渠道 ５周 刊 责任编辑：伊凡圆园园９年７月１８日星期
六 □本报记者筱筠 大胆“赔钱” “赔钱，中关村人就不怕赔钱，还有人会赔钱做生意呢！”老中关村阿齐说。
在印象中，中关村敢做赔钱生意的，更多的是一些不守游戏规则的数码产品经销商，在拉拢客户的时候，总是先报低价来吸引人，一旦客户开始选购产品，产品本身的确赔钱出货，而相关配件就会被经销商们用来赚钱弥补损失。
“我说的赔钱，可不是这样的。
”阿齐说，“这是我们玩的渠道里的战斗手法。
”阿齐说。
曾经，阿奇所在的公司是某品牌的代理商。
“开始的时候，我们公司和另外一家同级代理商和平相处，大家都遵守厂商规定的价格提货、出货。
可是，平静久了，就有人喜欢玩点刺激的。
” 有一天，阿齐发现，他的下级代理商从他手里出货的数量不断减少。
阿奇左思右想，最近自己没有提高进货价，也没有得罪什么渠道哥们儿啊？于是，他打了几圈电话之后就终于搞明白了。
原来，另外一家代理公司私自将渠道出货价降低到成本价， 也就是代理商的提货价，以此来挤压阿奇公司的市场份额，抢占山头。
“我细细地算了一下，如果再加上物流的费用，说得好听点是平着成本价出货，其实就是在赔钱赚吆喝。
” 按照渠道里的规矩，谁不按照游戏规则玩，厂商就会“收拾”谁。
可是这一次厂商的说法有点让阿齐生气，“厂商一含糊二推脱，其实就是想来个坐山观虎斗。
”阿奇说，对于厂商来 说，出货量增加了，还能“借刀杀人”，“他们实际想用对方来压制我们，好 让我们和厂商更紧密地合作。
”“不就是赔点钱嘛，你敢，我也 敢！”阿齐说。
于是，阿齐迅速将所有 产品的价格降至成本价，出货！按照渠道的游戏规则，本来应该友商，本来应该同是厂商开拓疆土的战友，此时此刻却成了不折不扣的对手。
阿奇这招，让那些本来就是见风使舵的下级代理商马上回过头来进货。
“要教训的不是这些两面派的下游代理商，他们顶多就是利益使然，为了赚点小钱。
可恨的是厂商的态度。
” 就这样，作为操盘手的阿奇坚持进货价出货了一个月。
很快，厂商有点绷不住了，厂商原来建设的渠道体系因此价格混战被打乱了，本来有两家经销商是核心代理，然后核心代理还有下游代理客户，但是一个月的时间，所有人都拿到了核心代理的价格，渠道完全没有了级别划分，再加上北京的产品便宜，迅速地窜到了华北其他地区。
“这就是高级别渠道怎么玩赔钱游戏，不仅要赢得市场和客户，还要赢得厂商的尊重。
”阿齐说。
点评：商战要的就是出奇制胜。
面对“同僚”的倾轧，外部力量也无法借助的时候，只有出奇才能制胜；同时，作为上游厂商本欲假人之手管理渠道，没料到反被渠道商玩了一把，“中关村式的智慧”可见一斑。
大胆“扁平化” 这几日，北京谦致达科技有限公司渠道操盘手王健的手机都快被打 爆了。
“都是问我产品价格的事情，一会儿，有人说要拿３台产品，你能不能给我特价？一会儿又有人问我，你怎么不给我一个特价啊，我拿什么赚钱啊？” 和阿奇不同的是，王健不是被逼迫打破渠道分级体系，而是他主动而为。
原来，王健将代理产品的渠道体系彻底改成了“扁平化”。
也就是说，谦致达代理的汉王电纸书对所有下游经销商都采用一个价格出货，“只要是中关村的经销商找到我，他们都会拿到同样价格的产品，我没有特意给经销商分等级。
只有某经销商要货数量达到一定量的时候，我才会专门给这位经销商申请一个特价；而不是像以前，核心渠道客户会一直拿到某款产品的特价。
” 实际上，渠道扁平化，这个说法已经在业界流行了很多年。
而在中关村，越来越多的终端零售产品的确也表现出了扁平化的趋势。
然而，中关村的经销商跨越厂商，自己来做渠道扁平化，这在中关村里还真是少之又少。
王健的考虑是，“渠道一旦扁平，想要产品的人都可以直接找到我，这样我们代理的电纸书就会更大范围地分销出去。
” 渠道自己玩扁平化，好处的确就是像王健所说，所有人不用通过一级级的经销商来进货，而是直接就能找到产品的地区代理；坏处却是，渠道的忠诚度也随之消失了。
在 目前的中关村，这样做非常累。
王健认识到，“中关村渠道里的 现实情况是，经销商需要上游经销商给他们划分个三六九等。
真的没有这样的体系时，所有人都不知道该怎么玩下去。
原来是核心代理商的，他们以为自己没有了失去了从上游代理处拿到更好的价格，不想和我玩下去了；原本是小渠道商，又以为自己能够享受核心代理商的价格，三五台也要和我弄个特价出来。
” 很显然，尽管开始的时候，王健的渠道扁平化对产品销量的确起到了一定的作用，然而长远来看，这样的做法其实并不适合目前的中关村。
“于是，我将新产品代理模式又调整了，将扁平化和分级代理一起实行结合。
也就是说，我们对现有的客户的忠诚度、实力、出货情况等进行了测评，将一部分不错的商户挑选出来，作为核心商户享受一个不错的提货价；而其他商户只要能在一定期限内平稳地出一定数额的货，就会享受到一个更好的价格。
” 点评：渠道玩渠道的扁平化，最终发现中关村这块高地上还不能承受“扁平”之重，原来的老制度老体系的游戏规则还得继续下去。
可是，一次有益的尝试又有什么不对呢？或许，这样的尝试更多一些，中关村渠道未来的路也会更多一些。
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