首次公开发行股票并在科创板上市申请文件的
第二轮审核问询函》的回复
大信备字【2019】第27-00005号
大信会计师事务所北京市海淀区知春路1号学院国际大厦15层邮编100083
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关于《北京安博通科技股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市申请文件的
第二轮审核问询函》的回复
大信备字【2019】第27-00005号
上海证券交易所:
贵所《北京安博通科技股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市申请文件的第二轮审核问询函》(上证科审（审核）〔2019〕136号)已收悉。
作为北京安博通科技股份有限公司(以下简称“发行人或“公司”)的审计机构，大信会计师事务所（特殊普通合伙）(以下简称“大信所”或“我们”)会同发行人、天风证券股份有限公司、国浩律师（北京）事务所，本着勤勉尽责、诚实守信的原则，对贵所反馈意见进行了认真讨论和分析，现将有关问题回复如下：
2．关于销售收入确认根据首轮问询回复，发行人嵌入式网络通信平台的采购为定制化采购，属于OEM模式，而虚拟化安全网关和安全管理产品所用的服务器和可视化设备，公司则直接采购或根据客户要求进行指定采购。
对于以软件形态销售的产品，公司将软件系统通过光盘寄送客户，或在公司服务器自行下载。
对于以整机销售的嵌入式安全网关产品，已经批量化生产的，由硬件供应商将软件灌装到硬件设备，公司对产品检测合格后，从硬件供应商处发货给客户。
对于虚拟化网关产品，公司根据客户的需求，对服务器底层、驱动、虚拟化层做了定制，服务器由供应商直接发货给客户。
公司将虚拟化网关相关的软件按照客户需求制成ISO镜像安装包发送给客户，由客户安装。
请发行人：
（1）列表披露公司主要产品按纯软件和软硬一体化进行销售的收入情况，针对软硬一体化产品，进一步分析相关软件和硬件收入情况；
（2）披露公司的采购模式，报告期各期末库存商品中的嵌入式网络通信平台的具体用途，存放地点是否在公司，公司其他业务没有存货的原因及合理性；
（3）披露嵌入式网关产品的主要客户与供应商，是否存在客户、供应商重合的情形；
（4）结合公司各主要产品的采购模式、实物流情况、硬件后 8-2-
1 服务提供情况、价格波动风险承担情况，分析硬件产品的采购与销售的经济实质是购销关系还是代采购关系，相关销售收入是否应该按净额法进行确认；
（5）结合前述情况，论证公司目前销售收入确认方式是否符合《企业会计准则》的现行规定，以及若2020年适用《企业会计准则第14号-收入》（财会（2017）22号），销售收入确认方式是否将会发生变化。
请发行人补充说明：
（1）是否存在未按发行人披露的收入确认方法确认收入、而在客户未验收前提前确认收入的情形；
（2）所有产品和服务的收入确认方法是否一致，是否存在分批确认收入的情况，是否存在产品发出但长时间不验收的情况，若存在请说明原因；
（3）“即征即退软件销售收入”的内容及构成情况，在招股说明书第八节之“营业收入分析” 相关章节充分披露各类业务中软件硬件收入金额的情况。
请保荐机构、申报会计师核查并发表意见。
回复：
（一）关于发行人补充披露“
（1）列表披露公司主要产品按纯软件和软硬一体化进行销售的收入情况，针对软硬一体化产品，进一步分析相关软件和硬件收入情况”的说明
1、报告期内，公司安全网关产品中按产品类型分别列示其纯软件和软硬一体化收入如 下： 产品类型 嵌入式安全网关纯软件产品软硬一体产品 虚拟化安全网关软硬一体产品 安全管理产品纯软件产品软硬一体产品 2018年度11,194.592,807.858,386.734,973.604,973.602,519.412,450.7768.64 营业收入2017年度 8,872.312,857.706,014.613,233.643,233.642,631.451,698.31 933.14 2016年度7,436.923,285.044,151.892,383.692,383.69380.57380.57- 2018年度100.00%25.08%74.92%100.00%100.00%100.00%97.28%2.72% 单位：万元 收入占比 2017年度100.00%32.21%67.79%100.00%100.00%100.00%64.54%35.46% 2016年度100.00%44.17%55.83%100.00%100.00%100.00%100.00%- 通过上表可知，2016年至2018年，公司嵌入式安全网关的软硬一体化产品收入占比分别为55.83%、67.79%及74.92%，呈现持续增长趋势，主要原因为公司在快速发展过程中，新增对软硬一体化产品有较大需求的客户，包括2017年新增客户启明星辰、安恒信息等，2018年新增客户华为等。
纯软件产品收入占比分别为44.17%、32.21%及25.08%，占比逐年降低，主要原因为：公司客户因其项目需求，不同年度对产品的需求量存在差异，如迈普通信因推 出全国金融行业营业网点无线网络安全解决方案，对公司安全网关纯软件产品的需求量较大，金融行业无线网络安全解决方案建设高峰集中于2017年及以前，因此，报告期内，公 8-2-
2 司对迈普通信实现的收入逐年降低。
虚拟化安全网关产品均根据客户需求以软硬一体化产品形态销售，报告期内收入逐年增 加。
2016年至2018年，安全管理主要以纯软件形式销售，仅向少数客户销售软硬一体化产 品，软硬一体化产品收入占比分别为0.00%、35.46%及2.72%，总体占比较小。
2017年占比较 高，主要是由于荣之联自身项目需求，公司对其销售网络安全可视化产品导致。
报告期内，软硬一体化产品中软件和硬件收入列示如下： 产品类型 嵌入式安全网关软件硬件 虚拟化安全网关软件硬件 安全管理产品软件硬件 2018年度8,386.734,951.763,434.974,973.601,244.643,728.9668.6437.8030.84 营业收入2017年度 6,014.613,265.252,749.363,233.64 663.062,570.58 933.14143.59789.55 2016年度4,151.892,258.661,893.232,383.69477.031,906.67 2018年度100.00%59.04%40.96%100.00%25.02%74.98%100.00%55.07%44.93% 收入占比2017年度 100.00%54.29%45.71%100.00%20.51%79.49%100.00%15.39%84.61% 单位：万元 2016年度100.00%54.40%45.60%100.00%20.01%79.99% 通过上表可知：报告期内，嵌入式安全网关软硬一体化产品中软件收入占比超过50%，各年度占比存在小幅差异，主要是由于软硬一体化产品中的软件配置存在差异导致软件价格不同，使得各年 收入占比有所差异。
虚拟化安全网关软硬一体化产品中软件收入占比分别为20.01%、20.51%及25.02%，呈现 逐年小幅增加趋势，主要是由客户需求不同导致软件产品配置差异或硬件载体服务器的配置 差异导致。
软硬一体化安全管理产品中软件及硬件收入占比波动较大。
2017年由于荣之联自身项 目需求，公司对其销售网络安全可视化一体产品搭载的硬件设备金额相对较大，导致2017 年硬件收入占比较高。
相比于嵌入式安全网关，虚拟化安全网关软硬一体化产品中的软件收入占比较低，主要 原因为：第
一、两种产品的硬件载体不同，虚拟化安全网关的硬件载体服务器成本较高；第
二、虚拟化安全网关主要应用在云计算环境，构成云计算环境的组件众多，包括计算、存储、 虚拟化、安全等功能模块，安全模块在其中占比较低；第
三、云计算安全市场刚刚起步，国 8-2-
3 家等级保护等相关制度对云计算环境的安全要求尚在逐步推行中，对云安全产品需求的刚性
程度相对低于传统网络安全产品，导致虚拟化安全网关软件产品销售收入较低。
（二）关于发行人补充披露“
（2）披露公司的采购模式，报告期各期末库存商品中的嵌入式网络通信平台的具体用途，存放地点是否在公司，公司其他业务没有存货的原因及合理性”的说明
1、采购模式公司采购的生产用物料主要包括嵌入式网络通信平台及服务器，对嵌入式网络通信平台采用定制化采购，服务器为通用型标准化产品，公司根据需求对服务器进行直接采购。
在嵌入式网络通信平台采购中，公司产品部根据需求制定硬件平台的设计要求，包括硬件外观、各项参数指标等,由合格供应商提供满足设计要求的硬件产品，并经公司对其与嵌入式安全网关软件运行测试合格后进行批量采购。
在服务器采购中，公司根据需求对标准化服务器进行选型采购，产品部对服务器样机底层、驱动、操作系统及虚拟化层进行定制，并对其与虚拟化网关软件进行深度适配与联调运行测试，测试合格后按销售合同/订单采购。
公司建立了《采购与付款制度》以规范采购行为，生产用物料的采购主要由供应链管理部门执行，由产品部及商务部等辅助完成。
（1）供应商的选择公司根据产品需求对能够提供合格产品的供应商发出合作邀请，产品部根据多家供应商提供的产品进行测试评估，根据测试结果初步筛选2-3家可选供应商。
公司综合考虑可选供应商的产品质量、产品报价、供货能力、售后服务、供应商实力等因素择优确定合作供应商。
（2）采购流程经测试，公司所需硬件产品达到批量生产标准后，供应链管理部门根据商务部反馈的销售订单量和对部分客户提供的销售预测制定采购计划，在系统中提交《采购申请单》，经由财务部及总经理审批通过后，供应链管理部向供应商下达正式采购订单。
对于嵌入式网络通信平台，供应商按照公司采购订单安排生产，经验收合格入库；对于服务器产品，供应商按公司要求直接发货给客户。
2、报告期各期末库存商品中的嵌入式网络通信平台的具体用途及存放地点如下：
（1）嵌入式网络通信平台的具体用途发行人采购的嵌入式网络通信平台，作为安全网关软件的硬件载体之
一，与安全网关软件共同构成了软硬一体化的嵌入式安全网关产品。
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4 嵌入式网络通信平台的生产需要一定周期，且嵌入式安全网关软硬一体化产品为发行人重要产品，其占营业收入的比重在2016-2018年分别为39.04%、39.90%、42.93%，为及时响应客户需求，发行人会结合现有订单和客户提供的滚动预测需求，提前安排供应商组织生产， 因此发行人会储备一定数量的嵌入式网络通信平台作为存货。
（2）报告期内嵌入式网络通信平台的存放地点截至2018年12月31日，发行人期末库存商品的存放地点如下： 存货类别库存商品库存商品库存商品库存商品库存商品 存放地点福州创实讯联信息技术有限公司公司北京库房联调测试场所深圳市恒扬数据股份有限公司子公司库房 合计 存货名称嵌入式网络通信平台嵌入式网络通信平台嵌入式网络通信平台嵌入式网络通信平台嵌入式网络通信平台 金额981.55193.7573.3640.096.31 1,295.06 单位：万元占比75.79%14.96%5.66%3.10%0.49%100.00% 注：联调测试是将量产之前的样机给客户测试使用，测试完毕之后再收回或销售给客户。
截至2018年12月31日，联调测试主要客户为新华
三、任子行、启明星辰、安恒信息等。
截至2017年12月31日，发行人期末库存商品的存放地点如下： 存货类别库存商品库存商品库存商品库存商品库存商品 存放地点深圳市恒扬数据股份有限公司联调测试场所公司北京库房福州创实讯联信息技术有限公司子公司库房 合计 存货名称嵌入式网络通信平台嵌入式网络通信平台嵌入式网络通信平台嵌入式网络通信平台嵌入式网络通信平台 金额322.81152.4796.6871.746.22649.92 单位：万元占比49.67%23.46%14.88%11.04%0.96%100.00% 注：截至2017年12月31日，联调测试主要客户为新华
三、任子行、启明星辰等。
截至2016年12月31日，发行人期末库存商品的存放地点如下： 存货类别库存商品库存商品库存商品库存商品 存放地点深圳市恒扬数据股份有限公司公司北京库房福州创实讯联信息技术有限公司联调测试场所 合计 存货名称嵌入式网络通信平台嵌入式网络通信平台嵌入式网络通信平台嵌入式网络通信平台 金额164.3685.2878.5322.94351.10 单位：万元占比46.81%24.29%22.37%6.53%100.00% 8-2-
5 注：截至2016年12月31日，联调测试主要客户为新华
三、任子行等。
报告期内，为了减少中间运输环节，降低物流成本，提高产品交付时效，发行人期末库存商品主要存放于供应商福州创实讯联信息技术有限公司、深圳市恒扬数据股份有限公司，2016-2018年各期末存放在供应商处的库存商品占库存商品总额比重分别为69.18%、60.71%、78.89%，对于该部分库存商品供应商单独划分区域进行统一管理，每个月末公司通知供应商安排人员盘点，并将盘点情况和结果报送公司；每季度公司会同供应链管理部和财务部对供应商保管存货全面清点，同时系统抽查样本进行质量复检，以确保存货账实相符。
公司嵌入式安全网关存货金额增加的原因如下：第
一、随着公司业务规模的扩张，公司存货金额随着营业收入的增长而自然增长；第
二、报告期内公司新增了华为、任子行、启明星辰、绿盟科技、安恒信息等主要采购嵌入式安全网关的客户，公司嵌入式安全网关产品的安全库存增加，以满足新增客户的采购需求，这也使得公司嵌入式安全网关直接材料的存货金额增加；第
三、华为、新华三等部分客户每月向公司提供未来3-6个月滚动预测需求，公司按照滚动预测需求采购备货，2018年底，华为的滚动预测量较大，因此，2018年末公司存放在供应商处的存货较多。
公司针对供应商保管的存货制定了相关控制制度，关键内容包括：公司与嵌入式网络通信平台供应商签订存货代保管协议，约定具体保管地点、保管要求、直接责任人、考核机制等重要内容；供应商按照公司采购订单完成生产后，将其质检记录发送给公司，公司复核无误后，通知供应商办理入库手续并开具结算账单；公司不定期安排人员检查供应商对公司存货的保管情况，并随机抽选样本实施复检；公司按照客户订单通知供应商发货，供应商发货后及时将物流单据发送给公司，公司商务部全程跟踪物流信息；每个月末公司通知供应商安排人员盘点，并将盘点情况和结果报送公司；每季度公司会同供应链管理部和财务部对供应商保管存货全面清点，同时系统抽查样本进行质量复检，以确保存货账实相符。
2017年、2018年因开拓市场需要，将部分设备提供给客户做联调测试，该部分库存商品2017年、2018年占比分别为23.46%、5.66%。
对于该部分库存商品发行人会定期跟踪其状况，联调测试完毕之后，将该部分库存商品收回或销售给客户。
3、发行人其他业务没有存货的原因及合理性分析发行人安全管理产品通常以纯软件形式销售为主，少量合同存在软硬一体化产品销售的情形。
针对该情形，发行人在客户提出需求后，再自合适渠道采购匹配的硬件（如外购可视化设备等）。
报告期内，由于次年初并无需要交付的安全管理软硬一体化产品，因此，发行人各期末库存商品中也没有储备此类存货。
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6 用于虚拟化安全网关的服务器发行人可以灵活自市场采购，发行人在接到客户订单之后，再根据具体需求实施采购，并由供应商直接发货给客户，因此，发行人库存商品中不会储备服务器。
发行人发出商品包括发行人已经安排发出、但仍未送达客户的在途产品和发行人已经安排送达、但尚未通过客户验收的产品，2016年末、2017年末，发行人发出商品中有部分为虚拟化安全网关产品。
（三）关于发行人补充披露“
（3）披露嵌入式网关产品的主要客户与供应商，是否存在客户、供应商重合的情形”的说明 1）报告期内，嵌入式安全网关产品的前五大客户销售额列示如下： 单位：万元 期间2018年度2017年度2016年度 排名12345 合计12345 合计123 4 5合计 客户名称新华三华为安恒信息任子行 北京安信华科技股份有限公司 新华三任子行迈普通信太极股份北京华晟经世信息技术有限公司 新华三迈普通信河南天翼亨通科技发展有限公司北京龙腾佳讯科技股份公 司北京绿色苹果技术有限公 司 销售额3,325.96990.78936.50926.96905.927,086.113,243.34720.57623.02583.93495.235,666.092,306.79669.50544.67 514.87 500.944,536.77 占比29.71%8.85%8.37%8.28%8.09%63.30%36.56%8.12%7.02%6.58%5.58%63.86%31.02%9.00%7.32% 6.92% 6.74%61.00% 8-2-
7 注：占比=单个客户嵌入式安全网关销售额/年度嵌入式安全网关销售总额2）报告期内，嵌入式安全网关相关产品的前五大供应商列示如下： 期间2018年度 2017年度2016年度 排名12345 合计12345 合计123 合计 客户名称福州创实讯联信息技术有限公司深圳市恒扬数据股份有限公司 北京其阳华夏科技有限公司全讯汇聚网络科技（北京）有限公司 北京光润通科技发展有限公司 深圳市恒扬数据股份有限公司福州创实讯联信息技术有限公司武汉明道泰和信息技术有限公司北京光润通科技发展有限公司 北京乐研科技有限公司 深圳市恒扬数据股份有限公司福州创实讯联信息技术有限公司北京星网锐捷网络技术有限公司 采购额3,116.06338.7217.5512.638.263,493.221,440.231,337.09119.663.002.542,902.511,200.36324.7199.301,624.37 单位：万元占比88.60%9.63%0.50%0.36%0.23%99.32%49.62%46.07%4.12%0.10%0.09%100.00%73.90%19.99%6.11%100.00% 注：占比=单个供应商对嵌入式安全网关相关产品采购额/年度嵌入式安全网关相关产品采购总额
3、客户与供应商重合的情形2016年度，公司向北京星网锐捷网络技术有限公司销售嵌入式安全网关产品65.42万元，当年度向其采购嵌入式安全相关硬件设备99.30万元。
除此之外，报告期内公司不存在客户与供应商重合的情况。
公司对星网锐捷的采购仅发生在2016年。
2016年因市场需求，公司嵌入式安全网关软硬一体化产品需要配置MIPS8核CPU硬件平台，当时公司从深圳市恒扬数据股份有限公司采购的硬件配置主要为MIPS16核。
由于对MIPS8核规格需求较少，深圳市恒扬数据股份有限公司当下没有足够的产品库存。
经了解，星网锐捷具有公司所需硬件配置的存货，且同样是由深圳市恒扬数据股份有限公司进行加工生产。
因此，公司向星网锐捷采购该部分所需硬件平台产品。
该类采购属于特殊情况，极少发生。
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8 2016年至2018年，公司对星网锐捷的销售收入分别为65.42万元、37.67万元及89.56万元，销售的产品均为嵌入式安全网关纯软件产品。
（四）关于发行人补充披露“
（4）结合公司各主要产品的采购模式、实物流情况、硬件后续服务提供情况、价格波动风险承担情况，分析硬件产品的采购与销售的经济实质是购销关系还是代采购关系，相关销售收入是否应该按净额法进行确认”的说明 发行人嵌入式安全网关、虚拟化安全网关产品、安全管理产品均可能会使用到硬件设备。
发行人嵌入式安全网关中的软硬一体化产品使用的硬件设备为外购嵌入式网络通信平台。
公司根据需求制定硬件平台的设计要求，包括硬件外观、各项参数指标等，由合格供应商提供满足设计要求的硬件产品，并经公司对其与嵌入式安全网关软件运行测试合格后进行批量采购。
此类产品软件系统与硬件架构深度耦合，以达到最佳性能状态。
采购嵌入式安全网关软硬一体化产品的新客户在与发行人建立合作关系之前，均会进行整机测试。
客户与发行人签订合同之后，发行人完全自主独立安排相关硬件设备的采购（包括供应商选择、采购价格、结算条款、数量等）。
发行人向供应商发送订单安排生产时，除考虑在手客户订单需求之外，还会基于预测性信息以组织储备库存，发行人承担了存货上的价格波动风险。
虽然多数嵌入式安全网关软硬一体化产品采取供应商直运模式，但发行人仍直接向客户承担转让商品的主要责任，发行人先取得商品控制权，再主导供应商向客户发送商品，即使硬件设备需要提供后续质保服务，供应商也仅是作为发行人代表向客户提供服务。
发行人虚拟化安全网关产品所使用的服务器，根据需求对标准化服务器进行选型采购，对服务器样机进行底层、驱动、操作系统及虚拟化层进行定制，并对其与虚拟化安全网关软件进行深度适配与联调运行测试，测试合格后根据客户订单数量采购。
安全管理产品可能使用的硬件设备，发行人也会进行类似的整合测试再实施采购。
这些硬件设备的采购，均由发行人自主选择供应商，自主决定采购价格、数量和结算条款，发行人与供应商的结算完全独立于发行人与客户的结算。
客户与发行人签订合同，客户看重的是虚拟化安全网关产品或者是安全管理产品整合硬件设备后的组合产出，而不是硬件或软件单独的功能。
发行人在取得相关商品控制权后，主导供应商向客户提供商品，比如要求对服务器底层、操作系统、驱动及虚拟化层等进行定制，以实现客户期望的功能。
供应商在收到发行人指令后，按要求将产品发送给客户。
客户在后续使用中，如果遇到明显的硬件问题，可能会直接联系发行人供应商予以解决，但即便如此，发行人依然是主要责任人。
其他情况下，如产品运行过程中发生故障，客户均会联系发行人予以解决。
综上所述，发行人可以自主决定所销售产品中的硬件设备的采购（包括供应商选择、价 8-2-
9 格、数量、结算条款等），发行人承担了与相关存货的价格波动风险，即使商品采用供应商直供方式，供应商也是按照发行人指令向客户发送商品，发行人直接承担售后服务责任，因此，发行人主导相关供应商向客户提供产品或服务，与发行人产品相关的硬件设备的采购和销售为购销关系，而非代采购关系，发行人采用总额法确认收入符合经济实质。
（五）关于发行人补充披露“
（5）结合前述情况，论证公司目前销售收入确认方式是否符合《企业会计准则》的现行规定，以及若2020年适用《企业会计准则第14号-收入》（财会（2017）22号），销售收入确认方式是否将会发生变化”的说明
1、发行人目前销售收入确认方式是否符合《企业会计准则》的现行规定发行人目前收入确认方法如下：发行人嵌入式安全网关产品有纯软件产品和软硬一体化产品两种形态，其软件均为标准化产品。
对于纯软件产品，公司产品研发部门进行软件系统研发，测试部门负责对软件版本进行调试检测无误后将软件系统刻录到光盘等存储介质寄送客户，或保存在公司服务器中由客户自行下载并记录使用数量，由公司提供序列号给客户激活使用。
对于软硬一体化产品，其中硬件设备全部为外购，公司向供应商采购硬件设备后，将软件产品灌装到硬件设备中，通过调试和检测后，交付给客户使用。
由于公司的硬件产品标准化程度较高，为提高产品的交付时效、减少中间运输环节，公司对绝大部分客户采取供应商直运模式，由供应商将公司软件灌装到硬件设备，最终由公司对产品检测合格后对外销售。
公司将嵌入式安全网关产品交付客户并经其验收后确认收入。
纯软件产品销售下，发行人向客户交付的是软件授权许可；软硬一体化产品销售下，发行人向客户交付的是软件系统与硬件架构深度耦合的整机。
公司将安全网关能力以虚拟化资源池的形式，融入到通用服务器硬件中，形成虚拟化安全网关产品。
由于虚拟化网关技术与服务器底层系统、操作系统、网卡驱动、虚拟化软件等关系紧密，公司将虚拟化网关软件与服务器进行了深度适配与联调，提供软硬一体化的整机产品，交付客户验收后确认收入。
安全管理产品包括软件系统或软硬一体化产品两种产品形态，两种形态下软件均为标准化产品，公司主要采用纯软件方式进行销售。
公司在将相关产品交付客户并经其验收后确认收入；如需与其他外购硬件整合，则公司将其产品与其他外购硬件实施整合，交付客户验收后确认收入。
网络安全服务主要包括安全产品技术开发与安全运维服务，其中安全产品技术开发服务系根据客户的个性化需求，在公司主营产品基础上定制开发扩展功能或个性化功能，或按照定制化需求开发产品特性或提供解决方案，公司在完成相关定制工作成果并经客户验收之后 8-2-10 确认收入；公司安全运维服务系利用公司技术优势，为客户网络安全管理系统提供运维服务，该等服务定期按照客户实际接受并认可的服务工作量确认收入。
发行人销售嵌入式安全网关产品、虚拟化安全网关产品、安全管理产品在相应收入确认时点均已将商品所有权上的主要风险和报酬转移给客户，发行人既没有保留通常与所有权相联系的继续管理权，也没有对已售出的商品实施有效控制，发行人收入的金额能够可靠地计量且相关的经济利益很可能流入发行人，发行人相关的已发生或将发生的成本也能够可靠地计量，因此符合现行《企业会计准则》的规定。
报告期内，发行人安全技术开发服务不存在跨越两个或多个会计期间的情况，因此，发行人简化处理，在完成相关定制工作成果并经客户验收之后确认收入，在相应收入确认时点，满足收入的金额能够可靠地计量、相关的经济利益很可能流入发行人、交易中已发生和将发生的成本能够可靠地计量三项条件，因此也符合现行《企业会计准则》的规定。
报告期内，发行人安全运维服务收入确认同时满足收入的金额能够可靠地计量、相关的经济利益很可能流入发行人、交易的完工进度能够可靠地确定、交易中已发生和将发生的成本能够可靠地计量四个条件，发行人采用已完工作的测量来确定完工进度，因此也符合现行《企业会计准则》的规定。
2、2020年适用《企业会计准则第14号-收入》，发行人销售收入确认方式是否将会发生变化 现行收入准则关于商品销售收入确认时点的核心判断标准为商品所有权上的主要风险和报酬转移，而新收入准则要求企业应当在履行了合同中的履约义务即在客户取得相关商品控制权时确认收入，但是依然将商品所有权上的主要风险和报酬转移作为商品控制权转移的迹象。
发行人现行确定的收入确认时点，已经履行了合同中的履约义务并完成商品控制权的转移，在执行新收入准则之后，依然满足商品控制权转移的要求，不会影响发行人销售商品收入确认。
虽然发行人商品在送达客户之后，客户已经实物占有相关商品，且发行人根据历史经验基本可以确定相关商品能够符合合同规定的条件，但是在客户验收确认并明确接收之前，客户并没有对相关商品负有现时付款义务，因此，发行人在综合评估之后，认为执行新收入准则后保持现有收入确认时点仍符合其相关规定。
新收入准则确立了识别单项履约义务和可明确区分商品的标准，对于嵌入式安全网关产品和大多数安全管理产品，客户都能够从发行人销售的商品本身或从该商品与其他易于获得资源一起使用中受益，如果合同或订单中约定有多项商品，每一项根据其规格或型号均可单独区分，此类销售商品收入在执行新收入准则后不会发生变化。
对于虚拟化安全网关、需应 8-2-11 客户要求整合其他硬件设备（如可视化设备）的安全管理产品，由于客户看重的是组合产出的功能，而不是硬件或软件单独的功能，发行人在客户对组合产出验收后一次确认收入符合新收入准则识别单项履约义务的要求。
新收入准则明确给出了总额法和净额法的适用条件，如前所述，发行人嵌入式安全网关、虚拟化安全网关产品、安全管理产品均可能会使用到硬件设备，发行人可以自主决定所销售产品中硬件设备的采购（包括供应商选择、价格、数量、结算条款等），发行人承担了与存货相关的价格波动风险，供应商也是按照发行人指令向客户发送商品，即使商品采用供应商直供方式，发行人直接承担售后服务责任，这些事实和情况均表明，发行人主导相关供应商向客户提供产品或服务，发行人在这些交易中均满足新收入准则中“主要责任人”的条件，从而依然需要采用总额法核算。
发行人目前安全技术开发服务在完成相关定制工作成果并经客户验收之后确认收入。
虽然新收入准则要求确定单项履约义务是在某一个时段内还是在某一个时点履行，由于报告期内，发行人此类业务不存在跨越两个或多个会计期间的情况，即使执行新收入准则，也不会影响报告期内各期安全技术服务收入的确认。
发行人如果未来存在需要跨越报告期实施完毕的安全技术服务，需要根据具体情况选择合适的收入确认方法。
发行人曾经提供的安全运维服务，按照新收入准则规定，属于转让一系列实质相同且转让模式相同的、可明确区分商品的承诺，构成单项履约义务，客户在发行人履行该等服务的同时即取得并消耗发行人履约所带来的经济利益，因此，依然可以在某一时段内按照履约进度确认收入。
（六）关于发行人补充说明“
（1）是否存在未按发行人披露的收入确认方法确认收入、而在客户未验收前提前确认收入的情形”的说明 报告期内，公司严格按照披露的收入确认方法确认收入，产品或服务在交付并经客户验收后即已完成风险和报酬的转移，发行人确认收入均有客户确认记录作为客观证据，不存在未按披露的收入确认方法确认收入而在客户未验收前提前确认收入的情形。
（七）关于发行人补充说明“
（2）所有产品和服务的收入确认方法是否一致，是否存在分批确认收入的情况，是否存在产品发出但长时间不验收的情况，若存在请说明原因”的说明 发行人针对不同产品和服务确定的收入确认方法均保持了内在一致性。
当客户与发行人签订的订单或合同约定的是多项可明确区分的商品，如果发行人分批交付，客户分批进行验收，则在相应批次经客户验收后确认收入；对于部分大客户，发行人日 8-2-12 常按其订单指令发送商品，该等客户定期组织验收，发行人在收到该等客户对此期间全部交付商品的验收记录后确认收入。
如果客户与发行人签订的订单或合同约定的是交付一项组合产出（如虚拟化安全网关、需整合可视化设备的安全管理产品），发行人则在交付全部商品和服务，并经客户整体验收后再确认收入，在客户完成整体验收之前交付的商品计入发出商品并按订单或合同设置辅助核算。
发行人产品发出之后，会及时联系客户组织验收。
报告期内，不存在产品发出但客户长时间不验收的情况。
（八）关于发行人补充说明“
（3）“即征即退软件销售收入”的内容及构成情况，在招股说明书第八节之“营业收入分析”相关章节充分披露各类业务中软件硬件收入金额的情况”的说明
1、“即征即退软件销售收入”的内容及构成情况 报告期内，即征即退软件销售收入包括嵌入式安全网关、虚拟化安全网关、安全管理产 品中已获得主管税务局核准适用增值税即征即退优惠政策的软件收入，其内容及构成情况如 下： 软件著作权名称 安博通
SPOS-Trace网络安全管理平台V6.0安博通安全策略自适应分析平台V1.0安博通安全网关软件V6.0安博通流量安全可视平台V1.0安博通数据分析与运维平台V2.0思普崚入侵检测与防御系统V2.0思普崚云管理平台系统V2.0思普崚防火墙软件V5.0思普崚网络行为管理与审计系统V2.0思普崚应用安全网关软件V2.0思普崚多核并行操作系统V2.0 即征即退软件销售收入合计软件收入合计差异 2018年度404.9225.63 2,411.58702.11219.40163.33 1,001.452,554.621,086.361,904.54 541.1011,015.0411,492.82 477.78 营业收入2017年度 1,635.81 1,001.86469.91833.66 1,883.58942.12 1,391.11281.02 8,439.078,627.91 188.84 单位：万元 2016年度 1,401.57 180.3138.97129.591,916.58874.721,074.60 5,616.346,401.30 784.96 报告期内，即征即退软件销售收入与软件收入的差异原因如下： 第
一、发行人部分软件产品在客户合格商品目录中的名称（比如缺少版本号或只有软件 8-2-13 名称而无公司名称）与发行人主管税务机关核准适用税收优惠的软件著作权名称不一致，而
发行人需按照客户合格商品目录名称开具发票，因此不能申请增值税即征即退； 第
二、发行人某项软件著作权开发成功可以对外销售至获得主管税务机关核准优惠之前的这段期间，发行人取得的相关软件销售收入不能享受增值税即征即退优惠政策。
其中武汉思普崚软件收入321.98万元于2019年5月获得主管税务机关核准享受即征即退优惠政策，但是在2018年无法享受即征即退优惠政策。
2、各类业务软件硬件收入列示参见本题第（一）问回复。
（九）申报会计师核查程序及意见
1、申报会计师核查程序我们执行的主要核查程序如下：
（1）结合发行人业务模式，评价发行人收入确认会计政策的确定是否合理；
（2）询问发行人管理层，了解、评估发行人与收入相关的内部控制设计，并测试关键控制执行的有效性；
（3）评价测试发行人与退税相关的主要内部控制设计的合理性和运行的有效性；
（4）检查主管税务机关对发行人增值税即征即退软件产品的核准情况；
（5）选取样本，检查报告期退税申请及审批情况、退税款项收取记录等支持性证据。
2、申报会计师意见经核查，我们认为：
（1）发行人披露的纯软件和软硬一体化产品销售的收入情况、软硬一体化产品相关软件和硬件收入情况与实际相符；
（2）发行人披露的采购模式、报告期各期末库存商品中的嵌入式网络通信平台的具体用途、存放地点、其他业务没有存货的原因及合理性均符合实际情况；
（3）发行人披露的嵌入式网关产品的主要客户与供应商以及是否存在客户、供应商重合的情形与实际相符；
（4）根据发行人主要产品的采购模式、实物流情况、硬件后续服务提供情况、价格波动风险承担情况，发行人相关硬件产品的采购与销售的经济实质是购销关系而不是代采购关系，发行人对相关销售收入按照总额法进行确认符合《企业会计准则》的规定；
（5）发行人2020年适用《企业会计准则第14号-收入》（财会（2017）22号）后，目前业务的销售收入确认方式不会发生变化； 8-2-14
（6）发行人不存在未按发行人披露的收入确认方法确认收入、而在客户未验收前提前确认收入的情形；
（7）发行人所有产品和服务的收入确认方法保持了内在一致性并符合《企业会计准则》的规定，发行人分批向客户交付产品的情况下，分别适用了合理的收入确认方法，发行人不存在产品发出但长时间不验收的情况；
（8）发行人披露的即征即退软件销售收入的内容及构成情况、各类业务中软硬件收入金额的情况均与实际相符。
3．关于增值税退税根据首轮问询回复，报告期内，增值税即征即退补助的金额分别为491.41万元、1,075.22万元、1,325.96万元。
根据招股说明书税收优惠相关章节披露，增值税即征即退影响金额分别为368.56万元、806.41万元、994.47万元。
请发行人披露问询函回复中增值税即征即退补助金额和招股说明书中增值税即征即退对税收优惠影响金额存在差异原因。
请保荐机构、申报会计师核查并发表意见。
回复：（一）关于发行人补充披露“问询函回复中增值税即征即退补助金额和招股说明书中增值税即征即退对税收优惠影响金额存在差异原因”的说明报告期内，公司增值税即征即退政府补助的金额分别为491.41万元、1,075.22万元、1,325.96万元。
不考虑企业所得税税率优惠的影响，公司按照25%的企业所得税税率计算后，增值税即征即退政府补助的税后影响金额分别为368.56万元、806.41万元、994.47万元。
综上，问询函回复中增值税即征即退补助金额和招股说明书中增值税即征即退对税收优惠影响金额存在差异系由于企业所得税影响所致。
（二）申报会计师核查程序及意见
1、申报会计师核查程序我们执行的主要核查程序如下：
（1）评价测试发行人与退税相关的主要内部控制设计的合理性和运行的有效性；
（2）检查主管税务机关对发行人增值税即征即退软件产品的核准情况；
（3）选取样本，检查报告期退税申请及审批情况、退税款项收取记录等支持性证据。
2、申报会计师意见 8-2-15 经核查，我们认为：发行人披露的报告期内的软件产品增值税即征即退优惠情况符合其实际情况。
首轮问询函回复中增值税即征即退补助金额和招股说明书中增值税即征即退对税收优惠影响金额，其差异是由于是否考虑企业所得税影响引起。
4．关于太极信息的补充协议根据首轮问询回复，2019年3月12日，发行人与太极信息签署补充协议，确认2017年签署的8份产品销售合同风险与报酬转移时点以太极信息签署货物验收单为依据，而非参照合同约定的初验及终验阶段分别确认，涉及合同金额1,842.04万元。
2017年末、2018年末，公司对太极信息应收账款的余额分别为1,877.04万元、2,771.85万元。
请发行人：
（1）进一步披露太极信息与公司签署补充协议的原因及合理性，补充协议是否为太极信息有权方的真实意思表达；
（2）列表分析公司与太极信息2017年签署的8份销售合同的收入情况、收入确认时点以及若按照销售合同约定的预计收入确认时点；
（3）结合应收账款回款情况，分析太极信息的回款方式是否与新的协议约定一致，并与上述两个收入确认时点比较，进一步分析收入确认时点是否符合业务实质；
（4）测算按合同条款确认相关销售收入，对报告期内公司经营业绩的影响；
（5）披露报告期内发行人与太极信息所签订的其他销售合同的收入确认方法。
请发行人：
（1）结合上述情况，进一步说明公司内部控制制度是否健全且被有效执行、会计基础工作是否规范；
（2）补充说明太极信息与公司的相关信息披露情况是否能相互印证。
请保荐机构、申报会计师核查并就销售收入确认是否符合《企业会计准则》的相关要求、发行人内部控制制度是否健全且被有效执行、会计基础工作是否规范发表明确意见。
回复：（一）关于发行人补充披露“
（1）进一步披露太极信息与公司签署补充协议的原因及合理性，补充协议是否为太极信息有权方的真实意思表达”的说明2019年3月12日公司分别与太极股份及太极信息签署补充协议，对2017年签署的8份产品销售合同中涉及风险转移时点的内容进行补充约定。
签署该补充协议的原因及合理性包括：
1、公司与太极股份及太极信息签署的8份销售合同为太极股份及太极信息固有标准化合同模板，合同条款均为固定的格式化条款；为维护客户关系，公司签署该标准化合同。
8-2-16
2、在公司与太极股份及太极信息的业务合作中，在产品销售前期公司已参与公司产品与太极股份及太极信息方案适配性的论证工作。
公司产品测试运行稳定，适配性论证完成且经太极股份或太极信息确认无误后，公司发货交付并取得对方签署的产品验收单，即已完成合同项下全部履约义务；报告期内，公司交付给太极股份或太极信息并获得经其签署的验收单后，未发生过为其提供后续维护服务的情形。
因此，公司与太极股份及太极信息的业务实质与以产品交付为风险转移时点的其他客户不存在差异，业务实质相同。
公司根据实质重于形式原则，按照业务实质中的风险转移时点（对方签署验收单）确认收入。
为了确认公司与太极股份及太极信息在实际业务中关于产品风险与报酬转移时点的适用性，双方经协商于2019年3月12日签署补充协议以确认该事项。
我们核查了太极股份及太极信息针对签署补充协议出具的说明，并对太极股份及太极信息相关负责人进行了现场访谈，太极股份及太极信息认为考虑到发行人产品在项目中的性质和用途，发行人产品销售与项目的最终验收没关系，确认该补充协议为太极股份及太极信息有权方的真实意思表达。
（二）关于发行人补充披露“
（2）列表分析公司与太极信息2017年签署的8份销售合同的收入情况、收入确认时点以及若按照销售合同约定的预计收入确认时点”的说明 公司与太极信息2017年度签署的8份销售合同的收入确认情况列表如下： 年度 合同序号 合同
1 合同
2 合同
3 2017年度 合同4合同
5 合同
6 合同
7 合同
8 合计 合同金额102.50270.00194.5415.00450.00540.00215.0055.00 1,842.04 收入确认金额87.61230.77166.2712.82384.62461.54183.7647.01 1,574.39 单位：万元收入确认时间 2017年9月2017年9月2017年9月2017年10月2017年12月2017年12月2017年12月2017年12月 公司与太极股份及太极信息2018年签署的绝大部分产品销售合同，合同约定的验收条款根据双方业务实质已经做了更改，不再约定终验条款。
但是其中有一份合同，仍沿用了2017年的合同模板。
针对该合同，双方同样签署了关于产品风险与报酬转移时点确认的补充协议。
该合同收入情况列表如下： 8-2-17 年度2018年度 合同序号合同
9 合同金额20.00 收入确认金额17.24 单位：万元收入确认时间2018年9月 上述9份合同的收入确认，公司均以太极股份及太极信息签署货物验收单为收入确认依据。
针对上述9份合同及补充协议签署事项，我们于2019年5月17日再次与太极股份及太极信息相关负责人进行了现场访谈。
根据太极股份及太极信息出具的说明及现场访谈得知，考虑到安博通及北京思普崚产品在项目中的性质和用途，安博通及北京思普崚产品与太极项目的最终验收没有关系。
太极股份及太极信息也未告知涉及安博通及北京思普崚产品的项目的最终验收日期。
因此，无法按照合同约定条款测算收入确认金额。
（三）关于发行人补充披露“
（3）结合应收账款回款情况，分析太极信息的回款方式是否与新的协议约定一致，并与上述两个收入确认时点比较，进一步分析收入确认时点是否符合业务实质”的说明 报告期内，公司对太极股份及太极信息的交易产生的应收账款回款情况列示如下： 8-2-18 年度 2016年2017年 序号 合同约定信用条款
1 到货验收合格后30日内付100% 2016年小计 到货验收合格30日内付30%，安装调试验
1 收合格15日内付40%，终验合格15天付 30% 到货验收合格30日内付30%，安装调试验
2 收合格15日内付40%，终验合格15天付 30% 到货验收合格30日内付30%，安装调试验
3 收合格15日内付40%，终验合格15天付 30%
4 到货验收合格30天，支付100%款项
5 到货验收合格30天，支付100%款项
6 到货验收合格30天，支付100%款项 合同签订10日内付40%，到货验收10日内
7 付40%，验收合格付20% 8合同签订10日内付40%，到货验收10日内付40%，验收合格付20% 收入确认时间2016.4 2017.9 2017.9 2017.92017.102017.122017.122017.122017.12 合同金额 53.0053.00102.50 收入确认金额 45.3045.30 收入确认当年末形成应收账款余额 - 53.00 87.61 102.50 回款时间2016.10.21 2018.2.112018.6.29 270.00 230.77 270.002018.12.21 194.54 15.00215.0055.00450.00540.00 166.27 12.82183.7647.01384.62461.54 194.542018.12.21 15.00215.0055.00 450.00 540.00 2018.2.122019.1.32018.6.292018.2.122018.6.292018.2.122018.6.29 单位：万元 回款金额 未回款余额 合同类型 53.0053.0051.2551.25 -产品销售- -产品销售 270.00 -产品销售 194.54 15.005.0055.00210.00240.00270.00125.00 -产品销售 210.00 - 产品销售产品销售产品销售 -产品销售 -产品销售 8-2-19 年度 序号 合同约定信用条款 2018年 9合同签订后15个工作日，支付70%；项目验收合格后15个工作日，支付剩余30%。
2017年小计
1 合同签订后30日内一次性支付全部货款
2 合同签订后30日内一次性支付全部货款
3 到货验收合格后180日内支付全款
4 到货验收合格后180日内支付全款
5 到货验收合格后180日内支付全款
6 到货验收合格后180日内支付全款
7 到货验收合格后30日内支付全款
8 验收完成后30日内一次性支付全部货款
9 合同生效后15日内支付 2018年小计 收入确认时间 2017.12 2018.72018.92018.122018.122018.122018.122018.122018.122018.9 合同金额 35.001,877.04 47.0020.00799.00689.28291.87204.705.00500.00175.002,731.85 收入确认金额 收入确认当年末形成应收账款余额 33.02 1,607.4140.5217.24688.79594.21251.61176.474.31471.70165.09 2,409.94 35.00 1,877.0447.0020.00799.00689.28291.87204.705.00500.00- 2,556.85 回款时间 回款金额 未回款余额 合同类型 2018.12.11 145.00 2018.6.29 35.00 -技术服务 2018.11.23 1,667.04- 175.00175.00 210.0047.0020.00799.00689.28291.87204.705.00500.00 2,556.85 产品销售产品销售产品销售产品销售产品销售产品销售产品销售技术服务技术服务 8-2-20 通过上表可知：2016年的销售收入产生的应收账款于2016年10月已全部回款；2017年的销售收入产生的应收账款截至2018年末回款88.55%，截至本审核问询函回复日，2017年销售收入应收账款回款88.81%，总体回款情况较好。
2018年的销售收入产生的应收账款截至2018年末回款6.41%。
公司对太极股份及太极信息的应收账款回款总体情况较好，但是大部分合同未严格按照合同约定的信用条款执行，具体原因为：
1、太极股份及太极信息的客户主要集中在政府部门及国企，政府及国企采购通常在上半年制订计划、预算审批，下半年实施采购和验收，具有较强的季节性，因此，太极股份及太极信息自身对其客户的销售回款主要集中在下半年。
2、太极股份及太极信息获得客户订单后的实施过程主要集中在下半年，因此，将具体订单下给公司的时间通常也是下半年。
公司获取订单后，受邀参与项目适配性的论证工作，适配性论证完成，且公司产品测试运行稳定后，签署购销合同；公司经发货交付并收到产品验收单后，确认收入并计入应收账款。
整个产品销售过程主要集中在下半年，根据合同约定的信用条款，次年上半年信用期届满。
太极股份及太极信息对其政府类客户的销售回款主要集中在下半年。
因此，太极股份及太极信息主要于次年末前支付公司上年度销售收入产生的应收账款。
（四）关于发行人补充披露“
（4）测算按合同条款确认相关销售收入，对报告期内公司经营业绩的影响”的说明 根据对太极股份及太极信息的访谈得知，安博通及北京思普崚产品与太极股份及太极信息项目的最终验收没有关系。
太极股份及太极信息也未告知涉及安博通及北京思普崚产品的项目验收日期。
因此，无法按照原合同约定条款准确测算收入确认金额。
假设2017年公司与太极股份及太极信息签署的8份销售合同及2018年签署的1份销售合同对应的项目最终验收均在2019年以后，即2017年及2018年对该9份合同均不确认收入，对报告期内公司经营业绩的影响测算如下： 影响科目主营业务收入主营业务成本 毛利 2017年度 -1,574.39-101.62 -1,472.77 2018年度 单位：万元 -17.24- -17.24 8-2-21 通过上述测算可知，将减少2017年度毛利1,472.77万元，减少2018年度毛利17.24万元。
因此，上述合同相关的销售确认对2018年度经营业绩的影响较小。
（五）关于发行人补充披露“
（5）披露报告期内发行人与太极信息所签订的其他销售合同的收入确认方法”的说明 除前述9份合同外，报告期内，公司与太极股份及太极信息共签订产品购销合同7份，技术服务合同3份，其中2018年签订6份产品销售合同及2份技术服务合同，2016年签订1份产品销售合同。
产品销售合同的收入确认均按照合同约定，以产品验收时点确认收入，以获取对方签署的验收单为收入确认依据；技术服务合同以服务验收合格时点确认收入，以验收报告为收入确认依据。
收入确认按照合同约定条款执行，符合《企业会计准则第14号——收入》的规定。
（六）关于发行人补充说明“
（1）结合上述情况，进一步说明公司内部控制制度是否健全且被有效执行、会计基础工作是否规范”的说明 针对前述9份合同，在对方签署验收单后，实际业务中产品风险和报酬已转移给太极股份及太极信息，公司不再保留通常与所有权相联系的继续管理权，也没有对已售出的商品实施有效控制，收入的金额能够可靠地计量；相关的经济利益很可能流入企业；相关的已发生或将发生的成本能够可靠地计量。
因此，满足《企业会计准则》销售产品的收入确认准则。
公司明确划分销售业务相关部门的职责、权限，不相容岗位相互分离、制约和监督。
销售业务流程主要包括销售计划管理、客户信用管理、销售定价、订立销售合同、发货、收款、会计系统控制等关键环节。
销售部根据市场情况、目标利润制订销售计划与预算，经负责销售的副总经理、总经理逐级审批后，细化到销售人员；财务部、销售部共同拟定客户信用等级评价标准及信用政策，经财务总监、负责销售的副总经理审核后报总经理审批通过后执行；销售部负责制定产品价目表、付款政策等，报负责销售的副总经理、总经理逐级审批。
在销售合同订立前，公司指定专门人员就销售价格、信用政策、发货及收款方式等具体事项与客户进行谈判；销售部草拟销售合同，经审批同意后，公司授权有关人员与客户签订正式合同；商务部按照经审核后的销售合同通知仓库或供应商组织发货，同时全程跟踪物流信息，通知客户及时组织验收；商务部收到客户验收单等信息后，向财务部发出开具销售发票申请，财务部审核相关单据后开具发票，根据《企业会计准则》确认销售收入，登记入账；销售部门负责应收账款的催收，财务部负责办理货款结算；财务部定期与客户核对账目，编制应收账款账龄分析表，并征求销售部门意见，合理计提坏账准备，并按照权限范围和审批 8-2-22 程序进行审批。
公司财务核算根据公司实际业务情况严格按照《企业会计准则》企业会计准则执行，会 计基础工作规范。
（七）关于发行人补充说明“
（2）补充说明太极信息与公司的相关信息披露情况是否能 相互印证”的说明我们查阅了上市公司太极股份公开披露的定期报告，太极信息未披露与公司发生业务往 来的相关信息。
（八）申报会计师关于“销售收入确认是否符合《企业会计准则》的相关要求、发行人 内部控制制度是否健全且被有效执行、会计基础工作是否规范”的核查意见
1、申报会计师核查程序我们执行的主要核查程序如下：
（1）核查报告期内与太极股份及太极信息签署的合同；
（2）核查太极股份及太极信息针对签署补充协议出具的说明，并对太极股份及太极信 息相关负责人进行了现场访谈；
（3）核查与太极股份及太极信息的收入确认时点，并查阅了太极股份公开披露的信息；
（4）了解、评估销售与收款内部控制设计，并测试关键控制执行的有效性。
2、申报会计师意见经核查，我们认为：公司收入确认满足《企业会计准则》关于销售产品的收入确认准则。
公司的销售业务内 部控制制度建设符合《企业内部控制基本规范》的标准，且在报告期内被有效执行。
公司建立了完善的会计制度，财务岗位分工职责明确，公司财务核算根据公司实际业务情况严格按照《企业会计准则》执行，会计基础工作规范。
5．关于应收账款报告期各期末，应收账款净额分别为6,471.75万元、9,690.95万元和13,468.39万元，公司应收账款净额占营业收入的比例分别为60.86%、64.28%和68.95%，远高于行业34.07%、34.54%、11.10%的平均水平。
请发行人：
（1）结合行业销售模式，说明行业中采用的渠道销售、总代理商采用先款后货、买断式销售、渠道代理商采用预付款及信用期付款相结合等模式，与发行人的直销模式之间在回款周期、支付方式和客户信用的差异，进一步披露应收账款占比高的原因和 8-2-23 合理性，发行人采用直销模式是否符合行业惯例，是否存在降低信用政策获取订单的情况；
（2）结合期后回款情况披露应收账款坏账准备计提的充分性；
（3）客观描述公司应收账款对应客户的情况和实力，并在此基础上进一步分析应收账款是否具有回收风险。
请保荐机构、申报会计师发表核查意见。
回复：（一）关于发行人补充披露“
（1）结合行业销售模式，说明行业中采用的渠道销售、总 代理商采用先款后货、买断式销售、渠道代理商采用预付款及信用期付款相结合等模式， 与发行人的直销模式之间在回款周期、支付方式和客户信用的差异，进一步披露应收账款 占比高的原因和合理性，发行人采用直销模式是否符合行业惯例，是否存在降低信用政策
获取订单的情况”的说明
1、同行业上市公司销售模式及代理销售下结算政策对比 公司与同行业可比公司适用的销售模式及其信用付款模式列示如下表： 公司名称 销售模式 结算模式 启明星辰 采用直销与代理销售相结合的方式，对于政府、军队、重点行业客户，以及比较复杂的项目、客户要求厂商直接参与的项目和含有较多服务内容的项目，通常采用直销模式；对于广 一般要求代理商预付不低于70%的款项，发货后一个月内结清剩余30%的款项。
安装服务由代理商完成。
大的地市市场，主要采用代理销售模式。
采取直销与渠道代理销售相结合的方式，重点在代销模式下，公司采取了较为严格的信用政 绿盟科技 客户，采取直销的方式，对于其他客户，公司一般采取渠道代理销售的方式 策，通常在合同签署后，预收30%的货款作为发货的条件，在发货后的一个月内收取剩余全 部货款。
实行渠道代理销售为主、直销为辅的销售模式通常渠道代理商从公司处进货的货款由公司先 深信服 （2017年度渠道代理销售占比97%） 从渠道代理商已支付的预付款中扣除。
此外，对项目金额较大、需要账期支持的渠道代理商， 公司给予一定的信用账期。
采用渠道销售和直签销售相结合的方式，并以总代理商采用先款后货、买断式销售的模式从 渠道销售为主。
为简化渠道管理，公司通常只公司购进所需产品。
迪普与总代理商及符合条件的一级代理商、白金代 科技理商直接签订销售合同，其他代理商一般向总 代理商下单采购公司产品。
（2018年度渠道销售占比70.89%） 采取直销、渠道销售相结合的方式，对于政府、对于经销为主的产品：一次性支付全部预付款； 任子行 军队、运营商等通常采取直销模式，对于广大非政府直接管理的市场，主要采取经销模式。
货到验收合格后结算；全部货款固定时段(一个月或一个季度)、固定款项(达到约定数额，一般为15万元左右)后结算；每次定货支付本次定货款的一定百分比（一般为30%左右），在 8-2-24 公司名称 销售模式 直销模式公司 结算模式 下一次定货后将上一次余下的部分付清并支付本次定货的固定百分比（一般为30%左右）。
对于审计产品中的实名上网登记卡，一般采取先收款后发货的模式。
合同约定固定信用期，主要以银行转账方式结算货款，少量通过银行票据结算； 通过上述对比可知，相较于同行业可比公司销售模式，直销模式下回款周期较长，主要 根据合同约定的固定信用期支付货款，较少情况通过预收货款方式结算，客户信用较高。
主
要原因为：
1、同行业上市公司通过渠道经销商面对最终用户，为减少不确定性，一般对渠道经销商采用预收款或信用期较短的应收账款的收款方式，因此其回款周期较短；
2、公司面向行业内各大产品和解决方案厂商，信用良好，公司给予一定的信用期，其最终用户多为 政府部门、金融企业及其他企事业单位等，结算周期较长，导致该部分客户自身回款期也较 长，考虑到公司与客户建立的长期战略合作关系，公司在确保货款回收风险可控的情况下， 接受该等客户适当延长付款周期的请求，导致回款周期较长。
2、进一步披露应收账款占比高的原因和合理性，发行人采用直销模式是否符合行业惯 例，是否存在降低信用政策获取订单的情况 在网络安全产业链上，公司为上游软件平台与技术提供商，以合作的模式将安全软件与 服务提供给各大产品与解决方案厂商，由合作伙伴交付给政府与企事业单位等最终用户，由 于公司与同行业上市公司在网络安全行业产业链上的位置不同，其面对各自客户时采用的销 售模式也不同。
同行业上市公司为公司下游产品与解决方案厂商，直接面对最终用户，因最 终用户众多且需求庞杂，通过直销模式只能覆盖金额较大、需求集中的大客户，而对于众多 零散的最终用户，通过渠道经销商向其提供产品或服务更合适，因此其销售模式以经销为主， 直销模式为辅。
公司不直接面对最终用户，面对的是行业内的产品与解决方案厂商，相对数 量较少且业务集中，发行人采用直销方式向其销售产品或提供服务，能够发挥公司技术优势， 快速响应客户需求。
因此，公司采用直销模式与自身业务模式相匹配，符合行业惯例。
同行业上市公司通过渠道经销商面对最终用户，或者直接面对最终用户，在面对渠道经 销商时，为减少不确定性，一般对渠道经销商采用预收款或信用期较短的应收账款的收款方 式，回款周期较短。
使得存在经销模式的同行业上市公司期末应收账款占当期营业收入的比 重相对较低。
公司面向行业内各大产品和解决方案厂商，主要为行业内的知名客户，信用良好，公司 8-2-25 给予一定的信用期，其最终用户多为政府部门、金融企业及其他企事业单位等，结算周期较
长，导致该部分客户自身回款期也较长，考虑到公司与客户建立的长期战略合作关系，公司在确保货款回收风险可控的情况下，接受该等客户适当延长付款周期的请求，但不存在为获取订单刻意降低信用政策的情况。
上述情形使得公司应收账款占营业收入比重相对较高。
（二）关于发行人补充披露“
（2）结合期后回款情况披露应收账款坏账准备计提的充分性”的说明 报告期各期末应收账款期后回款情况列示如下： 项目应收账款截至2017年12月末回款金额回款比例截至2018年12月末回款金额回款比例截至2019年5月15日回款金额回款比例 2018年末13,939.494,540.1932.57% 2017年末9,885.648,876.2189.79%5.9489.58% 单位：万元 2016年末6,494.796,441.4899.20%20.3499.49%99.49% 通过上表可知，2016年及2017年末应收账款于次年末回款比例分别为99.20%、89.79%， 因此账龄超过一年的应收账款较少；2018年末应收账款账龄主要集中在一年内。
针对各期 末应收账款账龄及公司坏账计提政策，已充分计提坏账准备。
公司与同行业可比上市公司应收账款坏账准备计提政策对比情况如下： 可比公司 6
个月以内 7-12个月 1-2年 2-3年 3-4年 4-5年 启明星辰 0.50% 0.50% 8.00% 20.00% 50.00% 50.00% 绿盟科技 0.50% 0.50% 10.00% 20.00% 50.00% 80.00% 深信服 2.00% 15.00% 30.00% 70.00% 100.00% 100.00% 迪普科技 1.00% 1.00% 10.00% 20.00% 100.00% 100.00% 任子行 5.00% 5.00% 10.00% 30.00% 100.00% 100.00% 公司 1.00% 10.00% 30.00% 50.00% 100.00% 100.00% 5
年以上 100.00%100.00%100.00%100.00%100.00%100.00% 注：上述数据来源于同行业可比上市公司的定期报告及招股说明书。
总体来看，与同行业上市公司相比，公司应收账款坏账准备计提比例处于适中水平。
公司6个月以内计提比例为1%，低于任子行、深信服，高于绿盟科技、启明星辰；公司7-12个月、1-2年、2-3年、3年以上的应收账款坏账计提比例分别为10%、30%、50%、100%，显著高于同行业上市公司平均水平。
8-2-26 公司与同行业可比上市公司2018年末应收账款账龄结构对比情况如下： 账龄 启明星辰神州绿盟 任子行 深信服 迪普科技 公司 1年以内1-2年2-3年3年以上 合计 67.84%13.83%8.47%9.86%100.00% 63.19%15.52%11.00%10.28%100.00% 67.88%18.46%5.80%7.86%100.00% 85.09%8.40%4.02%2.49%100.00% 85.56%10.45%2.05%1.95%100.00% 93.11%6.70% 0.19%100.00% 注：部分可比公司单项计提坏账准备的应收账款未批露账龄，简化处理，将该等金额均计入账龄1年以内进行统计。
从发行人与同行业可比上市公司应收账款账龄结构对比情况来看，发行人账龄一年以内 的应收账款占比更高，账龄一年以上的应收账款占比较低。
结合发行人的账龄结构和确定的 坏账准备计提比例，发行人坏账准备计提充分、合理。
（三）关于发行人补充披露“
（3）客观描述公司应收账款对应客户的情况和实力，并在
此基础上进一步分析应收账款是否具有回收风险”的说明 截至2018年末，发行人对前十大客户的应收账款及回收风险分析情况如下： 单位：万元 客户名称 2018年末余额 客户情况 占期末应收账款比例 太极计算机股份有限公司 新华三技术有限公司 北京久合科技有限公司 设立于1987年10月10日，2010年3月12日上市，注册资本为41391.44万元。
公司主营业务为面向党政、国防、公共安全、能源、交通等行业提供安全可靠信息系统建设和云计算、大数据等相关服务，涵盖信息基础设施、业务应用、云和大数据服2,771.85务、网络信息安全等综合信息技术服务。
2018年，太极股份的营业收入为60.16亿，净利润为3.15亿。
对方对债务余额无争议，预期此笔款项后续能够全部收回。
设立于2003年9月26日，注册资本8000万美元。
新华三主要提供云计算、大数据、互联网、边缘、人工智能、区块链在内2,213.10的一站式、全方位数字化平台解决方案。
此笔款项期后已经全部收回。
设立于2014年5月9日，注册地址为北京市西城区茶马北街1号院2号楼7层1单元0806，法定代表人为郭群，统一社会信用代码为33P，注册资本为3500万元，黄红持1,984.62股90%。
经营范围为技术开发、服务；计算机系统服务；计算机技术培训；销售计算机、软件及辅助设备、机械设备、电子产品；维修办公设备。
经营规模数据无法公开取得。
19.88%15.88%14.24% 8-2-27 客户名称 2018年末余额 客户情况 占期末应收账款比例 北京安信华科技股份有限公司 任子行网络技术股份有限公司 华为技术有限公司 广西宝信迪科技有限公司 设立于2006年6月23日，注册资本3500万元。
北京安信华科技股份有限公司是一家在信息安全领域拥有多项自主知识产权产品的高新技术企业。
公司汇集了大量网络安全领域的优秀人1,051.84才，致力于为客户提供“互联网+”时代的信息安全保障。
对方对债务余额无争议，预期此笔款项后续能够全部收回。
设立于2000年5月31日，注册资本为68125.8724万元。
任子行主要从事公共网络安全、网络资源管理、舆情管理和网络信息安全管理等领域相关解决方案服务，以及网络游戏产品的研发、运营和发行。
其网络信息安全解决方案产品线包括上网行为管801.89理等内网安全系列，下一代防火墙、入侵防御系统等边界安全系列，云安全及态势感知等。
任子行2018年度营业收入120,271.43万元，归属于母公司股东的净利润13,916.54万元。
对方对债务余额无争议，预期此笔款项后续能够全部收回。
设立于1987年9月15日，注册资本为3990813.18万元。
华为技术有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信科技公司，其产品主要涉及通信网络中的交换网络、传输网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线终端产品，为世界各地662.10通信运营商及专业网络拥有者提供硬件设备、软件、服务和解决方案。
2018年，华为全球销售收入7212亿元，净利润593亿元。
此笔款项期后已经全部收回。
设立于2008年7月8日，注册资本为1000万元。
广西宝信迪是一家集软、硬件产品开发、销售和服务为一体的公司，主要从501.45事医疗行业的集成业务。
对方对债务余额无争议，预期此笔款项后续能够全部收回。
7.55%5.75%4.75%3.60% 深圳市鑫塔科技有限公司 成立于2015年2月5日，注册资本100万元。
深圳市鑫塔科技有限公司技术实力强，业务增长稳定，经营良好，合作关系稳364.48固。
对方对债务余额无争议，预期此笔款项后续能够全部收回。
2.61% 杭州安恒信息技术股份有限公司 设立于2007年5月15日，注册资本为5,555.5556万元。
公司主营业务为网络信息安全产品的研发、生产及销售，并为客户提供专业的网络信息安全服务。
公司的产品及服务涉及应用安全、322.78大数据安全、云安全、物联网安全、工业控制安全及工业互联网安全等领域。
2018年，安恒信息的营业收入为6.4亿元，净利润为8348.85万元。
此笔款项期后已经全部收回。
2.32% 北京计算机技术及应用研究所 北京计算机技术及应用研究所，隶属于中国航天科工集团公司，是国内最具实力的特种计算机研究所之
一，在计算机系统软件、支撑软件、软件工程与软件评测、SoC、嵌入式计算机、物联304.19网技术、安全防护技术等多个领域均有较强实力。
对方对债务余额无争议，预期此笔款项后续能够全部收回。
2.18% 合计 10,978.31 78.76% 8-2-28 截止到2018年12月31日，发行人应收前十大客户货款合计占应收账款余额的78.76%，发行人与该等客户均保持着良好的合作关系，发行人对这些客户的应收账款不存在争议，根据这些客户目前的信用情况、经营情况、财务状况等综合评价，发行人认为相关应收账款预期均可全额收回。
发行人会定期更新客户信用评级信息，根据发行人所掌握的情况，发行人对其他客户的应收账款目前也未发现存在重大回收风险，发行人已经计提的坏账准备完全覆盖回收风险。
（四）申报会计师核查程序及意见
1、申报会计师核查程序我们实施的主要核查程序如下：
（1）结合查阅合同，分析发行人报告期内销售模式，对比与同行业可比上市公司的区别，并分析不同销售模式对应收账款的影响；
（2）检查发行人报告期内及期后客户回款情况；
（3）查询发行人主要客户信息，通过访谈、函证等方式了解相关债权是否存在争议；
（4）结合分析发行人历史收款情况、对比同行业可比上市公司坏账准备计提政策和估计、对发行人主要客户及相关交易事项的调查等，评价发行人坏账准备计提政策的确定是否合理，分析发行人已经计提的坏账准备是否足以覆盖回收风险。
2、申报会计师意见经核查，我们认为：
（1）发行人披露的同行业可比公司的销售模式、发行人销售模式选择、披露的应收账款占比高的原因分析及是否存在降低信用政策获取订单的情况，均符合实际情况；
（2）发行人坏账准备计提标准合理，依据恰当，金额充分；
（3）发行人披露的应收账款对应客户情况描述、应收账款是否具有回收风险的分析，符合实际情况。
6．关于亏损子公司根据首轮问询回复，4家非全资控股子公司湖北安博通、河南安博通、合肥安博通、广西安桂通信主要负责所在地区的市场开拓及客户维护。
与此同时，少数股东目前或曾经在相关子公司领取薪酬。
请发行人：
（1）结合历史销售情况，披露湖北安博通、河南安博通、合肥安博通、广西安桂通信等4家子公司所在地区专门设立销售子公司的背景及合理性；
（2）结合公司 8-2-29 未来战略规划，进一步披露4家销售子公司预计处理方案及对未来销售收入的影响；
（3）少数股东是否在相关子公司设立之前就在公司任职，相关子公司设立后其在公司的任职与薪酬情况；
（4）结合出资来源，分析上述少数股东是否存在代持行为；
（5）进一步披露相关子公司自设立以来，出资和股东权益变化情况，经营过程中发生的主要交易，分析净 资产为负的原因，是否存在关联方资金占用的情形，是否存在损害发行人利益的行为。
请保荐机构、申报会计师按照《上海证券交易所科创板股票发行上市审核问答（二）》 第八条的相关规定进行核查并发表明确意见。
回复：
（一）关于发行人补充披露“
（1）结合历史销售情况，披露湖北安博通、河南安博通、 合肥安博通、广西安桂通信等4家子公司所在地区专门设立销售子公司的背景及合理性”的说明 报告期内，发行人上述子公司的主营业务收入占发行人相应地区主营业务收入的比例如 下： 项目湖北安博通华中地区 占比河南安博通华中地区 占比合肥安博通华东地区 占比广西安桂通信华南地区 占比 2018年 34.52304.2911.35% 6.76304.292.22% 6,150.48 318.343,006.7410.59% 单位：万元2017年 17.67190.409.28% 0.41190.400.22% 4,639.73 122.992,154.905.71% 为了开拓全国性的市场，构建辐射全国的销售网络，及时、高效地响应客户需求，发行人在华中地区、华东地区、华南地区与自然人共同设立销售子公司。
其合理性在于：一方面，与自然人设立销售子公司，可以借助股东的资源开拓当地市场；另一方面，为扩大销售规模，公司在销售方式上积极进行探索，与自然人合资设立销售子公司是公司探索过程的一部分。
8-2-30 （二）关于发行人补充披露“
（2）结合公司未来战略规划，进一步披露4家销售子公 司预计处理方案及对未来销售收入的影响”的说明 公司对销售子公司的定位为负责各自区域的市场拓展、销售和技术服务工作。
报告期内， 河南安博通、合肥安博通的经营业绩较差，长期处于亏损状态，发行人作为其控股股东，经 与少数股东商议后，拟注销河南安博通、合肥安博通
2家销售子公司。
由于河南安博通、合 肥安博通的销售收入很少，不会对发行人的未来销售收入产生较大影响。
湖北安博通、广西安桂通信的销售收入虽然金额较小，但销售收入有逐年增加的趋势， 发行人将与少数股东共同改善经营管理，开拓市场，以增加销售收入，从而实现盈利。
（三）关于发行人补充披露“
（3）少数股东是否在相关子公司设立之前就在公司任职， 相关子公司设立后其在公司的任职与薪酬情况”的说明
在湖北安博通、河南安博通、合肥安博通、广西安桂通信成立之前，各子公司少数股东 均未在发行人及其子公司任职。
上述公司设立后，少数股东均在发行人的子公司任职，未在 发行人任职。
截至本问询函回复出具日，除李传云外，其余
3位少数股东仍在发行人的销售 子公司领取薪酬。
少数股东在发行人及子公司任职及领取薪酬情况如下： 公司名称 湖北安博通河南安博通合肥安博通广西安桂通信 少数股东 熊燕范慧娜李传云向雁北 任职情况 湖北安博通经理河南安博通经理合肥安博通经理广西安桂通信经理 单位：万元 从发行人及子公司领取薪酬情况 2017年 2018年 3.91 6.96 1.66 5.05 1.31 13.59 4.23 8.00 （四）关于发行人补充披露“
（4）结合出资来源，分析上述少数股东是否存在代持行为”
的说明 湖北安博通、河南安博通、合肥安博通、广西安桂通信注册资本分别为200万元、100万元、200万元、200万元，各少数股东出资金额分别为98万元、49万元、98万元、98万元，4家销售子公司少数股东的实缴出资均为自有资金；各销售子公司少数股东与发行人共同设立子公司的目的为借助自身拥有的市场资源，向当地网络安全企业销售安博通产品，如果其业务开拓顺利，各子公司销售收入增加，盈利能力增强，各少数股东能够从子公司分红中获得相应的股东收益，其业务开拓的努力能够获得相应回报。
此外，根据对上述少数股东进行访谈，确认其对子公司的出资为自有资金，所持股份不存在代持的情形。
8-2-31 综上，各销售子公司少数股东不存在代持行为。
（五）关于发行人补充披露“
（5）进一步披露相关子公司自设立以来，出资和股东权益变化情况，经营过程中发生的主要交易，分析净资产为负的原因，是否存在关联方资金占用的情形，是否存在损害发行人利益的行为”的说明4家销售子公司及北京安博通云自设立以来，其股东及出资情况均未发生变化。
报告期内，4家销售子公司经营过程中发生的主要交易包括：第
一，购买安博通的网络安全产品；第
二，销售网络安全产品给客户。
除此之外，不存在其他交易，不存在关联方资金占用的情形，不存在损害发行人利益的行为。
报告期内，北京安博通云除日常经营过程中发生的研发费用外，安博通于2018年5月至2018年11月总计借给北京安博通云205万元。
其目的系维持北京安博通云的正常运作，支持北京安博通云研发团队对云安全管理平台产品的持续研发。
北京安博通云的净资产为负，其原因系北京安博通云主要从事云安全管理平台产品的研发，前期研发费用较大，且未产生营业收入，2017年、2018年亏损较大使得其净资产为负。
综上所述，相关子公司的经营过程中不存在关联方资金占用的情形，不存在损害发行人利益的行为。
（六）申报会计师核查程序及意见
1、申报会计师核查程序
（1）查阅安博通的董事、监事、高级管理人员调查表；
（2）访谈安博通的控股股东及实际控制人钟竹、上述子公司的少数股东；
（3）查阅安博通及上述子公司的工商档案、销售收入情况、资金往来情况，检查上述子公司少数股东的出资情况；
（4）查阅上述子公司少数股东的薪酬表。
2、申报会计师意见经核查，我们认为：在发行人的非全资子公司中，其少数股东不属于发行人的控股股东、实际控制人、董事、监事、高级管理人员及其亲属，在相关子公司成立之前均未曾在安博通任职，且相关子公司成立后均在子公司任职及领取薪酬，或曾领取薪酬，未在安博通任职及领取薪酬。
因此，发行人不存在与其控股股东、实际控制人、董事、监事、高级管理人员及其亲属直接或间接共同设立公司的情形。
8-2-32
7．关于研发费用和研发人员根据首轮问询回复，问题28披露报告期内销售人员薪酬分464.76万元、1,089.24万元、1,533.17万元，其中销售人员包括市场销售人员、行政商务人员和技术支持人员；问题30披露报告期内销售人员薪酬总额209.41万元、418.08万元、612.44万元。
公司反馈回复存在前后披露不一致情形，以及员工构成情况与招股说明书披露不一致的情形。
报告期内，公司账面的研发费用金额与税务主管机关认可的加计扣除的研发费用金额差异分别为98万元、301.10万元、962.12万元。
请发行人：
（1）列表披露员工构成情况，包括员工类型、员工人数、薪酬总额、平均薪酬等；
（2）披露公司销售人员、研发人员人数与同行业可比上市公司的对比情况，并结合销售收入情况分析差异的原因，是否存在实际控制人或关联方体外承担成本费用的情形；
（3）分析是否存在将销售人员中的技术支持人员分类成研发人员的情形；
（4）披露公司研发费用与申请加计扣除研发费用金额的差异在报告期内逐年增加的原因；
（5）列表披露母公司及各子公司研发费用账面金额与申请加计扣除研发费用金额情况，并进一步分析差异原因；
（6）披露主管税务机构调整加计扣除的具体金额，公司是否建立涉税的内控制度，相关内控制度是否得到有效执行；
（7）结合上述情况，分析公司销售费用、研发费用的归集是否准确。
请保荐机构、申报会计师核查并发表意见。
回复：（一）关于发行人补充披露“
（1）列表披露员工构成情况，包括员工类型、员工人数、 薪酬总额、平均薪酬等”的说明
1、员工构成情况，包括员工类型、员工人数、薪酬总额、平均薪酬等报告期内，公司的员工类型及薪酬情况如下： 项目研发人员薪酬研发人员人数 研发人员年人均薪酬技术支持人员薪酬技术支持人员人数 技术支持人员年人均薪酬销售人员薪酬 2018年2,269.887729.48708.903222.15824.27 2017年2,347.949026.09576.112523.04513.13 单位：万元2016年 1,403.2364 21.93195.86 1315.07268.90 8-2-33 项目销售人员人数 销售人员年人均薪酬采购及生产人员薪酬采购及生产人员人数 采购及生产人员年人均薪酬管理及行政人员薪酬管理及行政人员人数 管理及行政人员年人均薪酬 2018年37 22.2856.76 414.19519.13 2421.63 2017年27 19.0029.83 39.94336.89 2513.48 2016年15 17.9317.69 117.69302.18 1323.24 注：天津睿邦于2018年末纳入公司合并范围，公司编制合并报表仅合并资产负债表，但天津睿邦10名研发人员计入公司员工总数，因此在计算2018年研发人员人均薪酬时将其剔除。
上表中，直接从事市场销售的人员与销售管理人员（即行政商务人员）列入销售人员，其费用计入销售费用；技术支持人员主要负责与销售及客户服务相关的技术支持，及产品需求分析等工作，其费用一般计入销售费用，如遇客户特殊定制需求，技术支持人员也可以组建临时项目小组提供解决方案，按相应工时分摊的费用则计入网络安全服务生产成本；直接从事研发工作的人员称为研发人员，其费用计入研发费用；管理及行政人员负责公司经营管理及后台服务工作，其费用计入管理费用；直接负责采购及生产的员工称为采购及生产人员，其人员较少，且工作内容有一定交叉，其费用计入生产成本。
上述人员分类可以更为合理地匹配发行人的费用归集和人员分类情况。
2017年的管理及行政人员的人均薪酬相对于2016年、2018年的管理及行政人员的人均薪酬较低，原因系发行人2017年相继设立了5个控股子公司，管理人员数量有所增加，其大部分在2017年中入职，其薪酬并非全年薪酬。
因此，基于2017年末管理及行政人员人数所计算的人均薪酬低于2016年、2018年的管理及行政人员的人均薪酬。
2017年的采购及生产人员的人均薪酬相对于2016年、2018年的采购及生产人员的人均薪酬较低，原因系发行人2017年新增2名采购及生产人员，其同样为2017年中入职，其薪酬并非全年薪酬。
因此，基于2017年末采购及生产人员所计算的人均薪酬低于2016年、2018年的采购及生产人员的人均薪酬。
2、关于人员分类在招股说明书中的调整情况首轮问询问题28回复中披露的薪酬为销售费用中核算的所有人员的薪酬，包括市场销售人员、行政商务人员以及技术支持人员的薪酬，问题30回复中披露的薪酬为直接从事市 8-2-34 场销售人员的薪酬，因此存在反馈回复不一致的情况。
为保持费用归集与人员分类的一致性， 发行人对人员分类作出上述调整，并针对招股说明书中的相关内容进行修改。
针对上述人员分类调整，发行人对招股说明书中的相关内容作出的调整如下： 截至
2018年12月31日，公司员工的专业构成情况如下： 专业 人数 占员工总数的比例 研发人员技术支持人员销售人员采购及生产人员管理及行政人员 合计 87 47.28% 32 17.39% 37 20.11%
4 2.17% 24 13.04% 184 100.00% 报告期内，公司研发人员、销售人员的人均薪酬均呈逐年增长趋势，原因系公司销售业 绩逐年攀升，带动研发人员、销售人员的人均薪酬逐年增加。
报告期内，销售人员在发行人及其子公司的分布情况如下： 公司名称 2018
年 人数 占比 2017年 人数 占比 2016年 人数 占比 安博通北京思普崚武汉思普崚北京安博通云河南安博通合肥安博通湖北安博通广西安桂通信天津睿邦 合计 18 48.65% 16 43.24% - - - - - - - -
3 8.11% - - - - 37 100.00% 12 44.44% 10 37.04%
1 3.70% - -
2 7.41% - -
1 3.70%
1 3.70% - - 27 100.00%
9 60.00%
6 40.00% - - - - - - - - - - - - - - 15
100.00% 发行人的销售人员主要在安博通及北京思普崚，负责对接各大产品与解决方案厂商，比 如华为、新华
三、星网锐捷、启明星辰、任子行等。
另外，子公司也有少量销售人员，负责 当地市场的开拓以及客户关系维护。
报告期内，发行人的销售人员数量呈逐年大幅增长趋势， 主要系公司业务发展迅速，对销售人员的需求量逐年增加。
报告期内，公司研发人员、销售人员的人数变动及工作年限情况如下： 类型 工作年限 2018
年 2017年 2016年 8-2-35 0-5年 研发人员 5-10年10-15年 15年以上 合计 0-5年 销售人员 5-10年10-15年 15年以上 合计 人数23411678741115737 占比26.44%47.13%18.39%8.05%100.00%10.81%29.73%40.54%18.92%100.00% 人数423310590888327 占比46.67%36.67%11.11%5.56%100.00%29.63%29.63%29.63%11.11%100.00% 人数28241026437515 占比43.75%37.50%15.63%3.13%100.00%20.00%46.67%33.33%100.00% 由上表可知，报告期内，公司研发人员人数处于增长趋势，2016年、2017年，由于业务发展较快，公司招聘了一批不足5年工作经验的研发人员，当年不足5年工作经验的研发人员占比40%左右。
2018年，公司研发人员趋于稳定，75%的研发人员都有5年以上的工作经验。
报告期内，公司销售人员人数处于逐年增长的趋势，主要系公司业务发展迅速，逐步开拓了一批行业内规模较大的产品与解决方案厂商作为客户，每年对销售人员的需求量都有所增加。
报告期内，公司的销售人员的人均薪酬及公司整体人均薪酬水平列示如下： 职工薪酬公司员工薪酬销售人员薪酬公司员工平均薪酬销售人员平均薪酬 2018年度4,485.42824.2724.3822.28 2017年度3,806.08513.1322.3919.00 单位：万元2016年度 2,175.13268.9020.5217.93 注：“公司员工薪酬”为应付职工薪酬变动表中的当年度计提金额报告期内，销售人员及公司员工整体的平均薪酬均呈现增长趋势，与公司业绩变动趋势 相匹配。
销售人员平均薪酬低于公司整体平均薪酬，主要是由于公司研发人员占比及研发人员平均薪酬均较高，整体拉高了公司整体平均薪酬。
公司销售人员包括市场销售人员、行政商务人员，具体描述如下：①市场销售人员承担市场开拓、拓展客户、挖掘商品需求及商机，实现产品销售等职责。
②行政商务人员负责公司产品及品牌推广，协助进行合同审查、订单处理与销售统计，负责协调收款与发货、退换货事项，提供销售中的商务支持。
8-2-36 报告期内，公司销售费用的归集范围包括为销售人员、技术支持人员等销售相关人员的 人工成本及办公支出费用、为销售业务发生的差旅交通费及招待费、公司为推广产品技术及 公司品牌发生的广告宣传费等。
3、由于人员分类调整对于发行人挂牌期间信息披露差异的补充 由于人员分类调整对于发行人挂牌期间信息披露差异的补充情况如下： 本次发行的招股说明书与其公开转让说明书、挂牌期间信息披露内容存在的主要差异情 况如下： 招股说明书相关章节 第五节
发行人基本情况/十
六、发行人员工情况/（一）公司人数及其结构 招股说明书披露的相关内容与公开转让说明书、挂牌期间信息披露的差异 差异说明 关于报告期内销售人员、管理及行政人员的人数， 招股说明书披露为：2017年、2016年，销售人员数量分别为27人、15人，技术支持人员数量为25人、13人，管理及行政人员数量分别为25人、13人，采购及生产人员数量分别为3人、1人。
2017年年度报告披露为：2017年、2016年，市场及销售人员数量分别为51人、26人，管理及行政人员数量分别为22人、13人，采购及生产人员数量分别为7人、3人。
招股说明书表述更加准确 （二）关于发行人补充披露“
（2）披露公司销售人员、研发人员人数与同行业可比上市 公司的对比情况，并结合销售收入情况分析差异的原因，是否存在实际控制人或关联方体 外承担成本费用的情形”的说明 报告期内，发行人及同行业可比上市公司的销售人员人数情况如下： 公司名称 2018
年12月31日销售人员总人数占比 2017年12月31日 总人 销售人员 占比 数 2016年12月31日 总人销售人员 数 占比 启明星辰 8443,86321.85% 7883,78120.84% 7073,43920.56% 绿盟科技 7072,72225.97% 5792,19226.41% 4651,93624.02% 深信服 1,9264,55242.31% 1,7333,53848.98% 1,4212,91948.68% 迪普科技 2651,09424.22% 2511,08223.20% 2811,06926.29% 任子行 4071,99520.40% 3941,62724.22% 3521,13531.01% 行业平均 - -26.95% - -28.73% - -30.11% 公司 37 18420.11% 27 17015.88% 15 10614.15% 注1：同行业可比上市公司销售人员人数来源于上市公司年报、招股说明书披露的数据发行人销售人员数量呈逐年增长趋势，销售人员占发行人员工总数的比重相比于同行业可比上市公司较低，原因系公司通过直销模式向行业内各大产品与解决方案厂商销售产品， 8-2-37 比如，华为、新华
三、太极股份等，不需要大量做产品推广业务的销售人员。
报告期内，发行人及同行业可比上市公司的研发人员人数情况如下： 公司名称 2018
年12月31日研发人员总人数占比 2017年12月31日 总人 研发人员 占比 数 2016年12月31日 总人研发人员 数 占比 启明星辰 1,6453,86342.58% 1,4123,78137.34% 1,3413,43938.99% 绿盟科技 7582,72227.85% 6202,19228.28% 1,1601,93659.92% 深信服 1,6644,55236.56% 1,1923,53833.69% 9392,91932.17% 迪普科技 4581,09441.86% - - - - - - 任子行 1,2531,99562.81% 9431,62757.96% 6451,13556.83% 行业平均 - -42.33% - -39.32% - -46.98% 公司 87 18447.28% 90 17052.94% 64 10660.38% 注1：同行业可比上市公司研发人员人数来源于上市公司年报、招股说明书披露的数据发行人研发人员处于增长趋势，研发人员占发行人员工总数的比重高于同行业可比上市公司的平均水平。
报告期内，发行人及同行业可比上市公司的销售人员人均产出情况如下： 公司名称 启明星辰绿盟科技深信服迪普科技任子行行业平均发行人考虑技术支持人员后的发行人情况 2018年 销售收入人数 252,180.58134,504.08322,445.0570,405.56120,271.43 19,534.65 8447071,926265407 37 19,534.65 69 人均产出298.79190.25167.42265.68295.51243.53527.96 283.11 2017年 销售收入人数 227,852.53125,511.07247,247.4561,696.30107,690.81 15,075.63 7885791,733251394 27 15,075.63 52 人均产出289.15216.77142.67245.80273.33233.54558.36 289.92 单位：万元 2016年 人均销售收入人数 产出 192,737.04 707272.61 109,069.39 465234.56 175,004.681,421123.16 53,264.92 281189.55 66,285.98 352188.31 - -201.64 10,633.75 15708.92 10,633.75 28379.78 注1：同行业可比上市公司销售收入、销售人员人数来源于上市公司年报、招股说明书披露的数据； 注2：由于公司将技术支持人员发生的费用主要计入销售费用，公司将销售人员及技术 8-2-38 支持人员合并后的人均产出同样列出；根据同行业上市公司公开信息披露文件，公司无法确定同行业可比上市公司的销售人员中是否包含技术支持人员； 发行人的销售人员人均产出远高于同行业可比上市公司的平均水平，发行人的销售人员及技术支持人员人数合并后的人均产出略高于同行业可比上市公司的平均水平。
由于公司通过直销的方式与行业内各大产品与解决方案厂商进行合作，不直接面对最终用户，因此销售团队为偏技术型团队，从事专职市场开拓人员的比例较少，这符合公司的经营模式特点，具有合理性。
报告期内，发行人及同行业可比上市公司的研发人员人均产出情况如下： 公司名称 启明星辰绿盟科技深信服迪普科技任子行行业平均 公司 2018年 研发销售收入人员 人数 252,180.581,645 134,504.08 758 322,445.051,664 70,405.56 458 120,271.431,253 - - 19,534.65 87 人均产出 153.30177.45193.78153.7295.99154.85224.54 2017年 销售收入 研发人员人数 227,852.531,412 125,511.07 620 247,247.451,192 - - 107,690.81 943 - - 15,075.63 90 人均产出 161.37202.44207.42 114.20171.36167.51 单位：万元 2016年 研发人均 销售收入人员产出 人数 192,737.041,341143.73 109,069.391,16094.03 175,004.68 939186.37 - - - 66,285.981,13558.40 - -120.63 10,633.75 64166.15 注1：同行业可比上市公司销售收入、研发人员人数来源于上市公司年报、招股说明书披露的数据 发行人研发人员的人均产出处于增长趋势，除2017年外，均高于同行业可比上市公司的平均水平，原因系公司的产品日趋成熟，市场反映良好，且公司逐渐开拓了一批国内知名产品与解决方案厂商作为客户，比如，华为、新华三、360网神、太极股份、中国电信系统集成、迈普通信等，业绩发展迅速。
由上述可知，与同行业可比公司相比，发行人销售人员与研发人员人均产出具有合理性，不存在实际控制人或关联方为发行人从体外承担成本费用的情形。
（三）关于发行人补充披露“
（3）分析是否存在将销售人员中的技术支持人员分类成研发人员的情形”的说明 公司技术支持人员主要负责与销售及客户服务相关的技术支持，配合市场销售人员完成与客户的技术交流、方案编写、参与投标，以及为客户提供全方位的技术支持和帮助等，如 8-2-39 遇客户特殊定制需求，技术支持人员也可以组建临时项目小组提供解决方案；在研发活动中也承担一定的辅助工作，包括规划产品的需求分析、设计、开发和测试阶段性过程进行指导和监控，挖掘、收集和分析客户反馈，对产品改进提出建议等，公司从谨慎性角度考虑，认为其主要工作与客户需求及支持相关，将其费用计入销售费用。
研发人员为直接从事研发工作的人员，其费用计入研发费用。
因此，技术支持人员和研发人员的分类具有明显界限，不存在将销售人员中的技术支持人员分类成研发人员的情形。
（四）关于发行人补充披露“
（4）披露公司研发费用与申请加计扣除研发费用金额的差异在报告期内逐年增加的原因”的说明； 报告期内，申报报表中研发费用金额与申请加计扣除的研发费用金额差异情况如下： 项目研发费用账面金额申请加计扣除的研发费用金额 差异 2018年度2,655.372,323.55331.82 2017年度2,652.842,351.74301.10 单位：万元2016年度 1,585.221,487.22 98.00 发行人研发费用与申请加计扣除研发费用金额的差异在报告期内逐年增加的主要原因 为：子公司北京安博通云研发费用未向税务部门申报研发费用加计扣除，且北京安博通云报 告期内实际发生的研发费用逐年增加。
具体情况详见本问题回复（五）。
（五）关于发行人补充披露“
（5）列表披露母公司及各子公司研发费用账面金额与申请 加计扣除研发费用金额情况，并进一步分析差异原因”的说明； 报告期内，安博通及各子公司研发费用账面金额与申请加计扣除研发费用金额及差异分 析列示如下：
1、安博通 单位：万元 项
目研发费用账面金额 2018年度754.39 2017年度649.65 2016年度210.27 申请加计扣除的研发费用金额 754.39 645.87 112.27 差异 3.77 98.00 差异原因说明：（1）2016年度差异为98万元，系委外研发费用当年未取得发票而做出 纳税调整，第二年取得发票后因已计入上年利润表故未补充申报；（2）2017年度差异3.77 万元，系委外研发合同的受托方未向科技部门办理合同备案，不满足税务加计扣除条件。
2、北京思普崚 8-2-40 项目研发费用账面金额申请加计扣除的研发费用金额 差异 2018年度938.86938.86 2017年度1,437.611,430.646.97 单位：万元2016年度 1,374.951,374.95 差异原因说明：2017年度差异6.97万元，系委外研发合同的受托方未向科技部门办理 合同备案，不满足税务加计扣除条件。
3、武汉思普崚 单位：万元 项目研发费用账面金额 2018年度793.35 2017年度483.33 2016年度 申请加计扣除的研发费用金额 630.30 275.23 差异 163.04 208.10 差异原因说明：（1）2017年度差异208.10万元，其中：①197.95万元系安全网关（ACG） 系统项目的研发费用，税审机构认为该项目系对公司现有产品的完善，不符合有关加计扣除 条件；②10.15万元为研发管理人员分摊至研发项目的人工费，税审机构认为只有直接从事研发的人员人工费才能加计扣除，因此予以调减；（2）2018年度差异163.04万元，其中：①160万元为委外研发合同的受托方未向科技部门办理合同备案，不满足税务加计扣除条件；②3.04万元为研发管理人员分摊至研发项目的人工费，税审机构认为只有直接从事研发的人 员人工费才能加计扣除，因此予以调减。
4、北京安博通云 项目研发费用账面金额申请加计扣除的研发费用金额 差异 2018年度168.78 2017年度82.25 单位：万元2016年度 168.78 82.25 差异原因说明：北京安博通云因一直亏损，该公司未向税务部门申报研发费用加计扣除。
（六）关于发行人补充披露“
（6）披露主管税务机构调整加计扣除的具体金额，公司是否建立涉税的内控制度，相关内控制度是否得到有效执行”的说明公司为合理控制税务风险，防范税务违法行为，结合公司实际情况，就涉税事项制订了相关管理制度，对母公司及其下属子公司的税务管理工作进行了规范。
公司财务总监统筹涉 8-2-41 税工作组织与执行，各公司财务负责人为本公司税务管理总负责人，母公司及各子公司结合自身实际情况，在财务机构内设置税务管理岗位，在财务负责人领导下执行有关职责工作。
公司税务管理制度对税务登记、税务核算、纳税申报缴纳及发票管理、与税务部门的沟通、税务档案管理等涉税具体事项进行了规范。
报告期内，公司税务管理制度得到了有效执行。
（七）关于发行人补充披露“
（7）结合上述情况，分析公司销售费用、研发费用的归集是否准确”的说明 发行人研发费用包括研发人员工资费用、折旧费用、无形资产摊销费用、委托外部研究开发费用、其他费用等，其中用于研发的固定资产、无形资产均可与其他用途的相关资产明确划分，公司委外研发费用均单独立项并按管理权限进行审批，该等费用与其他部门发生的费用很容易予以区分。
公司对研发人员和技术支持人员也有明确的分工，不存在工作交叉。
研发人员归属于研发部门，其相关费用计入研发费用。
技术支持人员其相关费用视不同情况计入销售费用或生产成本，技术支持人员的具体职责包括对规划产品的需求分析、设计、开发和测试阶段性过程进行指导和监控，保证产品满足市场需要，获得良好的收益；挖掘、收集和分析客户反馈，对产品改进提出建议，提供和推广公司产品行业解决方案；配合市场销售人员完成与客户的技术交流、方案编写、参与投标，以及为客户提供全方位的技术支持和帮助；如遇客户特殊定制需求，技术支持人员也可以组建临时项目小组提供解决方案。
该类人员为针对定制需求发生的相关费用支出计入生产成本，余下费用支出全部计入销售费用。
公司财务部对研发费用的实际支出情况进行审核和记录，以确保对研发费用的准确核算。
公司按研发项目设立明细账归集相关项目研发支出，并按费用性质进行辅助核算。
综上所述，公司销售费用、研发费用的归集准确。
（八）申报会计师核查程序及意见
1、申报会计师核查程序我们主要实施了如下核查程序：
（1）了解、评估发行人与研发活动相关的关键内部控制的设计，并对其运行有效性实施测试；
（2）通过查阅发行人员工花名册、实地观察发行人经营场所、检查相关研发记录等，核实发行人研发人员是否严格与其他人员区分并一贯执行；
（3）通过检查研发项目立项情况、研发人员工时统计情况、委外研发合同、固定资产折旧分配表、无形摊销分配表等，核实发行人研发费用归集是否真实、完整； 8-2-42
（4）通过执行实质性分析程序、查阅工商登记信息等以识别关联方、检查发行人实际控制人和关键管理人员等重要个人银行账户记录等，核实发行人是否存在实际控制人或关联方体外承担成本费用的情形；
（5）检查发行人研发费用加计扣除相关支持性证据和主管税务机关核准情况。
2、申报会计师意见经核查，我们认为：
（1）发行人披露的员工构成情况与实际相符；
（2）发行人披露的公司销售人员、研发人员人数与同行业可比上市公司的对比情况与实际情况相符；
（3）发行人不存在实际控制人或关联方体外承担成本费用的情形；
（4）发行人不存在将销售人员中的技术支持人员分类成研发人员的情形；
（5）发行人披露的研发费用账面金额与申请加计扣除研发费用金额情况及差异原因说明与实际相符；
（6）发行人披露的主管税务机构调整加计扣除的具体金额与实际情况相符；
（7）发行人销售费用、研发费用的归集准确。
11．关于本次发行与挂牌期间信息披露差异根据首轮问询回复，公司在新三板挂牌期间披露的2016年年报、2017年报关于供应商的采购金额有误。
报告期内存在定向增发募集资金使用违规情形，武汉思普崚2017年12月使用募集资金，购买了价值2,423.50万元的房产，公司支付的购房款转入了在建工程。
请发行人进一步说明：
（1）公司资金管控等相关制度是否健全并有效执行，是否能够合理保证公司运行合法合规；
（2）请结合财务数据分析公司资金筹措、调配使用情况、规划安排以及当前现金流情况对公司持续经营的影响；
（3）供应商采购金额差异的具体情况、产生原因，是否反映发行人会计基础薄弱；
（4）是否针对上述信息披露差错、募集资金使用违规情形等采取整改措施，相应情形对本次发行是否构成障碍，是否能够合理保证公司运行合法合规；
（5）发行人是否存在被处罚的风险；
（6）外购房产是否已达到预定可使用状态，计入在建工程的原因，是否符合《企业会计准则》的要求及是否具有类似案例；
（7）测算外购房产计入固定资产并计提折旧，对公司经营业绩的影响；
（8）结合前述情况，充分分析发行人会计基础工作是否规范，内部控制制度是否健全且被有效执行。
8-2-43 请申报会计师核查并就发行人会计基础工作是否规范、内控制度是否健全且被有效执 行发表明确意见；请保荐机构、发行人律师核查并就上述情况对本次发行是否构成障碍发 表明确意见。
回复：
（一）关于发行人补充说明“
（1）公司资金管控等相关制度是否健全并有效执行，是否 能够合理保证公司运行合法合规”的说明根据《企业会计准则》及有关法律法规，公司制定了《货币资金管理制度》、《销售与 收款制度》、《采购与付款制度》、《募集资金管理制度》等与资金管控等相关的内控制度。
在货币资金控制方面，公司严格遵循不兼容岗位分离原则，建立了货币资金业务岗位责任制 和严格的授权批准制度。
货币资金支付的审批流程为：用款人填写报销单或资金申请单并签名各业务部门负责
人审核签字财务负责人核准管理层在授权范围内审批财务部会计审核并编制记账凭证出纳付款。
各期末，出纳在会计人员监督下盘点现金，确保公司现金余额无误。
各期末，公司获取 银行对账单后，如银行对账单金额与银行存款账面余额存在差异，由出纳以外的会计人员编 制银行存款余额调节表，并由财务经理进行审核，确定银行存款账面余额与银行对账单余额 是否调节相符。
综上，公司资金管控等相关制度健全并有效执行，能够合理保证公司运行合法合规。
（二）关于发行人补充说明“
（2）请结合财务数据分析公司资金筹措、调配使用情况、规划安排以及当前现金流情况对公司持续经营的影响”的说明
1、公司资金筹措情况报告期内，公司现金流入的主要情况如下： 项目经营活动现金流入小计其中：销售商品、提供劳务收到的现金 收到的税费返还投资活动现金流入小计其中：收回投资收到的现金筹资活动现金流入小计其中：吸收投资收到的现金 2018年度19,386.5417,787.611,325.961,500.00- 2017年度15,206.1813,930.991,075.22184.699,585.507,985.50 单位：万元2016年度10,086.089,200.91491.413,670.203,660.001,500.001,200.00 8-2-44 项目取得借款收到的现金 2018年度1,500.00 2017年度1,600.00 2016年度300.00 报告期内，公司销售商品、提供劳务收到的现金分别为9,200.91万元、13,930.99万元和17,787.61万元；收到的税费返还金额分别为491.41万元、1,075.22万元和1,325.96万元。
2016年度，公司利用闲置资金购买理财产品赎回，使得收回投资收到的现金增加3,660.00万元。
2016年度，中艺和辉对公司增资1,200.00万元，2017年度，厚扬天灏对公司增资7,552.50万元、子公司少数股东增资433.00万元，使得公司吸收投资收到的现金增加；报告期内，公司取得借款收到的现金分别为300.00万元、1,600.00万元和1,500.00万元。
报告期内，公司的现金流入主要包括销售商品、提供劳务收到的现金，收到的税费返还，收回投资收到的现金，吸收投资收到的现金以及取得借款收到的现金。
除日常经营活动资金流入外，主要资金筹措来源为股东增资、银行借款及收回投资。
2、公司资金调配使用情况报告期内，公司资金调配使用的主要情况如下： 项目经营活动现金流出小计其中：购买商品、接受劳务支付的现金 支付给职工以及为职工支付的现金投资活动现金流出小计其中：购建固定资产、无形资产和其他长期资产支付的现金 投资支付的现金筹资活动现金流出小计其中：偿还债务支付的现金 分配股利、利润或偿付利息支付的现金支付其他与筹资活动有关的现金 2018年度17,583.348,423.434,507.252,112.88 1,837.24 1,733.04 850.00883.04 - 2017年度13,271.975,884.483,329.861,468.95 单位：万元2016年度9,893.194,986.102,147.643,979.89 1,468.95 319.89 3,654.811,050.002,426.76 178.05 3,660.001,763.94 200.0013.941,550.00 报告期内，公司购买商品、接受劳务支付的现金分别为4,986.10万元、5,884.48万元和8,423.43万元；支付给职工以及为职工支付的现金分别为2,147.64万元、3,329.86万元、4,507.25万元。
报告期内，公司购建固定资产、无形资产和其他长期资产支付的现金分别为319.89万元、1,468.95万元和1,837.24万元，其中2017年度和2018年度增加较多，主要由公司子公司武汉思普崚购买办公楼用于建设武汉研发中心支付的购房款以及装修款等金额构成；2016年度，公司利用闲置资金购买理财产品，使得投资支付的现金增加3,660.00万元。
报告期内， 8-2-45 公司偿还债务支付的现金分别为200.00万元、1,050.00万元和850.00万元；分配股利、利润或偿付利息支付的现金分别为13.94万元、2,426.76万元和883.04万元；2016年度公司购买子公司北京思普崚40%股权支付1,550.00万元，2017年度公司向股东支付2,400.00万元现金股利，使得筹资活动现金流出增加。
报告期内，公司的资金调配使用主要为购买商品、接受劳务支付的现金，支付给职工以及为职工支付的现金，购建固定资产、无形资产和其他长期资产支付的现金，投资支付的现金，偿还债务支付的现金以及分配股利、利润或偿付利息支付的现金。
除日常经营活动资金流出外，主要资金调配用于购买固定资产、偿还银行借款及分配股利、闲置资金购买理财等。
3、公司资金规划安排以及当前现金流情况对公司持续经营的影响报告期内，公司资本性支出主要是购置武汉研发中心办公楼、电子设备、测试设备、办公家具、交通运输设备等固定资产。
报告期内，公司经营活动的现金流量净额分别为192.89万元、1,934.21万元和1,803.20万元，公司经营活动现金流量净额为正，经营活动现金流入能够满足日常经营活动流出的需求。
目前，除本次发行募集资金投资项目外，公司未有可预见的其他重大资本性支出计划。
综上，公司当前现金流情况能够满足日常经营活动的需求，对公司持续经营不存在重大不利影响。
（三）关于发行人补充说明“
（3）供应商采购金额差异的具体情况、产生原因，是否反映发行人会计基础薄弱”的说明公司在编写招股说明书时，对于供应商采购金额进行了详细梳理，以提高招股说明书披露信息的准确性。
公司在2016年及2017年年度报告中披露的部分供应商的采购金额中含有暂估金额，使得年度报告中采购金额披露有误，具体情况如下： 年度2017年度2016年度 供应商 福州创实讯联信息技术有限公司深圳市恒扬数据股份有限公司同方计算机有限公司 招股说明书披露金额 1,337.091,440.23 345.53 年度报告披露金额 1,467.971,451.14 324.71 单位：万元差异-130.88-10.9220.82 公司已通过中介机构上市辅导完成相关财务核算问题的规范及整改工作，公司已建立、完善并实施相关财务规范管理及相关内部控制制度。
公司会计核算及会计基础工作遵照《企业会计准则》的要求，符合规范性的要求。
（四）关于发行人补充说明“
（4）是否针对上述信息披露差错、募集资金使用违规情形 8-2-46 等采取整改措施，相应情形对本次发行是否构成障碍，是否能够合理保证公司
运行合法合规”的说明 上述信息披露差错主要系因年度报告中披露的部分供应商的采购金额中含有暂估金额所导致。
上述差错金额分别为20.82万元、10.92万元及130.88万元，分别占当年度采购总额的0.52%、0.20%及2.35%，误差金额较小。
公司于2019年4月12日分别召开第一届董事会第十九次会议、第一届监事会第十一次会议，于2019年4月27日召开2019年第四次临时股东大会，审议通过了《关于追认募集资金使用用途变更的议案》，对公司募集资金使用用途变更事宜进行了确认，上述募集资金使用用途变更系根据公司实际运营需要作出的变更，不存在通过变更募集资金用途损害公司及股东权益的情形。
自前次募集资金到位至今，公司未收到股东因上述募集资金用途变更情形而主张权利的请求，自前次募集资金到位至今，公司曾经或现有股东均已追认或认可上述募集资金用途变更。
挂牌期间，公司不存在因违法违规被股转公司采取监管措施或纪律处分的情形。
公司已通过中介机构上市辅导完成相关财务核算问题的规范及整改工作，公司已建立、完善并实施相关财务规范管理及相关内部控制制度，以合理保证公司运行合法合规。
公司及公司董事、监事、高级管理人员分别出具承诺，承诺将在日后的工作中加强规范管理意识，严格按照相关法律、法规、规范性文件以及公司募集资金管理制度的要求，规范使用募集资金，合理保证公司运行合法合规。
大信会计师事务所（特殊普通合伙）接受公司委托，对公司2018年度、2017年度、2016年度的财务报表及财务报表附注进行了审计，并出具了大信审字【2019】第27-00013号标准无保留意见的审计报告以及大信专审字【2019】第27-00006号无保留意见的《内部控制鉴证报告》。
综上，公司对上述信息披露差错、募集资金使用违规情形等已经采取了整改措施，以合理保证公司运行合法合规，相应情形不会对本次发行上市构成实质性障碍。
（五）关于发行人补充说明“
（5）发行人是否存在被处罚的风险”的说明上述信息披露差错未及时更正、募集资金使用用途变更未及时履行审议程序并且未及时履行信息披露义务的情形违反了《全国中小企业股份转让系统挂牌公司信息披露细则》、《挂牌公司股票发行常见问题解答（三）——募集资金管理、认购协议中特殊条款、特殊类型挂牌公司融资》的有关规定，公司及相关负责人存在被股转公司依据《全国中小企业股份转让系统业务规则（试行）》处以自律监管措施或纪律处分的风险。
自律监管措施或纪律处分系股转公司根据其自身业务规则而采取的非行政处罚性监管 8-2-47 措施；上述信息披露差错误差金额较小，上述募集资金用途变更事项已经公司全体股东及曾经的股东进行追认，未造成不良影响或后果。
截至本审核问询函回复出具日，公司不存在因违法违规被股转公司采取监管措施或纪律处分的情形。
上述情形不会对公司本次发行构成实质性法律障碍。
（六）关于发行人补充说明“
（6）外购房产是否已达到预定可使用状态，计入在建工程的原因，是否符合《企业会计准则》的要求及是否具有类似案例”的说明公司外购房产于2018年11月交付，房产交付时为毛坯房，不能作为研发中心办公楼使用。
根据《企业会计准则第4号——固定资产》第八条：“外购固定资产的成本，包括购买价款、相关税费、使固定资产达到预定可使用状态前所发生的可归属于该项资产的运输费、装卸费、安装费和专业人员服务费等。
”公司对新购入毛坯房进行装修是使其达到预定可使用状态的前提条件，在装修工程完工及验收并达到预定可使用状态前，公司新购入的毛坯房计入在建工程核算。
公司预计该装修工程于2019年6月完工并达到预定可使用状态，公司将严格按照《企业
作为北京安博通科技股份有限公司(以下简称“发行人或“公司”)的审计机构，大信会计师事务所（特殊普通合伙）(以下简称“大信所”或“我们”)会同发行人、天风证券股份有限公司、国浩律师（北京）事务所，本着勤勉尽责、诚实守信的原则，对贵所反馈意见进行了认真讨论和分析，现将有关问题回复如下：
2．关于销售收入确认根据首轮问询回复，发行人嵌入式网络通信平台的采购为定制化采购，属于OEM模式，而虚拟化安全网关和安全管理产品所用的服务器和可视化设备，公司则直接采购或根据客户要求进行指定采购。
对于以软件形态销售的产品，公司将软件系统通过光盘寄送客户，或在公司服务器自行下载。
对于以整机销售的嵌入式安全网关产品，已经批量化生产的，由硬件供应商将软件灌装到硬件设备，公司对产品检测合格后，从硬件供应商处发货给客户。
对于虚拟化网关产品，公司根据客户的需求，对服务器底层、驱动、虚拟化层做了定制，服务器由供应商直接发货给客户。
公司将虚拟化网关相关的软件按照客户需求制成ISO镜像安装包发送给客户，由客户安装。
请发行人：
（1）列表披露公司主要产品按纯软件和软硬一体化进行销售的收入情况，针对软硬一体化产品，进一步分析相关软件和硬件收入情况；
（2）披露公司的采购模式，报告期各期末库存商品中的嵌入式网络通信平台的具体用途，存放地点是否在公司，公司其他业务没有存货的原因及合理性；
（3）披露嵌入式网关产品的主要客户与供应商，是否存在客户、供应商重合的情形；
（4）结合公司各主要产品的采购模式、实物流情况、硬件后 8-2-
1 服务提供情况、价格波动风险承担情况，分析硬件产品的采购与销售的经济实质是购销关系还是代采购关系，相关销售收入是否应该按净额法进行确认；
（5）结合前述情况，论证公司目前销售收入确认方式是否符合《企业会计准则》的现行规定，以及若2020年适用《企业会计准则第14号-收入》（财会（2017）22号），销售收入确认方式是否将会发生变化。
请发行人补充说明：
（1）是否存在未按发行人披露的收入确认方法确认收入、而在客户未验收前提前确认收入的情形；
（2）所有产品和服务的收入确认方法是否一致，是否存在分批确认收入的情况，是否存在产品发出但长时间不验收的情况，若存在请说明原因；
（3）“即征即退软件销售收入”的内容及构成情况，在招股说明书第八节之“营业收入分析” 相关章节充分披露各类业务中软件硬件收入金额的情况。
请保荐机构、申报会计师核查并发表意见。
回复：
（一）关于发行人补充披露“
（1）列表披露公司主要产品按纯软件和软硬一体化进行销售的收入情况，针对软硬一体化产品，进一步分析相关软件和硬件收入情况”的说明
1、报告期内，公司安全网关产品中按产品类型分别列示其纯软件和软硬一体化收入如 下： 产品类型 嵌入式安全网关纯软件产品软硬一体产品 虚拟化安全网关软硬一体产品 安全管理产品纯软件产品软硬一体产品 2018年度11,194.592,807.858,386.734,973.604,973.602,519.412,450.7768.64 营业收入2017年度 8,872.312,857.706,014.613,233.643,233.642,631.451,698.31 933.14 2016年度7,436.923,285.044,151.892,383.692,383.69380.57380.57- 2018年度100.00%25.08%74.92%100.00%100.00%100.00%97.28%2.72% 单位：万元 收入占比 2017年度100.00%32.21%67.79%100.00%100.00%100.00%64.54%35.46% 2016年度100.00%44.17%55.83%100.00%100.00%100.00%100.00%- 通过上表可知，2016年至2018年，公司嵌入式安全网关的软硬一体化产品收入占比分别为55.83%、67.79%及74.92%，呈现持续增长趋势，主要原因为公司在快速发展过程中，新增对软硬一体化产品有较大需求的客户，包括2017年新增客户启明星辰、安恒信息等，2018年新增客户华为等。
纯软件产品收入占比分别为44.17%、32.21%及25.08%，占比逐年降低，主要原因为：公司客户因其项目需求，不同年度对产品的需求量存在差异，如迈普通信因推 出全国金融行业营业网点无线网络安全解决方案，对公司安全网关纯软件产品的需求量较大，金融行业无线网络安全解决方案建设高峰集中于2017年及以前，因此，报告期内，公 8-2-
2 司对迈普通信实现的收入逐年降低。
虚拟化安全网关产品均根据客户需求以软硬一体化产品形态销售，报告期内收入逐年增 加。
2016年至2018年，安全管理主要以纯软件形式销售，仅向少数客户销售软硬一体化产 品，软硬一体化产品收入占比分别为0.00%、35.46%及2.72%，总体占比较小。
2017年占比较 高，主要是由于荣之联自身项目需求，公司对其销售网络安全可视化产品导致。
报告期内，软硬一体化产品中软件和硬件收入列示如下： 产品类型 嵌入式安全网关软件硬件 虚拟化安全网关软件硬件 安全管理产品软件硬件 2018年度8,386.734,951.763,434.974,973.601,244.643,728.9668.6437.8030.84 营业收入2017年度 6,014.613,265.252,749.363,233.64 663.062,570.58 933.14143.59789.55 2016年度4,151.892,258.661,893.232,383.69477.031,906.67 2018年度100.00%59.04%40.96%100.00%25.02%74.98%100.00%55.07%44.93% 收入占比2017年度 100.00%54.29%45.71%100.00%20.51%79.49%100.00%15.39%84.61% 单位：万元 2016年度100.00%54.40%45.60%100.00%20.01%79.99% 通过上表可知：报告期内，嵌入式安全网关软硬一体化产品中软件收入占比超过50%，各年度占比存在小幅差异，主要是由于软硬一体化产品中的软件配置存在差异导致软件价格不同，使得各年 收入占比有所差异。
虚拟化安全网关软硬一体化产品中软件收入占比分别为20.01%、20.51%及25.02%，呈现 逐年小幅增加趋势，主要是由客户需求不同导致软件产品配置差异或硬件载体服务器的配置 差异导致。
软硬一体化安全管理产品中软件及硬件收入占比波动较大。
2017年由于荣之联自身项 目需求，公司对其销售网络安全可视化一体产品搭载的硬件设备金额相对较大，导致2017 年硬件收入占比较高。
相比于嵌入式安全网关，虚拟化安全网关软硬一体化产品中的软件收入占比较低，主要 原因为：第
一、两种产品的硬件载体不同，虚拟化安全网关的硬件载体服务器成本较高；第
二、虚拟化安全网关主要应用在云计算环境，构成云计算环境的组件众多，包括计算、存储、 虚拟化、安全等功能模块，安全模块在其中占比较低；第
三、云计算安全市场刚刚起步，国 8-2-
3 家等级保护等相关制度对云计算环境的安全要求尚在逐步推行中，对云安全产品需求的刚性
程度相对低于传统网络安全产品，导致虚拟化安全网关软件产品销售收入较低。
（二）关于发行人补充披露“
（2）披露公司的采购模式，报告期各期末库存商品中的嵌入式网络通信平台的具体用途，存放地点是否在公司，公司其他业务没有存货的原因及合理性”的说明
1、采购模式公司采购的生产用物料主要包括嵌入式网络通信平台及服务器，对嵌入式网络通信平台采用定制化采购，服务器为通用型标准化产品，公司根据需求对服务器进行直接采购。
在嵌入式网络通信平台采购中，公司产品部根据需求制定硬件平台的设计要求，包括硬件外观、各项参数指标等,由合格供应商提供满足设计要求的硬件产品，并经公司对其与嵌入式安全网关软件运行测试合格后进行批量采购。
在服务器采购中，公司根据需求对标准化服务器进行选型采购，产品部对服务器样机底层、驱动、操作系统及虚拟化层进行定制，并对其与虚拟化网关软件进行深度适配与联调运行测试，测试合格后按销售合同/订单采购。
公司建立了《采购与付款制度》以规范采购行为，生产用物料的采购主要由供应链管理部门执行，由产品部及商务部等辅助完成。
（1）供应商的选择公司根据产品需求对能够提供合格产品的供应商发出合作邀请，产品部根据多家供应商提供的产品进行测试评估，根据测试结果初步筛选2-3家可选供应商。
公司综合考虑可选供应商的产品质量、产品报价、供货能力、售后服务、供应商实力等因素择优确定合作供应商。
（2）采购流程经测试，公司所需硬件产品达到批量生产标准后，供应链管理部门根据商务部反馈的销售订单量和对部分客户提供的销售预测制定采购计划，在系统中提交《采购申请单》，经由财务部及总经理审批通过后，供应链管理部向供应商下达正式采购订单。
对于嵌入式网络通信平台，供应商按照公司采购订单安排生产，经验收合格入库；对于服务器产品，供应商按公司要求直接发货给客户。
2、报告期各期末库存商品中的嵌入式网络通信平台的具体用途及存放地点如下：
（1）嵌入式网络通信平台的具体用途发行人采购的嵌入式网络通信平台，作为安全网关软件的硬件载体之
一，与安全网关软件共同构成了软硬一体化的嵌入式安全网关产品。
8-2-
4 嵌入式网络通信平台的生产需要一定周期，且嵌入式安全网关软硬一体化产品为发行人重要产品，其占营业收入的比重在2016-2018年分别为39.04%、39.90%、42.93%，为及时响应客户需求，发行人会结合现有订单和客户提供的滚动预测需求，提前安排供应商组织生产， 因此发行人会储备一定数量的嵌入式网络通信平台作为存货。
（2）报告期内嵌入式网络通信平台的存放地点截至2018年12月31日，发行人期末库存商品的存放地点如下： 存货类别库存商品库存商品库存商品库存商品库存商品 存放地点福州创实讯联信息技术有限公司公司北京库房联调测试场所深圳市恒扬数据股份有限公司子公司库房 合计 存货名称嵌入式网络通信平台嵌入式网络通信平台嵌入式网络通信平台嵌入式网络通信平台嵌入式网络通信平台 金额981.55193.7573.3640.096.31 1,295.06 单位：万元占比75.79%14.96%5.66%3.10%0.49%100.00% 注：联调测试是将量产之前的样机给客户测试使用，测试完毕之后再收回或销售给客户。
截至2018年12月31日，联调测试主要客户为新华
三、任子行、启明星辰、安恒信息等。
截至2017年12月31日，发行人期末库存商品的存放地点如下： 存货类别库存商品库存商品库存商品库存商品库存商品 存放地点深圳市恒扬数据股份有限公司联调测试场所公司北京库房福州创实讯联信息技术有限公司子公司库房 合计 存货名称嵌入式网络通信平台嵌入式网络通信平台嵌入式网络通信平台嵌入式网络通信平台嵌入式网络通信平台 金额322.81152.4796.6871.746.22649.92 单位：万元占比49.67%23.46%14.88%11.04%0.96%100.00% 注：截至2017年12月31日，联调测试主要客户为新华
三、任子行、启明星辰等。
截至2016年12月31日，发行人期末库存商品的存放地点如下： 存货类别库存商品库存商品库存商品库存商品 存放地点深圳市恒扬数据股份有限公司公司北京库房福州创实讯联信息技术有限公司联调测试场所 合计 存货名称嵌入式网络通信平台嵌入式网络通信平台嵌入式网络通信平台嵌入式网络通信平台 金额164.3685.2878.5322.94351.10 单位：万元占比46.81%24.29%22.37%6.53%100.00% 8-2-
5 注：截至2016年12月31日，联调测试主要客户为新华
三、任子行等。
报告期内，为了减少中间运输环节，降低物流成本，提高产品交付时效，发行人期末库存商品主要存放于供应商福州创实讯联信息技术有限公司、深圳市恒扬数据股份有限公司，2016-2018年各期末存放在供应商处的库存商品占库存商品总额比重分别为69.18%、60.71%、78.89%，对于该部分库存商品供应商单独划分区域进行统一管理，每个月末公司通知供应商安排人员盘点，并将盘点情况和结果报送公司；每季度公司会同供应链管理部和财务部对供应商保管存货全面清点，同时系统抽查样本进行质量复检，以确保存货账实相符。
公司嵌入式安全网关存货金额增加的原因如下：第
一、随着公司业务规模的扩张，公司存货金额随着营业收入的增长而自然增长；第
二、报告期内公司新增了华为、任子行、启明星辰、绿盟科技、安恒信息等主要采购嵌入式安全网关的客户，公司嵌入式安全网关产品的安全库存增加，以满足新增客户的采购需求，这也使得公司嵌入式安全网关直接材料的存货金额增加；第
三、华为、新华三等部分客户每月向公司提供未来3-6个月滚动预测需求，公司按照滚动预测需求采购备货，2018年底，华为的滚动预测量较大，因此，2018年末公司存放在供应商处的存货较多。
公司针对供应商保管的存货制定了相关控制制度，关键内容包括：公司与嵌入式网络通信平台供应商签订存货代保管协议，约定具体保管地点、保管要求、直接责任人、考核机制等重要内容；供应商按照公司采购订单完成生产后，将其质检记录发送给公司，公司复核无误后，通知供应商办理入库手续并开具结算账单；公司不定期安排人员检查供应商对公司存货的保管情况，并随机抽选样本实施复检；公司按照客户订单通知供应商发货，供应商发货后及时将物流单据发送给公司，公司商务部全程跟踪物流信息；每个月末公司通知供应商安排人员盘点，并将盘点情况和结果报送公司；每季度公司会同供应链管理部和财务部对供应商保管存货全面清点，同时系统抽查样本进行质量复检，以确保存货账实相符。
2017年、2018年因开拓市场需要，将部分设备提供给客户做联调测试，该部分库存商品2017年、2018年占比分别为23.46%、5.66%。
对于该部分库存商品发行人会定期跟踪其状况，联调测试完毕之后，将该部分库存商品收回或销售给客户。
3、发行人其他业务没有存货的原因及合理性分析发行人安全管理产品通常以纯软件形式销售为主，少量合同存在软硬一体化产品销售的情形。
针对该情形，发行人在客户提出需求后，再自合适渠道采购匹配的硬件（如外购可视化设备等）。
报告期内，由于次年初并无需要交付的安全管理软硬一体化产品，因此，发行人各期末库存商品中也没有储备此类存货。
8-2-
6 用于虚拟化安全网关的服务器发行人可以灵活自市场采购，发行人在接到客户订单之后，再根据具体需求实施采购，并由供应商直接发货给客户，因此，发行人库存商品中不会储备服务器。
发行人发出商品包括发行人已经安排发出、但仍未送达客户的在途产品和发行人已经安排送达、但尚未通过客户验收的产品，2016年末、2017年末，发行人发出商品中有部分为虚拟化安全网关产品。
（三）关于发行人补充披露“
（3）披露嵌入式网关产品的主要客户与供应商，是否存在客户、供应商重合的情形”的说明 1）报告期内，嵌入式安全网关产品的前五大客户销售额列示如下： 单位：万元 期间2018年度2017年度2016年度 排名12345 合计12345 合计123 4 5合计 客户名称新华三华为安恒信息任子行 北京安信华科技股份有限公司 新华三任子行迈普通信太极股份北京华晟经世信息技术有限公司 新华三迈普通信河南天翼亨通科技发展有限公司北京龙腾佳讯科技股份公 司北京绿色苹果技术有限公 司 销售额3,325.96990.78936.50926.96905.927,086.113,243.34720.57623.02583.93495.235,666.092,306.79669.50544.67 514.87 500.944,536.77 占比29.71%8.85%8.37%8.28%8.09%63.30%36.56%8.12%7.02%6.58%5.58%63.86%31.02%9.00%7.32% 6.92% 6.74%61.00% 8-2-
7 注：占比=单个客户嵌入式安全网关销售额/年度嵌入式安全网关销售总额2）报告期内，嵌入式安全网关相关产品的前五大供应商列示如下： 期间2018年度 2017年度2016年度 排名12345 合计12345 合计123 合计 客户名称福州创实讯联信息技术有限公司深圳市恒扬数据股份有限公司 北京其阳华夏科技有限公司全讯汇聚网络科技（北京）有限公司 北京光润通科技发展有限公司 深圳市恒扬数据股份有限公司福州创实讯联信息技术有限公司武汉明道泰和信息技术有限公司北京光润通科技发展有限公司 北京乐研科技有限公司 深圳市恒扬数据股份有限公司福州创实讯联信息技术有限公司北京星网锐捷网络技术有限公司 采购额3,116.06338.7217.5512.638.263,493.221,440.231,337.09119.663.002.542,902.511,200.36324.7199.301,624.37 单位：万元占比88.60%9.63%0.50%0.36%0.23%99.32%49.62%46.07%4.12%0.10%0.09%100.00%73.90%19.99%6.11%100.00% 注：占比=单个供应商对嵌入式安全网关相关产品采购额/年度嵌入式安全网关相关产品采购总额
3、客户与供应商重合的情形2016年度，公司向北京星网锐捷网络技术有限公司销售嵌入式安全网关产品65.42万元，当年度向其采购嵌入式安全相关硬件设备99.30万元。
除此之外，报告期内公司不存在客户与供应商重合的情况。
公司对星网锐捷的采购仅发生在2016年。
2016年因市场需求，公司嵌入式安全网关软硬一体化产品需要配置MIPS8核CPU硬件平台，当时公司从深圳市恒扬数据股份有限公司采购的硬件配置主要为MIPS16核。
由于对MIPS8核规格需求较少，深圳市恒扬数据股份有限公司当下没有足够的产品库存。
经了解，星网锐捷具有公司所需硬件配置的存货，且同样是由深圳市恒扬数据股份有限公司进行加工生产。
因此，公司向星网锐捷采购该部分所需硬件平台产品。
该类采购属于特殊情况，极少发生。
8-2-
8 2016年至2018年，公司对星网锐捷的销售收入分别为65.42万元、37.67万元及89.56万元，销售的产品均为嵌入式安全网关纯软件产品。
（四）关于发行人补充披露“
（4）结合公司各主要产品的采购模式、实物流情况、硬件后续服务提供情况、价格波动风险承担情况，分析硬件产品的采购与销售的经济实质是购销关系还是代采购关系，相关销售收入是否应该按净额法进行确认”的说明 发行人嵌入式安全网关、虚拟化安全网关产品、安全管理产品均可能会使用到硬件设备。
发行人嵌入式安全网关中的软硬一体化产品使用的硬件设备为外购嵌入式网络通信平台。
公司根据需求制定硬件平台的设计要求，包括硬件外观、各项参数指标等，由合格供应商提供满足设计要求的硬件产品，并经公司对其与嵌入式安全网关软件运行测试合格后进行批量采购。
此类产品软件系统与硬件架构深度耦合，以达到最佳性能状态。
采购嵌入式安全网关软硬一体化产品的新客户在与发行人建立合作关系之前，均会进行整机测试。
客户与发行人签订合同之后，发行人完全自主独立安排相关硬件设备的采购（包括供应商选择、采购价格、结算条款、数量等）。
发行人向供应商发送订单安排生产时，除考虑在手客户订单需求之外，还会基于预测性信息以组织储备库存，发行人承担了存货上的价格波动风险。
虽然多数嵌入式安全网关软硬一体化产品采取供应商直运模式，但发行人仍直接向客户承担转让商品的主要责任，发行人先取得商品控制权，再主导供应商向客户发送商品，即使硬件设备需要提供后续质保服务，供应商也仅是作为发行人代表向客户提供服务。
发行人虚拟化安全网关产品所使用的服务器，根据需求对标准化服务器进行选型采购，对服务器样机进行底层、驱动、操作系统及虚拟化层进行定制，并对其与虚拟化安全网关软件进行深度适配与联调运行测试，测试合格后根据客户订单数量采购。
安全管理产品可能使用的硬件设备，发行人也会进行类似的整合测试再实施采购。
这些硬件设备的采购，均由发行人自主选择供应商，自主决定采购价格、数量和结算条款，发行人与供应商的结算完全独立于发行人与客户的结算。
客户与发行人签订合同，客户看重的是虚拟化安全网关产品或者是安全管理产品整合硬件设备后的组合产出，而不是硬件或软件单独的功能。
发行人在取得相关商品控制权后，主导供应商向客户提供商品，比如要求对服务器底层、操作系统、驱动及虚拟化层等进行定制，以实现客户期望的功能。
供应商在收到发行人指令后，按要求将产品发送给客户。
客户在后续使用中，如果遇到明显的硬件问题，可能会直接联系发行人供应商予以解决，但即便如此，发行人依然是主要责任人。
其他情况下，如产品运行过程中发生故障，客户均会联系发行人予以解决。
综上所述，发行人可以自主决定所销售产品中的硬件设备的采购（包括供应商选择、价 8-2-
9 格、数量、结算条款等），发行人承担了与相关存货的价格波动风险，即使商品采用供应商直供方式，供应商也是按照发行人指令向客户发送商品，发行人直接承担售后服务责任，因此，发行人主导相关供应商向客户提供产品或服务，与发行人产品相关的硬件设备的采购和销售为购销关系，而非代采购关系，发行人采用总额法确认收入符合经济实质。
（五）关于发行人补充披露“
（5）结合前述情况，论证公司目前销售收入确认方式是否符合《企业会计准则》的现行规定，以及若2020年适用《企业会计准则第14号-收入》（财会（2017）22号），销售收入确认方式是否将会发生变化”的说明
1、发行人目前销售收入确认方式是否符合《企业会计准则》的现行规定发行人目前收入确认方法如下：发行人嵌入式安全网关产品有纯软件产品和软硬一体化产品两种形态，其软件均为标准化产品。
对于纯软件产品，公司产品研发部门进行软件系统研发，测试部门负责对软件版本进行调试检测无误后将软件系统刻录到光盘等存储介质寄送客户，或保存在公司服务器中由客户自行下载并记录使用数量，由公司提供序列号给客户激活使用。
对于软硬一体化产品，其中硬件设备全部为外购，公司向供应商采购硬件设备后，将软件产品灌装到硬件设备中，通过调试和检测后，交付给客户使用。
由于公司的硬件产品标准化程度较高，为提高产品的交付时效、减少中间运输环节，公司对绝大部分客户采取供应商直运模式，由供应商将公司软件灌装到硬件设备，最终由公司对产品检测合格后对外销售。
公司将嵌入式安全网关产品交付客户并经其验收后确认收入。
纯软件产品销售下，发行人向客户交付的是软件授权许可；软硬一体化产品销售下，发行人向客户交付的是软件系统与硬件架构深度耦合的整机。
公司将安全网关能力以虚拟化资源池的形式，融入到通用服务器硬件中，形成虚拟化安全网关产品。
由于虚拟化网关技术与服务器底层系统、操作系统、网卡驱动、虚拟化软件等关系紧密，公司将虚拟化网关软件与服务器进行了深度适配与联调，提供软硬一体化的整机产品，交付客户验收后确认收入。
安全管理产品包括软件系统或软硬一体化产品两种产品形态，两种形态下软件均为标准化产品，公司主要采用纯软件方式进行销售。
公司在将相关产品交付客户并经其验收后确认收入；如需与其他外购硬件整合，则公司将其产品与其他外购硬件实施整合，交付客户验收后确认收入。
网络安全服务主要包括安全产品技术开发与安全运维服务，其中安全产品技术开发服务系根据客户的个性化需求，在公司主营产品基础上定制开发扩展功能或个性化功能，或按照定制化需求开发产品特性或提供解决方案，公司在完成相关定制工作成果并经客户验收之后 8-2-10 确认收入；公司安全运维服务系利用公司技术优势，为客户网络安全管理系统提供运维服务，该等服务定期按照客户实际接受并认可的服务工作量确认收入。
发行人销售嵌入式安全网关产品、虚拟化安全网关产品、安全管理产品在相应收入确认时点均已将商品所有权上的主要风险和报酬转移给客户，发行人既没有保留通常与所有权相联系的继续管理权，也没有对已售出的商品实施有效控制，发行人收入的金额能够可靠地计量且相关的经济利益很可能流入发行人，发行人相关的已发生或将发生的成本也能够可靠地计量，因此符合现行《企业会计准则》的规定。
报告期内，发行人安全技术开发服务不存在跨越两个或多个会计期间的情况，因此，发行人简化处理，在完成相关定制工作成果并经客户验收之后确认收入，在相应收入确认时点，满足收入的金额能够可靠地计量、相关的经济利益很可能流入发行人、交易中已发生和将发生的成本能够可靠地计量三项条件，因此也符合现行《企业会计准则》的规定。
报告期内，发行人安全运维服务收入确认同时满足收入的金额能够可靠地计量、相关的经济利益很可能流入发行人、交易的完工进度能够可靠地确定、交易中已发生和将发生的成本能够可靠地计量四个条件，发行人采用已完工作的测量来确定完工进度，因此也符合现行《企业会计准则》的规定。
2、2020年适用《企业会计准则第14号-收入》，发行人销售收入确认方式是否将会发生变化 现行收入准则关于商品销售收入确认时点的核心判断标准为商品所有权上的主要风险和报酬转移，而新收入准则要求企业应当在履行了合同中的履约义务即在客户取得相关商品控制权时确认收入，但是依然将商品所有权上的主要风险和报酬转移作为商品控制权转移的迹象。
发行人现行确定的收入确认时点，已经履行了合同中的履约义务并完成商品控制权的转移，在执行新收入准则之后，依然满足商品控制权转移的要求，不会影响发行人销售商品收入确认。
虽然发行人商品在送达客户之后，客户已经实物占有相关商品，且发行人根据历史经验基本可以确定相关商品能够符合合同规定的条件，但是在客户验收确认并明确接收之前，客户并没有对相关商品负有现时付款义务，因此，发行人在综合评估之后，认为执行新收入准则后保持现有收入确认时点仍符合其相关规定。
新收入准则确立了识别单项履约义务和可明确区分商品的标准，对于嵌入式安全网关产品和大多数安全管理产品，客户都能够从发行人销售的商品本身或从该商品与其他易于获得资源一起使用中受益，如果合同或订单中约定有多项商品，每一项根据其规格或型号均可单独区分，此类销售商品收入在执行新收入准则后不会发生变化。
对于虚拟化安全网关、需应 8-2-11 客户要求整合其他硬件设备（如可视化设备）的安全管理产品，由于客户看重的是组合产出的功能，而不是硬件或软件单独的功能，发行人在客户对组合产出验收后一次确认收入符合新收入准则识别单项履约义务的要求。
新收入准则明确给出了总额法和净额法的适用条件，如前所述，发行人嵌入式安全网关、虚拟化安全网关产品、安全管理产品均可能会使用到硬件设备，发行人可以自主决定所销售产品中硬件设备的采购（包括供应商选择、价格、数量、结算条款等），发行人承担了与存货相关的价格波动风险，供应商也是按照发行人指令向客户发送商品，即使商品采用供应商直供方式，发行人直接承担售后服务责任，这些事实和情况均表明，发行人主导相关供应商向客户提供产品或服务，发行人在这些交易中均满足新收入准则中“主要责任人”的条件，从而依然需要采用总额法核算。
发行人目前安全技术开发服务在完成相关定制工作成果并经客户验收之后确认收入。
虽然新收入准则要求确定单项履约义务是在某一个时段内还是在某一个时点履行，由于报告期内，发行人此类业务不存在跨越两个或多个会计期间的情况，即使执行新收入准则，也不会影响报告期内各期安全技术服务收入的确认。
发行人如果未来存在需要跨越报告期实施完毕的安全技术服务，需要根据具体情况选择合适的收入确认方法。
发行人曾经提供的安全运维服务，按照新收入准则规定，属于转让一系列实质相同且转让模式相同的、可明确区分商品的承诺，构成单项履约义务，客户在发行人履行该等服务的同时即取得并消耗发行人履约所带来的经济利益，因此，依然可以在某一时段内按照履约进度确认收入。
（六）关于发行人补充说明“
（1）是否存在未按发行人披露的收入确认方法确认收入、而在客户未验收前提前确认收入的情形”的说明 报告期内，公司严格按照披露的收入确认方法确认收入，产品或服务在交付并经客户验收后即已完成风险和报酬的转移，发行人确认收入均有客户确认记录作为客观证据，不存在未按披露的收入确认方法确认收入而在客户未验收前提前确认收入的情形。
（七）关于发行人补充说明“
（2）所有产品和服务的收入确认方法是否一致，是否存在分批确认收入的情况，是否存在产品发出但长时间不验收的情况，若存在请说明原因”的说明 发行人针对不同产品和服务确定的收入确认方法均保持了内在一致性。
当客户与发行人签订的订单或合同约定的是多项可明确区分的商品，如果发行人分批交付，客户分批进行验收，则在相应批次经客户验收后确认收入；对于部分大客户，发行人日 8-2-12 常按其订单指令发送商品，该等客户定期组织验收，发行人在收到该等客户对此期间全部交付商品的验收记录后确认收入。
如果客户与发行人签订的订单或合同约定的是交付一项组合产出（如虚拟化安全网关、需整合可视化设备的安全管理产品），发行人则在交付全部商品和服务，并经客户整体验收后再确认收入，在客户完成整体验收之前交付的商品计入发出商品并按订单或合同设置辅助核算。
发行人产品发出之后，会及时联系客户组织验收。
报告期内，不存在产品发出但客户长时间不验收的情况。
（八）关于发行人补充说明“
（3）“即征即退软件销售收入”的内容及构成情况，在招股说明书第八节之“营业收入分析”相关章节充分披露各类业务中软件硬件收入金额的情况”的说明
1、“即征即退软件销售收入”的内容及构成情况 报告期内，即征即退软件销售收入包括嵌入式安全网关、虚拟化安全网关、安全管理产 品中已获得主管税务局核准适用增值税即征即退优惠政策的软件收入，其内容及构成情况如 下： 软件著作权名称 安博通
SPOS-Trace网络安全管理平台V6.0安博通安全策略自适应分析平台V1.0安博通安全网关软件V6.0安博通流量安全可视平台V1.0安博通数据分析与运维平台V2.0思普崚入侵检测与防御系统V2.0思普崚云管理平台系统V2.0思普崚防火墙软件V5.0思普崚网络行为管理与审计系统V2.0思普崚应用安全网关软件V2.0思普崚多核并行操作系统V2.0 即征即退软件销售收入合计软件收入合计差异 2018年度404.9225.63 2,411.58702.11219.40163.33 1,001.452,554.621,086.361,904.54 541.1011,015.0411,492.82 477.78 营业收入2017年度 1,635.81 1,001.86469.91833.66 1,883.58942.12 1,391.11281.02 8,439.078,627.91 188.84 单位：万元 2016年度 1,401.57 180.3138.97129.591,916.58874.721,074.60 5,616.346,401.30 784.96 报告期内，即征即退软件销售收入与软件收入的差异原因如下： 第
一、发行人部分软件产品在客户合格商品目录中的名称（比如缺少版本号或只有软件 8-2-13 名称而无公司名称）与发行人主管税务机关核准适用税收优惠的软件著作权名称不一致，而
发行人需按照客户合格商品目录名称开具发票，因此不能申请增值税即征即退； 第
二、发行人某项软件著作权开发成功可以对外销售至获得主管税务机关核准优惠之前的这段期间，发行人取得的相关软件销售收入不能享受增值税即征即退优惠政策。
其中武汉思普崚软件收入321.98万元于2019年5月获得主管税务机关核准享受即征即退优惠政策，但是在2018年无法享受即征即退优惠政策。
2、各类业务软件硬件收入列示参见本题第（一）问回复。
（九）申报会计师核查程序及意见
1、申报会计师核查程序我们执行的主要核查程序如下：
（1）结合发行人业务模式，评价发行人收入确认会计政策的确定是否合理；
（2）询问发行人管理层，了解、评估发行人与收入相关的内部控制设计，并测试关键控制执行的有效性；
（3）评价测试发行人与退税相关的主要内部控制设计的合理性和运行的有效性；
（4）检查主管税务机关对发行人增值税即征即退软件产品的核准情况；
（5）选取样本，检查报告期退税申请及审批情况、退税款项收取记录等支持性证据。
2、申报会计师意见经核查，我们认为：
（1）发行人披露的纯软件和软硬一体化产品销售的收入情况、软硬一体化产品相关软件和硬件收入情况与实际相符；
（2）发行人披露的采购模式、报告期各期末库存商品中的嵌入式网络通信平台的具体用途、存放地点、其他业务没有存货的原因及合理性均符合实际情况；
（3）发行人披露的嵌入式网关产品的主要客户与供应商以及是否存在客户、供应商重合的情形与实际相符；
（4）根据发行人主要产品的采购模式、实物流情况、硬件后续服务提供情况、价格波动风险承担情况，发行人相关硬件产品的采购与销售的经济实质是购销关系而不是代采购关系，发行人对相关销售收入按照总额法进行确认符合《企业会计准则》的规定；
（5）发行人2020年适用《企业会计准则第14号-收入》（财会（2017）22号）后，目前业务的销售收入确认方式不会发生变化； 8-2-14
（6）发行人不存在未按发行人披露的收入确认方法确认收入、而在客户未验收前提前确认收入的情形；
（7）发行人所有产品和服务的收入确认方法保持了内在一致性并符合《企业会计准则》的规定，发行人分批向客户交付产品的情况下，分别适用了合理的收入确认方法，发行人不存在产品发出但长时间不验收的情况；
（8）发行人披露的即征即退软件销售收入的内容及构成情况、各类业务中软硬件收入金额的情况均与实际相符。
3．关于增值税退税根据首轮问询回复，报告期内，增值税即征即退补助的金额分别为491.41万元、1,075.22万元、1,325.96万元。
根据招股说明书税收优惠相关章节披露，增值税即征即退影响金额分别为368.56万元、806.41万元、994.47万元。
请发行人披露问询函回复中增值税即征即退补助金额和招股说明书中增值税即征即退对税收优惠影响金额存在差异原因。
请保荐机构、申报会计师核查并发表意见。
回复：（一）关于发行人补充披露“问询函回复中增值税即征即退补助金额和招股说明书中增值税即征即退对税收优惠影响金额存在差异原因”的说明报告期内，公司增值税即征即退政府补助的金额分别为491.41万元、1,075.22万元、1,325.96万元。
不考虑企业所得税税率优惠的影响，公司按照25%的企业所得税税率计算后，增值税即征即退政府补助的税后影响金额分别为368.56万元、806.41万元、994.47万元。
综上，问询函回复中增值税即征即退补助金额和招股说明书中增值税即征即退对税收优惠影响金额存在差异系由于企业所得税影响所致。
（二）申报会计师核查程序及意见
1、申报会计师核查程序我们执行的主要核查程序如下：
（1）评价测试发行人与退税相关的主要内部控制设计的合理性和运行的有效性；
（2）检查主管税务机关对发行人增值税即征即退软件产品的核准情况；
（3）选取样本，检查报告期退税申请及审批情况、退税款项收取记录等支持性证据。
2、申报会计师意见 8-2-15 经核查，我们认为：发行人披露的报告期内的软件产品增值税即征即退优惠情况符合其实际情况。
首轮问询函回复中增值税即征即退补助金额和招股说明书中增值税即征即退对税收优惠影响金额，其差异是由于是否考虑企业所得税影响引起。
4．关于太极信息的补充协议根据首轮问询回复，2019年3月12日，发行人与太极信息签署补充协议，确认2017年签署的8份产品销售合同风险与报酬转移时点以太极信息签署货物验收单为依据，而非参照合同约定的初验及终验阶段分别确认，涉及合同金额1,842.04万元。
2017年末、2018年末，公司对太极信息应收账款的余额分别为1,877.04万元、2,771.85万元。
请发行人：
（1）进一步披露太极信息与公司签署补充协议的原因及合理性，补充协议是否为太极信息有权方的真实意思表达；
（2）列表分析公司与太极信息2017年签署的8份销售合同的收入情况、收入确认时点以及若按照销售合同约定的预计收入确认时点；
（3）结合应收账款回款情况，分析太极信息的回款方式是否与新的协议约定一致，并与上述两个收入确认时点比较，进一步分析收入确认时点是否符合业务实质；
（4）测算按合同条款确认相关销售收入，对报告期内公司经营业绩的影响；
（5）披露报告期内发行人与太极信息所签订的其他销售合同的收入确认方法。
请发行人：
（1）结合上述情况，进一步说明公司内部控制制度是否健全且被有效执行、会计基础工作是否规范；
（2）补充说明太极信息与公司的相关信息披露情况是否能相互印证。
请保荐机构、申报会计师核查并就销售收入确认是否符合《企业会计准则》的相关要求、发行人内部控制制度是否健全且被有效执行、会计基础工作是否规范发表明确意见。
回复：（一）关于发行人补充披露“
（1）进一步披露太极信息与公司签署补充协议的原因及合理性，补充协议是否为太极信息有权方的真实意思表达”的说明2019年3月12日公司分别与太极股份及太极信息签署补充协议，对2017年签署的8份产品销售合同中涉及风险转移时点的内容进行补充约定。
签署该补充协议的原因及合理性包括：
1、公司与太极股份及太极信息签署的8份销售合同为太极股份及太极信息固有标准化合同模板，合同条款均为固定的格式化条款；为维护客户关系，公司签署该标准化合同。
8-2-16
2、在公司与太极股份及太极信息的业务合作中，在产品销售前期公司已参与公司产品与太极股份及太极信息方案适配性的论证工作。
公司产品测试运行稳定，适配性论证完成且经太极股份或太极信息确认无误后，公司发货交付并取得对方签署的产品验收单，即已完成合同项下全部履约义务；报告期内，公司交付给太极股份或太极信息并获得经其签署的验收单后，未发生过为其提供后续维护服务的情形。
因此，公司与太极股份及太极信息的业务实质与以产品交付为风险转移时点的其他客户不存在差异，业务实质相同。
公司根据实质重于形式原则，按照业务实质中的风险转移时点（对方签署验收单）确认收入。
为了确认公司与太极股份及太极信息在实际业务中关于产品风险与报酬转移时点的适用性，双方经协商于2019年3月12日签署补充协议以确认该事项。
我们核查了太极股份及太极信息针对签署补充协议出具的说明，并对太极股份及太极信息相关负责人进行了现场访谈，太极股份及太极信息认为考虑到发行人产品在项目中的性质和用途，发行人产品销售与项目的最终验收没关系，确认该补充协议为太极股份及太极信息有权方的真实意思表达。
（二）关于发行人补充披露“
（2）列表分析公司与太极信息2017年签署的8份销售合同的收入情况、收入确认时点以及若按照销售合同约定的预计收入确认时点”的说明 公司与太极信息2017年度签署的8份销售合同的收入确认情况列表如下： 年度 合同序号 合同
1 合同
2 合同
3 2017年度 合同4合同
5 合同
6 合同
7 合同
8 合计 合同金额102.50270.00194.5415.00450.00540.00215.0055.00 1,842.04 收入确认金额87.61230.77166.2712.82384.62461.54183.7647.01 1,574.39 单位：万元收入确认时间 2017年9月2017年9月2017年9月2017年10月2017年12月2017年12月2017年12月2017年12月 公司与太极股份及太极信息2018年签署的绝大部分产品销售合同，合同约定的验收条款根据双方业务实质已经做了更改，不再约定终验条款。
但是其中有一份合同，仍沿用了2017年的合同模板。
针对该合同，双方同样签署了关于产品风险与报酬转移时点确认的补充协议。
该合同收入情况列表如下： 8-2-17 年度2018年度 合同序号合同
9 合同金额20.00 收入确认金额17.24 单位：万元收入确认时间2018年9月 上述9份合同的收入确认，公司均以太极股份及太极信息签署货物验收单为收入确认依据。
针对上述9份合同及补充协议签署事项，我们于2019年5月17日再次与太极股份及太极信息相关负责人进行了现场访谈。
根据太极股份及太极信息出具的说明及现场访谈得知，考虑到安博通及北京思普崚产品在项目中的性质和用途，安博通及北京思普崚产品与太极项目的最终验收没有关系。
太极股份及太极信息也未告知涉及安博通及北京思普崚产品的项目的最终验收日期。
因此，无法按照合同约定条款测算收入确认金额。
（三）关于发行人补充披露“
（3）结合应收账款回款情况，分析太极信息的回款方式是否与新的协议约定一致，并与上述两个收入确认时点比较，进一步分析收入确认时点是否符合业务实质”的说明 报告期内，公司对太极股份及太极信息的交易产生的应收账款回款情况列示如下： 8-2-18 年度 2016年2017年 序号 合同约定信用条款
1 到货验收合格后30日内付100% 2016年小计 到货验收合格30日内付30%，安装调试验
1 收合格15日内付40%，终验合格15天付 30% 到货验收合格30日内付30%，安装调试验
2 收合格15日内付40%，终验合格15天付 30% 到货验收合格30日内付30%，安装调试验
3 收合格15日内付40%，终验合格15天付 30%
4 到货验收合格30天，支付100%款项
5 到货验收合格30天，支付100%款项
6 到货验收合格30天，支付100%款项 合同签订10日内付40%，到货验收10日内
7 付40%，验收合格付20% 8合同签订10日内付40%，到货验收10日内付40%，验收合格付20% 收入确认时间2016.4 2017.9 2017.9 2017.92017.102017.122017.122017.122017.12 合同金额 53.0053.00102.50 收入确认金额 45.3045.30 收入确认当年末形成应收账款余额 - 53.00 87.61 102.50 回款时间2016.10.21 2018.2.112018.6.29 270.00 230.77 270.002018.12.21 194.54 15.00215.0055.00450.00540.00 166.27 12.82183.7647.01384.62461.54 194.542018.12.21 15.00215.0055.00 450.00 540.00 2018.2.122019.1.32018.6.292018.2.122018.6.292018.2.122018.6.29 单位：万元 回款金额 未回款余额 合同类型 53.0053.0051.2551.25 -产品销售- -产品销售 270.00 -产品销售 194.54 15.005.0055.00210.00240.00270.00125.00 -产品销售 210.00 - 产品销售产品销售产品销售 -产品销售 -产品销售 8-2-19 年度 序号 合同约定信用条款 2018年 9合同签订后15个工作日，支付70%；项目验收合格后15个工作日，支付剩余30%。
2017年小计
1 合同签订后30日内一次性支付全部货款
2 合同签订后30日内一次性支付全部货款
3 到货验收合格后180日内支付全款
4 到货验收合格后180日内支付全款
5 到货验收合格后180日内支付全款
6 到货验收合格后180日内支付全款
7 到货验收合格后30日内支付全款
8 验收完成后30日内一次性支付全部货款
9 合同生效后15日内支付 2018年小计 收入确认时间 2017.12 2018.72018.92018.122018.122018.122018.122018.122018.122018.9 合同金额 35.001,877.04 47.0020.00799.00689.28291.87204.705.00500.00175.002,731.85 收入确认金额 收入确认当年末形成应收账款余额 33.02 1,607.4140.5217.24688.79594.21251.61176.474.31471.70165.09 2,409.94 35.00 1,877.0447.0020.00799.00689.28291.87204.705.00500.00- 2,556.85 回款时间 回款金额 未回款余额 合同类型 2018.12.11 145.00 2018.6.29 35.00 -技术服务 2018.11.23 1,667.04- 175.00175.00 210.0047.0020.00799.00689.28291.87204.705.00500.00 2,556.85 产品销售产品销售产品销售产品销售产品销售产品销售产品销售技术服务技术服务 8-2-20 通过上表可知：2016年的销售收入产生的应收账款于2016年10月已全部回款；2017年的销售收入产生的应收账款截至2018年末回款88.55%，截至本审核问询函回复日，2017年销售收入应收账款回款88.81%，总体回款情况较好。
2018年的销售收入产生的应收账款截至2018年末回款6.41%。
公司对太极股份及太极信息的应收账款回款总体情况较好，但是大部分合同未严格按照合同约定的信用条款执行，具体原因为：
1、太极股份及太极信息的客户主要集中在政府部门及国企，政府及国企采购通常在上半年制订计划、预算审批，下半年实施采购和验收，具有较强的季节性，因此，太极股份及太极信息自身对其客户的销售回款主要集中在下半年。
2、太极股份及太极信息获得客户订单后的实施过程主要集中在下半年，因此，将具体订单下给公司的时间通常也是下半年。
公司获取订单后，受邀参与项目适配性的论证工作，适配性论证完成，且公司产品测试运行稳定后，签署购销合同；公司经发货交付并收到产品验收单后，确认收入并计入应收账款。
整个产品销售过程主要集中在下半年，根据合同约定的信用条款，次年上半年信用期届满。
太极股份及太极信息对其政府类客户的销售回款主要集中在下半年。
因此，太极股份及太极信息主要于次年末前支付公司上年度销售收入产生的应收账款。
（四）关于发行人补充披露“
（4）测算按合同条款确认相关销售收入，对报告期内公司经营业绩的影响”的说明 根据对太极股份及太极信息的访谈得知，安博通及北京思普崚产品与太极股份及太极信息项目的最终验收没有关系。
太极股份及太极信息也未告知涉及安博通及北京思普崚产品的项目验收日期。
因此，无法按照原合同约定条款准确测算收入确认金额。
假设2017年公司与太极股份及太极信息签署的8份销售合同及2018年签署的1份销售合同对应的项目最终验收均在2019年以后，即2017年及2018年对该9份合同均不确认收入，对报告期内公司经营业绩的影响测算如下： 影响科目主营业务收入主营业务成本 毛利 2017年度 -1,574.39-101.62 -1,472.77 2018年度 单位：万元 -17.24- -17.24 8-2-21 通过上述测算可知，将减少2017年度毛利1,472.77万元，减少2018年度毛利17.24万元。
因此，上述合同相关的销售确认对2018年度经营业绩的影响较小。
（五）关于发行人补充披露“
（5）披露报告期内发行人与太极信息所签订的其他销售合同的收入确认方法”的说明 除前述9份合同外，报告期内，公司与太极股份及太极信息共签订产品购销合同7份，技术服务合同3份，其中2018年签订6份产品销售合同及2份技术服务合同，2016年签订1份产品销售合同。
产品销售合同的收入确认均按照合同约定，以产品验收时点确认收入，以获取对方签署的验收单为收入确认依据；技术服务合同以服务验收合格时点确认收入，以验收报告为收入确认依据。
收入确认按照合同约定条款执行，符合《企业会计准则第14号——收入》的规定。
（六）关于发行人补充说明“
（1）结合上述情况，进一步说明公司内部控制制度是否健全且被有效执行、会计基础工作是否规范”的说明 针对前述9份合同，在对方签署验收单后，实际业务中产品风险和报酬已转移给太极股份及太极信息，公司不再保留通常与所有权相联系的继续管理权，也没有对已售出的商品实施有效控制，收入的金额能够可靠地计量；相关的经济利益很可能流入企业；相关的已发生或将发生的成本能够可靠地计量。
因此，满足《企业会计准则》销售产品的收入确认准则。
公司明确划分销售业务相关部门的职责、权限，不相容岗位相互分离、制约和监督。
销售业务流程主要包括销售计划管理、客户信用管理、销售定价、订立销售合同、发货、收款、会计系统控制等关键环节。
销售部根据市场情况、目标利润制订销售计划与预算，经负责销售的副总经理、总经理逐级审批后，细化到销售人员；财务部、销售部共同拟定客户信用等级评价标准及信用政策，经财务总监、负责销售的副总经理审核后报总经理审批通过后执行；销售部负责制定产品价目表、付款政策等，报负责销售的副总经理、总经理逐级审批。
在销售合同订立前，公司指定专门人员就销售价格、信用政策、发货及收款方式等具体事项与客户进行谈判；销售部草拟销售合同，经审批同意后，公司授权有关人员与客户签订正式合同；商务部按照经审核后的销售合同通知仓库或供应商组织发货，同时全程跟踪物流信息，通知客户及时组织验收；商务部收到客户验收单等信息后，向财务部发出开具销售发票申请，财务部审核相关单据后开具发票，根据《企业会计准则》确认销售收入，登记入账；销售部门负责应收账款的催收，财务部负责办理货款结算；财务部定期与客户核对账目，编制应收账款账龄分析表，并征求销售部门意见，合理计提坏账准备，并按照权限范围和审批 8-2-22 程序进行审批。
公司财务核算根据公司实际业务情况严格按照《企业会计准则》企业会计准则执行，会 计基础工作规范。
（七）关于发行人补充说明“
（2）补充说明太极信息与公司的相关信息披露情况是否能 相互印证”的说明我们查阅了上市公司太极股份公开披露的定期报告，太极信息未披露与公司发生业务往 来的相关信息。
（八）申报会计师关于“销售收入确认是否符合《企业会计准则》的相关要求、发行人 内部控制制度是否健全且被有效执行、会计基础工作是否规范”的核查意见
1、申报会计师核查程序我们执行的主要核查程序如下：
（1）核查报告期内与太极股份及太极信息签署的合同；
（2）核查太极股份及太极信息针对签署补充协议出具的说明，并对太极股份及太极信 息相关负责人进行了现场访谈；
（3）核查与太极股份及太极信息的收入确认时点，并查阅了太极股份公开披露的信息；
（4）了解、评估销售与收款内部控制设计，并测试关键控制执行的有效性。
2、申报会计师意见经核查，我们认为：公司收入确认满足《企业会计准则》关于销售产品的收入确认准则。
公司的销售业务内 部控制制度建设符合《企业内部控制基本规范》的标准，且在报告期内被有效执行。
公司建立了完善的会计制度，财务岗位分工职责明确，公司财务核算根据公司实际业务情况严格按照《企业会计准则》执行，会计基础工作规范。
5．关于应收账款报告期各期末，应收账款净额分别为6,471.75万元、9,690.95万元和13,468.39万元，公司应收账款净额占营业收入的比例分别为60.86%、64.28%和68.95%，远高于行业34.07%、34.54%、11.10%的平均水平。
请发行人：
（1）结合行业销售模式，说明行业中采用的渠道销售、总代理商采用先款后货、买断式销售、渠道代理商采用预付款及信用期付款相结合等模式，与发行人的直销模式之间在回款周期、支付方式和客户信用的差异，进一步披露应收账款占比高的原因和 8-2-23 合理性，发行人采用直销模式是否符合行业惯例，是否存在降低信用政策获取订单的情况；
（2）结合期后回款情况披露应收账款坏账准备计提的充分性；
（3）客观描述公司应收账款对应客户的情况和实力，并在此基础上进一步分析应收账款是否具有回收风险。
请保荐机构、申报会计师发表核查意见。
回复：（一）关于发行人补充披露“
（1）结合行业销售模式，说明行业中采用的渠道销售、总 代理商采用先款后货、买断式销售、渠道代理商采用预付款及信用期付款相结合等模式， 与发行人的直销模式之间在回款周期、支付方式和客户信用的差异，进一步披露应收账款 占比高的原因和合理性，发行人采用直销模式是否符合行业惯例，是否存在降低信用政策
获取订单的情况”的说明
1、同行业上市公司销售模式及代理销售下结算政策对比 公司与同行业可比公司适用的销售模式及其信用付款模式列示如下表： 公司名称 销售模式 结算模式 启明星辰 采用直销与代理销售相结合的方式，对于政府、军队、重点行业客户，以及比较复杂的项目、客户要求厂商直接参与的项目和含有较多服务内容的项目，通常采用直销模式；对于广 一般要求代理商预付不低于70%的款项，发货后一个月内结清剩余30%的款项。
安装服务由代理商完成。
大的地市市场，主要采用代理销售模式。
采取直销与渠道代理销售相结合的方式，重点在代销模式下，公司采取了较为严格的信用政 绿盟科技 客户，采取直销的方式，对于其他客户，公司一般采取渠道代理销售的方式 策，通常在合同签署后，预收30%的货款作为发货的条件，在发货后的一个月内收取剩余全 部货款。
实行渠道代理销售为主、直销为辅的销售模式通常渠道代理商从公司处进货的货款由公司先 深信服 （2017年度渠道代理销售占比97%） 从渠道代理商已支付的预付款中扣除。
此外，对项目金额较大、需要账期支持的渠道代理商， 公司给予一定的信用账期。
采用渠道销售和直签销售相结合的方式，并以总代理商采用先款后货、买断式销售的模式从 渠道销售为主。
为简化渠道管理，公司通常只公司购进所需产品。
迪普与总代理商及符合条件的一级代理商、白金代 科技理商直接签订销售合同，其他代理商一般向总 代理商下单采购公司产品。
（2018年度渠道销售占比70.89%） 采取直销、渠道销售相结合的方式，对于政府、对于经销为主的产品：一次性支付全部预付款； 任子行 军队、运营商等通常采取直销模式，对于广大非政府直接管理的市场，主要采取经销模式。
货到验收合格后结算；全部货款固定时段(一个月或一个季度)、固定款项(达到约定数额，一般为15万元左右)后结算；每次定货支付本次定货款的一定百分比（一般为30%左右），在 8-2-24 公司名称 销售模式 直销模式公司 结算模式 下一次定货后将上一次余下的部分付清并支付本次定货的固定百分比（一般为30%左右）。
对于审计产品中的实名上网登记卡，一般采取先收款后发货的模式。
合同约定固定信用期，主要以银行转账方式结算货款，少量通过银行票据结算； 通过上述对比可知，相较于同行业可比公司销售模式，直销模式下回款周期较长，主要 根据合同约定的固定信用期支付货款，较少情况通过预收货款方式结算，客户信用较高。
主
要原因为：
1、同行业上市公司通过渠道经销商面对最终用户，为减少不确定性，一般对渠道经销商采用预收款或信用期较短的应收账款的收款方式，因此其回款周期较短；
2、公司面向行业内各大产品和解决方案厂商，信用良好，公司给予一定的信用期，其最终用户多为 政府部门、金融企业及其他企事业单位等，结算周期较长，导致该部分客户自身回款期也较 长，考虑到公司与客户建立的长期战略合作关系，公司在确保货款回收风险可控的情况下， 接受该等客户适当延长付款周期的请求，导致回款周期较长。
2、进一步披露应收账款占比高的原因和合理性，发行人采用直销模式是否符合行业惯 例，是否存在降低信用政策获取订单的情况 在网络安全产业链上，公司为上游软件平台与技术提供商，以合作的模式将安全软件与 服务提供给各大产品与解决方案厂商，由合作伙伴交付给政府与企事业单位等最终用户，由 于公司与同行业上市公司在网络安全行业产业链上的位置不同，其面对各自客户时采用的销 售模式也不同。
同行业上市公司为公司下游产品与解决方案厂商，直接面对最终用户，因最 终用户众多且需求庞杂，通过直销模式只能覆盖金额较大、需求集中的大客户，而对于众多 零散的最终用户，通过渠道经销商向其提供产品或服务更合适，因此其销售模式以经销为主， 直销模式为辅。
公司不直接面对最终用户，面对的是行业内的产品与解决方案厂商，相对数 量较少且业务集中，发行人采用直销方式向其销售产品或提供服务，能够发挥公司技术优势， 快速响应客户需求。
因此，公司采用直销模式与自身业务模式相匹配，符合行业惯例。
同行业上市公司通过渠道经销商面对最终用户，或者直接面对最终用户，在面对渠道经 销商时，为减少不确定性，一般对渠道经销商采用预收款或信用期较短的应收账款的收款方 式，回款周期较短。
使得存在经销模式的同行业上市公司期末应收账款占当期营业收入的比 重相对较低。
公司面向行业内各大产品和解决方案厂商，主要为行业内的知名客户，信用良好，公司 8-2-25 给予一定的信用期，其最终用户多为政府部门、金融企业及其他企事业单位等，结算周期较
长，导致该部分客户自身回款期也较长，考虑到公司与客户建立的长期战略合作关系，公司在确保货款回收风险可控的情况下，接受该等客户适当延长付款周期的请求，但不存在为获取订单刻意降低信用政策的情况。
上述情形使得公司应收账款占营业收入比重相对较高。
（二）关于发行人补充披露“
（2）结合期后回款情况披露应收账款坏账准备计提的充分性”的说明 报告期各期末应收账款期后回款情况列示如下： 项目应收账款截至2017年12月末回款金额回款比例截至2018年12月末回款金额回款比例截至2019年5月15日回款金额回款比例 2018年末13,939.494,540.1932.57% 2017年末9,885.648,876.2189.79%5.9489.58% 单位：万元 2016年末6,494.796,441.4899.20%20.3499.49%99.49% 通过上表可知，2016年及2017年末应收账款于次年末回款比例分别为99.20%、89.79%， 因此账龄超过一年的应收账款较少；2018年末应收账款账龄主要集中在一年内。
针对各期 末应收账款账龄及公司坏账计提政策，已充分计提坏账准备。
公司与同行业可比上市公司应收账款坏账准备计提政策对比情况如下： 可比公司 6
个月以内 7-12个月 1-2年 2-3年 3-4年 4-5年 启明星辰 0.50% 0.50% 8.00% 20.00% 50.00% 50.00% 绿盟科技 0.50% 0.50% 10.00% 20.00% 50.00% 80.00% 深信服 2.00% 15.00% 30.00% 70.00% 100.00% 100.00% 迪普科技 1.00% 1.00% 10.00% 20.00% 100.00% 100.00% 任子行 5.00% 5.00% 10.00% 30.00% 100.00% 100.00% 公司 1.00% 10.00% 30.00% 50.00% 100.00% 100.00% 5
年以上 100.00%100.00%100.00%100.00%100.00%100.00% 注：上述数据来源于同行业可比上市公司的定期报告及招股说明书。
总体来看，与同行业上市公司相比，公司应收账款坏账准备计提比例处于适中水平。
公司6个月以内计提比例为1%，低于任子行、深信服，高于绿盟科技、启明星辰；公司7-12个月、1-2年、2-3年、3年以上的应收账款坏账计提比例分别为10%、30%、50%、100%，显著高于同行业上市公司平均水平。
8-2-26 公司与同行业可比上市公司2018年末应收账款账龄结构对比情况如下： 账龄 启明星辰神州绿盟 任子行 深信服 迪普科技 公司 1年以内1-2年2-3年3年以上 合计 67.84%13.83%8.47%9.86%100.00% 63.19%15.52%11.00%10.28%100.00% 67.88%18.46%5.80%7.86%100.00% 85.09%8.40%4.02%2.49%100.00% 85.56%10.45%2.05%1.95%100.00% 93.11%6.70% 0.19%100.00% 注：部分可比公司单项计提坏账准备的应收账款未批露账龄，简化处理，将该等金额均计入账龄1年以内进行统计。
从发行人与同行业可比上市公司应收账款账龄结构对比情况来看，发行人账龄一年以内 的应收账款占比更高，账龄一年以上的应收账款占比较低。
结合发行人的账龄结构和确定的 坏账准备计提比例，发行人坏账准备计提充分、合理。
（三）关于发行人补充披露“
（3）客观描述公司应收账款对应客户的情况和实力，并在
此基础上进一步分析应收账款是否具有回收风险”的说明 截至2018年末，发行人对前十大客户的应收账款及回收风险分析情况如下： 单位：万元 客户名称 2018年末余额 客户情况 占期末应收账款比例 太极计算机股份有限公司 新华三技术有限公司 北京久合科技有限公司 设立于1987年10月10日，2010年3月12日上市，注册资本为41391.44万元。
公司主营业务为面向党政、国防、公共安全、能源、交通等行业提供安全可靠信息系统建设和云计算、大数据等相关服务，涵盖信息基础设施、业务应用、云和大数据服2,771.85务、网络信息安全等综合信息技术服务。
2018年，太极股份的营业收入为60.16亿，净利润为3.15亿。
对方对债务余额无争议，预期此笔款项后续能够全部收回。
设立于2003年9月26日，注册资本8000万美元。
新华三主要提供云计算、大数据、互联网、边缘、人工智能、区块链在内2,213.10的一站式、全方位数字化平台解决方案。
此笔款项期后已经全部收回。
设立于2014年5月9日，注册地址为北京市西城区茶马北街1号院2号楼7层1单元0806，法定代表人为郭群，统一社会信用代码为33P，注册资本为3500万元，黄红持1,984.62股90%。
经营范围为技术开发、服务；计算机系统服务；计算机技术培训；销售计算机、软件及辅助设备、机械设备、电子产品；维修办公设备。
经营规模数据无法公开取得。
19.88%15.88%14.24% 8-2-27 客户名称 2018年末余额 客户情况 占期末应收账款比例 北京安信华科技股份有限公司 任子行网络技术股份有限公司 华为技术有限公司 广西宝信迪科技有限公司 设立于2006年6月23日，注册资本3500万元。
北京安信华科技股份有限公司是一家在信息安全领域拥有多项自主知识产权产品的高新技术企业。
公司汇集了大量网络安全领域的优秀人1,051.84才，致力于为客户提供“互联网+”时代的信息安全保障。
对方对债务余额无争议，预期此笔款项后续能够全部收回。
设立于2000年5月31日，注册资本为68125.8724万元。
任子行主要从事公共网络安全、网络资源管理、舆情管理和网络信息安全管理等领域相关解决方案服务，以及网络游戏产品的研发、运营和发行。
其网络信息安全解决方案产品线包括上网行为管801.89理等内网安全系列，下一代防火墙、入侵防御系统等边界安全系列，云安全及态势感知等。
任子行2018年度营业收入120,271.43万元，归属于母公司股东的净利润13,916.54万元。
对方对债务余额无争议，预期此笔款项后续能够全部收回。
设立于1987年9月15日，注册资本为3990813.18万元。
华为技术有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信科技公司，其产品主要涉及通信网络中的交换网络、传输网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线终端产品，为世界各地662.10通信运营商及专业网络拥有者提供硬件设备、软件、服务和解决方案。
2018年，华为全球销售收入7212亿元，净利润593亿元。
此笔款项期后已经全部收回。
设立于2008年7月8日，注册资本为1000万元。
广西宝信迪是一家集软、硬件产品开发、销售和服务为一体的公司，主要从501.45事医疗行业的集成业务。
对方对债务余额无争议，预期此笔款项后续能够全部收回。
7.55%5.75%4.75%3.60% 深圳市鑫塔科技有限公司 成立于2015年2月5日，注册资本100万元。
深圳市鑫塔科技有限公司技术实力强，业务增长稳定，经营良好，合作关系稳364.48固。
对方对债务余额无争议，预期此笔款项后续能够全部收回。
2.61% 杭州安恒信息技术股份有限公司 设立于2007年5月15日，注册资本为5,555.5556万元。
公司主营业务为网络信息安全产品的研发、生产及销售，并为客户提供专业的网络信息安全服务。
公司的产品及服务涉及应用安全、322.78大数据安全、云安全、物联网安全、工业控制安全及工业互联网安全等领域。
2018年，安恒信息的营业收入为6.4亿元，净利润为8348.85万元。
此笔款项期后已经全部收回。
2.32% 北京计算机技术及应用研究所 北京计算机技术及应用研究所，隶属于中国航天科工集团公司，是国内最具实力的特种计算机研究所之
一，在计算机系统软件、支撑软件、软件工程与软件评测、SoC、嵌入式计算机、物联304.19网技术、安全防护技术等多个领域均有较强实力。
对方对债务余额无争议，预期此笔款项后续能够全部收回。
2.18% 合计 10,978.31 78.76% 8-2-28 截止到2018年12月31日，发行人应收前十大客户货款合计占应收账款余额的78.76%，发行人与该等客户均保持着良好的合作关系，发行人对这些客户的应收账款不存在争议，根据这些客户目前的信用情况、经营情况、财务状况等综合评价，发行人认为相关应收账款预期均可全额收回。
发行人会定期更新客户信用评级信息，根据发行人所掌握的情况，发行人对其他客户的应收账款目前也未发现存在重大回收风险，发行人已经计提的坏账准备完全覆盖回收风险。
（四）申报会计师核查程序及意见
1、申报会计师核查程序我们实施的主要核查程序如下：
（1）结合查阅合同，分析发行人报告期内销售模式，对比与同行业可比上市公司的区别，并分析不同销售模式对应收账款的影响；
（2）检查发行人报告期内及期后客户回款情况；
（3）查询发行人主要客户信息，通过访谈、函证等方式了解相关债权是否存在争议；
（4）结合分析发行人历史收款情况、对比同行业可比上市公司坏账准备计提政策和估计、对发行人主要客户及相关交易事项的调查等，评价发行人坏账准备计提政策的确定是否合理，分析发行人已经计提的坏账准备是否足以覆盖回收风险。
2、申报会计师意见经核查，我们认为：
（1）发行人披露的同行业可比公司的销售模式、发行人销售模式选择、披露的应收账款占比高的原因分析及是否存在降低信用政策获取订单的情况，均符合实际情况；
（2）发行人坏账准备计提标准合理，依据恰当，金额充分；
（3）发行人披露的应收账款对应客户情况描述、应收账款是否具有回收风险的分析，符合实际情况。
6．关于亏损子公司根据首轮问询回复，4家非全资控股子公司湖北安博通、河南安博通、合肥安博通、广西安桂通信主要负责所在地区的市场开拓及客户维护。
与此同时，少数股东目前或曾经在相关子公司领取薪酬。
请发行人：
（1）结合历史销售情况，披露湖北安博通、河南安博通、合肥安博通、广西安桂通信等4家子公司所在地区专门设立销售子公司的背景及合理性；
（2）结合公司 8-2-29 未来战略规划，进一步披露4家销售子公司预计处理方案及对未来销售收入的影响；
（3）少数股东是否在相关子公司设立之前就在公司任职，相关子公司设立后其在公司的任职与薪酬情况；
（4）结合出资来源，分析上述少数股东是否存在代持行为；
（5）进一步披露相关子公司自设立以来，出资和股东权益变化情况，经营过程中发生的主要交易，分析净 资产为负的原因，是否存在关联方资金占用的情形，是否存在损害发行人利益的行为。
请保荐机构、申报会计师按照《上海证券交易所科创板股票发行上市审核问答（二）》 第八条的相关规定进行核查并发表明确意见。
回复：
（一）关于发行人补充披露“
（1）结合历史销售情况，披露湖北安博通、河南安博通、 合肥安博通、广西安桂通信等4家子公司所在地区专门设立销售子公司的背景及合理性”的说明 报告期内，发行人上述子公司的主营业务收入占发行人相应地区主营业务收入的比例如 下： 项目湖北安博通华中地区 占比河南安博通华中地区 占比合肥安博通华东地区 占比广西安桂通信华南地区 占比 2018年 34.52304.2911.35% 6.76304.292.22% 6,150.48 318.343,006.7410.59% 单位：万元2017年 17.67190.409.28% 0.41190.400.22% 4,639.73 122.992,154.905.71% 为了开拓全国性的市场，构建辐射全国的销售网络，及时、高效地响应客户需求，发行人在华中地区、华东地区、华南地区与自然人共同设立销售子公司。
其合理性在于：一方面，与自然人设立销售子公司，可以借助股东的资源开拓当地市场；另一方面，为扩大销售规模，公司在销售方式上积极进行探索，与自然人合资设立销售子公司是公司探索过程的一部分。
8-2-30 （二）关于发行人补充披露“
（2）结合公司未来战略规划，进一步披露4家销售子公 司预计处理方案及对未来销售收入的影响”的说明 公司对销售子公司的定位为负责各自区域的市场拓展、销售和技术服务工作。
报告期内， 河南安博通、合肥安博通的经营业绩较差，长期处于亏损状态，发行人作为其控股股东，经 与少数股东商议后，拟注销河南安博通、合肥安博通
2家销售子公司。
由于河南安博通、合 肥安博通的销售收入很少，不会对发行人的未来销售收入产生较大影响。
湖北安博通、广西安桂通信的销售收入虽然金额较小，但销售收入有逐年增加的趋势， 发行人将与少数股东共同改善经营管理，开拓市场，以增加销售收入，从而实现盈利。
（三）关于发行人补充披露“
（3）少数股东是否在相关子公司设立之前就在公司任职， 相关子公司设立后其在公司的任职与薪酬情况”的说明
在湖北安博通、河南安博通、合肥安博通、广西安桂通信成立之前，各子公司少数股东 均未在发行人及其子公司任职。
上述公司设立后，少数股东均在发行人的子公司任职，未在 发行人任职。
截至本问询函回复出具日，除李传云外，其余
3位少数股东仍在发行人的销售 子公司领取薪酬。
少数股东在发行人及子公司任职及领取薪酬情况如下： 公司名称 湖北安博通河南安博通合肥安博通广西安桂通信 少数股东 熊燕范慧娜李传云向雁北 任职情况 湖北安博通经理河南安博通经理合肥安博通经理广西安桂通信经理 单位：万元 从发行人及子公司领取薪酬情况 2017年 2018年 3.91 6.96 1.66 5.05 1.31 13.59 4.23 8.00 （四）关于发行人补充披露“
（4）结合出资来源，分析上述少数股东是否存在代持行为”
的说明 湖北安博通、河南安博通、合肥安博通、广西安桂通信注册资本分别为200万元、100万元、200万元、200万元，各少数股东出资金额分别为98万元、49万元、98万元、98万元，4家销售子公司少数股东的实缴出资均为自有资金；各销售子公司少数股东与发行人共同设立子公司的目的为借助自身拥有的市场资源，向当地网络安全企业销售安博通产品，如果其业务开拓顺利，各子公司销售收入增加，盈利能力增强，各少数股东能够从子公司分红中获得相应的股东收益，其业务开拓的努力能够获得相应回报。
此外，根据对上述少数股东进行访谈，确认其对子公司的出资为自有资金，所持股份不存在代持的情形。
8-2-31 综上，各销售子公司少数股东不存在代持行为。
（五）关于发行人补充披露“
（5）进一步披露相关子公司自设立以来，出资和股东权益变化情况，经营过程中发生的主要交易，分析净资产为负的原因，是否存在关联方资金占用的情形，是否存在损害发行人利益的行为”的说明4家销售子公司及北京安博通云自设立以来，其股东及出资情况均未发生变化。
报告期内，4家销售子公司经营过程中发生的主要交易包括：第
一，购买安博通的网络安全产品；第
二，销售网络安全产品给客户。
除此之外，不存在其他交易，不存在关联方资金占用的情形，不存在损害发行人利益的行为。
报告期内，北京安博通云除日常经营过程中发生的研发费用外，安博通于2018年5月至2018年11月总计借给北京安博通云205万元。
其目的系维持北京安博通云的正常运作，支持北京安博通云研发团队对云安全管理平台产品的持续研发。
北京安博通云的净资产为负，其原因系北京安博通云主要从事云安全管理平台产品的研发，前期研发费用较大，且未产生营业收入，2017年、2018年亏损较大使得其净资产为负。
综上所述，相关子公司的经营过程中不存在关联方资金占用的情形，不存在损害发行人利益的行为。
（六）申报会计师核查程序及意见
1、申报会计师核查程序
（1）查阅安博通的董事、监事、高级管理人员调查表；
（2）访谈安博通的控股股东及实际控制人钟竹、上述子公司的少数股东；
（3）查阅安博通及上述子公司的工商档案、销售收入情况、资金往来情况，检查上述子公司少数股东的出资情况；
（4）查阅上述子公司少数股东的薪酬表。
2、申报会计师意见经核查，我们认为：在发行人的非全资子公司中，其少数股东不属于发行人的控股股东、实际控制人、董事、监事、高级管理人员及其亲属，在相关子公司成立之前均未曾在安博通任职，且相关子公司成立后均在子公司任职及领取薪酬，或曾领取薪酬，未在安博通任职及领取薪酬。
因此，发行人不存在与其控股股东、实际控制人、董事、监事、高级管理人员及其亲属直接或间接共同设立公司的情形。
8-2-32
7．关于研发费用和研发人员根据首轮问询回复，问题28披露报告期内销售人员薪酬分464.76万元、1,089.24万元、1,533.17万元，其中销售人员包括市场销售人员、行政商务人员和技术支持人员；问题30披露报告期内销售人员薪酬总额209.41万元、418.08万元、612.44万元。
公司反馈回复存在前后披露不一致情形，以及员工构成情况与招股说明书披露不一致的情形。
报告期内，公司账面的研发费用金额与税务主管机关认可的加计扣除的研发费用金额差异分别为98万元、301.10万元、962.12万元。
请发行人：
（1）列表披露员工构成情况，包括员工类型、员工人数、薪酬总额、平均薪酬等；
（2）披露公司销售人员、研发人员人数与同行业可比上市公司的对比情况，并结合销售收入情况分析差异的原因，是否存在实际控制人或关联方体外承担成本费用的情形；
（3）分析是否存在将销售人员中的技术支持人员分类成研发人员的情形；
（4）披露公司研发费用与申请加计扣除研发费用金额的差异在报告期内逐年增加的原因；
（5）列表披露母公司及各子公司研发费用账面金额与申请加计扣除研发费用金额情况，并进一步分析差异原因；
（6）披露主管税务机构调整加计扣除的具体金额，公司是否建立涉税的内控制度，相关内控制度是否得到有效执行；
（7）结合上述情况，分析公司销售费用、研发费用的归集是否准确。
请保荐机构、申报会计师核查并发表意见。
回复：（一）关于发行人补充披露“
（1）列表披露员工构成情况，包括员工类型、员工人数、 薪酬总额、平均薪酬等”的说明
1、员工构成情况，包括员工类型、员工人数、薪酬总额、平均薪酬等报告期内，公司的员工类型及薪酬情况如下： 项目研发人员薪酬研发人员人数 研发人员年人均薪酬技术支持人员薪酬技术支持人员人数 技术支持人员年人均薪酬销售人员薪酬 2018年2,269.887729.48708.903222.15824.27 2017年2,347.949026.09576.112523.04513.13 单位：万元2016年 1,403.2364 21.93195.86 1315.07268.90 8-2-33 项目销售人员人数 销售人员年人均薪酬采购及生产人员薪酬采购及生产人员人数 采购及生产人员年人均薪酬管理及行政人员薪酬管理及行政人员人数 管理及行政人员年人均薪酬 2018年37 22.2856.76 414.19519.13 2421.63 2017年27 19.0029.83 39.94336.89 2513.48 2016年15 17.9317.69 117.69302.18 1323.24 注：天津睿邦于2018年末纳入公司合并范围，公司编制合并报表仅合并资产负债表，但天津睿邦10名研发人员计入公司员工总数，因此在计算2018年研发人员人均薪酬时将其剔除。
上表中，直接从事市场销售的人员与销售管理人员（即行政商务人员）列入销售人员，其费用计入销售费用；技术支持人员主要负责与销售及客户服务相关的技术支持，及产品需求分析等工作，其费用一般计入销售费用，如遇客户特殊定制需求，技术支持人员也可以组建临时项目小组提供解决方案，按相应工时分摊的费用则计入网络安全服务生产成本；直接从事研发工作的人员称为研发人员，其费用计入研发费用；管理及行政人员负责公司经营管理及后台服务工作，其费用计入管理费用；直接负责采购及生产的员工称为采购及生产人员，其人员较少，且工作内容有一定交叉，其费用计入生产成本。
上述人员分类可以更为合理地匹配发行人的费用归集和人员分类情况。
2017年的管理及行政人员的人均薪酬相对于2016年、2018年的管理及行政人员的人均薪酬较低，原因系发行人2017年相继设立了5个控股子公司，管理人员数量有所增加，其大部分在2017年中入职，其薪酬并非全年薪酬。
因此，基于2017年末管理及行政人员人数所计算的人均薪酬低于2016年、2018年的管理及行政人员的人均薪酬。
2017年的采购及生产人员的人均薪酬相对于2016年、2018年的采购及生产人员的人均薪酬较低，原因系发行人2017年新增2名采购及生产人员，其同样为2017年中入职，其薪酬并非全年薪酬。
因此，基于2017年末采购及生产人员所计算的人均薪酬低于2016年、2018年的采购及生产人员的人均薪酬。
2、关于人员分类在招股说明书中的调整情况首轮问询问题28回复中披露的薪酬为销售费用中核算的所有人员的薪酬，包括市场销售人员、行政商务人员以及技术支持人员的薪酬，问题30回复中披露的薪酬为直接从事市 8-2-34 场销售人员的薪酬，因此存在反馈回复不一致的情况。
为保持费用归集与人员分类的一致性， 发行人对人员分类作出上述调整，并针对招股说明书中的相关内容进行修改。
针对上述人员分类调整，发行人对招股说明书中的相关内容作出的调整如下： 截至
2018年12月31日，公司员工的专业构成情况如下： 专业 人数 占员工总数的比例 研发人员技术支持人员销售人员采购及生产人员管理及行政人员 合计 87 47.28% 32 17.39% 37 20.11%
4 2.17% 24 13.04% 184 100.00% 报告期内，公司研发人员、销售人员的人均薪酬均呈逐年增长趋势，原因系公司销售业 绩逐年攀升，带动研发人员、销售人员的人均薪酬逐年增加。
报告期内，销售人员在发行人及其子公司的分布情况如下： 公司名称 2018
年 人数 占比 2017年 人数 占比 2016年 人数 占比 安博通北京思普崚武汉思普崚北京安博通云河南安博通合肥安博通湖北安博通广西安桂通信天津睿邦 合计 18 48.65% 16 43.24% - - - - - - - -
3 8.11% - - - - 37 100.00% 12 44.44% 10 37.04%
1 3.70% - -
2 7.41% - -
1 3.70%
1 3.70% - - 27 100.00%
9 60.00%
6 40.00% - - - - - - - - - - - - - - 15
100.00% 发行人的销售人员主要在安博通及北京思普崚，负责对接各大产品与解决方案厂商，比 如华为、新华
三、星网锐捷、启明星辰、任子行等。
另外，子公司也有少量销售人员，负责 当地市场的开拓以及客户关系维护。
报告期内，发行人的销售人员数量呈逐年大幅增长趋势， 主要系公司业务发展迅速，对销售人员的需求量逐年增加。
报告期内，公司研发人员、销售人员的人数变动及工作年限情况如下： 类型 工作年限 2018
年 2017年 2016年 8-2-35 0-5年 研发人员 5-10年10-15年 15年以上 合计 0-5年 销售人员 5-10年10-15年 15年以上 合计 人数23411678741115737 占比26.44%47.13%18.39%8.05%100.00%10.81%29.73%40.54%18.92%100.00% 人数423310590888327 占比46.67%36.67%11.11%5.56%100.00%29.63%29.63%29.63%11.11%100.00% 人数28241026437515 占比43.75%37.50%15.63%3.13%100.00%20.00%46.67%33.33%100.00% 由上表可知，报告期内，公司研发人员人数处于增长趋势，2016年、2017年，由于业务发展较快，公司招聘了一批不足5年工作经验的研发人员，当年不足5年工作经验的研发人员占比40%左右。
2018年，公司研发人员趋于稳定，75%的研发人员都有5年以上的工作经验。
报告期内，公司销售人员人数处于逐年增长的趋势，主要系公司业务发展迅速，逐步开拓了一批行业内规模较大的产品与解决方案厂商作为客户，每年对销售人员的需求量都有所增加。
报告期内，公司的销售人员的人均薪酬及公司整体人均薪酬水平列示如下： 职工薪酬公司员工薪酬销售人员薪酬公司员工平均薪酬销售人员平均薪酬 2018年度4,485.42824.2724.3822.28 2017年度3,806.08513.1322.3919.00 单位：万元2016年度 2,175.13268.9020.5217.93 注：“公司员工薪酬”为应付职工薪酬变动表中的当年度计提金额报告期内，销售人员及公司员工整体的平均薪酬均呈现增长趋势，与公司业绩变动趋势 相匹配。
销售人员平均薪酬低于公司整体平均薪酬，主要是由于公司研发人员占比及研发人员平均薪酬均较高，整体拉高了公司整体平均薪酬。
公司销售人员包括市场销售人员、行政商务人员，具体描述如下：①市场销售人员承担市场开拓、拓展客户、挖掘商品需求及商机，实现产品销售等职责。
②行政商务人员负责公司产品及品牌推广，协助进行合同审查、订单处理与销售统计，负责协调收款与发货、退换货事项，提供销售中的商务支持。
8-2-36 报告期内，公司销售费用的归集范围包括为销售人员、技术支持人员等销售相关人员的 人工成本及办公支出费用、为销售业务发生的差旅交通费及招待费、公司为推广产品技术及 公司品牌发生的广告宣传费等。
3、由于人员分类调整对于发行人挂牌期间信息披露差异的补充 由于人员分类调整对于发行人挂牌期间信息披露差异的补充情况如下： 本次发行的招股说明书与其公开转让说明书、挂牌期间信息披露内容存在的主要差异情 况如下： 招股说明书相关章节 第五节
发行人基本情况/十
六、发行人员工情况/（一）公司人数及其结构 招股说明书披露的相关内容与公开转让说明书、挂牌期间信息披露的差异 差异说明 关于报告期内销售人员、管理及行政人员的人数， 招股说明书披露为：2017年、2016年，销售人员数量分别为27人、15人，技术支持人员数量为25人、13人，管理及行政人员数量分别为25人、13人，采购及生产人员数量分别为3人、1人。
2017年年度报告披露为：2017年、2016年，市场及销售人员数量分别为51人、26人，管理及行政人员数量分别为22人、13人，采购及生产人员数量分别为7人、3人。
招股说明书表述更加准确 （二）关于发行人补充披露“
（2）披露公司销售人员、研发人员人数与同行业可比上市 公司的对比情况，并结合销售收入情况分析差异的原因，是否存在实际控制人或关联方体 外承担成本费用的情形”的说明 报告期内，发行人及同行业可比上市公司的销售人员人数情况如下： 公司名称 2018
年12月31日销售人员总人数占比 2017年12月31日 总人 销售人员 占比 数 2016年12月31日 总人销售人员 数 占比 启明星辰 8443,86321.85% 7883,78120.84% 7073,43920.56% 绿盟科技 7072,72225.97% 5792,19226.41% 4651,93624.02% 深信服 1,9264,55242.31% 1,7333,53848.98% 1,4212,91948.68% 迪普科技 2651,09424.22% 2511,08223.20% 2811,06926.29% 任子行 4071,99520.40% 3941,62724.22% 3521,13531.01% 行业平均 - -26.95% - -28.73% - -30.11% 公司 37 18420.11% 27 17015.88% 15 10614.15% 注1：同行业可比上市公司销售人员人数来源于上市公司年报、招股说明书披露的数据发行人销售人员数量呈逐年增长趋势，销售人员占发行人员工总数的比重相比于同行业可比上市公司较低，原因系公司通过直销模式向行业内各大产品与解决方案厂商销售产品， 8-2-37 比如，华为、新华
三、太极股份等，不需要大量做产品推广业务的销售人员。
报告期内，发行人及同行业可比上市公司的研发人员人数情况如下： 公司名称 2018
年12月31日研发人员总人数占比 2017年12月31日 总人 研发人员 占比 数 2016年12月31日 总人研发人员 数 占比 启明星辰 1,6453,86342.58% 1,4123,78137.34% 1,3413,43938.99% 绿盟科技 7582,72227.85% 6202,19228.28% 1,1601,93659.92% 深信服 1,6644,55236.56% 1,1923,53833.69% 9392,91932.17% 迪普科技 4581,09441.86% - - - - - - 任子行 1,2531,99562.81% 9431,62757.96% 6451,13556.83% 行业平均 - -42.33% - -39.32% - -46.98% 公司 87 18447.28% 90 17052.94% 64 10660.38% 注1：同行业可比上市公司研发人员人数来源于上市公司年报、招股说明书披露的数据发行人研发人员处于增长趋势，研发人员占发行人员工总数的比重高于同行业可比上市公司的平均水平。
报告期内，发行人及同行业可比上市公司的销售人员人均产出情况如下： 公司名称 启明星辰绿盟科技深信服迪普科技任子行行业平均发行人考虑技术支持人员后的发行人情况 2018年 销售收入人数 252,180.58134,504.08322,445.0570,405.56120,271.43 19,534.65 8447071,926265407 37 19,534.65 69 人均产出298.79190.25167.42265.68295.51243.53527.96 283.11 2017年 销售收入人数 227,852.53125,511.07247,247.4561,696.30107,690.81 15,075.63 7885791,733251394 27 15,075.63 52 人均产出289.15216.77142.67245.80273.33233.54558.36 289.92 单位：万元 2016年 人均销售收入人数 产出 192,737.04 707272.61 109,069.39 465234.56 175,004.681,421123.16 53,264.92 281189.55 66,285.98 352188.31 - -201.64 10,633.75 15708.92 10,633.75 28379.78 注1：同行业可比上市公司销售收入、销售人员人数来源于上市公司年报、招股说明书披露的数据； 注2：由于公司将技术支持人员发生的费用主要计入销售费用，公司将销售人员及技术 8-2-38 支持人员合并后的人均产出同样列出；根据同行业上市公司公开信息披露文件，公司无法确定同行业可比上市公司的销售人员中是否包含技术支持人员； 发行人的销售人员人均产出远高于同行业可比上市公司的平均水平，发行人的销售人员及技术支持人员人数合并后的人均产出略高于同行业可比上市公司的平均水平。
由于公司通过直销的方式与行业内各大产品与解决方案厂商进行合作，不直接面对最终用户，因此销售团队为偏技术型团队，从事专职市场开拓人员的比例较少，这符合公司的经营模式特点，具有合理性。
报告期内，发行人及同行业可比上市公司的研发人员人均产出情况如下： 公司名称 启明星辰绿盟科技深信服迪普科技任子行行业平均 公司 2018年 研发销售收入人员 人数 252,180.581,645 134,504.08 758 322,445.051,664 70,405.56 458 120,271.431,253 - - 19,534.65 87 人均产出 153.30177.45193.78153.7295.99154.85224.54 2017年 销售收入 研发人员人数 227,852.531,412 125,511.07 620 247,247.451,192 - - 107,690.81 943 - - 15,075.63 90 人均产出 161.37202.44207.42 114.20171.36167.51 单位：万元 2016年 研发人均 销售收入人员产出 人数 192,737.041,341143.73 109,069.391,16094.03 175,004.68 939186.37 - - - 66,285.981,13558.40 - -120.63 10,633.75 64166.15 注1：同行业可比上市公司销售收入、研发人员人数来源于上市公司年报、招股说明书披露的数据 发行人研发人员的人均产出处于增长趋势，除2017年外，均高于同行业可比上市公司的平均水平，原因系公司的产品日趋成熟，市场反映良好，且公司逐渐开拓了一批国内知名产品与解决方案厂商作为客户，比如，华为、新华三、360网神、太极股份、中国电信系统集成、迈普通信等，业绩发展迅速。
由上述可知，与同行业可比公司相比，发行人销售人员与研发人员人均产出具有合理性，不存在实际控制人或关联方为发行人从体外承担成本费用的情形。
（三）关于发行人补充披露“
（3）分析是否存在将销售人员中的技术支持人员分类成研发人员的情形”的说明 公司技术支持人员主要负责与销售及客户服务相关的技术支持，配合市场销售人员完成与客户的技术交流、方案编写、参与投标，以及为客户提供全方位的技术支持和帮助等，如 8-2-39 遇客户特殊定制需求，技术支持人员也可以组建临时项目小组提供解决方案；在研发活动中也承担一定的辅助工作，包括规划产品的需求分析、设计、开发和测试阶段性过程进行指导和监控，挖掘、收集和分析客户反馈，对产品改进提出建议等，公司从谨慎性角度考虑，认为其主要工作与客户需求及支持相关，将其费用计入销售费用。
研发人员为直接从事研发工作的人员，其费用计入研发费用。
因此，技术支持人员和研发人员的分类具有明显界限，不存在将销售人员中的技术支持人员分类成研发人员的情形。
（四）关于发行人补充披露“
（4）披露公司研发费用与申请加计扣除研发费用金额的差异在报告期内逐年增加的原因”的说明； 报告期内，申报报表中研发费用金额与申请加计扣除的研发费用金额差异情况如下： 项目研发费用账面金额申请加计扣除的研发费用金额 差异 2018年度2,655.372,323.55331.82 2017年度2,652.842,351.74301.10 单位：万元2016年度 1,585.221,487.22 98.00 发行人研发费用与申请加计扣除研发费用金额的差异在报告期内逐年增加的主要原因 为：子公司北京安博通云研发费用未向税务部门申报研发费用加计扣除，且北京安博通云报 告期内实际发生的研发费用逐年增加。
具体情况详见本问题回复（五）。
（五）关于发行人补充披露“
（5）列表披露母公司及各子公司研发费用账面金额与申请 加计扣除研发费用金额情况，并进一步分析差异原因”的说明； 报告期内，安博通及各子公司研发费用账面金额与申请加计扣除研发费用金额及差异分 析列示如下：
1、安博通 单位：万元 项
目研发费用账面金额 2018年度754.39 2017年度649.65 2016年度210.27 申请加计扣除的研发费用金额 754.39 645.87 112.27 差异 3.77 98.00 差异原因说明：（1）2016年度差异为98万元，系委外研发费用当年未取得发票而做出 纳税调整，第二年取得发票后因已计入上年利润表故未补充申报；（2）2017年度差异3.77 万元，系委外研发合同的受托方未向科技部门办理合同备案，不满足税务加计扣除条件。
2、北京思普崚 8-2-40 项目研发费用账面金额申请加计扣除的研发费用金额 差异 2018年度938.86938.86 2017年度1,437.611,430.646.97 单位：万元2016年度 1,374.951,374.95 差异原因说明：2017年度差异6.97万元，系委外研发合同的受托方未向科技部门办理 合同备案，不满足税务加计扣除条件。
3、武汉思普崚 单位：万元 项目研发费用账面金额 2018年度793.35 2017年度483.33 2016年度 申请加计扣除的研发费用金额 630.30 275.23 差异 163.04 208.10 差异原因说明：（1）2017年度差异208.10万元，其中：①197.95万元系安全网关（ACG） 系统项目的研发费用，税审机构认为该项目系对公司现有产品的完善，不符合有关加计扣除 条件；②10.15万元为研发管理人员分摊至研发项目的人工费，税审机构认为只有直接从事研发的人员人工费才能加计扣除，因此予以调减；（2）2018年度差异163.04万元，其中：①160万元为委外研发合同的受托方未向科技部门办理合同备案，不满足税务加计扣除条件；②3.04万元为研发管理人员分摊至研发项目的人工费，税审机构认为只有直接从事研发的人 员人工费才能加计扣除，因此予以调减。
4、北京安博通云 项目研发费用账面金额申请加计扣除的研发费用金额 差异 2018年度168.78 2017年度82.25 单位：万元2016年度 168.78 82.25 差异原因说明：北京安博通云因一直亏损，该公司未向税务部门申报研发费用加计扣除。
（六）关于发行人补充披露“
（6）披露主管税务机构调整加计扣除的具体金额，公司是否建立涉税的内控制度，相关内控制度是否得到有效执行”的说明公司为合理控制税务风险，防范税务违法行为，结合公司实际情况，就涉税事项制订了相关管理制度，对母公司及其下属子公司的税务管理工作进行了规范。
公司财务总监统筹涉 8-2-41 税工作组织与执行，各公司财务负责人为本公司税务管理总负责人，母公司及各子公司结合自身实际情况，在财务机构内设置税务管理岗位，在财务负责人领导下执行有关职责工作。
公司税务管理制度对税务登记、税务核算、纳税申报缴纳及发票管理、与税务部门的沟通、税务档案管理等涉税具体事项进行了规范。
报告期内，公司税务管理制度得到了有效执行。
（七）关于发行人补充披露“
（7）结合上述情况，分析公司销售费用、研发费用的归集是否准确”的说明 发行人研发费用包括研发人员工资费用、折旧费用、无形资产摊销费用、委托外部研究开发费用、其他费用等，其中用于研发的固定资产、无形资产均可与其他用途的相关资产明确划分，公司委外研发费用均单独立项并按管理权限进行审批，该等费用与其他部门发生的费用很容易予以区分。
公司对研发人员和技术支持人员也有明确的分工，不存在工作交叉。
研发人员归属于研发部门，其相关费用计入研发费用。
技术支持人员其相关费用视不同情况计入销售费用或生产成本，技术支持人员的具体职责包括对规划产品的需求分析、设计、开发和测试阶段性过程进行指导和监控，保证产品满足市场需要，获得良好的收益；挖掘、收集和分析客户反馈，对产品改进提出建议，提供和推广公司产品行业解决方案；配合市场销售人员完成与客户的技术交流、方案编写、参与投标，以及为客户提供全方位的技术支持和帮助；如遇客户特殊定制需求，技术支持人员也可以组建临时项目小组提供解决方案。
该类人员为针对定制需求发生的相关费用支出计入生产成本，余下费用支出全部计入销售费用。
公司财务部对研发费用的实际支出情况进行审核和记录，以确保对研发费用的准确核算。
公司按研发项目设立明细账归集相关项目研发支出，并按费用性质进行辅助核算。
综上所述，公司销售费用、研发费用的归集准确。
（八）申报会计师核查程序及意见
1、申报会计师核查程序我们主要实施了如下核查程序：
（1）了解、评估发行人与研发活动相关的关键内部控制的设计，并对其运行有效性实施测试；
（2）通过查阅发行人员工花名册、实地观察发行人经营场所、检查相关研发记录等，核实发行人研发人员是否严格与其他人员区分并一贯执行；
（3）通过检查研发项目立项情况、研发人员工时统计情况、委外研发合同、固定资产折旧分配表、无形摊销分配表等，核实发行人研发费用归集是否真实、完整； 8-2-42
（4）通过执行实质性分析程序、查阅工商登记信息等以识别关联方、检查发行人实际控制人和关键管理人员等重要个人银行账户记录等，核实发行人是否存在实际控制人或关联方体外承担成本费用的情形；
（5）检查发行人研发费用加计扣除相关支持性证据和主管税务机关核准情况。
2、申报会计师意见经核查，我们认为：
（1）发行人披露的员工构成情况与实际相符；
（2）发行人披露的公司销售人员、研发人员人数与同行业可比上市公司的对比情况与实际情况相符；
（3）发行人不存在实际控制人或关联方体外承担成本费用的情形；
（4）发行人不存在将销售人员中的技术支持人员分类成研发人员的情形；
（5）发行人披露的研发费用账面金额与申请加计扣除研发费用金额情况及差异原因说明与实际相符；
（6）发行人披露的主管税务机构调整加计扣除的具体金额与实际情况相符；
（7）发行人销售费用、研发费用的归集准确。
11．关于本次发行与挂牌期间信息披露差异根据首轮问询回复，公司在新三板挂牌期间披露的2016年年报、2017年报关于供应商的采购金额有误。
报告期内存在定向增发募集资金使用违规情形，武汉思普崚2017年12月使用募集资金，购买了价值2,423.50万元的房产，公司支付的购房款转入了在建工程。
请发行人进一步说明：
（1）公司资金管控等相关制度是否健全并有效执行，是否能够合理保证公司运行合法合规；
（2）请结合财务数据分析公司资金筹措、调配使用情况、规划安排以及当前现金流情况对公司持续经营的影响；
（3）供应商采购金额差异的具体情况、产生原因，是否反映发行人会计基础薄弱；
（4）是否针对上述信息披露差错、募集资金使用违规情形等采取整改措施，相应情形对本次发行是否构成障碍，是否能够合理保证公司运行合法合规；
（5）发行人是否存在被处罚的风险；
（6）外购房产是否已达到预定可使用状态，计入在建工程的原因，是否符合《企业会计准则》的要求及是否具有类似案例；
（7）测算外购房产计入固定资产并计提折旧，对公司经营业绩的影响；
（8）结合前述情况，充分分析发行人会计基础工作是否规范，内部控制制度是否健全且被有效执行。
8-2-43 请申报会计师核查并就发行人会计基础工作是否规范、内控制度是否健全且被有效执 行发表明确意见；请保荐机构、发行人律师核查并就上述情况对本次发行是否构成障碍发 表明确意见。
回复：
（一）关于发行人补充说明“
（1）公司资金管控等相关制度是否健全并有效执行，是否 能够合理保证公司运行合法合规”的说明根据《企业会计准则》及有关法律法规，公司制定了《货币资金管理制度》、《销售与 收款制度》、《采购与付款制度》、《募集资金管理制度》等与资金管控等相关的内控制度。
在货币资金控制方面，公司严格遵循不兼容岗位分离原则，建立了货币资金业务岗位责任制 和严格的授权批准制度。
货币资金支付的审批流程为：用款人填写报销单或资金申请单并签名各业务部门负责
人审核签字财务负责人核准管理层在授权范围内审批财务部会计审核并编制记账凭证出纳付款。
各期末，出纳在会计人员监督下盘点现金，确保公司现金余额无误。
各期末，公司获取 银行对账单后，如银行对账单金额与银行存款账面余额存在差异，由出纳以外的会计人员编 制银行存款余额调节表，并由财务经理进行审核，确定银行存款账面余额与银行对账单余额 是否调节相符。
综上，公司资金管控等相关制度健全并有效执行，能够合理保证公司运行合法合规。
（二）关于发行人补充说明“
（2）请结合财务数据分析公司资金筹措、调配使用情况、规划安排以及当前现金流情况对公司持续经营的影响”的说明
1、公司资金筹措情况报告期内，公司现金流入的主要情况如下： 项目经营活动现金流入小计其中：销售商品、提供劳务收到的现金 收到的税费返还投资活动现金流入小计其中：收回投资收到的现金筹资活动现金流入小计其中：吸收投资收到的现金 2018年度19,386.5417,787.611,325.961,500.00- 2017年度15,206.1813,930.991,075.22184.699,585.507,985.50 单位：万元2016年度10,086.089,200.91491.413,670.203,660.001,500.001,200.00 8-2-44 项目取得借款收到的现金 2018年度1,500.00 2017年度1,600.00 2016年度300.00 报告期内，公司销售商品、提供劳务收到的现金分别为9,200.91万元、13,930.99万元和17,787.61万元；收到的税费返还金额分别为491.41万元、1,075.22万元和1,325.96万元。
2016年度，公司利用闲置资金购买理财产品赎回，使得收回投资收到的现金增加3,660.00万元。
2016年度，中艺和辉对公司增资1,200.00万元，2017年度，厚扬天灏对公司增资7,552.50万元、子公司少数股东增资433.00万元，使得公司吸收投资收到的现金增加；报告期内，公司取得借款收到的现金分别为300.00万元、1,600.00万元和1,500.00万元。
报告期内，公司的现金流入主要包括销售商品、提供劳务收到的现金，收到的税费返还，收回投资收到的现金，吸收投资收到的现金以及取得借款收到的现金。
除日常经营活动资金流入外，主要资金筹措来源为股东增资、银行借款及收回投资。
2、公司资金调配使用情况报告期内，公司资金调配使用的主要情况如下： 项目经营活动现金流出小计其中：购买商品、接受劳务支付的现金 支付给职工以及为职工支付的现金投资活动现金流出小计其中：购建固定资产、无形资产和其他长期资产支付的现金 投资支付的现金筹资活动现金流出小计其中：偿还债务支付的现金 分配股利、利润或偿付利息支付的现金支付其他与筹资活动有关的现金 2018年度17,583.348,423.434,507.252,112.88 1,837.24 1,733.04 850.00883.04 - 2017年度13,271.975,884.483,329.861,468.95 单位：万元2016年度9,893.194,986.102,147.643,979.89 1,468.95 319.89 3,654.811,050.002,426.76 178.05 3,660.001,763.94 200.0013.941,550.00 报告期内，公司购买商品、接受劳务支付的现金分别为4,986.10万元、5,884.48万元和8,423.43万元；支付给职工以及为职工支付的现金分别为2,147.64万元、3,329.86万元、4,507.25万元。
报告期内，公司购建固定资产、无形资产和其他长期资产支付的现金分别为319.89万元、1,468.95万元和1,837.24万元，其中2017年度和2018年度增加较多，主要由公司子公司武汉思普崚购买办公楼用于建设武汉研发中心支付的购房款以及装修款等金额构成；2016年度，公司利用闲置资金购买理财产品，使得投资支付的现金增加3,660.00万元。
报告期内， 8-2-45 公司偿还债务支付的现金分别为200.00万元、1,050.00万元和850.00万元；分配股利、利润或偿付利息支付的现金分别为13.94万元、2,426.76万元和883.04万元；2016年度公司购买子公司北京思普崚40%股权支付1,550.00万元，2017年度公司向股东支付2,400.00万元现金股利，使得筹资活动现金流出增加。
报告期内，公司的资金调配使用主要为购买商品、接受劳务支付的现金，支付给职工以及为职工支付的现金，购建固定资产、无形资产和其他长期资产支付的现金，投资支付的现金，偿还债务支付的现金以及分配股利、利润或偿付利息支付的现金。
除日常经营活动资金流出外，主要资金调配用于购买固定资产、偿还银行借款及分配股利、闲置资金购买理财等。
3、公司资金规划安排以及当前现金流情况对公司持续经营的影响报告期内，公司资本性支出主要是购置武汉研发中心办公楼、电子设备、测试设备、办公家具、交通运输设备等固定资产。
报告期内，公司经营活动的现金流量净额分别为192.89万元、1,934.21万元和1,803.20万元，公司经营活动现金流量净额为正，经营活动现金流入能够满足日常经营活动流出的需求。
目前，除本次发行募集资金投资项目外，公司未有可预见的其他重大资本性支出计划。
综上，公司当前现金流情况能够满足日常经营活动的需求，对公司持续经营不存在重大不利影响。
（三）关于发行人补充说明“
（3）供应商采购金额差异的具体情况、产生原因，是否反映发行人会计基础薄弱”的说明公司在编写招股说明书时，对于供应商采购金额进行了详细梳理，以提高招股说明书披露信息的准确性。
公司在2016年及2017年年度报告中披露的部分供应商的采购金额中含有暂估金额，使得年度报告中采购金额披露有误，具体情况如下： 年度2017年度2016年度 供应商 福州创实讯联信息技术有限公司深圳市恒扬数据股份有限公司同方计算机有限公司 招股说明书披露金额 1,337.091,440.23 345.53 年度报告披露金额 1,467.971,451.14 324.71 单位：万元差异-130.88-10.9220.82 公司已通过中介机构上市辅导完成相关财务核算问题的规范及整改工作，公司已建立、完善并实施相关财务规范管理及相关内部控制制度。
公司会计核算及会计基础工作遵照《企业会计准则》的要求，符合规范性的要求。
（四）关于发行人补充说明“
（4）是否针对上述信息披露差错、募集资金使用违规情形 8-2-46 等采取整改措施，相应情形对本次发行是否构成障碍，是否能够合理保证公司
运行合法合规”的说明 上述信息披露差错主要系因年度报告中披露的部分供应商的采购金额中含有暂估金额所导致。
上述差错金额分别为20.82万元、10.92万元及130.88万元，分别占当年度采购总额的0.52%、0.20%及2.35%，误差金额较小。
公司于2019年4月12日分别召开第一届董事会第十九次会议、第一届监事会第十一次会议，于2019年4月27日召开2019年第四次临时股东大会，审议通过了《关于追认募集资金使用用途变更的议案》，对公司募集资金使用用途变更事宜进行了确认，上述募集资金使用用途变更系根据公司实际运营需要作出的变更，不存在通过变更募集资金用途损害公司及股东权益的情形。
自前次募集资金到位至今，公司未收到股东因上述募集资金用途变更情形而主张权利的请求，自前次募集资金到位至今，公司曾经或现有股东均已追认或认可上述募集资金用途变更。
挂牌期间，公司不存在因违法违规被股转公司采取监管措施或纪律处分的情形。
公司已通过中介机构上市辅导完成相关财务核算问题的规范及整改工作，公司已建立、完善并实施相关财务规范管理及相关内部控制制度，以合理保证公司运行合法合规。
公司及公司董事、监事、高级管理人员分别出具承诺，承诺将在日后的工作中加强规范管理意识，严格按照相关法律、法规、规范性文件以及公司募集资金管理制度的要求，规范使用募集资金，合理保证公司运行合法合规。
大信会计师事务所（特殊普通合伙）接受公司委托，对公司2018年度、2017年度、2016年度的财务报表及财务报表附注进行了审计，并出具了大信审字【2019】第27-00013号标准无保留意见的审计报告以及大信专审字【2019】第27-00006号无保留意见的《内部控制鉴证报告》。
综上，公司对上述信息披露差错、募集资金使用违规情形等已经采取了整改措施，以合理保证公司运行合法合规，相应情形不会对本次发行上市构成实质性障碍。
（五）关于发行人补充说明“
（5）发行人是否存在被处罚的风险”的说明上述信息披露差错未及时更正、募集资金使用用途变更未及时履行审议程序并且未及时履行信息披露义务的情形违反了《全国中小企业股份转让系统挂牌公司信息披露细则》、《挂牌公司股票发行常见问题解答（三）——募集资金管理、认购协议中特殊条款、特殊类型挂牌公司融资》的有关规定，公司及相关负责人存在被股转公司依据《全国中小企业股份转让系统业务规则（试行）》处以自律监管措施或纪律处分的风险。
自律监管措施或纪律处分系股转公司根据其自身业务规则而采取的非行政处罚性监管 8-2-47 措施；上述信息披露差错误差金额较小，上述募集资金用途变更事项已经公司全体股东及曾经的股东进行追认，未造成不良影响或后果。
截至本审核问询函回复出具日，公司不存在因违法违规被股转公司采取监管措施或纪律处分的情形。
上述情形不会对公司本次发行构成实质性法律障碍。
（六）关于发行人补充说明“
（6）外购房产是否已达到预定可使用状态，计入在建工程的原因，是否符合《企业会计准则》的要求及是否具有类似案例”的说明公司外购房产于2018年11月交付，房产交付时为毛坯房，不能作为研发中心办公楼使用。
根据《企业会计准则第4号——固定资产》第八条：“外购固定资产的成本，包括购买价款、相关税费、使固定资产达到预定可使用状态前所发生的可归属于该项资产的运输费、装卸费、安装费和专业人员服务费等。
”公司对新购入毛坯房进行装修是使其达到预定可使用状态的前提条件，在装修工程完工及验收并达到预定可使用状态前，公司新购入的毛坯房计入在建工程核算。
公司预计该装修工程于2019年6月完工并达到预定可使用状态，公司将严格按照《企业
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