B112010年1月11日星期
一 主编：周文亮编辑：杨波组版：华蓉Email:wangjun@ 电话：0755-83501524 曹毅度了解客户：360证券时报记者付建利 营销的本源是以客户为本，基金公司应该真正从投资人利益的角度出发去考虑问题，不重视投资者利益的公司迟早会受到惩罚。
在权衡客户、股东和员工三者之间的利益关系时，基金公司应该把客户的利益摆在首位。
———曹毅 “就是在逢年过节时给投资者发个手机短信，里面的学问也大得很！我们能否做到在每条短信前加上客户的姓名，让他感受到一对一的服务？短信内容可不可以根据性别、地域和年龄而差异化?
”坐在记者面前的鹏华基金副总裁曹毅博士，虽然是一位年轻的领导者，但已经是基金营销战线上的一名老兵。
正在发售中的鹏华中证500指数基金，在基金业内首开跨界营销的先河，邀请摇滚歌手伍佰作为产品代言人。
娓娓而谈中，曹毅向记者讲述了“两个伍佰，同样精彩”的台前幕后，以及一个基金营销人的价值追求。
跨界营销：以正合以奇胜 长期以来，基金营销基本上局限于“业绩宣传+媒体轰炸”的简单模式，与实物产品不同，基金作为一种虚拟化的产品，无形无色，如何首先让投资者记住你的产品？这是曹毅在发行鹏华中证500指数基金之前费力思考的问题。
与此同时，鹏华基金公司去年年底还成立了营销策划部，分管该部门的曹毅将其定位为“参谋部”，主要为新基金发行和公司品牌塑造提供创意和方案。
所谓跨界营销，是指突破原有的基金行业惯例，通过嫁接其它行业的价值或创新而实现价值跨越的品牌行为。
跨界是对专业化的反判，可以让基金公司与毫不相关的领域相互渗透，相互融合，从而帮助基金品牌跨出本领域的桎梏，跳出目前的竞争困境。
基金产品的虚拟性、同质化决定了它应该考虑借助跨界实现更高的品牌认知度。
这与《孙子兵法·兵势》中的“凡战者，以正合，以奇胜”，可谓有异曲同工之妙。
“我们之所以想出跨界营销这个点子，实际上从我们跨行业招聘人才时就埋下了伏笔。
我们不仅鼓励大胆创新，更主张小心求证。
”在提出跨界营销这一方案之后，曹毅也有担忧：作为一向以严谨示人的基金公司，此番请娱乐明星作为新产品代言人，会不会被别人认为不务正业，或者客户并不接受呢？为此，鹏华基金针对客户和渠道做了大量的调研。
结果显示：30岁至40岁之间的客户对此认同度较高。
一方面，伍佰的摇滚歌声曾经伴随着这些客户的成长历程，另外，这部分客户作为社会的中坚力量，有着强烈的理财需求。
伍佰与鹏华中证500不仅在读音上相同，而且作为一个小时候五门课程都得100分的好孩子形象，伍佰一直以来也没有绯闻，其歌坛常青树的地位颇为巩固，鹏华中证500和伍佰在“执着、创新、成长”等诸多方面有着共通点，喜欢伍佰的歌迷恰恰是鹏华中证500指数基金的目标客户。
正是源于价值和内涵上的共同点，鹏华基金策划出了此次“两个伍佰，同样精彩———鹏华中证500相约伍佰”的营销创新活动。
“点子出来后，我们抱着试一试的态度联系了伍佰在大陆的经纪人，想不到伍佰很爽快地答应了，这也得益于基金在台湾的家喻户晓。
”曹毅淡定地表示，此次跨界营销并非简单地请伍佰作为产品代言人，“我们更多地是想将跨界营销首次引入基金业，大胆地作一种尝试，无论产品发行多少，只要投资者记住鹏华中证500这只基金的名字，我们的目的也就达到了！” 据了解，鹏华中证500指数基金跟踪沪深两市中最具代表性的小盘股指数———中证500指数，属于市场上 为数不多的跨市场小盘指数基金。
作为一只较具典型性的小盘股代表指数，中证500指数具有高效成长、行业覆盖均衡两大优势。
值得一提的是，中证500指数的成分股剔除掉了ST股和有“庄股”嫌疑的上市公司，此举无疑大大降低了鹏华中证500指数基金的投资风险。
营销的本源是以客户为本 作为一名基金营销一线的实践者、思考者和领军者，曹毅追求的是在进行基金营销的过程中，引导投资者养成更科学的理财观念和生活方式，真正做到为每个人找到适合的投资方案。
“做营销时间长了，我经常反思
一 个问题：我们会不会误导投资者？是否真正做到了以客户为本？”为此，在进行鹏华中证500指数基金的营销时，曹毅不允许市场营销人员单纯地讲中证500指数基金如何如何好，而是首先让投资者认识到指数化投资的特点，最终为产品找到合适的持有人，并让指数化产品在投资者的资产配置中占有一定的比例。
曹毅对基金业的一些急功近利之举甚为担忧。
在他看来，营销的本源是以客户为本，基金公司应该真正从投资人利益的角度出发去考虑问题，不重视投资者利益的公司迟早会受到惩罚。
在权衡客户、股东和员工三者之间的利益关系时，基金公司应该把客户的利益摆在首位。
“关键是要做到知行合
一，只有真正面临考验的时候才知道基金公司是否把客户的利益放在第一位。
” 在曹毅看来，基金公司的品牌=投资业绩+客户服务+营销。
据了解，基金全行业持有人总量已接近1亿户，其中有50%的持有人账户是空的，如何留住老客户和找回流失的客户成为摆在基金公司面前的一大课题。
曹毅认为，一个合格的基金营销人员，首先就要学会做人，同时还要爱动脑子，勤奋。
在做人上，首要的就是要有信用。
营销人员做人才是第一位的，把人做好了，工作也就好做了。
鹏华基金公司的很多营销人员和银行客户经理的关系“比朋友还朋友”，靠的就是诚信和勤奋。
曹毅认为，基金销售实际上包含三个过程：首先是客户在情感上信任你，其次是认同基金公司提供的专业性服务，最后才是产品的销售。
在很多人眼里，酒量就是销量，言下之意做营销的人首要的条件就是能喝酒。
曹毅对此置之一笑，他深有感触地说道：“营销既是科学又是一门艺术，如何去更好地满足客户多方面、多维度的需求，需要营销人员讲究方法论。
” 360度了解客户需求 投资者购买基金，目的是为了赚钱，这是最显而易见的，也是基金营销人员最难把握的，因为谁也无法保证：你卖出去的基金一定能让投资者盈利。
曹毅表示，获取超额收益的总是少数，客户在购买基金后，大概率事件就 是获取市场的平均收益，但客户还有很多其他方面的需求，这就需要营销人员不断去挖掘，去满足客户的潜在需求，保持和客户良好的沟通。
比如在基金直销上，营销人员就应该清楚地告诉投资者，在基金公司的网站上能否购买基金，能够购买哪些基金，费率优惠情况如何，同时了解客户在网上购买基金时是否方便。
在市场出现方向性转变的时候，营销人员可以引导投资者进行适当的基金转换，尽可能减少投资者的亏损。
简言之，基金营销应该由简单被动地帮客户解决问题，转变为客户的投资理财顾问，主动去引导和满足客户的个性化理财需求。
基金持有人中既有亏损的，也有赚钱的；既有高风险偏好的，也有风险厌恶型的;既有买入就长期持有的,也有频繁买卖操作的。
面对各种各样的投资者，曹毅主张基金公司应该着手分析客户的不同需求，给客户提供个性化的服务。
为此，鹏华基金打算引入一套模型，能够较为准确地为投资者的不同投资行为进行分类。
“服务的核心就是量身定做，首先要了解客户的需求，因人而异,才能告诉客户如何选择适合自己的投资方式。
” 早些年在进行机构客户开拓和渠道开发时，曹毅随身就带着一个“理财罗盘”，帮助客户仔细分析资产结构和风险收益特征，提出合理科学的资产配置建议。
如今，曹毅更加坚定地认为，基金营销人员应该学会360度地去了解客户的各种需求。
曹毅以一次投资者交流会为例，在会上一位老年投资者说：“我是个很保守的人，你只需要每年给我赚50%就行了！”这让基金公司的营销人员颇有点哭笑不得，曹毅为此要求鹏华基金公司的营销人员在分析投资者的风险收益特征时，不仅要“听其言”，更要“观其行”。
只有这样，才能真正做到为客户负责，把合适的产品卖给合适的人。
“客户的满意度是可以不断提高的！”不过，在精准营销风靡的当下，曹毅清醒地认识到，基金营销要做到彻底精准可能是一个终极性的目标，目前最有可能做到的是差异化。
倡导快乐营销、幸福投资的曹毅，坦言十分享受每次基金营销时“攻下‘城堡’后的成就感和自豪感”，也追求“先行一步”的满足感。
年基金产品将演绎多主题变奏基金深度研究2010 安信证券付强博士 QDII：难现2007热度 2010年，QDII基金的发展将迎来一波新的热潮，但热度将很难恢复到2007年下半年的水平，当时对QDII基金的疯狂是诸多因素合力导致的，尤其值得提到的是，当时境内股票基金停发，众多中小投资人误以QDII作为境内基金的替代品。
QDII基金在产品形式上将呈现非常明显的新特征。
大公司将以开发QDII指数基金（包括ETF）为主，目前我们已经看到了这样的端倪，不少公司都在积极与海外的指数开发机构洽谈指数使用问题，抢占优秀指数资源是一个非常重要的考虑，而首批主动管理型QDII基金的铩羽也让基金公司反思海外投资的策略，被动投资既适合在有效市场运作，又可以减轻来自投资人对业绩的压力。
而中型公司很难与大型公司去争夺海外指数资源，相对弱势的公司品牌也让他们很难与大型公司在指数产品领域展开竞争，所以它们仍将以主动投资产品为主。
未来，大型基金公司还将开始考虑整个QDII产品线的布局问题。
海外主流的国际基金产品布局大致有两个线条，一是根据风格产品的线条，进行不同风格产品的布局；二是根据投资区域的线条，进行针对不同国家或地区的产品布局。
此外，还有全球资产配置（配置型产品）、债券类和其他产品。
从我国基金市场的现状看，投资人对境内风格产品缺乏认识，境内风格产品也没有真正发展 起来，在这种情况下，国际化的风格产品也很难先行一步。
所以，我国QDII基金的产品线布局应该以区域类为主。
指数产品：发展不会一帆风顺 2009年，我国指数产品的发展迈上了一个新的台阶。
截至2009三季末，33只指数产品合计规模2555亿。
中国指数产品的发展是比较顺利和快速的。
美国共同基金诞生于1924年，而指数型共同基金的诞生则是在52年后的1976年，ETF则是1993年的新事物，美国股票指数基金达到相对规模8%的水平是在其发端22年后的1998年，而中国指数基金目前达到这一高度却只用了6年的时间。
从相对规模来看，我国股票指数产品与偏股型基金规模的比例已经达到13%，美国股票基金指数化比例为22%。
不过，中国指数基金的发展道路不会一帆风顺，中国指数产品的发展要达到美国股票基金指数化的高度，仍需较长时日，一方面是市场，即中国股票市场有效性问题以及由此引发的指数基金业绩问题，另一方面是投资人，即在短期投资心态和行为模式下，指数基金难以获得稳定的现金流。
中国股市并不是一个强有效市场，至多达到弱有效的程度，理论上这种市场环境并不适合指数产品的发展。
除2007年和2009年外，在历史上的大多数年份绝大多数主动基金都能相对轻松地战胜指数。
在2005－2009三季度四年半两轮牛熊的变换中，战胜沪深300指 数的主动基金比例也达到了71%。
在投资人方面，我们比较了指数基 金与主动基金的申赎情况，2004－2009年三季度期间，指数基金净申购率标准差为0.73，主动偏股基金净申购率标准差是0.18，指数基金申赎活跃度远较主动基金高很多，众多基金投资人把指数产品当作波段或者趋势投资工具。
这种需求特征表明，指数基金投资人并没有理性地认识到指数基金在长期投资理财上的功效，这点与成熟市场有很大的区别。
因此，假如明年股票市场出现平稳或震荡的走势，那么指数基金在特定牛市下的业绩优势就将发生逆转，投资人对主动与被动产品的需求结构也将发生重大变化，基金管理公司的产品开发重点也将随之而变。
明年指数产品的结构也将发生明显变化。
在传统指数基金与ETF的竞争性发展格局上，明年ETF将获得优势，这主要是因为联接基金打通了ETF的银行渠道，而这是过去ETF发展相对滞后的最主要原因。
在具体的产品上，我们认为未来指数产品发展将呈现三个新的方向： （一）海外指数投资。
与发展中市场相比，海外成熟市场相对更为有效，被动投资可能效果更好。
（二）风格、行业和主题指数产品。
目前已有公司开发HS300价值风格指数，有公司在积极准备行业ETF，也有公司在考虑新能源等主题指数产品；（三）债券指数产品。
指数产品目前最大类缺失就是债券指数基金，目前已有公司在考虑开发中国第一只债券指数基金。
量化产品：个案性的成功 目前，以最宽泛的定义来考察，我国基金市场上共有6家基金公司管理的6只量化主动股票基金，基金总规模为262亿，占整个偏股型基金总规模的比例为1.3%。
量化投资是否会很快在中国如火如荼地发展起来呢？ 我们可以从海外量化基金的发展历程中得到些启示。
海外量化基金发展比较快的时期是本世纪以来，据统计，2002年末，美国大盘股票与混合基金中，32家投资公司所管理的70个量化产品规模为880亿美元，到2005年2季度末，它们的规模扩大了一倍，达到1570亿美元，其年均增长率为21%，而非量化产品规模年均增长率为9%。
另据统计，截至2009年一季末，美国主动量化股票基金资产规模达11550亿美元，而同期美国共同基金中整个股票基金的规模为33307亿美元。
为什么海外量化基金的发展会在本世纪初爆发呢？从历史积累看，现代金融投资理论日益成熟，电脑程序处理技术也高度发达。
更重要的是，以基本面定性研究为主的传统共同基金在2000年开始的熊市中让损失惨重，投资界开始反思传统的投资方法，纷纷在量化投资技术上进行尝试。
全球对冲基金也就是在这段时间快速发展起来的，量化基金与对冲基金在该时期同时获得成功的原因异曲而同工。
量化基金本身相比传统基金有诸多 规模（亿美元） 图表５、不同国家和地区国际基金的发展 占比 引进时间 统计时间 １６０００ １９．００％ １９５５ ２００８Ｈ１ ８６０ １４．７０％ １９７０ ２００７ １３９００ ２７．００％ １８６８ ２００６ ８２ ３．３４％ ２００７ ２００９ １５０ ２８．３６％ １９８８ ２００７ ７４９ ２０．８３％ １９９７ ２００８Ｈ１ 注：日本为股票基金情况；美国为长期基金情况；英国的规模单位为英镑。

资料来源：各国和地区基金行业协会网站 理论上的优势，例如，更全面的市场跟踪能力、严格的投资纪律和风险控制纪律等等，优良业绩是其快速发展过程中最重要的基石。
在2002至2004三年间，量化产品的平均年收益率为5.6％，比非量化产品平均年收益率高出100个基点，其中量化大盘价值型基金平均年收益率较非量化基金高出120个基点。
从信息比率来看，量化产品为0.37，非量化产品为0.06。
此外，量化基金的运作费率相对更低。
不过，量化基金的成绩单并非总是这么优异，2007年，除市场中性基金外，其余量化投资基金全部跑输传统型基金，2008年情况依然不佳。
中国国量化基金的发展显然面临不错的历史性机遇，一方面我们刚经历过2008年空前的熊市，基金投资人和基金管理人都在对过去所秉持的基本面定性为主的投资理念和方法进行反思；另一方面，电脑程序技术也比较发达，中国人传统上也非常擅长数学和量化思维，对模型驱动的量化投资非常有利。
很重要 的一点是，量化投资在中国刚刚起步，这个时候通过量化技术能够捕捉到的市场阿尔法将会比较多，也比较容易。
量化投资在中国的发展还是面临三方面问题：
1、信息优势是现阶段我们的机构投资者战胜市场、战胜对手的最主要、最重要的手段，单纯依靠模型投资的风险较大；
2、投资人和基金公司内部对基金经理的考核周期普遍较短，而众多模型依据的是长周期内大概率上的胜利，假定起步不利或在特定时间段业绩不佳，基金经理将受到空前的压力；
3、数据是量化投资的基本细胞，而中国资本市场的数据期短，不少上市公司公布的财务数据不符合实际，数据质量问题会大大影响量化模型运作的有效性。
所以，我们认为，量化基金短期内在中国的发展和成功更有可能是个案性的，而不是群体性的，因为不同公司、不同基金经理在量化产品的管理能力上一定是有差异的，这与指数基金的发展完全不同。