，山水相连，丰欠互补，克期求成。
3、关于广角业广角之发展要成为打造中财核心竞争力之举。
《论广角之经营》已为此提供了更深的理论基础和行动纲领。
对于问题资产，大家或心有疑虑。
广角之问题资产约二亿多一点，绝大部分属老业务，其中杭州广角老的项目金融近一亿，担保代偿有二三千万，上海广角，担保代偿有三千多万，天津、西安共三四千万的有问题项 25 目金融，都是原先形成的，均为没有以抵（质）押物和第三方独立责任人为风险支点的所谓项目金融和融资担保业务，与现今严格执行的各项业务作业标准相比已是格格不入的两码事。
对杭州广角，从2000年8月开始到2009年5月郑文兵离任广角，共实现利润为二亿多，未收回部分按一亿计，实现利润一亿多，年化收益率折算下来为15％上下；如果资管委近期清欠再突破的话，还可收回三五千万元，那么，杭州广角的经营成果便可以最大限度地得到保障保全。
这是很不容易的，资管委也是尽到最大努力了。
所以，我们从经营上看杭州广角，经过大家不懈努力，我们的经营之底还是守牢了，2009年5月董事局扩大会议上痛下决心，采取断然措施是完全正确和必要的。
边总谈到，中财金融广角是一块璞玉，杭州广角事件是这一块璞玉上的一个小小的瑕疵，在穿越秦岭的行程中，于连绵不绝的崇山峻岭之间惟见苍松泛露出来的星星点点的绿色，一种莫名的苍凉感涌上心头，原来人间正途亦沧桑，由物及人，我好似心结宽解，心中变得一片释然和亮堂。
他强调，把这一件事再说一次，是希望把经营管理的事放到桌面上，讲清楚，讲透彻，不要 26 道听途说，不要因噎废食，相反，要坚守信念，坚定发展；在经营管理上一定要做到透明求真，不能文过饰非，不搞假大空。
这是一个成功的经营管理者必备之素质。
4、关于置业如果按30个广角的布局计，已有办公楼的7个，尚余23处要置业，那么中财集团置业工作的空间十分广阔，前面的目标还相当高远。
为此，必须对之进行系统性运筹和运作。
一是怎么样来分类研究全国各省会城市的楼宇状况；二是建立一支什么样的专业化队伍来运作此项工作；三是我们基本上要投入多少资金，各省会城市的面积如何定位；四是各楼宇面积的合理使用之基本思考和主要原则；五是各楼宇的装饰文章怎么样总体把握，如何协调气派和实用的关系等等。
对集团裘总来讲，完成此项工作意义重大，也是一生的幸事。
既然欢喜做这一行，就要做实做细，做到彻底，坚决做出欢喜做的高水平出来。
有人说，我们置业已经够多了，其实，这样一个有很大发展前途和成长空间的企业集团，到现在为止，包括地下室在内总的物业面积7万平米都不到，算什么多？一平方公里的生产性用地与化建的规模相比也不算多。
所以，中财的置业工作还将大力推进，包括楼宇和土地 27 两大块，我们搞经营，什么是多，什么是少，心中要有一个数，要有一个恰当的评估；对中财的家产要真正看清楚弄明白，做到买好管好经营好，运筹运作，如视家珍。
（二）关于投资类公司中国未来十年金融投资行业前景相当看好，道理很简单，老百姓钱多了，钱生钱问题必定迫切，这是社会财富积累到一定程度出现的必然诉求。
金融业是以物换钱，投资业是以钱生钱。
中财投资类公司除了自身要会赚钱，更要代客理财赚钱，就是资产管理。
代客理财的赚钱之处，一是依法获取管理费所得，与所管理的基金规模挂钩，如果100亿，按常规收取1-2%的管理费，最低限1个亿；二是与实现的基金收益挂钩。
平安保险管理资产有一万亿，郭广昌也说要向一万亿挺进。
有本事先给自己赚钱，有了大本事还要代人家赚钱，这就是资产管理和代客理财之精要。
但要走到这一步，几个过程少不了：那就是从立志（向）到立信（用）再到立品（牌）。
就像中财财务之所以短时间里在公司内部聚集了二个亿的资金，那是“中财”两字在职工心中有着品牌效应之故；如果中财投资在社会上也能树起过硬 28 的品牌，那么借助品牌效应，钱就会滚滚而来。
这就是中财投资类公司的发展道路。
要立志（向）立信（用）立品（牌），根本还是苦练内功，打造团队、创新机制和系统运作。
无论香港中财，还是中财明利、中财强毅、中财拍岸，是先自己赚钱还是与对外发行产品同步进行，只是公司的不同发展策略问题，根本是必须要有一个团队。
这个理念一定要树立。
总裁或总经理的重要工作就是把一批好的人聚拢起来，就像刘邦手下要有韩信、陈平这些人一样。
如何聚拢人？要靠机制，比如怎么把投资成果与分析师的工作挂起钩来。
有了机制，要进行管理，系统性的运作。
比如要求分析人员定期上课，出研究报告等等。
投资类公司最主要是团队、机制和系统运作。
只有把这套东西不断探索出来，内部做扎实了，再谋求外部大发展才有可能。
自身赚钱能力强了，自信心有了，品牌自然来了，接下来的事何患不能水到渠成，源远流长？
1、关于香港中财香港中财要抓两个团队建设。
一是以周富友为核心的港股投资团队，一是以韩士国为核心的Ａ股投资团队。
韩士国团队基本成形，周富有团队承载着大量的基础性 29 研究事务，同时又担负大规模的投资运作，所以从战略上讲还必须大力增添有生力量。
2、关于中财明利中财明利去年已经发行一个三千多万元的基金，还有一个有双方合约关系的个人客户，如果再加上自营的Ａ股投资和期货投资，那么，中财明利已是四面开花，多方出击。
现在，要求继续发行期货投资基金产品，所以，团队的打造问题必须放到议事日程上来，而且还要敞开胸怀，用人容人，改变独木支撑的发展现状，坚决走到团队经营和系统运作的道路上去。
3、关于中财强毅突破融资意义重大；工作报告财务数据详实，其他公司也要这样做；材料比上季有进步，但要不断增加深度和见地。
关键是先把自己赚钱一块稳牢，打造团队。
人员增加相当重要，要靠机制推动。
4、关于中财拍岸材料不错，鲜活有悟性，这也是边总希望投资领域不断有新人加入的原因之
一，年纪轻，有风格，让人耳目一新。
陈涛优点明显，一是营销出身，对市场有深切的感悟；二是7-8年来的生病而促成的天天锻炼成就他的耐心和坚持。
股市上第一招得利不要太在意，关键是 30 要放胆放手，打开胸怀，舍得付出，打造团队。
（三）关于湖南中财化建边总对湖南中财一季度工作成效给予了高度评价， 包括发挥产销一体化优势的大胆探索，模具、辅助设备方面的创新工作；进一步希望湖南中财能承担起以创新创造而开辟开拓中财化建业发展新领域的重要使命，把创新创造作为化建业的战略行动，把创新创造当作化建业的真正的第二次创业。
如果说化建业的第一次创业是在新昌，那么第二次创业就在华中在湖南。
（四）关于浙江中财财务边总认为，第一阶段工作，包括入股款组织工作，公司成立等前期工作卓有成效；但按目前运行情况，实效比预期小。
他要求今后凡工作报告一定要亲力亲为，重在感悟，作为领导不要过分依赖下面的人，必须把握好工作的参与度，多在身体力行上下功夫。
会议还审阅了天津中财小额贷款，资产管理委员会、上市工作办公室和金融研究所工作报告，并提出了具体要求。
三、关于决策事项（一）关于香港中财发行海外离岸共同基金问题
1、原则同意创设本基金； 31
2、发行规模为5000万元（港币）。
（二）关于中财明利发行合伙制期货投资私募基金问题
1、原则同意创设本基金；
2、发行规模5000万元以内。
（三）关于投资类公司融资平台的建构问题
1、先把中财强毅融资工作开好头，然后伺机开展中财明利的融资平台搭建工作；
2、集团总部特别是首席财务官组织集团财务力量，会同投资类公司研究制定一套系统的投资类公司融资方案；
3、江苏中财拍岸暂不开展此项工作。
（四）关于设立中财律师事务所问题
1、原则同意设立浙江中财律师事务所；
2、确定合伙人三人，人选为白洪顺、夏亭亭、张淑燕，或宋敏；
3、注册资金为10万元，以合伙人名义，由浙江中财招商投资集团有限公司出资；
4、与名义合伙人签订补充协议，明确与控股人关系；
5、由白洪顺任所长，夏亭亭为候选人员。
四、边总做总结讲话 32 （一）关于学习精神唯善学习，才能广博。
此事相当重要。
在座人员虽所从事行业不同，但经营之道却有互通，看书、看网络是学习，开会更是学习。
认真做笔记，专注看材料，耐心听发言，一则可广见闻，二则有助形成专注之好习惯。
凡是精神专注的人，扫一眼就可以知大要，事半功倍。
（二）关于研究精神唯善研究，才能深刻。
这个时代呈蓬勃发展之势，机会遍地，但只有那些具有见地的人，入木三分，见人所未见，才能捷足先登，得到机会的垂青和眷顾。
比如，见地浅的人只看一米，自然不见渊中之鱼；深的人看两米，当然是此处风光无限好。
更何况现今中财之发展和各项工作的开展，都必须具备系统性运作能力，三大事业组件是系统性运作，融资、投资、置业等各项工作都要开始重视系统性运作。
提高研究力，才能提升见地，提高系统性运作能力。
（三）关于团队精神唯成团队，才能致远。
团队怎么样，决定着我们各块事业发展的高度和广度。
中财要有自己的各级团队，有董事局团队，总裁经营班子团队，处级干部团队……重视团队精神，要从我们开始。
见面握握手，问声 33 好，会上多倾听，会间多交流，聚餐多举杯，平时多联系，就能消除一些无谓的隔膜，形成一个好的人际氛围。
这个社会尔虞我诈，诚信缺乏，权钱交易，潜规则盛行，均已日益成为一种常态，但中财要坚决说不，下半年开始要进行全面清理，社会上存在的一些东西，不良习气都不允许在中财存在。
这一切都要从这里开始，由在座的各位做起。
最后，金总发表了感想感言，两天会议下来，参加人员的与会状况有所改观，会议朝着好的方向演变，好的会风，学风，做派，作风正在形成。
他要求大家，开会一定要做好笔记，会上一定要专注听讲，发言一定要有所准备，只要这样，我们的会议就一定能够越开越好，开出实效。
以爱深观，中财之道！会议于次日下午14时45分胜利结束。
34 浙江中财招商投资集团董事局全体会议第四次会议 暨反省会议纪要 （二O一一年七月二十五日） 中财集团董事局全体会议第四次会议暨反省会议于2011年7月19－20日在中财总部25楼会议室召开。
中财集团董事局主席边锡明同志出席并主持了会议。
会议于上午10时整正式开始。
与会人员认真审阅了《关于建立中财节日制度等问题的原则意见》，学习了《论广角之经营》，听取了《中财期货上半年工作小结与下半年工作重点》、《2011年上半年化建业述职报告》、《中财金融广角2011年上半年度总结报告及下半年计划》等报告，并回顾了中财集团经营和管理总裁工作会议第二次会议和董事局全体会议第三次会议暨反省会议 35 等会议纪要，随后分别进行了反省交流。
次日会议分两组对重要提案进行学习和讨论。
当日下午，会议就关于建立中财节日制度等问题的原则意见、人事安排等问题做出了重大决定。
会议表决通过了以下重大事项：
一、关于建立中财节日制度等问题的原则意见（一）关于建立中财节日制度问题（二）关于建立退休制度问题（三）关于整合和建设中财网站问题（四）关于建立回避制度、公示制度问题（五）关于实行广角首席执行官分红期权激励制度问题（六）关于成都广角对重要地市级城市开展网络建设之试点工作问题（七）关于成立浙江广角企业管理服务有限公司问题（八）关于建立集团广角经营班子问题（九）关于坚定信念，集结力量，加快加强中财期货发展问题 36 （十）关于因应时势，伺机启动中财房产之发展问题 （十一）关于建立票据管理处，盘活集团资金，降低交易成本问题 （十二）关于发展用右手，管理用左手，建立集团集中支付中心问题 （十三）关于常年派驻外地干部家庭生活予以适当照应问题 （十四）关于中财各类公司之挂名股权和法定代表人变化的录以备忘问题 （十五）关于集团公司分红问题详见浙中董局字［Ⅳ］第114号文《关于下发〈关于建立中财节日制度等问题的原则意见〉的通知》。
二、关于人事问题（一）由中财集团总裁提名，梁力展同志为中财集团总裁助理，调任集团广角经营班子；（二）由中财集团总裁提名，张伟良同志为中财集团总裁助理，调任集团广角经营班子；（三）张伟良同志当选为中财集团董事局全体会议（候补）成员。
三、关于反省问题 37 会议决定把刚于年初确立的季度反省重新调整为半年反省，由重量回归到重质，贵在觉新，重在内心。
最后，边总做重要讲话。
一、超越经验，超越权力。
经验，表现为知识或技能的累积，方式和方法的加总，它来自于人们对以往事物的实践总结。
边总认为，昨天的成功经验不等于是今天继续成功的好的方式方法，它们往往就是不能帮助你维持和取得未来持续成功的好的方式方法。
一个好的经营管理者必须心存敬畏，超越经验。
特别是随着年纪增长，我们往往越来越容易患上自以为是的毛病，以致固步自封，划地为牢，他认为，到时会有很多人输就输在经验上。
古往今来，这样的事例实在太多。
我们在座的人，年纪都在慢慢变大，必须警惕自己，并超越经验。
特别是对新生事物不能轻易指责和否定，你权大言重，一句否定的话，你的下属和晩辈不知要花多少心思和心血才能把事情通融和扳转过来，或许他们的思路和建议正是希望的嫩芽，是事物的希望所在，所以，对这些东西，我们要善于捕捉，悉心呵护，学会研究、倾听，决不能用老经验把它框死。
这才是我们该有的态度。
38 权力，是一定范围内支配和指挥他人的力量，是由你的学识、学养、能力和忠诚度等因素所最终决定的，不在于你说什么，怎么说，而在于你做什么，怎么做，而且能够做成什么，结果如何？一句话，先有学识能力，后有权力；前者是主产品，后者是副产品，而不是相反。
边总强调，一个高度开放的时代，权力基本上属于人们所有精力、时间、技能和才智的一种副产品。
我们在座的人，权力都很大，是不是君临天下，高人一等，把副产品等同于主产品呢？如果这样，不论是你个人还是中财，都将要为此付出沉重的代价。
若要有舍我其谁之气势，必须要有反求诸己，超越权力的决心和雄心，因为学识德行才是你自身价值的真实体现。
二、同心同行，共融共荣。
同心同行。
观念、理念、信念三者之中，中财取其中，同心，即同理念，那就是“诚实、认真、谦让”的中财精神和“正、勤、苦、勇、严”五字诀为主要内容的企业文化。
边总强调，这些理念不是随随便便就提出来的，有着深厚的文脉和严肃的思考，充满着精神之魅力。
第一低调做人，这是基础，诚实就是挤掉做人的泡沫，褪掉浮华才能实现升华；二是认真做事，它是物质基础，把 39 事做好做成总比坐而论道，把事做砸来得强，所以在任何时候都必须坚持做实做细，做到彻底；三是随遇而安，谦让的心，如果成功了，当然感到高兴，如果失败了，也能坦然接受。
“正”，是大无畏之气概，立于不败之地，即使发生非正常失败，也是冤假错案，总有天青月明之日；勤，是自助，自己做出来，心安理得，该是自己的就是自己的，别人也抢夺不去；苦，做人虽不是为着吃苦来到世上，但人在世上要想甜，有持续、长久的甜就必须学会吃苦，敢于吃苦，所谓吃得苦中苦，方为人上人；勇，成功是靠自己拼出来的，通过竞争得来的东西更彰显其价值，会拚才会赢，男儿当自强。
同行，就是一道行走。
在中财的共同理念之下，让我们身体力行，以身作则，默默地慢慢地影响他人，与更多的人一起实践，一路同行。
边总表示，中财人是一群特立独行的人，有着鲜明的个性和无比的自信，不是受命而为，而是内心有一种关于自己的尽管很土老的东西要证明给世人看，而且用我们的铁笔来真实地记载这所有的一切，不事王侯，高尚其事。
共融共荣。
共融，就是把一大批人合拢、聚集起来。
根本是尊重人，尊重人的差异性。
在座各位各有优长，在我心里都很鲜活，你们的优长合拢就成了中财的优长， 40 一群鲜活。
合则中财强，缺则中财弱。
古人说，小胜靠智，大成靠德，所以，如果你们把自己身上的优长想要丢掉了，自暴自弃，或者德行要想丢掉了，有错不改，那么，我是首先不答应，而且必定当头棒喝，痛下重手。
尊重员工，尊重差异性，就是要给他们以空间。
人其实是很不同的，能力、才华、智慧、以及所承担的使命、工作、责任不一样，有的人辛辛苦苦为的是供弟弟妹妹上学，是家庭的顶梁柱，有其家庭使命，有的人有其个人使命，因此，我们不能搞一刀切，不能把中财的使命强加给他们，对待员工不能一味地严要求，视为螺丝钉，碰到问题只会指责和怨怼，不给空间。
如果没有空间，好的人就会离你而去。
边总认为，改进我们的方式方法，让员工乐意与你一起工作，共同营造愉快的工作氛围，这就是共融。
共荣，就是共同繁荣，乃至光荣。
什么时候我们的董事局全体会议成员从20人发展到100人？处级干部从100人到500人，科级干部从1000人到3000人？可以成为一个表征。
三、中财有中财的规矩和规范，中财人有中财人的风格和风骨，言之有物，行之有恒。
41 在充分承认、尊重差异性的基础上，必须坚守中财的规矩和规范。
中财的规矩和规范无论上下左右，四面八方都必须无条件遵守并执行。
哪怕是错了，也要先执行，事后再及时修正改正，而不是怨恨和指责。
边总强调，中财人要有自己的风格。
言之有物。
这是最基本的，说话做报告写文章，有一句是一句，自己说什么要清楚，更不能说过当没说过一样，一口唾沫一颗钉，决不能胡话假话和空话，糊里糊涂，自欺欺人。
行之有恒。
做事要有恒心，要有持续性。
不能仅仅凭自己的喜好，要有冒险犯难的精神，不能怕难怕苦。
比如中财网站，票据管理，中财房产，中财租赁，上海实业，这一项项工作，一个个公司，既然成立了出生了，都要延续下去，不是碰到问题和困难就想甩手扔掉逃跑，那样，不但以前的学费白交了，也断送了以后的发展机会，而且养成了不好的习惯。
特别是在座的人和我们的处级以上干部，一定要形成这样的中财做派和中财风格，而且还要特别有风骨，骨气。
比如遇事求人，我自尽己最大努力，把该做的做到，但出卖良心良知则断然不行，坚决不答应。
人生短暂一世，要有无畏之心和气概，做出个堂堂正正的样子来。
42
四、引丝剥茧，去芜存菁，揭示和寻找重要的理念和恒常的公式，贯穿应用于中财的广阔实践中。
引丝剥茧。
无论是三大事业组件，中财房产等，样样都要耐心、坚持，要做实做细，做到彻底。
要一点一点把丝引出来，一个不够，十个，二十个，乃至一万个，来编织中财的锦绣华章。
边总认为，只有耐心、坚持的人才能听到成功的脚步声，而不是沉溺于过去，一味地抱怨现实。
社会在前进在变化，对此要有清醒的认识，要有因应的手段和方法，而不要抱怨埋怨，牢骚满腹，只有即将老去的人才会看不到未来，对现实视而不见，永远停留于过去。
一句话，真正要改变的才是自己，耐心，坚持，和循序渐进。
去芜存菁。
大凡不好的东西，如稻田里的稗草，一旦得到机会，就会疯狂生长，肆意吸取养分，使土地变得贫瘠。
人要变坏也很容易很方便，公司内部的风气也是如此，一旦滋生不良习气，如果不坚决制止、去除，就会迅速蔓延，伤害健康肌体，破坏力特别大。
边总要求，大家必须去除杂质，留存精华，因为唯有如此，那些心心相印的东西，那些意象无边的生机生气才能生动而鲜活地茁壮成长起来，才能真正揭示和寻 43 找出我们所迫切需要的最为重要的理念和恒常的公式，贯穿应用于中财的广阔实践中。
五、中财人要有三“心”三“性”，有“知”有“识”。
三“心”：良心、决心、雄心。
心放中间，然后有良心；身体力行，然后有决心；兼收并蓄，然后有雄心。
边总认为，友直友谅、友广博、友忠义，千万不可与居心不良者交朋友，这是一条古训。
其实，良心不放在中间的人就往往不会有多少人愿意与之交往，也不可能有人与之赤诚相待，连人都做不好，又怎么可能立事成事呢？做事成事，哪怕修身养病都必须有决心，一个一天到晩怨尤别人，不是社会不好，就是下属无能的人，其根源往往在于自己缺乏一份身体力行的决心，如果今天做了明天又不做了，做做停停，那么，前面的所谓做的一切都是一场白搭和虚空。
边总还告诫大家，有透彻清明的思考，有表达精妙的语言，然后有雄心壮志，有远大理想，乃至心有所系，这本身是一桩好事喜事，问题的关键是成事成功仅有这些还远远不够，还必须有兼收并蓄的胸襟和姿态，有百折不挠的耐心和始终如一的坚持。
三“性”：人性、感性、理性。
人性，是基础，人类的共同特性；感性，一种感觉，比如放发节日实物，虽 44 然改变不了什么，但却是一种被人惦记着的滋味，中财不能不食人间烟火，寡情薄义，甚至无情无义；理性，工具性和人文性，前者离不开具体工作，后者是一种感性的提升，我们千万不要为理性而理性，走到违反人性的反面，不尊重人，甚至伤害我们的团队和员工。
有“知”有“识”。
边总认为，“知”就是静止的文化水平，主要反映为读了多少书，甚至是文凭什么的东西；“识”就是见地，见解和主见，真知是也。
对照“知识”两字，有四种人：一是有“知”无“识”，书读了不少，文凭也很了得，但没有“识”，社会上这样的人比比皆是；二是无“知”有“识”，书虽然没读过或读得不多，但人很厚道老实，遇事做人还颇有一些见识，主要从古老文化口耳相传而来，凡事有基本的道道，做人有自己的底线；三是无“知”无“识”，最要不得了，他们既没有或不愿进行系统的文化学习，内心深处又不崇尚笃实之品格，还从头到尾都喜欢耍小聪明或用机巧，所以不是浑浑噩噩，就是一败涂地。
四是有“知”有“识”，这就是我们的目标，他们用自己的眼睛和耳朵把存之于外界的各种知识形态的东西认知进来，即看进来和听进来，然后，用自己那一颗平静谦虚的心对之进行整理和加工，用追求真理和独立思考的精神实现其理性的升华，构成为自己的真知 45 和灼见。
所以，边总强调，中财人千万不能成为无“知”无“识”的人，相反，必须努力成为有“知”有“识”的人，并将之作为我们大家潜修践行的人生目标。
会议在热烈的掌声中胜利落幕。
46 中财期货工作领导小组第一次座谈会议纪要 （二O一一年七月二十五日） 中财期货工作领导小组第一次座谈会议于2011年7月25日下午2点在金溪山庄召开。
边总主持了会议，金维爱副组长，周爱武、俞兴尧参加会议，杨伟缺席。
在听取与会人员就期货行业认识及工作如何启动等发言后，边总谈了自己的看法与认识，提出了观点与思路。
一、关于观点首先，我们要深刻认识到，期货行业是一个很好的行业，前途不可限量。
这是一个大前提。
中财三大事业组件，化建业，广角业，期货业，呈梯级形态发展，期货业居于上位，它依托于化建、广角之力，这个力指的 47 是中财的实力，中财期货得天独厚，完全具备强势发展之基础，可以发挥其行业优势，强势鼎足化建业、广角业，真正实现三分天下有其一的发展目标。
为什么这么说？化建业是大规模投入的行业，大量的土地、厂房、设备等投入，是钱变物，虽然承受着中国制造业、房产业发展之痛之伤，但它与中国的信贷制度相匹配，可以取得大量的社会资源，同时培养和造就一大批有市场意识的中财人，是中财事业创造创新、立体发展的不可动摇之基石。
广角业经营的是钱，流动性高，只要管理好，把住风险，是钱生钱，利润丰厚。
中财不是高利贷，不创造和派生信用，而是用自己的钱，为大量的中小企业向银行借款搭桥、解结。
借助于化建之力，广角业正成为中财核心竞争力之举。
而期货业，既不要土地设备等投入，也勿需占用多少资本，1.7亿的所有者权益中，拿出2000万用于日常运作足矣，只要制度执行好，没有风险；客户服务好，大客户济济，就是“无本生意”，“一本万利”，哪里还有比这更好的行业？先立足于经纪业务，今后有本事了还可以代客理财，一个个营业部设出去，就是一个个“赌场”开出去。
一旦过度的行业监管放松，其发展前途不可限 48 量。
边总这里也强调，作为中财公司自身，包括他自己， 不允许做期货。
他坦陈自己性格中有赌性，有不好的另一面，还是做实的东西比较好，这是自知之明。
一个偶然性的事缘，往往会导致一个人或者一个组织造成灾难性的结果，中财必须心存敬畏，超越自己。
事前立下规矩，设一道防线。
二、关于思路（一）研究市场
1、客户需要什么——套保类客户需要什么——小散户需要什么——专业投资（代客理财）类客户需要什么
2、谁是中财的客户——中财的定位问题——不同营业部的定位问题
3、不同类客户提供什么样不同的服务——套保类客户的服务——小散户的服务——专业投资（代客理财）类客户的服务（二）研究行业 49
1、同行在想什么，为什么
2、同行在做什么，为什么
3、某个对手其优长在哪里，中财劣短在哪里
4、他们的机制、模式，以及主要有几个大客户（三）研究员工
1、员工之忧
2、员工之困
3、员工之心声
4、员工之优长（四）研究监管
1、监管之政策导引，以及规定、规范和规矩
2、监管的思路、原理和支点
3、严监管与中财严执行之有机结合总之，一切都必须从需求开始，从研究市场、行业破题，从发展员工，尊重监管入手，来研究和认识中财期货之发展问题。
会议确定，由俞兴尧带领几个人负责市场、行业问题的研究，金总、周爱武负责员工问题的研究，边总负责监管问题的研究。
随后，与会人员轻松漫谈，广开言路，不断激发思想，深入认识。
50
一、关于认识问题期货业是服务性行业，本质就是服务。
这一点我们承不承认？承认的话，就要调整我们的视角，要有超越，而不是被原有思维固化。
搞金融，制度是生命线，期货又是一个高监管的行业，必须把监管部门严要求和中财的严执行互相结合，研究出切实可行的几条东西，哪些是中财必须做到的，哪些是可以融通的，在此基础上重点研究服务问题。
我们可不可以确立这样的认识：做期货，关键是严格坚守制度；在此基础上，千万百计做好服务？所谓组织期货研究之高手来帮助和指导投资者操作赚钱之思路，这是一个伪问题。
当客户问及时，我们完全可以态度很好地说：“我不知道，世界上估计没有一个人会知道；如果知道，我们也就不开期货公司自做期货快活赚钱过日子了。
”对期货研究问题，我们的立论是不是在于，一是讲广度和深度，凡行业和产品的资料和数据，中财应有尽有，而且资料齐全，数据准确；二是讲速度，中财能在最短的时间里向投资者提供有关资料和数据，并作出时间承诺；三是讲态度，中财不推托、不拖拉、不搪塞，尽我所能地向投资者提供基础性的资料和数据。
一句话， 51 中财不做虛无飘缈和不着边际的投资指导和投资承诺，但中财坚决“做我们应该做的、能够做得好的事”。
并且一定把应做能做的事项做实做细，做到彻底。
二、关于客户问题对三类客户，小散户，一劝不做，二劝用三分之一资金做，三劝严格按规定做。
中财重点客户是套保类、专业投资（代客理财）类客户者。
凡散户费率一定要高，一口价，只谈风险，不做，小做，按规定做；凡套保类和专业投资类都可以作为一个项目立项商谈，不预设框框。
小散户。
目前期货市场小散户十有十九都是亏，亏得血本无归，所谓开发新客户，说得露骨一些，与害人无异，时常干害人一类事的公司肯定不会发展起来。
事实表明，我们赚了一点点交易佣金，而客户像绵羊一样一批批死在这里，情何以堪？所以，中财要超越常规思维，即中财不欢迎小散户，一不做，二小做，三按规定做；不宣传，不鼓动，不推荐？小散户，来一个亏一个，如果真的对他们好，就是劝他们不做；真的一定要做，也小做，比如拿出三分之一资金来做，其余则推荐他（她）做其他理财产品；而且必须按规定做，即严格双人面签，开户拍照存留，费率价不
二。
52 这样一来，目前经营中困扰的大部分问题——纠纷不断，官司缠身——就解决了，坚决放弃这些客户，坚定不再做害人的事。
敢不敢这样做？想别人不敢想的东西。
套保类客户。
要发展，大力宣传，是重点客户之
一。
虽交易不活跃，但规模大，留存保证金可观，有行业影响力。
只要拉得进来，一切都好谈。
专业投资类客户。
据俞兴尧讲，目前好的投资公司大多有十多年以上的投资经历，主要集中在上海、深圳、北京、浙江等地，其保证金全国占比达80%左右。
这部分客户就是我们的重点之重点客户。
怎么与投资公司接触，先接触，后分仓，最后到中财来？每个市场部、营业部，要有这样的重点客户名单，要将其当作一个个项目，以项目组形式，一个人领头再带二人，想尽办法攻关，“攻工程”，通过不断地建立我们的人脉圈子，提升我们的档次，设局攻关，引丝剥茧，以无可比拟的优质、人性的服务，来长久地留住这些大客户。
总之，中财要围绕他们来不断确立我们的主导态度，语言表达，人员配置，场地设备，后勤安排等等方面的服务标准和服务规范。
53
三、关于经营问题考核指标。
中财不做虚假交易，不靠跑进跑出做交易量；其次，不鼓励开发新散户，所以，手续费和客户数不做考核项，选取保证金作为最重要的考核指标。
营业部总经理，是领导者，不是业务员，不参与直接业务跑动，而是组织、动员下属三人小组对大客户的攻关、维护；是公司的授权代表，执行公司制度，对保证金指标负责；绩效挂钩，工资加奖金作为年收入。
建立三人小组制度，要用强有力的机制来推动其市场开拓和项目攻关，两名组员由组长支配和指挥，某一项目如果攻关失败，其前期费用由中财和组长按六四比例承担，如果成功，则由小组组长全额承担，三人小组组长对营业部总经理负责，其考核的核心指标是保证金日均余额。
关于公司结余保证金之间接运作。
期货公司是否具有存款功能，这是一个重要的经营性问题，值得认真研究和筹划。
如可行，则按目前规定，存入指定的“工、农、中、建、交”五大行一年期定存，同时争取银行相应配套贷款，贷款期限套牢稍微少于一年，以此作为期货公司之集团上存款，获取每月1%（年息12%）减去贷款基准利率后之收益；平时资金需要，向集团总部临时拆借， 54 按规定支付月息2%，保证金规模越大，间接收益越大。
保证金运作思路，也要和别人不一样，敢于突发奇想，或许思路就这样被撞出来了。
四、关于员工问题对目前期货公司现状，边总认为，千万不要以化建业、广角业来类比我们的期货业，更不能用类比的方法来评估和看待中财期货的广大员工。
我们自己首先要有坚定的信念，而后告诉员工：期货会更好，要强势鼎足化建业、广角业。
到宣金祥为止，化建业的人一个也不能再要了，相反，要用热切的目光打量中财期货的广大员工，以热血、真情与他们交流和沟通，通过半年时间，每月一次共五次座谈会来研究、破解问题，摸索路子。
关于“勤”，在我们的机制、模式等问题没有解决之前，光靠嘴上说说，既不适当也不现实。
一切工作出发点要从尊重员工开始，不但道理要告诉他们，更重要的是要靠机制来推动，这样自然而然就会走到“勤”上去。
在适当的时候，对适当的人，做出适当的指导，然后慢慢形成一种勤能补拙，勤者多得，勤能发展，富有生机和活力的发展氛围。
千万不要把员工当作螺丝钉，他首先要赚钱，我们的任务就是要把舞台给搭起来，但过程中公司制度、规 55 矩必须严格执行；有了一定的物质基础，再慢慢谈文化。
讲文化，靠的是管理层的身体力行，文化不是大棒，更不是标准。
如果哪一天我们的期货营业部总经理年收入达到70-80万元了，我们的三人小组组长也有30-40万元甚至更多，那么中财期货就一定成功了。
我们要把这一个指标作为中财期货工作领导小组的奋斗目标，而千万不能君临天下，高人一等。
尊重他们，就是要给他们空间。
小时候，我时常听祖辈讲，如果你成功了，而旁边的人因为你而很惨，那么你肯定不是一个好人。
本质上讲，我们化建的营销机构就是这样共同发展起来的，他们有用人权、分配权、可借支，当初还有应收款，把他们当人看，他们好，销量好，中财好。
把这些活生生的人考虑好，他们的目标达到了，中财的目标也就达到了；中财人发展了，中财就会发展。
当然，一个基本前提是，必须严格执行中财的规矩和规范，而不是掏空中财，富了和尚穷了庙，否则，我们坚决不答应，事实上也不会长久。
除了要转变对员工的观念，尊重员工，给他们空间外，对干部问题，我们还要理出几条东西来。
比如，营业部总经理应具备哪些素质和要求，性别上如何考虑？ 56 对专攻大客户的三人小组组长应具备哪些素质和要求，怎样定位和称呼等等。
五、关于初步结论
1、不开发散户新期民；
2、坚决不做虚假交易；
3、除非专职报单员外，不允许其他员工在营业场所代客下单；
4、不允许代人开户，开户必须双人面签，拍照留存；
5、重点围绕专业投资类客户和套保类客户展开系列化工作；
6、严格执行制度，千万百计做好服务。
边总认为，这些只是期货工作领导小组第一次座谈会的几个初步结论，更重要的意义是启发和激发与会人员跳出固有框框和定式，善用新思维，乃至突发奇想，来研究问题，思考问题。
具体有待8月1日到达上海后用半年时间来论证和实证，研究行业、研究市场、研究员工、研究监管，最主要的是要提炼重要的理念和恒常的公式。
这块好了，再研究活的东西。
他希望与会人员，特别是俞兴尧，要有坚定信念，增强自信，积聚力量，慢慢推出“诚实、认真、谦让”中 57 财精神和“正、勤、苦、勇、严”之企业文化。
中财期货一旦驶入航道，借助湍急的水流，自然是“船到桥头自会直”。
相信两年以后，一支“阵堂旗正，号令严明”的中财期货必将异军突起。
本次会议的召开，标志着中财期货工作领导小组正式开始运作。
与会人员收获颇丰，思路思想变得开朗开阔起来。
58 浙江中财招商投资集团经营和管理总裁工作会议 第三次会议纪要 （二O一一年七月三十一日） 中财集团经营和管理总裁工作会议第三次会议于2011年7月29-30日在中财总部25楼会议室召开。
中财集团董事局主席兼首席执行官边锡明同志出席了本次会议。
会议由董事局首席资政金维爱同志主持，中财集团总裁、特别经营企业总裁或总经理和董事局各常设机构负责人参加了会议。
会议于29日上午10时整正式开始。
首先相继听取了中财集团，浙江中财明利、香港中财金融、湖南中财化建、浙江中财财务、浙江中财强毅、天津中财小贷、江苏中财拍岸等特别经营企业，和资产管理委员会、上 59 市工作办公室、金融研究所等董事局常设机构二季度工作总结及计划报告，并进行充分交流和探讨；接着于次日上午审阅了《关于进一步开发融资资源的可行性规划方案》；学习了《中财期货工作领导小组第一次座谈会议纪要》、《关于下发〈关于建立中财节日制度等问题的原则意见〉的通知》（浙中董局字［Ⅳ］第114号）、《中财集团董事局全体会议第四次会议暨反省会议纪要》等材料；回顾了中财集团经营和管理总裁工作会议第二次会议纪要；与会人员还进行了反省交流。
会议重点就中财集团、七家中财特别经营企业和三个董事局常设机构的二季度工作总结及三季度计划报告进行相互交流，充分沟通。
会议认为，研究经营和管理，就是要在摸清家底的基础上，对阶段性经营之成果之现状做认真评估，清楚把脉，不断发现问题、揭示问题，而后寻求解决问题之方式方法的一个过程。
本次会议针对各单位产业性质、发展阶段、承载使命等不同，经过会议酝酿，集思广益，对涉及经营和管理的有关问题做出了会议决定。
会议强调，对化建业而言，中国房产业的冬天终究要来的，化建业安中有危，下半年或今后总有一天要面临反复和冲击。
中财的对治之道，即因势利导，创造创 60 新，居安思危，未雨绸缪。
对广角业来说，全国20个广角的战略性布局业已成形，产品之定位，团队之打造，广角机制和盈利模式的日臻成熟，给中财之发展打开了新的经营空间，迎来了更大的成长机遇。
随着化建业冬天的日益逼近，广角业必将日益彰显其柱石之力，反哺化建，任重道远，前程似锦。
对期货业，我们必须深养厚蓄，争取通过2-3年的不懈努力，积蓄力量，异军突起，《中财期货工作领导小组第一次座谈会议纪要》中已提及一些初步的观点和思路，有待今后实践实证。
会议认为，对未来极为看好的投资业，或将成为中财事业组件的第四极。
发源于中财明利、中财强毅、中财拍岸和香港中财的中财投资业，目前还只是一个布局，展露了一些头角，除其自我不断提升外，中财对之重在涵养和化育。
本次会议表决通过了以下七个方面的决定：
一、关于湖南中财化建
1、会议强调湖南中财化建作为创新创造基地，对中财具有战略意义，我们必须理解为先，精诚支持，营造一个宽松包容的人文环境，同时要求湖南中财化建从现在开始深化管理，开拓市场，用半年到一年时间真正实 61 现经营和管理状况的全面好转。
2、由集团首席财务官牵头，会同化建财务总监制定 一个具体方案，安排湖南中财化建2011年度利润总额1000万元以上，争取缴纳企业所得税100万元以上。
二、关于投资类公司
1、从今年8月1日起，凡中财投资类公司向集团总部借入资金之利率统一调整为月息1%，上存集团之资金利率保持不变。
2、同意浙江中财强毅和江苏中财拍岸各扩增市场投资规模2000万元。
3、同意浙江中财明利引进最高利率为月息1%的社会资金，并等额扩增其市场投资规模。
4、同意香港中财在韩士国A股团队投资规模2000万元以外，再伺机扩大A股运作规模6000万元，由香港中财总经理直接操办。
5、会议要求浙江中财明利加大建构融资平台的工作力度，中财拍岸必须积极跟进，做好前期准备工作。
三、关于天津中财小贷
1、原则通过天津中财小贷工作总纲。
2、同意其适当开展项目金融业务。
3、会议要求天津中财小贷通过今年下半年的试点， 62 为明年之发展打下制度和市场基础。
四、关于浙江中财财务会议同意其购置集中支付之相关设备，总价10万元 以内，相关软件，总价60万元以内，要求其在业务对接、功能完善和平台提升上下功夫，并决定其营业场地建构在中财总部大楼一层之北大厅，租金免收。
五、关于融资规划方案会议通过由集团首席财务官提交的方案，对其工作充分肯定，并表示赞赏，同意该规划方案在大中财范围内组织实施。
六、关于上市工作会议决定对上市工作之股权置换问题，由中财集团董事局主席召开相关部门负责人，研究制定一个实施方案，报董事局正式批准后于年内组织实施。
七、关于实物福利发放问题会议决定，凡大中财范围内的所有公司，包括特别经营企业，其实物福利一律由中财集团总裁办公室统一负责直接发放和管理。
有关费用由中财集团总部负责落实，与中财节日制度礼包发放相同。
对福利费使用和开支的配置问题，由集团总裁经营班子会同首席财务官协调处理。
63 最后，边总赠言：实干实做，脚踏实地。
自立自强，握紧拳头。
会议于次日下午13时15分结束。
64 中财期货小南国餐桌座谈会议纪要 （二O一一年八月三日） 边总带领中财期货工作领导小组成员于2011年8月1日抵达上海，当晚与中财期货经营班子成员在上海小南国餐厅聚餐，随后进行了座谈。
一、首先由金维爱副组长传达了《中财期货工作领导小组第一次座谈会议纪要》。
《纪要》对期货行业认识和中财期货定位，以及工作思路等问题形成了初步结论，提出了大胆设想。
二、与会人员各抒己见，畅所欲言，仁者见仁，智者见智，相继发表了自己的看法和观点。
中财期货之发展，如果定位于大客户市场，市场空间会不会很大？期货行业所具有产业服务功能、财富管理功能和投机博弈性质是否决定了高端需求客户的大量存在？ 65 目前中财期货90%以上是小散户，哀鸿遍野，大面积亏损情况严重，随之而来的是很多合规方面的问题，尤其是很多业务员心理负担沉重，犹如恶梦一样，如果一味这样下去，恶性循环，我们的出路在哪里？ 现今160多家期货公司都是手续费提成返佣模式，如果中财围绕保证金来开展系列化的探索和实践，能不能独辟蹊径，走出中财期货发展的一条新路？ 会议认为，中财期货之发展不能杀鸡取卵，要眼光放远，只要方向对，一定能够实现高效成长和持续发展。
比如义乌小商品市场，市场最先设在诸暨市，因影响市容、利税贡献小被搬到了义乌，先在周边地方落户，后被义乌市政府看好才搬到市中心，前面十年只缴纳定额税，政府没钱赚，只是把平台做大，后面十年则呈现跳跃式发展。
殷鉴不远，发人深省。
会议强调，有特色有个性才会有成功，个人这样，公司更是如此。
每一个公司的优长不一样，中财就要充分发挥中财的整体优势，做应该做的能够做好的事，做实做细，做到彻底。
中财期货的最终成功，关键在于我们有没有拉大客户的本事。
你水平是不是高，就看大客户能否拉过来。
社会上谁能干，谁能拉大客户，选贤与能，我们就要把 66 他（她）请到中财来。
上海、广东、北京、浙江等地区这些大客户的名单 要列出来，怎么接近接触、包围包揽，先做到分仓最后全部过来。
中财就要围绕这些有本事会做期货，愿赌服输，有风险承受能力的人，以及套保的人创造平台，提供服务。
总之，一个市场的形成，人气很重要，有人气才会有财气，把这些客户聚拢来，他们好了，我们好，员工好，中财好。
三、最后边总提出“研究、认识，整合、创新，系统、规范、专业，高效、持续”的十八字工作方针，并对与会人员提出了明确的要求。
边总认为，以上观点和认识，还只是处在研究认识阶段。
可能很多人认为中财不懂期货，其实不懂并不可怕，今天就把不懂抛出来，懂从不懂开始，从研究开始，我们既不要想当然，自以为是，也不要画地为牢，抄袭照搬，缺乏生机和创意。
做人做公司，不在于说什么、怎么说，而在做什么、怎么做，而且能够做成功什么，结果好不好。
事实表明，凡是形势和环境严峻考验着我们能力的时候，正是我们的能力不断提升和价值不断实现的成长过程中。
67 很多时候，人的观念总是模糊不清的，比如大家知道，凡是人类都是要死的，但是人往往不认为自己也是要死的，自欺欺人，犯的就是常识性的错误。
在期货公司的行业经营中，大家过度围绕手续费问题打转是不是也是一个模糊不清的观念。
经营方面，期货公司作为金融公司，是否具备一个存款功能问题？从今天开始，在座的人都要开始研究，把自己所思考的继续推导下去，想清楚了再把它写出来，八月底提交书面报告，集中召开座谈会，希望获取新的“认识”，借此找寻中财期货成长的最好方式和路径。
边总强调，我们的工作方针，一是“研究”——客户、行业、员工、监管；二是“认识”——市场环境和规律、行业生态和特点、员工思想和特征、监管原理和导向。
三是“整合”——平台资源、团队资源、市场资源、政策资源。
四是“创新”——经营机制、发展模式、管理手段、治理制度。
五是通过“系统”、“规范”、“专业”化的运作，最终实现中财期货的“高效”成长和“持续”发展。
会议要求，俞兴尧同志要发挥自己的最大特长，在“系统”、“规范”和“专业”上痛下功夫，要视野开阔，要胸襟宽广，要给周围的人带来阳光和希望。
中财期货之好不好，根子在俞总，关键在期货工作领导小组班子。
现 68 在还是第一阶段合兵浦东，探索新路，相信两年之后，在座的很多人都能成为中财期货的栋梁之材。
千里之行，始于足下。
69 浙江中财招商投资集团董事局期货工作领导小组第二次 座谈会议暨扩大会议纪要 （二O一一年九月五日） 中财集团董事局期货工作领导小组第二次座谈会议暨扩大会议于2011年9月1日在中财期货上海华能总部23楼会议室胜利召开。
中财集团董事局主席兼工作领导小组组长边锡明同志出席了本次会议。
会议由董事局首席资政兼工作领导小组副组长金维爱同志主持，周爱武、俞兴尧、杨伟等组员以及中财期货其他经营管理成员参加会议。
会议首先听取了与会人员提交的关于中财期货现状及发展方面的专题思考和研究报告，其次回顾了《中财期货工作领导小组第一次座谈会议纪要》、《中财期货小 70 南国餐桌座谈会议纪要》。
次日重点就《上海中财期货有限公司营业部试点工作要点》进行深入研究和讨论，最后边总做重要讲话。
一、关于报告材料根据边总在8月1日中财期货小南国餐桌座谈会议上提出的“研究、认识，整合、创新，系统、规范、专业，高效、持续”十八字工作方针和本月工作要求，本次会议提交的报告材料甚多，包括：
1、《关于六个营业部的调查报告》（金维爱）
2、《对上海市场的粗浅认识》（周爱武）
3、《关于行业与市场的认识》、《试点方案》、《公司问题与对策》（俞兴尧）
4、《公司客诉纠纷总结报告》（杨伟）
5、《公司合规管理存在的问题和对策》（王永福）
6、《关于套期保值与合规的一些想法和建议》（童晓珍）
7、《关于期货公司经纪业务发展策略及“我们的核心竞争力是什么”的思考》（宋欣慧）
8、《关于公司网点设置相关问题的想法与建议》（边群飞）
9、《期货公司保证金存款的功能》（张琴） 71 10、《公司信息技术评估与主要制约点及提升措施》（吴响华） 11、《关于公司人力资源的一点思考》（金双喜）12、《短期做大、中期做强、长期盈利——关于公司发展理念的思考》（吴伟）13、《小南国餐桌会议精神及期货学习方面的体会与报告》（宣金祥）。
上述报告材料，重在“研究”和“认识”，贵在有一说
一，有二说
二，并各有侧重，各具特色。
二、关于《上海中财期货有限公司营业部试点工作要点》具体见后续发文。
三、关于讨论与交流
1、关于中财期货之基本状况和中财文化问题。
会议反映，中财期货在很多方面有一个两面人问题，合规方面表现得最明显，比如开户资料两套账，明知道代客理财、代客交易不好，双人面签重要，却政令不畅通，态度不鲜明，似是而非，模棱两可。
边总认为，两面人问题，当今社会普遍存在，这是社会弊端，根源在于中国的政治制度和教育制度出了毛病，使得我们很多人心里想的和写的、做的不一样，导 72 致人格分裂。
中财不能走这一条路。
中财追求的是真实的东西，真实的理念，写就要写心里所想的，说就要说心里想说的，心里嘴里行动三者要统
一，做到知行合
一，并且不断地探究和追寻下去。
左顾右盼，只会浅尝辄止；东张西望，注定不会埋头苦干。
人格完整，才有真正的幸福，才能追寻真理，实践真理，才能自信自觉，积极阳光，魅力四射。
对中财的“诚实、认真、谦让”精神，边总认为，“诚实”就是低调做人，就是挤掉做人的泡沫，让人首先回归到人的本面。
因为只有低调了，对自己才会真实起来，才能自我统
一，然后才有可能成功实现对事理的追寻和钻研，真正走出自己的路。
“认真”就是要有研究精神。
只有研究问题，才能揭示矛盾，把握本质。
如果难得糊涂，得过且过，就会向现实妥协，明知不对，却又不去改正，造成知行分离的结果。
这就是大忌。
什么事应当做，并且必须做好；什么事不能做，必须守住底线。
所有的一切，我们都必须想清楚，说清楚，写清楚，而且落实在行动上。
中财还讲“正、勤、苦、勇、严”五个字。
“正”，中财期货就有一个“正”的问题，那就是合规，一定要“正”，不能检查时一套不检查时另一套，像做贼一样。
证监会 73 来检查，我们坦坦荡荡、平平和和对待，除了关键几项坚决做到不留死角外，有些事情我们还完全可以与之商量，用不着像老鼠躲着猫一样。
只要合乎“正”的，堂堂正正地做人做事，你的勇气、胆略就能生发出来，就能创造出属于自己的一片天空。
“勇”也很重要。
比如，其他公司都搞居间人制度，中财期货能不能不走这条路？既要有理性的思考和分析，更要有胆略和勇气。
有时候，大家都认为不通的路，其实是一条坦途。
当然，我们要不乏理性，在尊重规律，尊重科学，尊重市场的前提下，脚踏实地，勇往直前。
中财期货要想实现大发展，迫切需要“诚实”精神和“认真”精神，也迫切需要一个“正”字和一个“勇”字，现在开始，我们大家就是要往这一条路上走，从“研究”到“认识”，还只是第一阶段。
这些东西，希望你们去思考。
2、关于杜绝自然人居间及对法人居间必须根据委托理财合同返佣问题。
边总认为，居间正像是我们期货公司经营方面的一堵墙，这一面墙挡在中间，阻隔了我们与客户间的视线和交流。
好像居间人在客户手上绑了一根绳，控制着客户，中财期货要想在居间人拉过来的绳上搭出客户的脉搏，可能吗？这叫做拉绳搭脉，最高明的中医也会无能 74 为力。
所以，自然人居间必须坚决杜绝。
会议明确，法人居间主要限于理财投资类公司，居 间返佣的范围仅限定于与理财投资公司有明确理财合同的客户，营业部推荐其理财的客户和理财投资公司自营业务不享有返佣。
中财期货尽管不是委托理财合同的直接当事方，但作为委托理财双方的共同关联方，因而理财投资公司与其客户的理财合同必须无条件报备中财，并据此进行返佣。
这是中财期货营业部试点工作的重要内容。
对理财投资公司与其客户的理财合同无条件报备中财感到担忧问题，会议强调，对拿不出理财合同的，坚决不予返佣，如果客户因此流失或一走了之，中财也只得悉听尊便。
严格意义上讲，作为期货入市者，一个企业或个人委托一家理财投资公司做期货，风险这么大却不签订委托合同，是严重违背经济活动常识的事情，是个人和企业经营活动的大忌。
因此，中财必须理直气壮，据理力争，守住本份，保护我们的客户。
3、关于中财期货是否为理财投资公司与其代理客户之间做第三方鉴证问题。
会议要求，如果委托理财双方有明确意愿，要求中财鉴证委托理财合同的，中财必须无条件承担鉴证之责， 75 不得推诿。
因为中财期货尽管不是委托理财合同的直接当事方，但我们是委托理财双方的共同关联方，如果客户有需求，我们应该并坚决为其做鉴证。
但鉴证不是担保。
边总认为，对客户与理财投资公司双方签订的委托理财合同做鉴证，我们一定要尽心尽力，中财期货要坚决盖章，不要前怕虎、后怕狼。
如果有哪一天客户受理财方欺负了，他的钱放在中财，账户开在中财，交易在中财，就在我们的眼皮底下在家门口，他被别人欺负了，难道我们袖手旁观，坐视不管？所以，这个责任我们是一定要承担的，要敢于主持公道，要尽我所能地帮助客户。
会议强调，中财期货要以客户为中心，维护客户的权益就是我们的责任。
中财期货的核心竞争力不在于有多少或什么样的理财投资公司，而在于我们的内涵，包括软件硬件、研发能力以及以后还会推出来的一系列东西。
一句话，我们必须与客户坚定地站在一起，按事理做事，凭道义做人，应该承担就要大胆承担，不应该承担的坚决不承担。
我们不惹事，但也不怕事。
只要有理，就一定能走遍天下。
边总表示，期货行业里的人似乎很讲算计，设局很 76 多，都是一群相当聪明的人，中财怎么办？中财就做傻瓜，宁可傻乎乎一些。
大家都聪明，我们就傻一点；大家都傻乎乎了，我们就聪明一点。
现在看来，大家都太聪明，你们在座的都比我聪明，像有的期货公司他们也很聪明，一手大棒一手胡萝卜，找来一批人，这批人就像一群狼，被赶出去抢市场，以居间的方法不断地撬动市场。
中财说不。
人就要有人性，不要狼性，中财期货就要做出我们的人性。
他希望中财期货在期货行业上要做比较傻的人，像《射雕英雄传》里郭靖一样，不要太聪明，本着我们的“诚实、认真、谦让”的中财精神和“正、勤、苦、勇、严”五字诀之企业文化，做我们应该做而且能够做好的事情，做实做细，做到彻底。
4、关于《营业部试点工作要点》中业务人员得大头、公司得小头原则以及公司效益问题。
会议认为，中财得小头、业务科得大头这样的提成奖励原则，对公司的经营利润影响颇大。
根据行业数据的测算，一般期货行业手续费收入⁄期末保证金的平均水平大致在5%左右，我们在《工作要点》中设立保证金月度业务经费提成、年终提成奖和客户未持仓保证金年平均余额提成奖等三项提成总额接近或超过3%，除此之外，公司还要承担包括业务科在内的营业部和公司管理 77 部门所有人员的工资及其他营业费用，如果属法人居间的，还要支付大部分的居间返佣。
会议要求，先搞试点，除试点营业部外其他营业部不去类比。
同时要从运作运筹、经营管理上下功夫，打开中财的经营空间，充分发挥中财之集团化经营的比较优势，不与业务科争利。
总之，公司与营业部是头脑和躯体的关系，是一个完整不可分割的有机体。
公司与营业部今后不是算计争斗，算来算去，针尖对麦芒，而是摊开来摊到桌面上讲经营讲管理，如何把客户服务好，管住风险，少亏多盈，最好是不亏大盈；如何把员工发展好，心有所系，事业有成；如何把中财期货发展好，千军万马，阵堂旗正。
5、关于制定手续费费率最高、最低限以及定价权收归公司问题。
会议认为，手续费费率就是我们经营期货产品的代理价格，原先营业部是以手续费为考核依据的一脚踢承包经营模式，现在新营业部机制体制不同，产品的定价权必须收归公司，由公司来制定一个相对稳定的价格区间。
会议强调，中财不是对期货产品的定价，而是对产品代理的定价。
中财要付出经纪服务成本和费用，当然 78 有代理定价权。
对于公司经营班子来讲，一旦体制改变了，这是一项重要工作。
如何更好地贴近市场，制定出一个比较恰当的、与行业水平比较接近的或相对积极的比值，而且适时适当地进行变化和调整，是大力提升我们的管理，切实有效地展开公司经营的重要环节。
如果市场增长很快，但单位收益很小，我们可能要上调定价；如果单位收益很高，但市场增长很慢，我们应当下调定价。
这样一来，我们对客户的主动权就大起来了，客户也会慢慢地接受中财，对中财也会越来越尊重。
总之，我们要设定上下区间，以适应市场的需要，实现市场和绩效的平衡与协调。
一方面，我们要守牢公司经营的底线，然后让我们的营业部总经理在费率的把握上尽量往高走，并且在营业部总经理的年度考核中有所体现；另一方面我们还要设定最高限，即使是推荐给理财投资公司的客户，费率也不能定得太离谱，协会建议上限3倍，中财最多2.5倍。
如果你是客户，因为信任中财听了推荐，然而我们却与理财投资公司联手把费率抬得高高，算计客户，情何以堪？
6、关于《营业部试点工作要点》中的有关问题。
关于营业部总经理是否经营业务问题，会议认为，今后中财期货营业部总经理一律不得经营业务，不得参 79 与各类提成。
我们的营业部是中财期货成长发展的重要丕基，因此，今后营业部的平台层级要全面提升，其总经理是中财期货的柱石，随着改革的推进，中财将会推出对营业部总经理选拔和激励的系列制度。
营业部下设综合科、业务科，综合科科长是营业部总经理的重要助手，其工资标准按集团核定工资体系执行，其他人员按评议工资体系执行。
业务科长月工资从5000-10000元、科员月工资从3000-5000元不等。
具体标准另行制定。
最后，边总做七个方面的重要讲话。
在讲话之前，边总表达了两份感谢，一是感谢并用中财的无比真诚拥抱中财期货前任总经理金优炼同志，敢作敢为，攘外安内，不输中财之志，成功推进了中财期货营业部的扩张战略，当然，中财也不会忘记谢立新总经理最初之收购战略；二是对今天在座人员的坦诚和热烈的讨论，敢于亮出自己的观点，追求真理，修正错误的精神表示感谢。
边总表示，只要我们敢于追求真理，勇于实践真理，那么，我们这一批人肯定会有更为广阔的未来，中财期货的未来也一定会更加美好。
一、三大认识 80
1、期货公司是存款公司。
在第一次座谈会上，我已经谈到这一个概念，这是经过反复思考和认真论证得出的一个重要结论。
银行有两大存款功能，一个是吸收存款功能，另一个是派生存款功能，就是贷款放出去之后客户如果不用存入银行又变成了存款，然后这个存款又被用来发放贷款，这就是派生存款功能。
作为一种金融杠杆，它的威力巨大，是银行经营的一个重要支点。
显而易见，我们的期货公司肯定没有派生存款功能，但是它却具有吸收存款的功能。
按照行业统计资料的分析和预测，如果一个期货公司的保证金余额达到100亿，那么未持仓保证金余额估计能达到30亿以上，一个有30亿存款沉淀的公司名符其实是一间很大的存款公司，所不同的只是期货未持仓保证金只能按规定存入几家指定的银行不得动用罢了。
边总表示，以他在香港1043万元房产抵押贷款为例，香港银行核定贷款年利率为1.95%，如果扣除全部成本按0.5%计（存款利息0.3%，再加上管理成本），那么香港银行作为存款公司的经营利差为1.45%。
如果我们的期货公司把期货保证金吸引进来，未持仓部分存入银行，银行回报是1.62%，如果存在交易所账户，其回报为1.98%，再加之，保证金存款不用向客户计付利息，那么， 81 我们期货公司的经营利差水平差不多要超过香港银行的10%以上，而且，资金存在银行或交易所账户，一般无风险可言。
所以，我们期货公司既是金融公司，更是天经地义、彻彻底底的存款公司，只不过不会派生存款而已。
2、期货公司是博弈公司。
我们知道，“博”是古代的一种棋艺游戏，是一种赌博的形式，就是以钱财做注赌输赢，赢的人得到东西，输的人失去东西，是零和游戏，谓之为博弈。
像香港的赛马场和澳门的赌场都是法定的博弈场所，是一种经过批准而特许经营的业务，具有稀缺性和高收益性的特征。
客户把钱存入期货公司，看行情向上向下、做多做空来赌输赢，然后赢者得金钱，输者亏金钱，就是一种博弈。
边总强调，我们中财期货，按目前的情况，1.2亿的注册资本，所有者权益1.7亿，其中1.5亿可以用于资本市场的股票投资，营业部17个设出去，只要动用2000多万元资金就可以日常运作。
所不同的是，期货公司是更广范围和更大空间上的一种博弈，其惨烈程度和不确定性将超过任何一种形式的赌博。
客户与客户之间，公司与公司之间，公司与国家乃至国际金融经济政策之间，无不充满着纵横捭阖的运筹和瞬息万变的变局，在这样 82 的战场上更能体现一个人在谋略、胆魄、意志、能力和智慧等多方面的禀赋和素质。
对中财期货而言，如果我们具有独到的研发水平，如果我们具有帮助客户管理风险的专业水准，如果我们具有协助客户战胜贪婪和恐惧的独特文化和理念，那么，我们的中财期货就会走出零和游戏的魔方，开辟出一片新天地，把其他公司客户的钱源源不断地吸引到我们客户的手中来。
相反，如果我们没有这种能力和水准，如果我们没有这样的文化和理念，那么，我们客户的钱就会无可奈何地流动到其他公司的客户手中。
从这样的意义上讲，中财期货还承担着更大的使命和责任，帮助客户多赢钱少亏钱，帮助他们控制风险，化解风险，做客户的风险管理顾问。
所以，期货公司不仅仅是一般意义上的赌博公司，它是一个波澜壮阔，浩如烟海的博弈公司。
3、期货公司是增殖公司。
大家知道，期货公司具有一个最为基础的功能就是发现价格，当某一产品价格因市场的不确定性和人性的弱点使其失却本来之面目而严重扭曲时，通过期货市场的投机投资行为，实现该一产品之未来价格的发现，为某一产品之产业链上的生产商、制造商、应用商和贸易 83 商以及无数关联企业的控制成本和锁定利润带来机会和机遇，从而实现企业经营链条的对接和人财物的循环和周转。
边总认为，在我们的期货市场中，无论是投资者，还是投机者都有以小博大，一夜暴富的冲动和期待，他们有自信，有憧憬，愿赌服输，四两拨千斤，但在他们的生生死死，输输赢赢之中，在市场行情的跌宕起伏中生发了企业经营的新的时空，新的利益。
所以，从一定意义上讲，期货公司是一间增殖公司，即是真正能为客户带来价值的地方。
所谓“殖”，就是生息或者滋生的意思，在投资投机中发现产品的未来价格，在套期套利中实现了企业经营之远期成本的控制和远期利润的锁定，从而使企业在更为广阔的空间里，更为久远的时间实现持续而高效的经营和运作。
这就是期货公司的增殖公司论。
二、三大功能
1、价格发现，套保套利加对冲。
在价格发现后，有人去套保套利，还有一种最高的形式是对冲，利用相关市场或相关合约之间的价差变化，在不同产品、不同市场、不同期限的相关合约上进行交易方向相反的交易。
84 其实，我们中财化建早已做过PVC期货了，但不是在期货市场上。
1998年底，国际国内市场的PVC价格跌到5000元/吨以下，很多厂家送货上门，要求在当年12月底前实现销售计入当年收入。
由于我们对1999年的PVC市场有所预期，经过研究和分析之后，决定大规模贮存原材料，当时的思路就是把1999年全年的全部用料都事先购进，从而伺机实施积极的市场扩张战略。
可是，当时苦于没有PVC期货，只能采取很傻的办法，通过做银行工作开具大量的承兑汇票，直接向厂家购货；又担心厂家不讲信用，所以要求厂家及时送货到厂，于是，我们的杭州仓库、上虞火车站仓库全部堆满了中财的PVC原材料，直至厂区车间里全部堆满，然后，在春节过后，我们静观原材料以及化建产品的市场走势，到了三月份原材料价格开始上涨，最高涨到了7500元/吨，市场原材料供应紧缺，很多厂家购不到料，同行厂家纷纷提价，我们一不卖料，二不提价，按照原定计划大规模地拼命地生产，包括外面租厂房，来抢占市场，结果预计一年的原材料，到九月份就全部用完，超额实现了1999年的市场扩张目标，一举确立了江浙沪的行业地位。
边总表示，现在PVC期货有了，中财为什么不操作了？如果我们研究得很深刻，那么即使价格区间小也可 85 以做；如果研究得不深刻，那么只能在大的价格区间，即当市场价格扭曲时方可坚决行动。
现在PVC在7500-8000元/吨，价格一直高企，市场机会不大，但并不等于说套保形式不存在，只是一个传说，作为中财，我们一直保持密切关注，等待机会，中财化建在PVC上肯定会有大的战略，甚或惊动行业，只是时机未到。
这是目前中财作为实业公司参与套保的一个重要原则。
事实上，我们还在1997年的国债投资上有所建树，也是运用了期货的放大功能。
当时100元面值的有保值贴息的国债已经跌到90元左右，我们以1000万元资金，通过买入低估的国债，再用买进国债做回购交易获得资金，再买进国债，循环往复，最后持有国债1.3亿元以上，然后在涨到110元以上时分批撤出，一直到140元才全部抛完变现，顺利实现了中财当年的投资战略。
结论：期货与企业的成长和发展息息相关，它的套保套利和对冲功能可以为企业创造莫大的成长机遇和崭新的成功机会，让人眼花缭乱，目不暇接。
2、创造财富，专长专攻讲专业。
边总认为，期货还有为个人创造财富的功能，以小博大，实现一夜暴富，创造出新的富人。
人类需要这样的机会存在，如果小的不能博大，富人永远富，穷人永 86 远穷，那么社会也就失去了进步的动力。
穷的能变富，富的要变穷，这样一个社会的所谓阶层就不会板结，就能够实现人才、阶层、财富的流动，充满着生机和活力。
然而，要做到这样的境界，专长专攻专业，这六个字很重要。
首先是专长，在全国163家期货公司中，中财期货到底有什么专长，必须先弄清楚，如果没有专长，那么我们要创造专长。
我们每个人也如此，必须有专长，自己长在什么地方，是财务上还是市场上，是组织能力还是研究能力，因为有专长才有价值。
如果我们公司里每一个人都有专长，把大家的专长聚拢来，我们的公司就有专长。
所以，无论是个人还是中财，专长尤为重要。
第二是专攻，中财做什么市场，拥有什么客户？不要什么客户都想要，什么利润都想赚，心凶命穷，自不量力。
我们必须认准自认为吃得消做得了的那一个市场，那一些客户。
所以，要确立我们的主攻目标，要有专攻。
最后，要做到有自己的专长和专攻，最基本的一点就要做到专业，要有专业水准。
在这样一个风云变幻，波诡云谲的市场里，没有深刻的感悟，精深的计算，独到的见地和扎实的研究，欲要成功谈何容易。
所以，要在期货行业求生存谋发展，第一讲专业，第二讲专业，第三还是讲专业。
87
3、人气财气，投资投机两相宜。
边总认为，期货公司的人气特别畅旺，因为在高度发达的商业社会里人人都想赚钱，发财发展，美梦成真，都想以小博大，一本万利，一夜暴富，一举成名，那些怀揣3万元、30万元和300万元的人其根本目的都是相同的，人同此心，心同此理。
有的人灰溜溜地走了，更有的人兴冲冲地来了。
一批倒下了，另一批又站起来了。
人来人往，车水马龙，川流不息，既有人气，更有财气。
然后，期货市场不乏投资的机会，套保套利和对冲，就是在投机的格局里找寻到投资的机会，而且放大这一点点的机会，通过集小成为大成，实现事业之发展。
所以，期货是投资投机两相宜的好去处，有人是赌博，有人是经营，只要你有真功夫，见人所未见，就能实现以小博大，化投机为投资，神奇无比。
三、关于三条底线
1、严格实行客户开户双人面签和拍照存留制度不动摇。
2、严办从业人员代客交易、代客理财不手软。
3、严守客户保证金管理制度不逾矩。
自此之后，中财要守牢这三条底线。
现在，我们很多的营业部还没有做到，实现新的经营模式后，中财期 88 货的营业部绝对不再允许触碰这三条底线，不管他（她）是谁，一旦触犯，立马开除，即使你多么能干，本事会飞天，我们也同样不犹豫、不手软。
边总认为，中国证监会，他们对期货行业实行严格管理，为我们创造了一个公平竞争的发展环境，我们就可以专心致志做经营抓管理，大家完全可以把自己的本领拿出来，一切都凭本事说话，凭经营和运筹谋发展。
所以，中财要举双手拥护，严格执行监管要求，坚决守牢这三条底线。
四、关于三大转变
1、实现以手续费为标准到以保证金为标准之考核依据的转变。
在期货工作领导小组第一次座谈会议上，我们提出了这样的思路，经过反复的讨论和研究，现在开始在杭州营业部试点。
这是一个重大的转变，有待实践的检验、反复和完善。
2、实现从盲目做客户的投资顾问到做客户的风险管理顾问之身份的转变。
在座很多人提交的材料中有“中财期货要做最好的投资顾问”的提法，我认为中财期货还是做“风险管理顾问”来得妥当贴切。
这是一个身份的自我定位问题。
首先， 89 凡是任何金融活动“只要不死掉就有出头之日，死了就完蛋了。
”只要风险管牢，利润就会来，就有希望。
所以，第一要务是帮助客户把风险管牢，做“风险管理顾问”，而不要盲目地做他们的“投资顾问”。
现在，中财期货有很多人代客理财，代客交易，好像在做“投资顾问”，扪心自问，你们是代客理了财，还是被财所理了？为了赚手续费，有的“投资顾问”只“顾”忙进忙出，不“问”客户死活，手续费是赚了一点点，但客户的钱却是越来越可怜了。
所以，代客理财实在是向客谋财，把他的钱亏掉了，然后手续费你赚进，可憎可恶。
尽管他们主观上并不是想这样，但实际的结果就是这样。
他们的执迷不醒，一意孤行，实在发人深省，令人震惊。
我们现在的问题，第一句话是“只见手续费，不见客户”；第二句话是“杀鸡取毛”，连卵都没有取到，取到的是一根鸡毛；第三句话是“竭泽捡鱼”，竭泽而渔尚且不足，到最后演化成为竭泽捡鱼，捡几条死鱼抑或臭鱼，今天举报，明天官司。
所以，我们要转变观念，不要自封为“投资顾问”，而要做“风险管理顾问”。
这是我看了你们的材料后得出的一个重要观点。
90
3、实现公司经营以利润为中心到以客户为中心之经营角度的转变。
边总认为，得客户者得天下。
得客户之道在于得心，得心之道在同欲同恶。
公司经营一定要以客户为中心，不要以利润为中心，对中财期货而言，我们不能以手续费为考核依据，应当以保证金为考核依据。
在市场经济中，公司必须面对客户，接近客户，以客户为中心，把客户弄好，才是正确的东西。
所有的工作都要围绕客户展开，让客户满意，只有这样，老客户不会走，新客户不断来，“近者悦，远者来”。
以利润为中心的人，势必手脚放不开，不是以把事情做好使客户满意为标准，公司经营之路只能越走越窄，最后走到死胡同里去。
前一天，有人说到苹果公司，苹果公司胜就胜在对客户的体验能力相当强，这就是乔布斯厉害的地方。
我们杭州还有一个宗庆后，他对市场的感悟能力也很强。
所以，中财公司提出“以市场为先”的经营理念，论先后，以市场为先，论轻重，以效益为重，但不是以效益为中心。
如果以效益为中心，那么你满眼望去，只会看到利润，其他什么都看不见。
所以，要以客户为中心，要把客户弄好，能够发现客户的需求，把客户的需求体验出来，这样的话，你的公司一定越来越兴旺。
作为领导， 91 还要把公司员工弄好，把你身边的一批人发展起来，那么你的公司也会越来越兴旺。
总之，我们不要讲利润，只讲做事情。
只要把事情做好，把每个环节，端点到端点之间连接好了，过程控制好了，高效地用人，用财，用物，到最后出来的结果就是利润。
这是最为浅显的道理，希望大家想明白弄清楚，心胸开朗起来，思路开阔起来。
五、关于四大原则
1、对客户，已所不欲，不施于“客户”。
这是孔子的名言，相信大家都知道。
如果我是一个客户，去到某期货公司，他们帮我介绍了一家理财投资公司，但事后发现期货公司和理财投资公司两家联手把手续费抬得很高算计我的利益，我肯定很气愤很决绝，决不会在这样的期货公司再呆下去。
所以，轮到我们做期货公司的时候，千万不能这样对待客户，要讲公道，手续费费率要设最高限。
如果这样诚心诚意地去做，而且持之以恒，那么客户一定会记住我们，在他们心里扎根，而完全不在于你表白什么，客户看得清、弄得懂，你是真心还是假意，小气还是大气，上路还是不上路，慢慢地什么都知道，一目了然。
所以，凡是我们自己不喜欢的东西，不要强 92 加给人，对客户尤其如此。
2、对干部，用人不疑，用人不妒。
我们在座的人，包括我们的营业部总经理以及下面 的各级科长，都是中财的干部，对干部“用人不疑”很重要，“用人不妒”同样重要。
我现在提出来“用人不妒”，是因为现在社会上年纪轻、能力强、有干劲的人比比皆是，作为领导干部，我们千万不要嫉妒，不要与他们过不去。
边总认为，他这次来参加期货的会议，与八月份已有天壤之别，因为你们的俞总提供了一个系统的关于市场与行业的材料，他对市场、行业资料的收集、整理做得相当好，用了半年的修功。
边总表示在俞兴尧同志的统领下，中财期货的发展之路一定会越走越宽广，肯定能打开一片新天地，只要我们再给他一点点勇气，其他万事俱备。
所以，对干部，我们一定要坚持这样一条新的原则，用人不疑，用人不妒，关键是不妒，好的就是好，而不能把好的说得像不好的一样，不好的像好的一样。
下面的营业部总经理有水平，市场做得好，不要妒他，而是更加尊重他，重用他，但是必须在遵守中财的规范和规矩的基础上，如果违犯中财的游戏规则，我们就要坚决 93 反击，决不退缩。
3、对行业，不尚近利，但求远略。
有的人认为，先前的中财期货，只重利润不重发展， 其实这是认识的偏差。
中财期货之前的发展有其自身的轨迹和逻辑，四年前要对中财期货进行大规模投入，实际上是无法想象的，金优炼总经理接手后，稳牢基本盘，人养过去，并以最快的速度从2个到14个设立营业部，已经不辱中财使命。
企业成长如人一样，需要有一个过程，要有内外条件。
金优炼来了，谢立新走了；金优炼走了，俞兴尧来了。
前两任总经理，完成了最初之收购，后来之营业部增设战略，现在是到大规模运作的时候了。
中财期货志在远图，要揭示和寻找重要的理念和恒常的公式，来创设中财期货的机制，走出中财期货独特的发展之路。
不尚近利，但求远略。
这就是中财期货发展之三步曲。
4、对中财，知己知彼，百战不殆；知天知地，胜乃可全（不穷）。
引用孙子的一句话，“知己知彼，百战不殆”。
孙子是我国古代最伟大的军事家和战略家，他告诉我们最为根本的一条是不要败。
我们要知道自己和对手，而后管牢风险，首先做到不要败，不殆就是不败啊。
第二句话 94 更重要，“知天知地，胜乃可全（不穷）。
”前一句还只不过是做到不败而已，还没有胜；只有到了知天知地的境界，才能胜，而且能够获得持续的胜，无穷无尽。
我最近在一个偶然的机会看到这一句话，让我心里透亮，很多思路就全部打通了。
那么，这“天”是什么？行业政策，国务院、证监会是也。
所以，对于期货的行业政策，我们必须研究清楚，天有天时，春夏秋冬，行业有培育、壮大、收获以及肃杀的时候，我们都要研究透彻，随机而动，动不失时。
这“地”是什么？就是我们的客户。
地有地理，东南西北中，所以，我联想到我们的业务科可以命名为东A科、东B科，南A科、南B科，直至到中A科、中B科，这样10个科，就是一块地。
当然，现在试点暂不推行。
这样，天、地、人，上有天，下有地，中财在其中，和谐发展，不发展都不行。
六、关于五大理念
1、确立客户为先，反对赚钱为先的市场理念。
我们强调客户为先的市场理念。
这句话，你们既要贴在墙上，更要落实在行动上。
我们要知行合
一，不要只是嘴上说说，动静没有，甚或客户来了，视而不见，自己比什么都大，那就麻烦了。
中财公司一定要一天到 95 晚想着客户，而不是想着赚钱。
2、崇尚客户体验，反对自我体验的营销理念。
这里强调的是客户体验，而不是我们现在很多人都 习惯的自我体验。
比如，“我”要干什么，“我”要赚钱，“我”要控制客户等等。
现在很多期货公司所崇尚的，一手大棒一手胡萝卜，然后招收一批人，所谓居间公司，让这批人再控制客户，一级控制两级，两级再控制三级，再N级……其实是控制客户。
我们中财要做的就是体验客户：真正的客户他们需要什么？正像乔布斯一样，他在体验客户需要什么样的手机？更多的是时尚，不仅仅是技术好，于是，这咬一口缺一块的苹果，引领了手机世界的新潮流。
边总认为，乔布斯的苹果有它的独特之道，为什么全世界的钱都会跑到他那里去，原因在于重在客户体验，对客户研究得特别深，感悟得相当透。
那么，中财如何研究和感悟套保类、套利类和理财投资类客户，他们真正想要什么，怎么样让他们感到和中财在一起能发展可信赖，舒心放心不想离开呢？中财期货要发展，重要的是要研究和感悟他们，而不是算计来算计去，眼睛盯着手续费。
所以，中财要坚决反对自我体验，增强客户体验。
96
3、坚持以客户为中心，反对以利润为中心的经营理念。
以客户为中心是中财期货最为重要的经营理念，公司经营就是经营客户，不是经营利润。
利润不用你去经营的，只要你把客户经营好了，利润就都来了。
4、秉承对内打造（员工）舞台，对外构筑（客户）平台的发展理念。
中财公司一贯如此，对内，要为每一个员工打造舞台，对外，要为我们的客户构筑合作平台。
如何为中财期货员工打造舞台，让他们有用武之地，有更大的发展空间。
这是摆在我们面前的一个大课题。
正像中财很多化建业营销办事处主任，之前他们对金融一窍不通，一无所知，但经过一段时间的培训，现在做广角，照样做得有声有色，虎虎生威。
所以，对内，我们就是不断打造舞台，一千个，两千个，甚者一万个舞台，越多越好，让更多的中财员工得到发展。
对外，要为客户构筑一个又一个合作平台，让他们在此实现自己的人生价值，让中财成为他们留恋的地方，成为他们回首往事时一个很温馨的港湾，事业的港湾。
如果我们的客户发展了，我们的员工发展了，中财何患不发展？这就是我们的发展理念。
97
5、建立常规武器、战略武器和核武器的攻防理念。
第
一、常规武器。
主要是IT信息技术。
原先我对此不太重视，这两天会议听下来，可以说，中财期货的IT春天已经悄然来到了。
IT一定要搞好，想方设法进行改造，要采取措施，加大投入，而且要有专门方案。
我们的主要软件都必须要齐全要好用，硬件也要好，一定要有保证。
这是常规武器。
第
二、战略武器。
比常规武器更关键的是研发。
研发要上升到很高的高度，在第一次座谈会时，我谈到了四个度，即“广度、深度、速度、态度”，研发就要围绕这四个度来构筑我们战略武器的高度。
这就是说，我们的研发要走到别人的前面去，资料很齐全很广泛，研究得很深，服务态度很好，速度也很快。
边总在会上抛了一个新思路，搞研发与投资公司的套利结合起来，各有专长，各有专攻，研发不是闭门造车，而是实战实况，用制度来规范，用机制来推动。
比如，在全国范围内诚聘天下期货行业中的精英，不局限于我们中财期货，请他们来加盟，根据几个原则制定好方案，由中财集团成立一个投资公司交给他套利经营，资本金500万元到1000万元不等，你只要每年支付12%的回报即可，超过部分都奖励给投资公司总经理支配； 98 如果你认为跟着中财有前途，你也可以申请入点股。
由你制定套利方案，经中财指定人员确认后，而后由你去操作。
专攻一种或几种同类品种，并把这些产品的研究成果写成研发报告，由中财期货花钱向该投资公司购买研发报告，然后，再把这些报告无偿或有偿地传送给我们的客户。
当然，报告的价格由评估得出，也要建立一个机制，让管理人员、资深人员和客户参与进来，背对背，硬碰硬，大家亮出打分，然后计算综合得分，最后推算出价格，是多少给多少。
如果在座的有能力有志向，完全可以自告奋勇。
按照这样的思路，成一个做一个，从现在先做一个、两个、三个开始，直至26个品种全部齐备为止。
现在最活跃的主要产品有七个，那么至少我们要以最快的速度组成七个公司，有七个人对准七个产品，不断研发，写出有价值的研发报告。
世界上存在这一种人，他们对研究很喜欢，对期货很喜欢，正像我对做中财很喜欢一样。
这种人肯定有的，做自己喜欢做的事情，比吃任何东西、听任何好话都过瘾，那是一种别人无法理喻、常人难以理解的喜欢。
真正的投资家和企业家就是这样的，他们对自己的追求是那样的温情脉脉，就像追求自己的初恋情人。
只要我们 99 敞开胸怀，真诚相邀相待，他们肯定会来到中财。
这就是打造我们的战略武器。
第
三、核武器。
我们还要准备核武器。
我们有一个朦胧的构想，并做过初步的探讨。
即很多做期货做投资的人，其实都承担着很大的风险，那么，中财集团能不能成为他们的靠山，能不能给他们一种心理上的支撑？我认为如果我们把这个东西给他，就是对他的最大的服务，他们也必定不愿离开中财。
对纵横驰骋于中国期货之广阔疆域里的客户，我们能不能向他提供稳定而可信赖的合作状态？他们最怕什么？最怕输。
他们其实很需要关爱和理解，他们的心悬在空中没有着落，中财能不能给他们一个着落呢？ 比如，客户有3亿钱来做期货，等到他有危难的时候，中财集团可以马上借给他最初保证金额度的10%-20%，即3000-6000万元。
同时，设立资金成本档次，只动用0-3000万元之内，按全额计收月息10‰；在3000-5000万元之内，按全额计收月息15‰；在5000-6000万元之内，按全额计收月息20‰。
一旦该客户与中财签订期货开户合约，这个借款合同也同时订立，中财集团承诺下来，这样他们心里会感觉到，万一我遇到重大失败了，还有最后的子弹，还有人可以寻求帮助。
或许很 100 多客户根本不会动用到这一笔钱，但因为他的心被这样一种文化和机制所温暖着，很多事情可能就会大不一样。
这可能是最能吸引他们的地方。
然后，让他们对中财有所了解，有所认识。
比如组织一些联谊活动，定期发邀请，去不去尊重个人意愿，但我们是定期的标准化活动，可以去新昌大佛寺看看，西安、成都、长沙，甚至到美国的长岛，凡是有中财机构的地方，适当地给他们提供自然和人文景观的游览，在不知不觉中，在与我们陪同的人，当地接待的人，中财机构的领导人的接触中，他们或许会感觉到中财是一个值得信赖的公司，是有实力和能力承担责任的公司，是一个言而有信，说到做到的公司。
正如前已述及，得客户之道在于得心，那么，心，这一个东西就是核武器。
所以，我们能不能研究这样的核武器？ 此外，还有一个核武器，就是程序化交易。
现在的金融是和信息技术、高等数学等学科联系在一起，程序化交易是一个新课题。
我们必须寄予足够的重视。
我的核武器是从人的心上面去考虑，这一个核武器与信息技术有关，要你们去组织研究了。
如果有了这三种武器，那么，中财期货必定可攻可防。
这就是中财的攻防理念。
101
七、关于几点要求
1、把俞兴尧同志从不懂到懂之《关于市场与行业的认识》这份材料，以董事局名义随文下发，作为中财期货本次月度会议学习材料。
2、把本次座谈会议纪要，和《上海中财期货有限公司营业部试点工作要点》，以董事局名义随文下发，作为中财期货本次月度会议之重点学习和讨论材料。
3、研究制定比《工作要点》更为详尽的实施方案，由边群飞同志出任杭州营业部总经理，在俞兴尧同志的直接领导下，遇山劈山，遇水架桥，把试点工作全面推向市场，在实践中检验，在实践中反复，在实践中成长。
边总还讲了“欲望、期望、希望”。
第一是欲望。
现在社会上有的人要发财，有的人要发达，有的人要发家，其实，这一切都不是坏事情，还是好事情，积极向上的东西。
草木都有欲望，每年春天来了，嫩芽就发出来了，一派春色，秋天的时候，沉甸甸的果实结满枝头。
草木有草木的欲望，才会欣欣向荣，没有欲望就意味着死亡。
所以，欲望是好东西。
何况是有情有义、有血有肉的人？问题是我们如何去驾驭它。
我们的客户想多赚钱，我们的业务人员想多拿提成，都 102 是好事不是坏事，关键是我们要把他们引导好，梳理好。
第二是期望。
我们有很多人都想一本万利，一夜暴 富，一举成名，种种期望。
这些成语，在词典里可能都是贬义词，但我不以为然。
其实，世界上没有什么贬义词，每个词都是一份道理，只是一批好事者弄出是非而已。
我对广角人员讲，叶公好龙不是坏事情，叶公好龙有什么错，问题是他看到真的龙怕了就不对了。
中财公司从化建卖苦力开始，到现在广角卖钱，期货公司要卖什么呢，卖服务、卖文化，或者新的一种理念、价值……更上一个层次。
所以，每个人都有欲望都有期望，都是好事情，正因为这样社会不断前进不断往前发展。
我们要期望一本万利，客户期望一夜暴富，员工期望一举成名都是正常的，我们要支持理解。
第三是希望。
从欲望、期望到希望，我们中财期货要给干部营造一个希望的舞台，给员工带来一个希望的职业，给客户构筑一个希望的平台，甚至带来幸福的生活。
让中财期货成为广大干部、员工和投资者所共同拥有的希望的田野。
最后，边总说，以上是我近几天萌生出来的感悟和心得，上海新天哈瓦那大酒店玉带当窗的独特风光让我思绪万千，激情荡漾，黄浦江确实是一条不同凡响、通 103 江达海、意象无边的江河，她那灵动厚重的独特禀赋造就了上海滩一代又一代的英雄人物。
让我们把心门打开，让心亮堂起来，让我们的视野更加开阔而高远。
会议于次日下午5时结束。
中财期货之全新发展的序幕正徐徐拉开，相信在不久的将来，必将异军突起，与众不同。
有特色，有个性，有风格，才会有希望，有前途，有未来。
让我们拭目以待。
104 上海中财期货有限公司营业部试点工作要点 （试行稿）
一、组织体系
1、试点营业部设立综合科和若干业务科。
2、综合科由财务岗、电脑岗、开户岗、风控岗组成，其相关人员由营业部总经理选拔任用，财务岗和风控岗人员选用前须分别征得公司财务部主管和首席风险官之签字同意。
综合科科长是营业部总经理的重要助手，其工资标准按集团核定工资体系执行，其他人员按评议工资体系执行。
3、业务科设置的原则：先有大客户或理财投资公司，然后才有业务科，因客户而创设业务科，选贤与能者出任科长。
综合科和业务科之科长一律由营业部总经理选 105 拔选聘，报公司统一发文任命。
4、业务科的设立条件是某一大客户或理财投资公司 的签约引进，且单个客户的保证金（含其委托理财客户）达到1500万元以上，即可设立对应业务科，如遇本业务科人员再次引进大客户或理财投资公司，其业务仍然归属于原业务科，不新设业务科。
5、业务科由科长1人、科员2人组成。
科员由科长选聘任用。
业务科人员工资标准为：科长5000元/月，组员3000元/月。
6、营业部全体员工月度工资按照集团ABCD考评办法执行。
科长由营业部总经理考评，科员由科长考评。
7、凡业务科全体人员（含科长）最长试用期为六个月。
对未取得从业资格者，必须在三个月内取得从业资格，初考不成而未取得者，工资减半。
如果在六个月内仍未取得从业资格者，一律作辞退处理。
如遇六个月内因行业管理之原因而发生只有一次资格考试的情形，则相关人员可由所在营业部总经理报请公司执行董事同意而延长到第二次考试成绩揭晓后再作去留决定。
未获得从业资格前，相关员工一律确认为中财国贸或集团的正式员工。
二、业务规则 106
1、所有开户，必须彻底执行双人面签和拍照存留制度，营业部开户岗为当然第一人。
2、严禁员工代客理财，代客交易，一旦发现，作开除处理。
3、一律禁止开发自然人居间，也不得以任何理由保留原已存在的个人居间人。
4、法人居间主要限于理财投资公司，其返佣比例原则上应低于留成手续费的30%，凡此类客户，按一户一策之原则，由营业部总经理报请公司执行董事并经其批准后方可执行。
凡返佣比例高于30%的，由营业部总经理提交业务说明书，接着由公司财务部门按《费用测算平衡表》测算评估，再由公司执行董事会同营业部总经理会商确认，报董事长最终批准后方可执行。
5、居间返佣的范围仅限定于与理财投资公司有明确理财合同的客户，但营业部推荐其理财的客户和理财投资公司自营业务不享有返佣。
中财期货尽管不是委托理财合同的直接当事方，但作为委托理财双方的共同关联方，因而理财投资公司与其客户的理财合同必须无条件报备中财，并据此进行返佣。
如果委托理财双方有明确意愿，要求中财鉴证委托理财合同的，中财必须无条件承担鉴证之责，不得推诿。
107
6、对手续费费率标准：商品为交易所标准的1.7-2.5倍区间、股指为1.4-2.0倍区间。
高于区间上限，或低于区间下限，但商品高于交易所标准1.3倍、股指高于交易所标准1.2倍的，须由执行董事会同总经理审批。
商品低于交易所标准1.3倍，股指低于交易所标准1.2倍的，由营业部总经理提交业务说明书，公司执行董事会同营业部总经理会商确认，报董事长最终批准后方可执行。
三、费用与考核提成
1、月度业务经费。
本项费用主要用于客户开发和维护，其额度为客户保证金月平均余额的0.12%，按发票报销。
公司不再报销其他与业务开发有关的一切费用。
2、设立年终提成奖。
其奖励额度为客户保证金年平均余额的1%。
3、设立客户未持仓保证金年平均余额提成奖。
其奖励额度为：客户未持仓保证金年平均余额×1.62%×0.6。
4、凡营业部上门客户和历史沉淀客户，归属于综合科服务。
综合科对该部分客户享有年终提成奖和未持仓保证金提成奖。
年终提成奖标准与业务部门一致，其未持仓保证金提成奖为年平均余额×1.62%×0.5。
5、以上保证金计算，均为客户实际现金出资为标准。
对仓单质押冲抵保证金的，不列入保证金考核的计算范 108 围，但其年度奖励办法另行制定。
6、综合手续费费率低于标准区间下限的，日均保证 金按比例（实际手续费率/标准值）折算；高于标准值的，按100%计算。
（股指费率按股指与商品标准比值折算后获得统一值，具体办法另行明确。
）
7、上述费用报销和奖励，具体方案由科长决定，但须报备营业部总经理签字确认，尔后方可由综合科财务岗按规定程序办理，做到公开透明，兑现及时。
对年终提成奖和未持仓保证金提成奖，一律按规定缴纳个人所得税。
四、其他
1、试点营业部，其原有老客户必须全面清理，按照本工作要点补办补全相关手续方为合格客户，否则作清退处理。
2、营业部总经理和综合科人员，其差旅费等均按集团相关规定标准执行。
3、本工作要点仅适用于试点营业部，其他营业部不得类比。
4、本工作要点由中财集团董事局期货工作领导小组负责制定并解释，由执行董事会同公司经营班子组织实施。
109 边总考察我广角的指示要点 2011年9月17日，边总在听取我的思想和业务汇报后，就长沙广角之开拓发展问题作出了重要指示，并于当日下午视察了长沙中财大楼。
一、关于项目金融业务，边总强调五点：
1、抵押物研究——抵押物之现状，实地察看并拍照；去房管局落实是否登记在银行名下；使用或租赁情况；到底值多少钱，自估一下，银行贷款时是否打七折处理。
我们的项目金融是对应具体的物而展开的短期金融活动，因此，只要有了足值的抵押物，就有九成以上的把握进行成功操作。
2、企业调查——不事声张地查看一下企业是否正常运营；查看一下企业有无被法院执行案件；如果CEO认为有必要，则应当约谈实际控制人。
3、银行沟通——五虎将必须与银行信贷员和经理充 110 分接触并了解项目之授信落实情况；如果CEO认为有必要，可让该项目的实际控制人牵头，邀约主管行长会面沟通，对大项目和异地项目必须无条件坚守这一条原则。
4、以五虎将为核心开展项目金融业务——五虎将必须充分利用自己的人脉资源特别是银行信贷经理和行长资源，挖掘和开拓一批又一批有抵押物的同行转贷、换行转贷客户；同时，在项目金融的操作实践中，努力造就和培养出一支会调查、懂操作、会控制的业务团队。
5、完备操作手续，严格执行程序和制度——在项目金融问题上，广角CEO最为重要的职责就是要把符合中财标准的转贷（同行或换行）或银票业务，以完备的操作手续，严密的工作程序和到位的制度执行，来确保每一笔项目金融业务的成功操作。
这是做好广角项目金融的基础，只要做到这一条，广角就会永远立于不败之地。
二、关于典当业务，边总强调四点：
1、尽量选择小客户，3000万元的典当规模用到越多的客户身上越好，重在形成中财的客户群。
2、尽量压低典当的折扣率，提高收费率，充分发挥典当之救急功能。
3、尽量做短期的典当业务，几天十几天最佳，千万不要选做一个月甚至二个月的业务，因为短期的高息不 111 会伤害客户，长期的高息注定使客户遭受重创。
4、坚决反对把全部典当规模用到一二个客户身上， 而且是三个月甚至半年的长期业务，如果你无所事事过日子，悠哉悠哉收高息，那么，中财典当一定不会形成真正的客户群，你的所谓大客户也一定会成为你的大怨家，离中财而去。
三、关于项目金融做与不做和风险防范问题，边总强调三点：
1、凡是有足值抵押物的同行转贷和换行转贷业务都是我们广角最为本份的业务，中财必须尽全力满足客户的要求，搭好桥，转好贷，千方百计调好资金，真心实意做好服务。
如果我们不能把客户符合中财标准的项目金融业务转贷好，那么，我们的CEO和五虎将有愧于自己的客户，有失做中财金融广角的身份。
2、如果遇到已经把客户的贷款归还了，但原来商定的银行因种种缘由准备不再放款或放款之承诺一再失信，那么，我们广角CEO和五虎将必须首先把原贷款之抵押物办理登记，抵押于中财或是CEO名下，然后再与客户探讨有关别的银行重新授信问题。
3、如果紧接2款之情形，我们通过其他渠道又了解到客户有大量民间借贷，或新发现有法院执行案，或有 112 债权人准备起诉，或企业经营已经实际上处于停顿状态，则必须对已抵押于中财名下抵押物实施法律上的查封，再与客户商讨归还本金和利息事宜。
最后，边总要求，知行合
一，实干实做。
从现在开始，把所有符合中财标准（有足值抵押物的同行转贷或换行转贷）的项目金融业务逐笔抄列清单，对没有操作的业务必须注明不做之原因，或缺资金、或企业停止运转，或有执行案，或面签做不到，或法律文本签不出，或账户监控达不到要求，或关键企业法定代表人不能担保等等，于年底时，由我广角汇总清单呈报中财集团董事局，接受边总的审核和检查。
记录人：陈小军二O一一年九月十七日 113 浙江中财招商投资集团董事局期货工作领导小组第三次 座谈会议暨扩大会议纪要 （二O一一年十月三日） 中财集团董事局期货工作领导小组第三次座谈会议暨扩大会议于2011年10月1日在中财期货上海华能总部23楼会议室召开。
会期两天。
中财集团董事局主席兼工作领导小组组长边锡明同志出席了本次会议。
会议由董事局首席资政兼工作领导小组副组长金维爱同志主持，周爱武、俞兴尧、杨伟等组员以及中财期货其他经营管理成员参加会议。
会议首先听取了与会人员提交的营业部调查报告和月度工作报告，并就三项基础性工作制度做了初步讨论，在对中财期货自8月以来的整体发展状况和趋势予以认 114 真评估的基础上，一致形成了七项重要决定。
最后边总做总结讲话。
一、关于报告材料根据董事局期货工作领导小组提出的“研究、认识”阶段性工作要求，9月份工作重点围绕营业部调查、试点工作推进和整体基础性工作梳理等诸多方面展开。
本次会议提交的材料包括：
1、营业部调查报告，包括《认真学习边总讲话精神，把握创新事业的舆论导向》（金维爱）、《关于中财期货天津营业部的调查报告》（周爱武、顾小丽）、《透过疑虑声音的思考》（吴伟）。
2、俞兴尧、杨伟等全体与会人员9月份工作总结与下月计划报告、《关于如何打造战略武器的思路和具体方案》（宋欣慧）。
3、基础性工作制度，包括《上海中财期货有限公司经纪合同与开户双人面签管理办法》、《上海中财期货有限公司严禁严办代客交易和代客理财管理办法》和《上海中财期货有限公司试点营业部宣传单页投放实施办法》。
二、关于七项决定（一）关于扩大营业部试点工作范围问题 115
1、会议决定，继杭州营业部试点后，对北京、郑州营业部进行试点，要求严格按照《上海中财期货有限公司营业部试点工作要点》执行。
2、凡纳入试点范围的营业部，经考核选拔后，其营业部总经理统一提升为处长助理级，原享受处长助理级待遇的保持不变。
3、会议要求，集团执行总裁（期货）必须对试点营业部总经理实行严格的月度考评制度，其月度考评的标准，一是是否严格执行试点工作要点，三条底线是否守牢；二是营业部月度财务核算（由公司财务部制定测算评估方案并每月排名公布）是否达到盈亏平衡以上。
大的原则为，凡达不到第一条标准者，一律考评为
D，达到第一条标准，但达不到第二条标准者，一律考评为
C。
（二）关于无锡、济南营业部的定位和发展问题
1、事实证明，无论业绩表现，还是营业部业务的顺利开拓和发展方面，无锡和济南营业部都走在了中财期货所有营业部的最前端，他们以自身独特的风格和鲜明的个性，寻找到了相对适合其生存和发展的业务模式和成长路径。
所以，本工作领导小组对无锡和济南营业部前几年的奋力打拼和不懈努力表示肯定，对营业部总经理和他们的业务团队表示尊重，真正做到用人不疑，用 116 人不妒。
2、为了全面整合中财期货的现有资源，创新中财期 货的业务模式和经营机制，会议决定，定位无锡和济南营业部为中财期货的特区营业部，实行“高度自治，充分授权”的管理和经营政策，充分发挥其特色、个性和风格，创新理念，创新市场，创新机制，不断探索中财期货之营业部发展新路。
如果在未来的实践中，无锡和济南营业部的市场开拓、业务规模和行业地位以及赢利水平明显受阻或出现有关指标的显著下降，换言之，他们的发展遇到了明确而清晰的瓶颈制约，那么，中财期货的特区营业部将不复存在，必须无条件转轨为中财期货标准化的营业部。
3、本着选贤与能、不拘一格的用人原则，会议决定，赵协良、吕建国同志进入中财期货经营班子，参加班子会议，赵协良同志出任中财期货全国首席市场官、吕建国同志出任中财期货市场总监，负责中财期货市场开拓开创工作。
其任命及待遇问题由集团执行总裁（期货）提出提议，上报集团总裁经营班子，由中财集团董事局主席最后拍板。
4、会议要求，赵协良和吕建国同志，不得兼任兼营其他一切事务，用心一也，全身心地投入到中财期货广 117 阔而伟大的实践中去，在公司总部着手组建中财期货之市场开拓开创团队，在稳定扩大无锡和济南营业部大客户队伍的同时，殚精竭虑、千方百计地帮助和支持公司其他及其试点营业部总经理把一系列大客户拿下拿下再拿下，走向大市场，奔赴全中国，创造中财期货的大模样，开启职业人生的大格局。
（三）关于尽快打造常规武器、战略武器和核武器问题
1、由吴响华、金云同志负总责，以硬件、软件等信息技术为核心，负责打造常规武器。
把硬件是否过硬、软件是否好用，作为对他们工作的评判标准。
2、由宋欣慧同志负总责，以中财研究院为依托，投资公司为切入点，勇于向行业高端挑战，负
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