证券代码：688246
证券简称：嘉和美康
嘉和美康（北京）科技股份有限公司投资者关系活动记录表
投资者关系活动类别
参与单位名称及人员姓名时间
特定对象调研□媒体采访□新闻发布会□现场参观□其他大成基金管理有限公司广发基金管理有限公司中泰证券股份有限公司华创证券有限责任公司宝盈基金管理有限公司2022年1月5日星期
三 □分析师会议□业绩说明会□路演活动 魏庆国冯骋何柄谕王文龙倪也 编号：2022-001 地点 嘉和美康会议室 上市公司接待董事长夏军、董事会秘书李静 人员姓名 投资者关系活动主要内容介绍
1.请介绍一下公司的核心竞争优势？回答：公司的核心竞争优势主要有电子病历技术的核心领先优势、临床诊疗数据结构化采集的核心优势、精确临床特征画像的领先优势、临床科研一体化优势，同时，结合专科特点，公司研发了整套科研流程和数据分析平台，包括生物样本管理、科研数据分析工具、伦理审查、科研课题管理、多中心科研协作网络等产品，涵盖临床研究全过程，结合电子病历系统和大数据、人工智能技术，真正实现自主知识产权的一站式医学科研服务平台，服务于各类医学临床教研机构，是该细分市场为数不多的供应商之
一。
2.请介绍一下公司医疗信息化业务的盈利模式情况？回答：公司通过向客户提供自有知识产权软件产品、软件开发及技术服务及外购软硬件形成的收入和相应成本费用之间的差额实现盈利，收入主要来自公立医疗机构，盈利来源较为稳定。
3.请介绍一下公司医疗信息化业务的销售模式情况？回答：公司医疗信息化业务的销售模式包括直接销售模式和间接销售模式，具体为：①直接销售模式，指公司通过直接参加医疗机构、科研机构、院校及政府管理部门的招标和采购活动取得业务订单；直接销售模式下，公司获取客户的方式包括公开招 附件清单（如 投标、邀标、竞争性谈判和单一来源采购；②间接销售模式，指公司通过与第三方非医疗机构合 作，与第三方非医疗机构签订两方销售合同或与第三方非医疗机构、终端用户签订三方销售合同，以承接第三方非医疗机构的项目或第三方非医疗机构取得的最终医疗机构订单的项目，并向第三方非医疗机构或最终用户交付产品或服务；间接销售模式下，公司获取客户的方式包括：参与签约客户公开招标或与第三方非医疗机构商务谈判；与第三方非医疗机构共同参与终端用户的公开招标。
有） 日期 2022年1月5日 证券代码：688246 证券简称：嘉和美康 嘉和美康（北京）科技股份有限公司投资者关系活动记录表 投资者关系活动类别 参与单位名称 特定对象调研 □分析师会议 □媒体采访 □业绩说明会 □新闻发布会 □路演活动 □现场参观 □其他 景顺长城基金管理有限公司江磊 编号：2022-002 及人员姓名 时间 2022年1月7日星期
五 地点 线上会议 上市公司接待董事会秘书李静 人员姓名 投资者关系活动主要内容介绍
1.数据中心和智慧医疗解决方案这两个产品的市场规模怎么衡量呢？ 回答：虽然这两个产品目前渗透率较低，但数据中心和智慧医疗解决方案将有很大的增长空间，根据沙利文市场发展预测，到2025年度这两个产品的市场规模分别是120亿左右。
2.哪些医院会有数据中心建设的需求，单个医院的规模大概是多大呢？ 回答：一般三甲医院都会涉及数据中心建设，另外规模比较大的二甲医院也会有建设数据中心的需求，对于软件的数据中心初步建设来说，小规模的医院大概是500万左右，大规模的医院大概是1000万元左右，后续会根据各家医院的不同需求相应增加几十万到几百万。
3.嘉和美康提供的数据中心会给医院提供哪些作用呢？答：嘉和医院数据中心利用企业服务总线（ESB）和Hadoop技术，整合医院现有信息资源，实现医疗数据交换、存储和治理，构建全院实时全量数据中心，在实现院内信息互联互通的同时，也为医院提供统一的对外数据服务窗口，支撑大数据和互联网应用。
同时该产品基于数据中心为医院提供一系列智能应用，提升临床、精细化管理等方面的数字化决策水平。
4.2021年前半年，自制软件销售的毛利率下降的原因是什么呢？答：自制软件销售的毛利率较上一年度有所下降，主要系嘉和电子病历平台、医院数据中心产品的毛利率有所 附件清单（如 下降。
一方面受新冠疫情影响，上半年度多数项目无法进场实施，导致跨疫情期间的项目实施时间增加，在此期间技术服务人员工资为刚性支出，使得人工成本有所上升；另一方面，在电子病历评级、互联互通评级要求政策出台后，各级医院对软件产品提出的应用深度增加、与院内其他系统的对接及配合度需求增加，项目整体工作量上升，公司为满足客户需求增加了人工成本投入，并加大了对第三方接口配合等技术服务的采购。
综合以上因素，2021年前半年嘉和电子病历平台、医院数据中心产品的营业成本增速高于营业收入增速，使得毛利率有所下滑。
有） 日期 2022年1月7日 证券代码：688246 证券简称：嘉和美康 嘉和美康（北京）科技股份有限公司投资者关系活动记录表 投资者关系活动类别 参与单位名称及人员姓名 时间 特定对象调研 □分析师会议 □媒体采访 □业绩说明会 □新闻发布会 □路演活动 □现场参观 □其他 华泰证券股份有限公司范昳蕊 嘉实基金管理有限公司何鸣晓 华商基金管理有限公司刘力 中国国际金融股份有限公司于钟海 泰康资产管理有限责任公司倪辰晖 中信建投证券股份有限公司应瑛 民生证券股份有限公司郭新宇、蒋领 东方证券股份有限公司李峰 大家资产管理有限责任公司赖鹏 民生加银基金管理有限公司蔡晓 国金证券股份有限公司赵晓晗 恩宝资产管理有限公司潘宗德 上海高毅资产管理合伙企业（有限合伙） 上海慎知资产管理合伙企业（有限合伙） 上海雅策投资管理有限公司周超 杭州汇升投资管理有限公司徐凌 仁桥（北京）资产管理有限公司钟昕 益民基金管理有限公司郭琦侠 兴业基金管理有限公司冯欣怡 天风证券股份有限公司陈涵泊 众安在线财产保险股份有限公司高翔 北京久其科技投资有限公司况冲 2022年1月13日星期
四 编号：2022-003 刘慧敏刘越 地点 现场会议 上市公司接待董事长夏军，董事会秘书李静 人员姓名 投资者关系活动主要内容介绍
1.数据中心业务高增速的原因？后期持续性如何？答：业务增长原因：1）电子病历评级需求：电子病历评级第5级要求实现统一数据管理，数据中心建设成为医院实现统一数据管理的关键，因此数据中心渗透率近两年逐步提升，市场上数据中心增速都不低。
2）公司先发优势： 公司数据中心产品落地较早，整体形势较好。
后期持续性：1）三级医院陆续都有数据中心建设需 求，只是一般建设时间较长，有时会分为一期二期去做。
2）目前主要解决有和无的问题，满足医院的基础信息化建设需求。
后续数据中心覆盖到一定程度后，会逐步解决有和好用的问题。
和电子病历系统一样，很多医院都是更新两三次才迭代到现在的应用水平，同时随着应用水平的提升，很多达不到需求的产品就会被替换掉。
所以医疗IT行业的增长周期是很长的，一般是最开始建设与后期更换提升两波增长。
2.专科电子病历目前的渗透率如何呢？答：目前渗透率较低，但是电子病历未来的发展方向，比如麦迪在手麻系统市占率较高，占其营收很大比例。
美国的医疗信息化发展路线值得我们借鉴，最开始开展基础建设解决管理性问题，再解决专科深入化问题，再解决提升诊疗水平问题。
使用全院电子病历来提升整体诊疗水平还是存在一定难度的，存在数据收集维度不够深入，难以进行深入专科分析的问题。
因此专科电子病历会是未来的发展重点。
3.公司募投项目中的急诊急救专科和妇幼专科的市场空间如何？答：1）急诊急救：专科里是很大的，理论规模来讲远超越麻醉科，急诊急救肯定是大的科室，而且科室牵扯到院内院外、牵扯到协同，再往深可以涉及急救平台，但是麻醉是基于手术室，重症系统基于ICU的床位，重症床位国内近几年增速非常快，因为现在大医院治疗大病重病，所以衍生出来在重病病床的投入越来越多；2）妇幼专科：主要是各地的妇幼保健院、综合医院的妇产科，现在政策鼓励生育，理论上空间患者服务可以从院内延展到院外。
4.公司人员（研发、销售）结构？后续人员增长计 划？ 答；研发技术人员700人左右，销售人员没有这么多。
后续会加强专科方向的销售队伍，研发团队不会再大规模 扩大，储备比较充足。
5.公司产品的销售方式有哪些呢？答：公司自己投标与分包可能各占一半，大的临床总包近年来越来越多。
1）分包：比如运营商中标、银行中标、HIS商中标，因为里边的产品决策权在客户，有可能采购创业的HIS，嘉和的电子病历或者数据中心。
2）单品销售：临床有很多小的单产品，便宜的不到一百万，贵的几百万，各种形式的招标采购都有；3）临床总包：公司近几 年大的临床总包项目也越来越多，在此之前公司更多的是做中型及以下项目。
6.公司如何在专科病历（ICU、急诊、妇幼等）这类专业能力要求很高的领域实现突破？ 答：这是公司现在需要解决的问题，如果这个问题解决了，后续会更加明朗，公司这两年都在着力解决。
做专科和做综合的要的素质不一样，所以内部要有综合线与专科线。
在销售体系建设上，要打造符合企业特色的体系。
比如1）ICU：肯定有ICU的专科销售队伍，目标客户是灯塔医院占比较高或大医院；2）综合项目：无论综合的总包还是电子病历，做医院的总包或者医院后续跟随式的销售。
比如医院可能这次资金有限，买了一个产品，但计划马上买ICU，销售部门会跟医院做后续的工作。
但纵线大部分要开拓新客户或者重要客户，协助其他的销售队伍完善老客户的需求，所以有横有纵。
7.医院投入信息化资金来源分类？答：疫情以前大医院大部分是医院自筹，疫情以后财政专项（国债和地方债）资金增加很多，医院自筹占比逐步减少。
因为各种医保政策也影响医院收入，作为非盈利机构，医院自筹很难长期延续，未来大医院的资金逐渐多样化，还包括科技口、发改委专项支持资金等。
8.公司产品的定制化有多少？答：公司是产品+定制的商业模式。
因为不同医疗机构在专科上的水平差异性决定需要定制。
比如电子病历定制基本上可以做到可配置，定制部分再压缩的空间很小。
由于医院内部数据集成、各系统的搭建需要的定制部分不能压缩。
同时因为项目化造成的不同医院的接口不一样，也只能定制，有一部分定制会一直存在。
9.电子病历四级升到五级是什么体量？答：没有具体数值，需要根据医院的实际情况（床位、院区、原有信息化水平）而定。
一两千万的项目并不是因为评级需要这么多钱，而是原有系统存在重大缺项，采购系统占了较大比重，再加上几百万的评级服务费。
10.公司人均创收相对较低原因？答：后续还有较大上升空间。
1）公司收入使用终验法，订单体现到收入相对滞后。
2）研发人员较多，部分研发产品与当期业绩关联度不高。
3）公司围绕电子病历评级的综合电子病历、数据中心等业务增速将高于行业增速，公司客户基础较多，后续随电子病历建设深入将有更多获益。
4）专科电子病历是蓝海市场且目前参与企业较少，未来电子病历将持续向专科化和智能化发展。
总体来说，公司的收入增速将大于人员增速，后续人均创收会有改善。
附件清单（如 11.公司针对
二、三级医院销售的产品有区别吗？答：有一定区别，和系统的应用深度有关。
比如临床决策支持系统CDSS，带有真实世界数据学习功能的CDSS一般销售对象是三甲医院，基于规则知识库的CDSS一般卖到二甲医院，基于循证医学的二甲、三甲都有。
总之，越小的医院对深度的要求越少。
有） 日期 2022年1月13日
三 □分析师会议□业绩说明会□路演活动 魏庆国冯骋何柄谕王文龙倪也 编号：2022-001 地点 嘉和美康会议室 上市公司接待董事长夏军、董事会秘书李静 人员姓名 投资者关系活动主要内容介绍
1.请介绍一下公司的核心竞争优势？回答：公司的核心竞争优势主要有电子病历技术的核心领先优势、临床诊疗数据结构化采集的核心优势、精确临床特征画像的领先优势、临床科研一体化优势，同时，结合专科特点，公司研发了整套科研流程和数据分析平台，包括生物样本管理、科研数据分析工具、伦理审查、科研课题管理、多中心科研协作网络等产品，涵盖临床研究全过程，结合电子病历系统和大数据、人工智能技术，真正实现自主知识产权的一站式医学科研服务平台，服务于各类医学临床教研机构，是该细分市场为数不多的供应商之
一。
2.请介绍一下公司医疗信息化业务的盈利模式情况？回答：公司通过向客户提供自有知识产权软件产品、软件开发及技术服务及外购软硬件形成的收入和相应成本费用之间的差额实现盈利，收入主要来自公立医疗机构，盈利来源较为稳定。
3.请介绍一下公司医疗信息化业务的销售模式情况？回答：公司医疗信息化业务的销售模式包括直接销售模式和间接销售模式，具体为：①直接销售模式，指公司通过直接参加医疗机构、科研机构、院校及政府管理部门的招标和采购活动取得业务订单；直接销售模式下，公司获取客户的方式包括公开招 附件清单（如 投标、邀标、竞争性谈判和单一来源采购；②间接销售模式，指公司通过与第三方非医疗机构合 作，与第三方非医疗机构签订两方销售合同或与第三方非医疗机构、终端用户签订三方销售合同，以承接第三方非医疗机构的项目或第三方非医疗机构取得的最终医疗机构订单的项目，并向第三方非医疗机构或最终用户交付产品或服务；间接销售模式下，公司获取客户的方式包括：参与签约客户公开招标或与第三方非医疗机构商务谈判；与第三方非医疗机构共同参与终端用户的公开招标。
有） 日期 2022年1月5日 证券代码：688246 证券简称：嘉和美康 嘉和美康（北京）科技股份有限公司投资者关系活动记录表 投资者关系活动类别 参与单位名称 特定对象调研 □分析师会议 □媒体采访 □业绩说明会 □新闻发布会 □路演活动 □现场参观 □其他 景顺长城基金管理有限公司江磊 编号：2022-002 及人员姓名 时间 2022年1月7日星期
五 地点 线上会议 上市公司接待董事会秘书李静 人员姓名 投资者关系活动主要内容介绍
1.数据中心和智慧医疗解决方案这两个产品的市场规模怎么衡量呢？ 回答：虽然这两个产品目前渗透率较低，但数据中心和智慧医疗解决方案将有很大的增长空间，根据沙利文市场发展预测，到2025年度这两个产品的市场规模分别是120亿左右。
2.哪些医院会有数据中心建设的需求，单个医院的规模大概是多大呢？ 回答：一般三甲医院都会涉及数据中心建设，另外规模比较大的二甲医院也会有建设数据中心的需求，对于软件的数据中心初步建设来说，小规模的医院大概是500万左右，大规模的医院大概是1000万元左右，后续会根据各家医院的不同需求相应增加几十万到几百万。
3.嘉和美康提供的数据中心会给医院提供哪些作用呢？答：嘉和医院数据中心利用企业服务总线（ESB）和Hadoop技术，整合医院现有信息资源，实现医疗数据交换、存储和治理，构建全院实时全量数据中心，在实现院内信息互联互通的同时，也为医院提供统一的对外数据服务窗口，支撑大数据和互联网应用。
同时该产品基于数据中心为医院提供一系列智能应用，提升临床、精细化管理等方面的数字化决策水平。
4.2021年前半年，自制软件销售的毛利率下降的原因是什么呢？答：自制软件销售的毛利率较上一年度有所下降，主要系嘉和电子病历平台、医院数据中心产品的毛利率有所 附件清单（如 下降。
一方面受新冠疫情影响，上半年度多数项目无法进场实施，导致跨疫情期间的项目实施时间增加，在此期间技术服务人员工资为刚性支出，使得人工成本有所上升；另一方面，在电子病历评级、互联互通评级要求政策出台后，各级医院对软件产品提出的应用深度增加、与院内其他系统的对接及配合度需求增加，项目整体工作量上升，公司为满足客户需求增加了人工成本投入，并加大了对第三方接口配合等技术服务的采购。
综合以上因素，2021年前半年嘉和电子病历平台、医院数据中心产品的营业成本增速高于营业收入增速，使得毛利率有所下滑。
有） 日期 2022年1月7日 证券代码：688246 证券简称：嘉和美康 嘉和美康（北京）科技股份有限公司投资者关系活动记录表 投资者关系活动类别 参与单位名称及人员姓名 时间 特定对象调研 □分析师会议 □媒体采访 □业绩说明会 □新闻发布会 □路演活动 □现场参观 □其他 华泰证券股份有限公司范昳蕊 嘉实基金管理有限公司何鸣晓 华商基金管理有限公司刘力 中国国际金融股份有限公司于钟海 泰康资产管理有限责任公司倪辰晖 中信建投证券股份有限公司应瑛 民生证券股份有限公司郭新宇、蒋领 东方证券股份有限公司李峰 大家资产管理有限责任公司赖鹏 民生加银基金管理有限公司蔡晓 国金证券股份有限公司赵晓晗 恩宝资产管理有限公司潘宗德 上海高毅资产管理合伙企业（有限合伙） 上海慎知资产管理合伙企业（有限合伙） 上海雅策投资管理有限公司周超 杭州汇升投资管理有限公司徐凌 仁桥（北京）资产管理有限公司钟昕 益民基金管理有限公司郭琦侠 兴业基金管理有限公司冯欣怡 天风证券股份有限公司陈涵泊 众安在线财产保险股份有限公司高翔 北京久其科技投资有限公司况冲 2022年1月13日星期
四 编号：2022-003 刘慧敏刘越 地点 现场会议 上市公司接待董事长夏军，董事会秘书李静 人员姓名 投资者关系活动主要内容介绍
1.数据中心业务高增速的原因？后期持续性如何？答：业务增长原因：1）电子病历评级需求：电子病历评级第5级要求实现统一数据管理，数据中心建设成为医院实现统一数据管理的关键，因此数据中心渗透率近两年逐步提升，市场上数据中心增速都不低。
2）公司先发优势： 公司数据中心产品落地较早，整体形势较好。
后期持续性：1）三级医院陆续都有数据中心建设需 求，只是一般建设时间较长，有时会分为一期二期去做。
2）目前主要解决有和无的问题，满足医院的基础信息化建设需求。
后续数据中心覆盖到一定程度后，会逐步解决有和好用的问题。
和电子病历系统一样，很多医院都是更新两三次才迭代到现在的应用水平，同时随着应用水平的提升，很多达不到需求的产品就会被替换掉。
所以医疗IT行业的增长周期是很长的，一般是最开始建设与后期更换提升两波增长。
2.专科电子病历目前的渗透率如何呢？答：目前渗透率较低，但是电子病历未来的发展方向，比如麦迪在手麻系统市占率较高，占其营收很大比例。
美国的医疗信息化发展路线值得我们借鉴，最开始开展基础建设解决管理性问题，再解决专科深入化问题，再解决提升诊疗水平问题。
使用全院电子病历来提升整体诊疗水平还是存在一定难度的，存在数据收集维度不够深入，难以进行深入专科分析的问题。
因此专科电子病历会是未来的发展重点。
3.公司募投项目中的急诊急救专科和妇幼专科的市场空间如何？答：1）急诊急救：专科里是很大的，理论规模来讲远超越麻醉科，急诊急救肯定是大的科室，而且科室牵扯到院内院外、牵扯到协同，再往深可以涉及急救平台，但是麻醉是基于手术室，重症系统基于ICU的床位，重症床位国内近几年增速非常快，因为现在大医院治疗大病重病，所以衍生出来在重病病床的投入越来越多；2）妇幼专科：主要是各地的妇幼保健院、综合医院的妇产科，现在政策鼓励生育，理论上空间患者服务可以从院内延展到院外。
4.公司人员（研发、销售）结构？后续人员增长计 划？ 答；研发技术人员700人左右，销售人员没有这么多。
后续会加强专科方向的销售队伍，研发团队不会再大规模 扩大，储备比较充足。
5.公司产品的销售方式有哪些呢？答：公司自己投标与分包可能各占一半，大的临床总包近年来越来越多。
1）分包：比如运营商中标、银行中标、HIS商中标，因为里边的产品决策权在客户，有可能采购创业的HIS，嘉和的电子病历或者数据中心。
2）单品销售：临床有很多小的单产品，便宜的不到一百万，贵的几百万，各种形式的招标采购都有；3）临床总包：公司近几 年大的临床总包项目也越来越多，在此之前公司更多的是做中型及以下项目。
6.公司如何在专科病历（ICU、急诊、妇幼等）这类专业能力要求很高的领域实现突破？ 答：这是公司现在需要解决的问题，如果这个问题解决了，后续会更加明朗，公司这两年都在着力解决。
做专科和做综合的要的素质不一样，所以内部要有综合线与专科线。
在销售体系建设上，要打造符合企业特色的体系。
比如1）ICU：肯定有ICU的专科销售队伍，目标客户是灯塔医院占比较高或大医院；2）综合项目：无论综合的总包还是电子病历，做医院的总包或者医院后续跟随式的销售。
比如医院可能这次资金有限，买了一个产品，但计划马上买ICU，销售部门会跟医院做后续的工作。
但纵线大部分要开拓新客户或者重要客户，协助其他的销售队伍完善老客户的需求，所以有横有纵。
7.医院投入信息化资金来源分类？答：疫情以前大医院大部分是医院自筹，疫情以后财政专项（国债和地方债）资金增加很多，医院自筹占比逐步减少。
因为各种医保政策也影响医院收入，作为非盈利机构，医院自筹很难长期延续，未来大医院的资金逐渐多样化，还包括科技口、发改委专项支持资金等。
8.公司产品的定制化有多少？答：公司是产品+定制的商业模式。
因为不同医疗机构在专科上的水平差异性决定需要定制。
比如电子病历定制基本上可以做到可配置，定制部分再压缩的空间很小。
由于医院内部数据集成、各系统的搭建需要的定制部分不能压缩。
同时因为项目化造成的不同医院的接口不一样，也只能定制，有一部分定制会一直存在。
9.电子病历四级升到五级是什么体量？答：没有具体数值，需要根据医院的实际情况（床位、院区、原有信息化水平）而定。
一两千万的项目并不是因为评级需要这么多钱，而是原有系统存在重大缺项，采购系统占了较大比重，再加上几百万的评级服务费。
10.公司人均创收相对较低原因？答：后续还有较大上升空间。
1）公司收入使用终验法，订单体现到收入相对滞后。
2）研发人员较多，部分研发产品与当期业绩关联度不高。
3）公司围绕电子病历评级的综合电子病历、数据中心等业务增速将高于行业增速，公司客户基础较多，后续随电子病历建设深入将有更多获益。
4）专科电子病历是蓝海市场且目前参与企业较少，未来电子病历将持续向专科化和智能化发展。
总体来说，公司的收入增速将大于人员增速，后续人均创收会有改善。
附件清单（如 11.公司针对
二、三级医院销售的产品有区别吗？答：有一定区别，和系统的应用深度有关。
比如临床决策支持系统CDSS，带有真实世界数据学习功能的CDSS一般销售对象是三甲医院，基于规则知识库的CDSS一般卖到二甲医院，基于循证医学的二甲、三甲都有。
总之，越小的医院对深度的要求越少。
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