本期导读
一、中国乳腺癌疾病治疗市场现状与未来十年药物市场发展预测
二、IMSHealth中国医院医药市场回顾—2014年第一季度
三、非洲私立医疗机构的供应链优化
四、IMS中国学院研究:中国非处方药市场现状与零售药店发展趋势分析
五、IMS学院报告：为老龄化公民带来健康生活——时代赋予科技的重要使命 IMS艾美仕中国官方微博 IMS艾美仕中国 /imshealthchina3 2014年8月总第17期 目录 中国乳腺癌疾病治疗市场现状与未来十年药物市场发展预测………………………………………………
1 中国的乳腺癌治疗药物市场近5年来呈现快速增长的态势，发病率和死亡率稳定上升。
预计未来十年，乳腺癌治疗药物市场仍将保持高速扩张的趋势，主要驱动因素来自受治患者数增加、新药和仿制药上市、医保面扩大和患者依从性的提高。
IMSHealth中国医院医药市场回顾—2014年第一季度………………………………………………………
5 经统计，2014年第一季度中国医院医药市场的销售额为1440.4亿人民币，与去年同期相比销售增长率为12.9%，较上季度的增长率有2%左右的下降。
增长持续放缓的主要原因依旧是政府限抗令的影响所致，另外，主要城市的大医院总额控制力度加大、药品处方趋于保守，特别是在抗生素和医用溶液的使用上，也是市场增长放缓的因素。
非洲私立医疗机构的供应链优化………………………………………………………………………………………
6 要了解非洲药品分销渠道发展的未来以及整个非洲的未来，首先要了解该行业的历史及其对现状的影响。
因此，本白皮书会对非洲过去
和当前的药品分销环境进行描述，并介绍如何优化私营供应链中的药品监测、推广和分配，而最终实现降低患者药品最终价格。
IMS中国学院研究:中国非处方药市场现状与零售药店发展趋势分析…………………………………10 2013年中国零售药店市场依然保持增长态势，但是，随着中国医药市场整体增长的放缓，以及在新医改、医保、新GSP执行、降价等政策因素影响下，零售渠道近两年的销售增长也日渐趋缓。
据IMSHealth分析，2013年中国零售药店市场中，处方药销售依旧以47%的市场份额略领先于非处方药，且增长率大幅领先非处方药。
IMS学院报告：为老龄化公民带来健康生活——时代赋予科技的重要使命………………………15 本报告旨在提高人们的意识，充分了解、寻找和采用新方法，支持健康老龄化理念，列举目前可用的技术实例。
这些实例展示了如何运用各类创新技术，改善和帮助患者疾病预防、诊断、治疗和监测。
此外，本报告中还论述了信息学在加快采用创新方式改善老龄化人口生活方面发挥的作用以及就实现健康老龄化而建议采取的优先措施。
中国乳腺癌疾病治疗市场现状与未来十年药物市场发展预测 中国乳腺癌治疗药物市场呈现高速增长态势中国的乳腺癌治疗药物市场近5年来呈现快速增长的态势表明，乳腺癌的发病率和死亡率呈稳定上升趋势，2013年的发病率达到46.6/105，确诊新发患者超过20万人，药物治疗市场规模接近50亿元人民币。
预计未来十年，乳腺癌治疗药物市场仍将保持高速扩张的趋势，2022年确诊新发患者将达到40万人，药物治疗市场扩大近4倍，年复合增长率超过15%。
主要驱动因素来自受治患者数增加、新药和仿制药上市、医保面扩大和患者依从性的提高。
2013年乳腺癌治疗药物中占主体地位的是化疗药物，市场份额超过一半，其次是内分泌药物，市场份额占得1/3，靶向药物比例最少。
但是增长表现上，靶向药物却是首当其冲，过去5年乳腺癌治疗药物复合增长率经计算接近20%，其中靶向药物增长最快，超过40%，内分泌药物位居其后，最慢的是化疗药物。
根据IMSHealth预测，未来10年乳腺癌治疗药物市场的增长仍将由靶向药物驱动，而由于新药对内分泌药物市场的贡献较小，现有的内分泌治疗格局很难被打破，因此内分泌药物增长将大幅放缓。
靶向药物增长势头迅猛，未来市场前景必将超过化疗药物 乳腺癌治疗药物根据作用机制的不同，可分为化疗 药物，靶向药物和内分泌药物。
由于靶向药物能有效延长患者生存期，降低毒副作用，因此尽管现在因为价格的原因市场份额还不高，但可以预见其增长势头迅猛，未来市场前景必将超过化疗药物，可以占据市场的半壁江山。
目前的乳腺癌治疗市场的靶向药物主要是曲妥珠单抗。
由于其还在专利保护期，因此原研药占据100%的靶向药市场份额。
在曲妥珠单抗对HER-2阳性患者有着稳定疗效的基础下，随着近年来患者支付能力的不断提高，市场份额也持续扩大。
在过去5年，曲妥珠单抗以每年超过40%的复合增长率快速增长，在乳腺癌治疗药物市场中增速最快。
这一个单类药就占整个乳腺癌治疗药物市场接近20%的市场份额。
由于HER-2抑制剂类药物在HER-2阳性患者中的疗效显著，因此预计未来十年靶向药物市场占主导地位的仍将会是HER-2类药物。
中国乳腺癌疾病治疗瓶颈及可能的改善途径从患者层面来讲，中、晚期患者偏多和患者在治疗中依从性差是该治疗领域的瓶颈我国新发患者分期偏晚，很多患者发现患病时，病情就已经很严重了，因而错过了最佳的手术治疗时机，同时也从客观上影响了现有药物的治疗效果。
究其原因，I期患者的差异主要是由于乳腺癌筛查项目不到位所致，II、III期患者主要与患者健康意识、乳腺癌的预防教育
1 2014年8月总第17期 医药市场专栏 相关。
原位癌几乎没有症状，主要靠筛查发现，这种原位癌数字上的差异反应了各国不同力度的乳腺癌筛查政策。
乳腺癌筛查在发达国家比较普遍，在中国虽然也有试点，但推广度、知晓度、覆盖人群还很低。
药物价格过高，药物疗效不佳，药物副作用大以及患者不耐受是目前患者对化疗和靶向药物的依从性差的主要原因。
对于因为价格因素而放弃治疗的患者，曲妥珠单抗在仿制药上市，进入医保后会有效降低个人支出，而促进患者使用，使更多的患者将能享受到曲妥珠单抗带来的生存获益。
对于因为不能耐受副作用而放弃治疗的患者，随着专利到期，仿制药上市，口服卡培他滨的广泛应用将为她们带来新的希望。
患者对内分泌药物治疗依从性也比较差，主要原因在于：1）对于他莫西芬主观上主动停药；2）由于芳香化酶抑制剂价格昂贵而无力负担。
对于主动停药的患者，随着患者教育活动的深入将使更多的患者意识到主动停药的危害，从而延长患者的用药时间。
从治疗方案层面讲，最大的障碍来自于靶向药物对于HER-2阴性患者无效，内分泌药物对于ER/PR阴性的患者无效 对于靶向药物，HER-2基因是导致乳腺癌发生发展的驱动基因，HER-2拮抗剂类药物对HER-2阳性患者疗效显著，但是HER-2阳性患者毕竟只占全体患者的25%，其余患者目前只能依靠化疗和内分泌药物进行治疗。
此外，现有的乳腺癌患者中有12-23%的患者属于ER/PR/HER-2三个基因均为阴性的患者，这部分患者不仅无法使用HER-2类靶向药物和内分泌药物，甚至对化疗药物也不敏感，临床上也没有成熟的治疗方案，因此这部分患者往往生存期短。
目前贝伐单抗被证明在三阴性 患者的治疗上有一定疗效，因此对于贝伐单抗及其他非HER-2类靶向药物来说，未来的市场机会应聚焦在HER-2阴性，特别是三阴性乳腺癌患者上，寻找到一片蓝海。
生机勃勃的在研新药纵观乳腺癌的在研新药，各大制药厂都对乳腺癌治疗药物市场跃跃欲试，在研新药市场的勃勃生机也预示着未来十年乳腺癌市场的巨大增长潜力。
从类型上来看，目前中国治疗乳腺癌的靶向药物只有曲妥珠单抗，而在研新药中单克隆抗体、TKI、化疗药、放疗药以及疫苗多点开花，反映了乳腺癌市场仍旧是癌症市场研究的热点。
其中，疫苗类药物由于其属于免疫疗法，不同于传统的疗法，因此更加值得期待。
靶向药物（包括内分泌药物） 单抗类药物中，T-DM1在靶向药物上耦联了化疗药物，使得化疗药物能够更加精准的杀死靶细胞，克服了化疗药没有靶向性和靶向药疗效不强的弊病，并且使用这种药无需联合用药，可以减少患者的痛苦。
鉴于它优异的临床表现，这类药物已经在2014版国外指南中被批准作为曲妥珠单抗治疗失败后晚期转移性乳腺癌HER-2阳性患者的首选用药。
而其在中国未来的市场份额最终取决于定价。
帕妥珠单抗虽然也作用于HER-2上，但作用的区域与曲妥珠单抗不尽相同。
由于这一特点，它和曲妥珠单抗具有协同作用。
帕妥珠单抗由于其临床效果很好，在2014版国外指南上已经被批准用于HER-2阳性患者的辅助治疗用药和晚期转移性乳腺癌首选用药。
由于无法单用，而曲妥珠单抗已经价格很昂贵，患者是否还能承受价格更贵的帕妥珠单抗是其未来市场份额占比的主要决定因素。
NeuVax是以HER-2/neu为靶点的疫苗，它可以激发患者自身的免疫系统来攻击残余的 未来HER-2靶向药物的发展趋势和影响因素 现有靶向药物应用比例较低，主要是价格因素生物抗体仿制药技术瓶颈较大曲妥珠单抗皮下注射剂型出现，延缓仿制药对其冲击 曲妥珠单抗原研药专利过期新的靶向药物出现，适应征人群增加曲妥珠单抗有望进入医保 未来HER-2靶向药物的 发展趋势 靶向药物显著增长乳腺癌靶向药物市场将进入成熟期
2 中国乳腺癌疾病治疗市场现状与未来十年药物市场发展预测 表达HER-2/neu基因的肿瘤细胞。
这类药物目前在中国没有开展临床试验，预计十年内很难上市。
TKI类药物均为双靶点或多靶点，其中除了HER-2靶点之外，都至少包括了EGFR靶点，由于HER-2药物耐药很多都与EGFR和HER-2形成异源二聚体有关，因此抑制EGFR和HER-2双靶点理论上可以减少耐药。
尽管这类药物同时抑制了EGFR和HER-2两个靶点，但从目前的临床试验结果来看，很难在HER-2阳性患者上与HER-2单抗类药物抗衡。
拉帕替尼、阿法替尼和来那替尼都是双靶点（EGFR/HER-2）TKI类药物。
这其中，拉帕替尼已经在国外以乳腺癌为适应症批准上市，并且在2014版指南中被推荐为复发转移的乳腺癌HER-2阳性患者在使用曲妥珠单抗失败后的用药。
拉帕替尼目前在中国也已经以乳腺癌为适应症批准上市，但是还没有进入医院药房，预计其今年可以进入医院药房销售。
阿法替尼和来那替尼在中国也已经开展了乳腺癌临床III期的试验。
拉帕替尼在这一品类中预计市场前景最好，可以作为曲妥珠单抗治疗失败后的选择。
VEGF/VEGFR类靶向药物也在乳腺癌领域有临床III期的药物，但是预计这类药物的应用范围不大。
内分泌药物也必将是未来市场的热点之
一，以逆转内分泌耐药为主要机制，包括PI3K-Akt-mTOR信号通路上的PI3K和mTOR靶点。
mTOR靶点的依维莫斯已 经在国外上市，对于它在中国的应用前景值得期待。
化疗药物不同于其他癌症药物，乳腺癌化疗药物的研发也有亮点。
目前有7个化疗药物处于临床III期，其中3个为目前化疗药物的me-better产品，以增强疗效、减低毒性为主，并没有发生革命性的创新。
另外4个为创新性化疗药物，尚未在中国做III期临床的有两个，一个是细胞周期阻滞剂CDK4/6抑制剂，一个是抑制DNA损伤修复PARP抑制剂。
CDK4/6抑制剂目前的临床效果不错，因此对其未来的前景很期待。
而已经在中国进入临床III期的艾日布林和伊沙匹隆都是抑制微管解聚类药物，他们在2014版国外指南中被推荐作为复发或转移性乳腺癌患者单药使用，预计在十年之内可以在中国上市。
综上所述，未来乳腺癌治疗药物市场将呈现多点开花的局面，除了靶向药物之外，化疗药物和内分泌药物未来市场的增长也都有亮点。
而最受追捧的还是靶向药物，特别是HER-2类靶向药物，但在研新药中的HER-2类靶向药物只是在现有的曲妥珠单抗的基础上有所改进，没有形成突破，且价格昂贵，因此不能改变曲妥珠单抗的主导地位，只能是一个良好的补充。
《IMS中国疾病市场深度研究报告》现已出版 疾病领域Realm 报告主题Topic 代谢MetabolicDisease II型糖尿病DM-
2 心血管CardiovascularDisease 高血压Hypertension 病毒感染VirusInfection 乙型肝炎HepatitisB 肿瘤Oncology 非小细胞肺癌NSCLC 精神疾病Psychiatry 抑郁症MajorDepressionDisease 自体免疫AutoimmuneDisease 类风湿关节炎RheumatoidArthritis 呼吸RespiratoryDisease 慢性阻塞性肺病COPD 心血管CardiovascularDisease 高血脂Hyperlipidemia 心血管CardiovascularDisease 急性冠状动脉综合症AcuteCoronarySyndrome 肿瘤Oncology 结直肠癌ColorectalCancer 肿瘤Oncology 乳腺癌BreastCancer 肿瘤Oncology 前列腺癌ProstateCancer 神经系统Psychiatry 阿尔茨海默病Alzheimer'sDisease
3 医药市场专栏
4 IMSHealth中国医院医药市场回顾 2014年第一季度 整体市场表现经统计，2014年第一季度中国医院医药市场的销售额★为1440.4亿人民币（数据来源：IMS艾美仕中国医院药品统计报告≥100张床位），与去年同期相比销售增长率为12.9%。
增长率较上季度的增长率有2%左右的下降。
基于12个月的MAT(滚动全年数据★)来看，2014年第一季度的MAT增长率为13.8%，与上季度基本持平。
增长持续放缓的主要原因依旧是政府限抗令的影响所致，特别是对于本土企业产品，并且自2011年以来的5轮药品降价之后，主要城市的大医院总额控制力度加大、药品处方趋于保守，特别是在抗生素和医用溶液的使用上，这些无疑都是市场增长放缓的因素。
跨国企业和国内企业市场表现2014年第一季度本土企业的增长率为12.5%,较上季度下滑了将近3个百分点，但是跟2013年一季度的12.1%相比，基本持平。
跨国企业涨势不俗，为14.2%，也是近几年来首次增长率超过本土企业。
滚动全年数据方面，国内企业依旧领先。
纵观2014年第一季度的企业销售表现，辉瑞以36.60亿元的销售额和18.2%的增长率持续保持其在中国医院医药市场的领先地位。
阿斯利康以29.90亿元的销售额位列第
二，齐鲁制药以24.62亿元的销售额位居季军，这一成绩延续了中国本土企业的最好排名。
从滚动全年数据来看，增长最迅速的为诺华制药（25.7%），其次是齐鲁制药（19.8%），阿斯利康则名列第三位（18.7%）。
在能够覆盖中国医院渠道销售40%的山东、河南、江苏、浙江、广东和四川6个省中，跨国企业在广东和浙江表现突出,都能够达到超过30%的市场份额。
四个城市级别中，一级城市的增长率最低，而一级和二级城市正是跨国企业的重点地区，三级、四级城市的市场增长则多是由本土企业所贡献。
各治疗领域药品销售起伏其它类产品（主要指中成药）目前已经成为中国医院市场最大的治疗领域，2014年第一季度的销售额为民币279.2亿元，增长率达到12.9%。
全身性抗感染类产品的增长也日渐回稳，达到10.6%，延续了2013年第四季度的增长态势。
从产品的角度看，2014年第一季度分别有7个本土企业产品和3个跨国企业产品位于十大产品榜单。
排名前三的产品中本土企业产品占得2席，分别是排名第一的血栓通，以8630万元的季度销售额，位列医院用药榜首；申捷以8410万元的季度销售额攀升至第二位。
排名第三的是赛诺菲的波立维。
销售额★：医院药房采购金额MAT(滚动全年数据★)：指定时间结点往前追溯12个月的数据总和，此处指2013年第二季度到2014年第一季度的销售额。
5 2014年8月总第17期 国际视野 非洲私立医疗机构的供应链优化 降低药品的患者最终价格 对于销售品牌药为主的跨国制药公司来说，随着非洲的私立医疗机构逐步从小众收益市场转变为具有战略性意义的重要发展市场，次大陆的分销问题也开始凸现出来。
改善和制定有效的分销战略面临巨大的挑战，但是成功解决分销问题则意味着能为患者提供价格较低的品牌药，进而提高销量，以期获得更好销售结果和可预见性，最终在非洲形成有较大盈利性、且在经济上呈现可持续的良性业务发展趋势。
IMSHealth于近期进行了一项研究，该研究将IMSHealth资讯、对制药行业、国际和非洲组织进行的二级市场调研结果和访谈相结合，旨在探索企业在进入非洲市场时或在优化其在非洲的绩效时需了解的关键问题：为什么寻找最佳商业模式具有战略性意义？创造效益的主要机遇在哪里？如何在这个快速发展的地区取得成功？ 要了解非洲药品分销渠道发展的未来以及整个非洲的未来，首先要了解该行业的历史及其对现状的影响。
因此，本白皮书会对非洲过去和当前的药品分销环境进行描述，并据此介绍如何优化私营供应链中的药品监测、推广和分销，而最终实现降低患者药品最终价格。
本文是对《非洲私立医疗机构的供应链优化》白皮书的内容摘要，获取完整版白皮书，请登录/pharmerging/africa 非洲分销渠道全景解读药品供应链，指药品从制药商流通到患者手中的过程。
不管在成熟医药市场还是新兴医药市场，药品的流通过程都不受制药商的控制，而是专门由受监管的批发商和进口商以快速、可靠、安全的方式将处方药销售至医院和零售药店，医院和零售药店按照法规要求，确保药品只通过批准的渠道进行分销。
批发商或进口商要有效地开展工作，至少必须具备足够的能力运输药品、拥有对药品有需求的客户群、能够遵守合规标准（例如冷链要求）、有经市场注册的药品目录，以及可从制药商购买药品的信用额度。
此外，还应当建立一个设计合理和管理有序的分销系统，以便： 保证药品的持续供应保证药品在整个分销过程中完好无损确保将药品损坏和过期所致的损失控制在最低保持准确的库存记录保证合理的药品贮藏点确保运输资源合理化运用防止被盗和假冒伪劣提供有关药品需求预测信息纳入质量保证程序 尽管不同国家、城市和地区之间的市场差异迥然，而且在谈到像非洲这样的面积广阔的地域时，必须警惕被泛化，大多数撒哈拉以南非洲国家（可能不包括法属西非国家的私营分销企业）都缺乏真正意义上的综合的、可靠的和具有成本效益的供应链。
整合的重要性无论在私营、捐赠方还是公共领域中，高效的分销对进行国家层面或贸易区层面的联合和行业纵向整合不无裨益。
大型物流公司在库存管理、采购能力、装运、贮藏和物流方面的高效，可以有效控制固定成本。
在大部分发展中国家，大多数药品均通过少数大型分销商自行分销，以确保市场竞争力和效率，但在一些国家仍以高效的方式使用小型分销商。
在区域层面，由小型分销商为偏远地区提供所需药品也是另一种整合供应链形式。
而根据运送的药品数量和地区规模，区域分销商可能比三家大型公司各自使用交通工具将药品运送到同一药店更有效。
多样性的优势多样性是指将多种药物分销至同一地区。
多样性在分销中很重要，可确保有效竞争并保证供货的安全性。
虽然纵向整合和合并可降低分销成本，但在最极端的情况下，也可导致垄断，阻碍创新。
如果有可用的区域数据，则可
6 非洲私立医疗机构的供应链优化 以进行需求预测、库存可视化和减少缺货。
而这也会降低多样化的需求，但目前数据尚未进行系统收集或分析。
主要进口商和分销商过剩令市场集中度低下。
坦桑尼亚和科特迪瓦这两个市场私立医疗机构规模大体相同，后者仅有3个主要进口商，但前者却约有14个进口商，这导致公司在坦桑尼亚市场无法形成规模经济效应。
然而，由于缺乏可选择的零售商，患者通常会陷入不得不支付高价购买药品的境地。
客户选择匮乏意味着，很多国家的私人诊所对价值较高的专科药品均进行了极高的加价。
由于进口商和批发商未进行鼓励零售商降低患者最终价格以增加销量的战略规划，使得患者最终价格高得令人望而却步，然而，地区独家代理权又是干预市场活动不可或缺的。
私立医疗机构分销周期中的主要价格构成部分 制造商销售价格(MSP)：理论上，撒哈拉以南非洲的 大型本地制药商与印度和中国的制药商相似，可在达到质量标准的同时有效降低药品价格和分销成本。
但事实上有大量因素阻碍这一目标的实现，包括在非洲大陆生产无活性的原料药（API）、不规律和高昂的公用事业成本、人才匮乏、国际价格竞争和外部投资缺乏。
关税、保险、运费(到岸价)和税费：当药品进入
一 个国家时，会产生海关检查费，以及将药品海运或空运到该国所产生的运费和所征税费。
税费和到岸价通常会使出 厂价格增加5-15%，不同国家的比例也不同。
进口商加价：进口商的职责是从市场上购买药品和收货。
一些进口商有仓储能力，而且很多进口商还纵向经营整合批发业务。
进口商在向批发商销售时，平均会加价 25%-30%。
批发商加价：将产品从进口商运输到零售商或其他次级批发商手中的物流步骤由批发商完成。
批发商的加价范 围非常大，一般在25-50%之间。
次级批发商加价：非洲的分销非常分散，没有任何一个批发商有能力覆盖到该市场的每一个私营零售卖场。
因此，批发商通常会将产品销售给多个次级批发商，以确保较大的覆盖率和处理库存的迅速性，产品的流通过程取决于次级批发商的数量，尽管加价可能由此逐步升级，但每 个中间人加价25%的假设是合理可信的。
零售商加价：在药品到达患者手中之前，零售商是分销链中的最后一步，零售商包括诊所、注册的或非注册的药店和医院。
零售商的加价在整个分销链中可能是最高的，因为药品的总价值和销量相对较低而且固定费用居高不 下。
初级访谈记录显示，零售商对品牌药的加价介于25500%之间，但在自由定价环境中，大多数加价介于5080%之间。
SABMiller引述：本地批发商在授信给零售商中发挥着关键作用，批发商通常能够向无法通过常规信贷核查流程的个体机构提供贷款。
越来越多公司/机构视非洲为商机，而不是一个救援对象。
行业相关方是创造条件的关键，他们可降低信贷成本，或鼓励在分销领域进行创新，或控制零售商对品牌原研药和仿制药的加价，为分销商的现代化发展、整合和竞争提供必要支持。
更具参考价值的衡量指标是每单位包的利润和销量。
如果批发商或零售商的销量下降，其固定成本不会发生变化，而加价能保证盈利，因此用销量乘以每包利润得出的函数是测量合作伙伴盈利性的一个更好的标准。
非洲的药物支付能力问题根据IMSHealth对众多公司管理人员进行的调查，数据、分销和患者支付能力/定价是在非洲遇到的最严峻的三个挑战。
尽管非洲不断增加的中产阶级目前占非洲大陆居民的34%，但他们的收入分布、购买保健产品的意愿和当前患者最终价格在不同地区均不相同，一些小规模个人保险计划的出现甚至使得需求结构变得更加复杂。
在一个地区的收入和支付能力不明确的情况下，了解价格弹性也很困难，但以往经验告诉我们，市场是有弹性的，遵守基本的需求规则对定价有帮助。
想在非洲真正获得成功，关键要制定策略以就定价教育患者和零售商，并在条件允许的情况下降低面向零售商的价格。
价格弹性在制造商销售价格（MSP）层面上进行差异化定价可降低所有后续累加加价。
然而，如果在降价未能最终惠及患者，且在私营分销成本较高的情况下，仍有机会通过改善分销降低患者最终价格，同时确保利润。
尽管利润的减少看似会倾轧进口商、批发商和零售商，但他们可从投入成本的降低和销量的增加中获得补偿。
目前针对非洲品牌药的公共价格/需求弹性的研究依然缺乏。
然而，改变单一代理分销商产生的影响却有例可寻。
良好的分销可通过更低的价格和更高的可及性来推动销量增长，这对包括分销商在内的所有行业相关方均是制胜之道。
但是，有一个重要的问题尚需解答：低价是否能够推动品牌市场总体增长？它仅仅是激励零售商或患者不再使用替代产品的方式？ 缺货对患者最终价格的影响由于整个非洲的公共和私营分销系统效率低下，缺乏资金、现代订货系统和用于采购的技术专长，政府经营的
7 2014年8月总第17期 国际视野 诊所、药店和医院在严重缺货且基本药品供货能力中值低至40%的情况下仅可提供50种基本药品。
同时，本研究发现，私立医疗机构仿制药的供货能力中值高至55%左右，但品牌原研药产品的供货尤其低。
虽然整个东地中海地区的品牌原研药产品供货能力普遍较低，但只有非洲和拉丁美洲存在高价问题。
私营零售药店的市场供货能力较强，但价格通常更高。
在公共医疗机构缺货的情况下，患者通常自行承担到私立医疗机构购买同等药品的价差。
如何优化私营供应链中的监测、促销和药品分销迄今为止，大量问题的涌现都反映了在非洲实现药物分销的艰难。
总的来说，撒哈拉以南的非洲私立医疗机构药物成本居高不下的主要原因大体上可分为三个部分：用于现代化分销的投资或动力极少；缺乏供应链整合；分销固定成本相对其他地区较高。
投入不足的问题通常是由以下问题导致的：1）缺乏对竞争或创新的激励；2）以往与进口商达成的独家代理协议而产生的遗留问题；3）销量低和零售层面缺乏资源。
现代化技术的缺乏会削弱整合度，这会令分销成本维持在较高水平。
因此，制药商需要制定能够处理这三个问题的策略。
改变分销模式如果一家公司的现有合作伙伴出现了未能达到预期的销量增长、无法或不愿实现现代化、太过依赖次级批发商的情况，那么便是时候考虑更换合作伙伴或改变独家代理关系的分销模式了。
以下列举了几种分销模式： 多代理商分销在多代理商分销模式中，制药商许可多个进口商直接购买其产品，以鼓励企业家精神和动态竞争环境。
制药商可以将药品以相同价格直接出售给多个合作伙伴，去除了中间人环节，减少对次级批发商的需求。
该模式的缺陷是，每个批发商/进口商都必须独立进口，这会增加将药品带入市场的装运成本。
后进口先批发分销模式后进口预先批发分销模式通过在进口国提供仓储设施的单一进口合作伙伴来实现。
进口商在此阶段并未拥有药品，而且也不自己销售药品，为批发商购买较少量的药品提供支持，这样可以减轻信贷负担和缩短信贷周期。
该模式的主要挑战包括如何使零售商将节约下来的成本过度给患者，并确保分销商之间的良性竞争。
最后，在国家内进行库存管理和与多方进行商业往来会增加额外风险，汇回货币会产生成本，而且多合作伙伴拒付的机率也会增加。
先进口先批发模式预先进口预先批发分销模式是非洲法语地区和葡语 地区市场采用的最常见的分销模式之
一。
在这种模式下，制药公司和进口商之间不签订任何独家代理协议，所有进口商在药品实际运到该国之前便可以从欧洲采购并集合所需药品，货物可以在欧洲暂存，当有足够的货物可装满定期发货的集装箱时，再以定期发货的方式进行运输。
在这些法语国家市场，在本国通常保有3-4个月的库存量，其余库存则在欧洲。
预先进口预先批发与上述预先批发模式有相似的优势和缺陷。
自主分销制药商可决定通过快递公司或其他物流解决方案自主分销。
如果公司只向一个国家的两个或三个最大城市中2-3个肿瘤科诊所交付药品，那么即使包含快递成本，他们向诊所收取的费用也大大低于通过常规分销渠道收取的费用。
但自主分销模式容易在处理与零售商之间的关系时出现问题。
该模式只能用于特定的专科药品和治疗领域以及特定的市场。
由谁来管理销售团队、法规事务、人力资源和药物警戒？ 单一代理分销合作伙伴方式下产生的协作部门管理工作归属问题，会对制药商高管们在寻求改变其分销模式造成一定的困扰。
如果制药商不准备投资自己专属的销售团队，一些批发商可提供专门的销售团队，此情况下，采用单一代理模式可能仍然是最适合的。
然而，维护销售、监管、商业和分销之间的连接点可能不是在非洲进行分销的最佳方式。
理想的方式是，公司应将其分销运营与其他公司整合起来，同时其他功能保持独立。
在非洲，商业合作伙伴关系终止点与供应链业务的起始点之间的界限模糊，这一情况可能会阻碍实际商业决策。
数据将起到更大的作用？在所有撒哈拉以南非洲市场，做出在私立和公共医疗机构进行分销的正确决定所缺少的一样东西就是数据。
在国家和区域层面上，价格、销量和需求数据均为空白。
为了解决缺乏数据的问题，IMSHealth已经开始了在撒哈拉以南非洲地区的数据采集工作。
首先从赞比亚和博茨瓦纳开始，接下来几年将会扩大至肯尼亚、乌干达、坦桑尼亚、加纳、埃塞俄比亚和尼日利亚。
可使数据采集发生阶跃性变化的一种方法是移动电话。
如果有一个类似SMSforLife的系统，则可用于在跨疾病领域进行前所未有的地区数据收集。
现在非洲的绝大多数订货仍然采用纸质系统和呼叫中心进行。
基于移动电话的库存管理解决方案可超越基于计算机的解决方案，其模式与非洲的手机银行相似，可将商业机遇最大化。
分销商隔天即能看到哪些地区需要产品，哪些地区有相应的库存。
如果云订货系统可在整个非洲推广，则有可能做到向
8 非洲私立医疗机构的供应链优化 患者直接交付产品。
但鉴于但前非洲有限的发展水平，这一可能性很小。
以美国市场为例，由于过去农村地区基础设施缺乏，使得药品邮购分销成为美国市场的一个重要组成部分。
将改善分销作为防止假冒伪劣药品的一种策略大多数人一致认为非洲有严重的假冒伪劣药品问题。
造成假冒伪劣和未达标药品进入供应链的两个最大原因是：1）因高价而迫使患者和供应商从其他渠道购买药品，和2）当患者极度需要药品时药品缺货。
这两方面均可通过提高分销效率和开放供应链中的产品透明度来削弱其影响。
如何影响零售商？如果降价影响到零售商的利润，零售商是不可能按比例降价的，而且由于药剂师只能库存每个治疗领域的一种品牌药或仿制药，其可能会根据每包药物的加价幅度来优先采购和处方品牌药。
在非洲，药剂师通常是药物处方上的主要决策者，而非医师，因为很多药品均为无处方情况下购买的非处方药。
因此，在保持价格下降的同时，对药剂师进行激励至关重要。
乌干达的MMV提出的想法包括： 鼓励项目投资，达到降低消费者价格和提高产品销量的目的；增加对支付标准业务成本所需要的“合理”利润的理解；考虑增加不同价格水平上相关推荐药品（即‘什么样的价格合适’）的公众知晓度，同时尊重国家价格自由化政策。
如何选择最佳方法？一家公司打算评估其在撒哈拉以南非洲的分销战略时需要回答的问题包括：我的产品成本是多少？最终价值是根据什么确定的？我当前所在的市场处于什么水平？一般情况下，零售商会指责批发商价格太高，而批发商也会指责零售商，因此，必须进行独立的研究，以准确了解在私营诊所和药店的药品供货能力以及患者最终价格。
制药商还必须知道他们的主要客户是谁、以及这些客户的支付能力如何？虽然目前对患者和医务工作者进行的主要市场调查现在尚未普及，但将会变得日益重要。
了解了这些之后，公司已经找到可以专注于优化分销的机会。
现有合作伙伴可能对您的业务有充分的了解并且跟得上任何转变。
跨国制药商必须采取的用于解决分销问题的初步步骤包括： 按照当前的分销模式对您的市场进行划分；进行价格研究，通过供应链了解患者最终价格和产品成本构成； 将那些公司想降低患者最终价格的市场设置为优先市场；审视现有的分销关系，如有可能，和您的现有合作伙伴共同改进；如有必要，改变最适合您的产品组合和市场的支付能力水平的模式；确定您的外包业务和自营业务。
如有必要，将分销与其他职能分开。
最后，只对每个市场评估一次就采取行动是不够的。
要想前进，应当建立完善的系统来监测患者最终价格，可能需要激励批发商并要了解市场中的价格需求弹性。
最后，应在组织内部学习有关其他区域或治疗领域的信息。
有关撒哈拉以南非洲的私营分销部门的第二手资料确实很少。
然而，从定性访谈、案例研究和现有价格研究中可以明显看出，制药商有真正的机会可以增加销量、提高供应的可靠性和安全性以及提高患者支付能力。
要实现该目的，制药商必须愿意去更好地了解他们自身的运营情况并且要更直接的参与到确保有效分销的活动中来。
在过去，由于私营市场的规模相对较小，单一代理加市场独家分销模式很奏效。
然而，如果您认为非洲将成为制药商将来的一个重要目的地，那么您也必须相信，低风险分销战略不可能永远正确。
将来，当非洲的机会增多而且竞争加剧时，分销将不太可能始终具有挑战性，因为有一小部分先锋企业将会带头降低最终价格，同时这些公司也会是将未来的非洲机会资本化的最佳选择。
IMSHealth在非洲 IMSHealth积极配合政府、非政府组织、私立医疗机构的行业相关方，支持循证决策以不断推动非洲的医疗事业。
我们的全球医疗技术专长将帮助我们的客户及时把握机遇，并支持行业相关方在一系列领域中做出正确的决策——从获取药品和护理产品到市场评价和投资决定。
在非洲，IMSHealth不断进行市场拓展，逐步扩大在非洲的影响力。
我们在肯尼亚设立了办事机构；在2014年将推出满足东非和西非法语地区的医疗领域客户需求的新产品组合；并计划在2015/16年度加大投入，届时，我们的服务将覆盖其他撒哈拉以南非洲国家。
IMSHealth更与BroadReachHealthcare的生命科学部紧密合作，这一战略联盟让两个组织为非洲的生命科学组织提供全面的、商业上有效的解决方案提供支持。
如欲进一步了解IMSHealth有关非洲市场的信息，请登录/pharmerging/africa
9 2014年8月总第17期 IMS学院专栏 IMS中国学院研究—— 中国非处方药市场现状与零售药店发展趋势分析 2013年中国零售药店市场依然保持增长态势，但是，随着中国医药市场整体增长的放缓，以及在新医改、医保、新GSP执行、降价等政策因素影响下，零售渠道近两年的销售增长也日渐趋缓。
据IMSHealth分析，2013年中国零售药店市场中，处方药销售依旧以47%的市场份额略领先于非处方药，且增长率大幅领先非处方药。
尽管医院仍是处方药销售的主要渠道，且年增长率也高于药店渠道，但近五年来，随着处方药在药店销售占比 的不断攀升，两个渠道的增速差距在逐渐缩小。
此外，国家对于中医药产业发展重视度持续加大，确保并推动了零售药店中药产品的销售表现。
2013年中国零售渠道中药销售（不含中药材）市场份额已达到46.2%，增长率为12.1%，超过市场总体增长。
在非处方药的某些品类如感冒咳嗽、镇痛、滋补及循环系统中，中药的份额尤其高，其销售占比达75%以上。
从企业类型来看，本土企业在零售渠道的销售占比依旧远超外资企业，其处方药、非处方药与保健食品类的销售之和达到76%，尤其是在非处方药和保健品方面，本土企业展现了绝对的优势（如图表1）。
同时，得益于中药产品的良好表现，本土企业的整体增速为10.6%，而外资企业则为8%。
《IMS中国零售药店统计报告》(IMSPharmaTrend™)全国报告显示：2013年非处方药细分市场中，本土企业以84%的份额成为绝对主导。
感冒咳嗽呼吸道疾病药、维生素矿物质及营养补给类、疼痛缓解类和消化系统及其他肠道类药物仍然是非处方药市场最重要的4个品类，其中镇痛类、维生素、滋补类和循环类药物都保持了较高的增长速度。
占比最大的咳嗽感冒治疗药物受制于伪麻黄碱事件的影响，以及一部分含伪麻的非处方药转为处方药，使得该品类的非处方药销售增长处于低迷状态。
随着相关制药企业的一系列战略调整和规范化管理，该品类的市场表现得到了一定的提升。
说明：本章节采用《IMS中国零售药店统计报告》（IMSPharmaTrend™）全国数据，覆盖全国288个地级市市场，此文仅就零售渠道处方药、非处方药及保健食品的销售数据进行分析。
10 IMS中国学院研究——中国非处方药市场现状与零售药店发展趋势分析 中国非处方药市场政策环境与信息解读 2014年以来，随着中国医药卫生体制改革深入推进，国务院《关于促进健康服务业发展的若干意见》和商务部《全国药品流通行业发展规划纲要（2011-2015年）》明确提出，鼓励药品零售企业开展药妆、保健品、医疗器械销售和健康服务等多元化经营以满足群众自我药疗等多方面需求。
把开展多元化经营，特别是健康管理服务，作为推动药店转型升级发展的方向之
一。
可见，多元化是中国药店未来发展的必经之路。
受一系列利好政策加持，医疗健康服务产业的发展进程不断提速，药品零售行业结构调整效果逐步显现，发展方式不断优化，行业集中度和流通效率均有所提升，企业基于现代医药物流和移动互联网技术的创新业务取得新突破，这些均为新医改注入了新鲜血液。
随着新医改的进一步推进，零售药店虽然面临更严峻的生存环境，但在开店数量上仍然不断发展。
根据中国商务部2014年6月发布的《2013年药品流通行业运行统计分析报告》显示，2013年中国药品零售市场销售规模与经济效益稳步增长，总体呈现持续向好的发展态势。
零售药店销售额中，药品（包括化学药品、中成药和中药饮片）销售占主导地位。
2013年6月1日新版《药品经营质量管理规范》（GSP）颁布后，对零售企业执业药师的配备管理、处方的管理、低温保存药品(冷链)管理，计算机系统管理、药品电子监管码等方面都提出了较高的要求。
零售药店将在控制质量管理成本、提升管理能力、执业药师配备、保持采购议价能力、财务周转等方面承受更大的压力。
药店连锁化经营，联合采购、远程审方、远程服务将成为未来发展趋势。
同时，以贯彻落实《国务院关于进一步优化企业兼并重组市场环境的意见》（国发[2014]14号文）为契机，政府将继续鼓励医药流通企业兼并重组、做大做强，提高行业集中度。
批发零售一体化业态结构将逐渐主导医药市场。
除网上药店销售逐年扩大外，移动互联网技术的普及和应用，正在促进电子商务与传统零售药店服务模式的相互融合。
2013年10月29日，为加强网售药品配送环节的管理，CFDA下发《加强互联网药品销售管理的 通知》，药品零售连锁企业通过互联网销售药品时，应当使用本企业符合《互联网药品交易服务审批暂行规定》等文件要求的药品配送系统自行配送，且符合《药品经营质量管理规范》的有关要求，保证在售药品的质量安全。
这给予了拥有成本和规模优势的全国性连锁企业迅速发展壮大的机遇。
2014年5月28日，为支持互联网药品销售，CFDA发布《互联网食品药品经营监督管理办法（征求意见稿）》，提出允许互联网药品经营者凭处方销售处方药，政策对网上药店监管放松，将为互联网药品电子商务和传统药品零售业态的发展和格局调整带来较大的影响。
2014年以来由于更多医疗机构实施药品零加成政策削弱药店价格优势、医院药房社会化低于预期、医药电商快速成长挤压市场空间等原因，使得药店传统业务增长空间收窄，零售市场规模增长放缓。
但我们也可以预见一些有利于零售业发展的积极的方面，如政府对医药卫生投入加大、全民医保、城镇化、人口老龄化、单独二胎放开、慢病需求增大、人均用药水平提高以及大健康领域消费升级等利好因素，都会对药品零售行业发展起到支撑作用。
同时，在医药市场高度同质化的竞争局面以及社会对药品安全要求不断提高的大背景下，将推动药品零售行业在从业人员条件、设施设备水平以及信息化管理方面不断提升，进入软实力竞争的时代。
药店管理知识：药店老板的数字化管理意识与实务 信息技术的发展将我们在不经意间带进了大数据的时代，随着电脑管理系统在药店的普及，无论是连锁药店还是规模较大的单体药店，数字化管理都成为了药店管理工作中的显学和热门概念。
有感于目前探讨的如何进行药店信息化建设，如何进行药店数据挖掘，如何开展药店精细化管理的论文和经验介绍文章往往落入纯概念的“高大上”，或者太专注于品类管理、促销管理等琐碎具体事务的两个极端，对药店业主和高层管理者（以下简称药店老板）难以有可以实践操作层面的帮助的情况，本节希望从中小连锁药店（或者在当地具备市场和经济优势的大型单体药店）老板的角度，对药店企业主在行业视角、内部管理数字化要求、财务管理数字化问题三个方面应该如何进行数字化管理的思维和实务工作进行一些探讨。
11 2014年8月总第17期 IMS学院专栏
一．行业市场的数字化视角：了解掌握药店市场趋势与动态的意识与途径 知识经济时代，产品、商业模式随时可能发生颠覆性的巨变，任何行业的经营者都不能只守着自己企业的一亩三分地，两耳不闻市场事。
作为药店的业主，一是要有了解掌握整体市场的趋势与动态的意识；二是要有了解掌握整体市场的趋势与动态的途径。
了解掌握行业趋势和动态的意识是药店老板的个人主观能动性所决定的，与外界关系不大。
这里重点要介绍的是，需要从适当的客观外在途径去了解和掌握整体市场的趋势与动态。
了解掌握整体市场的趋势与动态的传统途径，包括同行交流、参加行业研讨会议，以及报刊网站相关报道等等。
缺点是：碎片式信息、混杂、没有持续性、对药店零售市场针对性不强等等。
《IMS中国零售药店统计报告》是药店老板了解市场的准确有效途径，报告通过监测零售药店的消费者健康产品销售情况，提供识别市场驱动力的关键性指标，同时提供针对零售药店的循证分析与见解，帮助更好的地剖析中国消费者健康市场。
《IMS中国零售药店统计报告》覆盖全国全部288个地级市以上的零售药品渠道，包括连锁药店和独立经营药店，报告可分为全国报告、省级报告、城市报告和区域订制报告；信息具体到零售药店中各种包装规格产品的买入量、卖出量和库存量；统计在零售药店销售的所有品类的销售信息，包括非处方药、处方药、病人产品和个人护理产品等；采用国际标准的CHC(消费者健康分类系统)和ATC（解剖治疗学分类）药品分类方法。
《IMS中国零售药店统计报告》能够帮助深入挖掘行业情报，跟踪行业最新发展动向，把握行业发展趋势；帮助药店决策者及时获取最新鲜的第一手行业资讯，以判断市场总体规模和发展趋势，为制定发展战略提供参考；充分了解不同区域市场的特点，合理安排区域发展战略；全面掌握医药零售市场产品格局和发展趋势，客观科学的制定商品购进及销售策略；通过数据跟踪分析，迅速发现销售问题和潜在机会，并有效的进行调整和安排药店经营活动。
我们通过为客户量身定制一站式服务，推进方兴未艾的中国医药零售市场进程，与广大中国医药零售商建立长期的全面的战略合作伙伴关系，以期共同进步成长。
二．内部管理的数字化要求：SMARTER原则和培 养用数据说话的意识有句管理名言是“除了上帝，任何人都应该用数字 说话”。
药店业主希望在企业管理中提倡什么观点，不如直接考核对应的具体工作项目，而将考核落实到实际有效的措施就是进行数字量化考核。
数字量化要符合目标管理的SMARTER原则，SMARTER中“S”、“M”、“A”、“R”、“T”、“E”和“R”七个字母分别对应的七个英文单词是：Specific（明确性）、Measurable（可衡量性）、Attainable（可达成性）、Relevant（相关性）和Time-bound（时限性）、Evaluated（被评估的）和Reviewed（被检验的）。
药店老板应该具备数字化管理意识和数据分析能力。
但是客观来讲，从老板的角度，所谓“更深、更宽、更细、更准确的把握企业运行中每个时段、每个商品、每个顾客、每个员工、每笔资金的状态，并做出正确的管理应对方法”是不可能，也没有必要的。
作为药店老板，更重要的是应该在工作中培养各级员工用数据说话的意识，因为“不用数据说话叫情绪抱怨，用数据说话叫解决问题”。
例如，营业员找到店经理反应进货问题：情绪抱怨——“王经理，咱们要的丹参滴丸怎么还不到货？配送是怎么回事儿？！顾客来一次没有，来两次没有，多影响销售！” 解决问题——“钱店长，咱们要得丹参滴丸都缺货3天了，下线5盒时就报了计划，可现在还没到货也没个说法。
如果按咱每天销售30盒计算，3天可就90盒，9.5元一盒，3天就损失了855元，这是能计算的，不能计算的顾客流失带来的损失可就更大了。
要不打个电话催下库房，如上午还不能送过来，我们过去取一下或到哪个店借点，总不能干等影响销售。
” 再如，店长找总经理反应品种问题：情绪抱怨——“陈总，咱们一门店货品太少，应该多加些品种，要不货架空空的卖什么呀，影响销售。
” 解决问题——“陈总，我们门店货品偏少，按本周的统计，我们现在共有1200个单品，如果按照行业标准的话1米货架6层能放35-42个单品，如按此计算的话我们15组1米57层背柜最少大约能放1050个，加上柜台一个能放25个，14组能约放350个，总能放1400个，能再增加200个单品。
因为靠近医院，这200个品种，我想临床增加50个，儿童增加60个……粗略估算了一下，按客单价16元计算，每天增加20名顾客每月可增加销售9600元……” 数字量化的目标考核原则和各级员工的用数据说话的意识是药店老板对企业管理数字化上的两大他人很难替代的责任。
12 IMS中国学院研究——中国非处方药市场现状与零售药店发展趋势分析
三．财务管理的数字化问题：药店老板必须用数字明确的四个问题 作为药店老板，应该注重细节，还是首先抓关键？所谓白猫黑猫，抓住老鼠才是好猫。
如果没有唱响主旋律，什么样的声音都是杂音。
药店经营要保证唱响主旋律，作为药店老板，数字化管理应该清楚掌握这样四个财务数据问题。
1、药店有没有资金（或者说，经营药店的资金从何而来）？ 经营药店首先需要清楚的问题是：钱不是万能的，开药店没有钱却是万万不能的。
药店搭管理平台和扩店面都要资金。
经营药店的资金只能从两个地方来：一是股东投入，二是在经营药店过程中能否取得贷款或融资。
负债还本付息有压力，而股东呢，会要求用最少的投入获得最大的回报。
因此，平衡资产与负债，解决好资金来源，是药店经营的开始。
2、药店会不会倒闭？有个药店老总回顾自己的创业历程时说，创业初期他有十几个竞争对手，现在就只剩下两、三个了。
现在这个老总所在的地级市有四十多家店，生意相当稳定。
他的药店当初并不是最能赚钱的，创业初期，他也不是资金最雄厚的，对比那些已经被市场淘汰的药店，他的成功之处是：他维持了自己药店的经营。
确保药店能够持续经营有两个条件，第一是药店能够偿还债务，这主要是指流动债务，特别要注意的是存货是不可靠的，因为药店不可能拿库存药品去还债。
速动资产是指扣除存货的以后的流动资产，速动资产才是偿还债务的可靠保障。
保证药店能够持续经营下去的第二个条件是能够支付利息，一般来说，在药店扩张过程中，息税前利润是利息费用的3-5倍，是比较可靠的情况。
3、药店会不会赚钱？药店不会倒闭，就有了留得青山在，不愁没柴烧的 机会。
生存是手段，做生意的目的还必须回到如何赚钱的问题上来。
会不会赚钱，是利润率的问题。
一是要考核产品利润率，产品品类结构要合理，产品利润率要能够支持药店的持续经营和发展。
会不会赚钱，还要同时关注费用率的问题。
要特别重视考核职能部门对净利润率的提高有没有作用。
也就是说，开源与节流，要两手抓，两手都要硬。
某个药店连锁公司，为了配合股票上市，成立了许多职能管理机构，其中新上任的法务总监把一项合作了近十年的市场活动停止了，这个总监甚至拒绝与提供费用的合作方进行深入和实质性的沟通，只是坐在办公室里，在内部文件上签名，表示这个项目可能有中等风险，就否定了100多万元的盈利项目，以此来显示他在管理上的新规范和权威。
这个药店连锁企业还没有实现股票上市，可能已经患上了所谓的“大企业病”了。
经营药店不可能没有风险，没有盈利意识、没有盈利能力才是药店经营的最大风险！
4、药店会不会做生意？ 资金周转快的药店才是会做生意的药店。
会不会做生意是周转率的问题。
会做生意的药店，1个亿的资金可以做10个亿销售额的生意。
相反，不会做生意的药店，3个亿的资金，也只能做9个亿销售额的生意。
这样的话，后者就算是资金多，利润率高，也将被前者淘汰！影响资金周转率的有存货，还有应收、应付等指标。
一是要自己与自己比，资金周转今天要比昨天快，明天要比今天快。
二是要与竞争对手比，在资产周转上比竞争对手有显著优势。
同时，进步的速度也要比竞争对手进步快。
总之，在商言商，作为药店业主，要对药店的生存与投资回报负责，必须要用数字来回答上述四个问题，解决资金来源，确保药店生存，提高利润率降低成本费用，提高资金周转效率才有可能将药店持续良性经营。
13 2014年8月总第17期 IMS学院专栏 IMS学院报告—— 为老龄化公民带来健康生活 ——时代赋予科技的重要使命 报告简介老龄化人口加剧这一问题在许多高收入国家的社会和医疗保健方面所产生的影响逐渐凸显。
同时，长期面临这一挑战的中低收入国家也意识到，需要立即采取行动来应对这个日趋严重的社会问题。
今天，创新科技在推广健康老龄化理念和帮助保持65岁以上老年人健康生活方式上发挥着越来越重要的作用——包括延长老年人独立生活的时间，预防老年疾病，快速高效地进行疾病诊疗。
本报告旨在提高人们的意识，充分了解、寻找和采用新方法，支持健康老龄化理念，列举目前可用的技术实例。
这些实例展示了如何利用各类创新技术改善和帮助患者进行疾病预防、诊断、治疗和监测。
此外，本报告中还论述了信息学在加快采用创新方式改善老龄化人口生活方面发挥的作用以及就实现健康老龄化而建议采取的优先措施。
报告摘要创新科技的兴起与发展有助于从根本上改善全球亿万老龄化公民的生活质量，降低医疗保健和社会成本。
根据未来35年的人口发展趋势显示，2050年之前，全球65岁以上人口总数将接近15亿人，其中80岁以上近4亿人。
65岁以上人口比例攀升最快的国家将是西班牙、中国和巴西。
如果继续维持当前的社会和健康支持水平和与整体经济持平的增长速度，那么人口老龄化问题将对社会经济产生严重的影响。
无论是公共资金，还是私人资金投入都不会无限期延长或增加。
因此会产生社会整体平均服务或服务成本降低。
在大部分国家，面对这个问题所采取的措施尚不明确，政治层面上也是难以抉择，但是很多紧急问题还是亟待解决。
在过去十年内引进的技术、目前开发中的技术和未来几年中可用的技术具有广阔的发展前景。
这些技术为帮助老龄化人口健康生活相互依存的关键问题提供了新方法：身体健康、心理健康、独立生活、社会资助和自我管理。
核心技术可大致分为远程监控和遥感、移动医疗和远程医疗、社交媒体、诊断和治疗的相关技术。
在所有 这些领域中，发展进程不断加快，为人们带来诸多可充分利用的健康和福利体系全新选择方案，以期尽可能延长健康生活的时间。
这些先进技术适用于患者在疾病预防、诊断、治疗和监测的各个阶段，并具有提供知识和教育、交付平台或实用工具等不同功能。
14 IMS学院报告——为老龄化公民带来健康生活——时代赋予科技的重要使命 实例 知识和教育功能交付平台 实用工具 预防通过应用程序和设备，共享教育信息■ 预防自助服务■健康自助服务■ 诊断交流诊断知识■ 患者医疗进程治疗 医疗咨询■患者交流■专业人员社交网络■ 诊断远程医疗■医疗点诊断移动设备/便携式设备■ 远程医疗治疗■ 推广低成本诊断■肿瘤和老年病等创新诊断■ 创新药物■新设备■ 创新程度：■低■中■高 监测应用程序、社交媒体和患者参与工具■ 依从性提示■远程监控■用于监控的可穿戴设备■海量数据/云监控■ 最近出现的众多新应用技术实例展示了有助于健康生活的各种理念的广泛性和多样性。
虽然许多技术在最初开发时并不是针对65岁以上人口的需求，但可以此为基础，相对容易地为老年群体定制类似应用技术。
预计未来还会基于对该年龄人群的了解，以及其不可忽略的重要性和相关性，而开发更多技术。
创新遍布世界的各个角落，包括亚洲在内的众多创新实例。
在亚洲（除了日本），老龄化人口的相关问题通常没有西欧或北美洲那么严重。
然而，在意识到未来挑战的同时，挑战也为各个国家创造了科技化商机。
因此，不同地区的创新实例不胜枚举。
在拓展信息学相关能力时，必须开发以科技为本的解决方案。
特别需要这些解决方案形成一系列实证，证明科技应用对社会福利、健康状况和成本节约发挥的特定作用。
需要回溯性研究、随机对照试验和结果研究等严苛评估，确保索赔的可信性，确定投资领域的优先顺序，其中，获取可支持该类评估的数据十分关键。
此外，医疗机构的数据链接和现有活动数据库也是推动该领域发展的关键因素。
信息学还为持续评估健康生活推进计划奠定基础，并提供可长时间用于不同系统并用作行业相关方相互沟通工具的一套衡量标准。
让全球老龄化人口拥有健康生活是我们的重要目标。
在大部分社会中，人们要有更强的紧迫感，并且认识到“银发经济”是新经济发展的一大动力，也是缓解政府预算和私人储蓄压力的有形方式。
运用新理念和技术使各个国家能够在竞争中超越其他国家，跨越与国民生产总值相关的传统发展曲线。
由于这一点对快速扩展的人口细分市场影响重大，因此特别适用于健康老龄化理念的推动。
与其他领域相比，预防和诊断技术会得到优先考虑。
然而，这些技术必须根据人口细分市场进行定制，且包含预测分析功能，才能充分发挥潜能。
虽然社会期待私立机构能对健康老龄化理念定制的技术投资提供充足的资金，但公共机构也需要发挥一定作用，如政府大力支持可在法律和法规方面提供基础设施和流程上发挥作用，这会成为加快进程的重要驱动力。
以创新方式运用技术将对推进并支持老龄化人口健康生活这一迫切需求产生重大而积极的影响。
有关预防、健康和为达到50岁的人口提出的一些类似“HealthCapital”的项目与解决方案正在世界各地予以施行。
积极势头必能产生巨大商机，且对个人、家庭、社会和国家的影响也会不断发生变化。
15 2014年8月总第17期 关于IMSHEALTH IMSHealth是全球医疗健康领域领先的信息、技术和服务提供者，致力于协助全行业的稳健发展。
IMSHealth的目标是帮助医疗健康行业智能化运行，帮助客户更深入的了解治疗方法，协助他们更积极有效地与他们的客户互动，并降低成本、改善绩效。
■我们做什么|数据搜集•数据管理•前沿的分析•商业应用•咨询服务 IMSHealth凭借全球100,000家供应商提供的数据，每年对400多亿宗医疗健康业务的处理而得出的见解，以及9000多的专家资源为全球5000多家医疗健康行业的客户提供优质服务。
■我们的聚焦领域|实际循证•医疗健康信息•医疗健康整合平台•成长型市场 IMSHealth帮助医疗机构发挥潜能。
我们能够提供真实可靠地实际循证，改善医疗成果和经济效益；积极地扩大医疗信息新技术方面的投资，完善信息管理和交付系统；创建医疗健康整合平台，使行业相关方相互协作，提升工作效率，改善医疗健康系统的整体绩效。
■我们的服务对象|生命科学商业方向•生命科学临床方向•支付方/政府•提供方 IMSHealth帮助生命科学客户作出每一个重要决定。
支付方，包括健康计划制定者、患病基金和专员，期待我们帮助他们了解提供方绩效、设计高效网络，改善药物效用，制定创新支付方案。
提供方借助我们的服务优化护理过程，管理不同行业相关方的关系。
我们帮助政府机构评估治疗方法在实际使用中的效果，并提出更为理想的公共卫生决策。
■我们了解客户的需求|价值验证•风险管理•消费者参与•效率和速度•全球视野 IMSHealth运用云技术平台IMSOne提供先进的数据分析与专有应用包，通过整合来自全球各地10拍字节以上的复杂的医疗健康数据，范围涉及疾病数据、治疗方法、治疗成本及治疗结果，帮助客户进行有效商业运作。
IMSHealth帮助医疗健康行业充分挖掘其潜能。
16 IMSHealth中国解决方案 IMSHealth自1994年起在中国开展业务，作为一个全球化的医疗健康领域服务商，充分运用丰富的行业经验和领先的技术，迅速拓展业务版图，完成了中国医院渠道和零售渠道的数据信息全面覆盖，实现了中国医院市场全景解析。
随着循证医学的率先引入，IMSHealth中国公司不断加强在医药行业咨询领域的投入，结合强大的全球数据资产、丰富的项目经验和专业的团队，我们高质量的咨询服务覆盖全行业、各职能部门且贯穿产品生命周期的各个阶段。
行业信息与分析(I&A) IMS行业信息与分析(I&A)发布全球医药市场信息，提出新的竞争基准，并基于最新市场趋势创建并确立商业战略，帮助客户准确分析并监测产品表现和市场趋势。
全球医药市场信息数据库(GMM) IMS全球医药市场信息数据库(GMM)为制药企业和供应链上的企业提供各个环节的数据和战略分析，以及关键预测模型，实现产品生命周期各阶段上的跨国家对比。
商业绩效服务(CES) IMS商业绩效服务(CES)运用创新技术解决方案，结合医药市场研究、学习方法与变革管理以及销售团队绩效管理服务，帮助制药企业提高销售绩效和运营职能。
管理咨询服务(MC) IMS管理咨询服务部门(MC)由一支在数据分析、建模、关键治疗领域并具备丰富当地本土经验的行业精英组成，提供医药行业循证见解和专业意见，以前沿的视点帮助客户保持行业领先地位。
IMSHealth中国根据客户的愿景和需求， 提供最有价值的信息、技术和服务。
17 IMSHEALTH艾美仕市场调研咨询(上海)有限公司 上海办公室上海市徐汇区长乐路989号世纪商贸广场41楼+86(21)3325-2288 北京办公室北京市朝阳区建国门外大街光华东里8号中海广场中楼7楼+86(10)8567-4500 e-mail: 关于IMSHealth IMSHealth是全球医疗健康领域领先的信息、服务和技术提供者，致力于协助全行业的稳健发展。
凭借全球化的技术基础设施，对循证医学、前沿分析和自有软件平台的独特融合以及全面丰富的行业知识与经验，帮助客户加强病患疗效、提高执行效益。
IMSHealth以来自于100,000家供应商的专家级数据资产，产生于每年400多亿条医疗交易的专业见解，为全球医疗健康行业5000多家客户提供服务。
IMSHealth服务对象包括制药商、医疗器械、健康消费品、分销商、供应商、支付方、政府机构、政策制定者、研究学者和金融机构。
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一、中国乳腺癌疾病治疗市场现状与未来十年药物市场发展预测
二、IMSHealth中国医院医药市场回顾—2014年第一季度
三、非洲私立医疗机构的供应链优化
四、IMS中国学院研究:中国非处方药市场现状与零售药店发展趋势分析
五、IMS学院报告：为老龄化公民带来健康生活——时代赋予科技的重要使命 IMS艾美仕中国官方微博 IMS艾美仕中国 /imshealthchina3 2014年8月总第17期 目录 中国乳腺癌疾病治疗市场现状与未来十年药物市场发展预测………………………………………………
1 中国的乳腺癌治疗药物市场近5年来呈现快速增长的态势，发病率和死亡率稳定上升。
预计未来十年，乳腺癌治疗药物市场仍将保持高速扩张的趋势，主要驱动因素来自受治患者数增加、新药和仿制药上市、医保面扩大和患者依从性的提高。
IMSHealth中国医院医药市场回顾—2014年第一季度………………………………………………………
5 经统计，2014年第一季度中国医院医药市场的销售额为1440.4亿人民币，与去年同期相比销售增长率为12.9%，较上季度的增长率有2%左右的下降。
增长持续放缓的主要原因依旧是政府限抗令的影响所致，另外，主要城市的大医院总额控制力度加大、药品处方趋于保守，特别是在抗生素和医用溶液的使用上，也是市场增长放缓的因素。
非洲私立医疗机构的供应链优化………………………………………………………………………………………
6 要了解非洲药品分销渠道发展的未来以及整个非洲的未来，首先要了解该行业的历史及其对现状的影响。
因此，本白皮书会对非洲过去
和当前的药品分销环境进行描述，并介绍如何优化私营供应链中的药品监测、推广和分配，而最终实现降低患者药品最终价格。
IMS中国学院研究:中国非处方药市场现状与零售药店发展趋势分析…………………………………10 2013年中国零售药店市场依然保持增长态势，但是，随着中国医药市场整体增长的放缓，以及在新医改、医保、新GSP执行、降价等政策因素影响下，零售渠道近两年的销售增长也日渐趋缓。
据IMSHealth分析，2013年中国零售药店市场中，处方药销售依旧以47%的市场份额略领先于非处方药，且增长率大幅领先非处方药。
IMS学院报告：为老龄化公民带来健康生活——时代赋予科技的重要使命………………………15 本报告旨在提高人们的意识，充分了解、寻找和采用新方法，支持健康老龄化理念，列举目前可用的技术实例。
这些实例展示了如何运用各类创新技术，改善和帮助患者疾病预防、诊断、治疗和监测。
此外，本报告中还论述了信息学在加快采用创新方式改善老龄化人口生活方面发挥的作用以及就实现健康老龄化而建议采取的优先措施。
中国乳腺癌疾病治疗市场现状与未来十年药物市场发展预测 中国乳腺癌治疗药物市场呈现高速增长态势中国的乳腺癌治疗药物市场近5年来呈现快速增长的态势表明，乳腺癌的发病率和死亡率呈稳定上升趋势，2013年的发病率达到46.6/105，确诊新发患者超过20万人，药物治疗市场规模接近50亿元人民币。
预计未来十年，乳腺癌治疗药物市场仍将保持高速扩张的趋势，2022年确诊新发患者将达到40万人，药物治疗市场扩大近4倍，年复合增长率超过15%。
主要驱动因素来自受治患者数增加、新药和仿制药上市、医保面扩大和患者依从性的提高。
2013年乳腺癌治疗药物中占主体地位的是化疗药物，市场份额超过一半，其次是内分泌药物，市场份额占得1/3，靶向药物比例最少。
但是增长表现上，靶向药物却是首当其冲，过去5年乳腺癌治疗药物复合增长率经计算接近20%，其中靶向药物增长最快，超过40%，内分泌药物位居其后，最慢的是化疗药物。
根据IMSHealth预测，未来10年乳腺癌治疗药物市场的增长仍将由靶向药物驱动，而由于新药对内分泌药物市场的贡献较小，现有的内分泌治疗格局很难被打破，因此内分泌药物增长将大幅放缓。
靶向药物增长势头迅猛，未来市场前景必将超过化疗药物 乳腺癌治疗药物根据作用机制的不同，可分为化疗 药物，靶向药物和内分泌药物。
由于靶向药物能有效延长患者生存期，降低毒副作用，因此尽管现在因为价格的原因市场份额还不高，但可以预见其增长势头迅猛，未来市场前景必将超过化疗药物，可以占据市场的半壁江山。
目前的乳腺癌治疗市场的靶向药物主要是曲妥珠单抗。
由于其还在专利保护期，因此原研药占据100%的靶向药市场份额。
在曲妥珠单抗对HER-2阳性患者有着稳定疗效的基础下，随着近年来患者支付能力的不断提高，市场份额也持续扩大。
在过去5年，曲妥珠单抗以每年超过40%的复合增长率快速增长，在乳腺癌治疗药物市场中增速最快。
这一个单类药就占整个乳腺癌治疗药物市场接近20%的市场份额。
由于HER-2抑制剂类药物在HER-2阳性患者中的疗效显著，因此预计未来十年靶向药物市场占主导地位的仍将会是HER-2类药物。
中国乳腺癌疾病治疗瓶颈及可能的改善途径从患者层面来讲，中、晚期患者偏多和患者在治疗中依从性差是该治疗领域的瓶颈我国新发患者分期偏晚，很多患者发现患病时，病情就已经很严重了，因而错过了最佳的手术治疗时机，同时也从客观上影响了现有药物的治疗效果。
究其原因，I期患者的差异主要是由于乳腺癌筛查项目不到位所致，II、III期患者主要与患者健康意识、乳腺癌的预防教育
1 2014年8月总第17期 医药市场专栏 相关。
原位癌几乎没有症状，主要靠筛查发现，这种原位癌数字上的差异反应了各国不同力度的乳腺癌筛查政策。
乳腺癌筛查在发达国家比较普遍，在中国虽然也有试点，但推广度、知晓度、覆盖人群还很低。
药物价格过高，药物疗效不佳，药物副作用大以及患者不耐受是目前患者对化疗和靶向药物的依从性差的主要原因。
对于因为价格因素而放弃治疗的患者，曲妥珠单抗在仿制药上市，进入医保后会有效降低个人支出，而促进患者使用，使更多的患者将能享受到曲妥珠单抗带来的生存获益。
对于因为不能耐受副作用而放弃治疗的患者，随着专利到期，仿制药上市，口服卡培他滨的广泛应用将为她们带来新的希望。
患者对内分泌药物治疗依从性也比较差，主要原因在于：1）对于他莫西芬主观上主动停药；2）由于芳香化酶抑制剂价格昂贵而无力负担。
对于主动停药的患者，随着患者教育活动的深入将使更多的患者意识到主动停药的危害，从而延长患者的用药时间。
从治疗方案层面讲，最大的障碍来自于靶向药物对于HER-2阴性患者无效，内分泌药物对于ER/PR阴性的患者无效 对于靶向药物，HER-2基因是导致乳腺癌发生发展的驱动基因，HER-2拮抗剂类药物对HER-2阳性患者疗效显著，但是HER-2阳性患者毕竟只占全体患者的25%，其余患者目前只能依靠化疗和内分泌药物进行治疗。
此外，现有的乳腺癌患者中有12-23%的患者属于ER/PR/HER-2三个基因均为阴性的患者，这部分患者不仅无法使用HER-2类靶向药物和内分泌药物，甚至对化疗药物也不敏感，临床上也没有成熟的治疗方案，因此这部分患者往往生存期短。
目前贝伐单抗被证明在三阴性 患者的治疗上有一定疗效，因此对于贝伐单抗及其他非HER-2类靶向药物来说，未来的市场机会应聚焦在HER-2阴性，特别是三阴性乳腺癌患者上，寻找到一片蓝海。
生机勃勃的在研新药纵观乳腺癌的在研新药，各大制药厂都对乳腺癌治疗药物市场跃跃欲试，在研新药市场的勃勃生机也预示着未来十年乳腺癌市场的巨大增长潜力。
从类型上来看，目前中国治疗乳腺癌的靶向药物只有曲妥珠单抗，而在研新药中单克隆抗体、TKI、化疗药、放疗药以及疫苗多点开花，反映了乳腺癌市场仍旧是癌症市场研究的热点。
其中，疫苗类药物由于其属于免疫疗法，不同于传统的疗法，因此更加值得期待。
靶向药物（包括内分泌药物） 单抗类药物中，T-DM1在靶向药物上耦联了化疗药物，使得化疗药物能够更加精准的杀死靶细胞，克服了化疗药没有靶向性和靶向药疗效不强的弊病，并且使用这种药无需联合用药，可以减少患者的痛苦。
鉴于它优异的临床表现，这类药物已经在2014版国外指南中被批准作为曲妥珠单抗治疗失败后晚期转移性乳腺癌HER-2阳性患者的首选用药。
而其在中国未来的市场份额最终取决于定价。
帕妥珠单抗虽然也作用于HER-2上，但作用的区域与曲妥珠单抗不尽相同。
由于这一特点，它和曲妥珠单抗具有协同作用。
帕妥珠单抗由于其临床效果很好，在2014版国外指南上已经被批准用于HER-2阳性患者的辅助治疗用药和晚期转移性乳腺癌首选用药。
由于无法单用，而曲妥珠单抗已经价格很昂贵，患者是否还能承受价格更贵的帕妥珠单抗是其未来市场份额占比的主要决定因素。
NeuVax是以HER-2/neu为靶点的疫苗，它可以激发患者自身的免疫系统来攻击残余的 未来HER-2靶向药物的发展趋势和影响因素 现有靶向药物应用比例较低，主要是价格因素生物抗体仿制药技术瓶颈较大曲妥珠单抗皮下注射剂型出现，延缓仿制药对其冲击 曲妥珠单抗原研药专利过期新的靶向药物出现，适应征人群增加曲妥珠单抗有望进入医保 未来HER-2靶向药物的 发展趋势 靶向药物显著增长乳腺癌靶向药物市场将进入成熟期
2 中国乳腺癌疾病治疗市场现状与未来十年药物市场发展预测 表达HER-2/neu基因的肿瘤细胞。
这类药物目前在中国没有开展临床试验，预计十年内很难上市。
TKI类药物均为双靶点或多靶点，其中除了HER-2靶点之外，都至少包括了EGFR靶点，由于HER-2药物耐药很多都与EGFR和HER-2形成异源二聚体有关，因此抑制EGFR和HER-2双靶点理论上可以减少耐药。
尽管这类药物同时抑制了EGFR和HER-2两个靶点，但从目前的临床试验结果来看，很难在HER-2阳性患者上与HER-2单抗类药物抗衡。
拉帕替尼、阿法替尼和来那替尼都是双靶点（EGFR/HER-2）TKI类药物。
这其中，拉帕替尼已经在国外以乳腺癌为适应症批准上市，并且在2014版指南中被推荐为复发转移的乳腺癌HER-2阳性患者在使用曲妥珠单抗失败后的用药。
拉帕替尼目前在中国也已经以乳腺癌为适应症批准上市，但是还没有进入医院药房，预计其今年可以进入医院药房销售。
阿法替尼和来那替尼在中国也已经开展了乳腺癌临床III期的试验。
拉帕替尼在这一品类中预计市场前景最好，可以作为曲妥珠单抗治疗失败后的选择。
VEGF/VEGFR类靶向药物也在乳腺癌领域有临床III期的药物，但是预计这类药物的应用范围不大。
内分泌药物也必将是未来市场的热点之
一，以逆转内分泌耐药为主要机制，包括PI3K-Akt-mTOR信号通路上的PI3K和mTOR靶点。
mTOR靶点的依维莫斯已 经在国外上市，对于它在中国的应用前景值得期待。
化疗药物不同于其他癌症药物，乳腺癌化疗药物的研发也有亮点。
目前有7个化疗药物处于临床III期，其中3个为目前化疗药物的me-better产品，以增强疗效、减低毒性为主，并没有发生革命性的创新。
另外4个为创新性化疗药物，尚未在中国做III期临床的有两个，一个是细胞周期阻滞剂CDK4/6抑制剂，一个是抑制DNA损伤修复PARP抑制剂。
CDK4/6抑制剂目前的临床效果不错，因此对其未来的前景很期待。
而已经在中国进入临床III期的艾日布林和伊沙匹隆都是抑制微管解聚类药物，他们在2014版国外指南中被推荐作为复发或转移性乳腺癌患者单药使用，预计在十年之内可以在中国上市。
综上所述，未来乳腺癌治疗药物市场将呈现多点开花的局面，除了靶向药物之外，化疗药物和内分泌药物未来市场的增长也都有亮点。
而最受追捧的还是靶向药物，特别是HER-2类靶向药物，但在研新药中的HER-2类靶向药物只是在现有的曲妥珠单抗的基础上有所改进，没有形成突破，且价格昂贵，因此不能改变曲妥珠单抗的主导地位，只能是一个良好的补充。
《IMS中国疾病市场深度研究报告》现已出版 疾病领域Realm 报告主题Topic 代谢MetabolicDisease II型糖尿病DM-
2 心血管CardiovascularDisease 高血压Hypertension 病毒感染VirusInfection 乙型肝炎HepatitisB 肿瘤Oncology 非小细胞肺癌NSCLC 精神疾病Psychiatry 抑郁症MajorDepressionDisease 自体免疫AutoimmuneDisease 类风湿关节炎RheumatoidArthritis 呼吸RespiratoryDisease 慢性阻塞性肺病COPD 心血管CardiovascularDisease 高血脂Hyperlipidemia 心血管CardiovascularDisease 急性冠状动脉综合症AcuteCoronarySyndrome 肿瘤Oncology 结直肠癌ColorectalCancer 肿瘤Oncology 乳腺癌BreastCancer 肿瘤Oncology 前列腺癌ProstateCancer 神经系统Psychiatry 阿尔茨海默病Alzheimer'sDisease
3 医药市场专栏
4 IMSHealth中国医院医药市场回顾 2014年第一季度 整体市场表现经统计，2014年第一季度中国医院医药市场的销售额★为1440.4亿人民币（数据来源：IMS艾美仕中国医院药品统计报告≥100张床位），与去年同期相比销售增长率为12.9%。
增长率较上季度的增长率有2%左右的下降。
基于12个月的MAT(滚动全年数据★)来看，2014年第一季度的MAT增长率为13.8%，与上季度基本持平。
增长持续放缓的主要原因依旧是政府限抗令的影响所致，特别是对于本土企业产品，并且自2011年以来的5轮药品降价之后，主要城市的大医院总额控制力度加大、药品处方趋于保守，特别是在抗生素和医用溶液的使用上，这些无疑都是市场增长放缓的因素。
跨国企业和国内企业市场表现2014年第一季度本土企业的增长率为12.5%,较上季度下滑了将近3个百分点，但是跟2013年一季度的12.1%相比，基本持平。
跨国企业涨势不俗，为14.2%，也是近几年来首次增长率超过本土企业。
滚动全年数据方面，国内企业依旧领先。
纵观2014年第一季度的企业销售表现，辉瑞以36.60亿元的销售额和18.2%的增长率持续保持其在中国医院医药市场的领先地位。
阿斯利康以29.90亿元的销售额位列第
二，齐鲁制药以24.62亿元的销售额位居季军，这一成绩延续了中国本土企业的最好排名。
从滚动全年数据来看，增长最迅速的为诺华制药（25.7%），其次是齐鲁制药（19.8%），阿斯利康则名列第三位（18.7%）。
在能够覆盖中国医院渠道销售40%的山东、河南、江苏、浙江、广东和四川6个省中，跨国企业在广东和浙江表现突出,都能够达到超过30%的市场份额。
四个城市级别中，一级城市的增长率最低，而一级和二级城市正是跨国企业的重点地区，三级、四级城市的市场增长则多是由本土企业所贡献。
各治疗领域药品销售起伏其它类产品（主要指中成药）目前已经成为中国医院市场最大的治疗领域，2014年第一季度的销售额为民币279.2亿元，增长率达到12.9%。
全身性抗感染类产品的增长也日渐回稳，达到10.6%，延续了2013年第四季度的增长态势。
从产品的角度看，2014年第一季度分别有7个本土企业产品和3个跨国企业产品位于十大产品榜单。
排名前三的产品中本土企业产品占得2席，分别是排名第一的血栓通，以8630万元的季度销售额，位列医院用药榜首；申捷以8410万元的季度销售额攀升至第二位。
排名第三的是赛诺菲的波立维。
销售额★：医院药房采购金额MAT(滚动全年数据★)：指定时间结点往前追溯12个月的数据总和，此处指2013年第二季度到2014年第一季度的销售额。
5 2014年8月总第17期 国际视野 非洲私立医疗机构的供应链优化 降低药品的患者最终价格 对于销售品牌药为主的跨国制药公司来说，随着非洲的私立医疗机构逐步从小众收益市场转变为具有战略性意义的重要发展市场，次大陆的分销问题也开始凸现出来。
改善和制定有效的分销战略面临巨大的挑战，但是成功解决分销问题则意味着能为患者提供价格较低的品牌药，进而提高销量，以期获得更好销售结果和可预见性，最终在非洲形成有较大盈利性、且在经济上呈现可持续的良性业务发展趋势。
IMSHealth于近期进行了一项研究，该研究将IMSHealth资讯、对制药行业、国际和非洲组织进行的二级市场调研结果和访谈相结合，旨在探索企业在进入非洲市场时或在优化其在非洲的绩效时需了解的关键问题：为什么寻找最佳商业模式具有战略性意义？创造效益的主要机遇在哪里？如何在这个快速发展的地区取得成功？ 要了解非洲药品分销渠道发展的未来以及整个非洲的未来，首先要了解该行业的历史及其对现状的影响。
因此，本白皮书会对非洲过去和当前的药品分销环境进行描述，并据此介绍如何优化私营供应链中的药品监测、推广和分销，而最终实现降低患者药品最终价格。
本文是对《非洲私立医疗机构的供应链优化》白皮书的内容摘要，获取完整版白皮书，请登录/pharmerging/africa 非洲分销渠道全景解读药品供应链，指药品从制药商流通到患者手中的过程。
不管在成熟医药市场还是新兴医药市场，药品的流通过程都不受制药商的控制，而是专门由受监管的批发商和进口商以快速、可靠、安全的方式将处方药销售至医院和零售药店，医院和零售药店按照法规要求，确保药品只通过批准的渠道进行分销。
批发商或进口商要有效地开展工作，至少必须具备足够的能力运输药品、拥有对药品有需求的客户群、能够遵守合规标准（例如冷链要求）、有经市场注册的药品目录，以及可从制药商购买药品的信用额度。
此外，还应当建立一个设计合理和管理有序的分销系统，以便： 保证药品的持续供应保证药品在整个分销过程中完好无损确保将药品损坏和过期所致的损失控制在最低保持准确的库存记录保证合理的药品贮藏点确保运输资源合理化运用防止被盗和假冒伪劣提供有关药品需求预测信息纳入质量保证程序 尽管不同国家、城市和地区之间的市场差异迥然，而且在谈到像非洲这样的面积广阔的地域时，必须警惕被泛化，大多数撒哈拉以南非洲国家（可能不包括法属西非国家的私营分销企业）都缺乏真正意义上的综合的、可靠的和具有成本效益的供应链。
整合的重要性无论在私营、捐赠方还是公共领域中，高效的分销对进行国家层面或贸易区层面的联合和行业纵向整合不无裨益。
大型物流公司在库存管理、采购能力、装运、贮藏和物流方面的高效，可以有效控制固定成本。
在大部分发展中国家，大多数药品均通过少数大型分销商自行分销，以确保市场竞争力和效率，但在一些国家仍以高效的方式使用小型分销商。
在区域层面，由小型分销商为偏远地区提供所需药品也是另一种整合供应链形式。
而根据运送的药品数量和地区规模，区域分销商可能比三家大型公司各自使用交通工具将药品运送到同一药店更有效。
多样性的优势多样性是指将多种药物分销至同一地区。
多样性在分销中很重要，可确保有效竞争并保证供货的安全性。
虽然纵向整合和合并可降低分销成本，但在最极端的情况下，也可导致垄断，阻碍创新。
如果有可用的区域数据，则可
6 非洲私立医疗机构的供应链优化 以进行需求预测、库存可视化和减少缺货。
而这也会降低多样化的需求，但目前数据尚未进行系统收集或分析。
主要进口商和分销商过剩令市场集中度低下。
坦桑尼亚和科特迪瓦这两个市场私立医疗机构规模大体相同，后者仅有3个主要进口商，但前者却约有14个进口商，这导致公司在坦桑尼亚市场无法形成规模经济效应。
然而，由于缺乏可选择的零售商，患者通常会陷入不得不支付高价购买药品的境地。
客户选择匮乏意味着，很多国家的私人诊所对价值较高的专科药品均进行了极高的加价。
由于进口商和批发商未进行鼓励零售商降低患者最终价格以增加销量的战略规划，使得患者最终价格高得令人望而却步，然而，地区独家代理权又是干预市场活动不可或缺的。
私立医疗机构分销周期中的主要价格构成部分 制造商销售价格(MSP)：理论上，撒哈拉以南非洲的 大型本地制药商与印度和中国的制药商相似，可在达到质量标准的同时有效降低药品价格和分销成本。
但事实上有大量因素阻碍这一目标的实现，包括在非洲大陆生产无活性的原料药（API）、不规律和高昂的公用事业成本、人才匮乏、国际价格竞争和外部投资缺乏。
关税、保险、运费(到岸价)和税费：当药品进入
一 个国家时，会产生海关检查费，以及将药品海运或空运到该国所产生的运费和所征税费。
税费和到岸价通常会使出 厂价格增加5-15%，不同国家的比例也不同。
进口商加价：进口商的职责是从市场上购买药品和收货。
一些进口商有仓储能力，而且很多进口商还纵向经营整合批发业务。
进口商在向批发商销售时，平均会加价 25%-30%。
批发商加价：将产品从进口商运输到零售商或其他次级批发商手中的物流步骤由批发商完成。
批发商的加价范 围非常大，一般在25-50%之间。
次级批发商加价：非洲的分销非常分散，没有任何一个批发商有能力覆盖到该市场的每一个私营零售卖场。
因此，批发商通常会将产品销售给多个次级批发商，以确保较大的覆盖率和处理库存的迅速性，产品的流通过程取决于次级批发商的数量，尽管加价可能由此逐步升级，但每 个中间人加价25%的假设是合理可信的。
零售商加价：在药品到达患者手中之前，零售商是分销链中的最后一步，零售商包括诊所、注册的或非注册的药店和医院。
零售商的加价在整个分销链中可能是最高的，因为药品的总价值和销量相对较低而且固定费用居高不 下。
初级访谈记录显示，零售商对品牌药的加价介于25500%之间，但在自由定价环境中，大多数加价介于5080%之间。
SABMiller引述：本地批发商在授信给零售商中发挥着关键作用，批发商通常能够向无法通过常规信贷核查流程的个体机构提供贷款。
越来越多公司/机构视非洲为商机，而不是一个救援对象。
行业相关方是创造条件的关键，他们可降低信贷成本，或鼓励在分销领域进行创新，或控制零售商对品牌原研药和仿制药的加价，为分销商的现代化发展、整合和竞争提供必要支持。
更具参考价值的衡量指标是每单位包的利润和销量。
如果批发商或零售商的销量下降，其固定成本不会发生变化，而加价能保证盈利，因此用销量乘以每包利润得出的函数是测量合作伙伴盈利性的一个更好的标准。
非洲的药物支付能力问题根据IMSHealth对众多公司管理人员进行的调查，数据、分销和患者支付能力/定价是在非洲遇到的最严峻的三个挑战。
尽管非洲不断增加的中产阶级目前占非洲大陆居民的34%，但他们的收入分布、购买保健产品的意愿和当前患者最终价格在不同地区均不相同，一些小规模个人保险计划的出现甚至使得需求结构变得更加复杂。
在一个地区的收入和支付能力不明确的情况下，了解价格弹性也很困难，但以往经验告诉我们，市场是有弹性的，遵守基本的需求规则对定价有帮助。
想在非洲真正获得成功，关键要制定策略以就定价教育患者和零售商，并在条件允许的情况下降低面向零售商的价格。
价格弹性在制造商销售价格（MSP）层面上进行差异化定价可降低所有后续累加加价。
然而，如果在降价未能最终惠及患者，且在私营分销成本较高的情况下，仍有机会通过改善分销降低患者最终价格，同时确保利润。
尽管利润的减少看似会倾轧进口商、批发商和零售商，但他们可从投入成本的降低和销量的增加中获得补偿。
目前针对非洲品牌药的公共价格/需求弹性的研究依然缺乏。
然而，改变单一代理分销商产生的影响却有例可寻。
良好的分销可通过更低的价格和更高的可及性来推动销量增长，这对包括分销商在内的所有行业相关方均是制胜之道。
但是，有一个重要的问题尚需解答：低价是否能够推动品牌市场总体增长？它仅仅是激励零售商或患者不再使用替代产品的方式？ 缺货对患者最终价格的影响由于整个非洲的公共和私营分销系统效率低下，缺乏资金、现代订货系统和用于采购的技术专长，政府经营的
7 2014年8月总第17期 国际视野 诊所、药店和医院在严重缺货且基本药品供货能力中值低至40%的情况下仅可提供50种基本药品。
同时，本研究发现，私立医疗机构仿制药的供货能力中值高至55%左右，但品牌原研药产品的供货尤其低。
虽然整个东地中海地区的品牌原研药产品供货能力普遍较低，但只有非洲和拉丁美洲存在高价问题。
私营零售药店的市场供货能力较强，但价格通常更高。
在公共医疗机构缺货的情况下，患者通常自行承担到私立医疗机构购买同等药品的价差。
如何优化私营供应链中的监测、促销和药品分销迄今为止，大量问题的涌现都反映了在非洲实现药物分销的艰难。
总的来说，撒哈拉以南的非洲私立医疗机构药物成本居高不下的主要原因大体上可分为三个部分：用于现代化分销的投资或动力极少；缺乏供应链整合；分销固定成本相对其他地区较高。
投入不足的问题通常是由以下问题导致的：1）缺乏对竞争或创新的激励；2）以往与进口商达成的独家代理协议而产生的遗留问题；3）销量低和零售层面缺乏资源。
现代化技术的缺乏会削弱整合度，这会令分销成本维持在较高水平。
因此，制药商需要制定能够处理这三个问题的策略。
改变分销模式如果一家公司的现有合作伙伴出现了未能达到预期的销量增长、无法或不愿实现现代化、太过依赖次级批发商的情况，那么便是时候考虑更换合作伙伴或改变独家代理关系的分销模式了。
以下列举了几种分销模式： 多代理商分销在多代理商分销模式中，制药商许可多个进口商直接购买其产品，以鼓励企业家精神和动态竞争环境。
制药商可以将药品以相同价格直接出售给多个合作伙伴，去除了中间人环节，减少对次级批发商的需求。
该模式的缺陷是，每个批发商/进口商都必须独立进口，这会增加将药品带入市场的装运成本。
后进口先批发分销模式后进口预先批发分销模式通过在进口国提供仓储设施的单一进口合作伙伴来实现。
进口商在此阶段并未拥有药品，而且也不自己销售药品，为批发商购买较少量的药品提供支持，这样可以减轻信贷负担和缩短信贷周期。
该模式的主要挑战包括如何使零售商将节约下来的成本过度给患者，并确保分销商之间的良性竞争。
最后，在国家内进行库存管理和与多方进行商业往来会增加额外风险，汇回货币会产生成本，而且多合作伙伴拒付的机率也会增加。
先进口先批发模式预先进口预先批发分销模式是非洲法语地区和葡语 地区市场采用的最常见的分销模式之
一。
在这种模式下，制药公司和进口商之间不签订任何独家代理协议，所有进口商在药品实际运到该国之前便可以从欧洲采购并集合所需药品，货物可以在欧洲暂存，当有足够的货物可装满定期发货的集装箱时，再以定期发货的方式进行运输。
在这些法语国家市场，在本国通常保有3-4个月的库存量，其余库存则在欧洲。
预先进口预先批发与上述预先批发模式有相似的优势和缺陷。
自主分销制药商可决定通过快递公司或其他物流解决方案自主分销。
如果公司只向一个国家的两个或三个最大城市中2-3个肿瘤科诊所交付药品，那么即使包含快递成本，他们向诊所收取的费用也大大低于通过常规分销渠道收取的费用。
但自主分销模式容易在处理与零售商之间的关系时出现问题。
该模式只能用于特定的专科药品和治疗领域以及特定的市场。
由谁来管理销售团队、法规事务、人力资源和药物警戒？ 单一代理分销合作伙伴方式下产生的协作部门管理工作归属问题，会对制药商高管们在寻求改变其分销模式造成一定的困扰。
如果制药商不准备投资自己专属的销售团队，一些批发商可提供专门的销售团队，此情况下，采用单一代理模式可能仍然是最适合的。
然而，维护销售、监管、商业和分销之间的连接点可能不是在非洲进行分销的最佳方式。
理想的方式是，公司应将其分销运营与其他公司整合起来，同时其他功能保持独立。
在非洲，商业合作伙伴关系终止点与供应链业务的起始点之间的界限模糊，这一情况可能会阻碍实际商业决策。
数据将起到更大的作用？在所有撒哈拉以南非洲市场，做出在私立和公共医疗机构进行分销的正确决定所缺少的一样东西就是数据。
在国家和区域层面上，价格、销量和需求数据均为空白。
为了解决缺乏数据的问题，IMSHealth已经开始了在撒哈拉以南非洲地区的数据采集工作。
首先从赞比亚和博茨瓦纳开始，接下来几年将会扩大至肯尼亚、乌干达、坦桑尼亚、加纳、埃塞俄比亚和尼日利亚。
可使数据采集发生阶跃性变化的一种方法是移动电话。
如果有一个类似SMSforLife的系统，则可用于在跨疾病领域进行前所未有的地区数据收集。
现在非洲的绝大多数订货仍然采用纸质系统和呼叫中心进行。
基于移动电话的库存管理解决方案可超越基于计算机的解决方案，其模式与非洲的手机银行相似，可将商业机遇最大化。
分销商隔天即能看到哪些地区需要产品，哪些地区有相应的库存。
如果云订货系统可在整个非洲推广，则有可能做到向
8 非洲私立医疗机构的供应链优化 患者直接交付产品。
但鉴于但前非洲有限的发展水平，这一可能性很小。
以美国市场为例，由于过去农村地区基础设施缺乏，使得药品邮购分销成为美国市场的一个重要组成部分。
将改善分销作为防止假冒伪劣药品的一种策略大多数人一致认为非洲有严重的假冒伪劣药品问题。
造成假冒伪劣和未达标药品进入供应链的两个最大原因是：1）因高价而迫使患者和供应商从其他渠道购买药品，和2）当患者极度需要药品时药品缺货。
这两方面均可通过提高分销效率和开放供应链中的产品透明度来削弱其影响。
如何影响零售商？如果降价影响到零售商的利润，零售商是不可能按比例降价的，而且由于药剂师只能库存每个治疗领域的一种品牌药或仿制药，其可能会根据每包药物的加价幅度来优先采购和处方品牌药。
在非洲，药剂师通常是药物处方上的主要决策者，而非医师，因为很多药品均为无处方情况下购买的非处方药。
因此，在保持价格下降的同时，对药剂师进行激励至关重要。
乌干达的MMV提出的想法包括： 鼓励项目投资，达到降低消费者价格和提高产品销量的目的；增加对支付标准业务成本所需要的“合理”利润的理解；考虑增加不同价格水平上相关推荐药品（即‘什么样的价格合适’）的公众知晓度，同时尊重国家价格自由化政策。
如何选择最佳方法？一家公司打算评估其在撒哈拉以南非洲的分销战略时需要回答的问题包括：我的产品成本是多少？最终价值是根据什么确定的？我当前所在的市场处于什么水平？一般情况下，零售商会指责批发商价格太高，而批发商也会指责零售商，因此，必须进行独立的研究，以准确了解在私营诊所和药店的药品供货能力以及患者最终价格。
制药商还必须知道他们的主要客户是谁、以及这些客户的支付能力如何？虽然目前对患者和医务工作者进行的主要市场调查现在尚未普及，但将会变得日益重要。
了解了这些之后，公司已经找到可以专注于优化分销的机会。
现有合作伙伴可能对您的业务有充分的了解并且跟得上任何转变。
跨国制药商必须采取的用于解决分销问题的初步步骤包括： 按照当前的分销模式对您的市场进行划分；进行价格研究，通过供应链了解患者最终价格和产品成本构成； 将那些公司想降低患者最终价格的市场设置为优先市场；审视现有的分销关系，如有可能，和您的现有合作伙伴共同改进；如有必要，改变最适合您的产品组合和市场的支付能力水平的模式；确定您的外包业务和自营业务。
如有必要，将分销与其他职能分开。
最后，只对每个市场评估一次就采取行动是不够的。
要想前进，应当建立完善的系统来监测患者最终价格，可能需要激励批发商并要了解市场中的价格需求弹性。
最后，应在组织内部学习有关其他区域或治疗领域的信息。
有关撒哈拉以南非洲的私营分销部门的第二手资料确实很少。
然而，从定性访谈、案例研究和现有价格研究中可以明显看出，制药商有真正的机会可以增加销量、提高供应的可靠性和安全性以及提高患者支付能力。
要实现该目的，制药商必须愿意去更好地了解他们自身的运营情况并且要更直接的参与到确保有效分销的活动中来。
在过去，由于私营市场的规模相对较小，单一代理加市场独家分销模式很奏效。
然而，如果您认为非洲将成为制药商将来的一个重要目的地，那么您也必须相信，低风险分销战略不可能永远正确。
将来，当非洲的机会增多而且竞争加剧时，分销将不太可能始终具有挑战性，因为有一小部分先锋企业将会带头降低最终价格，同时这些公司也会是将未来的非洲机会资本化的最佳选择。
IMSHealth在非洲 IMSHealth积极配合政府、非政府组织、私立医疗机构的行业相关方，支持循证决策以不断推动非洲的医疗事业。
我们的全球医疗技术专长将帮助我们的客户及时把握机遇，并支持行业相关方在一系列领域中做出正确的决策——从获取药品和护理产品到市场评价和投资决定。
在非洲，IMSHealth不断进行市场拓展，逐步扩大在非洲的影响力。
我们在肯尼亚设立了办事机构；在2014年将推出满足东非和西非法语地区的医疗领域客户需求的新产品组合；并计划在2015/16年度加大投入，届时，我们的服务将覆盖其他撒哈拉以南非洲国家。
IMSHealth更与BroadReachHealthcare的生命科学部紧密合作，这一战略联盟让两个组织为非洲的生命科学组织提供全面的、商业上有效的解决方案提供支持。
如欲进一步了解IMSHealth有关非洲市场的信息，请登录/pharmerging/africa
9 2014年8月总第17期 IMS学院专栏 IMS中国学院研究—— 中国非处方药市场现状与零售药店发展趋势分析 2013年中国零售药店市场依然保持增长态势，但是，随着中国医药市场整体增长的放缓，以及在新医改、医保、新GSP执行、降价等政策因素影响下，零售渠道近两年的销售增长也日渐趋缓。
据IMSHealth分析，2013年中国零售药店市场中，处方药销售依旧以47%的市场份额略领先于非处方药，且增长率大幅领先非处方药。
尽管医院仍是处方药销售的主要渠道，且年增长率也高于药店渠道，但近五年来，随着处方药在药店销售占比 的不断攀升，两个渠道的增速差距在逐渐缩小。
此外，国家对于中医药产业发展重视度持续加大，确保并推动了零售药店中药产品的销售表现。
2013年中国零售渠道中药销售（不含中药材）市场份额已达到46.2%，增长率为12.1%，超过市场总体增长。
在非处方药的某些品类如感冒咳嗽、镇痛、滋补及循环系统中，中药的份额尤其高，其销售占比达75%以上。
从企业类型来看，本土企业在零售渠道的销售占比依旧远超外资企业，其处方药、非处方药与保健食品类的销售之和达到76%，尤其是在非处方药和保健品方面，本土企业展现了绝对的优势（如图表1）。
同时，得益于中药产品的良好表现，本土企业的整体增速为10.6%，而外资企业则为8%。
《IMS中国零售药店统计报告》(IMSPharmaTrend™)全国报告显示：2013年非处方药细分市场中，本土企业以84%的份额成为绝对主导。
感冒咳嗽呼吸道疾病药、维生素矿物质及营养补给类、疼痛缓解类和消化系统及其他肠道类药物仍然是非处方药市场最重要的4个品类，其中镇痛类、维生素、滋补类和循环类药物都保持了较高的增长速度。
占比最大的咳嗽感冒治疗药物受制于伪麻黄碱事件的影响，以及一部分含伪麻的非处方药转为处方药，使得该品类的非处方药销售增长处于低迷状态。
随着相关制药企业的一系列战略调整和规范化管理，该品类的市场表现得到了一定的提升。
说明：本章节采用《IMS中国零售药店统计报告》（IMSPharmaTrend™）全国数据，覆盖全国288个地级市市场，此文仅就零售渠道处方药、非处方药及保健食品的销售数据进行分析。
10 IMS中国学院研究——中国非处方药市场现状与零售药店发展趋势分析 中国非处方药市场政策环境与信息解读 2014年以来，随着中国医药卫生体制改革深入推进，国务院《关于促进健康服务业发展的若干意见》和商务部《全国药品流通行业发展规划纲要（2011-2015年）》明确提出，鼓励药品零售企业开展药妆、保健品、医疗器械销售和健康服务等多元化经营以满足群众自我药疗等多方面需求。
把开展多元化经营，特别是健康管理服务，作为推动药店转型升级发展的方向之
一。
可见，多元化是中国药店未来发展的必经之路。
受一系列利好政策加持，医疗健康服务产业的发展进程不断提速，药品零售行业结构调整效果逐步显现，发展方式不断优化，行业集中度和流通效率均有所提升，企业基于现代医药物流和移动互联网技术的创新业务取得新突破，这些均为新医改注入了新鲜血液。
随着新医改的进一步推进，零售药店虽然面临更严峻的生存环境，但在开店数量上仍然不断发展。
根据中国商务部2014年6月发布的《2013年药品流通行业运行统计分析报告》显示，2013年中国药品零售市场销售规模与经济效益稳步增长，总体呈现持续向好的发展态势。
零售药店销售额中，药品（包括化学药品、中成药和中药饮片）销售占主导地位。
2013年6月1日新版《药品经营质量管理规范》（GSP）颁布后，对零售企业执业药师的配备管理、处方的管理、低温保存药品(冷链)管理，计算机系统管理、药品电子监管码等方面都提出了较高的要求。
零售药店将在控制质量管理成本、提升管理能力、执业药师配备、保持采购议价能力、财务周转等方面承受更大的压力。
药店连锁化经营，联合采购、远程审方、远程服务将成为未来发展趋势。
同时，以贯彻落实《国务院关于进一步优化企业兼并重组市场环境的意见》（国发[2014]14号文）为契机，政府将继续鼓励医药流通企业兼并重组、做大做强，提高行业集中度。
批发零售一体化业态结构将逐渐主导医药市场。
除网上药店销售逐年扩大外，移动互联网技术的普及和应用，正在促进电子商务与传统零售药店服务模式的相互融合。
2013年10月29日，为加强网售药品配送环节的管理，CFDA下发《加强互联网药品销售管理的 通知》，药品零售连锁企业通过互联网销售药品时，应当使用本企业符合《互联网药品交易服务审批暂行规定》等文件要求的药品配送系统自行配送，且符合《药品经营质量管理规范》的有关要求，保证在售药品的质量安全。
这给予了拥有成本和规模优势的全国性连锁企业迅速发展壮大的机遇。
2014年5月28日，为支持互联网药品销售，CFDA发布《互联网食品药品经营监督管理办法（征求意见稿）》，提出允许互联网药品经营者凭处方销售处方药，政策对网上药店监管放松，将为互联网药品电子商务和传统药品零售业态的发展和格局调整带来较大的影响。
2014年以来由于更多医疗机构实施药品零加成政策削弱药店价格优势、医院药房社会化低于预期、医药电商快速成长挤压市场空间等原因，使得药店传统业务增长空间收窄，零售市场规模增长放缓。
但我们也可以预见一些有利于零售业发展的积极的方面，如政府对医药卫生投入加大、全民医保、城镇化、人口老龄化、单独二胎放开、慢病需求增大、人均用药水平提高以及大健康领域消费升级等利好因素，都会对药品零售行业发展起到支撑作用。
同时，在医药市场高度同质化的竞争局面以及社会对药品安全要求不断提高的大背景下，将推动药品零售行业在从业人员条件、设施设备水平以及信息化管理方面不断提升，进入软实力竞争的时代。
药店管理知识：药店老板的数字化管理意识与实务 信息技术的发展将我们在不经意间带进了大数据的时代，随着电脑管理系统在药店的普及，无论是连锁药店还是规模较大的单体药店，数字化管理都成为了药店管理工作中的显学和热门概念。
有感于目前探讨的如何进行药店信息化建设，如何进行药店数据挖掘，如何开展药店精细化管理的论文和经验介绍文章往往落入纯概念的“高大上”，或者太专注于品类管理、促销管理等琐碎具体事务的两个极端，对药店业主和高层管理者（以下简称药店老板）难以有可以实践操作层面的帮助的情况，本节希望从中小连锁药店（或者在当地具备市场和经济优势的大型单体药店）老板的角度，对药店企业主在行业视角、内部管理数字化要求、财务管理数字化问题三个方面应该如何进行数字化管理的思维和实务工作进行一些探讨。
11 2014年8月总第17期 IMS学院专栏
一．行业市场的数字化视角：了解掌握药店市场趋势与动态的意识与途径 知识经济时代，产品、商业模式随时可能发生颠覆性的巨变，任何行业的经营者都不能只守着自己企业的一亩三分地，两耳不闻市场事。
作为药店的业主，一是要有了解掌握整体市场的趋势与动态的意识；二是要有了解掌握整体市场的趋势与动态的途径。
了解掌握行业趋势和动态的意识是药店老板的个人主观能动性所决定的，与外界关系不大。
这里重点要介绍的是，需要从适当的客观外在途径去了解和掌握整体市场的趋势与动态。
了解掌握整体市场的趋势与动态的传统途径，包括同行交流、参加行业研讨会议，以及报刊网站相关报道等等。
缺点是：碎片式信息、混杂、没有持续性、对药店零售市场针对性不强等等。
《IMS中国零售药店统计报告》是药店老板了解市场的准确有效途径，报告通过监测零售药店的消费者健康产品销售情况，提供识别市场驱动力的关键性指标，同时提供针对零售药店的循证分析与见解，帮助更好的地剖析中国消费者健康市场。
《IMS中国零售药店统计报告》覆盖全国全部288个地级市以上的零售药品渠道，包括连锁药店和独立经营药店，报告可分为全国报告、省级报告、城市报告和区域订制报告；信息具体到零售药店中各种包装规格产品的买入量、卖出量和库存量；统计在零售药店销售的所有品类的销售信息，包括非处方药、处方药、病人产品和个人护理产品等；采用国际标准的CHC(消费者健康分类系统)和ATC（解剖治疗学分类）药品分类方法。
《IMS中国零售药店统计报告》能够帮助深入挖掘行业情报，跟踪行业最新发展动向，把握行业发展趋势；帮助药店决策者及时获取最新鲜的第一手行业资讯，以判断市场总体规模和发展趋势，为制定发展战略提供参考；充分了解不同区域市场的特点，合理安排区域发展战略；全面掌握医药零售市场产品格局和发展趋势，客观科学的制定商品购进及销售策略；通过数据跟踪分析，迅速发现销售问题和潜在机会，并有效的进行调整和安排药店经营活动。
我们通过为客户量身定制一站式服务，推进方兴未艾的中国医药零售市场进程，与广大中国医药零售商建立长期的全面的战略合作伙伴关系，以期共同进步成长。
二．内部管理的数字化要求：SMARTER原则和培 养用数据说话的意识有句管理名言是“除了上帝，任何人都应该用数字 说话”。
药店业主希望在企业管理中提倡什么观点，不如直接考核对应的具体工作项目，而将考核落实到实际有效的措施就是进行数字量化考核。
数字量化要符合目标管理的SMARTER原则，SMARTER中“S”、“M”、“A”、“R”、“T”、“E”和“R”七个字母分别对应的七个英文单词是：Specific（明确性）、Measurable（可衡量性）、Attainable（可达成性）、Relevant（相关性）和Time-bound（时限性）、Evaluated（被评估的）和Reviewed（被检验的）。
药店老板应该具备数字化管理意识和数据分析能力。
但是客观来讲，从老板的角度，所谓“更深、更宽、更细、更准确的把握企业运行中每个时段、每个商品、每个顾客、每个员工、每笔资金的状态，并做出正确的管理应对方法”是不可能，也没有必要的。
作为药店老板，更重要的是应该在工作中培养各级员工用数据说话的意识，因为“不用数据说话叫情绪抱怨，用数据说话叫解决问题”。
例如，营业员找到店经理反应进货问题：情绪抱怨——“王经理，咱们要的丹参滴丸怎么还不到货？配送是怎么回事儿？！顾客来一次没有，来两次没有，多影响销售！” 解决问题——“钱店长，咱们要得丹参滴丸都缺货3天了，下线5盒时就报了计划，可现在还没到货也没个说法。
如果按咱每天销售30盒计算，3天可就90盒，9.5元一盒，3天就损失了855元，这是能计算的，不能计算的顾客流失带来的损失可就更大了。
要不打个电话催下库房，如上午还不能送过来，我们过去取一下或到哪个店借点，总不能干等影响销售。
” 再如，店长找总经理反应品种问题：情绪抱怨——“陈总，咱们一门店货品太少，应该多加些品种，要不货架空空的卖什么呀，影响销售。
” 解决问题——“陈总，我们门店货品偏少，按本周的统计，我们现在共有1200个单品，如果按照行业标准的话1米货架6层能放35-42个单品，如按此计算的话我们15组1米57层背柜最少大约能放1050个，加上柜台一个能放25个，14组能约放350个，总能放1400个，能再增加200个单品。
因为靠近医院，这200个品种，我想临床增加50个，儿童增加60个……粗略估算了一下，按客单价16元计算，每天增加20名顾客每月可增加销售9600元……” 数字量化的目标考核原则和各级员工的用数据说话的意识是药店老板对企业管理数字化上的两大他人很难替代的责任。
12 IMS中国学院研究——中国非处方药市场现状与零售药店发展趋势分析
三．财务管理的数字化问题：药店老板必须用数字明确的四个问题 作为药店老板，应该注重细节，还是首先抓关键？所谓白猫黑猫，抓住老鼠才是好猫。
如果没有唱响主旋律，什么样的声音都是杂音。
药店经营要保证唱响主旋律，作为药店老板，数字化管理应该清楚掌握这样四个财务数据问题。
1、药店有没有资金（或者说，经营药店的资金从何而来）？ 经营药店首先需要清楚的问题是：钱不是万能的，开药店没有钱却是万万不能的。
药店搭管理平台和扩店面都要资金。
经营药店的资金只能从两个地方来：一是股东投入，二是在经营药店过程中能否取得贷款或融资。
负债还本付息有压力，而股东呢，会要求用最少的投入获得最大的回报。
因此，平衡资产与负债，解决好资金来源，是药店经营的开始。
2、药店会不会倒闭？有个药店老总回顾自己的创业历程时说，创业初期他有十几个竞争对手，现在就只剩下两、三个了。
现在这个老总所在的地级市有四十多家店，生意相当稳定。
他的药店当初并不是最能赚钱的，创业初期，他也不是资金最雄厚的，对比那些已经被市场淘汰的药店，他的成功之处是：他维持了自己药店的经营。
确保药店能够持续经营有两个条件，第一是药店能够偿还债务，这主要是指流动债务，特别要注意的是存货是不可靠的，因为药店不可能拿库存药品去还债。
速动资产是指扣除存货的以后的流动资产，速动资产才是偿还债务的可靠保障。
保证药店能够持续经营下去的第二个条件是能够支付利息，一般来说，在药店扩张过程中，息税前利润是利息费用的3-5倍，是比较可靠的情况。
3、药店会不会赚钱？药店不会倒闭，就有了留得青山在，不愁没柴烧的 机会。
生存是手段，做生意的目的还必须回到如何赚钱的问题上来。
会不会赚钱，是利润率的问题。
一是要考核产品利润率，产品品类结构要合理，产品利润率要能够支持药店的持续经营和发展。
会不会赚钱，还要同时关注费用率的问题。
要特别重视考核职能部门对净利润率的提高有没有作用。
也就是说，开源与节流，要两手抓，两手都要硬。
某个药店连锁公司，为了配合股票上市，成立了许多职能管理机构，其中新上任的法务总监把一项合作了近十年的市场活动停止了，这个总监甚至拒绝与提供费用的合作方进行深入和实质性的沟通，只是坐在办公室里，在内部文件上签名，表示这个项目可能有中等风险，就否定了100多万元的盈利项目，以此来显示他在管理上的新规范和权威。
这个药店连锁企业还没有实现股票上市，可能已经患上了所谓的“大企业病”了。
经营药店不可能没有风险，没有盈利意识、没有盈利能力才是药店经营的最大风险！
4、药店会不会做生意？ 资金周转快的药店才是会做生意的药店。
会不会做生意是周转率的问题。
会做生意的药店，1个亿的资金可以做10个亿销售额的生意。
相反，不会做生意的药店，3个亿的资金，也只能做9个亿销售额的生意。
这样的话，后者就算是资金多，利润率高，也将被前者淘汰！影响资金周转率的有存货，还有应收、应付等指标。
一是要自己与自己比，资金周转今天要比昨天快，明天要比今天快。
二是要与竞争对手比，在资产周转上比竞争对手有显著优势。
同时，进步的速度也要比竞争对手进步快。
总之，在商言商，作为药店业主，要对药店的生存与投资回报负责，必须要用数字来回答上述四个问题，解决资金来源，确保药店生存，提高利润率降低成本费用，提高资金周转效率才有可能将药店持续良性经营。
13 2014年8月总第17期 IMS学院专栏 IMS学院报告—— 为老龄化公民带来健康生活 ——时代赋予科技的重要使命 报告简介老龄化人口加剧这一问题在许多高收入国家的社会和医疗保健方面所产生的影响逐渐凸显。
同时，长期面临这一挑战的中低收入国家也意识到，需要立即采取行动来应对这个日趋严重的社会问题。
今天，创新科技在推广健康老龄化理念和帮助保持65岁以上老年人健康生活方式上发挥着越来越重要的作用——包括延长老年人独立生活的时间，预防老年疾病，快速高效地进行疾病诊疗。
本报告旨在提高人们的意识，充分了解、寻找和采用新方法，支持健康老龄化理念，列举目前可用的技术实例。
这些实例展示了如何利用各类创新技术改善和帮助患者进行疾病预防、诊断、治疗和监测。
此外，本报告中还论述了信息学在加快采用创新方式改善老龄化人口生活方面发挥的作用以及就实现健康老龄化而建议采取的优先措施。
报告摘要创新科技的兴起与发展有助于从根本上改善全球亿万老龄化公民的生活质量，降低医疗保健和社会成本。
根据未来35年的人口发展趋势显示，2050年之前，全球65岁以上人口总数将接近15亿人，其中80岁以上近4亿人。
65岁以上人口比例攀升最快的国家将是西班牙、中国和巴西。
如果继续维持当前的社会和健康支持水平和与整体经济持平的增长速度，那么人口老龄化问题将对社会经济产生严重的影响。
无论是公共资金，还是私人资金投入都不会无限期延长或增加。
因此会产生社会整体平均服务或服务成本降低。
在大部分国家，面对这个问题所采取的措施尚不明确，政治层面上也是难以抉择，但是很多紧急问题还是亟待解决。
在过去十年内引进的技术、目前开发中的技术和未来几年中可用的技术具有广阔的发展前景。
这些技术为帮助老龄化人口健康生活相互依存的关键问题提供了新方法：身体健康、心理健康、独立生活、社会资助和自我管理。
核心技术可大致分为远程监控和遥感、移动医疗和远程医疗、社交媒体、诊断和治疗的相关技术。
在所有 这些领域中，发展进程不断加快，为人们带来诸多可充分利用的健康和福利体系全新选择方案，以期尽可能延长健康生活的时间。
这些先进技术适用于患者在疾病预防、诊断、治疗和监测的各个阶段，并具有提供知识和教育、交付平台或实用工具等不同功能。
14 IMS学院报告——为老龄化公民带来健康生活——时代赋予科技的重要使命 实例 知识和教育功能交付平台 实用工具 预防通过应用程序和设备，共享教育信息■ 预防自助服务■健康自助服务■ 诊断交流诊断知识■ 患者医疗进程治疗 医疗咨询■患者交流■专业人员社交网络■ 诊断远程医疗■医疗点诊断移动设备/便携式设备■ 远程医疗治疗■ 推广低成本诊断■肿瘤和老年病等创新诊断■ 创新药物■新设备■ 创新程度：■低■中■高 监测应用程序、社交媒体和患者参与工具■ 依从性提示■远程监控■用于监控的可穿戴设备■海量数据/云监控■ 最近出现的众多新应用技术实例展示了有助于健康生活的各种理念的广泛性和多样性。
虽然许多技术在最初开发时并不是针对65岁以上人口的需求，但可以此为基础，相对容易地为老年群体定制类似应用技术。
预计未来还会基于对该年龄人群的了解，以及其不可忽略的重要性和相关性，而开发更多技术。
创新遍布世界的各个角落，包括亚洲在内的众多创新实例。
在亚洲（除了日本），老龄化人口的相关问题通常没有西欧或北美洲那么严重。
然而，在意识到未来挑战的同时，挑战也为各个国家创造了科技化商机。
因此，不同地区的创新实例不胜枚举。
在拓展信息学相关能力时，必须开发以科技为本的解决方案。
特别需要这些解决方案形成一系列实证，证明科技应用对社会福利、健康状况和成本节约发挥的特定作用。
需要回溯性研究、随机对照试验和结果研究等严苛评估，确保索赔的可信性，确定投资领域的优先顺序，其中，获取可支持该类评估的数据十分关键。
此外，医疗机构的数据链接和现有活动数据库也是推动该领域发展的关键因素。
信息学还为持续评估健康生活推进计划奠定基础，并提供可长时间用于不同系统并用作行业相关方相互沟通工具的一套衡量标准。
让全球老龄化人口拥有健康生活是我们的重要目标。
在大部分社会中，人们要有更强的紧迫感，并且认识到“银发经济”是新经济发展的一大动力，也是缓解政府预算和私人储蓄压力的有形方式。
运用新理念和技术使各个国家能够在竞争中超越其他国家，跨越与国民生产总值相关的传统发展曲线。
由于这一点对快速扩展的人口细分市场影响重大，因此特别适用于健康老龄化理念的推动。
与其他领域相比，预防和诊断技术会得到优先考虑。
然而，这些技术必须根据人口细分市场进行定制，且包含预测分析功能，才能充分发挥潜能。
虽然社会期待私立机构能对健康老龄化理念定制的技术投资提供充足的资金，但公共机构也需要发挥一定作用，如政府大力支持可在法律和法规方面提供基础设施和流程上发挥作用，这会成为加快进程的重要驱动力。
以创新方式运用技术将对推进并支持老龄化人口健康生活这一迫切需求产生重大而积极的影响。
有关预防、健康和为达到50岁的人口提出的一些类似“HealthCapital”的项目与解决方案正在世界各地予以施行。
积极势头必能产生巨大商机，且对个人、家庭、社会和国家的影响也会不断发生变化。
15 2014年8月总第17期 关于IMSHEALTH IMSHealth是全球医疗健康领域领先的信息、技术和服务提供者，致力于协助全行业的稳健发展。
IMSHealth的目标是帮助医疗健康行业智能化运行，帮助客户更深入的了解治疗方法，协助他们更积极有效地与他们的客户互动，并降低成本、改善绩效。
■我们做什么|数据搜集•数据管理•前沿的分析•商业应用•咨询服务 IMSHealth凭借全球100,000家供应商提供的数据，每年对400多亿宗医疗健康业务的处理而得出的见解，以及9000多的专家资源为全球5000多家医疗健康行业的客户提供优质服务。
■我们的聚焦领域|实际循证•医疗健康信息•医疗健康整合平台•成长型市场 IMSHealth帮助医疗机构发挥潜能。
我们能够提供真实可靠地实际循证，改善医疗成果和经济效益；积极地扩大医疗信息新技术方面的投资，完善信息管理和交付系统；创建医疗健康整合平台，使行业相关方相互协作，提升工作效率，改善医疗健康系统的整体绩效。
■我们的服务对象|生命科学商业方向•生命科学临床方向•支付方/政府•提供方 IMSHealth帮助生命科学客户作出每一个重要决定。
支付方，包括健康计划制定者、患病基金和专员，期待我们帮助他们了解提供方绩效、设计高效网络，改善药物效用，制定创新支付方案。
提供方借助我们的服务优化护理过程，管理不同行业相关方的关系。
我们帮助政府机构评估治疗方法在实际使用中的效果，并提出更为理想的公共卫生决策。
■我们了解客户的需求|价值验证•风险管理•消费者参与•效率和速度•全球视野 IMSHealth运用云技术平台IMSOne提供先进的数据分析与专有应用包，通过整合来自全球各地10拍字节以上的复杂的医疗健康数据，范围涉及疾病数据、治疗方法、治疗成本及治疗结果，帮助客户进行有效商业运作。
IMSHealth帮助医疗健康行业充分挖掘其潜能。
16 IMSHealth中国解决方案 IMSHealth自1994年起在中国开展业务，作为一个全球化的医疗健康领域服务商，充分运用丰富的行业经验和领先的技术，迅速拓展业务版图，完成了中国医院渠道和零售渠道的数据信息全面覆盖，实现了中国医院市场全景解析。
随着循证医学的率先引入，IMSHealth中国公司不断加强在医药行业咨询领域的投入，结合强大的全球数据资产、丰富的项目经验和专业的团队，我们高质量的咨询服务覆盖全行业、各职能部门且贯穿产品生命周期的各个阶段。
行业信息与分析(I&A) IMS行业信息与分析(I&A)发布全球医药市场信息，提出新的竞争基准，并基于最新市场趋势创建并确立商业战略，帮助客户准确分析并监测产品表现和市场趋势。
全球医药市场信息数据库(GMM) IMS全球医药市场信息数据库(GMM)为制药企业和供应链上的企业提供各个环节的数据和战略分析，以及关键预测模型，实现产品生命周期各阶段上的跨国家对比。
商业绩效服务(CES) IMS商业绩效服务(CES)运用创新技术解决方案，结合医药市场研究、学习方法与变革管理以及销售团队绩效管理服务，帮助制药企业提高销售绩效和运营职能。
管理咨询服务(MC) IMS管理咨询服务部门(MC)由一支在数据分析、建模、关键治疗领域并具备丰富当地本土经验的行业精英组成，提供医药行业循证见解和专业意见，以前沿的视点帮助客户保持行业领先地位。
IMSHealth中国根据客户的愿景和需求， 提供最有价值的信息、技术和服务。
17 IMSHEALTH艾美仕市场调研咨询(上海)有限公司 上海办公室上海市徐汇区长乐路989号世纪商贸广场41楼+86(21)3325-2288 北京办公室北京市朝阳区建国门外大街光华东里8号中海广场中楼7楼+86(10)8567-4500 e-mail: 关于IMSHealth IMSHealth是全球医疗健康领域领先的信息、服务和技术提供者，致力于协助全行业的稳健发展。
凭借全球化的技术基础设施，对循证医学、前沿分析和自有软件平台的独特融合以及全面丰富的行业知识与经验，帮助客户加强病患疗效、提高执行效益。
IMSHealth以来自于100,000家供应商的专家级数据资产，产生于每年400多亿条医疗交易的专业见解，为全球医疗健康行业5000多家客户提供服务。
IMSHealth服务对象包括制药商、医疗器械、健康消费品、分销商、供应商、支付方、政府机构、政策制定者、研究学者和金融机构。
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