生活
他们或啃“老”，或啃“旧”，生意经念得和大多数混中关村的经销商不一样。
虽然说，他们中有挣得不少、过得不错的，但对于那些扎根于中关村，将自己苦心经营成为ＩＴ产品销售渠道一部分的人来说，他们是一群不折不扣的——— ３周 刊 责任编辑：伊凡圆园１０年１２月２５日星期
六 □本报记者杨琪 上午１０：００许，小王赶到自己在鼎好４层拼租的柜台上班。
他赶来的时候，柜台里一起拼租的舅妈和表妹还在外边吃早餐，他取下罩在产品上的布单，算是开始营业了。
而小王真正上班的状态是，打开所有的电源和电脑，开始打游戏。
中午１２：００，硅谷的老刘支使柜台里跑腿的小弟到楼下餐厅买两份盒饭，这个时候，电话铃响。
“喂，谁呀？”老刘带着浓重口音慢悠悠地应答电话那头。
“李子呀，嗯，啊，好吧，下午来吧。
”原来是在科贸做总代理的外甥来催账。
老刘答应李子下午结算一批白条。
下午３：００多，招娣正忙着打长途电话，“我说老蔡，你收的那批ＣＰＵ货色怎么样啊？几成新？好，我都要了，你赶紧发货吧。
”招娣和中海电子市场里的很多人一样，经营着二手电脑配件的回收和转让。
下午５：３０，太平洋里的商户们就开始陆陆续续下班了，老李也收拾好柜台，然后给总公司打了一个电话，汇报了一下今天的大致情况，准备回家了。
这些片段，看似凌乱，从中关村核心区里的卖场一直到周边原有的几大卖场，似乎商户们唯一的共性就是在中关村的地界儿挣钱。
其实，他们还有另外一个共同的特点：生存边缘化。
村里的啃“老”族 小利推开门，将一堆白条放在老板面前，“你舅不是说好要给钱的吗？我带着３万多元的条子过去，一共才结了２０００多元。
这还是我和他吵了一架的结果。
”与小利吵架的“舅”正是在硅谷做生意的老刘。
中关村里做生意的多半都有些沾亲带故的亲戚关系，老刘就是李子的舅舅。
小利继续和老板李子抱怨，“你舅也太过分了，去之前你都打了电话，结果他还是慢慢悠悠地和我说，没钱。
这些条子都是七八月份的了，怎么长辈说话可以不负责任！”小利从科贸大老远地跑一趟硅谷，只拿到手２０００多元的货款，心有不甘，再加上老刘态度恶劣，让小利非常怀疑老板李子的说服力。
李子总是那么无可奈何，“算了，他是老人家了，说你几句你就当没听 见。
钱慢慢要就是了。
再说，硅谷那儿现在不是生意不好嘛。
” 小利本想再争辩几句，可是看见老板都服软了，自己也不好让老板脸上不好看。
其实，老刘基本上已经没有什么新客户了。
这两年，生意是越 来越不好，来硅谷电脑城的新客户越来越少，老刘之所以一直还在硅谷租赁柜台做生意，是因为前几年做生意时积攒下来了一些老客户。
最近这两三年以来，老刘完全是靠老客户吃饭。
老刘最铁的老客户，是北京东边平乐园附近做电子产品销售的散商。
小利今天去要货款的时候，看见老刘还在给平乐园那边的客户发货。
五六年前，平乐园附近成立小型的电子卖场，在那里经营的商户便成为了中关村经销商的下游。
而当时生意还算不错的硅谷，因为在四环之外，停车相对方便，因此成为平乐园商户的首选，再加上平乐园卖场开通了硅谷电子市场和平乐园之间的班车，更是为两地的经销商们提供了极大的便利。
老刘既不用到平乐园送货、结收货 款，也不用承担终端客户的上门服务，只要平乐园的班车一到，老刘就可以把老客户们要的货发给班车司 机，自己又能从司机那里取到代收的货款，方便极了。
与老刘同在一个卖场的其他商户们，多少也有些这样的老客户，他们一般在良乡、石景山等北京市里距中关村位置较远的区域。
尽管拿货不 多，但是也够老刘们一年赚个三五万元。
在中关村里还有另外一类啃“老”族。
小米在年底，总会接到许多咨询代开发票的电话。
“这不，前两天我还接到一位硅谷的商户打来的电话，问我能不能找到３０万元的发票。
货款用途必须按照对方指定的内容填写。
”小米说。
这位商户每次来找小米，都是来询问发票的事情。
“我认识他都有１０年的时间了，感觉他一年到头什么都不用做，在硅谷租赁柜台就是为了等年底老客户的这一单。
”小米记起，前段时间她到硅谷办事，路过这位商户的柜台，“你不知道，他 用的桌子还是６年前我从硅谷搬家的时候淘汰给他的。
”小米非常诧异，这人一年到头都靠什么过活呢？“后来我打听了一下，原来这位大哥一年只做一单，他有一位在部队的老客户。
虽然每年只有年底的这一单，但是利润比较丰厚，足够维持一年的开销了。
” 和这位极忠诚的“十年”商户一样，中关村有相当一票经销商，都是这样啃“老”，例如文章开头提到的小王，一年到头他不太喜欢做其他零售生意，“我有３位关系极好的老客户，每年都为他们服务，轻轻松松就赚钱了。
不像柜台零售，利润低还挺累。
” 村里还有啃“旧”族 在中海租柜台做生意的招娣，做生意最大的法宝就是ＱＱ和电话。
招娣原先在鼎好与姐姐合伙开店，３年前，招娣结婚了，于是就和姐姐分家，自己与老公离开鼎好，到中海独立门户。
和在中海卖场里很多商户一样，招娣收购、批发二手电子产品配件，但是招娣有自己的核心业务———收购ＣＰＵ和内存条。
招娣手机上，存储了北京郊县、河北等地数几十位专门收购废品者的电话，他们和招娣之间保持着非常密切的联系，一旦谁手中收到上百个ＣＰＵ或者内存条，就立马给招娣和 中关村其他商户打电话，谁出价高就卖给谁。
这两天，招娣正好从河北收到一批旧ＣＰＵ，“你找几个小工，今天晚上就把这批ＣＵＰ擦出来。
”招娣打电话给在外的老公，“我马上在群里把消息挂出去。
” 干倒爷这活计，最要求实效性。
布置完任务，招娣就开始使用下一个营销工具———ＱＱ。
招娣的ＱＱ只要一上班就挂在线上，招娣在自己建立的“ＣＰＵ群１”里留言，“２００颗ＣＰＵ， 八成新，价优批发，请从速联系。
”之后，她又将同样的消息在其他 的几个群里公布。
这几个群，都是招娣自己在ＱＱ上建立的。
没一会儿，十几条消息就发过来，询问招娣具体价格。
与此同时，招娣不断接电话说出这批产品的售价。
不到两个小时，招娣就接到了几十通询问电话，最终，她选择了一位出价最高的商户把这批还未清洗擦拭的旧ＣＰＵ卖给了他。
于是，招娣在刚才发布消息的所有群里再次留言，“货已售完”。
否则，自己的电话会继续响下去。
做这行生意，就是要快。
这是招娣的心得，“你看，我们不需要卖场环境有多好，也不需要有很大库房空间，只要有个小平房，能让我们把收来的ＣＰＵ、内存之类的堆放几天就成了。
”招娣讲着自己的生意经，每天都在这样的战场上拼，招娣对一切司空见惯。
“有时候运气好，收购来的ＣＰＵ出现三五个坏品，赔也就是赔这几个的收购价，当然有时候倒霉，可能碰到十几个坏的。
”招娣说，“不过总的来说我们没有什么费用，巴掌打一块地方就能卖货，只要能放下电话和笔记本，能上网就行。
” 招娣虽然回避利润率问题，用“还行”来答复，但是和老公一起操持 这一行３年多时间，她已经开上了一辆２０多万元的轿车。
金姐的柜台是和别人一起拼租的，她对工作环境还是有点要求的，柜台玻璃擦得锃亮，里面摆放着各式手机，只是金姐不太销售新款，专门收购和批发二手手机。
“我做这行不到一年时间，”金姐一边说着，一边将一款七成新的ｉＰｈｏｎｅ一代手机擦拭干净放在柜台最中央的位置，“我们在ＱＱ上也有自己的群啊，发布谁收来几成新的货多少钱之类的信息。
我不做太烂的货，一般都要保证是六成以上新，款式不能太旧，维修之后能当二手货销售的。
” 金姐说，现在新款手机出货的频率很高，一般两三个月就有新款出来，很多人追新追时尚，所以自己就能收到一些还不错的二手手机，“但是这些东西不能压太多、太久，本来新款都在不断掉价，二手的就更别说了，能出手的时候就赶紧出手。
” 看不到希望的人群 “啃‘老’啃‘旧’，没有希望。
”是某品牌总代理老黄给“中关村边缘人”的一个定论。
“啃‘老’，这是最要不得的。
”老黄一贯看不惯不上进的人，“我曾经有一个下游渠道商，平时也帮我出点 量，但是他最大的收入是来自一位老客户，每年从这位老客户那里挣个小１０万元是没问题的。
”老黄说，尽管这位下级渠道能走少量的产品，但是老黄在渠道整合时还是将他砍掉了，“啃‘老’一族往往没有主营产品，不掌握上游资源，客户要什么就去炒什么。
这样的渠道最不专业，最不敬业，最不忠诚。
” 老黄说，因为有客户撑着，这位渠道对代理的品牌总是爱答不理，有一单就做一单，没有也不强求，不推荐，纯粹靠天吃饭。
“有老客户他就不把代理放在眼里，觉得他出货是在帮你，今天要求给他装修一下柜台要花好几千元，后天又问你中秋节到了你该怎么给他送礼。
而且，账期极长。
” 老黄说，这还算是中关村里不那么死心眼的经销商，“类似１０年专门伺候一位老客户的，纯粹就是没希望。
人走茶凉，一旦老客户发生变动，你只能退休回家。
” 老黄认为，中关村卖场这些年在不断地发生的变化。
比如，啃“老”在过去可以，但是将来未必能行得通。
“大家越来越懂电子产品，产品的品牌、性能也在不断提升，你一没不专业二没有上游资源，怎么找到最合适的产品给客户？到时候客户比你还懂，你怎么应对？” 而对于“啃旧”一族，同是中关村老经销商的殷子说，“存在的必然有其道理，但是我认为，他们不应该在中关村做，这和中关村未来向高端、品牌发展的大势不符。
” 殷子说，他观察很多来中关村的客户，他们越来越讲究体面、品牌、体验、时尚，“不会有人到中海去找ｉＰａｄ的。
其实他们已经自己形成了自己的圈子。
我感觉，中海、硅谷这样的卖场存在，他们的商户现在多是经营回收和靠老客户生存。
其实，他们做的很多项目和中关村主流的几大卖场瓜葛不是很大。
几大主流卖场之间的商户已经形成了自己的关系网，从厂商入驻做形象店到大代理、再到二级分销，这几大卖场已经完全可以承担这样的作用。
而周边卖场的商户们，他们要 么经营着和主流产品关系不大的业务，要么只是做做几大主流卖场的配套生意，比如电脑包批发等，但是 和主流卖场之间的距离其实越来越远。
” 送礼也有送礼的门道，过去送礼讲求贵重，不能看着寒酸；如今送礼必须赶时尚，否则拿不出手。
送礼成常态“上道儿”最重要 □筱筠 中国乃礼仪之邦，崇尚礼尚往来，朋友乔迁，要送暖屋之礼；同学婚嫁，要送红包大礼；再遇上逢年过节，非亲非友但却是生意、工作往来上的重要伙伴，这礼一定要到。
礼到，心意才能到。
只是，送礼也有送礼的门道，过去送礼讲求贵重，不能看着寒酸；如今送礼必须赶时尚，否则拿不出手。
礼品时尚化 “从今年下半年开始，我们已经 送出去２００多部ｉＰｈｏｎｅ４和ｉＰａｄ了。
”某企业老总老王说，“光是这些礼品，我们就花了十多万元。
” 老王的公司经常承揽一些大型企业软硬件升级的ＩＴ业务，订单金额往往在百万元之上。
“其实，现在送礼已经出现了３个特别明显的变化：一是收礼者专挑时尚产品要，二是收礼的比送礼的门清儿，三是送礼已经逐渐常态化。
” 老王说，半年送出去２００多部ｉＰｈｏｎｅ４和ｉＰａｄ就是对第一个特点最好的解释。
现在，客户负责订单 的人会明确地告诉公司的业务人员，我想要怎样的一份礼品。
“今年 刚开始的时候，我们的一些客户点 名要Ｎｏｋｉａ的ｍｉｎｉ９７手机，然后是Ｎ８，之后就是现在非常流行的ｉ－Ｐｈｏｎｅ４和ｉＰａｄ，反正，他们会找出 当下最时髦的产品要你作为礼品送给他们。
” “有时候，我们公司内部开玩笑， 说这些成天坐办公室的人会玩高端的智能手机吗？后来和客户聊天，才发现，他们不仅会玩，而且比我们玩得还好呢。
”老王说，曾经有一位客户点名要一部谷歌手机。
这位客户平时非常文静，话语极少，老王公司的员 工以为对方要这样一部时尚手机更多的只是满足虚荣心，“其实人家对 智能手机非常在行，怎么刷机，如何装新软件，以及手机的各项功能都一清二楚。
这家公司里的很多部智能手机都让这位小伙子刷机。
” 老王说，从现在和客户的接触来看，送礼已经常态化，而不像从前只是默认年底是唯一的送礼季，“比如，我们现在基本上是接到一份大订单就会马上给对方送一份礼物。
有时候客户会直接说，给我买部ｉＰｈｏｎｅ４手机，直接包含在订单里。
其实我们心知肚明这是什么意思。
” 老王对于这样的送礼新动向也非常能接受。
他说，往年大家都集中在年底送礼，一是送礼的人太多，自己的心意很难在众多礼品中凸显出 来；二是之前年底送礼多是自己拍脑门子想，豆浆机、咖啡壶等小家电买过，高档的化妆品也送过，但是往往 钱花了却并不是客户最想要或者最喜欢的东西。
“所以，我们公司将送礼分成两拨，一拨是平时客户随时点名要的，尽量按要求满足客户；另外一拨就是长期维护的客户关系，年底是 必须送份‘大心意’的。
”这份“大心意”，老王现在的选择 主要有两种，“一种是送商通卡，客户到商场里想买啥都行；一种是时尚礼品。
” 老王说，今年他关注的礼品是平板电脑。
现在ｉＰｈｏｎｅ４和ｉＰａｄ已经成为价格比较透明的礼品，因此，他会选择其他品牌的产品，但是要求外观时尚，做工细致，让客户拿在手里，心里受用。
不选贵要选对 这两天，小霞正在为一位客户满北京城地寻找一部历史方面的ＤＶＤ光盘，最终，她在王府井书店找到了这部ＤＶＤ光盘，据说全北京城一共只有３部。
“送礼不在于贵，却一定要合乎对方的心意。
对于年底送礼，这就是一家中小企业老板小霞的“经”。
小霞说，送礼要找对时机。
“对很多中关村的企业来说，不同的行业有不同的特色。
有的行业是大伙都扎堆 儿在年底送礼，一般是在春节前的两个月就开始了。
比如和医疗采购行业有关的企业。
这一行业，一定是赶早不赶晚。
”小霞说，因为这个行业买家少卖家多，所以到了过年这样的大节日之前，客户们都会忙得晕头转向。
一方面是自己业务缠身，需要花费较多的时间处理；另外一方面是，送礼表心意的人太多。
“所以，这个时候，需要你提前做功课，要不等到元旦之后，很多医院的客户你根本找不到人，不是忙着工作汇报，就是不知道已经被谁给‘抓’走接受心意去了。
”因此，小霞通常在１１月开始就着手答谢客户。
“表达你的谢意，其实并不是钱或者什么昂贵的礼品就能办到的。
”小霞说，“尤其是我们这个行业的客户，钱是其次，他们要你表达心意的方式可能会很特别。
” 去年年底，小霞为一位客户办了件大事。
“因为工作需要，我的客户突然被通知，要求他一个月内在学术刊物上发表一篇论文，否则下 次评职称就没有入场券。
”但是小霞的客户被打了个措手不及，只能央求身边认识的人，多方寻找被医院认可的能发表学术论文的渠道。
“他自己问了好几家杂志社，结果人家表示版面已经把好几个月之后的都安排好了。
”结果，在小霞的帮助下，客户终于在被认可的媒体上发表了自己的论文。
“当然，这样雪中送炭的事情是 可遇不可求的。
但是我平时比较留心客户的喜好，年底了，送礼也一定会是投其所好。
”小霞说。
她发现， 以前逢年过节大家喜欢送点时尚的小数码产品，比如数码相框、电子书、ＰＳＰ等，但是现在这些产品客户手中已经渐渐“饱和”，“没新意。
比如电子书，有一部就够了。
数码相框虽然外观好看，但是却没有什么太多的用处。
”小霞说，“至于ｉ－Ｐｈｏｎｅ４和ｉＰａｄ，很多客户早已经人手一部。
再者，炒得太火爆的产品尽量不要买给客户，因为大家都能知道产品的具体价格。
”
虽然说，他们中有挣得不少、过得不错的，但对于那些扎根于中关村，将自己苦心经营成为ＩＴ产品销售渠道一部分的人来说，他们是一群不折不扣的——— ３周 刊 责任编辑：伊凡圆园１０年１２月２５日星期
六 □本报记者杨琪 上午１０：００许，小王赶到自己在鼎好４层拼租的柜台上班。
他赶来的时候，柜台里一起拼租的舅妈和表妹还在外边吃早餐，他取下罩在产品上的布单，算是开始营业了。
而小王真正上班的状态是，打开所有的电源和电脑，开始打游戏。
中午１２：００，硅谷的老刘支使柜台里跑腿的小弟到楼下餐厅买两份盒饭，这个时候，电话铃响。
“喂，谁呀？”老刘带着浓重口音慢悠悠地应答电话那头。
“李子呀，嗯，啊，好吧，下午来吧。
”原来是在科贸做总代理的外甥来催账。
老刘答应李子下午结算一批白条。
下午３：００多，招娣正忙着打长途电话，“我说老蔡，你收的那批ＣＰＵ货色怎么样啊？几成新？好，我都要了，你赶紧发货吧。
”招娣和中海电子市场里的很多人一样，经营着二手电脑配件的回收和转让。
下午５：３０，太平洋里的商户们就开始陆陆续续下班了，老李也收拾好柜台，然后给总公司打了一个电话，汇报了一下今天的大致情况，准备回家了。
这些片段，看似凌乱，从中关村核心区里的卖场一直到周边原有的几大卖场，似乎商户们唯一的共性就是在中关村的地界儿挣钱。
其实，他们还有另外一个共同的特点：生存边缘化。
村里的啃“老”族 小利推开门，将一堆白条放在老板面前，“你舅不是说好要给钱的吗？我带着３万多元的条子过去，一共才结了２０００多元。
这还是我和他吵了一架的结果。
”与小利吵架的“舅”正是在硅谷做生意的老刘。
中关村里做生意的多半都有些沾亲带故的亲戚关系，老刘就是李子的舅舅。
小利继续和老板李子抱怨，“你舅也太过分了，去之前你都打了电话，结果他还是慢慢悠悠地和我说，没钱。
这些条子都是七八月份的了，怎么长辈说话可以不负责任！”小利从科贸大老远地跑一趟硅谷，只拿到手２０００多元的货款，心有不甘，再加上老刘态度恶劣，让小利非常怀疑老板李子的说服力。
李子总是那么无可奈何，“算了，他是老人家了，说你几句你就当没听 见。
钱慢慢要就是了。
再说，硅谷那儿现在不是生意不好嘛。
” 小利本想再争辩几句，可是看见老板都服软了，自己也不好让老板脸上不好看。
其实，老刘基本上已经没有什么新客户了。
这两年，生意是越 来越不好，来硅谷电脑城的新客户越来越少，老刘之所以一直还在硅谷租赁柜台做生意，是因为前几年做生意时积攒下来了一些老客户。
最近这两三年以来，老刘完全是靠老客户吃饭。
老刘最铁的老客户，是北京东边平乐园附近做电子产品销售的散商。
小利今天去要货款的时候，看见老刘还在给平乐园那边的客户发货。
五六年前，平乐园附近成立小型的电子卖场，在那里经营的商户便成为了中关村经销商的下游。
而当时生意还算不错的硅谷，因为在四环之外，停车相对方便，因此成为平乐园商户的首选，再加上平乐园卖场开通了硅谷电子市场和平乐园之间的班车，更是为两地的经销商们提供了极大的便利。
老刘既不用到平乐园送货、结收货 款，也不用承担终端客户的上门服务，只要平乐园的班车一到，老刘就可以把老客户们要的货发给班车司 机，自己又能从司机那里取到代收的货款，方便极了。
与老刘同在一个卖场的其他商户们，多少也有些这样的老客户，他们一般在良乡、石景山等北京市里距中关村位置较远的区域。
尽管拿货不 多，但是也够老刘们一年赚个三五万元。
在中关村里还有另外一类啃“老”族。
小米在年底，总会接到许多咨询代开发票的电话。
“这不，前两天我还接到一位硅谷的商户打来的电话，问我能不能找到３０万元的发票。
货款用途必须按照对方指定的内容填写。
”小米说。
这位商户每次来找小米，都是来询问发票的事情。
“我认识他都有１０年的时间了，感觉他一年到头什么都不用做，在硅谷租赁柜台就是为了等年底老客户的这一单。
”小米记起，前段时间她到硅谷办事，路过这位商户的柜台，“你不知道，他 用的桌子还是６年前我从硅谷搬家的时候淘汰给他的。
”小米非常诧异，这人一年到头都靠什么过活呢？“后来我打听了一下，原来这位大哥一年只做一单，他有一位在部队的老客户。
虽然每年只有年底的这一单，但是利润比较丰厚，足够维持一年的开销了。
” 和这位极忠诚的“十年”商户一样，中关村有相当一票经销商，都是这样啃“老”，例如文章开头提到的小王，一年到头他不太喜欢做其他零售生意，“我有３位关系极好的老客户，每年都为他们服务，轻轻松松就赚钱了。
不像柜台零售，利润低还挺累。
” 村里还有啃“旧”族 在中海租柜台做生意的招娣，做生意最大的法宝就是ＱＱ和电话。
招娣原先在鼎好与姐姐合伙开店，３年前，招娣结婚了，于是就和姐姐分家，自己与老公离开鼎好，到中海独立门户。
和在中海卖场里很多商户一样，招娣收购、批发二手电子产品配件，但是招娣有自己的核心业务———收购ＣＰＵ和内存条。
招娣手机上，存储了北京郊县、河北等地数几十位专门收购废品者的电话，他们和招娣之间保持着非常密切的联系，一旦谁手中收到上百个ＣＰＵ或者内存条，就立马给招娣和 中关村其他商户打电话，谁出价高就卖给谁。
这两天，招娣正好从河北收到一批旧ＣＰＵ，“你找几个小工，今天晚上就把这批ＣＵＰ擦出来。
”招娣打电话给在外的老公，“我马上在群里把消息挂出去。
” 干倒爷这活计，最要求实效性。
布置完任务，招娣就开始使用下一个营销工具———ＱＱ。
招娣的ＱＱ只要一上班就挂在线上，招娣在自己建立的“ＣＰＵ群１”里留言，“２００颗ＣＰＵ， 八成新，价优批发，请从速联系。
”之后，她又将同样的消息在其他 的几个群里公布。
这几个群，都是招娣自己在ＱＱ上建立的。
没一会儿，十几条消息就发过来，询问招娣具体价格。
与此同时，招娣不断接电话说出这批产品的售价。
不到两个小时，招娣就接到了几十通询问电话，最终，她选择了一位出价最高的商户把这批还未清洗擦拭的旧ＣＰＵ卖给了他。
于是，招娣在刚才发布消息的所有群里再次留言，“货已售完”。
否则，自己的电话会继续响下去。
做这行生意，就是要快。
这是招娣的心得，“你看，我们不需要卖场环境有多好，也不需要有很大库房空间，只要有个小平房，能让我们把收来的ＣＰＵ、内存之类的堆放几天就成了。
”招娣讲着自己的生意经，每天都在这样的战场上拼，招娣对一切司空见惯。
“有时候运气好，收购来的ＣＰＵ出现三五个坏品，赔也就是赔这几个的收购价，当然有时候倒霉，可能碰到十几个坏的。
”招娣说，“不过总的来说我们没有什么费用，巴掌打一块地方就能卖货，只要能放下电话和笔记本，能上网就行。
” 招娣虽然回避利润率问题，用“还行”来答复，但是和老公一起操持 这一行３年多时间，她已经开上了一辆２０多万元的轿车。
金姐的柜台是和别人一起拼租的，她对工作环境还是有点要求的，柜台玻璃擦得锃亮，里面摆放着各式手机，只是金姐不太销售新款，专门收购和批发二手手机。
“我做这行不到一年时间，”金姐一边说着，一边将一款七成新的ｉＰｈｏｎｅ一代手机擦拭干净放在柜台最中央的位置，“我们在ＱＱ上也有自己的群啊，发布谁收来几成新的货多少钱之类的信息。
我不做太烂的货，一般都要保证是六成以上新，款式不能太旧，维修之后能当二手货销售的。
” 金姐说，现在新款手机出货的频率很高，一般两三个月就有新款出来，很多人追新追时尚，所以自己就能收到一些还不错的二手手机，“但是这些东西不能压太多、太久，本来新款都在不断掉价，二手的就更别说了，能出手的时候就赶紧出手。
” 看不到希望的人群 “啃‘老’啃‘旧’，没有希望。
”是某品牌总代理老黄给“中关村边缘人”的一个定论。
“啃‘老’，这是最要不得的。
”老黄一贯看不惯不上进的人，“我曾经有一个下游渠道商，平时也帮我出点 量，但是他最大的收入是来自一位老客户，每年从这位老客户那里挣个小１０万元是没问题的。
”老黄说，尽管这位下级渠道能走少量的产品，但是老黄在渠道整合时还是将他砍掉了，“啃‘老’一族往往没有主营产品，不掌握上游资源，客户要什么就去炒什么。
这样的渠道最不专业，最不敬业，最不忠诚。
” 老黄说，因为有客户撑着，这位渠道对代理的品牌总是爱答不理，有一单就做一单，没有也不强求，不推荐，纯粹靠天吃饭。
“有老客户他就不把代理放在眼里，觉得他出货是在帮你，今天要求给他装修一下柜台要花好几千元，后天又问你中秋节到了你该怎么给他送礼。
而且，账期极长。
” 老黄说，这还算是中关村里不那么死心眼的经销商，“类似１０年专门伺候一位老客户的，纯粹就是没希望。
人走茶凉，一旦老客户发生变动，你只能退休回家。
” 老黄认为，中关村卖场这些年在不断地发生的变化。
比如，啃“老”在过去可以，但是将来未必能行得通。
“大家越来越懂电子产品，产品的品牌、性能也在不断提升，你一没不专业二没有上游资源，怎么找到最合适的产品给客户？到时候客户比你还懂，你怎么应对？” 而对于“啃旧”一族，同是中关村老经销商的殷子说，“存在的必然有其道理，但是我认为，他们不应该在中关村做，这和中关村未来向高端、品牌发展的大势不符。
” 殷子说，他观察很多来中关村的客户，他们越来越讲究体面、品牌、体验、时尚，“不会有人到中海去找ｉＰａｄ的。
其实他们已经自己形成了自己的圈子。
我感觉，中海、硅谷这样的卖场存在，他们的商户现在多是经营回收和靠老客户生存。
其实，他们做的很多项目和中关村主流的几大卖场瓜葛不是很大。
几大主流卖场之间的商户已经形成了自己的关系网，从厂商入驻做形象店到大代理、再到二级分销，这几大卖场已经完全可以承担这样的作用。
而周边卖场的商户们，他们要 么经营着和主流产品关系不大的业务，要么只是做做几大主流卖场的配套生意，比如电脑包批发等，但是 和主流卖场之间的距离其实越来越远。
” 送礼也有送礼的门道，过去送礼讲求贵重，不能看着寒酸；如今送礼必须赶时尚，否则拿不出手。
送礼成常态“上道儿”最重要 □筱筠 中国乃礼仪之邦，崇尚礼尚往来，朋友乔迁，要送暖屋之礼；同学婚嫁，要送红包大礼；再遇上逢年过节，非亲非友但却是生意、工作往来上的重要伙伴，这礼一定要到。
礼到，心意才能到。
只是，送礼也有送礼的门道，过去送礼讲求贵重，不能看着寒酸；如今送礼必须赶时尚，否则拿不出手。
礼品时尚化 “从今年下半年开始，我们已经 送出去２００多部ｉＰｈｏｎｅ４和ｉＰａｄ了。
”某企业老总老王说，“光是这些礼品，我们就花了十多万元。
” 老王的公司经常承揽一些大型企业软硬件升级的ＩＴ业务，订单金额往往在百万元之上。
“其实，现在送礼已经出现了３个特别明显的变化：一是收礼者专挑时尚产品要，二是收礼的比送礼的门清儿，三是送礼已经逐渐常态化。
” 老王说，半年送出去２００多部ｉＰｈｏｎｅ４和ｉＰａｄ就是对第一个特点最好的解释。
现在，客户负责订单 的人会明确地告诉公司的业务人员，我想要怎样的一份礼品。
“今年 刚开始的时候，我们的一些客户点 名要Ｎｏｋｉａ的ｍｉｎｉ９７手机，然后是Ｎ８，之后就是现在非常流行的ｉ－Ｐｈｏｎｅ４和ｉＰａｄ，反正，他们会找出 当下最时髦的产品要你作为礼品送给他们。
” “有时候，我们公司内部开玩笑， 说这些成天坐办公室的人会玩高端的智能手机吗？后来和客户聊天，才发现，他们不仅会玩，而且比我们玩得还好呢。
”老王说，曾经有一位客户点名要一部谷歌手机。
这位客户平时非常文静，话语极少，老王公司的员 工以为对方要这样一部时尚手机更多的只是满足虚荣心，“其实人家对 智能手机非常在行，怎么刷机，如何装新软件，以及手机的各项功能都一清二楚。
这家公司里的很多部智能手机都让这位小伙子刷机。
” 老王说，从现在和客户的接触来看，送礼已经常态化，而不像从前只是默认年底是唯一的送礼季，“比如，我们现在基本上是接到一份大订单就会马上给对方送一份礼物。
有时候客户会直接说，给我买部ｉＰｈｏｎｅ４手机，直接包含在订单里。
其实我们心知肚明这是什么意思。
” 老王对于这样的送礼新动向也非常能接受。
他说，往年大家都集中在年底送礼，一是送礼的人太多，自己的心意很难在众多礼品中凸显出 来；二是之前年底送礼多是自己拍脑门子想，豆浆机、咖啡壶等小家电买过，高档的化妆品也送过，但是往往 钱花了却并不是客户最想要或者最喜欢的东西。
“所以，我们公司将送礼分成两拨，一拨是平时客户随时点名要的，尽量按要求满足客户；另外一拨就是长期维护的客户关系，年底是 必须送份‘大心意’的。
”这份“大心意”，老王现在的选择 主要有两种，“一种是送商通卡，客户到商场里想买啥都行；一种是时尚礼品。
” 老王说，今年他关注的礼品是平板电脑。
现在ｉＰｈｏｎｅ４和ｉＰａｄ已经成为价格比较透明的礼品，因此，他会选择其他品牌的产品，但是要求外观时尚，做工细致，让客户拿在手里，心里受用。
不选贵要选对 这两天，小霞正在为一位客户满北京城地寻找一部历史方面的ＤＶＤ光盘，最终，她在王府井书店找到了这部ＤＶＤ光盘，据说全北京城一共只有３部。
“送礼不在于贵，却一定要合乎对方的心意。
对于年底送礼，这就是一家中小企业老板小霞的“经”。
小霞说，送礼要找对时机。
“对很多中关村的企业来说，不同的行业有不同的特色。
有的行业是大伙都扎堆 儿在年底送礼，一般是在春节前的两个月就开始了。
比如和医疗采购行业有关的企业。
这一行业，一定是赶早不赶晚。
”小霞说，因为这个行业买家少卖家多，所以到了过年这样的大节日之前，客户们都会忙得晕头转向。
一方面是自己业务缠身，需要花费较多的时间处理；另外一方面是，送礼表心意的人太多。
“所以，这个时候，需要你提前做功课，要不等到元旦之后，很多医院的客户你根本找不到人，不是忙着工作汇报，就是不知道已经被谁给‘抓’走接受心意去了。
”因此，小霞通常在１１月开始就着手答谢客户。
“表达你的谢意，其实并不是钱或者什么昂贵的礼品就能办到的。
”小霞说，“尤其是我们这个行业的客户，钱是其次，他们要你表达心意的方式可能会很特别。
” 去年年底，小霞为一位客户办了件大事。
“因为工作需要，我的客户突然被通知，要求他一个月内在学术刊物上发表一篇论文，否则下 次评职称就没有入场券。
”但是小霞的客户被打了个措手不及，只能央求身边认识的人，多方寻找被医院认可的能发表学术论文的渠道。
“他自己问了好几家杂志社，结果人家表示版面已经把好几个月之后的都安排好了。
”结果，在小霞的帮助下，客户终于在被认可的媒体上发表了自己的论文。
“当然，这样雪中送炭的事情是 可遇不可求的。
但是我平时比较留心客户的喜好，年底了，送礼也一定会是投其所好。
”小霞说。
她发现， 以前逢年过节大家喜欢送点时尚的小数码产品，比如数码相框、电子书、ＰＳＰ等，但是现在这些产品客户手中已经渐渐“饱和”，“没新意。
比如电子书，有一部就够了。
数码相框虽然外观好看，但是却没有什么太多的用处。
”小霞说，“至于ｉ－Ｐｈｏｎｅ４和ｉＰａｄ，很多客户早已经人手一部。
再者，炒得太火爆的产品尽量不要买给客户，因为大家都能知道产品的具体价格。
”
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