试卷代号:2634
座位号E口
中央广播电视大学2012-2013学年度第二学期"开放专科"期末考试(开卷)
推销策略与艺术试题
2013年7月
|题号|一|二|三|四|五|总分|
|分数IIIIIII
|得分|评卷人|
III
一、单项选择{在每小题的囚个选项中选出一个最优的，将其序号填入题后括号内。
每小题2分，共20分}
1.在现代推销活动中，推销员应该持有下列哪一种观念?
( )
A.以达成交易为主旨、说服客户购买
B.以高压式手段说服客户购买
C.关注"人"，满足客户需要
D.关注"物"，使用一切技巧卖出产品
2.推销员千方百计说服客户购买，发动主动的推销心理战，有时甚至不惜向客户施加压 力。
这种推销风格属于( )。
A.解决问题导向型
B.客户导向型 c.强力推销导向型
D.推销技巧导向型
3.请指出以下哪一点是不恰当的?
( )
A.和新客户握手时，应以轻触对方为准
B.和长者见面时，一般应由对方决定是否愿意握手 c.在天气寒冷时可以戴手套与对方握手
D.一般应采取站立姿势与对方握手
4.在约见对象不具体、不明确或者约见客户太多的情况下，采用哪种方式比较可靠?
( )
A.广告约见法
C.信函约见
B.直接拜访
D.电话约见法 2467
5.在店面推销时，以下哪种类型客户的接待工作是最容易的?
( )
A.有明确的寻求模式
B.有寻求模式但不具体 c.没有明确的寻求模式
D.有模糊的寻求模式
6.以下哪一点不是推销员应具有的态度?
( )
A.成功的欲望
B.为了成功可以不择手段 C团队合作意识
D.镇而不舍的精神
7.哪种原因引起的需求异议，推销员应该立即停止推销?
( )
A.客户认识不到对推销品的需求，因而表示拒绝
B.意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销员的问题，因而以"不需 要"作为拒绝购买的借口 c.希望获得谈判的主动权
D.客户确实不存在对推销品的需求
8.为了及时、全额回收货款，降低企业经营风险，有必要在销售前对客户进行( )。
A.产品调查
B.资信调查 c.规模调查
D.市场调查
9.在销售过程中，小的共识会引发大的决定。
如果你能让客户在一些小的问题上达成共 识，你就可以理清对方的思路，这样当你准备让对方作出重大决定时，他们就不会感觉有太大 的压力。
以下哪种成交方法是基于这种考虑的方法?
( )
A.特别优惠促成法
B.多种接受方案促成法
C.次要重点促成法
D.附带条件促成法 10.以下哪项关于推销的描述是正确的?
( )
A.推销就是营销
B.推销就是促销 c.推销是艺术，不是一门科学
D.推销要为客户着想 |得分|评卷人|
I,I
二、多项选择(在每小题的四个选项中有不少于两项是正确的，请选出它们并将其序号填入题后括号内。
每小题2分，共20分) 11.在进行自我介绍时，以下哪几个方面是必须说明的?
( )
A.本人姓名
B.供职单位 c.担负的职务或从事的具体工作2468
D.个人兴趣和爱好 12.以下哪几项是接近个体潜在顾客的准备内容?
( )
A.组织规模
B.组织性质 c.家庭状况
D.个人特点 13.建立良好的第一印象的要素有( )。
A.良好的外表
B.恰当的开场白 c.华贵的服装
D.丰厚的礼物 14.买卖合同的履行必须共同遵守一些基本原则。
这些原则主要有(
A.实际履行原则
B.全面履行原则 c.非全面履行原则
D.协作履行原则 15.打电话前，必须做好必要的准备，主要包括以下内容:( )。
A.对方信息的搜集了解
B.要说的内容 c.环境和物质准备
D.反驳的准备 16.坚持诚信性原则包括以下方面内容( )。
A.讲真话
B.实真货 c.讲大话
D.出实证 17.开店前的销售准备通常包括:( )。
A.挖掘客户
B.自身形象 c.所售商品
D.店堂环境 18."MAN"法则认为，推销对象成为合格顾客必须同时具备的条件有(
A.对商品的认知力
B.对商品的购买力 c.购买商品的决定权
D.对商品的需求意愿 19.在哪些情况下，可以考虑使用重述的技巧?
( )
A.当客户提出了对推销有利的需求的时候
B.客户提出的需求是你的产品能够满足的时候 c.客户提出了对产品或公司有利的评论的时候
D.客户提出了对产品或公司不利的评论的时候 20.对推销人员的激励方式主要有( )。
A.物质激励
B.精神激励 c.目标激励
D.反馈激励 )。
)。
2469 得分|评卷人
三、判断正误{请根据你的判断，正确的在题后括号内卸~'\j"•错误的 划"x"。
每小题1分，共20分) 21.推销的目的是将顾客可用可不用的产品卖给他们。
( ) 22.在推销过程当中，要善于将产品利益数字化，这会为你带来预想不到的收获。
( ) 23.提供服务是推销人员的重要职责之-.( ) 24.运用中心开花法寻找顾客的一个重要环节是中心人物的选择。
( ) 25.当客户听完推销员的介绍后询问商品的价格，说明他对这种商品没有兴趣。
( ) 26.赞美接近法是→种能引起客户注意和兴趣的好方法。
为了让客户高兴，对客户的赞 美可以任意夸大其词，怎么吹捧都不过分。
( ) 27.保证性条款是洽谈中必须要谈的内容之
一。
( ) 28.客户异议往往是客户对推销品不感兴趣的标志。
( ) 29.采用强迫选择促成法促进成交时，应向客户提供尽可能多的选择方案。
( ) 30.推销额是反映推销成绩的唯一指标。
( ) 31.一个完整而典型的推销过程一般是从约见客户开始的。
( ) 32.在推销员的知识体系中，最重要的是产品知识，客户知识则是可有可无的。
( ) 33.客户导向型的推销员往往是人际关系的专家，而不是成功的推销专家。
( ) 34.当推销员要预约与关键人士会面的时间时，最适宜采用电话约见的方式。
( ) 35.客户的个人爱好一般不适合作为开场白的话题。
( ) 36.客户对推销员的委托厂商不了解、缺乏信任是导致货源异议的主要原因之
一。
( ) 37.次要重点促成法的主要优点是可以减轻客户成交的心理压力。
( ) 38.店面销售人员在迎接顾客时，直接谈论商品的方法最适合那些兴趣集中、正热切地寻 找某种商品的人。
( ) 39.薪金制有较强的剌激性，有利于调动推销人员的工作积极性。
( ) 40.如果和客户是第一次见面，可注视对方额头到鼻子这个三角区域，以显示自己的诚 意。
( ) 2470 得分|评卷人
四、简述{简要阐述以下各题。
每小题10分，共20分) 41."褒贬是买主，喝彩是闲人"是一句广为流传的商业谚语。
结合所学的异议处理的相关 知识，谈谈你如何理解这个说法。
42.推销员为什么必须了解客户知识?
客户知识主要包括哪儿方面的内容?
|得分|评卷人| III
五、案例分析{认真阅读以下案例并回答问题。
20分} 43.小李夫妇是一对年轻夫妇，他们都受过高等教育，他们有一个五岁的孩子。
小李夫妇 非常关心对孩子的教育，随着孩子的长大，小李意识到该是让孩子看一些百科读物的时候了。
一天当她在翻阅一本杂志时，一则有关百科读物的广告吸引了她，于是她打电话联系当地代理 商希望见面谈一谈。
以下是二人有关此事的谈话摘录。
小李
z请告诉我你们在这套百科全书有哪些优点?
推销员:请您看看我带的这套样本。
正如你所见到的，本书的装帧是一流的，整套五十卷 都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在您的书架上，那感觉必定好极了。
小李:我能想象得出，你能给我讲讲其中的内容吗?
推销员
z当然可以，本书内容编排按字母次序，这样便于您很容易地查找材料。
这套书印 刷精美，色彩鲜艳，每副图片都很俏丽逼真。
小李:我看得出，不过我更感兴趣的是…… 推销员:我知道您想说什么!
本书内容包罗万象，有了这套书您就如同有了一套地图集， 而且还附有详尽的地形图。
这对你们必定很有用处。
小李
z我要为我的孩子着想。
推销员:当然!
我完全懂得，由于我公司为此书特制有带锁的玻璃门书箱，这样您的孩子 也许就无法玩弄它们，在上面乱写乱画了。
而且，您知道，这的确是一笔很有价值的投资。
即 使以后想出卖也决不会赔钱的。
何况时间越长收藏价值还会增大。
此外它还是一件很好的室 内装饰品。
那个精巧的小书箱就算我们自送的。
现在我可以填写你的订单了吗?
2471 小李:哦，我得考虑考虑。
你是否留下其中的某部分，比如文学部分，以便让我进一步懂得
其中的内容呢?
推销员:我没有带文学部分来。
不过我想告诉您我公司本周内有一次特别的优惠售书活动，我盼望您有好运。
小李:我恐怕不需要了。
推销员:我们明天再谈好吗?
这套书可是给您丈夫的→件很好的礼物。
小李z哦，不必了，我们已经没兴趣了，多谢。
推销员z谢谢，再见。
如果你改变主意请给我打电话。
小李z再见。
请认真阅读本案例，回答以下问题·.
(1)用推销洽谈的有关原理分析这位推销员的失误之处在哪里?
(2)如果你来做这次推销访问，你会怎样做?
2472 试卷代号~2634 中央广播电视大学2012一2013学年度第二学期"开放专科"期末考试(开卷) 推销策略与艺术试题答案及评分标准 (供参考) -、单项选择{每小题2分，共20分) 2013年7月
I.C
2.C
3.C
4.A
5.A
6.B
7.D
8.B
9.B 10.D
二、多项选择{每小题2分，共20分} 11.ABC 12.CD 13.AB 14.ABD 15.ABC 16.ABD 17.BCD 18.BCD 19.ABC 20.ABCD
三、判断正误{每小题1分，共20分} 21.X 22..J 23..J 24..J 25.X 26.X 27..J 28.X 29.X 30.X 31.X 32.X 33..J 34..J 35.X 36..J 37..J 38..J 39.X 40.X
四、简述{每题10分，共20分} 41.客户异议在推销过程中是客观存在的，不可避免的。
它是成交的障碍，但它也是客户 对推销品产生兴趣的信号。
推销人员必须认识到推销过程中产生反对意见是正常的，提了问 题的客户才是潜在最有可能的客户。
推销工作中不怕提异议，而怕没异议，元异议的客户反倒令人担忧，这往往是其不感兴趣 的标志，而且也会使推销人员很难窥测到他们内心活动的情况，推销工作将无法进行下去。
只有客户对所推销商品发生兴趣时，才能从正反两方面来考虑问题，权衡得失，发表个人 见解。
所以，客户异议是推销成功的希望之光。
"褒贬是买主，喝采是闲人。
"这句商谚体现的 就是这个意思，其对我们认识客户异议有很大的启发意义。
(1
0分) 2473 42.在推销员的知识体系中，客户知识是最重要的。
在我们的推销工作中，必须贯彻以满足客户需要为中心的客户导向的观念。
为此，推销员必须懂得消费者心理与购买行为方面的知识。
要全面、主动地了解客户的相关信息，见到客户的时候才会有更多的话可说，而且这些话也往往是客户所喜欢的。
因此，作为推销员，必须要了解客户知识。
客户知识包括客户自身的情况，如年龄、职业、收人、性格等等，产业客户的业务、职务等。
(10分〉
五、案例分析(20分} 43.
(1)推销员的失误之处在于，整个洽谈过程，没有以客户需求为中心，没有通过询问和 倾听的技巧，了解客户真实的购买动机，甚至都没有弄清其目标顾客是谁。
推销员始终是以自我为中心，因此必然导致推销失败。
(2)推销过程中最重要是要学会提问和倾听，所以好的推销员必须是一个提间和倾听的专家。
因为只有通过提问和倾听你才能了解顾客内心的需求，只有了解了需求，你才能挖掘需求，掌握主动来引导销售。
做销售的人都知道，产品不仅是靠说卖出去的，也是靠问和听卖出去的。
如果不知道询问和倾听，不会提问倾听，就会错过很多销售良机。
(本题没有标准答案。
评阅者应根据学生的观点、学生引用理论的正确性、回答的思路、阐述的清晰以及论证的充分程度酌情给分。
) 2474
一、单项选择{在每小题的囚个选项中选出一个最优的，将其序号填入题后括号内。
每小题2分，共20分}
1.在现代推销活动中，推销员应该持有下列哪一种观念?
( )
A.以达成交易为主旨、说服客户购买
B.以高压式手段说服客户购买
C.关注"人"，满足客户需要
D.关注"物"，使用一切技巧卖出产品
2.推销员千方百计说服客户购买，发动主动的推销心理战，有时甚至不惜向客户施加压 力。
这种推销风格属于( )。
A.解决问题导向型
B.客户导向型 c.强力推销导向型
D.推销技巧导向型
3.请指出以下哪一点是不恰当的?
( )
A.和新客户握手时，应以轻触对方为准
B.和长者见面时，一般应由对方决定是否愿意握手 c.在天气寒冷时可以戴手套与对方握手
D.一般应采取站立姿势与对方握手
4.在约见对象不具体、不明确或者约见客户太多的情况下，采用哪种方式比较可靠?
( )
A.广告约见法
C.信函约见
B.直接拜访
D.电话约见法 2467
5.在店面推销时，以下哪种类型客户的接待工作是最容易的?
( )
A.有明确的寻求模式
B.有寻求模式但不具体 c.没有明确的寻求模式
D.有模糊的寻求模式
6.以下哪一点不是推销员应具有的态度?
( )
A.成功的欲望
B.为了成功可以不择手段 C团队合作意识
D.镇而不舍的精神
7.哪种原因引起的需求异议，推销员应该立即停止推销?
( )
A.客户认识不到对推销品的需求，因而表示拒绝
B.意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销员的问题，因而以"不需 要"作为拒绝购买的借口 c.希望获得谈判的主动权
D.客户确实不存在对推销品的需求
8.为了及时、全额回收货款，降低企业经营风险，有必要在销售前对客户进行( )。
A.产品调查
B.资信调查 c.规模调查
D.市场调查
9.在销售过程中，小的共识会引发大的决定。
如果你能让客户在一些小的问题上达成共 识，你就可以理清对方的思路，这样当你准备让对方作出重大决定时，他们就不会感觉有太大 的压力。
以下哪种成交方法是基于这种考虑的方法?
( )
A.特别优惠促成法
B.多种接受方案促成法
C.次要重点促成法
D.附带条件促成法 10.以下哪项关于推销的描述是正确的?
( )
A.推销就是营销
B.推销就是促销 c.推销是艺术，不是一门科学
D.推销要为客户着想 |得分|评卷人|
I,I
二、多项选择(在每小题的四个选项中有不少于两项是正确的，请选出它们并将其序号填入题后括号内。
每小题2分，共20分) 11.在进行自我介绍时，以下哪几个方面是必须说明的?
( )
A.本人姓名
B.供职单位 c.担负的职务或从事的具体工作2468
D.个人兴趣和爱好 12.以下哪几项是接近个体潜在顾客的准备内容?
( )
A.组织规模
B.组织性质 c.家庭状况
D.个人特点 13.建立良好的第一印象的要素有( )。
A.良好的外表
B.恰当的开场白 c.华贵的服装
D.丰厚的礼物 14.买卖合同的履行必须共同遵守一些基本原则。
这些原则主要有(
A.实际履行原则
B.全面履行原则 c.非全面履行原则
D.协作履行原则 15.打电话前，必须做好必要的准备，主要包括以下内容:( )。
A.对方信息的搜集了解
B.要说的内容 c.环境和物质准备
D.反驳的准备 16.坚持诚信性原则包括以下方面内容( )。
A.讲真话
B.实真货 c.讲大话
D.出实证 17.开店前的销售准备通常包括:( )。
A.挖掘客户
B.自身形象 c.所售商品
D.店堂环境 18."MAN"法则认为，推销对象成为合格顾客必须同时具备的条件有(
A.对商品的认知力
B.对商品的购买力 c.购买商品的决定权
D.对商品的需求意愿 19.在哪些情况下，可以考虑使用重述的技巧?
( )
A.当客户提出了对推销有利的需求的时候
B.客户提出的需求是你的产品能够满足的时候 c.客户提出了对产品或公司有利的评论的时候
D.客户提出了对产品或公司不利的评论的时候 20.对推销人员的激励方式主要有( )。
A.物质激励
B.精神激励 c.目标激励
D.反馈激励 )。
)。
2469 得分|评卷人
三、判断正误{请根据你的判断，正确的在题后括号内卸~'\j"•错误的 划"x"。
每小题1分，共20分) 21.推销的目的是将顾客可用可不用的产品卖给他们。
( ) 22.在推销过程当中，要善于将产品利益数字化，这会为你带来预想不到的收获。
( ) 23.提供服务是推销人员的重要职责之-.( ) 24.运用中心开花法寻找顾客的一个重要环节是中心人物的选择。
( ) 25.当客户听完推销员的介绍后询问商品的价格，说明他对这种商品没有兴趣。
( ) 26.赞美接近法是→种能引起客户注意和兴趣的好方法。
为了让客户高兴，对客户的赞 美可以任意夸大其词，怎么吹捧都不过分。
( ) 27.保证性条款是洽谈中必须要谈的内容之
一。
( ) 28.客户异议往往是客户对推销品不感兴趣的标志。
( ) 29.采用强迫选择促成法促进成交时，应向客户提供尽可能多的选择方案。
( ) 30.推销额是反映推销成绩的唯一指标。
( ) 31.一个完整而典型的推销过程一般是从约见客户开始的。
( ) 32.在推销员的知识体系中，最重要的是产品知识，客户知识则是可有可无的。
( ) 33.客户导向型的推销员往往是人际关系的专家，而不是成功的推销专家。
( ) 34.当推销员要预约与关键人士会面的时间时，最适宜采用电话约见的方式。
( ) 35.客户的个人爱好一般不适合作为开场白的话题。
( ) 36.客户对推销员的委托厂商不了解、缺乏信任是导致货源异议的主要原因之
一。
( ) 37.次要重点促成法的主要优点是可以减轻客户成交的心理压力。
( ) 38.店面销售人员在迎接顾客时，直接谈论商品的方法最适合那些兴趣集中、正热切地寻 找某种商品的人。
( ) 39.薪金制有较强的剌激性，有利于调动推销人员的工作积极性。
( ) 40.如果和客户是第一次见面，可注视对方额头到鼻子这个三角区域，以显示自己的诚 意。
( ) 2470 得分|评卷人
四、简述{简要阐述以下各题。
每小题10分，共20分) 41."褒贬是买主，喝彩是闲人"是一句广为流传的商业谚语。
结合所学的异议处理的相关 知识，谈谈你如何理解这个说法。
42.推销员为什么必须了解客户知识?
客户知识主要包括哪儿方面的内容?
|得分|评卷人| III
五、案例分析{认真阅读以下案例并回答问题。
20分} 43.小李夫妇是一对年轻夫妇，他们都受过高等教育，他们有一个五岁的孩子。
小李夫妇 非常关心对孩子的教育，随着孩子的长大，小李意识到该是让孩子看一些百科读物的时候了。
一天当她在翻阅一本杂志时，一则有关百科读物的广告吸引了她，于是她打电话联系当地代理 商希望见面谈一谈。
以下是二人有关此事的谈话摘录。
小李
z请告诉我你们在这套百科全书有哪些优点?
推销员:请您看看我带的这套样本。
正如你所见到的，本书的装帧是一流的，整套五十卷 都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在您的书架上，那感觉必定好极了。
小李:我能想象得出，你能给我讲讲其中的内容吗?
推销员
z当然可以，本书内容编排按字母次序，这样便于您很容易地查找材料。
这套书印 刷精美，色彩鲜艳，每副图片都很俏丽逼真。
小李:我看得出，不过我更感兴趣的是…… 推销员:我知道您想说什么!
本书内容包罗万象，有了这套书您就如同有了一套地图集， 而且还附有详尽的地形图。
这对你们必定很有用处。
小李
z我要为我的孩子着想。
推销员:当然!
我完全懂得，由于我公司为此书特制有带锁的玻璃门书箱，这样您的孩子 也许就无法玩弄它们，在上面乱写乱画了。
而且，您知道，这的确是一笔很有价值的投资。
即 使以后想出卖也决不会赔钱的。
何况时间越长收藏价值还会增大。
此外它还是一件很好的室 内装饰品。
那个精巧的小书箱就算我们自送的。
现在我可以填写你的订单了吗?
2471 小李:哦，我得考虑考虑。
你是否留下其中的某部分，比如文学部分，以便让我进一步懂得
其中的内容呢?
推销员:我没有带文学部分来。
不过我想告诉您我公司本周内有一次特别的优惠售书活动，我盼望您有好运。
小李:我恐怕不需要了。
推销员:我们明天再谈好吗?
这套书可是给您丈夫的→件很好的礼物。
小李z哦，不必了，我们已经没兴趣了，多谢。
推销员z谢谢，再见。
如果你改变主意请给我打电话。
小李z再见。
请认真阅读本案例，回答以下问题·.
(1)用推销洽谈的有关原理分析这位推销员的失误之处在哪里?
(2)如果你来做这次推销访问，你会怎样做?
2472 试卷代号~2634 中央广播电视大学2012一2013学年度第二学期"开放专科"期末考试(开卷) 推销策略与艺术试题答案及评分标准 (供参考) -、单项选择{每小题2分，共20分) 2013年7月
I.C
2.C
3.C
4.A
5.A
6.B
7.D
8.B
9.B 10.D
二、多项选择{每小题2分，共20分} 11.ABC 12.CD 13.AB 14.ABD 15.ABC 16.ABD 17.BCD 18.BCD 19.ABC 20.ABCD
三、判断正误{每小题1分，共20分} 21.X 22..J 23..J 24..J 25.X 26.X 27..J 28.X 29.X 30.X 31.X 32.X 33..J 34..J 35.X 36..J 37..J 38..J 39.X 40.X
四、简述{每题10分，共20分} 41.客户异议在推销过程中是客观存在的，不可避免的。
它是成交的障碍，但它也是客户 对推销品产生兴趣的信号。
推销人员必须认识到推销过程中产生反对意见是正常的，提了问 题的客户才是潜在最有可能的客户。
推销工作中不怕提异议，而怕没异议，元异议的客户反倒令人担忧，这往往是其不感兴趣 的标志，而且也会使推销人员很难窥测到他们内心活动的情况，推销工作将无法进行下去。
只有客户对所推销商品发生兴趣时，才能从正反两方面来考虑问题，权衡得失，发表个人 见解。
所以，客户异议是推销成功的希望之光。
"褒贬是买主，喝采是闲人。
"这句商谚体现的 就是这个意思，其对我们认识客户异议有很大的启发意义。
(1
0分) 2473 42.在推销员的知识体系中，客户知识是最重要的。
在我们的推销工作中，必须贯彻以满足客户需要为中心的客户导向的观念。
为此，推销员必须懂得消费者心理与购买行为方面的知识。
要全面、主动地了解客户的相关信息，见到客户的时候才会有更多的话可说，而且这些话也往往是客户所喜欢的。
因此，作为推销员，必须要了解客户知识。
客户知识包括客户自身的情况，如年龄、职业、收人、性格等等，产业客户的业务、职务等。
(10分〉
五、案例分析(20分} 43.
(1)推销员的失误之处在于，整个洽谈过程，没有以客户需求为中心，没有通过询问和 倾听的技巧，了解客户真实的购买动机，甚至都没有弄清其目标顾客是谁。
推销员始终是以自我为中心，因此必然导致推销失败。
(2)推销过程中最重要是要学会提问和倾听，所以好的推销员必须是一个提间和倾听的专家。
因为只有通过提问和倾听你才能了解顾客内心的需求，只有了解了需求，你才能挖掘需求，掌握主动来引导销售。
做销售的人都知道，产品不仅是靠说卖出去的，也是靠问和听卖出去的。
如果不知道询问和倾听，不会提问倾听，就会错过很多销售良机。
(本题没有标准答案。
评阅者应根据学生的观点、学生引用理论的正确性、回答的思路、阐述的清晰以及论证的充分程度酌情给分。
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