渠道 ５周 刊 责任编辑：伊凡圆园１０年１月２３日星期
六 □小仔 “吃、拿、卡、要”，这４个字经常和享有某种特权的人联系在一起，在中关村，同样不例外，“吃、拿、卡、要”成为了中关村生态圈最底层经销商经常要面对的现象。
素描一：“给”你的要“吃”回来 几个月前，做配件生意的老王告别了之前的业务员，迎接了厂商重新安排的一位业务员。
“我们都叫他李哥。
”老王说，“老李北方人，一米八的身高，脸型方方正正，年轻的时候估计是个帅哥。
”这是老王对业务员老李的第一印象。
接下来的日子，老李没事儿就来卖场和老王商讨生意上的事情。
“刚开始，感觉这人真不错，经常来给你分析分析市场行情，有时候也不时地帮我们协调其他业务员的渠道商。
”老王挺开心的，虽然厂商对今年的渠道政策进行了不小的调整，把业务员手中的申请补助的权利削减了不少，但是想要拿到销路不错的产品依然是业务员说了算。
“有一天，我接到老李的电话，一上来就对我说，‘老王，你发了！’”老王说，“我还挺纳闷的，我怎么不知道我发达了呢？”业务员老李继续说：“老王，我这给你拿到了一个大订单，这笔你肯定能赚１万多元！” 老李一听就乐了，自己和业务员接触这么久，第一次，业务员帮经销商直接拉客户。
“有时候，有的业务员自己就把订单‘消灭’了，钱自然是装在自己的口袋里了。
可是现在公司管得特别严格，坚决打击业务员自己炒单的行为。
尽管如此，我还真挺感谢人家老李的，要不人家把订单给谁不是都可以吗？” 于是，在老李的安排下，老王很快就出了一批货，净赚了７０００多元。
这么一来，老王就开始琢磨应该怎么 感谢老李。
老王的感谢电话还没来得及打，老李的电话就先来了，“老王，怎么着，今晚咱们去意思意思？”老王 很上道，迅速明白了老李这就是来要“感谢”的。
晚上一下班，老王的车就 已经等在了老李公司门口。
“那一晚上折腾呀！”老王说，“先 是去吃海鲜，花了３０００多元，之后又去卡拉ＯＫ，喝红酒，又造了２０００多元，这７０００元钱真正落在我手里的还不到２０００元。
”一直陪到深夜两三点，老王才算“解放”了。
过几天，老王和同行老黄聊天，老黄就和他抱怨，业务员老李对他也是如此“炮制”。
“老黄说，老李帮他拉了一单，挣了４０００多元，这回没去吃饭，但是去洗了桑拿，花了近３０００元。
老黄觉得辛苦来辛苦去，怎么都给老李打工了呢？” 素描二：另类“要”法 小徐坐在办公室里闷头抽烟，一副愁眉苦脸的模样，一看就是遇到了糟心的事儿。
“我这里啊，店员小安经常搞点偷梁换柱的事儿，说了几次都死性不改。
”身为公司老板，竟然被店员如此欺负，真是令人费解。
小徐自己嘟嘟囔囔地说：“怎么治治她呢？有什么法子呢？”坐在一旁的妻子晓丽马上说：“你就把她辞了吧，三番两次地让客户投诉我们，找多少麻烦！” 小徐一瞪眼睛，说：“你忘了她是老夏的人啦？”晓丽马上默不作声。
她思索了一会儿，说：“你和老夏去说说，这么下去肯定不行，我们的名声都被搞坏了，以后怎么做生意？还怎么带他玩？” 原来，老夏是中关村某电子卖场 市场部的工作人员，小徐和他认识有年头了。
去年，小徐因为前年业绩不错，厂商特别赞助小徐在卖场里开一家终端旗舰店。
于是，为了拿到好位置，小徐找老夏在该卖场租了间宽敞明亮的精品间。
作为回报，老夏要求在小徐的终端店里搞一个“店中店”，安排了小安做销售，每个月，小徐必须给小安一定的销售任务，卖了产品的利润一部分给小安做工资，一部分给老夏，而老夏根本没有什么货源，都是去市场现炒，经常小徐还得白白提供自己的产品给老夏。
“这已经够过分了吧，可是更过分的还是小安的做事方式。
”晓丽说，“昨天我们接到店面打来的电话，说有两个号称是某网站的记者在店里‘闹事’。
”晓丽和小徐赶紧赶到店里， 原来有两位在某网站工作的人员刚刚在店里买了一批产品，小安接待的这两位顾客。
他们二位明确告诉小安，价格可以不是最便宜的，但是产 品一定得没问题。
小安满口答应，迅速地给顾客装好了机器。
可是第二天，顾客就找了回来，原来两人回去 找了懂点技术的同事把机箱拆开来检查，这次发现，他们点名要的品牌配件统统被偷梁换柱了。
两人这可来 气了，于是提着机器到店里来讨说法。
正在和顾客交涉，老夏带着卖场的管理人员从精品间门口路过，看见顾客脸上的怒气，老夏走进来问：“怎么回事？”小徐赶紧解释：“消费者买的东西有点不合适，我们正在给他们调换呢？”老夏微微点头便走了。
“真会装孙子！”每每想到这一幕，晓丽的气就不打一处来，“老夏看见小安一脸的不高兴，肯定知道是小安得罪了顾客，可是从来不说什么。
现在我们里外不是人，顾客觉得你的公司不诚信，干偷梁换柱的事儿，员工也看不惯公司这样处理特殊关系。
你说这事多糟心啊！” 另类商户 前段时间，有媒体报道，中关村商户因为本行生意难做，开始涉足另类生意。
石木关注了一下，该商户只是在原来装机业务之外，增添了航模等商品。
要说他在销售上是否有点创新，石木认为还真是没什么可圈可点之处。
可是，当石木的脚踏进一家另类商户的店铺的时候———“没有做不到的，只有想不到的”，这句话立马浮现在脑海里。
这家商户同样将位置选择在了电子商城的写字楼间。
这是一间狭长的办公室，一边摆放着长长的柜台，里面罗列着各种各样的小玩意，例如孩童的玩具、化妆包，甚至糖果，对面排放着几只高大的货架，上面密密麻麻地堆放着各式商品，过冬的棉衣、阳光罐、电蒸锅，以及各种品牌的电脑包，甚至食品。
而且，这里出售的商品价格都比市面上的要便宜，有的甚至便宜很多。
乍一看，这里的大多数商品都和ＩＴ卖场没什么直接联系，更像是一家开在电子城里的百货杂铺。
一打听，石木才知道，这家店铺原来是专门收购中关村各路经销商存下来的赠品，然后再出售。
４０多岁的老板娘原来也是中关村的商户，无论是装机、配件，还是笔记本销售，都曾经是她熟悉的行当。
“两年前我就转行了，在中关村没法做下去了。
”老板娘说，转行的主要原因来自于黑导购，“那些黑导购太厉害了，客户都被他们粘走了。
我们原来销售主板就有５年的时间，再加上转行做其他产品，在中关村混了将近 １０年了，可是最后还是被他们 逼得无路可走。
”老板娘发现，很多厂商配 合销售的赠品并不一定每一次都被赠送一空，往往会有一些赠品留在了经销商的手里；或者，更有经销商将品相好的赠品私自扣下，再当作商品卖出去。
这给了老板娘极大的启发，于是，她以很低的成本将赠品收购，再以优惠的价格进行销售，而且网购与实体店面结合，实现多方共赢。
“现在生意好做多了，虽然收这些商品要占现金，但是比中关村现在的模式要好很多，我们收回来的也是实打实的现金。
”老板娘说。
中关村现在依然实行的是打白条的方式，很多经销商辛苦一年，收到手里的却是一沓沓的欠条。
都说中关村是一片红海，石木的很多商户朋友们都在这片红海中苦苦挣扎着，高昂的物业租金、不景气的市场行情、驱之不散的黑导购等，各种各样的因素都掺杂在这片红海中，想要在这里寻觅一片蓝海，真不是一件容易的事情。
这位老板娘选择的路算还真是在中关村里找到了一片属于自己的蓝海，上不愁货源，下不急销路，还没有白条的风险，更没有黑导购的骚扰。
石木进村 中关村中小企业电子产品放心采购平台 为更好地服务于园区广大企业，为企业的ＩＴ及数码采购提供便利，降低采购风险，获得优质采购服务，“中关村１＋１”工程把历年来在工程活动中涌现出的一批优秀的诚信经销商汇集在一起，打造“中关村中小企业电子产品放心采购平台”（以下简称“采购平台”）。
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