关于《普元信息技术股份有限公司
首次公开发行股票并在科创板上市申请文件的第二轮审核问询函》的回复
众会字（2019）第6560号
8-2-
1 上海证券交易所：众华会计师事务所（特殊普通合伙）（以下简称“申报会计师”）作为普元信息技术股份有限公司（以下简称“发行人”、“公司”或“普元信息”）申请首次公开发行股票并在科创板上市之申报会计师，根据贵所上证科审（审核）[2019]486号《关于普元信息技术股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市申请文件的第二轮审核问询函》（以下简称“问询函”）的要求，对涉及本次发行的特定事项进行了认真核查，并在此基础上，出具了《众华会计师事务所（特殊普通合伙）关于<普元信息技术股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市申请文件的第二轮审核问询函>的回复》（以下简称“本问询函回复”）。
除另有说明外，本回复中的简称或名词的释义与《普元信息技术股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市招股说明书（申报稿）》（以下简称“招股说明书”）中的含义相同。
本问询函回复中所称“报告期”是指2016年度、2017年度、2018年度和2019年1-6月，本问询函回复中部分合计数与各加数直接相加之和在尾数上可能存在差异，这些差异是四舍五入造成的。
现对问询函回复如下： 8-2-
1 问题
6、关于业务获取方式 根据问询回复，发行人部分业务来源于单一来源采购和集成商销售。
请发行人：
（1）补充披露单一来源采购和集成商销售两种订单获取方式中，区分人月计价与项目计价两种结算方式，项目定价的具体机制，对于人月计价包括但不限于各级别工程师的数量、各级别工程师人月单价、预计项目完成时间等如何确定，超过预计完成时间的，涉及的续期如何约定等，对于项目计价包括但不限于报价方式、报价依据、当实际执行成本超出合同收入时对项目报价的调整约定等；
（2）报告期各年/期，集成商销售、政府采购、企业采购三种模式的毛利额及毛利率对比情况，存在较大差异的分析差异原因。
请发行人说明：
（1）报告期各年/期，发行人主要合作的主要集成商名称、股东背景、各期的销售额及占比、项目对应终端客户的具体名称；
（2）采用集成商销售的原因及是否为行业惯例，该种模式下，公司合同签订、收取款项、项目进度确认的具体对象是集成商还是终端客户，该种模式下的终端客户是否存在直接向公司采购的情况及同时存在两种合作模式的合理性。
请保荐机构、申报会计师对上述事项进行核查，并发表明确意见。
回复： （一）补充披露单一来源采购和集成商销售两种订单获取方式中，区分人月计价与项目计价两种结算方式，项目定价的具体机制，对于人月计价包括但不限于各级别工程师的数量、各级别工程师人月单价、预计项目完成时间等如何确定，超过预计完成时间的，涉及的续期如何约定等，对于项目计价包括但不限于报价方式、报价依据、当实际执行成本超出合同收入时对项目报价的调整约定等；
1、单一来源采购、集成商销售收入构成及占比 报告期内，单一来源采购和集成商销售两种订单获取方式下，不同计价方式的收入及占 比如下： 单一来源采购 单位：万元、% 计价方式 2019
年1-6月金额占比 2018年 金额 占比 2017年 金额 占比 2016年 金额 占比 产品计价105.2213.92171.2812.31168.4710.54198.0615.31 项目计价129.7817.17211.2315.18306.0219.15265.0020.49 人月计价158.5120.97164.4911.82224.1114.03 53.024.10 直线法362.2347.93844.1360.68899.2256.28777.2360.10 合计 755.74100.001,391.13100.001,597.82100.001,293.31100.00 8-2-
2 计价方式 产品计价项目计价人月计价 直线法合计 2019年1-6月金额占比 562.6367.86 188.0822.69 25.12 3.03 53.27 6.43 829.10100.00 集成商销售 2018年 金额 占比 2,681.4256.33 1,782.1837.44 187.38 3.94 109.05 2.29 4,760.02100.00 2017年 金额 占比 2,563.8861.93 1,452.4635.08 60.33 1.46 63.25 1.53 4,139.91100.00 2016年 金额 占比 3,354.8775.28 662.6314.87 438.949.85 - - 4,456.44100.00 由上可见，单一来源采购收入以直线法计价的维护升级服务为主，占比分别为60.10%、56.28%、60.68%和47.93%。
客户采购标准产品后，为保障产品的良好稳定运行，后续使用过程中需要对产品持续升级和维护，并向产品原厂采购维护服务，因此客户通常以单一来源采购的方式向公司采购维护升级服务，形成单一来源采购主要为维护升级服务的情形。
集成商销售以产品计价的标准软件产品为主，占比分别为75.28%、61.93%、56.33%和67.86%。
由于系统集成商为客户提供整体系统集成方案，将不同原厂商的产品和技术方案与自身产品和技术方案进行整合集成，其通常向供应商采购单项产品或技术方案，因此公司对集成商的销售主要为标准产品。
2、人月定价结算方式下的具体定价机制，各级别工程师的数量、各级别工程师人月单价、预计项目完成时间等如何确定，超过预计完成时间的，涉及的续期如何约定等 人月计价系软件行业常见服务计价模式，尤其在金融领域如银行等客户群体中，市场定价体系和定价标准较为成熟，根据技术服务人员的工作经验和级别形成一定价格参考体系，采用人月计价模式的上市公司亦较多。
人月计价模式下，客户根据相应人员的工作年限、技术服务专业程度及经验等确定人员级别及单价。
人月计价模式下，客户根据项目开发具体内容、工作量确定程度等自主决定是否约定合同履行期限。
合同约定履行期届满，如客户仍存在采购需求，则与公司签署补充协议，就合同履行期限等条款重新约定。
报告期内，公司单一来源采购和集成商销售两种订单获取方式下，人月计价涉及各级别工程师的数量、人月单价如下： 8-2-
3 ①单一来源采购 等级 初级中级资深专家 合计 初级中级资深专家 合计 初级中级资深专家 合计 初级中级资深专家 合计 收入 人月数 2019年1-6月 - - 18.73 9.00 131.20 53.11 8.58 2.22 158.51 64.33 2018年 4.77 3.90 18.68 9.00 131.98 51.33 9.06 3.00 164.49 67.23 2017年 7.78 6.24 - - 189.16 73.32 27.17 9.00 224.11 88.56 2016年 13.02 10.24 - - 40.00 16.10 - - 53.02 26.34 单位：万元平均单价 2.082.473.872.46 1.222.082.573.022.45 1.25- 2.583.022.53 1.27- 2.48- 2.01 由于整体金额不大，不同年度各级别结算价格的差异主要受个别合同结算价格的影响。
8-2-
4 ②集成商销售 等级 中级资深专家 合计 中级资深专家 合计 中级资深专家 合计 中级资深专家 合计 收入 人月数 2019年1-6月 14.55 7.06 3.72 1.54 6.85 1.49 25.12 10.09 2018年 - - 40.14 14.13 147.24 31.56 187.38 45.69 2017年 - - 24.93 9.11 35.40 7.25 60.33 16.36 2016年 5.75 2.98 39.98 16.51 393.21 62.95 438.94 82.44 单位：万元平均单价 2.062.414.592.49 2.844.664.10 2.744.883.69 1.932.426.255.32 不同年度各级别结算价格的差异主要受个别合同结算价格的影响，各项目由于合同开发 内容、难度不同对技术服务人员的具体需求存在差异，进而在平均单价方面存在一定差异。
如上表人月服务
2016年专家平均单价6.25万元，显著高于其他年度，主要受当期两个合同 专家结算价格和金额较高影响，具体如下： 签署单位 项目名称 单位：万元收入额级别人月单价人月数 杭州东创科技股份有限公司集中数据采购项目179.25专家 7.1725.00 北京国舜科技股份有限公司设备委托维护项目注：上表两家客户均为新三板挂牌公司。
61.01专家 6.25 9.76 8-2-
5 3、项目定价结算方式下的具体定价机制，报价方式、报价依据、当实际执行成本超出合同收入时对项目报价的调整约定等 项目计价模式下，公司在客户预算范围内，综合考虑项目实施内容、开发业务的复杂程度、客户战略定位、项目工作量、需投入的人员数量及级别等因素，综合评估项目成本和预计毛利率，通过投标或与客户竞争性谈判确定价格。
公司部分合同约定有合同变更条款，约定由于客户需求变化（如扩展功能等）导致工作量增加时，公司可与客户协商调整合同价款。
实际执行过程中，公司综合考虑客户战略定位、开发难度、新增工作量等因素，确定是否与客户就合同价款重新进行协商。
（二）报告期各年/期，集成商销售、政府采购、企业采购三种模式的毛利额及毛利率对比情况，存在较大差异的分析差异原因。
报告期各期，集成商销售、政府采购、企业采购三种订单获取方式下的毛利额及毛利率 对比情况如下： 单位：万元、% 项目 毛利额 毛利占比 毛利率 2019
年1-6月 集成商销售 742.21 17.59 89.52 政府采购 358.14 8.49 80.20 企业采购 3,118.73 73.92 48.61 合计 4,219.08 100.00 54.86 2018
年 集成商销售 4,046.61 19.55 85.01 政府采购 3,118.26 15.07 69.23 企业采购 13,530.79 65.38 54.66 合计 20,695.66 100.00 60.84 2017
年 集成商销售 3,736.64 19.48 90.26 政府采购 3,298.74 17.19 69.02 企业采购 12,150.21 63.33 53.27 合计 19,185.59 100.00 60.47 2016
年 集成商销售 4,106.87 21.19 92.16 政府采购 1,888.30 9.75 62.96 企业采购 13,381.58 69.06 55.57 合计 19,376.75 100.00 61.44 8-2-
6 2016
年-2018年集成商销售、企业采购毛利占比整体保持平稳，分别为21.19%、19.48%、19.55%和69.06%、63.33%、65.38%。
2016年-2018年政府采购毛利占比分别为9.75%、17.19%和15.07%，其中2016年毛利占比略低，主要系当年政府采购收入占比略低于其他年度。
2016年-2018年政府采购、企业采购毛利率整体保持平稳，分别为62.96%、69.02%、69.23%和55.57%、53.27%、54.66%。
2016年-2018年集成商销售毛利率分别为92.16%、90.26%和85.01%，略有下降，主要系除标准产品外的服务收入占比逐年上升，分别为24.72%、36.54%和41.38%，服务收入毛利率较标准产品低。
报告期内公司对集成商销售毛利率整体较高主要由于对集成商的销售主要为标准软件产品，产品毛利率相对较高。
详见本题回复之（“一）”。
此外，公司主营业务收入具有明显的季节性特征，2019年上半年确认收入、结转成本的金额相对全年较少，各类订单获取方式上半年度的毛利占比、毛利率水平不能准确反映2019年全年情况。
（三）报告期各年/期，发行人主要合作的主要集成商名称、股东背景、各期的销售额及占比、项目对应终端客户的具体名称 8-2-
7 2016年-2019年1-6月，公司前十大集成商名称、股东背景、各期的销售额及占比、项目对应终端客户的具体名称如下： 序号名称 股东背景 当期向普元采购金额 当期收入金额 采购金额占集成商当期收入占比 2019年1-6月 1集成商1杭州三汇信息工程有限公209.0468,231.000.31司出资100.00%。
1、中国电信集团有限公司 出资45.00%； 2集成商22、长安通信科技有限责任 184.75 80,203.22 0.23 公司出资35.00%；
3、谭亚芳出资20.00%。
1、济南浪潮无线通信有限 3集成商3公司出资99.88%； 76.11 49,386.95 0.15
2、浪潮集团有限公司出资 0.12%。
4集成商4控股股东为敖小强，持股71.7061,470.380.1262.86%。
1、王义华出资36.00%； 5集成商52、方咏梅出资24.10%；52.593,140.001.673、王瑜出资19.95%；
4、赵刚洛出资19.95%。
项目名称 项目1项目2项目3项目1项目2项目3项目
4 项目
1 项目
1 项目
1 当期对应项目向公司采购金额 88.5061.0659.48 3.9329.7491.5959.48 76.11 71.70 52.59 8-2-
8 单位：万元、%最终客户 最终用户1最终用户2最终用户3最终用户1最终用户2最终用户3最终用户
4 最终用户
1 最终用户
1 最终用户
1 序号67
8 名称集成商6集成商
7 集成商
8 股东背景 当期向普元采购金额
1、北京安托系统集成有限公司出资55.00%；
2、王义华出资22.50%；
3、邓阳出资13.50%；
4、王双佳出资4.50%；
5、黄云海出资4.50%。
1、中国电信股份有限公司出资51.00%；
2、中国电信集团系统集成有限责任公司出资49.00%。
前五大股东：
1、大连东软控股有限公司持股12.38%；
2、东北大学科技产业集团有限公司持股9.99%；
3、阿尔派电子（中国）有限公司持股6.33%；
4、东软集团股份有限公司回购专用证券账户持股3.21%；
5、阿尔派株式会社持股1.61%； 40.1637.7425.00 当期收入金额 采购金额占集成商当期收入占比 1,118.07 3.59 50,000.00 0.08 292,571.78 0.01 项目名称项目1项目2项目
1 项目
1 8-2-
9 当期对应项目向公司采购金额 33.966.19 37.74 25.00 最终客户最终用户1最终用户2最终用户
1 最终用户
1 序号名称 股东背景 当期向普元采购金额 9集成商9新开普电子股份有限公司出资100.00%。
前五大股东：
1、刘军持股14.23%；
2、金元百利资产-恒丰银行-大连华信计算机技术股份有限公司第一期员工10集成商10持股计划持股8.58%；
3、北京神州泰岳软件股份有限公司持股8.14%；
4、NEC方案创新株式会社持股6.80%；
5、株式会社日立解决方案持股6.38%。
24.5721.32 当期收入金额 采购金额占集成商当期收入占比 2,124.02 1.16 125,144.08 0.02 2018年
1、中国电信集团有限公司 出资45.00%； 1集成商12、长安通信科技有限责任 657.08132,722.78 0.50 公司出资35.00%；
3、谭亚芳出资20.00%。
项目名称项目1项目
2 项目
1 项目1项目2项目3项目4项目
5 当期对应项目向公司采购金额 11.6412.93 21.32 237.9359.4833.0258.97148.71 最终客户最终用户1最终用户
2 最终用户
1 最终用户1最终用户2最终用户3最终用户4最终用户
5 8-2-10 序号名称 股东背景 当期向普元采购金额 当期收入金额 采购金额占集成商当期收入占比 2集成商21、董文雷出资98.56%；405.577,262.015.582、李仲华出资1.44%。
3集成商3储莹莹出资100.00%。
282.80 1,800.00 15.71
1、王伟出资63.86%；
2、北京创新工场创业投资 中心（有限合伙）出资 10.00%；
3、张建民出资9.35%； 4集成商44、北京中安众达科技发展 195.28 4,890.00 3.99 中心（有限合伙）出资 5.00%；
5、刘晶出资4.99%；
6、张峰出资3.40%；
7、谢淑娟出资3.40%。
5集成商5用友网络科技股份有限公161.3216,900.000.95司出资100.00%。
6集成商6前五大股东： 161.02231,026.33 0.07 项目名称项目6项目1项目1项目2项目
3 项目
1 项目1项目2项目
1 当期对应项目向公司采购金额 118.97405.57192.6264.5525.64 195.28 80.6680.6612.67 最终客户最终用户6最终用户1最终用户1最终用户2最终用户
3 最终用户
1 最终用户1最终用户2最终用户
1 8-2-11 序号 789 名称 集成商7集成商8集成商
9 股东背景 当期向普元采购金额
1、刘军持股14.23%；
2、金元百利资产-恒丰银行-大连华信计算机技术股份有限公司第一期员工持股计划持股8.58%；
3、北京神州泰岳软件股份有限公司持股8.14%；
4、NEC方案创新株式会社持股6.80%；
5、株式会社日立解决方案持股6.38%。
1、北京安托系统集成有限公司出资55.00%；
2、王义华出资22.50%；
3、邓阳出资13.50%；
4、王双佳出资4.50%；
5、黄云海出资4.50%。
1、舒建出资55.00%；
2、李世彬出资15.00%；
3、张殿超出资15.00%；
4、周晓云出资15.00%。
杭州三汇信息工程有限公 130.67 113.9299.87 当期收入金额 采购金额占集成商当期收入占比 3,235.99 4.04 5,022.65 2.27 114,199.00 0.09 项目名称项目2项目
3 项目
4 项目1项目2项目3项目4项目5项目1项目
1 当期对应项目向公司采购金额 12.49120.79 15.08 8.6240.5242.7415.5223.28 113.92 99.87 最终客户最终用户2最终用户
3 最终用户
4 最终用户1最终用户2最终用户3最终用户4最终用户5最终用户1最终用户
1 8-2-12 序号名称 股东背景 司出资100.00%。
10集成商101、杨瑛出资92.00%；
2、钱坤出资8.00%。
当期向普元采购金额 86.21
1、中国电信集团有限公司出资45.00%；1集成商12、长安通信科技有限责任公司出资35.00%；
3、谭亚芳出资20.00%。
1、用友网络科技股份有限公司出资75.00%
2、北京恒易合信投资中心2集成商2（有限合伙）出资15.30%
3、吴健出资5.00%
4、北京恒易广信咨询服务中心（有限合伙）出资 4.70% 508.55353.77 当期收入金额 采购金额占集成商当期收入占比 456.902017年 18.87 106,558.80 0.48 11,539.70 3.07 3集成商3上海格蒂电力科技有限公266.417,856.003.39司出资100.00% 4集成商4储莹莹出资100.00% 230.77 1,590.00 14.51 项目名称 项目1项目1项目2项目
3 项目
1 项目1项目2项目3项目
1 当期对应项目向公司采购金额 86.21 388.8959.8359.83 353.77 163.2653.4349.72230.77 最终客户 最终用户1最终用户1最终用户2最终用户
3 最终用户
1 最终用户1最终用户2最终用户3最终用户
1 8-2-13 序号5 6 78 名称 股东背景 当期向普元采购金额 集成商5集成商
6 集成商7集成商
8 控股股东为上海万豪投资有限公司，持股18.24%。
前五大股东：
1、刘军持股14.23%；
2、金元百利资产-恒丰银行-大连华信计算机技术股份有限公司第一期员工持股计划持股8.58%；
3、北京神州泰岳软件股份有限公司持股8.14%；
4、NEC方案创新株式会社持股6.80%；
5、株式会社日立解决方案持股6.38%。
1、济南浪潮无线通信有限公司出资99.88%；
2、浪潮集团有限公司出资0.12%。
控股股东为华北计算技术研究所（中国电子科技集团公司第十五研究所）持 196.75142.56 134.75129.67 当期收入金额 采购金额占集成商当期收入占比 241,548.26 0.08 204,111.39 0.07 130,215.25 0.10 529,958.85 0.02 项目名称项目1项目2项目
1 项目
2 项目1项目2项目3项目1项目2项目
3 当期对应项目向公司采购金额 182.5514.2071.77 70.79 21.3782.6130.7764.0252.31 7.36 最终客户最终用户1最终用户2最终用户
1 最终用户
2 最终用户1最终用户2最终用户3最终用户1最终用户2最终用户
3 8-2-14 序号910 名称集成商9集成商10 股东背景 当期向普元采购金额 股38.86%。
杭州三汇信息工程有限公司出资100.00%。
1、中国航空工业集团有限公司出资63.80%；
2、中国航空综合技术研究所（事业法人）出资36.20%。
119.66100.29 当期收入金额 采购金额占集成商当期收入占比 86,567.00 0.14 94,202.00 0.11 2016年 1集成商1PCCWServicesLimited出资100.00%。
1、刘勇出资49.00%；2集成商22、张超出资25.00%；
3、朱宇出资25.00%；
4、冯玉林出资1.00%。
603.38235,253.50 324.79 510.00 0.2663.68 3集成商3储莹莹出资100.00%。
289.23 1,408.00 20.54 4集成商4河南九域龙源电力发展集 210.75 50,800.00 0.41 项目名称项目4项目
1 项目
1 项目1项目2项目
3 项目
1 项目1项目2项目3项目
1 当期对应项目向公司采购金额 5.98119.66 100.29 250.43141.03211.92 324.79 8.55212.3168.3838.56 最终客户最终用户4最终用户
1 最终用户
1 最终用户1最终用户2最终用户
3 最终用户
1 最终用户1最终用户2最终用户3最终用户
1 8-2-15 序号 名称 股东背景 当期向普元采购金额 团有限公司出资100.00%。
当期收入金额 采购金额占集成商当期收入占比 前十大股东：
1、曾善平持股30.15%；
2、边剑霞持股9.00%；
3、黄伟持股7.34%；
4、宁波梅山保税港区新昊股权投资合伙企业（有限合伙）持股7.18%；
5、杭州地博投资管理有限5集成商5公司持股4.75%；
6、戴建武持股4.74%；
7、杭州市高新区（滨江）东冠小额贷款股份有限公司持股3.75%；
8、杭州复恒创业投资合伙企业（有限合伙）持股3.33%；
9、曹国熊持股3.28%；10、巫俊玮持股2.54%。
6集成商61、李继欣出资63.60%；
2、王育红出资13.38%； 179.25 16,580.00 145.30 521.10 1.0827.88 项目名称项目2项目
3 项目
1 项目
1 当期对应项目向公司采购金额 158.9413.24 179.25 145.30 最终客户最终用户2最终用户
3 最终用户
1 最终用户
1 8-2-16 序号 78910 名称 集成商7集成商8集成商9集成商10 股东背景 当期向普元采购金额
3、刘凤坤出资21.76%；
4、沈雁冰出资8.00%；
5、刘建国出资4.14%。
控股股东为清华控股有限公司，持股25.75%。
控股股东为中国电子信息产业集团有限公司，持股45.13%。
北京合众思壮时空物联科技有限公司出资100.00% CityCloudTechnology（HongKong）Co.,Limited出资100.00% 116.78112.30102.5685.47 当期收入金额 采购金额占集成商当期收入占比 2,717,433.69452,977.855,056.80- 0.00430.022.03- 项目名称 项目1项目1项目2项目1项目2项目
1 当期对应项目向公司采购金额 116.781.19 111.1168.3834.1985.47 最终客户 最终用户1最终用户1最终用户2最终用户1最终用户2最终用户
1 8-2-17 （四）采用集成商销售的原因及是否为行业惯例，该种模式下，公司合同签订、收取款项、项目进度确认的具体对象是集成商还是终端客户，该种模式下的终端客户是否存在直接向公司采购的情况及同时存在两种合作模式的合理性。
1、采用集成商销售的原因及是否为行业惯例，该种模式下，公司合同签订、收取款项、项目进度确认的具体对象是集成商还是终端客户 采用集成商销售是国内信息系统行业常用模式。
信息系统的建设内容包括软件和硬件，其中软件包括软件产品、定制软件，硬件包括网络、主机设备及其他辅助设备等。
系统集成商通常为最终客户提供整体信息系统集成方案，按照客户要求将硬件、软件需求整合在一起，满足客户对信息系统的整体要求。
客户在系统集成类型项目招投标过程中，会将整个项目的多项采购内容（各类软件、硬件、集成服务等）集中进行招标，集成商需要将多家原厂商不同的产品和技术服务方案及自身产品和技术方案进行整合后进行投标。
公司在此类项目的招标过程前期，销售人员和售前工程师会与客户进行技术验证、方案沟通、产品的功能和性能测试等营销工作，支持系统集成商或者软件开发商的投标方案的编写；在商务层面，公司通常会向集成商或者软件开发商授权投标，授权内容包括产品名称、数量、技术服务内容和初步合同金额等。
系统集成商在中标后，根据授权文件及中标内容与公司进行谈判后签订合同，合同约定项目具体交付内容、项目进度、款项支付、验收方式等，该类合同公司交易的具体对象为系统集成商，非终端用户。
2、该种模式下的终端客户是否存在直接向公司采购的情况及同时存在两种合作模式的合理性 报告期内，中国联合网络通信集团有限公司、中广核工程有限公司、中国神华能源股份有限公司等客户存在既向公司采购，也向公司系统集成商客户采购的情况。
公司客户IT系统建设既存在单独采购软件基础平台需求，也存在整体采购信息系统的需求。
客户根据自身IT建设的需要和具体项目建设内容等情况，自行决定是向软件基础平台原厂商单独采购软件基础平台，还是采购整体信息系统。
当终端客户采购整体信息系统时，通常由系统集成商负责整体系统方案设计、交付，并由集成商向包括公司在内的软硬 8-2-18 件厂商采购单项产品或服务。
（五）请保荐机构、申报会计师对上述事项进行核查，并发表明确意见。
1、核查程序
申报会计师执行了以下核查程序：
（1）访谈发行人高级管理人员，了解人月计价、项目计价的具体定价机制，核查从事金融领域软件开发的上市公司招股说明书等文件，分析发行人人月计价模式、项目计价模式的合理性及是否属于行业常见计价模式；
（2）取得发行人收入成本表，复核单一来源采购、集成商销售模式下的计价方式分类是否正确；取得单一来源采购下不同级别人员的数量、结算金额统计表，计算各级别工程师平均结算金额；抽取部分人月结算单复核统计表数据的准确性，判断各级别工程师平均结算金额是否处于合理区间；
（3）访谈发行人商务人员，了解人月计价模式下对项目预计完成时间的约定及续期约定，并与对应销售合同进行复核；了解项目计价模式下实际执行成本超过合同收入时的报价调整约定，并与对应销售合同进行复核；
（4）重新计算报告期各年/期，集成商销售、政府采购、企业采购三种模式的毛利额及毛利率；结合毛利与收入的匹配关系，分析2016年政府采购毛利占比略低的合理性；结合集成商采购内容在报告期内的变化情况，分析集成商销售毛利率下降的合理性；
（5）取得发行人报告期各期与当期前十大集成商所签订的销售合同及部分集成商与最终用户签订的合同，确认发行人向集成商所提供产品或服务的最终用户；向上述集成商发出调查问卷，确认其股权结构、营业收入；取得发行人销售明细，确认发行人与报告期各期前十大集成商的销售金额及占比；
（6）访谈发行人高级管理人员，了解集成商销售是否为行业惯例，了解终端客户同时存在直接采购、集成商采购的具体客户，及该类客户采用两种合作模式的合理性；取得该类客户的销售协议，核查具体销售内容；
（7）取得并核查集成商销售模式下的销售协议、验收报告、结算单、款项支付凭证等，确认集成商销售模式下发行人的具体交易对象。
2、核查意见 8-2-19 经核查，申报会计师认为：
（1）人月计价模式下，客户根据相应人员的工作年限、技术服务专业程度及经验等确定人员级别及单价。
客户自主决定是否约定合同履行期限，合同履行期届满，客户如仍存在采购需求，则与公司签署补充协议；项目计价模式下，公司在客户预算范围内，综合考虑项目实施内容、开发业务的复杂程度、客户战略定位等因素，通过投标或与客户竞争性谈判确定价格；合同执行过程中，公司综合考虑客户战略定位、开发难度、新增工作量等因素，确定是否与客户就合同价款重新进行协商；（2）2016年-2018年集成商销售、企业采购毛利占比整体保持平稳，2016年政府采购毛利占比略低，主要系当年政府采购收入占比略低于其他年度；2016年-2018年政府采购、企业采购毛利率整体保持平稳，2016年-2018年集成商销售毛利率分别为92.16%、90.26%和85.01%，略有下降，主要系除标准产品外的服务收入占比逐年上升；
（3）采用集成商销售是行业惯例，该种模式下，公司交易的具体对象为系统集成商，非终端用户；报告期内部分客户存在既向发行人采购，也向发行人系统集成商客户采购的情况，具有合理性。
问题
7、关于收入 根据问询回复，发行人人月计价和项目计价的收入都主要集中在第四季度，且第四季度收入又明显集中在12月，2016年至2018年，12月收入占全年比重分别为38.59%、38.33%、47.52%，人月计价或是项目计价主要是客户确定。
请发行人结合本所于2019年6月26日发布的公告《关于财务信息披露有关事项的通知》的要求，披露经会计师审阅的2019年半年报情况，若2019年上半年的主要会计报表项目与财务报告审计截止日或上年同期相比发生较大变化的，披露变化情况、变化原因以及由此可能产生的影响；披露2019年三季度经营业绩的预告信息及同比变化趋势及原因等。
请发行人说明：
（1）报告期各年12月份收入确认的时间分布（上旬、中旬、下旬）、客户行业分布、客户及项目数量、主要的客户及金额，收入集中在12月份确认的原因及合理性，是否符合客户所处行业的特点，是否符合行业惯例；
（2）列表方式说明报告期各年12月份收入确认主要项目名称、客户、项目合同签订时间、项目实施的具体期间（精确到月）、项目计价类型、取得客户确认单的时间，项目的实施时间与收入确认时间是否 8-2-20 匹配，若不匹配的进一步说明原因；
（3）是否存在项目集中在第四季度完工的情况及合理性;
（4）人月计价是否符合行业惯例和客户习惯，人月计价模式下确认收入应满足哪些条件，发行人相应内部控制措施，采取人月计价或项目计价对公司收入确认、成本归集及财务状况有何具体影响；
（5）报告期内存在哪些变更计价方式的客户或项目，上述调整的原因及对发行人报告期各年/期主要财务数据的影响，公司是否存在通过改变项目计价方式从而提前确认收入的情况，是否存在本应按项目计价而实际以人月计价以提前确认收入的情况；
（6）模拟测算，若将报告期人月计价项目调整为按项目计价对报告期各年/期的利润表主要项目的影响。
请保荐机构、申报会计师对上述及以下事项进行核查：
（1）对发行人报告期各年第四季度营业收入跨期情况；
（2）发行人对收入确认是否有合理的确认依据、确认时点是否准确、是否存在提前确认收入的情况、收入确认是否与会计政策一致，说明核方式、核查金额、核查比例、取得的核查证据、核查结论等，并发表明确意见。
回复：（一）请发行人结合本所于2019年6月26日发布的公告《关于财务信息披露有关事项的通知》的要求，披露经会计师审阅的2019年半年报情况，若2019年上半年的主要会计报表项目与财务报告审计截止日或上年同期相比发生较大变化的，披露变化情况、变化原因以及由此可能产生的影响；披露2019年三季度经营业绩的预告信息及同比变化趋势及原因等
1、请发行人结合本所于2019年6月26日发布的公告《关于财务信息披露有关事项的通知》的要求，披露经会计师审阅的2019年半年报情况，若2019年上半年的主要会计报表项目与财务报告审计截止日或上年同期相比发生较大变化的，披露变化情况、变化原因以及由此可能产生的影响公司已在招股说明书中披露2019年1-6月相关财务数据，相关财务数据业经众华会计师事务所（特殊普通合伙）审计。
截止2019年6月30日，公司资产负债表主要科目余额与上年期末数比较主要变动情况如下： 8-2-21 资产应收账款 2019年6月30日 2018年12月31日 13,633.85 15,708.51 存货 5,910.06 2,050.59 递延所得税资产资产总计预收款项 651.8838,899.272,786.31 284.2239,330.531,254.21 应付职工薪酬 应交税费 负债合计 资本公积归属于公司所有者权益合计负债和所有者权益总计 2,449.35545.56 8,317.5811,591.4730,581.6938,899.27 4,776.801,894.6811,530.837,068.4627,799.6939,330.53 变动比例 单位：万元、% 变动原因 -13.21188.21129.36 -1.10122.16 -48.72-71.21-27.8763.99 上半年收入规模较小，应收账款回款较好，所以应收账款减少主要客户通常在每年年底编制下一年IT预算，次年上半年启动项目，所以年中归集的未验收项目成本增加主要系可抵扣亏损确认的递延所得税资产增加 主要客户通常在每年年底编制下一年IT预算，次年上半年启动项目，年中未验收项目相应的预收款有所增加上年末的应付职工薪酬包括年终奖，因此金额较大，上半年已支付相应奖金，金额下降上半年收入规模较小，增值税较低，同时上半年亏损，无新增企业所得税主要受应付职工薪酬、应交税费下降影响2019年3月公司增资扩股，股本溢价计入资本公积，造成金额大幅增加 10.01- -1.10- 公司2019年1-6月利润表主要科目与上年同期数据比较主要变化情况如下： 项目营业收入 2019年1-6月7,691.30 2018年1-6月（未审） 6,433.89 单位：万元、% 变动比例 变动情况 19.54 随着业务规模的扩大，收入呈上升趋势 营业成本 3,472.22 3,196.23 8.63收入增加，成本相应增加 期间费用其他收益净利润 7,443.94435.31 -2,218.01 6,842.31605.26 -2,446.93 8.79-28.08 9.36 较上年同期公司人员增加，职工薪酬相应增加本年实际收到的增值税即征即退金额较上年减少收入增加金额高于相应成本费用的增加金额，净利润有所增加 8-2-22 公司2019年1-6月现金流量表科目与上年同期比较主要变化情况如下： 单位：万元、% 项目 2019年1-6月 2018年1-6月（未审） 变动比例 变动情况 销售商品、提供劳务收到的现金 12,883.32 10,299.31 25.09 本期销售收入较上年同期增加，销售商品收到的现金也有所增加 购买商品、接受劳务支付的现金 2,803.37 2,647.86 5.87- 支付给职工以及为职工支付的现金 13,681.83 10,075.87 35.79 上半年较上年同期人员增加，支付的工资薪酬相应增加 经营活动产生的现金流量净额 -7,341.40 -5,488.76 -33.75 主要由于员工人数增加，支付的职工薪酬增加，造成经营活动产生的现金流出增加 投资活动产生的现金流量净额 -114.81 -148.55 22.71长期资产的购置有所减少 吸收投资收到的现金 5,000.01 本期新股东对公司增资 - 100.00 5,000.01万元 分配股利、利润或偿付利息支付的现金 根据公司2018年第一次临时股 - 3,339.00-100.00东大会决议，公司当年分配股利 3,339万元，本期未分配利润 筹资活动产生的现金流量净额 5,000.01 -3,339.00 249.75 本期增资扩股筹资资金流入显著增加，而上年同期进行了利润分配
2、披露2019年三季度经营业绩的预告信息及同比变化趋势及原因等 根据公司初步预计，2019年1-9月公司新增订单26,000万元~27,500万元，上年同期订单20,082.70万元，较上年同期增长29.46%~36.93%，2019年1-9月公司实现营业收入16,000万元~17,800万元，上年同期收入14,805.02万元，较上年同期增长8.07%~20.23%，实现净利润-800万元~-500万元，上年同期净利-863.11万元，较上年同期增长7.31%~42.07%。
由于公司业务显著的季节性特征，报告期各年前三季度均存在净利润为负的情况，2019年1-9月公司预计净利润为负，符合公司业务开展的惯例和实际情况，具有合理性。
鉴于2019年第三季度尚未结束，公司对2019年前三季度经营业绩的预计仅为初步估算，不构成公司对2019年1-9月经营情况的盈利预测。
（二）报告期各年12月份收入确认的时间分布（上旬、中旬、下旬）、客户行业分布、 8-2-23 客户及项目数量、主要的客户及金额，收入集中在12月份确认的原因及合理性，是否符合客户所处行业的特点，是否符合行业惯例；
1、报告期各年12月份确认收入的时间分布 报告期各年12月份确认收入的时间分布如下： 时间 2018年12月2017年12月2016年12月 收入合计金额占比16,164.39100.0012,161.11100.0012,170.36100.00 上旬金额占比1,360.708.421,484.4212.211,939.2515.93 中旬金额占比4,289.0726.532,620.5421.553,153.2125.91 单位：万元、%下旬 金额占比10,514.6265.05 8,056.1566.257,077.8958.16 2016年-2018年12月份下旬收入占当月收入的比例分别为58.16%、66.25%和65.05%，基本平稳。
2、报告期各年12月份确认收入的客户行业分布 报告期各年12月份确认收入的客户行业分布如下： 行业 金融政务能源电信制造其他合计 2018年 金额 占比 6,397.08 39.58 2,882.03 17.83 2,188.57 13.54 1,706.26 10.56 1,114.76 6.90 1,875.68 11.60 16,164.39
100.00 2017年 金额 占比 3,933.07 32.34 1,640.82 13.49 1,374.49 11.30 1,622.31 13.34 1,394.84 11.47 2,195.57 18.05 12,161.11
100.00 单位：万元、% 2016年 金额 占比 5,388.76 44.28 1,091.23 8.97 987.48 8.11 2,053.47 16.87 880.67 7.24 1,768.75 14.53 12,170.36
100.00 报告期内各年12月份确认收入的客户行业分布与全年收入行业分布一致，以金融行业客户为主。
3、报告期各年12月份确认收入的客户及项目数量 报告期各年12月份确认收入的客户及项目数量如下： 客户数量 2018年251 2017年216 单位：个2016年 209 8-2-24 项目数量 442 365
4、报告期各年12月份确认收入的主要客户及金额 报告期各年12月份确认收入的前十大客户及金额如下： （1）2018年 序号12345678910 合计 客户名称中国移动通信集团有限公司上海黄金交易所海关总署中国邮政集团公司广东电网有限责任公司信息中心国家开发银行上海银行股份有限公司中国联合网络通信有限公司华夏人寿保险股份有限公司中国证券登记结算有限责任公司 - （2）2017年 序号12345678910 合计 客户名称苏州工业园区大数据管理中心中国联合网络通信有限公司中国证券登记结算有限责任公司国家开发银行中国移动通信集团有限公司中国邮政集团公司用友网络科技股份有限公司恒丰银行股份有限公司中国航天三江集团有限公司北京公共交通控股（集团）有限公司 - 8-2-25 357 单位：万元金额 977.72920.93790.68597.28585.95562.37557.79534.80444.93420.786,393.23 单位：万元金额 542.48537.83435.52425.46409.48374.46353.77331.47304.27303.024,017.75 （3）2016年 序号12345678910 合计 客户名称中国移动通信集团有限公司国家开发银行中国建设银行股份有限公司广东省信用合作清算中心中国铁塔股份有限公司水电水利规划设计总院华夏人寿保险股份有限公司上海黄金交易所中国东方航空股份有限公司重庆市地理信息中心 - 单位：万元金额 931.89841.65618.96475.15380.50373.71350.08347.13334.62331.574,985.24 由上表可见，各年12月确认收入的客户主要属于金融、政务、电信等行业。
受该类客户预算制度和预算执行的影响，大部分项目验收时间通常在12月份，符合客户所处行业的特点，具有合理性。
同行业可比公司东方通、宝兰德未披露其12月份收入，仅披露分季度收入数据，故取 其第四季度收入确认金额及占比对比如下： 公司名称 东方通宝兰德普元信息 东方通宝兰德普元信息 东方通宝兰德 第四季度收入2018年 18,051.545,743.62 19,213.962017年 10,258.494,131.76 18,200.032016年 12,393.293,301.71 全年收入 37,205.2312,237.0034,019.16 29,278.648,666.83 31,727.42 32,539.768,011.40 单位：万元、%第四季度收入占比 48.5246.9456.48 35.0447.6757.36 38.0941.21 8-2-26 普元信息 17,637.38 31,537.06 55.93 由上可见，2016年-2018年同行业可比公司东方通、宝兰德第四季度确认收入占比亦较高。
从业务结构来看，公司技术服务（平台定制、应用开发）收入占比显著高于同行业可比公司，且项目计价技术服务在取得客户验收单时确认收入，由于下游客户验收习惯及定制化服务验收周期通常长于标准产品，因此导致公司第四季度尤其12月份收入占比较高，符合行业惯例。
（三）列表方式说明报告期各年12月份收入确认主要项目名称、客户、项目合同签订时间、项目实施的具体期间（精确到月）、项目计价类型、取得客户确认单的时间，项目的实施时间与收入确认时间是否匹配，若不匹配的进一步说明原因； 报告期各年12月份收入确认主要项目名称、客户、项目合同签订时间、项目实施的具体期间（精确到月）、项目计价类型、取得客户确认单时间等信息如下： 8-2-27 序客户名称 号 项目名称 收入金额 签订月份 开工时间 完工时间 1中国移动通信有限公司2中国邮政集团公司 广东电网有限责任公司信息
3 中心 4中华人民共和国广州海关 ERP系统集中化一期统一流程平台项目移动应用平台建设项目数据资产管理体系建设（元数据梳理及数据资产目录构建）项目跨境电子商务出口统一版信息化通关管理子系统开发服务采购合同 5华夏人寿保险股份有限公司北京中天众达信息科技有限 6公司 7上海银行股份有限公司 软件开发外包人力服务项目 智慧农业产业联盟平台项目2018-2019年度B模式外包人力之JAVA平台支撑领域战略技术服务合同 8广东省公安厅 软件基础平台项目 9苏州工业园区大数据管理中心数据服务开发平台项目 联通系统集成有限公司黑龙10 江省分公司 （2018-2020年度）协议供应商战略框架协议 1苏州工业园区大数据管理中心政务数据服务管理平台项目2中国邮政储蓄银行股份有限金融JAVA基础开发平台工程 2018年657.472017年9月595.912017年12月 585.952018年12月 2017年2月2017年12月 2018年1月 2018年12月2018年12月 2018年12月 565.092018年12月444.932016年1月405.572018年8月 2018年4月2018年4月2018年7月 2018年12月2018年12月2018年12月 367.232018年6月2018年7月2018年11月 348.97296.58 2018年12月2018年9月 2018年1月2017年12月 2018年12月2018年9月 291.982018年9月2017年10月2018年12月 2017年418.152017年11月360.302016年3月 2017年2月2016年1月 2017年12月2017年5月 取得客户确认单的时间 单位：万元 项目实施时收入类型间与收入时 间是否匹配 2018年12月项目计价 匹配 2018年12月项目计价 匹配 2018年12月项目计价 匹配 2018年12月项目计价 匹配 2018年12月人月计价 匹配 2018年12月项目计价 匹配 2018年12月人月计价 匹配 2018年12月项目计价 匹配 2018年12月项目计价 匹配 2018年12月人月计价 匹配 2017年12月项目计价 匹配 2017年12月项目计价 匹配 8-2-28 序客户名称 号 项目名称 收入金额 签订月份 开工时间 完工时间 公司 3用友广信网络科技有限公司2017电子招投标平台工作流引擎软件 353.772017年12月2017年4月2017年12月 4恒丰银行股份有限公司 JAVA开发平台系统 331.472017年4月 北京公共交通控股（集团）有北京公交业务协同（BPM）平台研究与示范项
5 303.022017年5月 限公司 目 2016年8月2017年2月 2017年12月2017年12月 6中国航天三江集团有限公司协同数据交换系统 302.572015年11月2015年7月2017年12月 7华夏人寿保险股份有限公司软件开发外包人力服务项目 248.562016年1月2017年4月2017年12月 8兴业银行股份有限公司 中国证券登记结算有限责任
9 公司上海分公司 综合应用开发平台项目2017年度BPM系统（开放平台）维护优化（技术框架部分）合同 237.742017年7月2017年1月2017年12月235.472017年11月2017年10月2017年12月 联通系统集成有限公司黑龙10 江省分公司 合作伙伴战略框架协议 224.28 2017年9月（中标时间） 2017年5月 2017年12月 2016年 1中国铁塔股份有限公司 2016年IT支撑系统基础运行环境三期 380.502016年9月2016年2月2016年11月 2水电水利规划设计总院3国家开发银行4重庆市地理信息中心 综合管理系统建设项目IT架构管理系统二期建设项目合同重庆地理信息资源整合系统研发项目 373.71371.89331.57 2015年11月2016年3月2016年8月 2016年3月2015年12月2016年6月 2016年12月2016年12月2016年12月 取得客户确认单的时间 收入类型 项目实施时间与收入时间是否匹配 2017年12月项目计价 匹配 2017年12月项目计价 匹配 2017年12月项目计价 匹配 2017年12月项目计价 匹配 2017年12月人月计价 匹配 2017年12月项目计价 匹配 2017年12月人月计价 匹配 2017年12月人月计价 匹配 标准产品 2016年12月+人月计 匹配 价 2016年12月项目计价 匹配 2016年12月项目计价 匹配 2016年12月项目计价 匹配 8-2-29 序客户名称 号 新疆中联瀚海信息技术有限
5 公司6国家开发银行 陕西丝路金融信息发展有限
7 公司8建信融通有限责任公司9华夏人寿保险股份有限公司10中国东方航空股份有限公司 项目名称 数据仓库（二期）暨数据标准化建设项目2015年数据管理系统完善项目陕西信合流程平台互联网平台实施服务项目软件开发外包人力服务项目J2EE软件开发平台项目实施合同 收入金额 签订月份 开工时间 完工时间 324.79324.00305.64255.80248.67207.69 2015年4月2015年11月2016年9月2016年11月2016年1月2016年4月 2016年3月2015年1月2016年7月2016年10月2016年7月2016年3月 2016年12月2016年12月2016年12月2016年12月2016年12月2016年12月 取得客户确认单的时间 收入类型 项目实施时间与收入时间是否匹配 2016年12月标准产品 匹配 2016年12月项目计价 匹配 2016年12月项目计价 匹配 2016年12月人月计价 匹配 2016年12月人月计价 匹配 2016年12月项目计价 匹配 公司报告期存在当年11月、12月签署合同，在12月份完工通过验收或工作量结算并确认收入的情形，如下： 客户名称 项目名称 收入金额 签订月份 广东电网有限责任公司信息中心中华人民共和国广州海关 广东省公安厅 数据资产管理体系建设（元数据梳理及数据资产目录构建）项目跨境电子商务出口统一版信息化通关管理子系统开发服务采购合同软件基础平台项目 585.95 2018年2018年12月 565.09348.97 2018年12月2018年12月 2017年 开工时间 2018年1月2018年4月2018年1月 完工时间 项目实施期间 2018年12月12个月 2018年12月2018年12月 9个月12个月 单位：万元、月、% 截止当年末是否延是否 收款比例续性合开具 （%） 同 发票 30.00 否 是 80.00 是 是 30.00 否 是 8-2-30 客户名称 项目名称 收入金额 签订月份 苏州工业园区大数据管理
中心用友广信网络科技有限公司 政务数据服务管理平台项目 2017电子招投标平台工作流引擎软件 中国证券登记结算有限责任公司上海分公司 2017年度BPM系统（开放平台）维护优化（技术框架部分）合同 418.152017年11月353.772017年12月235.472017年11月 2016年 建信融通有限责任公司互联网平台实施服务项目 255.82016年11月 开工时间2017年2月2017年4月2017年10月 2016年10月 完工时间2017年12月 项目实施期间 截止当年末收款比例（%） 11个月 30.00 是否延续性合 同 是 2017年12月2017年12月 9个月 人月计价结算3个 月 - 是 80.34 是 2016年12月 人月计价结算3个 月 100.00 是 是否开具发票 是是 是 是 8-2-31 上述7个合同中有3个合同于当年11月份签署，4个合同于当年12月份签署。
5个项目计价的合同在当年12月份完工，通过客户验收并确认收入，2个人月计价的合同在当年12月份完成结算并确认收入。
上述7个项目中5个项目属于延续性项目（指项目前一期由公司承担，新一期项目是前一期项目的延续，相对而言此类项目公司中标率较高），且上述7个项目的实际开工时间均早于合同签订时间，项目实施周期合理；上述所有合同在收入确认时均开具了发票，且7个合同中有6个合同在当年12月收取了部分或者全部款项。
综上：上述合同的项目实施时间与收入确认时间匹配。
（四）是否存在项目集中在第四季度完工的情况及合理性 收入类型 项目计价人月计价维护升级软件产品 合计 报告期内，公司第四季度确认收入占全年比例如下： 2018年17,573.09 9,932.16992.54 5,521.3834,019.17 年度收入 第四季度收入 2017年2016年2018年2017年2016年 15,819.7514,123.7111,137.9910,682.678,594.66 8,109.298,258.044,835.023,614.753,805.42 1,001.01818.99303.48367.57 214.7 6,797.378,336.332,937.483,535.045,022.60 31,727.4231,537.0719,213.9618,200.0317,637.38 单位：万元，%第四季度收入占比 2018年2017年2016年63.3867.5360.8548.6844.5846.0830.5836.7226.2253.2052.0160.2556.4857.3655.93 报告期内，除维护服务外，项目计价、软件产品存在项目集中在第四季度完工的情形，另外人月计价存在第四季度集中结算的情形：
1、维护服务业务收入按照合同约定，在服务期内按直线法确认收入，不存在第四季度集中完工情形。
报告期维护服务收入四季度占比在26%-37%之间，略高于平均每个季度25%，是由于少量维护服务合同在四季度签署，签署之日晚于维护期开始日，此类合同首次确认时会将维护期开始日至首次确认日之间作为一个期间确认，导致四季度占比略高。
2、项目计价、软件产品存在项目集中在第四季度完工的情形，报告期项目计价四季度占比在60%-68%之间，软件产品四季度占比在52%-61%之间。
公司主要客户分布于金融、政务、能源、电信、制造业等行业领域，基于其预算管理制度的特点，通常会在每年年底编制下一年的IT预算，次年上半年启动项目，年中采购、年末验收，公司项目计价及软件产 8-2-32 品业务收入受客户预算制度和预算执行的影响呈现季节性波动，一般为上半年完工较少，下半年尤其是第四季度集中完工。
3、人月计价存在第四季度集中结算的情形，人月计价合同一般约定按月或季度结算，客户会按照考勤记录与公司进行工作量核对，确定实际工作量，并按照约定的不同技术人员单价得出结算金额。
公司人月计价收入按照实际收到结算单时确认收入，同时结转对应期间的成本。
（1）在进行人月服务结算时，部分客户年内结算周期没有严格按照合同约定按月或者按季结算，存在年内跨季结算情形，如结算期是1-6月、1-9月、3-9月、4-12月、6-12月等，导致了第四季度集中结算情形。
（2）结算单在客户内部审核流转周期较长：一般季度结束后，双方初步确认形成结算单，还需经过客户综合部、财务部或其他内控部门及相关领导审核，年中审核周期长短不
一，在一周至半年不等，但在每年12月，客户通常会对全年剩余未结算人月服务进行预结算并在年底前完成结算，并向公司提供结算单，少量客户在年末完成结算后，先将结算工作量和金额通知公司，结算单在客户内部完成流程后于次年1月10日前向公司提供。
以上原因导致了人月计价收入的在
一、二季度较少，
三、四季度较多，第四季度有集中结算的情形。
报告期存在少量客户在年底完成结算，先将结算工作量和金额的通知公司，结算单在客户内部完成流程后于次年1月10日前向提供给公司，公司在当年确认收入。
模拟这些结算单对应的收入在当年确认改在次年确认收入对发行人报告期各年/期主要财务数据的影响如下： 2016年至2018年结算单在次年1月10日前收到，在当年确认收入和成本金额如下： 项目营业收入营业成本 2018年 480.37265.90 2017年541.64274.91 单位：万元2016年 481.96196.15 如将上述收入由在当年确认改为次年确认，模拟测算对报告期各年/期对利润表的影响如下： 8-2-33 项目营业收入营业成本营业利润利润总额 净利润 2019年1-6月480.37265.90214.47214.47182.30 2018年61.279.0152.2652.2644.42 2017年-59.68-78.7619.0819.0817.18 单位：万元2016年 -192.47-35.21 -157.26-157.26-141.53 由上表可见，如将上述收入由当年确认改为次年确认，对公司报告各期营业收入和净利润的影响较小。
2019年1-6月由于尚无法测算调整确认对下一年度数据的影响而金额略大，不具有参考意义。
（五）人月计价是否符合行业惯例和客户习惯，人月计价模式下确认收入应满足哪些条件，发行人相应内部控制措施，采取人月计价或项目计价对公司收入确认、成本归集及财务状况有何具体影响； 人月计价是以人员级别和工作时间为计价模式的技术服务采购，是金融、电信等行业客户采购技术服务的常见方式，同时也是软件企业采购技术服务的常见方式，符合行业惯例和客户习惯。
人月计价模式下确认收入应满足条件为：发行人取得客户签署的按照实际工作量结算的工作量结算单据。
人月计价模式下，收入确认的流程为：1）对应合同的项目经理上传客户签字确认的按照实际工作量结算的结算单，在系统中发起收入申请；2）对应合同所属事业部负责人对该收入申请进行复核；3）事业部复核无误提交至商务部、项目管理部、财务部依次进行审核；4）财务部审核无误后，合同收入得以确认并进行相应的账务处理。
在各部门审核过程中，需要审核的事项包括：1）核验上传的收入确认单据是否经过客户审批签字；2）结算工作量是否符合实际发生的工作量；3）结算单价是否符合约定人月单价；4）实际发生的工作量是否与预算工作量有较大偏离；5）结算期间是否符合合同约定；6）收入确认时间是否符合正确的会计期间等。
采取人月计价或项目计价由客户决定，不同计价方式对公司收入确认、成本归集及财务状况的影响： 8-2-34 项目收入确认依据 成本归集情况 期末存货情况期末预收账款 人月计价模式根据工作量结算单进行确认成本的结转进度与收入确认进度同步期末存在少量存货余额期末存在少量预收账款余额 项目计价模式根据项目验收单进行确认尚未确认收入的项目成本归集于存货科目期末存在存货余额期末存在预收账款余额 （六）报告期内存在哪些变更计价方式的客户或项目，上述调整的原因及对发行人报告期各年/期主要财务数据的影响，公司是否存在通过改变项目计价方式从而提前确认收入的情况，是否存在本应按项目计价而实际以人月计价以提前确认收入的情况； 报告期内，公司与同一客户存在项目计价、人月计价两种计价方式，不同年度同一客户采购人月计价或项目计价方式的收入占比存在一定波动，但合同签署后的执行过程中，不存在变更计价方式的客户及项目，不存在通过改变项目计价方式提前确认收入的项目，不存在应按照项目计价而实际以人月计价提前确认收入的情形。
客户合同签订采用人月计价或项目计价方式采购由客户自行决定，具体决定因素如下： 采购方式的选择和行业采购惯例、以及项目工作内容及工作量的确定程度存在直接关系。
通常情况下，客户项目具体工作内容、需求和工作量确定程度越高，采用项目计价采购的可能性越大。
一般来说，金融行业客户采用人月计价采购比重较高，电信、能源等其他行业客户以项目计价方式采购为主。
客户采用人月计价方式采购，需要履行较为严格的技术服务人员筛选确定程序。
客户根据项目需求，评估确定所需人月计价服务人员的具体级别，各级别人员数量及其他具体要求。
在公司技术服务人员进场工作之前，客户对拟进场的技术服务人员进行评估面试，初步入选后，通常仍需要经过1至2周左右试用期，试用合格后才正式确定为驻场技术服务人员。
在服务实施的过程中，技术服务人员需接受客户的考勤、工作任务安排及工作考核。
期间，如技术服务人员考评不合格，会被客户要求更换。
（七）模拟测算，若将报告期人月计价项目调整为按项目计价对报告期各年/期的利润表主要项目的影响 报告期各年/期，模拟测算将人月计价项目调整为按项目计价对公司利润表的影响如下： 8-2-35 项目营业收入营业成本营业利润利润总额 净利润 2019年1-6月2,673.541,638.951,034.591,034.59879.40 2018年-402.87-315.43-87.44-87.44-74.32 2017年145.33-130.90276.23276.23248.61 单位：万元2016年-282.29-134.22-148.07-148.07-133.27 由上表可见，2016-2018年模拟测算将人月计价项目调整为按项目计价对公司各期营业收入和净利润的影响较小，2019年1-6月由于只有上半年数据无法准确模拟全年数据对以后期间收入、净利润的递延影响，因此不具有参考意义。
具体模拟测算过程如下： 项目 公式 人月计价收入额 人月计价收入当年结转率 （注 1） 在考虑当年结转率后可模拟人月计价 收入额 人月计价收入的毛利率（注
2） 可模拟人月计价收入的毛利 项目计价执行期大于12个月占比（注3）项目计价执行期大于24个月占比（注3）可模拟人月计价执行期大于12个月导致毛利向次一年递延金额可模拟人月计价执行期大于24个月导致毛利向次二年递延金额 由于收入递延至次一年导致的当期毛利减少金额 由于收入递延至次二年导致的当期毛利减少金额可模拟人月计价收入调整为项目计价对损益表毛利的模拟影响额 年度所得税率（注4） ① ② ③=①*② ④⑤=③*④ ⑥ ⑦ ⑧=前一年（⑤*⑥）⑨=前两年（⑤*⑦）⑩=-次一年⑧⑾=-次二年⑨⑿=⑧+⑨+⑩+⑾⒀ 模拟后对净利润的影响额 ⒁=⒀*⑿ 2020年 248.27188.02 2019年1-6月3,748.3557.87%2,169.1732.55% 706.1135.16%0.00%1151.59131.28-248.27 1034.5915% 879.40 2018年9,932.1696.05%9,539.8437.26%3,554.2832.40%5.29%1010.53241.64 -1151.59 -188.02-87.43 15%-74.32 单位：万元 2017年 2016年 8,109.29 8,258.04 96.78% 97.64% 7,848.1738.02%2,983.5633.87% 8,063.1545.20%3,644.7230.84% 4.40% 6.63% 1124.03 905.35 294.01 312.25 -1010.53 -1124.03 -131.28 -241.64 276.23
10% 248.61 -148.0810% -133.27 注1：人月计价项目大部分在一个年度以内完成结转，超过一年比例较小，故假设未结 8-2-36 转部分全部在第二年完成结转，2016年至2019年1-6月人月计价收入当年结转率： 单位：万元 类型 2019年1-6月 2018年 2017年 2016年 人月计价营业成本 2,528.18 6,231.72 5,026.28 4,525.23 人月计价存货 1,840.51 256.23 167.18 109.42 合计 4,368.69 6,487.95 5,193.46 4,634.65 人月计价收入结转率 57.87% 96.05% 96.78% 97.64% 注
2：2016年至2019年1-6月，人月计价收入的毛利率如下： 类型人月计价收入人月计价成本人月计价收入的毛利率 2019年1-6月3,748.352,528.1832.55% 2018年9,932.166,231.7237.26% 2017年8,109.295,026.4738.02% 单位：万元2016年 8,258.044,525.2345.20% 注3：公司项目计价执行周期在24个月以上的，我们假设在第三年全部完成，项目计 价具体执行周期如下： 项目周期
一、项目执行期金额1、24个月以上2、13-24个月3、10-12个月4、7-9个月5、6个月以内
二、质保金收入 总计 2019年1-6月 金额 占比 2,313.27100.00 - 0.00 813.3035.16 - 0.00 656.7528.39 843.2236.45 121.96 2,435.23 2018年 金额 占比 16,305.75100.00 862.59 5.29 5,283.3232.40 3,553.3321.79 2,565.2615.73 4,041.2524.78 1,267.34 17,573.09 单位：万元、% 2017年 2016年 金额 占比 金额 占比 14,496.00100.0013,363.08100.00 638.35 4.40 886.57 6.63 4,909.9233.874,121.5830.84 2,874.9319.831,499.1211.22 3,243.6722.382,212.5616.56 2,829.1319.524,643.2534.75 1,323.75 760.62 15,819.75 14,123.70 注4：2016-2017年，公司已完成国家规划布局内重点软件企业备案，享受10%的所得税税率。
（八）请保荐机构、申报会计师对上述及以下事项进行核查：
（1）对发行人报告期各年第四季度营业收入跨期情况；
（2）发行人对收入确认是否有合理的确认依据、确认时点是否准确、是否存在提前确认收入的情况、收入确认是否与会计政策一致，说明核方式、核查金额、核查比例、取得的核查证据、核查结论等，并发表明确意见。
1、针对上述事项的核查 8-2-37
（1）核查程序 申报会计师执行了以下核查程序： 1）根据发行人2019年1-6月的财务报表及审计报告，将资产负债表主要科目与2018 年末进行比较，将利润表及现金流量表主要科目与2018年同期进行比较，分析变化的合理 性； 2）了解发行人在手订单执行情况，分析发行人2019年1-9月经营业务预告信息的合理 性； 3）取得发行人2016年-2018年各年12月份确认收入的明细及相关收入确认凭证，复 核收入确认金额、客户行业分布、客户及项目数量等；核查同行业可比公司的年度报告、招 股说明书等，对比四季度确认收入的比例，结合发行人的收入结构，分析四季度尤其是
12 月份确认收入金额较高的合理性、是否符合发行人客户所处行业特点及行业惯例； 4）取得12月份确认收入相关项目的明细、销售合同及客户确认单等，复核项目实施具 体期间与生产成本的匹配性；针对少量11月或12月签署合同、当年12月完工的项目，取 得截至当年末的项目收款凭证、发票开具凭证等，分析项目实施周期的合理性； 5）访谈高级管理人员，了解项目计价、软件产品及人月计价存在集中于第四季度完工 或第四季度集中结算的原因；访谈主要客户，确认项目具体验收时间；针对次年
1月10日 前收到的人月结算单，复核该等收入模拟确认在次年对发行人主要财务数据影响的正确性； 6）对发行人报告期各年第四季度营业收入主要是12月收入执行跨期情况核查，具体核 查程序见本回复“对发行人报告期各年第四季度营业收入跨期情况核查”； 7）访谈商务人员，了解客户采用人月计价或项目计价的主要考虑因素，了解是否存在 项目执行过程中变更计价方式的情形；针对上海黄金交易所、上海浦东发展银行股份有限公 司、索菲亚家居股份有限公司、中投国际有限责任公司等客户，核查相关销售合同，确认是 否存在项目执行过程中变更计价方式的情形；针对发行人模拟测算人月计价调整为项目计价 对各年/期利润表主要项目的影响，进行复核，分析模拟测算的合理性、准确性；
（2）核查意见 经核查，申报会计师认为： 1）发行人已在招股说明书中补充披露
2019年半年度数据，发生较大变化的科目已进行 了补充分析与披露，并补充披露了2019年前三季度经营业绩预告信息； 2）发行人收入集中在四季度尤其是12月份确认收入较多，具有合理性，符合客户所处 行业特点，符合行业惯例； 8-2-38 3）发行人各年12月份收入确认主要项目实施期间与收入确认时间匹配，具有合理性；4）人月计价是金融、电信等行业客户采购技术服务的常见方式，符合行业惯例和客户习惯；人月计价模式下确认收入应取得客户签署的按照实际工作量结算的工作量结算单据；发行人已建立相应内部控制措施，人月计价、项目计价对期末存货、预收账款存在一定影响；5）发行人合同执行过程中，不存在变更计价方式的情形，不存在通过改变项目计价方式提前确认收入的情况，不存在本应按项目计价而实际以人月计价以提前确认收入的情况；6）2016-2018年模拟测算将人月计价项目调整为按项目计价对公司各期营业收入和净利润的影响较小。
2、针对以下事项的核查 根据公司收入确认政策，软件产品销售确认方式为：按合同约定需安装调试的在实施完成并经对方验收合格后确认收入，不需要安装的以相关的软件介质成功交付给买方后确认收入；维护服务确认方式为：在约定的服务期内按直线法确认收入；平台定制和应用开发的收入确认有项目计价和人月计价两种，项目计价模式下：公司在项目约定的内容交付完毕，取得客户验收单据时确认收入，人月计价模式下：公司取得客户签署的工作量结算单据后，按照工作量结算单及人员单价，按期确认收入。
申报会计师执行了以下核查程序：
（1）对发行人报告期各年第四季度营业收入跨期情况核查1）通过测试各期资产负债表日前后一个月的收入清单，核查对应销售合同的签订时间，收入确认时间，以及相应的到货验收单、验收报告或者人月结算单等收入确认依据，以确定收入是否存在跨期现象；2）核查发行人是否存在资产负债表日后销售退回记录，检查是否存在提前确认收入的情况；3）检查资产负债表日后的成本归集情况，检查是否存在已完成项目的成本发生，检查是否有未完成项目提前确认收入的情况；4）对期末存货进行核查，了解存货对应项目的进度情况，检查相关的收入合同中对验收/交货时间的约定是否与实际情况存在重大差异。
（2）对收入确认依据、确认时点、是否存在提前确认收入的情况、收入确认是否与会计政策一致情况的核查1）获取报告期内收入确认50万元以上的销售合同，并检查销售合同的客户名称、合同 8-2-39 金额、合同约定时间、项目内容及相关合同条款等是否与收入清单一致； 2）获取收入分类明细，核对销售分类与合同约定项目内容是否相符；核查确认收入对 应到货验收单、验收报告或者人月结算单等收入确认依据是否与销售合同类别及相关约定条 款相符，收入确认流程是否符合相关内部控制规定，收入确认是否与会计政策一致； 3）根据销售合同及对应到货验收单、验收报告或者人月结算单与公司财务系统、记账 凭证进行核对，检查客户名称及销售金额等是否等账面记载情况一致、收入确认时点是否准 确； 4）结合对资产负债表日应收账款的函证程序，函证合同金额、每期确认收入金额、以 及收款金额等项目，检查有无未取得客户认可的收入以及收入是否归属于正确的会计期间。
检查销售合同金额及比例具体情况如下： 项目
检查营业收入金额当期营业收入金额检查比例 2019年1-6月5,842.097,691.3075.96 2018年29,861.0934,016.86 87.78 单位：万元、% 2017年 2016年 25,523.03 25,556.91 31,666.52 31,537.06 80.60 81.04 经核查，申报会计师认为： 发行人报告期各年第四季度营业收入不存在跨期情况；发行人根据合理的确认依据确认
收入，收入确认与会计政策一致且确认时点准确，不存在提前确认收入的情况。
问题
8、关于成本 根据问询回复，营业成本中的自有人工成本包括工资、差旅、办公会务、房租折旧等项目；公司主要将非核心业务通过外购技术服务完成，部分项目成本中外购技术服务成本较高超过50%，且存在外购成本占比100%的情况。
请发行人说明：
（1）报告期各年/期自有人工成本的具体构成、构成占比变化及合理性，除工资外的其他项目支出发生的原因及归入营业成本核算的合理性，是否存在将非成本相关的支出列入成本核算的情况；
（2）不同类型的业务成本归集相关涉及的单据，各单据具体流转及处理过程；
（3）报告期内各月技术人员闲置的情况，闲置时相关支出是否列入成本核算及合理性，若未列入成本核算则如何进行会计处理及报告期各年/期涉及的金额；
（4）报告期各年/期确认收入的主要项目的成本、项目工作量及匹配情况；
（5）报告期各年/期人员工资成本在期初存货的结存金额、本期计提金额、转让生产成本金额及期末存货中结存 8-2-40 金额及配备性；
（6）非核心业务与核心业务的区分标准，外购技术服务成本占比较高的项目中，公司技术核心技术及竞争力在该项目中如何体现，发行人的工作是否可以完全由外购技术服务所替代。
请保荐机构、申报会计师对以上事项以及发行人成本归集相关内部控制设计有效性及执行情况进行核查，说明核查方式、取得的核查证据、核查结论等，并发表明确意见。
回复： （一）报告期各年/期自有人工成本的具体构成、构成占比变化及合理性，除工资外的 其他项目支出发生的原因及归入营业成本核算的合理性，是否存在将非成本相关的支出列 入成本核算的情况； 报告期各期公司存货滚动结转情况如下： 期间 存货 2019
年1-6月2018年度 2017年度 2016年度 自有人工成本外购技术服务其他成本（代购 软硬件）合计 自有人工成本外购技术服务其他成本（代购 软硬件）合计 自有人工成本外购技术服务其他成本（代购 软硬件）合计 自有人工成本外购技术服务其他成本（代购 软硬件）合计 期初余额 1,900.44151.02 本期生产成本发生额6,733.13544.37 本期结转主营业务成本 3,031.86395.05 - 54.86 45.31 2,051.462,110.64 629.21 7,332.3610,577.46 1,897.77 3,472.2210,787.66 2,375.96 - 157.86 157.86 2,739.841,878.501,039.20 12,633.106,948.445,275.62 13,321.486,716.305,685.61 - 168.76 168.76 2,917.701,987.911,149.03 12,392.835,750.966,085.60 12,570.695,860.376,195.43 - 101.48 101.48 3,136.9411,938.0412,157.28 单位：万元期末余额 5,601.71300.359.55 5,911.601,900.44 151.02- 2,051.462,110.64 629.21- 2,739.841,878.501,039.20 - 2,917.70 报告期各期公司生产成本结转与主营业务成本勾稽情况如下： 8-2-41 构成明细生产成本转入包装物成本存货跌价准备转回 合计主营业务成本 2019年1-6月3,472.223,472.223,472.22 2018年13,321.483.86-1.8313,323.5113,323.51 2017年12,570.692.99-31.8612,541.8312,541.83 单位：万元2016年 12,157.283.03- 12,160.3112,160.31 包装物成本主要为金额较小的光盘、包装物等耗材的成本等，在采购当月一次性计入营业成本。
由于结转到主营业务成本的金额受存货余额变动的影响，因此以生产成本发生额中自有人工成本的具体构成情况进行说明，报告期各期公司生产成本中自有人工成本具体构成情况如下： 构成明细工资及社保差旅费项目租房及水电费交通及车辆使用费办公费会务费办公房租及水电费折旧及摊销 合计 2019年1-6月 金额 占比 2018年金额占比 单位：万元、% 2017年 2016年 金额占比金额占比 5,864.8787.108,510.7780.466,059.4187.214,861.8084.54 319.384.74984.139.30401.805.78426.177.41 314.144.67706.666.68237.163.41135.862.36 39.110.58 79.030.7535.840.5250.950.89 36.040.54 84.680.8041.080.5963.441.10 38.110.57 30.810.2923.720.3448.500.84 108.861.62158.181.50133.591.92149.082.59 12.620.19 23.210.2215.860.2315.160.26 6,733.13100.0010,577.46100.006,948.44100.005,750.96100.00 由上表可见，生产成本中自有人工成本主要由人员工资、差旅费和项目租房及水电费构成，三项合计在报告期各期占比均在90%以上，而其他费用类支出占比较小，占比相对稳定。
公司成本费用科目会计核算的总原则是按照成本费用性质进行分类，并结合成本费用归属部门进行辅助核算归集，按照成本费用实际发生期间或发行人接受服务的受益期间计入损益。
生产成本科目核算公司技术服务的各种支出，包括职工工资、社会保险、福利等薪酬、 8-2-42 差旅费、项目租房（项目组住宿支出）、交通及车辆使用费、办公用房租水电费、折旧与摊
销、会务费和办公费等，生产成本中主要为职工薪酬、交通差旅费、项目租房，公司项目区域分布广泛，而公司仅在上海、北京、西安、武汉、济南等地设立了分支机构，项目所在地与技术服务人员分布地不一致，相关技术服务人员到客户现场实施项目时必然会产生相应交通差旅费用，因与项目直接相关而计入项目成本。
其他费用支出也均直接或间接与具体项目相关，故归入营业成本核算，具有合理性。
公司不存在将非成本相关的支出列入成本核算的情况。
2018年公司自有人工成本中差旅费比2017年增加了582.33万元，主要原因是：1、2018年公司减少了外购技术服务，新增了近200名技术服务人员，外购技术服务人员的差旅费由技术服务商自行承担，而自有技术人员的差旅费由公司承担，由于公司自有技术服务人员的增加，差旅费用相应增加； 2､2018年公司技术服务收入（平台定制、应用开发）同比2017年增加3,543.21万元，服务收入的增长带来项目实施交付数量的增长，相应也增加了差旅费用； 3､公司技术服务人员的分布地点主要集中于北京、上海、武汉、广州、深圳等重点城市，而客户及项目分布更为广泛，通常需要技术服务人员以出差形式在项目现场实施交付。
2018年项目租房（项目实施期间技术人员住宿用房）费用比2017年增加了469.50万元，主要原因是： 1、2018年公司减少了外购技术服务，新增了近200名技术服务人员，外购技术服务人员的房租由技术服务商自己承担，而自有技术人员的房租由公司承担，由于公司自有技术服务人员的增加，相应增加了房租水电等费用； 2､项目的交付地点一般在客户的软件开发中心，这些开发中心地点通常在郊区，为降低住宿成本、提高项目交付效率，在项目实施期间公司会在客户项目交付工作地附近租赁短期临时住房，供外地出差来项目组技术服务人员及项目当地技术服务人员住宿。
8-2-43 （二）不同类型的业务成本归集相关涉及的单据，各单据具体流转及处理过程； 成本类型 工资及社保 交通差旅费
办公费 会务咨询费房租水电费折旧及摊销 涉及单据名称 工资报表、薪酬福利付款单、银行回单 流转及处理过程 薪酬经理制作工资报表，经人事总监、业务部门负责人、财务总监及董事长审批；薪酬经理填写付款申请单，经财务部审核，财务经理和财务总监审批后，由财务部实际发放 日常报销单、原始凭证、报销经办人填写报销单，经业务部门、部门 银行回单 负责人审批后，提交财务部审核，财务经理 审批后，由财务部付款 无U8系统自动计算每月金额，财务复核后入账 （三）报告期内各月技术人员闲置的情况，闲置时相关支出是否列入成本核算及合理性，若未列入成本核算则如何进行会计处理及报告期各年/期涉及的金额；
1、公司技术服务人员的工时管理 技术服务人员的工时包括项目工时和非项目工时，项目工时是指为客户项目或者售前项目提供技术服务产生的工时，非项目工时指参加内部培训、会议等公司活动及法定的带薪年假、病假、婚丧假等没有直接产生项目收益的工时。
项目工时只包括项目受益工时，不包括会议、带薪假等非项目受益的工时。
技术服务人员日常工作中，根据实际参与项目发生的工时每天在工时系统进行项目填报，以反映其工时量及工作成果。
公司工时管理系统对项目工时归集和核算，也是项目管理系统（项目预算、执行、核算及考核评价）的重要基础数据来源。
项目工时率=月项目工时/月标准工时 其中，月标准工时为164小时（20.5天*8小时）；月标准工作日为20.5天（20.5天=（365
天-假日108天-节日11天）/12个月）。
根据行业惯例和历史数据，考虑到培训、会议、带薪年假、带薪病假等因素，项目工时率在90%左右即为合理区间，大于90%主要为加班所致。
2、报告期技术服务人员使用效率 在项目实施交付过程中，公司会根据具体项目技术服务人员需求的波峰波谷在不同项目 8-2-44 之间进行调剂，如果技术服务人员资源紧张，会安排其适度加班，在人员资源宽裕时会安排
其调休，同时技术服务人员需求的临时短缺或者闲置还会通过增加或者减少技术服务采购来进行调节，最大限度实现技术服务人员资源使用效率。
报告期公司的技术服务人员项目实际工时率如下： 报告各期项目工时率 2019年1-6月95.17 2018年95.46 2017年91.11 单位：%2016年 97.30 从上表看出，公司报告期内工时率（不含非项目工时）均大于90%，不存在较长时间或较多人员的闲置情形，技术服务人员的使用效率整体较高。
3、技术服务人员闲置时相关支出是否列入项目成本及合理性 公司不存在较长时间或较多技术服务人员闲置的情况。
技术服务人员的空闲有两种情
形：
（1）公司为技术服务人员因加班在项目空档期调休；
（2）带薪年假、婚、丧、病、事假产生的空闲。
上述个人空闲的支出无法一一与项目对应，空闲成本合并计入技术服务团队成本，摊入到技术服务团队各项目成本中。
技术服务人员的上述空闲是项目实施过程中正常产生，将空闲成本计入项目成本具有合理性，且报告期内项目工时率均大于90%说明加班工时已抵消了上述空闲工时。
（四）报告期各年/期确认收入的主要项目的成本、项目工作量及匹配情况； 报告期各期前十大收入项目的成本金额、项目工作量及平均月成本情况如下： 单位：万元、人月 2019
年1-6月 客户名称 中国邮政集团公司华夏人寿保险股份有限公司西藏自治区公安厅 项目名称 开发测试培训环境工程开发平台应用软件及集成实施服务合同软件开发外包人力服务项目 收入计价类型 项目计价 人月计价 软件基础平台项目 项目计价 收入553.96516.26372.91 成本 总工作量 平均月成本 270.2390.88 2.97 备注 413.55235.73 52.71 4.01 1.75 计算平均月成本1.84时剔除外购软硬 件成本45.31万元 上海黄金交易所2018年度开发人力外包人月计价278.07192.4687.80 2.19 8-2-45 中国证券登记结算有限责任公司上海分公司广东省农村信用社联合社 中国铁塔股份有限公司 上海浦东发展银行股份有限公司 上海黄金交易所 中国证券登记结算有限责任公司深圳分公司 客户名称 华夏人寿保险股份有限公司中国证券登记结算有限责任公司上海分公司 服务框架协议 2018年度BPM系统技术平台维护优化合同 人月计价 (2019年度)人月服务合同2018年IT系统通用软件升级和改造（数据治理平台）采购项目业务流程管理平台2018年度维护开发项目服务增补明细单系统测试人力外包服务延续合同 人月计价项目计价人月计价人月计价 2018年度BPM系统平台维护优化服务合同 人月计价 233.92194.44192.15188.48156.17154.08 项目名称 软件开发外包人力服务项目2017年度BPM系统（开放平台）维护优化（技术框架部分）合同 2018年 收入计价类型 收入 人月计价986.24 人月计价660.42 中国移动通信有限公司 ERP系统集中化一期统一流程平台项目 项目计价 657.47 中国邮政储蓄银行股份有限公司 上海黄金交易所中国邮政集团公司 JAVA开发平台2017年新增功能工程（Devops/微服务）GEMS-3项目移动应用平台建设项目 项目计价 项目计价项目计价 广东电网有限责任公司信息中心 数据资产管理体系建设（元数据梳理及数据资产目录构建）项目 项目计价 642.74808.58595.91 585.95 中华人民共和国广州海关 跨境电子商务出口统一版信息化通关管理子系统开发服务采购合同 项目计价 565.09 160.6471.56 2.24 166.8078.36 2.13 61.0037.96 1.61 64.8828.96 2.24 123.4775.64 1.63 95.5940.79 2.34 成本 总工作量 平均月成本 846.04476.14 1.78 备注 435.35225.24 464.44192.67 374.54172.03 460.94114.55 218.8648.23 141.51 - 277.1852.45 1.93 计算平均月成本时剔除外购2.40软硬件成本1.97万元 2.18 2.112.38 计算平均月成本时剔除外购项目计价成本141.51万元计算平均月成本时剔除外购2.05项目计价成本169.81万元 8-2-46 上海银行股份有限公司中华人民共和国广州海关 Java平台服务采购合同 “线上海关”软件开发服务项目 客户名称 海关总署物资装备采购中心 上海黄金交易所华夏人寿保险股份有限公司 项目名称 2017年跨境电子商务进口统一版信息化系统开发服务采购项目GEMS-2仓库运输服务平台二阶段等项目软件开发外包人力服务项目 人月计价534.65 项目计价510.47 2017年 收入计价类型 收入 项目计价1,274.53 项目计价1,005.94人月计价965.73 东北易华录信息技术有限公司 白城海绵城市检测全覆盖工程EPC项目 项目计价 471.35 上海浦东发展银行股份有限公司 上海黄金交易所中国证券登记结算有限责任公司深圳分公司广东省信用合作清算中心苏州工业园区大数据管理中心中国邮政储蓄银行股份有限公司 客户名称华夏人寿保险股份有限公司上海浦东发展银行股份有限公司 2016-2019年度新一代公共平台实施领域下业务流程管理平台日常优化开发及年度维护框架合同2017年度系统测试外包项目 项目计价人月计价 522.67461.18 2017年度BPM系统平台开发维护 人月计价 458.07 2017-2018年度人月服务合同书政务数据服务管理平台项目JAVA基础开发平台工程 项目名称 软件开发外包人力服务项目“新一代信息系统建设之业务流程管理平台推广”项目之软件 人月计价433.40 项目计价418.15 项目计价360.30 2016年 收入计价类型 收入 人月计价1,047.48 项目计价630.008-2-47 386.34180.14 2.14 127.6874.92 1.70 成本439.39 总工作量 18.82 平均月成本 1.61 备注 计算平均月成本时剔除外购项目计价成本409.15万元 860.36442.68 1.94 725.47443.30232.9360.72 1.64 计算平均月成本时剔除外购项目1.88计价成本118.87万元 209.91107.62 1.95 256.56182.47 1.41 228.30140.66 1.62 349.20214.75 1.63 32.0610.97 2.92 334.89143.19 2.34 成本 总工作量 平均月成本 684.06425.58 1.61 380.42220.25 1.73 备注 中国证券登记结算有限责任公司深圳分公司中国神华能源股份有限公司 中华人民共和国广州海关 中国证券登记结算有限责任公司上海分公司 国家开发银行 上海黄金交易所 中国移动通信集团上海有限公司 交通银行股份有限公司 开发合同 2016年度BPM系统平台开发维护 人月计价 灾备云平台采购项目项目计价 进出境邮递物品信息化管理系统软件开发服务项目 项目计价 2016年度BPM系统（开放平台）维护合同2013年-2015年平台类系统专家支持项目合同GEMS-2系统测试人员外包合同2015年大数据平台管控能力建设工程数据字典和共享管理平台应用软件 人月计价项目计价人月计价项目计价 技术服务合同 人月计价 581.30304.39161.24573.89351.20134.53477.36149.3162.52448.39191.8098.81432.08380.72118.17403.11311.37204.63399.15221.0782.48384.01226.15132.71 1.89 2.61计算平均月成本时剔除外购项目 2.39计价成本92.92万元 1.94 3.22 1.52计算平均月成本时剔除外购项目 2.42计价成本55.82万元 1.70 根据上表，公司报告期各期前十大收入项目所发生的成本支出与项目工作量基本匹配，月平均成本均在公司自雇技术服务人员价格成本区间内。
各项目由于合同开发内容、难度不同对技术服务人员的具体需求存在差异，进而在平均月成本方面存在一定差异。
举例说明如下： 1、2016年度国家开发银行-2013年-2015年平台类系统专家支持项目合同各级别月平均 成本构成如下： 级别初级中级资深专家 级别范围小于1.8万元1.8-2.2万元2.2-3.0万元大于3.0万元 合计 成本金额14.8311.78102.65251.46380.72 数量（人月）月平均成本 10.96 1.35 5.71 2.06 40.74 2.52 60.75 4.14 118.17 3.22 单位：万元、%人月占比9.284.8334.4851.41100.00 8-2-48 2、2019年1-6月中国邮政集团公司-开发测试培训环境工程开发平台应用软件及集成实 施服务合同各级别月平均成本构成如下： 级别 级别范围 成本金额
数量（人月） 单位：万元、%月平均成本人月占比 初级小于1.8万元中级1.8-2.2万元资深2.2-3.0万元专家大于3.0万元 合计 10.3914.7055.11190.03270.23 7.967.7023.9051.3390.88 1.31 8.75 1.91 8.47 2.31 26.30 3.70 56.48 2.97 100.00 上述两个项目月平均成本均大于2.97万元，月均成本较高，主要原因是上述项目开发难
度大，使用的资深和专家级技术服务人员占比较高，导致项目月平均成本较高。
3、2017上海黄金交易所-2017年度系统测试外包项目各级别月平均成本构成如下： 单位：万元、% 级别
级别范围 成本金额 数量（人月） 月单价 人月占比 初级小于1.8万元 246.14 177.47 1.39 97.26 中级1.8-2.2万元 10.42 5.00 2.08 2.74 资深2.2-3.0万元 - - - - 专家大于3.0万元 - - - - 合计 256.56 182.47 1.41 100.00 4、2017年广东省信用合作清算中心-2017-2018年度人月服务合同书各级别月平均成本 构成如下： 级别初级中级资深专家 级别范围小于1.8万元1.8-2.2万元2.2-3.0万元大于3.0万元 合计 成本金额255.9637.6737.3918.18349.20 数量（人月）174.2419.3016.095.12214.75 单位：万元、%月单价人月占比 1.47 81.13 1.95 8.99 2.32 7.49 3.55 2.39 1.63 100.00 上述两个项目月平均成本均小于1.63万元，月均成本较低，主要原因是上述项目开发、
测试难度小，使用的初级和中级技术服务人员占比较高，导致项目月平均成本较低。
（五）报告期各年/期人员工资成本在期初存货的结存金额、本期计提金额、转让生产 8-2-49 成本金额及期末存货中结存金额及配备性； 本题相关数据及分析详见本问询回复第
8题之“（一）”。
（六）非核心业务与核心业务的区分标准，外购技术服务成本占比较高的项目中，公司技术核心技术及竞争力在该项目中如何体现，发行人的工作是否可以完全由外购技术服务所替代 公司核心业务聚焦于软件基础平台的研发和交付，基于软件基础平台的应用开发业务是在软件基础平台业务的基础上自然延伸发展的业务，通常在公司软件基础平台产品和技术的基础上进行个性化应用软件开发，是公司主营业务的重要组成部分。
报告期内，公司存在少量外购技术服务成本占比较高的项目，该类项目虽然外购技术服务成本占比较高，但在售前阶段和项目定制过程中，公司对项目的整体技术架构和方案、平台软件交付、核心技术支持、项目实施进度与结果等核心部分全面负责，外购技术服务在公司产品平台的基础上，在公司技术人员确定的项目技术方案、框架内进行实施交付，公司核心技术和产品是上述项目顺利实施交付的基础和支撑。
核心技术和产品平台由公司研发团队长期研发积累所形成，由于外购技术服务商并不具备该等核心技术和产品平台，外购技术服务无法完全替代公司技术服务。
（七）请保荐机构、申报会计师对以上事项以及发行人成本归集相关内部控制设计有效性及执行情况进行核查，说明核查方式、取得的核查证据、核查结论等，并发表明确意见。
1、针对以上事项的核查
（1）核查程序申报会计师执行了以下核查程序：1）访谈发行人财务人员，了解生产成本核算原则、具体核算内容；取得发行人生产成本明细，抽查工资表、工时记录、费用报销单及后附原始凭证等，复核发行人生产成本归集的准确性；针对差旅费、项目租房费用，取得发行人报告期内的员工花名册、项目分布情况、项目租房明细及相关合同，分析差旅费、项目租房费用变化与发行人技术人员数量变化、服务收入项目交付数量、客户及项目分布、项目租房情况等的匹配性；2）访谈发行人财务人员，了解不同类型的业务成本归集过程、所涉单据及单据流程与 8-2-50 处理过程；执行穿行测试，取得工资报表、薪酬福利付款单、银行回单、日常报销单、原始凭证等，复核是否均有相关审批人员签字，了解单据流转及处理过程的有效性； 3）访谈发行人财务人员，了解技术服务人员工时管理规则及空闲成本的财务处理，复核工时率计算的准确性；复核报告期各期前十大收入项目的收入、成本及项目工作量计算的准确性，了解影响项目平均月成本的主要因素，分析成本支出与项目工作量的匹配性及不同项目平均月成本差异的合理性； 4）访谈发行人财务人员，了解自有成本-工资薪酬计提及结转原则；取得报告期内各月工资表、工资薪酬记账凭证，并与银行回单等进行比对；分析自有成本-工资薪酬期末余额，与发行人期末存货结存金额的匹配性； 5）访谈发行人高级管理人员，了解核心业务具体内容；针对少量外购技术服务成本占比较高的项目，了解发生背景及发行人在项目中的具体工作内容，分析发行人工作的可替代性。
（2）核查意见经核查，申报会计师认为：1）发行人生产成本中自有人工成本主要由人员工资、交通差旅费和项目租房构成，三项合计在报告期各期占比均在90%以上，而其他费用类支出占比较小，占比相对稳定；与项目直接相关的支出计入项目成本，具有合理性；发行人不存在将非成本相关的支出列入成本核算的情况；2018年生产成本交通差旅及项目租房费用较2017年有所增长，与公司技术服务人员数量、费用承担主体、项目交付数量和项目分布等有关，变化具有合理性；2）发行人不同类型的业务成本涉及工资报表、薪酬福利付款单、银行回单、日常报销单及相关原始凭证等单据，均需经过相关人员审批或系统自动计算，具有完整的内部控制程序；3）发行人不存在较长时间或较多技术服务人员闲置的情况。
技术服务人员的空闲支出无法一一与项目对应，空闲成本合并计入技术服务团队成本，摊入到技术服务团队各项目成本中；4）发行人报告期内确认收入的主要项目成本支出与项目工作量基本匹配，各项目由于合同金额、开发内容、难度、行业领域等方面的差异，而在项目工作量和平均月成本方面存在一定差异；5）发行人报告期内各期自有成本-工资薪酬计提和结转准确，与期末存货结存金额匹配； 8-2-51 6）发行人核心业务聚焦于软件基础平台的研发和交付；外购技术服务成本占比较高的项目中，在售前阶段和项目定制过程，发行人对项目的整体技术架构和方案、平台软件交付、核心技术支持、项目实施进度与结果等核心部分全面负责；外购技术服务商并不具备该等核心技术和产品平台，外购技术服务无法完全替代公司技术服务。
2、针对发行人成本归集相关内部控制设计有效性及执行情况的核查
（1）核查程序申报会计师执行了以下核查程序：1）将本回复中公司提供的相关数据与公司财务报表和账目进行复核；2）了解和评价发行人与成本归集相关的内控制度；3）对于人事部门及财务部门成本核算人员进行访谈；4）执行穿行测试，获取抽查工资表、工时记录、相关审批邮件截图、对应薪酬福利支付单；抽查费用报销单、后附原始凭证及审批流程；5）执行控制测试，按照相关控制活动的执行频率，确定样本量，随机选取相关样本，检查员工所属部门，工时记录情况，薪酬福利发放的相关单据是否齐全，审批流程是否完整；6）差旅费等其他费用，抽取大额支出，核对报销人员所属部门，车票目的地、时间、人员姓名、项目所在地等信息，确认相关支出是否属于业务部门且与项目相关；7）对成本发生额及结转营业成本金额与存货的变动进行滚动测试，成本中工资薪酬费用与薪酬费用总发生额进行核对。
（2）核查意见经核查，申报会计师认为：发行人相关成本归集合理，不存在将非成本相关的支出列入成本核算的情况，与成本归集相关的内部控制设计有效且执行情况无异常。
问题
9、关于毛利率 根据问询回复，平台定制业务毛利率高于应用开发业务；报告期各年/期，平台定制业务与应用开发业务在各技术领域存在一定波动；软件产品中存在限CPU数量定价和不限CPU数量定价两类，报告期各年/期，限CPU数量定价的软件产品中基础版与企业版平均价格存在一定波动，价格主要因客户不同而不同。
请发行人披露平台定制业务毛利率高于应用开发业务毛利率的原因及合理性。
8-2-52 请发行人说明：
（1）结合报告期各年/期不同项目的具体情况、客户构成差异等，分析
报告期各年/期平台定制业务中云计算域、大数据域、SOA域毛利率变化和应用开发业务中云计算域、大数据域、SOA域毛利率变化的原因及合理性；
（2）结合客户的具体差异、产品定价的具体过程，进一步分析报告期各年/期限CPU数量定价的软件产品价格波动的原因及合理性。
请保荐机构、申报会计师对上述事项进行核查，并发表明确意见。
回复： （一）请发行人披露平台定制业务毛利率高于应用开发业务毛利率的原因及合理性 报告期内，公司平台定制和应用开发业务毛利率情况如下： 公司名称
普元信息 业务类别平台定制应用开发 2019年1-6月51.7531.05 2018年54.6046.19 2017年49.9143.71 单位：%2016年 50.5536.32 由上表可见，报告期内公司平台定制业务毛利率持续高于应用开发业务毛利率，主要原因为： 1）软件基础平台定制具有较高技术门槛，公司具备一定的定价能力。
国内软件基础平台市场供应商相对较少，近几年兴起的云计算、大数据领域的平台定制业务作为新兴产品服务，具有较高的技术含量，国内市场上成熟化的产品和方案相对较少，而应用开发业务由于供应商相对较多，市场竞争更为激烈。
公司云应用平台定制、大数据中台定制业务起步相对较早，且通过较多大型平台定制实施经验的积累，已形成较为成熟的平台定制服务，具有较强的市场竞争力和一定的定价能力。
2）公司平台定制通过长期案例积累，同类项目具有一定的可复制性。
公司不同客户需求虽然差异明显，但平台定制均是在公司标准软件产品基础上进行定制开发。
同类项目在后续定制开发过程中会吸取过往项目的开发经验和技术积累，而应用开发业务基于客户高度个性化的业务需求，其开发的可复制性相对较低。
（二）结合报告期各年/期不同项目的具体情况、客户构成差异等，分析报告期各年/期平台定制业务中云计算域、大数据域、SOA域毛利率变化和应用开发业务中云计算域、 8-2-53 大数据域、SOA域毛利率变化的原因及合理性 报告期内，公司平台定制、应用开发两类业务分不同技术领域的毛利率情况如下： 业务类型 平台定制应用开发 平台定制应用开发 平台定制应用开发 平台定制应用开发 云计算域2019年1-6月40.7827.082018年57.4341.892017年57.5257.102016年51.8121.67 大数据域 67.6827.60 64.6547.55 55.5839.73 56.0049.44 单位：%SOA域 48.4834.32 46.1049.07 43.9638.58 48.6836.58 从业务属性分类看，2016年-2018年平台定制毛利率高于应用开发业务毛利率。
从技术 领域分类看，2016年-2018年云应用平台、大数据中台毛利率高于SOA集成平台毛利率，符 合公司业务开展的实际情况。
单个项目毛利率受报价构成、实施内容、开发业务的复杂程度、 客户议价能力、公司对该客户的战略定位等多重因素的影响。
同一业务属性、同一技术领域 业务毛利率个别年度存在一定波动，主要系受当期项目毛利率构成分布变化的影响，具体如 下： 业务类别 平台定制-大
数据域 应用开发-SOA域 应用开发-大数据域 毛利率区间 ≤40%40%＜毛利率 ≤70%＞70%合计≤30%30%＜毛利率≤50%＞50%合计≤30%30%＜毛利率 2018年金额占比1,081.3021.99 2017年金额占比1,241.7935.58 单位：万元、%2016年 金额占比 1,155.4336.64 820.5216.69414.4011.87523.2916.59 3,015.694,917.511,460.82 61.33100.0028.33 1,833.503,489.692,554.57 52.54100.0045.40 1,474.983,153.702,303.30 46.77100.0032.86 1,248.9024.221,289.7822.92904.2112.90 2,447.545,157.26 710.4435.43 47.46100.0042.43 2.12 1,782.345,626.69 382.32295.85 31.68100.0044.0034.05 3,802.647,010.15 25.42- 54.24100.00 9.39- 8-2-54 应用开发-云计算域 ≤50% ＞50%合计 ≤40%40%＜毛利率 ≤60%＞60%合计 928.6455.461,674.51100.001,303.6446.87 190.7421.95868.91100.00687.6929.51 641.9323.0834.681.49 835.7830.051,608.3469.012,781.35100.002,330.71100.00 245.3390.61270.75100.00346.05100.00 - - - - 346.05100.00 由上可见，平台定制-大数据域2018年毛利率和应用开发-SOA域2018年毛利率高于其他年度，应用开发-大数据域2017年毛利率和应用开发-云计算域2016年毛利率低于其他年度，均系当年项目毛利率区间分布的影响结果。
公司主营业务收入具有明显的季节性特征，2019年上半年确认收入、结转成本的金额相对较少，各类业务毛利率水平不能准确反映2019年情况，与2016年-2018年数据不具有可比性。
（三）结合客户的具体差异、产品定价的具体过程，进一步分析报告期各年/期限CPU数量定价的软件产品价格波动的原因及合理性 公司向客户销售标准软件产品时，主要包括限CPU数量定价和不限CPU数量定价两种模式。
在限CPU数量的模式下，CPU是公司销售标准软件产品时的报价单位，具体合同中所销售的CPU数量由客户根据实际需求确定，而产品最终的销售价格通常由招投标或竞争性谈判的结果确定。
报告期内公司限CPU数量定价的软件产品平均单价存在波动，主要原因包括：
1、销售的产品组合、产品类别的差异影响。
公司标准软件产品类别较多，包括了SOA应用平台、开发运维一体化平台、企业服务总线等17款产品，不同种类的产品报价本身存在差异，而各年/期公司所售具体产品种类占比存在波动，进而影响产品平均销售价格。
2、销售策略及市场竞争程度影响，对战略型客户、或者拟重点开拓的行业领域标杆型客户，公司定价有一定弹性；同时招投标、竞争性谈判的激烈程度，均会对具体合同的销售定价造成影响。
3、产品对客户的使用价值差异影响。
同一款标准软件产品，由于其对客户的用途价值、 8-2-55 支撑的项目数量、客户的CPU使用规模、后续是否有定制化扩展等存在差异，而影响客户的
预算和价值评估，进而影响公司对其产品的销售价格。
综上，报告期内在限CPU数量定价的模式下，公司标准软件产品最终的销售价格通常由招投标或竞争性谈判的结果所确定，而报告期内各年/期所销售产品具体类别及占比，公司对不同客户的销售策略、市场竞争程度、产品对客户的使用价值等多种因素，均会影响各年/各期的平均销售单价，因此，报告期内公司限CPU数量定价的软件产品平均单价存在一定波动，具有合理性。
（四）请保荐机构、申报会计师对上述事项进行核查，并发表明确意见。
1、核查程序申报会计师执行了以下核查程序：
（1）将本回复中公司提供的相关数据与公司财务报表和账目进行复核；
（2）获取及复核报告期各期分业务属性、分技术领域及分项目产品和服务的收入成本明细表；
（3）抽取产品销售合同，复核相关价格条款或者报价明细表；
（4）对于报告期内毛利率异常的项目，访谈了相关项目负责人，分析毛利率异常的原因；
（5）对报告期内项目的业务属性分类、技术领域分类、毛利率及毛利率区间分布等进行了分析复核；结合报告期内主要项目毛利率水平，进一步分析同一业务属性、技术领域业务在不同年度毛利率变化的合理性；
2、核查意见 经核查，申报会计师认为：
（1）平台定制、应用开发两类业务由于技术门槛及项目可复制程度的不同，报告期内平台定制毛利率高于应用开发毛利率具有合理性；
（2）平台定制、应用开发业务不同技术域业务毛利率报告期内个别年度存在一定波动，主要受项目毛利率区间分布变化的影响，变化合理；
（3）报告期内公司限CPU数量定价的软件产品平均单价存在一定波动，受所销售产品类别、组合，以及不同客户销售策略、市场竞争程度、产品对客
1 上海证券交易所：众华会计师事务所（特殊普通合伙）（以下简称“申报会计师”）作为普元信息技术股份有限公司（以下简称“发行人”、“公司”或“普元信息”）申请首次公开发行股票并在科创板上市之申报会计师，根据贵所上证科审（审核）[2019]486号《关于普元信息技术股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市申请文件的第二轮审核问询函》（以下简称“问询函”）的要求，对涉及本次发行的特定事项进行了认真核查，并在此基础上，出具了《众华会计师事务所（特殊普通合伙）关于<普元信息技术股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市申请文件的第二轮审核问询函>的回复》（以下简称“本问询函回复”）。
除另有说明外，本回复中的简称或名词的释义与《普元信息技术股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市招股说明书（申报稿）》（以下简称“招股说明书”）中的含义相同。
本问询函回复中所称“报告期”是指2016年度、2017年度、2018年度和2019年1-6月，本问询函回复中部分合计数与各加数直接相加之和在尾数上可能存在差异，这些差异是四舍五入造成的。
现对问询函回复如下： 8-2-
1 问题
6、关于业务获取方式 根据问询回复，发行人部分业务来源于单一来源采购和集成商销售。
请发行人：
（1）补充披露单一来源采购和集成商销售两种订单获取方式中，区分人月计价与项目计价两种结算方式，项目定价的具体机制，对于人月计价包括但不限于各级别工程师的数量、各级别工程师人月单价、预计项目完成时间等如何确定，超过预计完成时间的，涉及的续期如何约定等，对于项目计价包括但不限于报价方式、报价依据、当实际执行成本超出合同收入时对项目报价的调整约定等；
（2）报告期各年/期，集成商销售、政府采购、企业采购三种模式的毛利额及毛利率对比情况，存在较大差异的分析差异原因。
请发行人说明：
（1）报告期各年/期，发行人主要合作的主要集成商名称、股东背景、各期的销售额及占比、项目对应终端客户的具体名称；
（2）采用集成商销售的原因及是否为行业惯例，该种模式下，公司合同签订、收取款项、项目进度确认的具体对象是集成商还是终端客户，该种模式下的终端客户是否存在直接向公司采购的情况及同时存在两种合作模式的合理性。
请保荐机构、申报会计师对上述事项进行核查，并发表明确意见。
回复： （一）补充披露单一来源采购和集成商销售两种订单获取方式中，区分人月计价与项目计价两种结算方式，项目定价的具体机制，对于人月计价包括但不限于各级别工程师的数量、各级别工程师人月单价、预计项目完成时间等如何确定，超过预计完成时间的，涉及的续期如何约定等，对于项目计价包括但不限于报价方式、报价依据、当实际执行成本超出合同收入时对项目报价的调整约定等；
1、单一来源采购、集成商销售收入构成及占比 报告期内，单一来源采购和集成商销售两种订单获取方式下，不同计价方式的收入及占 比如下： 单一来源采购 单位：万元、% 计价方式 2019
年1-6月金额占比 2018年 金额 占比 2017年 金额 占比 2016年 金额 占比 产品计价105.2213.92171.2812.31168.4710.54198.0615.31 项目计价129.7817.17211.2315.18306.0219.15265.0020.49 人月计价158.5120.97164.4911.82224.1114.03 53.024.10 直线法362.2347.93844.1360.68899.2256.28777.2360.10 合计 755.74100.001,391.13100.001,597.82100.001,293.31100.00 8-2-
2 计价方式 产品计价项目计价人月计价 直线法合计 2019年1-6月金额占比 562.6367.86 188.0822.69 25.12 3.03 53.27 6.43 829.10100.00 集成商销售 2018年 金额 占比 2,681.4256.33 1,782.1837.44 187.38 3.94 109.05 2.29 4,760.02100.00 2017年 金额 占比 2,563.8861.93 1,452.4635.08 60.33 1.46 63.25 1.53 4,139.91100.00 2016年 金额 占比 3,354.8775.28 662.6314.87 438.949.85 - - 4,456.44100.00 由上可见，单一来源采购收入以直线法计价的维护升级服务为主，占比分别为60.10%、56.28%、60.68%和47.93%。
客户采购标准产品后，为保障产品的良好稳定运行，后续使用过程中需要对产品持续升级和维护，并向产品原厂采购维护服务，因此客户通常以单一来源采购的方式向公司采购维护升级服务，形成单一来源采购主要为维护升级服务的情形。
集成商销售以产品计价的标准软件产品为主，占比分别为75.28%、61.93%、56.33%和67.86%。
由于系统集成商为客户提供整体系统集成方案，将不同原厂商的产品和技术方案与自身产品和技术方案进行整合集成，其通常向供应商采购单项产品或技术方案，因此公司对集成商的销售主要为标准产品。
2、人月定价结算方式下的具体定价机制，各级别工程师的数量、各级别工程师人月单价、预计项目完成时间等如何确定，超过预计完成时间的，涉及的续期如何约定等 人月计价系软件行业常见服务计价模式，尤其在金融领域如银行等客户群体中，市场定价体系和定价标准较为成熟，根据技术服务人员的工作经验和级别形成一定价格参考体系，采用人月计价模式的上市公司亦较多。
人月计价模式下，客户根据相应人员的工作年限、技术服务专业程度及经验等确定人员级别及单价。
人月计价模式下，客户根据项目开发具体内容、工作量确定程度等自主决定是否约定合同履行期限。
合同约定履行期届满，如客户仍存在采购需求，则与公司签署补充协议，就合同履行期限等条款重新约定。
报告期内，公司单一来源采购和集成商销售两种订单获取方式下，人月计价涉及各级别工程师的数量、人月单价如下： 8-2-
3 ①单一来源采购 等级 初级中级资深专家 合计 初级中级资深专家 合计 初级中级资深专家 合计 初级中级资深专家 合计 收入 人月数 2019年1-6月 - - 18.73 9.00 131.20 53.11 8.58 2.22 158.51 64.33 2018年 4.77 3.90 18.68 9.00 131.98 51.33 9.06 3.00 164.49 67.23 2017年 7.78 6.24 - - 189.16 73.32 27.17 9.00 224.11 88.56 2016年 13.02 10.24 - - 40.00 16.10 - - 53.02 26.34 单位：万元平均单价 2.082.473.872.46 1.222.082.573.022.45 1.25- 2.583.022.53 1.27- 2.48- 2.01 由于整体金额不大，不同年度各级别结算价格的差异主要受个别合同结算价格的影响。
8-2-
4 ②集成商销售 等级 中级资深专家 合计 中级资深专家 合计 中级资深专家 合计 中级资深专家 合计 收入 人月数 2019年1-6月 14.55 7.06 3.72 1.54 6.85 1.49 25.12 10.09 2018年 - - 40.14 14.13 147.24 31.56 187.38 45.69 2017年 - - 24.93 9.11 35.40 7.25 60.33 16.36 2016年 5.75 2.98 39.98 16.51 393.21 62.95 438.94 82.44 单位：万元平均单价 2.062.414.592.49 2.844.664.10 2.744.883.69 1.932.426.255.32 不同年度各级别结算价格的差异主要受个别合同结算价格的影响，各项目由于合同开发 内容、难度不同对技术服务人员的具体需求存在差异，进而在平均单价方面存在一定差异。
如上表人月服务
2016年专家平均单价6.25万元，显著高于其他年度，主要受当期两个合同 专家结算价格和金额较高影响，具体如下： 签署单位 项目名称 单位：万元收入额级别人月单价人月数 杭州东创科技股份有限公司集中数据采购项目179.25专家 7.1725.00 北京国舜科技股份有限公司设备委托维护项目注：上表两家客户均为新三板挂牌公司。
61.01专家 6.25 9.76 8-2-
5 3、项目定价结算方式下的具体定价机制，报价方式、报价依据、当实际执行成本超出合同收入时对项目报价的调整约定等 项目计价模式下，公司在客户预算范围内，综合考虑项目实施内容、开发业务的复杂程度、客户战略定位、项目工作量、需投入的人员数量及级别等因素，综合评估项目成本和预计毛利率，通过投标或与客户竞争性谈判确定价格。
公司部分合同约定有合同变更条款，约定由于客户需求变化（如扩展功能等）导致工作量增加时，公司可与客户协商调整合同价款。
实际执行过程中，公司综合考虑客户战略定位、开发难度、新增工作量等因素，确定是否与客户就合同价款重新进行协商。
（二）报告期各年/期，集成商销售、政府采购、企业采购三种模式的毛利额及毛利率对比情况，存在较大差异的分析差异原因。
报告期各期，集成商销售、政府采购、企业采购三种订单获取方式下的毛利额及毛利率 对比情况如下： 单位：万元、% 项目 毛利额 毛利占比 毛利率 2019
年1-6月 集成商销售 742.21 17.59 89.52 政府采购 358.14 8.49 80.20 企业采购 3,118.73 73.92 48.61 合计 4,219.08 100.00 54.86 2018
年 集成商销售 4,046.61 19.55 85.01 政府采购 3,118.26 15.07 69.23 企业采购 13,530.79 65.38 54.66 合计 20,695.66 100.00 60.84 2017
年 集成商销售 3,736.64 19.48 90.26 政府采购 3,298.74 17.19 69.02 企业采购 12,150.21 63.33 53.27 合计 19,185.59 100.00 60.47 2016
年 集成商销售 4,106.87 21.19 92.16 政府采购 1,888.30 9.75 62.96 企业采购 13,381.58 69.06 55.57 合计 19,376.75 100.00 61.44 8-2-
6 2016
年-2018年集成商销售、企业采购毛利占比整体保持平稳，分别为21.19%、19.48%、19.55%和69.06%、63.33%、65.38%。
2016年-2018年政府采购毛利占比分别为9.75%、17.19%和15.07%，其中2016年毛利占比略低，主要系当年政府采购收入占比略低于其他年度。
2016年-2018年政府采购、企业采购毛利率整体保持平稳，分别为62.96%、69.02%、69.23%和55.57%、53.27%、54.66%。
2016年-2018年集成商销售毛利率分别为92.16%、90.26%和85.01%，略有下降，主要系除标准产品外的服务收入占比逐年上升，分别为24.72%、36.54%和41.38%，服务收入毛利率较标准产品低。
报告期内公司对集成商销售毛利率整体较高主要由于对集成商的销售主要为标准软件产品，产品毛利率相对较高。
详见本题回复之（“一）”。
此外，公司主营业务收入具有明显的季节性特征，2019年上半年确认收入、结转成本的金额相对全年较少，各类订单获取方式上半年度的毛利占比、毛利率水平不能准确反映2019年全年情况。
（三）报告期各年/期，发行人主要合作的主要集成商名称、股东背景、各期的销售额及占比、项目对应终端客户的具体名称 8-2-
7 2016年-2019年1-6月，公司前十大集成商名称、股东背景、各期的销售额及占比、项目对应终端客户的具体名称如下： 序号名称 股东背景 当期向普元采购金额 当期收入金额 采购金额占集成商当期收入占比 2019年1-6月 1集成商1杭州三汇信息工程有限公209.0468,231.000.31司出资100.00%。
1、中国电信集团有限公司 出资45.00%； 2集成商22、长安通信科技有限责任 184.75 80,203.22 0.23 公司出资35.00%；
3、谭亚芳出资20.00%。
1、济南浪潮无线通信有限 3集成商3公司出资99.88%； 76.11 49,386.95 0.15
2、浪潮集团有限公司出资 0.12%。
4集成商4控股股东为敖小强，持股71.7061,470.380.1262.86%。
1、王义华出资36.00%； 5集成商52、方咏梅出资24.10%；52.593,140.001.673、王瑜出资19.95%；
4、赵刚洛出资19.95%。
项目名称 项目1项目2项目3项目1项目2项目3项目
4 项目
1 项目
1 项目
1 当期对应项目向公司采购金额 88.5061.0659.48 3.9329.7491.5959.48 76.11 71.70 52.59 8-2-
8 单位：万元、%最终客户 最终用户1最终用户2最终用户3最终用户1最终用户2最终用户3最终用户
4 最终用户
1 最终用户
1 最终用户
1 序号67
8 名称集成商6集成商
7 集成商
8 股东背景 当期向普元采购金额
1、北京安托系统集成有限公司出资55.00%；
2、王义华出资22.50%；
3、邓阳出资13.50%；
4、王双佳出资4.50%；
5、黄云海出资4.50%。
1、中国电信股份有限公司出资51.00%；
2、中国电信集团系统集成有限责任公司出资49.00%。
前五大股东：
1、大连东软控股有限公司持股12.38%；
2、东北大学科技产业集团有限公司持股9.99%；
3、阿尔派电子（中国）有限公司持股6.33%；
4、东软集团股份有限公司回购专用证券账户持股3.21%；
5、阿尔派株式会社持股1.61%； 40.1637.7425.00 当期收入金额 采购金额占集成商当期收入占比 1,118.07 3.59 50,000.00 0.08 292,571.78 0.01 项目名称项目1项目2项目
1 项目
1 8-2-
9 当期对应项目向公司采购金额 33.966.19 37.74 25.00 最终客户最终用户1最终用户2最终用户
1 最终用户
1 序号名称 股东背景 当期向普元采购金额 9集成商9新开普电子股份有限公司出资100.00%。
前五大股东：
1、刘军持股14.23%；
2、金元百利资产-恒丰银行-大连华信计算机技术股份有限公司第一期员工10集成商10持股计划持股8.58%；
3、北京神州泰岳软件股份有限公司持股8.14%；
4、NEC方案创新株式会社持股6.80%；
5、株式会社日立解决方案持股6.38%。
24.5721.32 当期收入金额 采购金额占集成商当期收入占比 2,124.02 1.16 125,144.08 0.02 2018年
1、中国电信集团有限公司 出资45.00%； 1集成商12、长安通信科技有限责任 657.08132,722.78 0.50 公司出资35.00%；
3、谭亚芳出资20.00%。
项目名称项目1项目
2 项目
1 项目1项目2项目3项目4项目
5 当期对应项目向公司采购金额 11.6412.93 21.32 237.9359.4833.0258.97148.71 最终客户最终用户1最终用户
2 最终用户
1 最终用户1最终用户2最终用户3最终用户4最终用户
5 8-2-10 序号名称 股东背景 当期向普元采购金额 当期收入金额 采购金额占集成商当期收入占比 2集成商21、董文雷出资98.56%；405.577,262.015.582、李仲华出资1.44%。
3集成商3储莹莹出资100.00%。
282.80 1,800.00 15.71
1、王伟出资63.86%；
2、北京创新工场创业投资 中心（有限合伙）出资 10.00%；
3、张建民出资9.35%； 4集成商44、北京中安众达科技发展 195.28 4,890.00 3.99 中心（有限合伙）出资 5.00%；
5、刘晶出资4.99%；
6、张峰出资3.40%；
7、谢淑娟出资3.40%。
5集成商5用友网络科技股份有限公161.3216,900.000.95司出资100.00%。
6集成商6前五大股东： 161.02231,026.33 0.07 项目名称项目6项目1项目1项目2项目
3 项目
1 项目1项目2项目
1 当期对应项目向公司采购金额 118.97405.57192.6264.5525.64 195.28 80.6680.6612.67 最终客户最终用户6最终用户1最终用户1最终用户2最终用户
3 最终用户
1 最终用户1最终用户2最终用户
1 8-2-11 序号 789 名称 集成商7集成商8集成商
9 股东背景 当期向普元采购金额
1、刘军持股14.23%；
2、金元百利资产-恒丰银行-大连华信计算机技术股份有限公司第一期员工持股计划持股8.58%；
3、北京神州泰岳软件股份有限公司持股8.14%；
4、NEC方案创新株式会社持股6.80%；
5、株式会社日立解决方案持股6.38%。
1、北京安托系统集成有限公司出资55.00%；
2、王义华出资22.50%；
3、邓阳出资13.50%；
4、王双佳出资4.50%；
5、黄云海出资4.50%。
1、舒建出资55.00%；
2、李世彬出资15.00%；
3、张殿超出资15.00%；
4、周晓云出资15.00%。
杭州三汇信息工程有限公 130.67 113.9299.87 当期收入金额 采购金额占集成商当期收入占比 3,235.99 4.04 5,022.65 2.27 114,199.00 0.09 项目名称项目2项目
3 项目
4 项目1项目2项目3项目4项目5项目1项目
1 当期对应项目向公司采购金额 12.49120.79 15.08 8.6240.5242.7415.5223.28 113.92 99.87 最终客户最终用户2最终用户
3 最终用户
4 最终用户1最终用户2最终用户3最终用户4最终用户5最终用户1最终用户
1 8-2-12 序号名称 股东背景 司出资100.00%。
10集成商101、杨瑛出资92.00%；
2、钱坤出资8.00%。
当期向普元采购金额 86.21
1、中国电信集团有限公司出资45.00%；1集成商12、长安通信科技有限责任公司出资35.00%；
3、谭亚芳出资20.00%。
1、用友网络科技股份有限公司出资75.00%
2、北京恒易合信投资中心2集成商2（有限合伙）出资15.30%
3、吴健出资5.00%
4、北京恒易广信咨询服务中心（有限合伙）出资 4.70% 508.55353.77 当期收入金额 采购金额占集成商当期收入占比 456.902017年 18.87 106,558.80 0.48 11,539.70 3.07 3集成商3上海格蒂电力科技有限公266.417,856.003.39司出资100.00% 4集成商4储莹莹出资100.00% 230.77 1,590.00 14.51 项目名称 项目1项目1项目2项目
3 项目
1 项目1项目2项目3项目
1 当期对应项目向公司采购金额 86.21 388.8959.8359.83 353.77 163.2653.4349.72230.77 最终客户 最终用户1最终用户1最终用户2最终用户
3 最终用户
1 最终用户1最终用户2最终用户3最终用户
1 8-2-13 序号5 6 78 名称 股东背景 当期向普元采购金额 集成商5集成商
6 集成商7集成商
8 控股股东为上海万豪投资有限公司，持股18.24%。
前五大股东：
1、刘军持股14.23%；
2、金元百利资产-恒丰银行-大连华信计算机技术股份有限公司第一期员工持股计划持股8.58%；
3、北京神州泰岳软件股份有限公司持股8.14%；
4、NEC方案创新株式会社持股6.80%；
5、株式会社日立解决方案持股6.38%。
1、济南浪潮无线通信有限公司出资99.88%；
2、浪潮集团有限公司出资0.12%。
控股股东为华北计算技术研究所（中国电子科技集团公司第十五研究所）持 196.75142.56 134.75129.67 当期收入金额 采购金额占集成商当期收入占比 241,548.26 0.08 204,111.39 0.07 130,215.25 0.10 529,958.85 0.02 项目名称项目1项目2项目
1 项目
2 项目1项目2项目3项目1项目2项目
3 当期对应项目向公司采购金额 182.5514.2071.77 70.79 21.3782.6130.7764.0252.31 7.36 最终客户最终用户1最终用户2最终用户
1 最终用户
2 最终用户1最终用户2最终用户3最终用户1最终用户2最终用户
3 8-2-14 序号910 名称集成商9集成商10 股东背景 当期向普元采购金额 股38.86%。
杭州三汇信息工程有限公司出资100.00%。
1、中国航空工业集团有限公司出资63.80%；
2、中国航空综合技术研究所（事业法人）出资36.20%。
119.66100.29 当期收入金额 采购金额占集成商当期收入占比 86,567.00 0.14 94,202.00 0.11 2016年 1集成商1PCCWServicesLimited出资100.00%。
1、刘勇出资49.00%；2集成商22、张超出资25.00%；
3、朱宇出资25.00%；
4、冯玉林出资1.00%。
603.38235,253.50 324.79 510.00 0.2663.68 3集成商3储莹莹出资100.00%。
289.23 1,408.00 20.54 4集成商4河南九域龙源电力发展集 210.75 50,800.00 0.41 项目名称项目4项目
1 项目
1 项目1项目2项目
3 项目
1 项目1项目2项目3项目
1 当期对应项目向公司采购金额 5.98119.66 100.29 250.43141.03211.92 324.79 8.55212.3168.3838.56 最终客户最终用户4最终用户
1 最终用户
1 最终用户1最终用户2最终用户
3 最终用户
1 最终用户1最终用户2最终用户3最终用户
1 8-2-15 序号 名称 股东背景 当期向普元采购金额 团有限公司出资100.00%。
当期收入金额 采购金额占集成商当期收入占比 前十大股东：
1、曾善平持股30.15%；
2、边剑霞持股9.00%；
3、黄伟持股7.34%；
4、宁波梅山保税港区新昊股权投资合伙企业（有限合伙）持股7.18%；
5、杭州地博投资管理有限5集成商5公司持股4.75%；
6、戴建武持股4.74%；
7、杭州市高新区（滨江）东冠小额贷款股份有限公司持股3.75%；
8、杭州复恒创业投资合伙企业（有限合伙）持股3.33%；
9、曹国熊持股3.28%；10、巫俊玮持股2.54%。
6集成商61、李继欣出资63.60%；
2、王育红出资13.38%； 179.25 16,580.00 145.30 521.10 1.0827.88 项目名称项目2项目
3 项目
1 项目
1 当期对应项目向公司采购金额 158.9413.24 179.25 145.30 最终客户最终用户2最终用户
3 最终用户
1 最终用户
1 8-2-16 序号 78910 名称 集成商7集成商8集成商9集成商10 股东背景 当期向普元采购金额
3、刘凤坤出资21.76%；
4、沈雁冰出资8.00%；
5、刘建国出资4.14%。
控股股东为清华控股有限公司，持股25.75%。
控股股东为中国电子信息产业集团有限公司，持股45.13%。
北京合众思壮时空物联科技有限公司出资100.00% CityCloudTechnology（HongKong）Co.,Limited出资100.00% 116.78112.30102.5685.47 当期收入金额 采购金额占集成商当期收入占比 2,717,433.69452,977.855,056.80- 0.00430.022.03- 项目名称 项目1项目1项目2项目1项目2项目
1 当期对应项目向公司采购金额 116.781.19 111.1168.3834.1985.47 最终客户 最终用户1最终用户1最终用户2最终用户1最终用户2最终用户
1 8-2-17 （四）采用集成商销售的原因及是否为行业惯例，该种模式下，公司合同签订、收取款项、项目进度确认的具体对象是集成商还是终端客户，该种模式下的终端客户是否存在直接向公司采购的情况及同时存在两种合作模式的合理性。
1、采用集成商销售的原因及是否为行业惯例，该种模式下，公司合同签订、收取款项、项目进度确认的具体对象是集成商还是终端客户 采用集成商销售是国内信息系统行业常用模式。
信息系统的建设内容包括软件和硬件，其中软件包括软件产品、定制软件，硬件包括网络、主机设备及其他辅助设备等。
系统集成商通常为最终客户提供整体信息系统集成方案，按照客户要求将硬件、软件需求整合在一起，满足客户对信息系统的整体要求。
客户在系统集成类型项目招投标过程中，会将整个项目的多项采购内容（各类软件、硬件、集成服务等）集中进行招标，集成商需要将多家原厂商不同的产品和技术服务方案及自身产品和技术方案进行整合后进行投标。
公司在此类项目的招标过程前期，销售人员和售前工程师会与客户进行技术验证、方案沟通、产品的功能和性能测试等营销工作，支持系统集成商或者软件开发商的投标方案的编写；在商务层面，公司通常会向集成商或者软件开发商授权投标，授权内容包括产品名称、数量、技术服务内容和初步合同金额等。
系统集成商在中标后，根据授权文件及中标内容与公司进行谈判后签订合同，合同约定项目具体交付内容、项目进度、款项支付、验收方式等，该类合同公司交易的具体对象为系统集成商，非终端用户。
2、该种模式下的终端客户是否存在直接向公司采购的情况及同时存在两种合作模式的合理性 报告期内，中国联合网络通信集团有限公司、中广核工程有限公司、中国神华能源股份有限公司等客户存在既向公司采购，也向公司系统集成商客户采购的情况。
公司客户IT系统建设既存在单独采购软件基础平台需求，也存在整体采购信息系统的需求。
客户根据自身IT建设的需要和具体项目建设内容等情况，自行决定是向软件基础平台原厂商单独采购软件基础平台，还是采购整体信息系统。
当终端客户采购整体信息系统时，通常由系统集成商负责整体系统方案设计、交付，并由集成商向包括公司在内的软硬 8-2-18 件厂商采购单项产品或服务。
（五）请保荐机构、申报会计师对上述事项进行核查，并发表明确意见。
1、核查程序
申报会计师执行了以下核查程序：
（1）访谈发行人高级管理人员，了解人月计价、项目计价的具体定价机制，核查从事金融领域软件开发的上市公司招股说明书等文件，分析发行人人月计价模式、项目计价模式的合理性及是否属于行业常见计价模式；
（2）取得发行人收入成本表，复核单一来源采购、集成商销售模式下的计价方式分类是否正确；取得单一来源采购下不同级别人员的数量、结算金额统计表，计算各级别工程师平均结算金额；抽取部分人月结算单复核统计表数据的准确性，判断各级别工程师平均结算金额是否处于合理区间；
（3）访谈发行人商务人员，了解人月计价模式下对项目预计完成时间的约定及续期约定，并与对应销售合同进行复核；了解项目计价模式下实际执行成本超过合同收入时的报价调整约定，并与对应销售合同进行复核；
（4）重新计算报告期各年/期，集成商销售、政府采购、企业采购三种模式的毛利额及毛利率；结合毛利与收入的匹配关系，分析2016年政府采购毛利占比略低的合理性；结合集成商采购内容在报告期内的变化情况，分析集成商销售毛利率下降的合理性；
（5）取得发行人报告期各期与当期前十大集成商所签订的销售合同及部分集成商与最终用户签订的合同，确认发行人向集成商所提供产品或服务的最终用户；向上述集成商发出调查问卷，确认其股权结构、营业收入；取得发行人销售明细，确认发行人与报告期各期前十大集成商的销售金额及占比；
（6）访谈发行人高级管理人员，了解集成商销售是否为行业惯例，了解终端客户同时存在直接采购、集成商采购的具体客户，及该类客户采用两种合作模式的合理性；取得该类客户的销售协议，核查具体销售内容；
（7）取得并核查集成商销售模式下的销售协议、验收报告、结算单、款项支付凭证等，确认集成商销售模式下发行人的具体交易对象。
2、核查意见 8-2-19 经核查，申报会计师认为：
（1）人月计价模式下，客户根据相应人员的工作年限、技术服务专业程度及经验等确定人员级别及单价。
客户自主决定是否约定合同履行期限，合同履行期届满，客户如仍存在采购需求，则与公司签署补充协议；项目计价模式下，公司在客户预算范围内，综合考虑项目实施内容、开发业务的复杂程度、客户战略定位等因素，通过投标或与客户竞争性谈判确定价格；合同执行过程中，公司综合考虑客户战略定位、开发难度、新增工作量等因素，确定是否与客户就合同价款重新进行协商；（2）2016年-2018年集成商销售、企业采购毛利占比整体保持平稳，2016年政府采购毛利占比略低，主要系当年政府采购收入占比略低于其他年度；2016年-2018年政府采购、企业采购毛利率整体保持平稳，2016年-2018年集成商销售毛利率分别为92.16%、90.26%和85.01%，略有下降，主要系除标准产品外的服务收入占比逐年上升；
（3）采用集成商销售是行业惯例，该种模式下，公司交易的具体对象为系统集成商，非终端用户；报告期内部分客户存在既向发行人采购，也向发行人系统集成商客户采购的情况，具有合理性。
问题
7、关于收入 根据问询回复，发行人人月计价和项目计价的收入都主要集中在第四季度，且第四季度收入又明显集中在12月，2016年至2018年，12月收入占全年比重分别为38.59%、38.33%、47.52%，人月计价或是项目计价主要是客户确定。
请发行人结合本所于2019年6月26日发布的公告《关于财务信息披露有关事项的通知》的要求，披露经会计师审阅的2019年半年报情况，若2019年上半年的主要会计报表项目与财务报告审计截止日或上年同期相比发生较大变化的，披露变化情况、变化原因以及由此可能产生的影响；披露2019年三季度经营业绩的预告信息及同比变化趋势及原因等。
请发行人说明：
（1）报告期各年12月份收入确认的时间分布（上旬、中旬、下旬）、客户行业分布、客户及项目数量、主要的客户及金额，收入集中在12月份确认的原因及合理性，是否符合客户所处行业的特点，是否符合行业惯例；
（2）列表方式说明报告期各年12月份收入确认主要项目名称、客户、项目合同签订时间、项目实施的具体期间（精确到月）、项目计价类型、取得客户确认单的时间，项目的实施时间与收入确认时间是否 8-2-20 匹配，若不匹配的进一步说明原因；
（3）是否存在项目集中在第四季度完工的情况及合理性;
（4）人月计价是否符合行业惯例和客户习惯，人月计价模式下确认收入应满足哪些条件，发行人相应内部控制措施，采取人月计价或项目计价对公司收入确认、成本归集及财务状况有何具体影响；
（5）报告期内存在哪些变更计价方式的客户或项目，上述调整的原因及对发行人报告期各年/期主要财务数据的影响，公司是否存在通过改变项目计价方式从而提前确认收入的情况，是否存在本应按项目计价而实际以人月计价以提前确认收入的情况；
（6）模拟测算，若将报告期人月计价项目调整为按项目计价对报告期各年/期的利润表主要项目的影响。
请保荐机构、申报会计师对上述及以下事项进行核查：
（1）对发行人报告期各年第四季度营业收入跨期情况；
（2）发行人对收入确认是否有合理的确认依据、确认时点是否准确、是否存在提前确认收入的情况、收入确认是否与会计政策一致，说明核方式、核查金额、核查比例、取得的核查证据、核查结论等，并发表明确意见。
回复：（一）请发行人结合本所于2019年6月26日发布的公告《关于财务信息披露有关事项的通知》的要求，披露经会计师审阅的2019年半年报情况，若2019年上半年的主要会计报表项目与财务报告审计截止日或上年同期相比发生较大变化的，披露变化情况、变化原因以及由此可能产生的影响；披露2019年三季度经营业绩的预告信息及同比变化趋势及原因等
1、请发行人结合本所于2019年6月26日发布的公告《关于财务信息披露有关事项的通知》的要求，披露经会计师审阅的2019年半年报情况，若2019年上半年的主要会计报表项目与财务报告审计截止日或上年同期相比发生较大变化的，披露变化情况、变化原因以及由此可能产生的影响公司已在招股说明书中披露2019年1-6月相关财务数据，相关财务数据业经众华会计师事务所（特殊普通合伙）审计。
截止2019年6月30日，公司资产负债表主要科目余额与上年期末数比较主要变动情况如下： 8-2-21 资产应收账款 2019年6月30日 2018年12月31日 13,633.85 15,708.51 存货 5,910.06 2,050.59 递延所得税资产资产总计预收款项 651.8838,899.272,786.31 284.2239,330.531,254.21 应付职工薪酬 应交税费 负债合计 资本公积归属于公司所有者权益合计负债和所有者权益总计 2,449.35545.56 8,317.5811,591.4730,581.6938,899.27 4,776.801,894.6811,530.837,068.4627,799.6939,330.53 变动比例 单位：万元、% 变动原因 -13.21188.21129.36 -1.10122.16 -48.72-71.21-27.8763.99 上半年收入规模较小，应收账款回款较好，所以应收账款减少主要客户通常在每年年底编制下一年IT预算，次年上半年启动项目，所以年中归集的未验收项目成本增加主要系可抵扣亏损确认的递延所得税资产增加 主要客户通常在每年年底编制下一年IT预算，次年上半年启动项目，年中未验收项目相应的预收款有所增加上年末的应付职工薪酬包括年终奖，因此金额较大，上半年已支付相应奖金，金额下降上半年收入规模较小，增值税较低，同时上半年亏损，无新增企业所得税主要受应付职工薪酬、应交税费下降影响2019年3月公司增资扩股，股本溢价计入资本公积，造成金额大幅增加 10.01- -1.10- 公司2019年1-6月利润表主要科目与上年同期数据比较主要变化情况如下： 项目营业收入 2019年1-6月7,691.30 2018年1-6月（未审） 6,433.89 单位：万元、% 变动比例 变动情况 19.54 随着业务规模的扩大，收入呈上升趋势 营业成本 3,472.22 3,196.23 8.63收入增加，成本相应增加 期间费用其他收益净利润 7,443.94435.31 -2,218.01 6,842.31605.26 -2,446.93 8.79-28.08 9.36 较上年同期公司人员增加，职工薪酬相应增加本年实际收到的增值税即征即退金额较上年减少收入增加金额高于相应成本费用的增加金额，净利润有所增加 8-2-22 公司2019年1-6月现金流量表科目与上年同期比较主要变化情况如下： 单位：万元、% 项目 2019年1-6月 2018年1-6月（未审） 变动比例 变动情况 销售商品、提供劳务收到的现金 12,883.32 10,299.31 25.09 本期销售收入较上年同期增加，销售商品收到的现金也有所增加 购买商品、接受劳务支付的现金 2,803.37 2,647.86 5.87- 支付给职工以及为职工支付的现金 13,681.83 10,075.87 35.79 上半年较上年同期人员增加，支付的工资薪酬相应增加 经营活动产生的现金流量净额 -7,341.40 -5,488.76 -33.75 主要由于员工人数增加，支付的职工薪酬增加，造成经营活动产生的现金流出增加 投资活动产生的现金流量净额 -114.81 -148.55 22.71长期资产的购置有所减少 吸收投资收到的现金 5,000.01 本期新股东对公司增资 - 100.00 5,000.01万元 分配股利、利润或偿付利息支付的现金 根据公司2018年第一次临时股 - 3,339.00-100.00东大会决议，公司当年分配股利 3,339万元，本期未分配利润 筹资活动产生的现金流量净额 5,000.01 -3,339.00 249.75 本期增资扩股筹资资金流入显著增加，而上年同期进行了利润分配
2、披露2019年三季度经营业绩的预告信息及同比变化趋势及原因等 根据公司初步预计，2019年1-9月公司新增订单26,000万元~27,500万元，上年同期订单20,082.70万元，较上年同期增长29.46%~36.93%，2019年1-9月公司实现营业收入16,000万元~17,800万元，上年同期收入14,805.02万元，较上年同期增长8.07%~20.23%，实现净利润-800万元~-500万元，上年同期净利-863.11万元，较上年同期增长7.31%~42.07%。
由于公司业务显著的季节性特征，报告期各年前三季度均存在净利润为负的情况，2019年1-9月公司预计净利润为负，符合公司业务开展的惯例和实际情况，具有合理性。
鉴于2019年第三季度尚未结束，公司对2019年前三季度经营业绩的预计仅为初步估算，不构成公司对2019年1-9月经营情况的盈利预测。
（二）报告期各年12月份收入确认的时间分布（上旬、中旬、下旬）、客户行业分布、 8-2-23 客户及项目数量、主要的客户及金额，收入集中在12月份确认的原因及合理性，是否符合客户所处行业的特点，是否符合行业惯例；
1、报告期各年12月份确认收入的时间分布 报告期各年12月份确认收入的时间分布如下： 时间 2018年12月2017年12月2016年12月 收入合计金额占比16,164.39100.0012,161.11100.0012,170.36100.00 上旬金额占比1,360.708.421,484.4212.211,939.2515.93 中旬金额占比4,289.0726.532,620.5421.553,153.2125.91 单位：万元、%下旬 金额占比10,514.6265.05 8,056.1566.257,077.8958.16 2016年-2018年12月份下旬收入占当月收入的比例分别为58.16%、66.25%和65.05%，基本平稳。
2、报告期各年12月份确认收入的客户行业分布 报告期各年12月份确认收入的客户行业分布如下： 行业 金融政务能源电信制造其他合计 2018年 金额 占比 6,397.08 39.58 2,882.03 17.83 2,188.57 13.54 1,706.26 10.56 1,114.76 6.90 1,875.68 11.60 16,164.39
100.00 2017年 金额 占比 3,933.07 32.34 1,640.82 13.49 1,374.49 11.30 1,622.31 13.34 1,394.84 11.47 2,195.57 18.05 12,161.11
100.00 单位：万元、% 2016年 金额 占比 5,388.76 44.28 1,091.23 8.97 987.48 8.11 2,053.47 16.87 880.67 7.24 1,768.75 14.53 12,170.36
100.00 报告期内各年12月份确认收入的客户行业分布与全年收入行业分布一致，以金融行业客户为主。
3、报告期各年12月份确认收入的客户及项目数量 报告期各年12月份确认收入的客户及项目数量如下： 客户数量 2018年251 2017年216 单位：个2016年 209 8-2-24 项目数量 442 365
4、报告期各年12月份确认收入的主要客户及金额 报告期各年12月份确认收入的前十大客户及金额如下： （1）2018年 序号12345678910 合计 客户名称中国移动通信集团有限公司上海黄金交易所海关总署中国邮政集团公司广东电网有限责任公司信息中心国家开发银行上海银行股份有限公司中国联合网络通信有限公司华夏人寿保险股份有限公司中国证券登记结算有限责任公司 - （2）2017年 序号12345678910 合计 客户名称苏州工业园区大数据管理中心中国联合网络通信有限公司中国证券登记结算有限责任公司国家开发银行中国移动通信集团有限公司中国邮政集团公司用友网络科技股份有限公司恒丰银行股份有限公司中国航天三江集团有限公司北京公共交通控股（集团）有限公司 - 8-2-25 357 单位：万元金额 977.72920.93790.68597.28585.95562.37557.79534.80444.93420.786,393.23 单位：万元金额 542.48537.83435.52425.46409.48374.46353.77331.47304.27303.024,017.75 （3）2016年 序号12345678910 合计 客户名称中国移动通信集团有限公司国家开发银行中国建设银行股份有限公司广东省信用合作清算中心中国铁塔股份有限公司水电水利规划设计总院华夏人寿保险股份有限公司上海黄金交易所中国东方航空股份有限公司重庆市地理信息中心 - 单位：万元金额 931.89841.65618.96475.15380.50373.71350.08347.13334.62331.574,985.24 由上表可见，各年12月确认收入的客户主要属于金融、政务、电信等行业。
受该类客户预算制度和预算执行的影响，大部分项目验收时间通常在12月份，符合客户所处行业的特点，具有合理性。
同行业可比公司东方通、宝兰德未披露其12月份收入，仅披露分季度收入数据，故取 其第四季度收入确认金额及占比对比如下： 公司名称 东方通宝兰德普元信息 东方通宝兰德普元信息 东方通宝兰德 第四季度收入2018年 18,051.545,743.62 19,213.962017年 10,258.494,131.76 18,200.032016年 12,393.293,301.71 全年收入 37,205.2312,237.0034,019.16 29,278.648,666.83 31,727.42 32,539.768,011.40 单位：万元、%第四季度收入占比 48.5246.9456.48 35.0447.6757.36 38.0941.21 8-2-26 普元信息 17,637.38 31,537.06 55.93 由上可见，2016年-2018年同行业可比公司东方通、宝兰德第四季度确认收入占比亦较高。
从业务结构来看，公司技术服务（平台定制、应用开发）收入占比显著高于同行业可比公司，且项目计价技术服务在取得客户验收单时确认收入，由于下游客户验收习惯及定制化服务验收周期通常长于标准产品，因此导致公司第四季度尤其12月份收入占比较高，符合行业惯例。
（三）列表方式说明报告期各年12月份收入确认主要项目名称、客户、项目合同签订时间、项目实施的具体期间（精确到月）、项目计价类型、取得客户确认单的时间，项目的实施时间与收入确认时间是否匹配，若不匹配的进一步说明原因； 报告期各年12月份收入确认主要项目名称、客户、项目合同签订时间、项目实施的具体期间（精确到月）、项目计价类型、取得客户确认单时间等信息如下： 8-2-27 序客户名称 号 项目名称 收入金额 签订月份 开工时间 完工时间 1中国移动通信有限公司2中国邮政集团公司 广东电网有限责任公司信息
3 中心 4中华人民共和国广州海关 ERP系统集中化一期统一流程平台项目移动应用平台建设项目数据资产管理体系建设（元数据梳理及数据资产目录构建）项目跨境电子商务出口统一版信息化通关管理子系统开发服务采购合同 5华夏人寿保险股份有限公司北京中天众达信息科技有限 6公司 7上海银行股份有限公司 软件开发外包人力服务项目 智慧农业产业联盟平台项目2018-2019年度B模式外包人力之JAVA平台支撑领域战略技术服务合同 8广东省公安厅 软件基础平台项目 9苏州工业园区大数据管理中心数据服务开发平台项目 联通系统集成有限公司黑龙10 江省分公司 （2018-2020年度）协议供应商战略框架协议 1苏州工业园区大数据管理中心政务数据服务管理平台项目2中国邮政储蓄银行股份有限金融JAVA基础开发平台工程 2018年657.472017年9月595.912017年12月 585.952018年12月 2017年2月2017年12月 2018年1月 2018年12月2018年12月 2018年12月 565.092018年12月444.932016年1月405.572018年8月 2018年4月2018年4月2018年7月 2018年12月2018年12月2018年12月 367.232018年6月2018年7月2018年11月 348.97296.58 2018年12月2018年9月 2018年1月2017年12月 2018年12月2018年9月 291.982018年9月2017年10月2018年12月 2017年418.152017年11月360.302016年3月 2017年2月2016年1月 2017年12月2017年5月 取得客户确认单的时间 单位：万元 项目实施时收入类型间与收入时 间是否匹配 2018年12月项目计价 匹配 2018年12月项目计价 匹配 2018年12月项目计价 匹配 2018年12月项目计价 匹配 2018年12月人月计价 匹配 2018年12月项目计价 匹配 2018年12月人月计价 匹配 2018年12月项目计价 匹配 2018年12月项目计价 匹配 2018年12月人月计价 匹配 2017年12月项目计价 匹配 2017年12月项目计价 匹配 8-2-28 序客户名称 号 项目名称 收入金额 签订月份 开工时间 完工时间 公司 3用友广信网络科技有限公司2017电子招投标平台工作流引擎软件 353.772017年12月2017年4月2017年12月 4恒丰银行股份有限公司 JAVA开发平台系统 331.472017年4月 北京公共交通控股（集团）有北京公交业务协同（BPM）平台研究与示范项
5 303.022017年5月 限公司 目 2016年8月2017年2月 2017年12月2017年12月 6中国航天三江集团有限公司协同数据交换系统 302.572015年11月2015年7月2017年12月 7华夏人寿保险股份有限公司软件开发外包人力服务项目 248.562016年1月2017年4月2017年12月 8兴业银行股份有限公司 中国证券登记结算有限责任
9 公司上海分公司 综合应用开发平台项目2017年度BPM系统（开放平台）维护优化（技术框架部分）合同 237.742017年7月2017年1月2017年12月235.472017年11月2017年10月2017年12月 联通系统集成有限公司黑龙10 江省分公司 合作伙伴战略框架协议 224.28 2017年9月（中标时间） 2017年5月 2017年12月 2016年 1中国铁塔股份有限公司 2016年IT支撑系统基础运行环境三期 380.502016年9月2016年2月2016年11月 2水电水利规划设计总院3国家开发银行4重庆市地理信息中心 综合管理系统建设项目IT架构管理系统二期建设项目合同重庆地理信息资源整合系统研发项目 373.71371.89331.57 2015年11月2016年3月2016年8月 2016年3月2015年12月2016年6月 2016年12月2016年12月2016年12月 取得客户确认单的时间 收入类型 项目实施时间与收入时间是否匹配 2017年12月项目计价 匹配 2017年12月项目计价 匹配 2017年12月项目计价 匹配 2017年12月项目计价 匹配 2017年12月人月计价 匹配 2017年12月项目计价 匹配 2017年12月人月计价 匹配 2017年12月人月计价 匹配 标准产品 2016年12月+人月计 匹配 价 2016年12月项目计价 匹配 2016年12月项目计价 匹配 2016年12月项目计价 匹配 8-2-29 序客户名称 号 新疆中联瀚海信息技术有限
5 公司6国家开发银行 陕西丝路金融信息发展有限
7 公司8建信融通有限责任公司9华夏人寿保险股份有限公司10中国东方航空股份有限公司 项目名称 数据仓库（二期）暨数据标准化建设项目2015年数据管理系统完善项目陕西信合流程平台互联网平台实施服务项目软件开发外包人力服务项目J2EE软件开发平台项目实施合同 收入金额 签订月份 开工时间 完工时间 324.79324.00305.64255.80248.67207.69 2015年4月2015年11月2016年9月2016年11月2016年1月2016年4月 2016年3月2015年1月2016年7月2016年10月2016年7月2016年3月 2016年12月2016年12月2016年12月2016年12月2016年12月2016年12月 取得客户确认单的时间 收入类型 项目实施时间与收入时间是否匹配 2016年12月标准产品 匹配 2016年12月项目计价 匹配 2016年12月项目计价 匹配 2016年12月人月计价 匹配 2016年12月人月计价 匹配 2016年12月项目计价 匹配 公司报告期存在当年11月、12月签署合同，在12月份完工通过验收或工作量结算并确认收入的情形，如下： 客户名称 项目名称 收入金额 签订月份 广东电网有限责任公司信息中心中华人民共和国广州海关 广东省公安厅 数据资产管理体系建设（元数据梳理及数据资产目录构建）项目跨境电子商务出口统一版信息化通关管理子系统开发服务采购合同软件基础平台项目 585.95 2018年2018年12月 565.09348.97 2018年12月2018年12月 2017年 开工时间 2018年1月2018年4月2018年1月 完工时间 项目实施期间 2018年12月12个月 2018年12月2018年12月 9个月12个月 单位：万元、月、% 截止当年末是否延是否 收款比例续性合开具 （%） 同 发票 30.00 否 是 80.00 是 是 30.00 否 是 8-2-30 客户名称 项目名称 收入金额 签订月份 苏州工业园区大数据管理
中心用友广信网络科技有限公司 政务数据服务管理平台项目 2017电子招投标平台工作流引擎软件 中国证券登记结算有限责任公司上海分公司 2017年度BPM系统（开放平台）维护优化（技术框架部分）合同 418.152017年11月353.772017年12月235.472017年11月 2016年 建信融通有限责任公司互联网平台实施服务项目 255.82016年11月 开工时间2017年2月2017年4月2017年10月 2016年10月 完工时间2017年12月 项目实施期间 截止当年末收款比例（%） 11个月 30.00 是否延续性合 同 是 2017年12月2017年12月 9个月 人月计价结算3个 月 - 是 80.34 是 2016年12月 人月计价结算3个 月 100.00 是 是否开具发票 是是 是 是 8-2-31 上述7个合同中有3个合同于当年11月份签署，4个合同于当年12月份签署。
5个项目计价的合同在当年12月份完工，通过客户验收并确认收入，2个人月计价的合同在当年12月份完成结算并确认收入。
上述7个项目中5个项目属于延续性项目（指项目前一期由公司承担，新一期项目是前一期项目的延续，相对而言此类项目公司中标率较高），且上述7个项目的实际开工时间均早于合同签订时间，项目实施周期合理；上述所有合同在收入确认时均开具了发票，且7个合同中有6个合同在当年12月收取了部分或者全部款项。
综上：上述合同的项目实施时间与收入确认时间匹配。
（四）是否存在项目集中在第四季度完工的情况及合理性 收入类型 项目计价人月计价维护升级软件产品 合计 报告期内，公司第四季度确认收入占全年比例如下： 2018年17,573.09 9,932.16992.54 5,521.3834,019.17 年度收入 第四季度收入 2017年2016年2018年2017年2016年 15,819.7514,123.7111,137.9910,682.678,594.66 8,109.298,258.044,835.023,614.753,805.42 1,001.01818.99303.48367.57 214.7 6,797.378,336.332,937.483,535.045,022.60 31,727.4231,537.0719,213.9618,200.0317,637.38 单位：万元，%第四季度收入占比 2018年2017年2016年63.3867.5360.8548.6844.5846.0830.5836.7226.2253.2052.0160.2556.4857.3655.93 报告期内，除维护服务外，项目计价、软件产品存在项目集中在第四季度完工的情形，另外人月计价存在第四季度集中结算的情形：
1、维护服务业务收入按照合同约定，在服务期内按直线法确认收入，不存在第四季度集中完工情形。
报告期维护服务收入四季度占比在26%-37%之间，略高于平均每个季度25%，是由于少量维护服务合同在四季度签署，签署之日晚于维护期开始日，此类合同首次确认时会将维护期开始日至首次确认日之间作为一个期间确认，导致四季度占比略高。
2、项目计价、软件产品存在项目集中在第四季度完工的情形，报告期项目计价四季度占比在60%-68%之间，软件产品四季度占比在52%-61%之间。
公司主要客户分布于金融、政务、能源、电信、制造业等行业领域，基于其预算管理制度的特点，通常会在每年年底编制下一年的IT预算，次年上半年启动项目，年中采购、年末验收，公司项目计价及软件产 8-2-32 品业务收入受客户预算制度和预算执行的影响呈现季节性波动，一般为上半年完工较少，下半年尤其是第四季度集中完工。
3、人月计价存在第四季度集中结算的情形，人月计价合同一般约定按月或季度结算，客户会按照考勤记录与公司进行工作量核对，确定实际工作量，并按照约定的不同技术人员单价得出结算金额。
公司人月计价收入按照实际收到结算单时确认收入，同时结转对应期间的成本。
（1）在进行人月服务结算时，部分客户年内结算周期没有严格按照合同约定按月或者按季结算，存在年内跨季结算情形，如结算期是1-6月、1-9月、3-9月、4-12月、6-12月等，导致了第四季度集中结算情形。
（2）结算单在客户内部审核流转周期较长：一般季度结束后，双方初步确认形成结算单，还需经过客户综合部、财务部或其他内控部门及相关领导审核，年中审核周期长短不
一，在一周至半年不等，但在每年12月，客户通常会对全年剩余未结算人月服务进行预结算并在年底前完成结算，并向公司提供结算单，少量客户在年末完成结算后，先将结算工作量和金额通知公司，结算单在客户内部完成流程后于次年1月10日前向公司提供。
以上原因导致了人月计价收入的在
一、二季度较少，
三、四季度较多，第四季度有集中结算的情形。
报告期存在少量客户在年底完成结算，先将结算工作量和金额的通知公司，结算单在客户内部完成流程后于次年1月10日前向提供给公司，公司在当年确认收入。
模拟这些结算单对应的收入在当年确认改在次年确认收入对发行人报告期各年/期主要财务数据的影响如下： 2016年至2018年结算单在次年1月10日前收到，在当年确认收入和成本金额如下： 项目营业收入营业成本 2018年 480.37265.90 2017年541.64274.91 单位：万元2016年 481.96196.15 如将上述收入由在当年确认改为次年确认，模拟测算对报告期各年/期对利润表的影响如下： 8-2-33 项目营业收入营业成本营业利润利润总额 净利润 2019年1-6月480.37265.90214.47214.47182.30 2018年61.279.0152.2652.2644.42 2017年-59.68-78.7619.0819.0817.18 单位：万元2016年 -192.47-35.21 -157.26-157.26-141.53 由上表可见，如将上述收入由当年确认改为次年确认，对公司报告各期营业收入和净利润的影响较小。
2019年1-6月由于尚无法测算调整确认对下一年度数据的影响而金额略大，不具有参考意义。
（五）人月计价是否符合行业惯例和客户习惯，人月计价模式下确认收入应满足哪些条件，发行人相应内部控制措施，采取人月计价或项目计价对公司收入确认、成本归集及财务状况有何具体影响； 人月计价是以人员级别和工作时间为计价模式的技术服务采购，是金融、电信等行业客户采购技术服务的常见方式，同时也是软件企业采购技术服务的常见方式，符合行业惯例和客户习惯。
人月计价模式下确认收入应满足条件为：发行人取得客户签署的按照实际工作量结算的工作量结算单据。
人月计价模式下，收入确认的流程为：1）对应合同的项目经理上传客户签字确认的按照实际工作量结算的结算单，在系统中发起收入申请；2）对应合同所属事业部负责人对该收入申请进行复核；3）事业部复核无误提交至商务部、项目管理部、财务部依次进行审核；4）财务部审核无误后，合同收入得以确认并进行相应的账务处理。
在各部门审核过程中，需要审核的事项包括：1）核验上传的收入确认单据是否经过客户审批签字；2）结算工作量是否符合实际发生的工作量；3）结算单价是否符合约定人月单价；4）实际发生的工作量是否与预算工作量有较大偏离；5）结算期间是否符合合同约定；6）收入确认时间是否符合正确的会计期间等。
采取人月计价或项目计价由客户决定，不同计价方式对公司收入确认、成本归集及财务状况的影响： 8-2-34 项目收入确认依据 成本归集情况 期末存货情况期末预收账款 人月计价模式根据工作量结算单进行确认成本的结转进度与收入确认进度同步期末存在少量存货余额期末存在少量预收账款余额 项目计价模式根据项目验收单进行确认尚未确认收入的项目成本归集于存货科目期末存在存货余额期末存在预收账款余额 （六）报告期内存在哪些变更计价方式的客户或项目，上述调整的原因及对发行人报告期各年/期主要财务数据的影响，公司是否存在通过改变项目计价方式从而提前确认收入的情况，是否存在本应按项目计价而实际以人月计价以提前确认收入的情况； 报告期内，公司与同一客户存在项目计价、人月计价两种计价方式，不同年度同一客户采购人月计价或项目计价方式的收入占比存在一定波动，但合同签署后的执行过程中，不存在变更计价方式的客户及项目，不存在通过改变项目计价方式提前确认收入的项目，不存在应按照项目计价而实际以人月计价提前确认收入的情形。
客户合同签订采用人月计价或项目计价方式采购由客户自行决定，具体决定因素如下： 采购方式的选择和行业采购惯例、以及项目工作内容及工作量的确定程度存在直接关系。
通常情况下，客户项目具体工作内容、需求和工作量确定程度越高，采用项目计价采购的可能性越大。
一般来说，金融行业客户采用人月计价采购比重较高，电信、能源等其他行业客户以项目计价方式采购为主。
客户采用人月计价方式采购，需要履行较为严格的技术服务人员筛选确定程序。
客户根据项目需求，评估确定所需人月计价服务人员的具体级别，各级别人员数量及其他具体要求。
在公司技术服务人员进场工作之前，客户对拟进场的技术服务人员进行评估面试，初步入选后，通常仍需要经过1至2周左右试用期，试用合格后才正式确定为驻场技术服务人员。
在服务实施的过程中，技术服务人员需接受客户的考勤、工作任务安排及工作考核。
期间，如技术服务人员考评不合格，会被客户要求更换。
（七）模拟测算，若将报告期人月计价项目调整为按项目计价对报告期各年/期的利润表主要项目的影响 报告期各年/期，模拟测算将人月计价项目调整为按项目计价对公司利润表的影响如下： 8-2-35 项目营业收入营业成本营业利润利润总额 净利润 2019年1-6月2,673.541,638.951,034.591,034.59879.40 2018年-402.87-315.43-87.44-87.44-74.32 2017年145.33-130.90276.23276.23248.61 单位：万元2016年-282.29-134.22-148.07-148.07-133.27 由上表可见，2016-2018年模拟测算将人月计价项目调整为按项目计价对公司各期营业收入和净利润的影响较小，2019年1-6月由于只有上半年数据无法准确模拟全年数据对以后期间收入、净利润的递延影响，因此不具有参考意义。
具体模拟测算过程如下： 项目 公式 人月计价收入额 人月计价收入当年结转率 （注 1） 在考虑当年结转率后可模拟人月计价 收入额 人月计价收入的毛利率（注
2） 可模拟人月计价收入的毛利 项目计价执行期大于12个月占比（注3）项目计价执行期大于24个月占比（注3）可模拟人月计价执行期大于12个月导致毛利向次一年递延金额可模拟人月计价执行期大于24个月导致毛利向次二年递延金额 由于收入递延至次一年导致的当期毛利减少金额 由于收入递延至次二年导致的当期毛利减少金额可模拟人月计价收入调整为项目计价对损益表毛利的模拟影响额 年度所得税率（注4） ① ② ③=①*② ④⑤=③*④ ⑥ ⑦ ⑧=前一年（⑤*⑥）⑨=前两年（⑤*⑦）⑩=-次一年⑧⑾=-次二年⑨⑿=⑧+⑨+⑩+⑾⒀ 模拟后对净利润的影响额 ⒁=⒀*⑿ 2020年 248.27188.02 2019年1-6月3,748.3557.87%2,169.1732.55% 706.1135.16%0.00%1151.59131.28-248.27 1034.5915% 879.40 2018年9,932.1696.05%9,539.8437.26%3,554.2832.40%5.29%1010.53241.64 -1151.59 -188.02-87.43 15%-74.32 单位：万元 2017年 2016年 8,109.29 8,258.04 96.78% 97.64% 7,848.1738.02%2,983.5633.87% 8,063.1545.20%3,644.7230.84% 4.40% 6.63% 1124.03 905.35 294.01 312.25 -1010.53 -1124.03 -131.28 -241.64 276.23
10% 248.61 -148.0810% -133.27 注1：人月计价项目大部分在一个年度以内完成结转，超过一年比例较小，故假设未结 8-2-36 转部分全部在第二年完成结转，2016年至2019年1-6月人月计价收入当年结转率： 单位：万元 类型 2019年1-6月 2018年 2017年 2016年 人月计价营业成本 2,528.18 6,231.72 5,026.28 4,525.23 人月计价存货 1,840.51 256.23 167.18 109.42 合计 4,368.69 6,487.95 5,193.46 4,634.65 人月计价收入结转率 57.87% 96.05% 96.78% 97.64% 注
2：2016年至2019年1-6月，人月计价收入的毛利率如下： 类型人月计价收入人月计价成本人月计价收入的毛利率 2019年1-6月3,748.352,528.1832.55% 2018年9,932.166,231.7237.26% 2017年8,109.295,026.4738.02% 单位：万元2016年 8,258.044,525.2345.20% 注3：公司项目计价执行周期在24个月以上的，我们假设在第三年全部完成，项目计 价具体执行周期如下： 项目周期
一、项目执行期金额1、24个月以上2、13-24个月3、10-12个月4、7-9个月5、6个月以内
二、质保金收入 总计 2019年1-6月 金额 占比 2,313.27100.00 - 0.00 813.3035.16 - 0.00 656.7528.39 843.2236.45 121.96 2,435.23 2018年 金额 占比 16,305.75100.00 862.59 5.29 5,283.3232.40 3,553.3321.79 2,565.2615.73 4,041.2524.78 1,267.34 17,573.09 单位：万元、% 2017年 2016年 金额 占比 金额 占比 14,496.00100.0013,363.08100.00 638.35 4.40 886.57 6.63 4,909.9233.874,121.5830.84 2,874.9319.831,499.1211.22 3,243.6722.382,212.5616.56 2,829.1319.524,643.2534.75 1,323.75 760.62 15,819.75 14,123.70 注4：2016-2017年，公司已完成国家规划布局内重点软件企业备案，享受10%的所得税税率。
（八）请保荐机构、申报会计师对上述及以下事项进行核查：
（1）对发行人报告期各年第四季度营业收入跨期情况；
（2）发行人对收入确认是否有合理的确认依据、确认时点是否准确、是否存在提前确认收入的情况、收入确认是否与会计政策一致，说明核方式、核查金额、核查比例、取得的核查证据、核查结论等，并发表明确意见。
1、针对上述事项的核查 8-2-37
（1）核查程序 申报会计师执行了以下核查程序： 1）根据发行人2019年1-6月的财务报表及审计报告，将资产负债表主要科目与2018 年末进行比较，将利润表及现金流量表主要科目与2018年同期进行比较，分析变化的合理 性； 2）了解发行人在手订单执行情况，分析发行人2019年1-9月经营业务预告信息的合理 性； 3）取得发行人2016年-2018年各年12月份确认收入的明细及相关收入确认凭证，复 核收入确认金额、客户行业分布、客户及项目数量等；核查同行业可比公司的年度报告、招 股说明书等，对比四季度确认收入的比例，结合发行人的收入结构，分析四季度尤其是
12 月份确认收入金额较高的合理性、是否符合发行人客户所处行业特点及行业惯例； 4）取得12月份确认收入相关项目的明细、销售合同及客户确认单等，复核项目实施具 体期间与生产成本的匹配性；针对少量11月或12月签署合同、当年12月完工的项目，取 得截至当年末的项目收款凭证、发票开具凭证等，分析项目实施周期的合理性； 5）访谈高级管理人员，了解项目计价、软件产品及人月计价存在集中于第四季度完工 或第四季度集中结算的原因；访谈主要客户，确认项目具体验收时间；针对次年
1月10日 前收到的人月结算单，复核该等收入模拟确认在次年对发行人主要财务数据影响的正确性； 6）对发行人报告期各年第四季度营业收入主要是12月收入执行跨期情况核查，具体核 查程序见本回复“对发行人报告期各年第四季度营业收入跨期情况核查”； 7）访谈商务人员，了解客户采用人月计价或项目计价的主要考虑因素，了解是否存在 项目执行过程中变更计价方式的情形；针对上海黄金交易所、上海浦东发展银行股份有限公 司、索菲亚家居股份有限公司、中投国际有限责任公司等客户，核查相关销售合同，确认是 否存在项目执行过程中变更计价方式的情形；针对发行人模拟测算人月计价调整为项目计价 对各年/期利润表主要项目的影响，进行复核，分析模拟测算的合理性、准确性；
（2）核查意见 经核查，申报会计师认为： 1）发行人已在招股说明书中补充披露
2019年半年度数据，发生较大变化的科目已进行 了补充分析与披露，并补充披露了2019年前三季度经营业绩预告信息； 2）发行人收入集中在四季度尤其是12月份确认收入较多，具有合理性，符合客户所处 行业特点，符合行业惯例； 8-2-38 3）发行人各年12月份收入确认主要项目实施期间与收入确认时间匹配，具有合理性；4）人月计价是金融、电信等行业客户采购技术服务的常见方式，符合行业惯例和客户习惯；人月计价模式下确认收入应取得客户签署的按照实际工作量结算的工作量结算单据；发行人已建立相应内部控制措施，人月计价、项目计价对期末存货、预收账款存在一定影响；5）发行人合同执行过程中，不存在变更计价方式的情形，不存在通过改变项目计价方式提前确认收入的情况，不存在本应按项目计价而实际以人月计价以提前确认收入的情况；6）2016-2018年模拟测算将人月计价项目调整为按项目计价对公司各期营业收入和净利润的影响较小。
2、针对以下事项的核查 根据公司收入确认政策，软件产品销售确认方式为：按合同约定需安装调试的在实施完成并经对方验收合格后确认收入，不需要安装的以相关的软件介质成功交付给买方后确认收入；维护服务确认方式为：在约定的服务期内按直线法确认收入；平台定制和应用开发的收入确认有项目计价和人月计价两种，项目计价模式下：公司在项目约定的内容交付完毕，取得客户验收单据时确认收入，人月计价模式下：公司取得客户签署的工作量结算单据后，按照工作量结算单及人员单价，按期确认收入。
申报会计师执行了以下核查程序：
（1）对发行人报告期各年第四季度营业收入跨期情况核查1）通过测试各期资产负债表日前后一个月的收入清单，核查对应销售合同的签订时间，收入确认时间，以及相应的到货验收单、验收报告或者人月结算单等收入确认依据，以确定收入是否存在跨期现象；2）核查发行人是否存在资产负债表日后销售退回记录，检查是否存在提前确认收入的情况；3）检查资产负债表日后的成本归集情况，检查是否存在已完成项目的成本发生，检查是否有未完成项目提前确认收入的情况；4）对期末存货进行核查，了解存货对应项目的进度情况，检查相关的收入合同中对验收/交货时间的约定是否与实际情况存在重大差异。
（2）对收入确认依据、确认时点、是否存在提前确认收入的情况、收入确认是否与会计政策一致情况的核查1）获取报告期内收入确认50万元以上的销售合同，并检查销售合同的客户名称、合同 8-2-39 金额、合同约定时间、项目内容及相关合同条款等是否与收入清单一致； 2）获取收入分类明细，核对销售分类与合同约定项目内容是否相符；核查确认收入对 应到货验收单、验收报告或者人月结算单等收入确认依据是否与销售合同类别及相关约定条 款相符，收入确认流程是否符合相关内部控制规定，收入确认是否与会计政策一致； 3）根据销售合同及对应到货验收单、验收报告或者人月结算单与公司财务系统、记账 凭证进行核对，检查客户名称及销售金额等是否等账面记载情况一致、收入确认时点是否准 确； 4）结合对资产负债表日应收账款的函证程序，函证合同金额、每期确认收入金额、以 及收款金额等项目，检查有无未取得客户认可的收入以及收入是否归属于正确的会计期间。
检查销售合同金额及比例具体情况如下： 项目
检查营业收入金额当期营业收入金额检查比例 2019年1-6月5,842.097,691.3075.96 2018年29,861.0934,016.86 87.78 单位：万元、% 2017年 2016年 25,523.03 25,556.91 31,666.52 31,537.06 80.60 81.04 经核查，申报会计师认为： 发行人报告期各年第四季度营业收入不存在跨期情况；发行人根据合理的确认依据确认
收入，收入确认与会计政策一致且确认时点准确，不存在提前确认收入的情况。
问题
8、关于成本 根据问询回复，营业成本中的自有人工成本包括工资、差旅、办公会务、房租折旧等项目；公司主要将非核心业务通过外购技术服务完成，部分项目成本中外购技术服务成本较高超过50%，且存在外购成本占比100%的情况。
请发行人说明：
（1）报告期各年/期自有人工成本的具体构成、构成占比变化及合理性，除工资外的其他项目支出发生的原因及归入营业成本核算的合理性，是否存在将非成本相关的支出列入成本核算的情况；
（2）不同类型的业务成本归集相关涉及的单据，各单据具体流转及处理过程；
（3）报告期内各月技术人员闲置的情况，闲置时相关支出是否列入成本核算及合理性，若未列入成本核算则如何进行会计处理及报告期各年/期涉及的金额；
（4）报告期各年/期确认收入的主要项目的成本、项目工作量及匹配情况；
（5）报告期各年/期人员工资成本在期初存货的结存金额、本期计提金额、转让生产成本金额及期末存货中结存 8-2-40 金额及配备性；
（6）非核心业务与核心业务的区分标准，外购技术服务成本占比较高的项目中，公司技术核心技术及竞争力在该项目中如何体现，发行人的工作是否可以完全由外购技术服务所替代。
请保荐机构、申报会计师对以上事项以及发行人成本归集相关内部控制设计有效性及执行情况进行核查，说明核查方式、取得的核查证据、核查结论等，并发表明确意见。
回复： （一）报告期各年/期自有人工成本的具体构成、构成占比变化及合理性，除工资外的 其他项目支出发生的原因及归入营业成本核算的合理性，是否存在将非成本相关的支出列 入成本核算的情况； 报告期各期公司存货滚动结转情况如下： 期间 存货 2019
年1-6月2018年度 2017年度 2016年度 自有人工成本外购技术服务其他成本（代购 软硬件）合计 自有人工成本外购技术服务其他成本（代购 软硬件）合计 自有人工成本外购技术服务其他成本（代购 软硬件）合计 自有人工成本外购技术服务其他成本（代购 软硬件）合计 期初余额 1,900.44151.02 本期生产成本发生额6,733.13544.37 本期结转主营业务成本 3,031.86395.05 - 54.86 45.31 2,051.462,110.64 629.21 7,332.3610,577.46 1,897.77 3,472.2210,787.66 2,375.96 - 157.86 157.86 2,739.841,878.501,039.20 12,633.106,948.445,275.62 13,321.486,716.305,685.61 - 168.76 168.76 2,917.701,987.911,149.03 12,392.835,750.966,085.60 12,570.695,860.376,195.43 - 101.48 101.48 3,136.9411,938.0412,157.28 单位：万元期末余额 5,601.71300.359.55 5,911.601,900.44 151.02- 2,051.462,110.64 629.21- 2,739.841,878.501,039.20 - 2,917.70 报告期各期公司生产成本结转与主营业务成本勾稽情况如下： 8-2-41 构成明细生产成本转入包装物成本存货跌价准备转回 合计主营业务成本 2019年1-6月3,472.223,472.223,472.22 2018年13,321.483.86-1.8313,323.5113,323.51 2017年12,570.692.99-31.8612,541.8312,541.83 单位：万元2016年 12,157.283.03- 12,160.3112,160.31 包装物成本主要为金额较小的光盘、包装物等耗材的成本等，在采购当月一次性计入营业成本。
由于结转到主营业务成本的金额受存货余额变动的影响，因此以生产成本发生额中自有人工成本的具体构成情况进行说明，报告期各期公司生产成本中自有人工成本具体构成情况如下： 构成明细工资及社保差旅费项目租房及水电费交通及车辆使用费办公费会务费办公房租及水电费折旧及摊销 合计 2019年1-6月 金额 占比 2018年金额占比 单位：万元、% 2017年 2016年 金额占比金额占比 5,864.8787.108,510.7780.466,059.4187.214,861.8084.54 319.384.74984.139.30401.805.78426.177.41 314.144.67706.666.68237.163.41135.862.36 39.110.58 79.030.7535.840.5250.950.89 36.040.54 84.680.8041.080.5963.441.10 38.110.57 30.810.2923.720.3448.500.84 108.861.62158.181.50133.591.92149.082.59 12.620.19 23.210.2215.860.2315.160.26 6,733.13100.0010,577.46100.006,948.44100.005,750.96100.00 由上表可见，生产成本中自有人工成本主要由人员工资、差旅费和项目租房及水电费构成，三项合计在报告期各期占比均在90%以上，而其他费用类支出占比较小，占比相对稳定。
公司成本费用科目会计核算的总原则是按照成本费用性质进行分类，并结合成本费用归属部门进行辅助核算归集，按照成本费用实际发生期间或发行人接受服务的受益期间计入损益。
生产成本科目核算公司技术服务的各种支出，包括职工工资、社会保险、福利等薪酬、 8-2-42 差旅费、项目租房（项目组住宿支出）、交通及车辆使用费、办公用房租水电费、折旧与摊
销、会务费和办公费等，生产成本中主要为职工薪酬、交通差旅费、项目租房，公司项目区域分布广泛，而公司仅在上海、北京、西安、武汉、济南等地设立了分支机构，项目所在地与技术服务人员分布地不一致，相关技术服务人员到客户现场实施项目时必然会产生相应交通差旅费用，因与项目直接相关而计入项目成本。
其他费用支出也均直接或间接与具体项目相关，故归入营业成本核算，具有合理性。
公司不存在将非成本相关的支出列入成本核算的情况。
2018年公司自有人工成本中差旅费比2017年增加了582.33万元，主要原因是：1、2018年公司减少了外购技术服务，新增了近200名技术服务人员，外购技术服务人员的差旅费由技术服务商自行承担，而自有技术人员的差旅费由公司承担，由于公司自有技术服务人员的增加，差旅费用相应增加； 2､2018年公司技术服务收入（平台定制、应用开发）同比2017年增加3,543.21万元，服务收入的增长带来项目实施交付数量的增长，相应也增加了差旅费用； 3､公司技术服务人员的分布地点主要集中于北京、上海、武汉、广州、深圳等重点城市，而客户及项目分布更为广泛，通常需要技术服务人员以出差形式在项目现场实施交付。
2018年项目租房（项目实施期间技术人员住宿用房）费用比2017年增加了469.50万元，主要原因是： 1、2018年公司减少了外购技术服务，新增了近200名技术服务人员，外购技术服务人员的房租由技术服务商自己承担，而自有技术人员的房租由公司承担，由于公司自有技术服务人员的增加，相应增加了房租水电等费用； 2､项目的交付地点一般在客户的软件开发中心，这些开发中心地点通常在郊区，为降低住宿成本、提高项目交付效率，在项目实施期间公司会在客户项目交付工作地附近租赁短期临时住房，供外地出差来项目组技术服务人员及项目当地技术服务人员住宿。
8-2-43 （二）不同类型的业务成本归集相关涉及的单据，各单据具体流转及处理过程； 成本类型 工资及社保 交通差旅费
办公费 会务咨询费房租水电费折旧及摊销 涉及单据名称 工资报表、薪酬福利付款单、银行回单 流转及处理过程 薪酬经理制作工资报表，经人事总监、业务部门负责人、财务总监及董事长审批；薪酬经理填写付款申请单，经财务部审核，财务经理和财务总监审批后，由财务部实际发放 日常报销单、原始凭证、报销经办人填写报销单，经业务部门、部门 银行回单 负责人审批后，提交财务部审核，财务经理 审批后，由财务部付款 无U8系统自动计算每月金额，财务复核后入账 （三）报告期内各月技术人员闲置的情况，闲置时相关支出是否列入成本核算及合理性，若未列入成本核算则如何进行会计处理及报告期各年/期涉及的金额；
1、公司技术服务人员的工时管理 技术服务人员的工时包括项目工时和非项目工时，项目工时是指为客户项目或者售前项目提供技术服务产生的工时，非项目工时指参加内部培训、会议等公司活动及法定的带薪年假、病假、婚丧假等没有直接产生项目收益的工时。
项目工时只包括项目受益工时，不包括会议、带薪假等非项目受益的工时。
技术服务人员日常工作中，根据实际参与项目发生的工时每天在工时系统进行项目填报，以反映其工时量及工作成果。
公司工时管理系统对项目工时归集和核算，也是项目管理系统（项目预算、执行、核算及考核评价）的重要基础数据来源。
项目工时率=月项目工时/月标准工时 其中，月标准工时为164小时（20.5天*8小时）；月标准工作日为20.5天（20.5天=（365
天-假日108天-节日11天）/12个月）。
根据行业惯例和历史数据，考虑到培训、会议、带薪年假、带薪病假等因素，项目工时率在90%左右即为合理区间，大于90%主要为加班所致。
2、报告期技术服务人员使用效率 在项目实施交付过程中，公司会根据具体项目技术服务人员需求的波峰波谷在不同项目 8-2-44 之间进行调剂，如果技术服务人员资源紧张，会安排其适度加班，在人员资源宽裕时会安排
其调休，同时技术服务人员需求的临时短缺或者闲置还会通过增加或者减少技术服务采购来进行调节，最大限度实现技术服务人员资源使用效率。
报告期公司的技术服务人员项目实际工时率如下： 报告各期项目工时率 2019年1-6月95.17 2018年95.46 2017年91.11 单位：%2016年 97.30 从上表看出，公司报告期内工时率（不含非项目工时）均大于90%，不存在较长时间或较多人员的闲置情形，技术服务人员的使用效率整体较高。
3、技术服务人员闲置时相关支出是否列入项目成本及合理性 公司不存在较长时间或较多技术服务人员闲置的情况。
技术服务人员的空闲有两种情
形：
（1）公司为技术服务人员因加班在项目空档期调休；
（2）带薪年假、婚、丧、病、事假产生的空闲。
上述个人空闲的支出无法一一与项目对应，空闲成本合并计入技术服务团队成本，摊入到技术服务团队各项目成本中。
技术服务人员的上述空闲是项目实施过程中正常产生，将空闲成本计入项目成本具有合理性，且报告期内项目工时率均大于90%说明加班工时已抵消了上述空闲工时。
（四）报告期各年/期确认收入的主要项目的成本、项目工作量及匹配情况； 报告期各期前十大收入项目的成本金额、项目工作量及平均月成本情况如下： 单位：万元、人月 2019
年1-6月 客户名称 中国邮政集团公司华夏人寿保险股份有限公司西藏自治区公安厅 项目名称 开发测试培训环境工程开发平台应用软件及集成实施服务合同软件开发外包人力服务项目 收入计价类型 项目计价 人月计价 软件基础平台项目 项目计价 收入553.96516.26372.91 成本 总工作量 平均月成本 270.2390.88 2.97 备注 413.55235.73 52.71 4.01 1.75 计算平均月成本1.84时剔除外购软硬 件成本45.31万元 上海黄金交易所2018年度开发人力外包人月计价278.07192.4687.80 2.19 8-2-45 中国证券登记结算有限责任公司上海分公司广东省农村信用社联合社 中国铁塔股份有限公司 上海浦东发展银行股份有限公司 上海黄金交易所 中国证券登记结算有限责任公司深圳分公司 客户名称 华夏人寿保险股份有限公司中国证券登记结算有限责任公司上海分公司 服务框架协议 2018年度BPM系统技术平台维护优化合同 人月计价 (2019年度)人月服务合同2018年IT系统通用软件升级和改造（数据治理平台）采购项目业务流程管理平台2018年度维护开发项目服务增补明细单系统测试人力外包服务延续合同 人月计价项目计价人月计价人月计价 2018年度BPM系统平台维护优化服务合同 人月计价 233.92194.44192.15188.48156.17154.08 项目名称 软件开发外包人力服务项目2017年度BPM系统（开放平台）维护优化（技术框架部分）合同 2018年 收入计价类型 收入 人月计价986.24 人月计价660.42 中国移动通信有限公司 ERP系统集中化一期统一流程平台项目 项目计价 657.47 中国邮政储蓄银行股份有限公司 上海黄金交易所中国邮政集团公司 JAVA开发平台2017年新增功能工程（Devops/微服务）GEMS-3项目移动应用平台建设项目 项目计价 项目计价项目计价 广东电网有限责任公司信息中心 数据资产管理体系建设（元数据梳理及数据资产目录构建）项目 项目计价 642.74808.58595.91 585.95 中华人民共和国广州海关 跨境电子商务出口统一版信息化通关管理子系统开发服务采购合同 项目计价 565.09 160.6471.56 2.24 166.8078.36 2.13 61.0037.96 1.61 64.8828.96 2.24 123.4775.64 1.63 95.5940.79 2.34 成本 总工作量 平均月成本 846.04476.14 1.78 备注 435.35225.24 464.44192.67 374.54172.03 460.94114.55 218.8648.23 141.51 - 277.1852.45 1.93 计算平均月成本时剔除外购2.40软硬件成本1.97万元 2.18 2.112.38 计算平均月成本时剔除外购项目计价成本141.51万元计算平均月成本时剔除外购2.05项目计价成本169.81万元 8-2-46 上海银行股份有限公司中华人民共和国广州海关 Java平台服务采购合同 “线上海关”软件开发服务项目 客户名称 海关总署物资装备采购中心 上海黄金交易所华夏人寿保险股份有限公司 项目名称 2017年跨境电子商务进口统一版信息化系统开发服务采购项目GEMS-2仓库运输服务平台二阶段等项目软件开发外包人力服务项目 人月计价534.65 项目计价510.47 2017年 收入计价类型 收入 项目计价1,274.53 项目计价1,005.94人月计价965.73 东北易华录信息技术有限公司 白城海绵城市检测全覆盖工程EPC项目 项目计价 471.35 上海浦东发展银行股份有限公司 上海黄金交易所中国证券登记结算有限责任公司深圳分公司广东省信用合作清算中心苏州工业园区大数据管理中心中国邮政储蓄银行股份有限公司 客户名称华夏人寿保险股份有限公司上海浦东发展银行股份有限公司 2016-2019年度新一代公共平台实施领域下业务流程管理平台日常优化开发及年度维护框架合同2017年度系统测试外包项目 项目计价人月计价 522.67461.18 2017年度BPM系统平台开发维护 人月计价 458.07 2017-2018年度人月服务合同书政务数据服务管理平台项目JAVA基础开发平台工程 项目名称 软件开发外包人力服务项目“新一代信息系统建设之业务流程管理平台推广”项目之软件 人月计价433.40 项目计价418.15 项目计价360.30 2016年 收入计价类型 收入 人月计价1,047.48 项目计价630.008-2-47 386.34180.14 2.14 127.6874.92 1.70 成本439.39 总工作量 18.82 平均月成本 1.61 备注 计算平均月成本时剔除外购项目计价成本409.15万元 860.36442.68 1.94 725.47443.30232.9360.72 1.64 计算平均月成本时剔除外购项目1.88计价成本118.87万元 209.91107.62 1.95 256.56182.47 1.41 228.30140.66 1.62 349.20214.75 1.63 32.0610.97 2.92 334.89143.19 2.34 成本 总工作量 平均月成本 684.06425.58 1.61 380.42220.25 1.73 备注 中国证券登记结算有限责任公司深圳分公司中国神华能源股份有限公司 中华人民共和国广州海关 中国证券登记结算有限责任公司上海分公司 国家开发银行 上海黄金交易所 中国移动通信集团上海有限公司 交通银行股份有限公司 开发合同 2016年度BPM系统平台开发维护 人月计价 灾备云平台采购项目项目计价 进出境邮递物品信息化管理系统软件开发服务项目 项目计价 2016年度BPM系统（开放平台）维护合同2013年-2015年平台类系统专家支持项目合同GEMS-2系统测试人员外包合同2015年大数据平台管控能力建设工程数据字典和共享管理平台应用软件 人月计价项目计价人月计价项目计价 技术服务合同 人月计价 581.30304.39161.24573.89351.20134.53477.36149.3162.52448.39191.8098.81432.08380.72118.17403.11311.37204.63399.15221.0782.48384.01226.15132.71 1.89 2.61计算平均月成本时剔除外购项目 2.39计价成本92.92万元 1.94 3.22 1.52计算平均月成本时剔除外购项目 2.42计价成本55.82万元 1.70 根据上表，公司报告期各期前十大收入项目所发生的成本支出与项目工作量基本匹配，月平均成本均在公司自雇技术服务人员价格成本区间内。
各项目由于合同开发内容、难度不同对技术服务人员的具体需求存在差异，进而在平均月成本方面存在一定差异。
举例说明如下： 1、2016年度国家开发银行-2013年-2015年平台类系统专家支持项目合同各级别月平均 成本构成如下： 级别初级中级资深专家 级别范围小于1.8万元1.8-2.2万元2.2-3.0万元大于3.0万元 合计 成本金额14.8311.78102.65251.46380.72 数量（人月）月平均成本 10.96 1.35 5.71 2.06 40.74 2.52 60.75 4.14 118.17 3.22 单位：万元、%人月占比9.284.8334.4851.41100.00 8-2-48 2、2019年1-6月中国邮政集团公司-开发测试培训环境工程开发平台应用软件及集成实 施服务合同各级别月平均成本构成如下： 级别 级别范围 成本金额
数量（人月） 单位：万元、%月平均成本人月占比 初级小于1.8万元中级1.8-2.2万元资深2.2-3.0万元专家大于3.0万元 合计 10.3914.7055.11190.03270.23 7.967.7023.9051.3390.88 1.31 8.75 1.91 8.47 2.31 26.30 3.70 56.48 2.97 100.00 上述两个项目月平均成本均大于2.97万元，月均成本较高，主要原因是上述项目开发难
度大，使用的资深和专家级技术服务人员占比较高，导致项目月平均成本较高。
3、2017上海黄金交易所-2017年度系统测试外包项目各级别月平均成本构成如下： 单位：万元、% 级别
级别范围 成本金额 数量（人月） 月单价 人月占比 初级小于1.8万元 246.14 177.47 1.39 97.26 中级1.8-2.2万元 10.42 5.00 2.08 2.74 资深2.2-3.0万元 - - - - 专家大于3.0万元 - - - - 合计 256.56 182.47 1.41 100.00 4、2017年广东省信用合作清算中心-2017-2018年度人月服务合同书各级别月平均成本 构成如下： 级别初级中级资深专家 级别范围小于1.8万元1.8-2.2万元2.2-3.0万元大于3.0万元 合计 成本金额255.9637.6737.3918.18349.20 数量（人月）174.2419.3016.095.12214.75 单位：万元、%月单价人月占比 1.47 81.13 1.95 8.99 2.32 7.49 3.55 2.39 1.63 100.00 上述两个项目月平均成本均小于1.63万元，月均成本较低，主要原因是上述项目开发、
测试难度小，使用的初级和中级技术服务人员占比较高，导致项目月平均成本较低。
（五）报告期各年/期人员工资成本在期初存货的结存金额、本期计提金额、转让生产 8-2-49 成本金额及期末存货中结存金额及配备性； 本题相关数据及分析详见本问询回复第
8题之“（一）”。
（六）非核心业务与核心业务的区分标准，外购技术服务成本占比较高的项目中，公司技术核心技术及竞争力在该项目中如何体现，发行人的工作是否可以完全由外购技术服务所替代 公司核心业务聚焦于软件基础平台的研发和交付，基于软件基础平台的应用开发业务是在软件基础平台业务的基础上自然延伸发展的业务，通常在公司软件基础平台产品和技术的基础上进行个性化应用软件开发，是公司主营业务的重要组成部分。
报告期内，公司存在少量外购技术服务成本占比较高的项目，该类项目虽然外购技术服务成本占比较高，但在售前阶段和项目定制过程中，公司对项目的整体技术架构和方案、平台软件交付、核心技术支持、项目实施进度与结果等核心部分全面负责，外购技术服务在公司产品平台的基础上，在公司技术人员确定的项目技术方案、框架内进行实施交付，公司核心技术和产品是上述项目顺利实施交付的基础和支撑。
核心技术和产品平台由公司研发团队长期研发积累所形成，由于外购技术服务商并不具备该等核心技术和产品平台，外购技术服务无法完全替代公司技术服务。
（七）请保荐机构、申报会计师对以上事项以及发行人成本归集相关内部控制设计有效性及执行情况进行核查，说明核查方式、取得的核查证据、核查结论等，并发表明确意见。
1、针对以上事项的核查
（1）核查程序申报会计师执行了以下核查程序：1）访谈发行人财务人员，了解生产成本核算原则、具体核算内容；取得发行人生产成本明细，抽查工资表、工时记录、费用报销单及后附原始凭证等，复核发行人生产成本归集的准确性；针对差旅费、项目租房费用，取得发行人报告期内的员工花名册、项目分布情况、项目租房明细及相关合同，分析差旅费、项目租房费用变化与发行人技术人员数量变化、服务收入项目交付数量、客户及项目分布、项目租房情况等的匹配性；2）访谈发行人财务人员，了解不同类型的业务成本归集过程、所涉单据及单据流程与 8-2-50 处理过程；执行穿行测试，取得工资报表、薪酬福利付款单、银行回单、日常报销单、原始凭证等，复核是否均有相关审批人员签字，了解单据流转及处理过程的有效性； 3）访谈发行人财务人员，了解技术服务人员工时管理规则及空闲成本的财务处理，复核工时率计算的准确性；复核报告期各期前十大收入项目的收入、成本及项目工作量计算的准确性，了解影响项目平均月成本的主要因素，分析成本支出与项目工作量的匹配性及不同项目平均月成本差异的合理性； 4）访谈发行人财务人员，了解自有成本-工资薪酬计提及结转原则；取得报告期内各月工资表、工资薪酬记账凭证，并与银行回单等进行比对；分析自有成本-工资薪酬期末余额，与发行人期末存货结存金额的匹配性； 5）访谈发行人高级管理人员，了解核心业务具体内容；针对少量外购技术服务成本占比较高的项目，了解发生背景及发行人在项目中的具体工作内容，分析发行人工作的可替代性。
（2）核查意见经核查，申报会计师认为：1）发行人生产成本中自有人工成本主要由人员工资、交通差旅费和项目租房构成，三项合计在报告期各期占比均在90%以上，而其他费用类支出占比较小，占比相对稳定；与项目直接相关的支出计入项目成本，具有合理性；发行人不存在将非成本相关的支出列入成本核算的情况；2018年生产成本交通差旅及项目租房费用较2017年有所增长，与公司技术服务人员数量、费用承担主体、项目交付数量和项目分布等有关，变化具有合理性；2）发行人不同类型的业务成本涉及工资报表、薪酬福利付款单、银行回单、日常报销单及相关原始凭证等单据，均需经过相关人员审批或系统自动计算，具有完整的内部控制程序；3）发行人不存在较长时间或较多技术服务人员闲置的情况。
技术服务人员的空闲支出无法一一与项目对应，空闲成本合并计入技术服务团队成本，摊入到技术服务团队各项目成本中；4）发行人报告期内确认收入的主要项目成本支出与项目工作量基本匹配，各项目由于合同金额、开发内容、难度、行业领域等方面的差异，而在项目工作量和平均月成本方面存在一定差异；5）发行人报告期内各期自有成本-工资薪酬计提和结转准确，与期末存货结存金额匹配； 8-2-51 6）发行人核心业务聚焦于软件基础平台的研发和交付；外购技术服务成本占比较高的项目中，在售前阶段和项目定制过程，发行人对项目的整体技术架构和方案、平台软件交付、核心技术支持、项目实施进度与结果等核心部分全面负责；外购技术服务商并不具备该等核心技术和产品平台，外购技术服务无法完全替代公司技术服务。
2、针对发行人成本归集相关内部控制设计有效性及执行情况的核查
（1）核查程序申报会计师执行了以下核查程序：1）将本回复中公司提供的相关数据与公司财务报表和账目进行复核；2）了解和评价发行人与成本归集相关的内控制度；3）对于人事部门及财务部门成本核算人员进行访谈；4）执行穿行测试，获取抽查工资表、工时记录、相关审批邮件截图、对应薪酬福利支付单；抽查费用报销单、后附原始凭证及审批流程；5）执行控制测试，按照相关控制活动的执行频率，确定样本量，随机选取相关样本，检查员工所属部门，工时记录情况，薪酬福利发放的相关单据是否齐全，审批流程是否完整；6）差旅费等其他费用，抽取大额支出，核对报销人员所属部门，车票目的地、时间、人员姓名、项目所在地等信息，确认相关支出是否属于业务部门且与项目相关；7）对成本发生额及结转营业成本金额与存货的变动进行滚动测试，成本中工资薪酬费用与薪酬费用总发生额进行核对。
（2）核查意见经核查，申报会计师认为：发行人相关成本归集合理，不存在将非成本相关的支出列入成本核算的情况，与成本归集相关的内部控制设计有效且执行情况无异常。
问题
9、关于毛利率 根据问询回复，平台定制业务毛利率高于应用开发业务；报告期各年/期，平台定制业务与应用开发业务在各技术领域存在一定波动；软件产品中存在限CPU数量定价和不限CPU数量定价两类，报告期各年/期，限CPU数量定价的软件产品中基础版与企业版平均价格存在一定波动，价格主要因客户不同而不同。
请发行人披露平台定制业务毛利率高于应用开发业务毛利率的原因及合理性。
8-2-52 请发行人说明：
（1）结合报告期各年/期不同项目的具体情况、客户构成差异等，分析
报告期各年/期平台定制业务中云计算域、大数据域、SOA域毛利率变化和应用开发业务中云计算域、大数据域、SOA域毛利率变化的原因及合理性；
（2）结合客户的具体差异、产品定价的具体过程，进一步分析报告期各年/期限CPU数量定价的软件产品价格波动的原因及合理性。
请保荐机构、申报会计师对上述事项进行核查，并发表明确意见。
回复： （一）请发行人披露平台定制业务毛利率高于应用开发业务毛利率的原因及合理性 报告期内，公司平台定制和应用开发业务毛利率情况如下： 公司名称
普元信息 业务类别平台定制应用开发 2019年1-6月51.7531.05 2018年54.6046.19 2017年49.9143.71 单位：%2016年 50.5536.32 由上表可见，报告期内公司平台定制业务毛利率持续高于应用开发业务毛利率，主要原因为： 1）软件基础平台定制具有较高技术门槛，公司具备一定的定价能力。
国内软件基础平台市场供应商相对较少，近几年兴起的云计算、大数据领域的平台定制业务作为新兴产品服务，具有较高的技术含量，国内市场上成熟化的产品和方案相对较少，而应用开发业务由于供应商相对较多，市场竞争更为激烈。
公司云应用平台定制、大数据中台定制业务起步相对较早，且通过较多大型平台定制实施经验的积累，已形成较为成熟的平台定制服务，具有较强的市场竞争力和一定的定价能力。
2）公司平台定制通过长期案例积累，同类项目具有一定的可复制性。
公司不同客户需求虽然差异明显，但平台定制均是在公司标准软件产品基础上进行定制开发。
同类项目在后续定制开发过程中会吸取过往项目的开发经验和技术积累，而应用开发业务基于客户高度个性化的业务需求，其开发的可复制性相对较低。
（二）结合报告期各年/期不同项目的具体情况、客户构成差异等，分析报告期各年/期平台定制业务中云计算域、大数据域、SOA域毛利率变化和应用开发业务中云计算域、 8-2-53 大数据域、SOA域毛利率变化的原因及合理性 报告期内，公司平台定制、应用开发两类业务分不同技术领域的毛利率情况如下： 业务类型 平台定制应用开发 平台定制应用开发 平台定制应用开发 平台定制应用开发 云计算域2019年1-6月40.7827.082018年57.4341.892017年57.5257.102016年51.8121.67 大数据域 67.6827.60 64.6547.55 55.5839.73 56.0049.44 单位：%SOA域 48.4834.32 46.1049.07 43.9638.58 48.6836.58 从业务属性分类看，2016年-2018年平台定制毛利率高于应用开发业务毛利率。
从技术 领域分类看，2016年-2018年云应用平台、大数据中台毛利率高于SOA集成平台毛利率，符 合公司业务开展的实际情况。
单个项目毛利率受报价构成、实施内容、开发业务的复杂程度、 客户议价能力、公司对该客户的战略定位等多重因素的影响。
同一业务属性、同一技术领域 业务毛利率个别年度存在一定波动，主要系受当期项目毛利率构成分布变化的影响，具体如 下： 业务类别 平台定制-大
数据域 应用开发-SOA域 应用开发-大数据域 毛利率区间 ≤40%40%＜毛利率 ≤70%＞70%合计≤30%30%＜毛利率≤50%＞50%合计≤30%30%＜毛利率 2018年金额占比1,081.3021.99 2017年金额占比1,241.7935.58 单位：万元、%2016年 金额占比 1,155.4336.64 820.5216.69414.4011.87523.2916.59 3,015.694,917.511,460.82 61.33100.0028.33 1,833.503,489.692,554.57 52.54100.0045.40 1,474.983,153.702,303.30 46.77100.0032.86 1,248.9024.221,289.7822.92904.2112.90 2,447.545,157.26 710.4435.43 47.46100.0042.43 2.12 1,782.345,626.69 382.32295.85 31.68100.0044.0034.05 3,802.647,010.15 25.42- 54.24100.00 9.39- 8-2-54 应用开发-云计算域 ≤50% ＞50%合计 ≤40%40%＜毛利率 ≤60%＞60%合计 928.6455.461,674.51100.001,303.6446.87 190.7421.95868.91100.00687.6929.51 641.9323.0834.681.49 835.7830.051,608.3469.012,781.35100.002,330.71100.00 245.3390.61270.75100.00346.05100.00 - - - - 346.05100.00 由上可见，平台定制-大数据域2018年毛利率和应用开发-SOA域2018年毛利率高于其他年度，应用开发-大数据域2017年毛利率和应用开发-云计算域2016年毛利率低于其他年度，均系当年项目毛利率区间分布的影响结果。
公司主营业务收入具有明显的季节性特征，2019年上半年确认收入、结转成本的金额相对较少，各类业务毛利率水平不能准确反映2019年情况，与2016年-2018年数据不具有可比性。
（三）结合客户的具体差异、产品定价的具体过程，进一步分析报告期各年/期限CPU数量定价的软件产品价格波动的原因及合理性 公司向客户销售标准软件产品时，主要包括限CPU数量定价和不限CPU数量定价两种模式。
在限CPU数量的模式下，CPU是公司销售标准软件产品时的报价单位，具体合同中所销售的CPU数量由客户根据实际需求确定，而产品最终的销售价格通常由招投标或竞争性谈判的结果确定。
报告期内公司限CPU数量定价的软件产品平均单价存在波动，主要原因包括：
1、销售的产品组合、产品类别的差异影响。
公司标准软件产品类别较多，包括了SOA应用平台、开发运维一体化平台、企业服务总线等17款产品，不同种类的产品报价本身存在差异，而各年/期公司所售具体产品种类占比存在波动，进而影响产品平均销售价格。
2、销售策略及市场竞争程度影响，对战略型客户、或者拟重点开拓的行业领域标杆型客户，公司定价有一定弹性；同时招投标、竞争性谈判的激烈程度，均会对具体合同的销售定价造成影响。
3、产品对客户的使用价值差异影响。
同一款标准软件产品，由于其对客户的用途价值、 8-2-55 支撑的项目数量、客户的CPU使用规模、后续是否有定制化扩展等存在差异，而影响客户的
预算和价值评估，进而影响公司对其产品的销售价格。
综上，报告期内在限CPU数量定价的模式下，公司标准软件产品最终的销售价格通常由招投标或竞争性谈判的结果所确定，而报告期内各年/期所销售产品具体类别及占比，公司对不同客户的销售策略、市场竞争程度、产品对客户的使用价值等多种因素，均会影响各年/各期的平均销售单价，因此，报告期内公司限CPU数量定价的软件产品平均单价存在一定波动，具有合理性。
（四）请保荐机构、申报会计师对上述事项进行核查，并发表明确意见。
1、核查程序申报会计师执行了以下核查程序：
（1）将本回复中公司提供的相关数据与公司财务报表和账目进行复核；
（2）获取及复核报告期各期分业务属性、分技术领域及分项目产品和服务的收入成本明细表；
（3）抽取产品销售合同，复核相关价格条款或者报价明细表；
（4）对于报告期内毛利率异常的项目，访谈了相关项目负责人，分析毛利率异常的原因；
（5）对报告期内项目的业务属性分类、技术领域分类、毛利率及毛利率区间分布等进行了分析复核；结合报告期内主要项目毛利率水平，进一步分析同一业务属性、技术领域业务在不同年度毛利率变化的合理性；
2、核查意见 经核查，申报会计师认为：
（1）平台定制、应用开发两类业务由于技术门槛及项目可复制程度的不同，报告期内平台定制毛利率高于应用开发毛利率具有合理性；
（2）平台定制、应用开发业务不同技术域业务毛利率报告期内个别年度存在一定波动，主要受项目毛利率区间分布变化的影响，变化合理；
（3）报告期内公司限CPU数量定价的软件产品平均单价存在一定波动，受所销售产品类别、组合，以及不同客户销售策略、市场竞争程度、产品对客
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