SD324、、33 2016年8月21日星期日 看点 □责任编辑：朱晓霞□美术编辑：周丽华电话：0531-88525069 周忠祥正在整理当日卷烟销售信息。
徐睦琴（右）正在向顾客推荐新品卷烟。
算好新品销售“优先账” 韩占民文/图 新品卷烟上市，对于零售客户来说既是挑战又是机遇，既是销售难点又是利润增长点。
那么，作为零售客户，怎样才能化挑战为机遇、化难点为增长点呢？下面3位来自聊城临清市的零售客户在新品卷烟销售方面都有着比较丰富的经验，让我们一起看看他们都有啥好招数。
魏庆文：为品牌找市场“价位优先” 经营业态：大型超市店铺位置：乡镇政府驻地开店时间：21年 “俗话说：‘出门走路看风向，穿衣吃饭量家当。
’其实，销售新品卷烟也一样。
如果消费者平时吸10元左右价位的卷烟，你给他推荐15元左右的卷烟很难成功，因为超出了他的消费能力。
所以向消费者推介新品卷烟时，首先要知晓他平时吸食什么价位的卷烟、喜欢不喜欢尝鲜。
弄准这两点，一般推介成功率就非常高。
”谈及新品卷烟培育，心直口快的魏庆文说出了自己的小窍门。
为了提高新品卷烟推介成功率，魏庆文采取“价位优先”的营销策略。
在实施过程中，他多管齐下。
首先，建立消费者档案。
消费者档案包括家庭住址、联系方式、消费档次、品牌嗜好、消费习惯等内容，并根据每位“回头客”消费变化情况，定期进行更新，准确捕捉新品卷烟的适销人群，以便重点推介与其消费水平相符的新品卷烟，增强新品培育的针对性和有效性。
其次，设置品烟茶座。
在瞄准目标顾客推介的同时，通过设置品烟茶座，采取推荐、品吸相结合的互动方式，让目标顾客亲身体验新品卷烟的特点，进一步提高推介成功率。
再次，注重实物宣传。
认真做好出样陈列，通过设计不同的造型，并在新品卷烟周围放置宣传彩页，增加看点、亮点和 卖点。
实践证明，魏庆文为品牌找 市场“价位优先”这招很管用，他店里的新品卷烟很少出现滞销现象，反而成为他吸引顾客、提高卷烟销售利润的“利器”。
周忠祥：为市场找品牌“消费者优先” 经营业态：中型超市店铺位置：农村开店时间：16年 “为市场找品牌要注重‘消费者优先’，消费者需要什么就引进什么，时刻围绕消费者转。
”这是周忠祥的新品卷烟培育思路。
针对商店消费者相对固定的特点，在引进新品卷烟过程中，周忠祥充分利用这一优势，认真分析和预判每个新上市品牌是否适销对路、适合哪些消费人群、有无发展后劲，再从中挑选一些适合本地市场的新品卷烟。
同时，他还注重与客户经理交流，请客户经理当参谋，使引进的新品卷烟更接地气、更具生命力、更符合市场发展趋势。
此外，在新品卷烟试销过程中，周忠祥在广泛征求消费者意见和建议的同时，将消费者的“二次消费”数据作为衡量新品卷烟订货量的重要指标，科学预测市场需求，变“粗略估”为“精准算”。
为培育好新品卷烟，引领市场消费，周忠祥把选择潜力新品卷烟的话语权交给消费者，定期举办消费者代表茶话会，在详细介绍新品卷烟的价位、口味、文化、卖点等情况的基础上，先请消费者现场品吸，然后再请大家结合口味、价位等献计献策。
通过集思广益，周忠祥再从中挑选出适合当地市场的新品卷烟进行重点培育。
“尊重消费者选择，才能赢得市场。
”谈及为市场找品牌“消费者优先”策略带来的变化，周忠祥深有感触地说，“有消费者 帮我出谋划策，我引进的新品卷烟很少出现滞销现象，成为店里新的赢利增长点。
” 徐睦琴：为库存找销路“互联网+优先” 经营业态：中型超市店铺位置：市区开店时间：12年 “网络太给力了！昨天晚上我刚把库存较多的几个卷烟品牌信息发到朋友圈里，没想到今天一大早就接了4个婚庆方面的大订单，这就把库存消化得差不多了。
”问及当前卷烟销售情况，性格直爽的徐睦琴笑呵呵地对前去走访的笔者说。
徐睦琴充分利用网络平台，先后建了消费者、工友、同学、亲戚等7个微信群，定期发送超市里新上柜品牌、库存品牌、市场畅销品牌等方面的信息。
在微信群里发送卷烟品牌信息时，徐睦琴还不时发放微信红包，提高大家的互动性和参与性。
此外，每当超市里个别卷烟品牌库存量偏大、消化困难时，徐睦琴总是第一时间把滞销品牌信息发到朋友圈里，请大家出主意、想办法，并视情发放微信红包或纪念品进行奖励，充分调动大家出谋划策的积极性。
利用网络平台宣传新品卷烟知识、发布新品卷烟信息，不仅提高了新品卷烟的知名度，还给广大消费者带来了便利。
对此，前来徐睦琴的超市买烟的顾客李先生感触颇深：“前不久孩子结婚的时候，用的烟是新上市的卷烟，既时尚又体面，亲朋好友点赞的不少，多亏了徐老板在朋友圈里提供的婚庆用烟信息！” 小网络，大营销。
今年以来，徐睦琴通过“互联网+”平台先后获得婚庆、商务、丧葬等市场大宗用烟订单78笔，有效提高了卷烟销量，成为去库存的“杀手锏”。
作者单位：临清市局（营销部） 新品培育我有妙计 对于店里适合订购哪些新品卷烟，安文明（右）经常请客户经理李德利当参谋出主意。
新品来了我有招“独门秘籍”巧应对 王健文/图 “人生就像一场旅行，在乎的不是目的地，而是沿途的风景以及看风景的心情，让心灵去旅行。
” 8月15日上午8点，笔者一进店门，注意力便集中在柜台正面简洁明快的品牌宣传语和8月份刚刚上柜的“利群”（软蓝）海报上。
这是济宁微山县西平镇政府驻地一家普通的商店，店主孙念学，绰号“孙大胆”。
虽已年逾六旬，但熟悉他的人都知道，孙念学之所以能把生意做得远近闻名、红红火火，正是因为他有着与年龄不相符的韧性、胆识和创新精神。
在新品培育方面，孙念学更是有着自己的“独门秘籍”。
懂品牌知卖点 “孙大爷，这个月有一个新品卷烟上柜，是‘利群’（软蓝），您进一条试试呗？” 8月4日上午8点多，客户经理孙振晰来拜访。
听到有新上市的卷烟，孙念学来了精神：“只给一条啊，不够卖啊！你坐下给我好好介绍介绍这款烟的特点和卖点，下次我多订几条。
”说罢，孙念学拿出纸笔认真做起了笔记：外观整体设计明快大方，口感干净无不适杂味，烟劲稍大…… 负责孙念学商店所在的辖区多年，孙振晰早已习惯了孙念学的“节奏”，但凡有新品上市，他总是“尝鲜”最积极的一个，也是了解新品卷烟卖点最认真的一个。
“作为经营者，首先要了解新品的品牌文化和内涵，其次要知晓新品的卖点。
换位思考一下，如果我是顾客，要是老板把自己都不熟悉的品牌推介给我，我凭啥买？”孙念学认真地说。
笑脸迎聚人气 “‘主无热情客无心，主无笑脸客难留。
’生意无论大小，这个道理都是放之四海皆准的。
”孙念学指了指放置在店里东南角的
一 在拉家常的过程中，孙念学就顺带了解了顾客喜欢什么卷烟，再根据顾客的消费能力推介合适的卷烟品牌。
张茶几、几把矮凳说：“这就是我聚人气的宝地。
但凡来买东西的顾客我都会笑脸相迎，让进来坐坐、拉拉家常。
久而久之，‘过客’就会渐渐变成‘熟客’。
” 孙念学的待客之道不但让店里的人气更旺了，而且唠家常的过程中，顾客平时喜欢什么品牌、什么价位的卷烟他都能了解个大概。
“能把新品卖出去，很大程度上靠的不正是熟客嘛，这一招就是‘用人情换人气’。
做生意的道理在买卖之中，更在买卖之外啊！”孙念学的话简单实在，却也正中经商真谛。
应潮流多宣传 孙念学对新鲜事物接受非常快，智能手机耍起来一点儿不比年轻人差。
笔者观察到，为了更好地推介新品卷烟，无论是条包还是盒包卷烟，孙念学都贴上了一张印有店里微信二维码的贴纸，顾客拿手机扫一扫就能关注他的微信。
截至目前，已有 300多位顾客成为孙念学的微信好友。
随着好友的不断增加，孙念学分门别类地建立了微信群，每次有新品卷烟到货，他便会在朋友圈发布，欢迎大家到店选购。
正是靠着小小的二维码，孙念学实现了新品卷烟的快速动销。
拆零卖缓增量 “孙大叔，给我来一条‘利群’（软蓝），我尝尝啥味。
”下午2点，一位年轻小伙子走了进来，点名要新品卷烟。
孙念学赶紧上前招呼，抽出一支“利群”（软蓝）递给小伙子：“小张，这款新烟刚试销，我就进了这一条，我得留着让大家伙都尝尝。
要不这样，你先买一盒，吸着好回头再买，你看行不行？”听孙念学这么说，小伙子很理解地买了一盒走了。
送走了顾客，笔者忙问孙念学，为何不直接卖给小伙子一条。
孙念学笑着回答：“如果把整条烟卖给一个顾客，而这个顾客恰好又感觉这款新品卷烟不对口味，那么这条烟以后可能就无人问津了。
但如果拆开卖给10个顾客，总会有几个喜欢这个口味的，慢慢地通过口口相传，更容易提升新品卷烟的知晓度。
所以，张弛有度，适度保持‘饥饿状态’，找准时机再逐步加量，才是新品保价稳市的正确节奏。
” 巧推荐因人异 “帮新品找顾客，帮顾客找新品”，在适度宣传和熟悉新品卖点后，零售客户应该把新品卷烟最先推荐给哪些人呢？ 孙念学对此有独到的见解：“新品推荐要做到因人而异，才 能精确地找到受众群体。
就拿‘利群’（软蓝）来说吧，它的零售 价是180元/条，和‘黄鹤楼’（软蓝）是一个价位的，那我首先会把这款烟推介给经常购买‘黄鹤楼’（软蓝）的顾客。
另外，常来买‘玉溪’‘中华’等高档烟的顾客也可以推介给他们。
还有就是年轻人和喜欢尝鲜的消费者，新品推介给他们会有更高的成功率和传播度，从而引导新品快速占领市场。
” 正是靠着这“独门秘籍”，孙念学在新品培育过程中才能做到运筹帷幄、从容应对。
作者单位：微山县局（营销部） “是老石啊，听出来了！上次的酒再要10瓶礼盒装的是吧，我看一下库存。
”安文明边说边拿出账本，接着对电话那头说，“有的，有的，我给你准备好，一会儿就送过去。
对了，新来的‘泰山’（皇家礼炮21响）要不要试试看，我给你捎过去一条？”听到对方肯定的答复后，他从柜台里拿出了一条卷烟。
8月15日上午10点，记者走进济南市高新区全信酒水批发部，见到了以上情景。
围绕“新”字做文章 见到记者，45岁的零售客户安文明笑着迎上前：“这附近就数我家的新品卷烟最全。
刚才打电话的老石是做办公用品生意的，经常从我这里拿烟酒，时间久了处成了朋友，一个电话打过来我就给送过去。
” 记者看到，大概40平方米的店铺，在门口的显眼位置摆放 安文明： 开启一片新天地 本报记者张帅文/图 着两节卷烟柜台和背柜，靠墙的柜台和里面位置则放置着白酒、日用百货等商品。
安文明说，店里共有150多个规格的卷烟，是附近最全的一家。
“开店12年了，有新品我就上柜，在别家买不到的我这里都有。
店里的新品卷烟占赢利比重很大，进货全、用新品制胜才能招徕更多新朋友，开启一片新天地。
”安文明简短几句话就说出了他的生意经，“就拿这两年热门的细支烟来说，我店里一共有20多个牌号。
”顺着他指的方向，记者看到“泰山”（拂光细支）“、长白山”（777）“、南京”（金陵十二钗）等畅销细支烟一应俱 全“，泰山”（战神）“、金圣”（硬滕王阁）、“黄金叶”（喜满堂）等新近上市的卷烟也都在列。
细分顾客巧赢利 开店久了，安文明心里有本明明白白的“顾客档案”。
在对顾客的情况了如指掌后，在客户经理李德利的指导下，他根据顾客的特点“量体裁衣”，推介适销对路的新品卷烟。
安文明的商店所处小区以年轻人居多。
针对这一类群体消费能力较强、接受新鲜事物较快的特点，一有新品卷烟上市，安文明就把该款卷烟的特点、卖点、 文化内涵等内容介绍给顾客，建议他们先拿一两盒试试看，渐渐地新品卷烟便打开了市场。
安文明的店铺以批发酒水为主，老顾客买酒的同时经常捎带着买烟，对安文明的信任度高，每次要货的需求量大“。
我跟他们说听我的错不了。
”安文明笑着说，“不少老朋友每次来都拿10条烟，我就建议他们拿一两条同等价位的新品卷烟，最近‘金圣’（硬滕王阁）、‘黄金叶’（喜满堂）卖得都不错。
” 婚庆用品也是店里的一个重要赢利点。
面对顾客，安文明并非一味推销价格高、利润丰厚的烟酒喜糖，而是像聊家常一样询问消费者婚宴的规模、档次等，设身处地为顾客着想，推荐价位适中的婚庆用烟。
利润有保障，经营才有动力。
现在，全信酒水批发部的经营能力和赢利水平都在不断提高，安文明感到自信满满、干劲十足。
王金燕的燕子超市位于滨州市阳信县计生局对面，2003年开业，主要经营烟酒副食。
在别人发愁怎么销售新品卷烟的时候，王金燕店里的新品卷烟已经成为畅销品牌了。
她是怎么做到的呢？ “互联网＋”拉动人气 王金燕： 先走一步快人半拍 杨雪文/图 随着微信的使用越来越广泛，一个时髦词汇——“微商”开始出现，“微商”们将自家经营的商品展示在朋友圈或者微信群里。
王金燕也申请了一个微信公众号，每天定时进行商品更新。
她常在朋友圈发一些货源信息，开展一些集赞活动，还将微信公众号的二维码贴在店门口醒目位置或是印在超市购物袋上，凡是关注该公众号，就可获得精美礼品，吸引了不少顾客。
随着微信公众号关注人数的增加，为了便于满足不同客户的需求，王金燕还分门别类建立了好几个客户微信群。
每当有新品到货，王金燕都会在公众号、微信群、朋友圈进行详细介绍。
“新品卷烟不要一板一眼地去介绍，那样很容易被消费者忽略，可以借助生动俏皮的网络语言、高端大气的陈列图片来吸引消费者的注意。
”王金燕介绍说。
她印象最深的是 王金燕总是把卷烟摆放得整整齐齐。
“泰山”（皇家礼炮21响）上市的时候，她将该款卷烟的陈列造型拍了张照片发到朋友圈里，并附言“酒香爆珠怎么可以错过”。
这一举动激起了不少消费者的好奇心，收获了满满的关注和点赞。
“以前习惯固定吸一个品牌的卷烟，对于新品不怎么关心。
自从关注了燕子超市的微信，看着那鲜活的介绍就想买 一盒试试。
”一位看了王金燕在朋友圈里发布的新品卷烟介绍来超市买烟的顾客说。
总结近两年的新品卷烟培育经验，王金燕很有感触：“运用‘互联网+’思维开展经营，对于新上市品牌因势利导进行培育，积极引导市场消费，用‘先走一步、快人半拍’的经营理念抢占市场先机，收效会越来越明显。
” 跨界营销走出新路 如何使新品卷烟的推介面不仅仅局限于超市这个狭小的空间？“走”出超市，寻找更多门路，是王金燕找到的新办法。
通过多日的走访调查，王金燕发现婚庆市场对新品卷烟的需求量很大，于是主动与城区几家婚纱影楼、婚庆公司、酒店取得联系，多家建立合作关系，开展跨界营销。
王金燕把超市的新品卷烟精心摆放成心形、“囍”字、“1314”等婚庆主题造型，放置在婚纱影楼、婚庆公司的显眼处。
同时，婚纱影楼、婚庆公司把他们的服务宣传单放在王金燕店内的“婚庆专区”。
“别看金燕是个女子，可很有经营头脑。
多亏了她跨界合作的好主意，我店里的赢利比去年同期提高了将近十个百分点。
”王金燕的合作伙伴、一家婚庆公司老板高兴地说。
王金燕与她的伙伴们互相宣传，形成“一条龙”服务，让很多潜在的目标消费者变为准消费者，实现了互利共赢。
王金燕就这样时刻围绕市场潜需求做文章，努力做市场的“领跑者”，从而让新品卷烟销售门路宽了起来。
作者单位：阳信县局（营销部）