中国经营报/CHINABUSINESSJOURNAL/ C16 智在公司COMPANY 寻找新时期的成长动力源SMEs E-mail:yanrongwei@611982770@编辑_闫荣伟美编_李琼校对_陈丽 应对策略
一 从代工模式转型品牌建设 问题：大多数中小企业处于产业链条的低端，缺乏品牌，只能靠“低成本，低利润”的生产模式维持着；多数中小企业缺乏品牌战略和品牌定位策略；品牌建设的手段非常单
一，过分夸大广告对品牌的作用。
支招：品牌是锤炼出来的，不是粉饰出来的；两条腿走路，一方面帮内地品牌做贴牌，另一方面可先将自己的产品拿到批发集散市场上销售，以此来调研国内消费者对于产品的偏好；此外，中小企业也可以去境外开拓品牌，尤其可以去充满更多机会的国家，像俄罗斯、南非、印度、巴西这些国家都有巨大的机会。
长久以来，国内众多的中小企业缺乏品牌意识，只能靠贴牌生产赚取廉价的手工费，而且很多企业之间为了争夺市场订单而形成恶性竞争，竞相让价，最终损害的是自身利益。
当经历过2008年的金融危机后，一部分广东的服装企业开始求变。
广州服装企业主涂正印向《中国经营报》记者表示，2008年金融危机后，他们开始做了两个厂，一个做出口，一个是在国内做自有品牌。
这种两条腿走路的办法，就是为了主动适应市场发展的现实需求。
在他看来，国内市场有着13亿人口的庞大消费群体，因此未来的趋势不是加工，而是创新与服务。
一些有转型意识的企业，首先采取的做法是：先通过帮内地品牌做贴牌的方式来探路国内市场；还有一些外贸企业，则是先将自己的产品拿到批发集散市场上销售，以此来调研国内消费者对于产品风格和品质的要求。
对于已经拥有柔装品牌的企业主庄泽群来说，给一线品牌做代工的同时，也为其走向创新、孵化自己的品牌提供了便利。
“养自己的设计师，保持精工细作的品质，只有这样才能真正建立起自己的品牌。
”庄泽群说。
正如中国民营经济研究会前会长保育钧所说：“原来的路走不下去，就要换个活法，活出自我来。
自我是谁？就是品牌。
”据 他介绍，浙江温州有一个皮鞋企业，原来看到外国皮鞋卖得价格很高，于是就引进研究所来研发人家的鞋，按照国际的皮鞋标准来制作，结果还是卖得不好。
为什么？他后来才醒悟：人家就只靠一个老头的品牌形象，有商业渠道，根本不需要大量的订单，赚的就是品牌利润。
“去年年底，国内的中小企业、民营企业约有845万家，而到了今年11月份，则达到了945万家，一年内增长了100万家企业。
与此同时，我们在去年的调查也发现，虽然经历了金融危机的冲击，但依然有30%的企业不仅没垮，反而因势而上，这就是创新的作用。
”保育钧呼吁中小企业：应通过自身的创新推动政府的改革，在危机面前只有创新才能创出新天地，这世界上没有救世主，全靠自己救自己。
中国社会科学院工业经济研究所所长金碚也认为，从小到大始终保持着中小企业活力的企业，才是真正具有竞争力的企业。
而什么样的企业才是有竞争力的？就是有强大品牌的企业。
可以说，品牌正是植入人心的竞争力。
在他看来，企业要逐渐学会在众说纷纭的环境中成长，因为品牌是锤炼出来的，不是粉饰出来的，好的品牌总是要从粉饰的阶段进入坦然之道。
他建议中小企业：从产业成长之路要走向品牌强大，需要有很长的路要走，企业家一定要有耐心。
目前，很多企业不是光缺资金的问题， 应对策略
二 以小博大实现营销创新 问题：传统媒体如电视、平面等的广告需要花很多钱，通常只有大额预算的大企业才做得起；网络营销的进入门槛较低，但由于网络营销专业人才的匮乏和技术的限制，并不易对营销效果进行准确的评价。
支招：只有通过电子商务、搜索引擎等数字平台，中小企业才可以做全球的生意；可以通过外包的方式，委托专业公司来实现营销模式创新。
营销大师米尔顿·科特勒 “对于中小企业来说，可以通过互联网和新兴的数字平台在国内树立良好品牌和有价值的渠道。
”全球品牌营销大师米尔顿·科特勒博士日前在参加百度推广十周年盛典活动时，给中小企业在快速发展方面提出的建议是：只有有大额预算的大企业才做得起广告，网络营销（或搜索引擎）则是第一次使中小企业拥有了获取大量客户的营销能力。
科特勒认为，电子商务平台、搜索引擎和数字平台，是非常好的全国直销大平台，中小企业可以在这个平台上做全球的生意。
正如长江商学院项兵所言，金融危机和信息不对称等客观因素，导致中小企业发展面临门槛越来越高的问题，这一点尤其表现在营销推广上。
众所周知，大企业与中小企业的差距除了累积的资源不同外，最关键的在于品牌价值和传播的周知度。
而随着电视、互联网广告投放价格的飞涨，让中小企业只能望尘莫及。
事实上，互联网是中小企业应对国内外经济瓶颈非常重要的一个途径。
一个明显的趋势是：随着搜索引擎的发展以及社交媒体的普及，大多数消费者已经从线下行为转向线上行为，互联网的宣传作用已经越来越明显。
数据显示，已有近5亿的互联网用户把搜索引擎作为第一应用，新浪微博的用户量已经突破2亿，但是，由于大多数中小企业集中在传统行业，对于互联网营销领域并不熟悉，包括大型国企和外企利用微博进行推广时，鲜有成功案例。
对此，科特勒认为，中小企业应该寻找 一个好的媒体平台，帮助其更好地理解消费者线上的消费行为，从而做好网站设计、商品陈列、展示、建议等。
百度副总裁王湛也向《中国经营报》记者透露，用百度搜索营销的中小企业用户已经突破40万，与在传统媒体上动辄上百万元推广费用不同的是，百度搜索每年的推广费用仅为几万元。
在谈到如何看待目前中国中小企业面临的发展困境时，科特勒博士做出了如下回答： 记者：中国的中小企业目前正面临着内外两方面的发展困境，对于那些资金少，实力弱的中小企业来说，你有什么样的营销创新建议？ 科特勒：互联网是中小企业应对国内外经济瓶颈的重要途径，特别是消费者更多的将线下行为转为线上行为之后，互联网的作用越来越大。
中小企业的发展需要很多类似百度这样的平台型的互联网公司的帮助，帮助传统企业把营销行为放在网上，帮助他们更好地去建立网站，更好地理解消费者线上的消费行为，从而更好地做网站设计，商品的陈列、展示等等。
在互联网上营销，包括了互联网全网营销，涵盖了搜索引擎、社交媒体、视频、移动等等。
记者：目前搜索营销已成为中国增长速度最快的营销模式，你对这种新型的互联网营销模式的前景如何看待？ 科特勒：搜索营销将会有一个非常光明的未来，但这个我一点都不怀疑。
正如我刚才所讲，真正的问题在于，这样的快速增长 更大的问题是：产品出口遇到阻碍，唯一的 出路就是转型升级，外销不行就搞内销。
对 此，中国轻工工艺品进出口商会副会长李文 锋为中小企业勾勒出创新发展的一些新思 路：小企业与大企业的创新模式不同，大企 业在目前环境下，可以打造全球供应链，从 源头到终端，而中小企业完全可以参与到这 一链条中来，为大企业做配套体系。
此外，中小企业也可以去境外开拓品 牌，尤其可以去充满更多机会的国家，像俄 罗斯、南非、印度、巴西这些国家都有巨大的 机会。
李文锋同时建议：中小企业还可以由 沿海向内陆转移，建立加工厂，由过去的简 单制造，向两端延伸，一端构建自身的原材 料采购、研发设计体系，另一端则建立自身 的营销网络等，目前已有许多企业正在努力 尝试这方面的突破。
齐洁 2011
最具竞争力中小企业年会主题之一“中小企业如何应对生存环境”对话现场。
2011最具竞争力中小企业年会主题之二“中小企业如何面对发展瓶颈问题”对话现场。
茅硕/摄影 技术创新对企业品牌建设的作用 其他0避免价格战为宣传提供新的元素产品差异化 品牌文化 0.2020.240.2720.324 品牌市场扩张优越的产品性能品牌形象保持和更新 0.339 0.4310.452 00.050.10.150.20.250.30.350.40.450.5图表说明：技术创新对中小企业品牌建设有最大优势。
中小企业最常采用的网络营销方式 其他（请注明）0网络视频营销网络新闻事件营销社区（SNS）营销 微博营销博客营销即时通讯营销BBS（论坛）营销电子邮件营销商务平台营销搜索引擎营销 6.2%9.4%12.5%18.8%21.9%25%25% 31.2% 43.8% 图表说明：搜索引擎营销这一营销方式一枝独秀，很受中小企业偏爱。
以上图表资料来源：《中国中小企业发展全景调查报告（2011）》 65.6% 与繁荣，以及中国市场的成长，将会给谁带来更大的利益，这是一个关键的问题。
像宝洁、欧莱雅等大企业，大量投入在数字搜索营销的时候，相关平台型企业还能不能为中国的中小企业提供高效服务？这是一个选择，也是一个挑战。
作为未来的技术发展，搜索引擎需要更快的速度，需要预测内容的智能搜索，帮助用户找到他需要的搜索，需要深入并细分化的搜索条目，更加友好的互动节目，搜索结果更加可视化。
同时数字营销和搜索更好的通过营销平台进行对接，这也都是未来可以带来更多价值的领域。
记者：中小企业应该怎样将先进的营销方式和理念与自身的发展相融合？ 科特勒：很多中国中小企业的掌舵人为了获得营销技术、营销理念的更新，都会去上学，去参加各种各样的培训。
同时他们和合作伙伴、朋友，甚至跟同行也会进行非常多的交流、互相学习行业之间的最佳实践。
对于中国来说，各个行业当中都有着大量机会。
比如说在未来20年当中，中国将有6000座新城建设起来，这6000座新城会带来非常巨大的机会。
所以说，真正的问题不在于缺少机会，事实上，很多创业者和企业家都能看到机会。
真正的挑战在于，企业家不知道如何筛选机会和抓住机会，把企业运作起来。
归根到底是企业家发现了机会，却没有知识、技能，资源，把机会真正变成企业，这个时候我们真的需要这样的知识平台、知识引擎去支持它。
也就是说，通过电子商务、搜索引擎等数字平台，中小企业可以做全球的生意。
而现在这种传统的贸易方式，他们赚不到什么钱，大量的钱都被出口商和进口商获取了。
吕静 应对策略
三 靠制度创新留住人才 问题：中小企业实力有限，加之近年用工成本大增，如何引入人才并留住人才成为广大中小企业不可回避的一个难题。
支招：中小企业在做大以后，需要考虑员工持股，让“商者有其股”，从管理机制、分配机制和员工利益上进行创新，才能最终吸引并留住企业持续发展需要的人才。
在夹缝当中求生存，这句话在某种程度上可以准确描述中小企业正在面临的局面。
长江商学院副院长滕斌圣曾指出，中国有4000万家中小企业，贡献了60%的GDP、50%的税收、80%的城镇就业，作用无可替代。
但是，随着中国成为“中等收入水平”国家，之前三十年的疯狂增长已经到了极限，快速增长的副作用越来越显著。
双位数增长的理性回落，意味着中国经济即将迎来低速增长弱周期，一部分逐渐失去竞争力的中小企业将逐渐倒闭。
“在市场转型的过程中，中小企业可能会面临种种的瓶颈，其中材料涨价，成本上升，融资困难等等，都可能遇到。
”中国民营经济研究会前会长保育钧认为，如果能在企业发展的关键时刻，引入人才并留住人才可能是对企业最为关键的问题。
确实，对于管理无法规范的中小企业来讲，留住人才始终都是一个不可回避的难题。
身为上海雪榕生物科技的董事长，杨勇萍一直在思考：企业应该用什么文化、用什么体制才能不断吸引人才进入？而这一问题，从企业刚出生，到5年、10年之后的青壮期，都始终在困扰着他们。
然而，吸引人才的机制可能涉及的不仅仅是企业文化，还包括财务管理、营销管理、内控管理等众多方面，微妙而又错综复杂。
“新东方也是从小到大，一步步发展起来的，新东方的发展过程其实就是如何聚集人才的过程。
”新东方执行总裁陈向东认为，如果当一个企业的核心人才找错了，则可能为企业的战略发展带来很大风险，甚至可能会导致整个企业经营的失败，必须从管理、体制机制和员工利益上进行创新，才能最终吸引到人才。
在留住人才方面，慧聪网董事局主席郭凡生的经验是：要让商者有其股，老板只要走出这一步，就会发现天地很宽。
所谓“耕者有其田，商者有其股”，中小企业老板有股足矣，但企业做大以后，还必须要考虑员工的股份。
这是目前中国所有中小企业遇到的问题。
今天的民营企业遇到的这一问题，是极少数人拥有股权的问题，这种股权矛盾将会引发一系列的问题，所有的管理问题都可以用他来解释，来归纳。
在他看来，金融危机以来，美国也有大量的企业倒闭，但为什么苹果能活得很好？关键靠的就是创新。
谷歌能走到今天，十几年来一直是全世界最好的公司，靠的正是制度。
谷歌和微软如今已经造就了将近1万个百万富翁员工。
做品牌很重要，但做品牌的人要把品牌当做自己孩子来做，如果雇了两个职业经理人来做，两年就跳槽，这样的经理只能是保姆型的，而如何把保姆变成自己的人，靠的也是制度创新。
在太平洋建设集团创始人严介和看来，创新就是违规，创造就是破坏。
中小企业的创新之路一定从因异而争，走向因异而不争。
因此，中小企业的领导者，更应善于在实践中发现人才，并大胆起用及放权，从而给人才更多自由施展的空间。
如果谁先做到了这一点，谁就抓住了机会，就容易冲出困境。
厉林