证券代码：300181 证券简称：佐力药业 编号：2022-002 浙江佐力药业股份有限公司投资者关系活动记录表 □特定对象调研 □分析师会议 投资者关系活动类别 □媒体采访 □业绩说明会 □新闻发布会 □路演活动 □现场参观 ☑其他（电话会议） 华安证券、西南证券、光大证券、平安证券、坚果投资、 参与单位名称及人员姓名 悟空投资、大成基金、北京金百镕投资管理有限公司、东方红资产管理有限公司、富国基金管理有限公司、上海尚近投资管理合伙企业（有限合伙）、泰信基金管理有限公 司、长盛基金管理有限公司、长城证券、融通基金。
2022年4月21日13:30-15:00时间 2022年4月21日15:30-16:30 地点 公司会议室（电话会议） 董事、常务副总经理兼董事会秘书：冯国富 上市公司接待副总经理兼财务总监：叶利 人员姓名 原公司董事会秘书：郑超一证券事务代表：周敏 一、2021年度经营情况介绍 投资者关系活动主要内容介绍 2021年度，国家层面密集出台中医药发展的利好政策，并对中医药抗击新冠肺炎疫情发挥重要作用给予充分认可。
2021年是“十四五”规划开局之年，回望这一年，医药行业政策密集出台，全年国家层面发布医药行业相关政策500余 条，其中约有200余条重点政策，政策数量较去年有大幅增 长，多项政策对未来几年医药领域发展影响重大。
公司紧密 结合当前医改形势及政策要求，迎难而上，抢抓机遇，成绩显著，生产经营发展稳中向好，呈现经营高速度、盈利高增长、发展高质量的良好态势，总体运营情况达到计划预期，主要指标快速增长，实现“十四五”良好开局。
报告期内，公司实现营业收入145,739.61万元，比上年同期增长33.60%；实现利润总额22,231.33万元，比上年同期增长103.61%；实现归属于上市公司股东的净利润17,940.81万元，比上年同期增长了102.03%。
2022年一季度，公司继续聚焦主业，抢抓机遇，经营业绩延续了2021年的增长态势，营业收入4.39亿元，同比增长29.18%，净利润6875万元，同比增长56.97%。

二、Q&A环节问题一：公司百令片和乌灵胶囊都中标了广东省中药集采，此次集采中标对公司有何影响？答：广东省本次集采的价格在公司的预期内。
乌灵胶囊和百令片本次集采中选，巩固了广东联盟所在区域的市场份额，虽然销售价格有所降低，但有利于减轻患者用药负担，提高药品可及性。
公司将抓住国家鼓励医疗机构使用基药目录品种、集中带量采购药品以及鼓励中西医结合的政策机遇，以价换量，扩大中选产品在广东联盟区域的销售，提高市场占有率，提升品牌影响力，以实现经营业绩的持续增长。
问题二：集采降价对零售有影响吗？ 答：广东联盟本次集采主要是医疗机构报量采购，没包含零售药店。
在医院渠道以外的市场，公司通过布局OTC和线上电商业务去推动。
公司目前OTC团队的人员总数达百人，近期新引进了一名OTC销售总监，也加大了跟连锁大药房的合作及品牌宣传力度，努力实现零售业务的进一步扩增。
问题三：公司目前医院的覆盖情况如何？未来医院覆盖有何计划？答：我们的主营产品自2018年进入基药目录后，“稳自营、强招商”，加快医院终端覆盖，截止2021年，乌灵系列在销医院终端总数突破了1万家，百令片在销医院终端数突破了3000家。
医院终端数量的增加是过去几年推动公司业绩持续增长的重要原因，也为未来的增长奠定了基础。
乌灵胶囊和百令片都是多科室用药的产品，公司一方面通过丰富多彩的学术推广活动，增加公司产品在医院科室的覆盖，让更多的医生了解产品、了解身心同治理念，在慢病人群中推广中西医结合的处方习惯；另一方面，继续积极利用国家鼓励使用基本药物和集采品种的机会，加大医院终端的开发和市场覆盖。
问题四：目前上海疫情对于公司华东地区的业绩有何影响？答：目前上海疫情比较严重，人们都呆在家里，医疗机构运营也不正常，对4月份的销售会有一定的影响。
我们也积极应对，如西宁地区子公司发货受疫情的影响，我们采取了绕 道发货的方式来解决。
另外，适当增加库存，以保证相关地区的供货。
在上海封控期间，出现抑郁焦虑和睡眠障碍的人群有所增加，相信上海地区的疫情应该会很快控制住并解除封控，届时应该会有一定的增长。
问题五：目前中药饮片和配方颗粒在浙江的发展前景如何？答：目前国家大力支持发展中医药，注重用现代科学解读中医药学原理，走中西医结合的道路，未来中医药的战略地位将更加突出。
浙江作为首批示范区之
一，中医药配方颗粒和中药饮片的市场比较。
我们属于浙江的本土企业，主要市场也是在浙江。
但是浙江目前的整个政策及指导也较为严谨，目前整体价格不低，特别是像杭州这样的省会城市。
对这两块的发展我们是有信心且有优势的，公司也是作为10亿营收来布局的。
中药饮片和配方颗粒，公司将围绕“挖潜力，拓市场，强管理，稳增长”开展工作，做好医院招投标、基层医疗市场及门诊渠道的拓展。
问题六：公司去年OTC占比是多少？接下去怎样去推广OTC业务？答：目前公司产品乌灵胶囊和百令片在OTC端的销售占比大概在10%左右，我们接下去将会招纳OTC方面的优秀人才，一方面通过电商销售模式加大推广，另一方面通过学术推广、开展世界睡眠日主题活动、核心门店打造、健康讲座、专家义诊等方式，进一步宣传我们的产品，目前取得的效果 和反响还不错，未来会继续加大力度。
问题七：国内生产配方颗粒的龙头企业近期有大幅度的提价，公司的中药配方颗粒是否会调价？在浙江区域销售规模预期能达到多少？答：配方颗粒因为品种众多，药材价格波动不
一，原材料的波动生产成本会导致配方颗粒的终端价格也会有变动的，公司会根据药材价格波动、运营成本变化及市场行情等调整产品销售价格。
公司是浙江省中药配方颗粒科研专项试点企业，主要销售范围在浙江省内，目前我们对浙江区域的销售情况非常有信心。
公司接下去会积极推进中药配方颗粒国家标准和省级标准的备案工作，期待配方颗粒从浙江市场走向全国市场，力争将公司的中药饮片和配方颗粒发挥协同作用，未来做到10亿营收的市场规模。
问题八：我们现在的研发侧重在哪些方面？答：乌灵菌粉作为独家产品，乌灵胶囊作为一类新药，所以乌灵菌粉的进一步深度开发、乌灵胶囊二次开发是我们目前的研发重点。
灵香片作为乌灵系列的一个新产品，与我们的灵莲花颗粒产品类似，同属于妇科类，也是作为研发的重点。
聚卡波非钙片在2021年12月获得国家药品监督管理局批准并取得《药品注册证书》，其成为国内首家通过一致性评价，用于缓解肠易激综合征（便秘型）患者的便秘症状，为国家医保目录产品，是一种惰性的、体内无吸收的高分子聚合物， 长期的毒性实验未发现明显不良反应，临床应用中不良反应的发生率较低，安全性好，后期将结合同时治疗便秘和腹泻做进一步研发，市场前景将会更大。
另外，我们也将围绕公司专长的市场领域，如神经科、精神科、泌尿科等引进或开发系列产品，发挥协同效应。
问题九：请从您的角度判断一下中成药的未来趋势？答：首先集采属于国家的大方向，我们要积极应对。
中药原材料的价格波动比较大，为确保产品质量和中标产品的可持续供应，集采降价的幅度跟化药比要小很多。
而且，国家大力扶持中医药产业的发展，出台了一系列的扶持政策，国家目前对于中医药发展是一个支持且保护的态度。
随着老龄化社会的到来，中成药会以合理的价格惠及更多的人，这是大趋势。
问题十：未来两年的销售费用预期如何？答：公司近年来加大营销费用的投入，持续扩展营销网络。
随着乌灵系列等产品销售额的提升，规模效应得以体现，销售费用率会有所下降。
如果我们推出类似聚卡波非钙片等新的大品种产品，前期市场开发投入较大，销售费用也会有一定的变化。
公司经过这些年的整合和管控，销售费用等已处于比较科学的阶段。
后期将通过精益管理，通过全面预算管理制度等一系列措施，进一步降低成本费用，增加公司效益。
问题十一：今年全年的一个情况预期是怎么样的？答：从一季报的情况来看，公司较好地延续了去年的增长态势。
疫情给各行各业的增长均带来了困难与挑战，我们希望能克服困难，抓住国家鼓励使用基本药物和集采品种的机会，在慢病人群中推广中西医结合的处方习惯，同时加大OTC销售和电商销售，以实现公司经营业绩的持续增长。
问题十二：公司今年和明年在营收和利润这块是否有规划？答：2018年开始，在营销方面，公司实施“稳自营、强招商、布零售、全模块”的营销策略，加快医院开发和覆盖，乌灵系列在销医院已突破1万家。
从营销战略上来说，单品种在销医院达到一万家以上，未来的整体销量已非常值得期待，后期把每家医院做深做精做透，确保已开发医院的科室开发和上量。
乌灵系列产品——灵泽片2021年实现了翻倍，含税销售突破了1亿元。
今年和明年的具体业绩请持续关注公司的定期报告。
问题十三：最近管理层，包括我们财务总监，还有老董秘郑总，离职的原因是什么？对我们后面的经营会不会构成很大的影响？答：我们的财务总监陈总离任是因退休主动提出的，目前接任该岗位的叶总之前是财务部经理，具有多年的财务经验，具备财务总监岗位的资质，董秘郑总是因个人原因提出离任。
两位高管离任对公司经营业绩不会产生影响。
问题十四：目前OTC端的团体人数有多少，毛利率如何？为何要推广OTC端？答：目前OTC团队有100多人，毛利率整体与医院差不多，利润的多少取决于成本的控制。
公司核心产品乌灵胶囊和百令片都是OTC品种，消费者可以在药店直接购买，具有很强的消费品属性。
年轻人群有很多需要改善睡眠障碍和抑郁焦虑情绪问题，在医院或线上直接购买可以节省时间，也节约了挂号费用。
OTC和线上渠道的快速拓展，也可以减少产品对医院渠道和医保费用的依赖。
问题十五：目前公司的销售主要采取什么推广模式？答：过去几年我们较注重开发医院端，OTC和电商端占比在10%左右，开发OTC端是我们一直努力的方向，对电商端的布局已开展。
现在有情绪和睡眠问题的年轻人越来越多，而去医院需要花费一些时间成本，选择在药店或电商平台购入会成为新的趋势，所以我们在OTC和电商上增大人财物的投入，希望通过医院、OTC、电商平台的全面发力，在未来几年展示更好的成长态势。
问题十六：乌灵胶囊未来的销售预期可以达到多少？答：乌灵胶囊是基本药物目录品种，已得到了42个专家共识与临床指南的推荐。
经统计，许多慢性疾病均伴随不同程度的睡眠和情绪问题，身心同治观念逐渐被医生认可，在关注病人躯体疾病治疗的同时关注其睡眠和情绪的治疗，有利于 疾病的控制和治疗，有利于医患关系的改善。
仿制药一致性评价品种集采以后，给联合使用乌灵胶囊改善睡眠和情绪提供了机会。
我们还将通过布局OTC、线上旗舰店承接医院处方，培养新的消费人群。
中国现在步入老龄化社会，患老年痴呆症的人越来越多，我们的乌灵胶囊是可以长期使用的、安全的、性价比较高的产品，未来前景非常看好。
中高考季的学生和家长都是乌灵胶囊的潜在客户，减少焦虑，改善睡眠，改善记忆，提高成绩。
学校学生中轻度焦虑抑郁状态的比例相对也较高，乌灵胶囊因为比化药更安全，接受度更高，值得广大学校医院配备使用。
所以随着消费群体的扩大，我们期待包括乌灵胶囊的乌灵系列首先能够达到20亿的营收目标。
问题十七：毛利率未来会不会提升？ 答：在过去几年，随着产能利用率的提升，产品毛利率在逐 年提升。
集采降价、产能扩张会导致毛利率有所下降，毛利 率的变化在不同阶段有不确定性。
附
件清单（如
1、年报解读短视频 有） 日期 2022年4月21日