编辑/郭白岩美编/李琼校对/汪岚guobaiyan@852493261@2014.6.2
CHINABUSINESSJOURNAL中国经营报
寻找中国制造之美，欢迎推荐企业参与“中国制造之美”系列活动，详情请关注中国经营者俱乐部官方微信CBOC2013提交报名表，或致电咨询：010-888900728889042888890097。
编者按/随着网络经济的兴起，传统制造企业的商业模式也在发生着改变，越来越多的企业在探索着如何充分利用互联网，形成适合自己的商业模式。
基于此，本期“中国制造之美”所关注的两家企业都是在用互联网思维进行着制造业的创新探索。
其中，易步科技以产品为核心打造平台工具，并以此整合资源，探索制造业转型的新出路；而鸿马锁具则用LED智能技术把大家习以为常的“请勿打扰”牌集成到门锁中，凭小创新赢得大市场。
他们的“制造轨迹”都体现了一种持续创新和为客户服务的价值。
易步科技：玩平台比玩产品更HIGH “互联网思维”，这个近两年来被炒得火热的概念，虽然不同的人对其有不同解读，但其核心要素还是成为共识：即以用户为中心。
位于东莞市松山湖开发区的易步科技有限公司正向这一目标迈进。
尽管易步科技总经理吴细龙谦虚地表示自己不懂互联网思维，但 这也并不妨碍他正在利用互联网思维改造传统制造业。
而易步科技研发的代步机器人，正在由最初的代步工具向具有人工智能的机器人发展。
按照吴细龙的构想，未来的易步机器人产品是一个智能化的平台，通过它可以整合消费者衣食住行等各种需求。
堵车堵出来的创意 那次记忆深刻的堵车事件让吴细龙产生一个想法：是否可以研发一种设备解决上班族的交通拥堵呢？ 2008年，吴细龙来北京出差，在南方工作和生活的他显然低估了北京的交通状况。
有一天吴细龙打算从酒店出发到客户公司去谈事，正值上班高峰期，路上堵车严重，并且很难打到出租车。
为了确保不迟到，吴细龙便选择了乘坐地铁，可是到地铁一看，人流拥挤，根本挤不上去。
“他们都急着赶时间，所以我让他们先上地铁。
”吴细龙告诉《中国经营报》记者。
那次记忆深刻的堵车事件让吴细龙产生一个想法：是否可以研发一种设备解决上班族的交通拥堵呢？正好当时北京举办奥运会，奥运场馆中由美国人研制的两轮平衡车引起吴细龙的注意。
“这种设备占地面积小，不需要多么宽敞的道路，在3~5公里的路途是很好的代步工具。
”吴细龙表示，“不过，当时美国制造的这种代步设备体积较为庞大，重量也在50千克左右，而我希望研制出质量在18千克以内，方便随身携带的代步设备。
” 于是，吴细龙心中有了一个大致的产品构想，研发一种“堵车解决 方案”。
正好在这个时候，由华中科技大学几位大学生设计研发的平衡两轮机器人进入吴细龙的视野。
双方一拍即合，吴细龙出资500万元投资这个“代步机器人”项目，易步机器人公司成立。
就这样，吴细龙利用华中科技大学先进的机械制造和电子装备技术平台，团队反复试验，在材料、工艺等方面不断改进。
最终，一款“身高”仅1.5米“，体重”不到20千克，时速可达15公里/小时，充一次电的行程可以达到20公里的代步机器人诞生了。
这种代步设备无需开关，双脚踏上机器，只要控制好自己身体的重心前倾或后移，这个小机器人就能听懂你身体的“指令”进行移动。
由于易步机器人减轻了重量，控制了成本，一经推出便在市场上有很好的表现。
据吴细龙介绍，易步机器人2012年销售2000台，而这一数字在2013年则增长为6000台，翻了3倍。
“美国产的代步机器人一台零售价1万美元，而我们的价格是1万~2万元人民币。
”吴细龙告诉记者。
未来，吴细龙希望将易步机器人打造成一个整合消费者衣食住行乃至通讯娱乐的智能设备。
专家点评 易步的产品在本质上就是个电动滑板车。
在狭义产品上来讲，易步的产品并不具备优势，台湾和宁波的很多企业早已生产出时速最高25公里、还可折叠、价格只有5000~6000元的电动滑板车来，以色列的工业设计、台湾的技术、宁波的生产，堪称完美。
因此，对于易步来说，在产品没有做到细分行业老大之前，少玩些概念，多钻研产品，少搞些平台，多搞些用户，也许才是实现从0到1的根本所在。
也只有这样，才有可能实现从10到100，否则再多的零也没有什么意义。
像乔布斯一样思考在潜移默化的作用下，吴细龙开始像乔布斯一样去思考。
这主要体现在其对产品细节的严苛追求和互联网思维的应用上。
易步机器人诞生的背后，凸显出我国制造业的转型的路径之
一。
吴细龙曾经从事模具制造产业，受到2008年金融危机的冲击，这一产业遭遇打击。
与此同时，随着科技产品的更新换代，吴细龙发现模具产业俨然成了“夕阳产业”。
“举个例子来说明，智能手机的出现几乎替代了MP3、数码相机、掌上游戏机、电子阅读器等电子产品的功能。
虽然上述产品依然在生产，但可以预见未来产量不会像以往那样巨大。
因此，上述设备相关的模具产业也随之萎缩。
”吴细龙说。
制造业转型如何转？吴细龙给自己树立了三大原则：其
一，高科技产品；其
二，具有实用性；其
三，与国家大政方针相吻合。
而易步机器人项目正好符合上述原则。
虽然吴细龙是传统制造业出身，但这并不妨碍他对科技产品的酷爱。
“每次到香港我都会买一些包含新科技的电子产品，带回来研究。
苹果手机刚上市之时，在国内还没有销售，我就让朋友从美国带回来一台进行学习。
”吴细龙表示。
在潜移默化的作用下，吴细龙开始像乔布斯一样去思考。
这主要体现在其对产品细节的严苛追求和互联网思维的应用上。
以减轻易步机器人的重量为例，目前机器人的重量是18千克， 而吴细龙则要求技术团队将重量减轻到15千克一下。
这是一个高难度的技术革新，机器人的重量大部分集中在电池和电机，要减轻重量意味着要寻找同等重量更高能的电池以及更轻便的电机，而目前在国内尚无成熟的相关技术。
“我们尝试了很多电池和电机制造商，但他们的产品没有一个能够符合我们要求。
一个偶然的机会，华中科技大学一位教授介绍了他的朋友与我认识。
这位朋友正好在进行电池轻体化技术的研究。
最终，我们通过合作，将机器人的重量减轻了3千克。
”吴细龙表示。
未来，吴细龙希望将易步机器人打造成一个整合消费者衣食住行乃至通讯娱乐的智能设备。
“我们下一代机器人将会加入人工语音、定位系统、通讯设备乃至无线互联网设备，它会成为一个平台而非简单的产品。
”吴细龙告说。
研究用户，以用户需求为核心创造一款或者系列产品，然后利用该产品打造平台，利用互联网手段整合资源。
这种做法正是目前诸多借助互联网思维做传统企业的主要模式，正如当年乔布斯利用苹果手机整合所有互联网上音乐、视频以及各种信息资源等一样。
而以产品为核心打造平台工具，并以此平台整合资源，这正是互联网思维的核心所在，也是未来我国制造业转型的一条出路。
鸿马锁具：微创新让小锁“发光” “中国的锁具在中山，中山的锁具在小榄”。
在中山市小榄镇，几乎每一个小巷里头，都会藏匿着几家不同规模的五金制品、模具加工等制造厂，它们共同积淀了小榄镇锁具制造业的厚实土壤。
经过20多年的发展，小榄镇五金制品行业已形成以锁具、燃气具为龙头，上下游产品及各类配件品类齐全的10类五金产业群。
然 而，再庞大的产业，一旦无法突破转型升级的瓶颈，终究会落后于时代步伐。
拥有300多家制锁企业的小榄镇，自2008年金融危机起便已深刻感受到转型升级带来的切肤之痛。
而位于小榄镇九洲基村的鸿马锁具有限公司，正是南方锁都数百家制锁企业中的一员，它的转型历程可以反映出中国制造业的艰难转身。
“对中小型锁具制造企业来讲，专利就是把保护伞，否则大型企业一效仿，就没有我们生存的空间了。
”梁亚舟说。
专家点评 锁具是一个竞争比较激烈的行业，生存不易，发展更难。
鸿马锁具通过微创新侥幸生存了下来，但能否持续活下去，还是一个问题。
相对来说，单一的产品微创新很容易被替换和覆盖，而能否通过这些微创新进行多点多元迭代和组合，建立起一定障碍的体系竞争力和一定细分市场的品牌竞争力，这才是关键，而其中的核心，还需要企业要勾画出有节奏的有先后的品牌战略地图。
本次受访企业均为201“3中国制造之美”的获奖企业，这一活动是由中国制造网发起的。
2014年“，中国制造之美”系列活动由《中国经营报》、中国制造网、中国工业设计协会联合主办。
本版文章除署名外均由本报记者赵向阳采写点评人为上海锦坤文化发展集团创始人、上海品牌委员会秘书长石章强 会发光的智能锁LED智能锁的核心在于将一枚能够感应的智能芯片嵌入到了门锁中间，这一小小的技术突破来源于一家日本客户的需求。
“我刚从深圳赶过来，跟一家大型酒店商谈了安装我们LED智能锁的事宜。
他们的负责人对我们产品表示感兴趣，不过接下来还需要在面板的设计上进行一些改进。
”鸿马锁具合伙人梁亚舟告诉《中国经营报》记者。
梁亚舟的办公室如同一间锁具的博物馆，里面陈列着不同形状，不同大小的门锁。
其中一款门锁引起记者注意，这把门锁手柄处有几个圆孔，当人靠近时，圆孔会发出红光或者绿光。
“这就是我们拥有专利技术的LED智能锁，主要用在高档酒店。
当人靠近门锁时，手柄处LED灯发光，如果是红光则表示，里面的客人在休息，请不要打扰。
而如果是绿光则表示可以敲门。
”梁亚舟表示。
在梁亚舟看来，这实际上相当于将酒店中“请勿打扰”的牌子或者指示灯集成到了一把门锁上面，当客人入住酒店反锁门 锁之后，门锁就会显示红灯。
这一小小的人性化创举对 酒店有多大的帮助呢？一位酒店管理人员告诉记者，虽然这只是一个小小的改进，但对酒店服务来说起到了很大的提升作用。
“以往，客人休息时一般不会想到把请勿打扰的指示牌挂到外面。
我们酒店设置的‘请勿打扰’指示牌几乎成了摆设。
有一次客人在休息，服务员因为敲门打扫房间而让这位极为疲倦的客人大发雷霆。
这一小小的改进，对提升服务以及减少服务员不必要的工作起到了巨大最用。
”上述酒店管理人员告诉记者。
据梁亚舟透露，目前这款LED智能锁已经获得国家专利。
“对中小型锁具制造企业来讲，专利就是把保护伞，否则大型企业一效仿，就没有我们生存的空间了。
”梁亚舟说。
记者了解到，LED智能锁的核心在于将一枚能够感应的智 能芯片嵌入到了门锁中间，这一小小的技术突破来源于一家日本客户的需求。
“有一次，我们的一个日本客户找到我，说能不能生产一种能够产生LED光环的门把手，一旦有人靠近的时候，门把手就会发光。
”梁亚舟告诉记者，“这种能够发光的LED门把手主要用于KTV、夜店等环境昏暗的场所，起到指引路径的作用，同时免得消费者撞到门上。
” 经过反复实验，梁亚舟研制出了第一代产品，也就是LED门把手，获得日本客人的认可。
有一次，梁亚舟灵机一动，为何不将这种技术植入到门锁中呢？经过尝试和实验，最终开发出了LED智能锁。
“拥有了自己的核心技术，我们开启了自己的转型之路，由原来帮别人做代工的企业转为拥有自主品牌的制造企业。
”梁亚舟说。
转型自主品牌面临阵痛为别人做代工意味着价值链中高附加值的部分被别人拿去，而自己的利润则日益微薄。
如果不是上述这款LED智能门锁的开发，鸿马锁具也许只是中山市小榄镇诸多默默无闻的代工企业之
一。
梁亚舟最早从事的职业是灯具制造业。
与锁具制造有所不同，灯具制造的挑战在于更新换代非常快，如同服装一样，一年可能要换好几个款式。
“灯具款式变化多端，比如我们曾经给某大型外资超市制作的灯具，春季的时候开发出一系列模具，到秋季又要开发新款模具。
这种款式的变化对中小企业来说意味着昂贵的成本支出。
在这样的背景下，2011年，我们 开始转型锁具生产。
”梁亚舟表示，“锁具则不同，变来变去就那么几个款式。
”进军锁业之后，梁亚舟和他的鸿马锁具一直在帮别人做OEM产品。
“国内排名前十位的不少知名锁具品牌都找我们做过代工。
”梁亚舟表示。
然而，为别人做代工意味着价值链中高附加值的部分被别人拿去，自己的利润微薄，并且经常要“仰人鼻息，看人脸色”。
梁亚舟坦承：“拥有自己的自主品牌，锁具制造企业的毛利率在50%左右，而帮别人做代工，毛利率最高不超过30%。
” 另一个迫使鸿马锁具转型 的因素是我国日益上涨的劳动力成本。
现在鸿马锁具一个工人每月平均工资5000~6000元，而在梁亚舟刚刚从事锁具制造时，人员工资才3000元/月，短短几年翻了一番。
尽管拥有自己的专利产品，但鸿马锁具依然面临转型时期的阵痛。
“我们在向酒店推销我们新产品时，客户总在问我，你们的产品进过哪些酒店？事实上之前我们都是做代工的，我们代工企业的产品跟很多知名连锁酒店有合作，但我们无法证明，他们使用的门锁，就是我们制造的。
”梁亚舟不无遗憾地表示。
制造物语 让客户安心才能赢客户 “懂技术是我做销售的一大优势，客户的产品出了问题即便是凌晨打来电话，我也可以帮忙解决。
”桐乡市浙源节能科技有限公司（下称“浙源公司”）总经理王文雄说。
解读：曾有过两个星期跑遍四个省的经历，正是这段做内销的经历让王文雄积累了做管理者需要的素质。
在很多时候，浙源公司在国内市场寻找各类推广方式，来推行“变以制胜赢客户”的理念，而“能源合同管理”就是其中一个：在对企业进行评估后，由浙源公司投入，免费为对方装上LED照明产品，浙源从中收取一年的电费价格差。
“这是双赢的，对那些对LED灯的省电及寿命持怀疑态度或资金紧张的企业来说，这种方式可以让他们安心，而我们收一年的电费差，则可超过卖灯的收益。
”王文雄说。
选择比努力更重要 “2003年到2008年之间，是沙滩车生产的高峰期，仅金华就有250多家工厂。
这个产品很特殊，属于奢侈品、游戏类，并不是生活必需品，它的销量是紧跟经济形势走的，经济不好了，买的也就少了。
在这种情况下，我发现欧洲以后也会采用北美的技术，于是我就果断地选择了欧洲市场。
”浙江博德实业有限公司（下称“博德”）总经理陈敏说。
解读：陈敏是在2005年开始做沙滩车出口生意的。
那时，沙滩车市场正处于爆发式增长状态。
但是，经济形势导致市场疲软，大量低质产品涌向国际市场后，这个行业越来越不好做了。
这时博德开始重新考察市场，筛选产品，希望能找到新的适合公司发展的“新奇特”产品。
陈敏的感受是选择比努力更重要。
他发现，每个国家不同地区对沙滩车的叫法都是不一样的，到底怎么叫，他们不是根据网上搜索来的资料确定，而是从客户邮件中去找那个地区的沙滩车叫什么。
于是，陈敏据此整理表格，每个国家都有十几种叫法，几年下来统计了上千个名称，然后再设置关键词，这样“当地客户搜索到的就是我们公司了”。
子墨
编者按/随着网络经济的兴起，传统制造企业的商业模式也在发生着改变，越来越多的企业在探索着如何充分利用互联网，形成适合自己的商业模式。
基于此，本期“中国制造之美”所关注的两家企业都是在用互联网思维进行着制造业的创新探索。
其中，易步科技以产品为核心打造平台工具，并以此整合资源，探索制造业转型的新出路；而鸿马锁具则用LED智能技术把大家习以为常的“请勿打扰”牌集成到门锁中，凭小创新赢得大市场。
他们的“制造轨迹”都体现了一种持续创新和为客户服务的价值。
易步科技：玩平台比玩产品更HIGH “互联网思维”，这个近两年来被炒得火热的概念，虽然不同的人对其有不同解读，但其核心要素还是成为共识：即以用户为中心。
位于东莞市松山湖开发区的易步科技有限公司正向这一目标迈进。
尽管易步科技总经理吴细龙谦虚地表示自己不懂互联网思维，但 这也并不妨碍他正在利用互联网思维改造传统制造业。
而易步科技研发的代步机器人，正在由最初的代步工具向具有人工智能的机器人发展。
按照吴细龙的构想，未来的易步机器人产品是一个智能化的平台，通过它可以整合消费者衣食住行等各种需求。
堵车堵出来的创意 那次记忆深刻的堵车事件让吴细龙产生一个想法：是否可以研发一种设备解决上班族的交通拥堵呢？ 2008年，吴细龙来北京出差，在南方工作和生活的他显然低估了北京的交通状况。
有一天吴细龙打算从酒店出发到客户公司去谈事，正值上班高峰期，路上堵车严重，并且很难打到出租车。
为了确保不迟到，吴细龙便选择了乘坐地铁，可是到地铁一看，人流拥挤，根本挤不上去。
“他们都急着赶时间，所以我让他们先上地铁。
”吴细龙告诉《中国经营报》记者。
那次记忆深刻的堵车事件让吴细龙产生一个想法：是否可以研发一种设备解决上班族的交通拥堵呢？正好当时北京举办奥运会，奥运场馆中由美国人研制的两轮平衡车引起吴细龙的注意。
“这种设备占地面积小，不需要多么宽敞的道路，在3~5公里的路途是很好的代步工具。
”吴细龙表示，“不过，当时美国制造的这种代步设备体积较为庞大，重量也在50千克左右，而我希望研制出质量在18千克以内，方便随身携带的代步设备。
” 于是，吴细龙心中有了一个大致的产品构想，研发一种“堵车解决 方案”。
正好在这个时候，由华中科技大学几位大学生设计研发的平衡两轮机器人进入吴细龙的视野。
双方一拍即合，吴细龙出资500万元投资这个“代步机器人”项目，易步机器人公司成立。
就这样，吴细龙利用华中科技大学先进的机械制造和电子装备技术平台，团队反复试验，在材料、工艺等方面不断改进。
最终，一款“身高”仅1.5米“，体重”不到20千克，时速可达15公里/小时，充一次电的行程可以达到20公里的代步机器人诞生了。
这种代步设备无需开关，双脚踏上机器，只要控制好自己身体的重心前倾或后移，这个小机器人就能听懂你身体的“指令”进行移动。
由于易步机器人减轻了重量，控制了成本，一经推出便在市场上有很好的表现。
据吴细龙介绍，易步机器人2012年销售2000台，而这一数字在2013年则增长为6000台，翻了3倍。
“美国产的代步机器人一台零售价1万美元，而我们的价格是1万~2万元人民币。
”吴细龙告诉记者。
未来，吴细龙希望将易步机器人打造成一个整合消费者衣食住行乃至通讯娱乐的智能设备。
专家点评 易步的产品在本质上就是个电动滑板车。
在狭义产品上来讲，易步的产品并不具备优势，台湾和宁波的很多企业早已生产出时速最高25公里、还可折叠、价格只有5000~6000元的电动滑板车来，以色列的工业设计、台湾的技术、宁波的生产，堪称完美。
因此，对于易步来说，在产品没有做到细分行业老大之前，少玩些概念，多钻研产品，少搞些平台，多搞些用户，也许才是实现从0到1的根本所在。
也只有这样，才有可能实现从10到100，否则再多的零也没有什么意义。
像乔布斯一样思考在潜移默化的作用下，吴细龙开始像乔布斯一样去思考。
这主要体现在其对产品细节的严苛追求和互联网思维的应用上。
易步机器人诞生的背后，凸显出我国制造业的转型的路径之
一。
吴细龙曾经从事模具制造产业，受到2008年金融危机的冲击，这一产业遭遇打击。
与此同时，随着科技产品的更新换代，吴细龙发现模具产业俨然成了“夕阳产业”。
“举个例子来说明，智能手机的出现几乎替代了MP3、数码相机、掌上游戏机、电子阅读器等电子产品的功能。
虽然上述产品依然在生产，但可以预见未来产量不会像以往那样巨大。
因此，上述设备相关的模具产业也随之萎缩。
”吴细龙说。
制造业转型如何转？吴细龙给自己树立了三大原则：其
一，高科技产品；其
二，具有实用性；其
三，与国家大政方针相吻合。
而易步机器人项目正好符合上述原则。
虽然吴细龙是传统制造业出身，但这并不妨碍他对科技产品的酷爱。
“每次到香港我都会买一些包含新科技的电子产品，带回来研究。
苹果手机刚上市之时，在国内还没有销售，我就让朋友从美国带回来一台进行学习。
”吴细龙表示。
在潜移默化的作用下，吴细龙开始像乔布斯一样去思考。
这主要体现在其对产品细节的严苛追求和互联网思维的应用上。
以减轻易步机器人的重量为例，目前机器人的重量是18千克， 而吴细龙则要求技术团队将重量减轻到15千克一下。
这是一个高难度的技术革新，机器人的重量大部分集中在电池和电机，要减轻重量意味着要寻找同等重量更高能的电池以及更轻便的电机，而目前在国内尚无成熟的相关技术。
“我们尝试了很多电池和电机制造商，但他们的产品没有一个能够符合我们要求。
一个偶然的机会，华中科技大学一位教授介绍了他的朋友与我认识。
这位朋友正好在进行电池轻体化技术的研究。
最终，我们通过合作，将机器人的重量减轻了3千克。
”吴细龙表示。
未来，吴细龙希望将易步机器人打造成一个整合消费者衣食住行乃至通讯娱乐的智能设备。
“我们下一代机器人将会加入人工语音、定位系统、通讯设备乃至无线互联网设备，它会成为一个平台而非简单的产品。
”吴细龙告说。
研究用户，以用户需求为核心创造一款或者系列产品，然后利用该产品打造平台，利用互联网手段整合资源。
这种做法正是目前诸多借助互联网思维做传统企业的主要模式，正如当年乔布斯利用苹果手机整合所有互联网上音乐、视频以及各种信息资源等一样。
而以产品为核心打造平台工具，并以此平台整合资源，这正是互联网思维的核心所在，也是未来我国制造业转型的一条出路。
鸿马锁具：微创新让小锁“发光” “中国的锁具在中山，中山的锁具在小榄”。
在中山市小榄镇，几乎每一个小巷里头，都会藏匿着几家不同规模的五金制品、模具加工等制造厂，它们共同积淀了小榄镇锁具制造业的厚实土壤。
经过20多年的发展，小榄镇五金制品行业已形成以锁具、燃气具为龙头，上下游产品及各类配件品类齐全的10类五金产业群。
然 而，再庞大的产业，一旦无法突破转型升级的瓶颈，终究会落后于时代步伐。
拥有300多家制锁企业的小榄镇，自2008年金融危机起便已深刻感受到转型升级带来的切肤之痛。
而位于小榄镇九洲基村的鸿马锁具有限公司，正是南方锁都数百家制锁企业中的一员，它的转型历程可以反映出中国制造业的艰难转身。
“对中小型锁具制造企业来讲，专利就是把保护伞，否则大型企业一效仿，就没有我们生存的空间了。
”梁亚舟说。
专家点评 锁具是一个竞争比较激烈的行业，生存不易，发展更难。
鸿马锁具通过微创新侥幸生存了下来，但能否持续活下去，还是一个问题。
相对来说，单一的产品微创新很容易被替换和覆盖，而能否通过这些微创新进行多点多元迭代和组合，建立起一定障碍的体系竞争力和一定细分市场的品牌竞争力，这才是关键，而其中的核心，还需要企业要勾画出有节奏的有先后的品牌战略地图。
本次受访企业均为201“3中国制造之美”的获奖企业，这一活动是由中国制造网发起的。
2014年“，中国制造之美”系列活动由《中国经营报》、中国制造网、中国工业设计协会联合主办。
本版文章除署名外均由本报记者赵向阳采写点评人为上海锦坤文化发展集团创始人、上海品牌委员会秘书长石章强 会发光的智能锁LED智能锁的核心在于将一枚能够感应的智能芯片嵌入到了门锁中间，这一小小的技术突破来源于一家日本客户的需求。
“我刚从深圳赶过来，跟一家大型酒店商谈了安装我们LED智能锁的事宜。
他们的负责人对我们产品表示感兴趣，不过接下来还需要在面板的设计上进行一些改进。
”鸿马锁具合伙人梁亚舟告诉《中国经营报》记者。
梁亚舟的办公室如同一间锁具的博物馆，里面陈列着不同形状，不同大小的门锁。
其中一款门锁引起记者注意，这把门锁手柄处有几个圆孔，当人靠近时，圆孔会发出红光或者绿光。
“这就是我们拥有专利技术的LED智能锁，主要用在高档酒店。
当人靠近门锁时，手柄处LED灯发光，如果是红光则表示，里面的客人在休息，请不要打扰。
而如果是绿光则表示可以敲门。
”梁亚舟表示。
在梁亚舟看来，这实际上相当于将酒店中“请勿打扰”的牌子或者指示灯集成到了一把门锁上面，当客人入住酒店反锁门 锁之后，门锁就会显示红灯。
这一小小的人性化创举对 酒店有多大的帮助呢？一位酒店管理人员告诉记者，虽然这只是一个小小的改进，但对酒店服务来说起到了很大的提升作用。
“以往，客人休息时一般不会想到把请勿打扰的指示牌挂到外面。
我们酒店设置的‘请勿打扰’指示牌几乎成了摆设。
有一次客人在休息，服务员因为敲门打扫房间而让这位极为疲倦的客人大发雷霆。
这一小小的改进，对提升服务以及减少服务员不必要的工作起到了巨大最用。
”上述酒店管理人员告诉记者。
据梁亚舟透露，目前这款LED智能锁已经获得国家专利。
“对中小型锁具制造企业来讲，专利就是把保护伞，否则大型企业一效仿，就没有我们生存的空间了。
”梁亚舟说。
记者了解到，LED智能锁的核心在于将一枚能够感应的智 能芯片嵌入到了门锁中间，这一小小的技术突破来源于一家日本客户的需求。
“有一次，我们的一个日本客户找到我，说能不能生产一种能够产生LED光环的门把手，一旦有人靠近的时候，门把手就会发光。
”梁亚舟告诉记者，“这种能够发光的LED门把手主要用于KTV、夜店等环境昏暗的场所，起到指引路径的作用，同时免得消费者撞到门上。
” 经过反复实验，梁亚舟研制出了第一代产品，也就是LED门把手，获得日本客人的认可。
有一次，梁亚舟灵机一动，为何不将这种技术植入到门锁中呢？经过尝试和实验，最终开发出了LED智能锁。
“拥有了自己的核心技术，我们开启了自己的转型之路，由原来帮别人做代工的企业转为拥有自主品牌的制造企业。
”梁亚舟说。
转型自主品牌面临阵痛为别人做代工意味着价值链中高附加值的部分被别人拿去，而自己的利润则日益微薄。
如果不是上述这款LED智能门锁的开发，鸿马锁具也许只是中山市小榄镇诸多默默无闻的代工企业之
一。
梁亚舟最早从事的职业是灯具制造业。
与锁具制造有所不同，灯具制造的挑战在于更新换代非常快，如同服装一样，一年可能要换好几个款式。
“灯具款式变化多端，比如我们曾经给某大型外资超市制作的灯具，春季的时候开发出一系列模具，到秋季又要开发新款模具。
这种款式的变化对中小企业来说意味着昂贵的成本支出。
在这样的背景下，2011年，我们 开始转型锁具生产。
”梁亚舟表示，“锁具则不同，变来变去就那么几个款式。
”进军锁业之后，梁亚舟和他的鸿马锁具一直在帮别人做OEM产品。
“国内排名前十位的不少知名锁具品牌都找我们做过代工。
”梁亚舟表示。
然而，为别人做代工意味着价值链中高附加值的部分被别人拿去，自己的利润微薄，并且经常要“仰人鼻息，看人脸色”。
梁亚舟坦承：“拥有自己的自主品牌，锁具制造企业的毛利率在50%左右，而帮别人做代工，毛利率最高不超过30%。
” 另一个迫使鸿马锁具转型 的因素是我国日益上涨的劳动力成本。
现在鸿马锁具一个工人每月平均工资5000~6000元，而在梁亚舟刚刚从事锁具制造时，人员工资才3000元/月，短短几年翻了一番。
尽管拥有自己的专利产品，但鸿马锁具依然面临转型时期的阵痛。
“我们在向酒店推销我们新产品时，客户总在问我，你们的产品进过哪些酒店？事实上之前我们都是做代工的，我们代工企业的产品跟很多知名连锁酒店有合作，但我们无法证明，他们使用的门锁，就是我们制造的。
”梁亚舟不无遗憾地表示。
制造物语 让客户安心才能赢客户 “懂技术是我做销售的一大优势，客户的产品出了问题即便是凌晨打来电话，我也可以帮忙解决。
”桐乡市浙源节能科技有限公司（下称“浙源公司”）总经理王文雄说。
解读：曾有过两个星期跑遍四个省的经历，正是这段做内销的经历让王文雄积累了做管理者需要的素质。
在很多时候，浙源公司在国内市场寻找各类推广方式，来推行“变以制胜赢客户”的理念，而“能源合同管理”就是其中一个：在对企业进行评估后，由浙源公司投入，免费为对方装上LED照明产品，浙源从中收取一年的电费价格差。
“这是双赢的，对那些对LED灯的省电及寿命持怀疑态度或资金紧张的企业来说，这种方式可以让他们安心，而我们收一年的电费差，则可超过卖灯的收益。
”王文雄说。
选择比努力更重要 “2003年到2008年之间，是沙滩车生产的高峰期，仅金华就有250多家工厂。
这个产品很特殊，属于奢侈品、游戏类，并不是生活必需品，它的销量是紧跟经济形势走的，经济不好了，买的也就少了。
在这种情况下，我发现欧洲以后也会采用北美的技术，于是我就果断地选择了欧洲市场。
”浙江博德实业有限公司（下称“博德”）总经理陈敏说。
解读：陈敏是在2005年开始做沙滩车出口生意的。
那时，沙滩车市场正处于爆发式增长状态。
但是，经济形势导致市场疲软，大量低质产品涌向国际市场后，这个行业越来越不好做了。
这时博德开始重新考察市场，筛选产品，希望能找到新的适合公司发展的“新奇特”产品。
陈敏的感受是选择比努力更重要。
他发现，每个国家不同地区对沙滩车的叫法都是不一样的，到底怎么叫，他们不是根据网上搜索来的资料确定，而是从客户邮件中去找那个地区的沙滩车叫什么。
于是，陈敏据此整理表格，每个国家都有十几种叫法，几年下来统计了上千个名称，然后再设置关键词，这样“当地客户搜索到的就是我们公司了”。
子墨
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