E商道·思想 多数产品已在全球过剩，稀缺的是顾客 中国需要国家营销战略 ◆郑毓煌 2014年岁末与2015年初，在中国互联网上传播最广的消息之一便是李克强总理一年之内为中国企业带回了1400亿美元的国际大单。
全国的网友们亲切地将总理赞誉为“超级推销员”！每到一处，每出席一个会议，每会见一位领导人，总理都不忘扮演他的另一个角色———“超级推销员”。
从钢铁、水泥、平板玻璃、电厂等基础设施，到核电、高铁、电信、港口等高端装备；从石油炼化、成品油加工、煤化工等能源加工，到风能、太阳能、水电等新能源项目，总理不遗余力地为这些“中国制造”代言，创造条件让中国企业“走出去”，以期与他国实现优势互补，擦出合作的火花。
从经济合作的角度来看，由总理出面促成项目合作，是再正常不过的事情，显示出中国经济与外交更为务实。
从另外一个角度看，“超级推销员”的辛劳也提醒中国企业，“走出去”时要高度重视品牌营销，提升“中国制造”的美誉度，以助中国产品和品牌在国际市场开疆拓土。
研发和品牌营销附加价值最高 以苹果公司最受欢迎的iPhone手机为例。
每卖出一部平均价格为700美元的iPhone6或67Plus，苹果公司能赚到266美元，而起早贪黑勤劳干活的富士康只能分得14美元。
能被苹果公司选中做代工制造商，富士康的制造水平和技术自然不低。
然而，富士康获取的利润为什么远远低于苹果公司？原因很简单。
苹果公司与顾客有着直接的联系，全球无数的消费者都是苹果手机的忠诚顾客。
而富士康虽拥有高水平的生产技能，但却没有直接与消费者之间建立联系。
消费者并不关心苹果手机是由富士康制造，还是由其他代工厂商制造。
事实上，有很多类似的代工企业在与富士康相互竞争，因此富士康不得不维持低利润率。
因此，我们看到的是，有 中国必须开始国家营销战略，以提升中国企业的品牌形象和中国产品在全球消费者心目中的接受度 130万员工的富士康所创造的利润，远远不如只有8万员工的苹果公司所创造的利润。
正是因为苹果公司在整个产业的价值链中拥有了最强大的品牌和技术，其市值已经达到了创纪录的7000亿美元。
事实上，早在1992年，台湾宏基电脑的创始人施振荣就曾经提出“微笑曲线”理论。
同样，一个国家，如果在全球产业链中只是做制造，那么它所获得的附加价值将是最低的；如果一个国家在全球产业链中能够做好技术研发和品牌营销，那么它所获得的附加价值将是最高的。
由此可见，一个关注价值链中最低附加价值环节的产业战略是不能支撑中国未来的经济发 展的。
近年来，中国政府已经开始国家创新战略，大幅追加科技研发投资，以追求从制造大国向技术大国转型。
然而，如果仅仅关注技术创新而缺乏营销和品牌，那么中国产品仍然可能无法被全球顾客所接受。
向品牌大国转型需国家支持 李克强总理近日在达沃斯论坛上讲话中提到，“当前，中国经济进入新常态，经济由高速增长转为中高速增长。
发展则必须由中低端水平迈向中高端水平。
”30多年经济的迅速发展把中国从产品稀缺的时代带到了今天的产品过剩时代。
过去，产品制造是整个经济的价值核心；如今，多数产品已经在全球范围内过剩，稀缺的是顾客。
市场营销已经逐渐成为了中国经济的一大核心。
因为，营销正好是一门如何吸引顾客和保留顾客的学问。
因此，笔者认为，中国必须开始国家营销战略，以提升中国企业的品牌形象和中国产品在全球消费者心目中的接受度。
只有推行国家营销战略，才可以推动中国从制造大国开始向品牌大国转型。
国家营销战略当然需要国家的支持，而并非仅靠企业的努力。
政府要提高各行业的产品标准，并加强监管，严惩假冒伪劣产品；法律上要进一步提高对消费者权益的保护，推动《消费者权益保护集体诉讼法》的立法，提高伤害消费者权益企业的违法成本；扩大产业开放，鼓励企业之间进行良性竞争；大力倡导企业的品牌意识，改变企业的营销理念，让企业真正以顾客为中心，不仅为全球顾客提供质量过硬的产品，还有优秀的服务和顾客满意度，从而在全球消费者心里营造中国品牌良好的口碑，最终让中国品牌成为全球顾客心中喜爱的品牌。
只有这样，中国经济才能从全球制造大国，成功转型成为全球品牌大国。
到了那一天，或许总理可以在北京轻松微笑地迎接世界各地的客人：“你好，欢迎来到中国，谢谢对中国产品和品牌的热情需求。
” （作者单位：清华大学经济管理学院） ●责任编辑：徐松丽 2015年2月6日星期五电话：0531-851963219E-mail:xusongli77@ 经济导报ECONOMICHERALD 做“不烧钱”的电商 》特邀嘉宾郭淑祯山东星火电子商务有限公司总经理 ◆导报记者曹凤芹烟台报道 提到电子商务，人们首先想到那是年轻人做的事。
然而，1961年出生的郭淑祯带领一干人马在2013年1月6日成立了山东星火电子商务有限公司，公司旗下的吉民生立体电子商务系统（），是中国地理标志农产品立体电子商务专营平台。
系统在借鉴传统企业销售经验的同时，吸取了线上电子商务公司的教训，融会贯通，开创了线上线下有机结合的O2O电子商务模式，专做地理标志生鲜农产品和不加任何化学添加的深加工农产品。
经济导报：选定农产品领域做电商的初衷是什么？ 郭淑祯：我一直做和农业有关的肥料企业，2006年和山东省科技厅星火基地办公室合作在山东省及周边城市做科学施肥项目的时候，深深体会到农民的不容易。
那时我就想，什么时候能组建一个平台，把农民生产的东西卖出去，再把农民需要的农业投入品引进来，让农民种植有计划、销售有订单。
2012年，产品越来越多，企业越来越难做。
“姜你军”、“蒜你狠”严重误导了农民，导致一哄而上，结果农产品收获时堆积如山，收益却远远低于投入。
我和我的传统企业团队发现，纯粹的传统企业几乎走进了死胡同，传统的大而全的电子商务也似乎遇到了天花板。
我就想能不能线上线下结合起来，走出一条兼顾传统商业与电子商务的新路子。
这是个机遇，行业就这样选定了。
经济导报：农产品电商普遍存在物流成本高、优质产品供货难等问题，星火电商如何 解决这个问题？郭淑祯：生鲜农产品电子商务最大的难 点在物流运输。
为了解决这个问题，星火电商在线下建立加盟商（上游供应商和下游代理商统称加盟商）体系。
在上游，采取公司加农户的方式，承包种植户土地，统一技术，统一供应农用物资和种子等，统一调配农产品，建立密切的供应关系，让上游供应商按下游代理商的要求直接给其发货，减少了运输的中间环节，减少了运输过程中的腐烂变质概率，杜绝了以往中间商为了运输和储存不变质而添加化学防腐剂等问题，解决了生鲜农产品不耐储运的问题。
经济导报：目前全国涉农电子商务平台已超3万家，但多数是在亏本支撑，星火电商盈利的诀窍是什么？ 郭淑祯：电子商务“烧钱”主要烧在线上平台推广上。
我们的模式是O2O，靠线下加盟商推广销售地理标志农产品，连带推广宣传线上吉民生商城；靠线下加盟商精准引导顾客至线上消费优质产品，来扩大吉民生平台的公信力。
这就节省了大量原本漫无目的地推广线上平台的费用。
电子商务“烧钱”还烧在产品推广上。
星火电商的产品定位是地理标志农产品，如烟台苹果、莱阳梨、潍县萝卜等，这些产品不用“烧钱”就能引起消费者的购买欲望，节省产品认知上的费用。
星火电商产品在流通环节损耗较少。
线下加盟商又是吉民生立体电子商务系统的物流配送中心，线上点击，然后通知线下加盟商就近配送，这样星火电商比完全靠物流直接发货节省了物流费用；产品定位是地理标志农产品，基本上都是耐储运的农产品，运输储存损耗较少；上游供应商都是直接发货给下游代理商，减少了中间运输环节，这就解决了储运环节因为腐烂变质而使成本升高的问题。
星火电商改变了电子商务“烧钱”的旧模式，开创了一个不“烧钱”的电子商务先河。
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