/李戈 美编/范凡 校对/翟军lige@ T7 2015.4.20 广汽本田：加码电商渠道上演“变奏曲” 文/余跃 车市旺季未至，广汽本田新一轮的产品攻势已然展开。
日前，来自广汽本田的消息称，2015年上海国际车展开幕前夕，广汽本田全新一代锋范首次与中国消费者见面。
2015年前3个月，广汽本田2015款雅阁、1.5L缤智就已经相继上市，接下来还有改款凌派等新车型的推出。
而这几款车型都将成为广汽本田2015年力推的车型。
按照广汽本田的规划，到2020年，广汽本田将实现100万辆的产销愿景。
而实现这一目标的途径，广汽本田计划依托更多的新车型和加码电商销售渠道。
自2013年起，广汽本田便开始新一轮产品导入，随之而来的是其全新特约店变革。
“新车+渠道变革”已然成为广汽本田的新一轮发力点。
渠道之变 截至目前，广汽本田全国范围内有近30家4S店已完成特约店改造，未来三年时间内，广汽本田全部4S店将完成改造。
“社会进步、行业变化以及消费群体的变化，对渠道模式提出了更高要求。
”在广汽本田执行副总经理郁俊看来，接下来几年，广汽本田将持续进行渠道模式的变革。
早在2013年底，广汽本田采用全新标准建设的第一家店在江苏南通正式开业。
这也预示着广汽本田新一轮渠道创新计划的正式启 动。
据了解，广汽本田此轮渠道变革主要围绕“人文关怀”“互动体验”“绿色环保”三个关键词设计建造，并采用互动体验数字化展示系统、多样化的数字设备，向顾客详尽介绍各类车型等。
按照广汽本田的规划，到2020年，广汽本田将实现100万辆的产销愿景。
而实现这一目标的途径，广汽本田计划依托更多的新车型和擅长的渠道下手。
为加强渠道模式变革，广汽本田请来日本设计师黑川雅之与国内本土设计团队进行合作，重新对其经销店进行设计。
据了解，在新模式的设计理念基础上，每家店的改造都不一样，都会有自己专属的设计，而且根据每家店的实际情况，广汽本田还会对店面改造给予必要的支援。
当然，除针对传统4S店模式的变革之外，在眼下众多车企都十分关注“互联网渠道”模式方面，广汽本田也有相应的思路。
依据广汽本田此前启动的“e动未来”项目，未来广汽本田将建设以官网为主体的数字营销体系，通过网站、社交媒体、手机APP等平台吸引用户，增加和用户的接触点，使用户全面了解产 品和品牌。
同时，在传统渠道数字化方面，广汽本田计划在三年内实现全国特约店网络的硬件标准改造和全方位数字化建设，让消费者体验到先进的e时代服务。
而在传统渠道板块，15年前，广汽本田率先在汽车行业创建4S店模式。
而近年来随着市场变化，广汽本田则采取在最具有购买潜力的三线以下城市建设2S店的形式以顺应行业的变革。
在2015年，郁俊强调，广汽本田会持续大力推进全新2S店建设，将优质的服务提供给更为广泛的消费者。
助力营销 得益于新车型的陆续推出，以及在渠道模式上的变化，在新的一年里，广汽本田走出了一条“低开高走”的曲线。
对于广汽本田而言，从2013年起，其就进入了产品高速投放期，随着新雅阁、缤智、新歌诗图、新飞度、新奥德赛等车型的相继推出，过去几年中广汽本田留给外界的“慢广本”印象正在改变。
除了缤智、第九代雅阁、第三代飞度等车型的逐渐发力，广汽本田在营销、渠道和服务等领域也展开了一系列变革和创新。
目前，广汽本田已有4款车型月销过万辆。
据来自广汽本田的最新统计数据显示，2015年3月份，广汽本田整体销量为40215辆，同比增长28%。
1~3月份，广汽本田总销量达到96527辆，较去年同期增长18.2%。
在郁俊看来，过去几年广汽本田已经“沉默太久”，要变就要痛下决心。
在车型上的频繁加码，已经改变了广汽本田产品线短缺的历史。
而前所未有的车型导入速度，也迫使广汽本田从产能、渠道、营销、管理等各个“软硬件”环节同步加速。
除继续推进实体销售店的建设外，广汽本田也在探索电商领域。
随着消费群体年轻化以及网购的普及，广汽本田2014年全速进军电商领域，继第三代飞度试水电商大获成功之后，缤智也开始通过天猫官方旗舰店收获订单。
广汽本田还与易车达成战略合作，探索新的电商平台合作共赢模式。
此外，在过去的一年里，广汽本田在营销服务领域进行了一系列活动。
其中，缤智通过与艺术联姻，及系列创意营销手法的运用，使该车型被誉为“史上最潮SUV”。
第三代飞度也携手国内综艺节目《2014中国好声音》，成为官方唯一指定用车，引起较好的市场反响。
目前来看，广汽本田已经改变了其产品不足的问题，而接下来，如何配合渠道模式的变革，在营销、品牌传播等方面助力拉升新车型的销量，将是广汽本田新的考验。
战略解析 补位 缤智通过与艺术联姻，及系列创意营销手法的运用，使该车型被誉为“史上最潮SUV”。
作为广汽本田首款SUV车型，缤智的导入已经填充了广汽本田产品系列的空当。
今年导入的1.5L缤智，进一步丰富了缤智的车型系列，也对小型SUV这一细分市场有了更全面的覆盖。
其此前，通过与艺术联姻，及系列创意营销手法的运用，被誉为“史上最潮SUV”，也将成为广汽本田未来重要的增量车型。
谋变 到2020年，广汽本田将实现100万辆的产销愿景。
而实现这一目标的途径，广汽本田计划依托更多的新车型和擅长的渠道下手。
自2013年起，广汽本田便开始新一轮产品导入，伴随如此的是其全新特约店模式变革。
“新车加营销变革”将成为广汽本田新一轮的发力点。
战略解析 押宝 在奇瑞看来，产品的改变，是其渠道及营销变革的基础。
在SUV产品系列已经基本稳固的情况下，2015年，奇瑞会将“宝”重点压在艾瑞泽产品系列上。
按照奇瑞的产品规划，今年奇瑞针对艾瑞泽系列还将陆续推出艾瑞泽5和艾瑞泽M7两款新车型。
今后5年时间内，奇瑞将陆续推出10款全新车型产品，主要围绕着艾瑞泽产品系列。
调整 奇瑞此前已经在全国范围内新建多家代表了奇瑞服务网络全新标准和形象的旗舰4S店，同时淘汰一部分落后的销售网络。
按照他的思路，奇瑞未来要建立起一套以客户体验为导向的营销体系。
奇瑞之前将大区调整为8个，这8个大区每周要开两次会，希望培养团队在管理经销商时，可以思考更多地包含“区域市场发展走势”“市占率指标”“竞争对手的营销思路”等更深层次的问题。
上海国际车展上推出的艾瑞泽M7，使得奇瑞汽车产品布局逐步完善，充实了经销网络的“粮仓”。
奇瑞：强化营销体系践行“自主进化论” 文/余跃 奇瑞汽车为时一年的渠道及营销体系变革效果开始显现。
本次上海国际车展，奇瑞将推出艾瑞泽M7与瑞虎51.5T车型，并以此完善其产品布局。
近日，奇瑞已公布其既有产品3月销量数据：销售42105辆，环比增长47%，同比增长21.1%。
其中，国内市场销量32912辆，环比增长55.4%，同比增长44.4%；出口9193辆，环比增长23%。
此时，距离奇瑞营销体系变革已近一年时间，此番业绩也算是上一轮变革的阶段性“成绩单”。
自去年初，奇瑞开始了涵盖产品、渠道、营销等各个环节的体系变革。
而到目前为止，这一轮变革也临近收官。
作为“回归一个奇瑞”战略转型的重要组成部分，奇瑞渠道及营销体系接下来又会有哪些新动作？ 渠道升级 2014年4月的一天，几张奇瑞公关部相关人士的“军训”照片出现 在微信朋友圈，引发了广泛的关注，这是奇瑞针对营销团队的一次全封闭式训练。
训练期间，奇瑞营销团队也不忘“加课”———先后开展了产品知识、终端运营能力、 新系统（DMS）应用等专 业技能培训。
“我们要通过这种全封闭的军 事化管理来重塑和强化营销公司的团队精神，提升团队的执行力和战斗力。
”奇瑞汽车销售公司总经理黄华琼表示。
实际上，销售团队建设仅是黄华琼主导的渠道及营销体系变革的一个细微环节。
自2014年3月开始，奇瑞销售团队亲赴销售一线，了解渠道模式。
通过一线走访，黄华琼发现，奇瑞的经销商抱怨更多的，已经不是奇瑞产品的问题，而是同城经销商之间的恶性竞争。
同时，经销商很少了解市场发展态势，以及竞争对手的营销手法，而后者才是他更想了解的。
“给客户带来愉悦的感受，才能提高客户对我们品牌的好感度和黏性。
”黄华琼表示。
在此基础上，奇瑞开始在全国范围内新建多家代表奇瑞服务网络全新标准和形象的旗舰4S店，同时淘汰一部分落后的销售网络。
按照他的思路，奇瑞未来要建立起一套以客户体验为导向的营销体系。
改变从细微环节开始。
奇瑞之前在全国分26个大区，黄华琼把这一数字调整为8个，这8个大区每周要开两次会，希望培养团队在管理经销商时，可以思考更多包含“区域市场发展走势”“市占率指标”“竞争对手的营销思路”等更深层次的问题。
除此之外，奇瑞还聘请有“汽车营销布道者”之称的一汽丰田原副总经理王法长出任顾问，为奇瑞经销商做培训。
在黄华琼看来，奇瑞已经从注重销量和规模转变为注重品牌和品质，这对今后的销售服务网络提 出了更高的要求。
除了在硬件上升级标准外，软件上更需要提升消费者体验、提升售前售后服务水准。
在网点设置上也以“有效市场占有率”和“有效覆盖率”为主要衡量点。
自去年初，奇瑞开始了涵盖产品、渠道、营销等各个环节的体系变革。
而到目前为止，这一轮变革也临近收官。
营销合力 实际上，黄华琼主导的奇瑞销售体系改革正式拉开，也是奇瑞回归“一个品牌”的第三步，在此之前，奇瑞已经完成研发和生产环节的变革。
而销售体系改革的目标就是结束奇瑞此前的产品分网销售，建立大区制销售模式。
此外，提升经销商的市场竞争力和盈利能力、保障经销商的收益，也是2015年奇瑞营销变革的一项重要任务。
而这种渠道变革，已经为经销商带来了实实在在的利益：自2013年以来，奇瑞的单车平均售价一直在上升。
据了解，2013年4月，奇瑞单车平均售价仅为5.4万元，至2013年底，这一数字提升到超过7万元。
而2014年，奇瑞的平均单车售价已经提升到8.2万元。
“前期的变革，已经达到了我们的预期结果，有些方面甚至超出了 预期。
”奇瑞汽车常务副总经理陈安宁表示。
在此基础上，奇瑞也加快了新产品的投放节奏，从2013年7月投放首款艾瑞泽
7，到经过正向体系重新打造的E3、瑞虎5先后上市，再到2014年5月推出新瑞虎
3，以及本次上海国际车展上推出的艾瑞泽M7，使得奇瑞汽车产品布局逐步完善，充实了经销网络的“粮仓”。
而针对2015年奇瑞汽车营销体系变革，黄华琼仍旧延续其此前提出的“客户体验”四字法则，即围绕提升良好的客户体验，再造营销体系，形成差异化的市场竞争力。
优化网络，提升经销商竞争力：在“一个品牌，一个体系，一个标准”的指导下，奇瑞汽车推行新的网络管理模式，优化经销商网络，原则是扶优扶强，优胜劣汰。
此外，奇瑞汽车对未来营销模式的一些思考和探索，也在逐步展开。
按照奇瑞营销团队的计划，未来奇瑞将开发的瑞虎
3、瑞虎5下一代升级换代产品，定位在90后消费人群上，并利用各个厂家目前正在探索的互联网思维，提升营销效果。
同时，针对不同类别的城市，考虑采用差异化的网络覆盖模式，一二线市场采用4S店+城市展厅的模式抢占城市汽车商圈，三四线市场及县区市场采用4S店+直营店模式加强网络渗透能力。
从眼下的情况来看，在奇瑞渠道及营销变革转型实施一年后，奇瑞营销体系竞争力正在逐步提升。
而接下来，如何对涵盖产品、营销及渠道的持续综合变革，才是对奇瑞更大的考验。